医院推广方案10篇.docx

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1、医院推广方案10篇 医院推广方案 篇一 第一部分：知己-医院营销现状分析 刚成立不久的北京整形美容医院，在京城竞争激烈的整形行业里，为打开市场，迅速策划出为中国第一人造美女郝璐璐实施整形美容手术升级换代这一新闻事件，受到众多媒体报道，然后以此事件为中心，在-新-京-报-、精品购物指南等报刊做出一些硬版广告，为中心在北京整形行业里打响了第一炮。此刻的营销和推广策划虽然取得了必须的成效，但我们经过调研觉得其中还存在一些的问题，没有到达预想中的效果。原因主要有以下几个： 第一：事件营销，却只抓住了名人效应的尾巴，适得其反 今年8月，策划郝璐璐再度理解形体和容貌的升级换代的新闻事件，试图再度制造20x

2、x年时期的新闻轰动。但是，事实上，郝璐璐在此之前的半年之内，已经为不同的医院做过5次类似的手术，在网络等媒体上已经曝光过度，这样的策划实现的新闻价值已经大大缩水，甚至，人们开始对这种连篇累牍的炒作感到反感。其实，事件营销是有风险的：它来自于媒体的不可控制和新闻理解者对新闻的理解程度。如果市民了解人为炒作和策划的真-相，很可能会对该公司产生必须的反感情绪，从而最终伤害到该公司的利益。 第二：媒体推广缺乏整体思考，形式和资料单一 除了策划制造郝璐璐再度理解形体和容貌的升级换代的新闻事件，在其他媒体很少能见到中心的踪迹。即使投放广告也是散见于一些目标相对模糊的报纸，还有较少的路牌广告。而此刻传播最为

3、广泛和迅速的网络营销却鲜有身影。我们用百度和google搜索中心相关的资料，不超过500条，而且大部分都是在重复这次8月份的新闻事件。 在现有的营销活动中似乎缺乏整体策划的概念，既没有利用好现有的推广资源；也没有开发出容易操作，低成本，见效快的宣传方式，给人凌乱无章的感觉。 第三：推广方式不直接，没有主动贴近潜在消费者 作为一个刚起步的整容中心，首先面临的是生存问题，所以，此刻最至关重要的任务是：主动地寻找潜在顾客，透过最直接有效的推广营销方式。 作为一个之后进入市场的竞争者，在公众心中还未构成固定的形象，常规的推广手段效率都不会太好，只有避免盲目跟风，想出新鲜的奇招，进行差异化营销；确定目标

4、顾客；深入分析消费者的特点和习惯，有的放矢，采用一个简单易行的营销策划案，才会可能取得好的推广效果。 第二部分：知彼-北京整容行业营销的分析 此刻北京整容行业发展迅速，据不完全统计有200多家机构在做整容，他们的推广手段基本雷同，造成了如下的一些误区： l小品牌营销跟风现象异常严重；产品同质化，同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品和服务的瞩目率。 2小广告轰炸，夸大效果宣传等做法更使得人们对整容行业诚信产生怀疑。 3推广形式不够直接，不能贴近潜在顾客群。 4宣传优质服务，结果只重视数量；不重视服务，个性缺乏术后的心理指导和咨询。这天，人们开始清醒地认识到整容也可能存在巨大的风险和问题，媒体

5、也开始觉醒，从帮忙炒作到揭露其中的风险和违规，是人们对整容有了正确认识和决定的可能。最早以前被各大整容机构跟风的人造美女选拔，名人效应等等营销手段，已经不能吸引消费者的眼球了。 作为一个市场之后者，要想在竞争激烈的整容行业异军突起，就务必在营销上与众不同，与大多数有差异。这在营销学上称之为：差异化营销。也就是需要我们集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式确定潜在消费者定位，营销推广模式，制造战以奇胜的效果。 第三部分：人群画像-有的放矢一箭穿心 无论是定位，还是推广资料和形式都就应紧紧地围绕客户和受众的需求来策划。深入的分析：你的客户是谁？什么人会整容呢？ 我们先来寻找潜在的整容消费者：

6、 一、能够改善自身形象，使自己变得更漂亮，增加女性的自信心。 国外有一位研究人员，经过6年的调查，对美国、加拿大的几千个家庭进行了比较分析后发现，形象稍差的女性薪水比漂亮的女性低4%。不可否认的是秀丽的确有它的商业价值。 二、职业压力。 亚里士多德以前说过：美是比任何介绍信都有力的推荐信。，由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生，想透过整容来取得用人单位的第一印象的竞争优势。前来整容的孩子有85%都得到了父母的绝对支持。一位母亲甚至表示：只要手术安全可靠，经济上承受的起，满足孩子的爱美之心不是坏事，何况如今找工作也看重外表。 三、职业需要。 由于职业需要，明星、模特一向是整容手术的生力

7、军。演艺明星靠外表吃饭，整容对他们而言是一种合算的投资。金喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火，更证明了容貌对于明星这个行业的重要性。 四、改善自身的缺陷。 因为容貌的缺陷，使得一部分人生活在社会的边缘，这样的生活对于他们来说带来了很多不便，这样的整容会得到大多数人的赞同的，就如同前不久的张静整容一样，大众对她的整容采取了一种宽容的态度。 五、保留青春的需要。 尤其是针对那些衰老比较快的人群，理解整容能够保留青春，能够给她们带给一个年轻良好的心态。 在五种整容人群里，我们能够描绘出五种不同的消费人群：爱美女性；有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生；艺术院校的学生；有天生缺陷的人；中老年妇

8、女。 其实，各机构在抢夺客户的战争中，只要抓住五种潜在客户中的一种，就能够得到长足的发展。相反，如果忽略有针对性地细分客户群的重要性，即使是巨头也面临分-裂的危险。 我们究竟要抓住这五种客户中的哪一种呢？要实施差异化营销，首先要明白我们的服务对象是谁？随后才可能根据消费对象确定我们的营销方式。今年夏季最新北京、上海和重庆等地的媒体调查，当前整容人群中： 大学生占多数，约40%-50%； 中专生和中学生，占30%； 其中95%的学生是女孩； 她们整容的原因不外乎两点：更漂亮，找到好归宿；找到更好的工作。而此刻我们并没有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。而这两块市场是最有潜质的，如果确定

9、以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户，那么就务必根据我们的客户特点设计她们习惯理解的推广方式。 第四部分：全新构想-后发制人 知己知彼，百战不殆。在分析和了解自身缺点，以及北京整容行业营销的发展趋势后，我们将结合此刻的发展趋势，探讨出一条新的推广方式。 第一：举办正确认识美和科学整容的高校巡回演讲。 请一两位著名的整容专家比如陈焕然，在近两个月内在各大综合性高校和艺术类院校（包括中专和大学）免费巡回讲座。这一方式相对其他方式有如下优势： l推广客户目的明确，主要指向占整容市场70%以上的学生人群； 2能主动直接地接触到目标客户，甚至是一对一交流； 3这些校园基本都在海淀，中关村医院整形中心

10、附近，距离较近，便于就诊。 4见效快，透过公益讲座起到宣传中心的作用，透过讲座中的各种小活动迅速聚集人气。 5树立企业品牌，中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系，自然自己的品牌也随之得到提高。 如何做： 一：确定演讲的校园。 二：时间安排： 三：专家和演讲资料安排： 近阶段学生受新一轮的就业压力影响，一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。我们能够依靠职场问题，面试问题来聚集讲座人气。所以，设计两位专家组合演讲：整形专家与美容专家讲座；形象设计与面试讲座等等。 四：为讲座设计各种吸引顾客的活动： 例如散发中心宣传册，打折卡抽奖，派发免费的咨询体验券，现场会员报名，免费小手术挑选等等

11、。 美容整形医院网络营销策划方案范文20xx-12-2510:25|#2楼 一、前言 20xx年对于各行各业来说，都将或多或少受到影响，整形美容行业也不例外。20xx年，在机遇与挑战面前，千禧丽人该如何把握时机、迎接挑战，并根据社会舆-论发展特点制定营销战略？ 从03年第一人造美女到人造美女选美风波，再到第一人造美狗等整形事件，创造了一个又一个的美容整形品牌。近几年美容整形医院的事件营销屡见不鲜，但是缺乏创意，很难在网络社会中广泛传播，也没有引起传统媒体的用心报道。究其原因是没有找到一个与社会热点相并论的话题。 二、事件营销 故事： 晨报热线响起，接线员与往常一样接起电话。 您好！ 是晨报吗？

12、 是的，那里是晨报，请问您有什么事吗？（能够感觉到对方的心跳。） 我有件事想告诉你，我发现我儿子这次回来很不对劲，他跟以前不一样了，像变了个人似的。 哦怎样会有这样的事呢？你儿子有什么不对劲的？ 我感觉他不是我儿子，因为 - 事件前提： 1、一个想在娱乐圈发展的男孩。 2、男孩家庭条件很好。 3、男孩愿意透过炒作使自己成为名人。 4、男孩本身资质良好，只是没有很好的事件炒作使自己出名。 5、男孩本人及父母愿意用整形美容这样的炒作方式。 6、整形医院愿意使自己成为业界领导。 - 事件回放： 1、晨报城事版报道，某富商发现出国留学回来的儿子A，竟然不是自己原先的儿子，而且像是整过容的。(此报道被我

13、们的推手严重夸大，并且出现2种或2种以上版本在各大论坛开锅。) 2、网络讨论疑点.。（长相，声音，身高，体重等疑点，此时是要引起大众注意，所以我们务必留下疑点，漏洞） 3、报纸媒体及网络舆-论声讨儿子A，儿子A无奈之下，举行新闻发布会。发表这事不能怪我，我只是在整形医院美容了下，之后在商场门口碰到了这对父母，看他们开着豪华的车，并且管我叫儿子，我就将错就错了。等言论，并爆出以前在整形医院做过美容。 4、儿子A新闻发布会的视频由我们第一时间发布到六间房，并被推荐到首页。我们的推手将其及时转载到各大视频网站、即时软文转发-论坛等。此刻需要的是让所有人都来参与、讨论。讨论的资料都由我们的推手来引导。

14、（主要讨论儿子A这么做对不对，一个道德问题。） 5、此时务必要由4种或者4种以上的论点文章。（如：社论版、专家版、支持版、反对版。这样的论点才能让更多的人来讨论，为的是进行事件最重要的一个环节。） 6、我们的软文会爆出整形医院，让整形医院进入风暴中心。 7、整形医院发表声明。（这是最重要的一点，整形医院所发表的声明是这个行业所应对的， 并且要解决的事情行业准则。） 8、到此为止，我们的软文推手将要引爆一个社会话题美容整形的利与弊。（这个阶段我们的网-络-推-手还是要进行有效的网络轰炸。） 9、事件到了这个地步，就该是整形医院站出来号召制定行业准则的时候了。（如果在整形美容行业还不规范的状况下整

15、形医院跳出来带头规范，将会被全国的报纸报道。） - 三、网站方面 网站务必进行页面改版，功能重组，提高浏览速度。 版面设计依功能需求而定，功能加入社会调查，模拟整形，在线及时咨询。提高空间容量。模拟整形是一款新软件，任何想做整形的人都能够用软件模拟来看看自己整形后的样貌。目前国内还没有哪家整形美容医院能推广这样的软件，整形医院能够透过这个错认儿子的事件，在提高知名度的同时，用辅助广告吸引更多的人来访问网站，做模拟整形。- 四、网络辅助广告 广告语：让你秀丽，让你的朋友秀丽，让你的秀丽永久传播。 企业要做品牌必须要有高度的社会职责感，传播秀丽就是整形医院的社会使命。传播秀丽会被看广告的人牢记，并

16、且帮我们一齐传播整形医院。 事件营销只是抓大众的眼球，让大家用心参与，然后成就品牌的必须知名度， 但达不到整形医院所需要的品牌高度。事件后期必须要有精准的广告投放来延续品牌的宣传目的。在进行本地媒体广告宣传外，就应关注国内一些性价比很高的专业网站。这类网站，虽然流量少但广告投入也少，所以效果还是成正比的。在对国内一些大众女性网站的了解后，我们推选出以下网站作为投放辅助广告的平台。 网络辅助广告投放平台：（表） 五、总结 美容整形行业发展这些年来，一些技术或者伦理上的问题被人们争相讨论。华柯策划的这起事件，正是抓住人们只关注个人利益的特性。那么这起事件最大的讨论点是什么呢？试想如有心怀不轨的人，

17、整成某富商的儿女骗财骗物，这会导致什么后果呢？ 事件发展的控制完全由各种论点软文引导，华柯有信心引导这起事件向预定的方向发展。那么华柯为整形医院量身定做的营销策划方案，最大的卖点只是事件营销和网络辅助性广告吗？当然不是，最大的卖点是将整形医院的网站做成行业内知名的网络品牌。网站架构、功能重组。华柯为千禧丽人推荐一款网站在线模拟整形系统，作为网站吸引流量的重要手段。在线调查系统，留下访客的、邮箱等，为电子邮件精准营销铺路。在线咨询系统，更能拉近访客与整形医院的距离，并且能够将访客成为准客户。 此次事件最后会是三方共赢的局面。这个所谓的儿子就将他称为A。A想在娱乐圈发展，想透过炒作曝光快速出名。而

18、利用整形事件曝光是A很乐意的事情。虽然事件是由A引起，但是整形医院是这个事件的主角。透过这起事件整形医院在传统媒体和网络媒体的曝光率是难以估计的。事件引起关注，网络广告的辅助将更多的人引到整形医院的网站上，并且透过这起事件整形医院在大众心里留下不可估量正面影响，为整形医院的品牌发展奠定了基础。华柯也将为成功策划此次事件而自豪。这是事件营销的最终目的。 医院推广方案 篇二 1、 医院概况 医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是： （1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。 （2）熟悉医院环境

19、，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。 （3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。 （4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。 2、 进药渠道 （1）医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有必须的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院

20、决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有必须的密切关系，所以可透过应对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等状况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。 务必个性注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种状况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们务必调查清楚，再进行迂回公关。 （2）药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接职责机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般

21、分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再透过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭状况等。透过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人状况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。 （3）外界医药部门(总代理) 外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从

22、药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮忙进药。 （4） 竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也能够打听该药品的药品推荐费是多少。 5）门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选取药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当

23、重要。 3、 促销渠道 （1）门诊、住院部药房 因为药房发药员(个性是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以务必了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关状况。 （2）对应临床科室 对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。 （3） 门诊、住院部的医生、护士 药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员状况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可

24、把医院内部环境调查的资料以表格形式加以总结。 对目标市场做全面调查后，再选取一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。 二、制定计划及主要步骤 一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要34周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才能够制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。 （一）区域发展计划 主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用二八理论来制定计划。二八理论即20

25、%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选取医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题： 1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院和具体的目标销量。 2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院的药事会每季度召开一次。 3、要注意选取在当地有领导地位的医院，尽快构成突破点，这样能够在下一阶段容易构成以点带面的局面。 4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的医院有关的预算和可能的结果及销量。 （二）医

26、院开发计划 在完成区域计划并得到批准后，就应制定更详细的每家医院的具体开发计划。这份计划就应十分具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级能够根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也能够做到心中有数，同时在制定计划时能够发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际状况有所调整。 （三）产品进入医院 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，个性是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医

27、药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己就应采取的方法有明确的了解。 1、产品进入医院的形式 （1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的用心性。 半代理形式，是指由医

28、药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些。 （2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同状况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。透过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留必须的

29、利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，务必透过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而务必透过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦务必透过其固定的业务单位办理过票手续。 注：20xx年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要透过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院

30、销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标能够由厂家直接参与，也能够委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相比较较低一些。 2、 产品进入医院临床使用的一般程序 （1） 医院临床科室提出用药申请并写申购单； （2） 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； （3） 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； （4） 医院药事委员会对欲购药品进行讨论透过； （5） 企业产品进入医院药库； （6） 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； （7） 医院临床科室开始临床用药。 3、 企业产品进入医院的方法 （1） 新产品医院推广会。医

31、院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会的形式举办推广会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以到达产品进入医院的目的。针对某家具体医院的产品推广会，主

32、要是企业透过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 （2） 企业透过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可透过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、资料，主动去联络，出必须的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 （3） 透过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单

33、位，业务多，人员熟，透过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 （4） 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院务必经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 （5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环

34、节比较困难，可先找到临床科室主任，透过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也就应先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 （6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们理解产品，理解销售人员，理解企业，进而向其他部门推荐。 （7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，能够对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给

35、医院。 （8）透过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧应对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选取性地去间接接触访问，透过他们间接地将产品打入医院。 （9）以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。 （10）透过行政手段使产品进入。能够到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试

36、销，从而逐步渗透，最终得以进入。 （12）其他方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要必须的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 4、 影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不理解产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 （四）如何进行产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向

37、是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 1、对医、护人员 当产品进入医院药房后，务必用心开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般理解人在前，理解产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 （1）一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授应对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方

38、便。 （2）一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下务必做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 （3）人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给必须的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊

39、部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派34名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：期望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品之类。会议过程中，要注意持续温馨、和缓的气氛。座谈会资料可分为公司

40、简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 （4）公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，构成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接理解该公司和产品。 （5）公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最

41、广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办。方法是选取一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 2、对药房工作人员 （1） 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员应对面交流。也可透过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 （2）

42、 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开销量快车之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以药剂人员学习产品医学知识名义举办。需要给组织者必须的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按公司对科室的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。 3、对病人 （1） 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：祝您早日康复。 （2） 对住院病

43、人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮忙病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、应对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于理解。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。 （五） 如何完成收款工作 1、 直接收款 这种方式是指医院有规定务必按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员带给发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 2、 间接收款 这种是指有故意拖欠药款的现象时，可透过医院领导或药剂科主任的关系去帮忙收款。在收款时，把发票、帐号、开

44、户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一齐到财务部收款。 3、 公关收款 这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式到达收款的目的。 （六） 药品销售人员的工作技巧 1、 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的资料制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应思考拜访的目的、理由、资料、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 2、 准备推销工具 （1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或理解单等。 （2）与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 （3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。 3、 巧用样品 样品虽是无偿带给，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 （1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传