中国电信集团公司的SWOT状况分析培训讲学.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。中国电信集团公司的SWOT状况分析-中国电信集团公司的SWOT状况分析版权所有：cnpow原作cndata综合信息中国电信在过去的一个世纪里创造了辉煌的战绩，硕果累累。展望未来，中国即将加入WTO，中国电信将不仅面临国内其他运营企业的挑战，还将与狼共舞。在新世纪里，中国电信将何去何从，事关其生存与发展。中国电信只有“研究市场，分析市场，把握市场”，才能“掌握主动，加快发展”，真正实现中国电信的战略目标。在20世纪最后10年，中国电信取得令世人瞩目的成就。短短10年，中国电信业就在网络规模上超过日本直逼美

2、国（我国电话用户和手机用户均已超过日本，居世界第二，而且预计两到三年以后将超过美国）。1980年，我国电信总收入11亿元多，全国电话用户300万左右，到1990年，电信总收入达到102亿元，用户达到1000万户左右，而到1999年，收入达到2200亿元，用户超过1亿。由此可以看出，进入90年代以后，我国电信就像坐上火箭，快速蹿升，10年收入增长20倍，用户增长14倍，这样的速度不仅超过国内所有行业，也超过世界任何一个国家的发展纪录。中国电信集团公司（以下简称中国电信）于2000年5月17日正式揭牌，是在原中国邮电系统实行政企分开、邮电分营，并且将寻呼、移动、卫星等业务从原中国电信中分离出去后组

3、建的特大型国有企业，作为国家主体电信企业，中国电信始终以超前于社会经济发展需求的速度，不断加大国家信息化基础设施的建设力度，建成了我国网络规模最大、覆盖面最广、高速发展的固定电话网和中国公用计算机互联网（Chinanet），从而拥有数量庞大，增长迅速的电信消费群体，推动了中国电信不断向前发展。一、s中国电信的优势所在1、中国电信基础设施建设比较完善。改革开放20多年以来，中国电信目前已建成了覆盖全国，以光缆为主辅之卫星和数字微波的高速率、大容量，具有一定规模，技术较先进的基础传输网，并且建成了两个全国性大网，即163网和169网，163网作为Internet在国内的延伸服务，主要用于国内Int

4、ernet接入服务；169网作为我国最大的Intranet，提供信息服务，很大程度上满足了社会对各种信息和通信业务应用的需要。2、中国电信是国家主体电信企业中国电信是经国务院同意进行国家授权投资的机构和国家控股公司的试点。其注册资本为2220亿元人民币。中国电信的服务商标由中国电信集团公司所有。中国电信享有资产受益权，投资决策权，以及外贸经营权，外事审批全，对外融资权，对外担保权，对外劳务合作权等，并且在国家财政及相关计划中实行单列，为集中汇总缴纳企业所得税，对于中国电信的发展，国家给予了诸多支持和优惠条件。比如，国家给了“倒一九”政策，即上缴的利润的90%反还用于再发展。3、中国电信认知度高

5、中国电信于2000年组织了电信服务质量调查活动，此次调查共发放用户咨询函6万份，覆盖全国31个省（区、市）和部分地级城市，分别对电话用户，拨号上网用户和数据专线用户进行了征询，了解包括服务态度、装移机开通时限、故障修复时间、业务查询、缴费、投诉、免费提供长途话费清单及公用电话等8项内容。调查显示，全国电信用户满意率为89.92%，拨号上网用户满意率为80.34%,专线用户满意率为81.98%,在固定电话用户六项满意率调查中，服务态度满意率为93.90%。另据一份广州新科众智通信咨询公司市场研究部的调查报告，其在北京对270个已安装电话超过半年的家庭用户进行了调查，对各个电信企业的知名度、服务状

6、况进行了摸底，调查结果如下：认知度最高为中国电信。调查结果表明，不经提示，20.2%的受访者知道中国电信，17.6%知道联通，而中国移动、吉通、网通的认知度非常低，竟无人提到广电；经提示，各电信运营商的认知度都有较大幅度的提高，但中国电信的认知度仍最高，相关分析表明，受访者对电信运营商的认知度与受教育程度有较强的相关性，受教育程度越高，对电信运营商的认知度越高。评价最高也为中国电信。在对各电信运营商所提供的11项服务进行评价时，受访者回答“比较合适”和“非常合适”（采用的是1代表“一点都不合适”，5代表“非常合适”的5级量表）的比例，中国电信处于领先地位。4、中国电信日趋完善的服务质量中国电信

7、集团客户服务中心是中国电信集团公司为了更好地满足全国跨省、市集团客户的进网服务需求，而新组建的服务机构，是面向集团客户提供业务咨询、组网方案设计、进网受理、电路调度、调测开通、计费结算、故障申告处理、技术支持等端到端“一站服务”的实施部门，是以中国电信的公用传输网、公用电话网、公用数据网等通信基础设施为依托，以先进的网络技术、丰富的网络运行维护和管理经验为支撑，为集团客户提供数据、语音、视频传输等电信业务综合解决方案的专业服务队伍。一站服务，中国电信建立了一点受理，一站购齐的服务体系，最大限度方便客户，它是指跨区域联网应用的客户不论在什么地方，使用何种电信业务，解决什么问题，只需要与当地的电信

8、企业联系，就能全部得到解决，主要包括一点业务受理、一点故障早先、统一计费结算、统一技术支持。为了不断改善服务，提高质量，解决企业在向客户提供服务过程中出现相互推委，相互扯皮的问题，中国电信推出首问负责制，即最先受理客户咨询、投诉的部门或人作为首问负责部门和人，并负责处理或监督相关部门解决客户在使用中国电信业务时提出的各类问题，以切实建立企业内部科学的服务质量保证和监督体系，为客户提供满意服务。中国电信设立了总经理信箱，服务热线，以及通过网站（），建立与用户之间的沟通渠道，提供互动式服务，在新的社会背景下，用户对“知情权”的要求日益提高，中国电信通过在全国、省、地市、县设立总经理信箱和服务热线（

9、全国为8008105518），加强与用户沟通，解决社会反映的热、难点问题，在业务性能，服务形式，资费结构，计费方式等方面提高透明度，增加客户认知度。聘请服务顾问，加强对中国电信服务的监督，中国电信聘请了第一批来自海关、公安、外经贸、税务、教育、科研、邮政、外企、国企、军队、中科院、运营商、金融等13个待业及部门的专家作为服务顾问，定期交流，听取客户对服务工作的意见，提出改善服务的措施。5、中国电信有强大的科研能力为了推进中国电信的技术创新，提高企业整体研发水平，把握技术发展趋势，促进新技术、新业务的应用，使中国电信真正具备大型企业集团的高新技术水准。2001年2月22日，中国电信集团上海研发中

10、心在沪成立，到目前为止，中国电信分别在北京、广东、上海设立研究与开发中心，建立起自身的科研支持体系。二、W中国电信的不足之处1、中国电信面临主要矛盾仍然是发展问题这些年电信业发展很快，但总体上看，仍处于大发展时期，需求的不断增长与供给的相对不足，将是今后相当一段时期中国电信面临的主要矛盾。近几年，通信领域实行了一系列重大改革，从政企分开，引入竞争，到邮电分营、电信重组，任务之艰巨，工作量之大，都是前所未有的。近来，中国电信改革时间紧，力度大，触及面广，机构、人员、资产多次变动，矛盾错综复杂，如处理不当，就会产生影响。因此，在改革过程中，要高度重视并下力气抓好稳定工作，最大限度地缩短改革震荡期，

11、减轻某些改革措施的负面影响。同时，改革要考虑群众的承受能力，以利于企业工作和职工思想情绪的稳定。2、中国电信存在很大的结构性问题现在，中国拥有世界第二大网，固线用户1.6亿，手机用户约是1.2亿，仅去年一年时间手机用户就涨了3000万，但这个数指的是用户数，不是指打电话的量。事实上，流量才是最重要的。真正的经济实力是由流量体现的，即到底有多少信息在线路上传输。目前，中国的许多用户是“热的装，冷的用”，从人均通话量来看，中国是世界上通讯小国。这就相当于我们修了第二宽的高速公路，而上面的跑的车数却是世界最少的。这个局面对中国电信的财务压力很大，因为庞大的固定投入是要靠流量来分担的，流量越大单位成本

12、就越低。流量的实质是价格，价格要满足收入最低者的要求，而收入越低，对价格就越敏感。用户打多少电话完全取决于他对价格的反应，很可能是户数增长很大，但流量却没有多大的增加。已有的经验表明，一旦收入过了温饱点以后，人们的开支会很发散，在这个时候，价格优势往往是关键。3、中国电信业与世界电信业的比较就总体发展水平而言，中国电信业与世界发达国家比较，仍存在一定差距，中国电信业要想以积极的姿态加入世贸，最终走向国际，与世界各大电信运营公司分享市场利益，就必须认清现状，发现差距，找到办法，更快发展。规模与发展水平。根据国际电联提供的资料，1998年世界排名第10位的电信运营商依次为：1、日本电信；2、美国A

13、T&T；3、德国电信；4、美国贝尔大西洋公司；5、美国WORLDCOM公司；6、美国SBC公司；7、英国电信；8、法国电信；9、美国GTE公司；10、中国电信。按照1996年的资料比较，中国电信各项主要发展水平指标排名如下：a、营业收入排名世界第10；b、移动电话用户数排名世界第二；c、国际话务量排名是第11位；电话主线普及率及主线数：中国主线数排名世界第二，但衡量电信发展水平的主要指标电话主线普及率到1998年才达到6.8%,1999年为8.64%左右，相当于发展中国家的平均水平，高收入国家的54.6%比较仍有很大的差距；营业收入与主线收入水平a、营业收入：排名世界第10位，收入增长率为7%

14、，世界排名第三，但营业收入绝对数占世界电信市场不到3%，规模与美国跨州经营的大电信公司相当。b、主线及收入水平：主线收入是电信生产经营的重要指标，发达国家的主线收入比发展中国家高两到三倍，我国主线收入水平仅处于发展中国家的平均水平，其中，除经济发展水平不高，人均使用量上不去之外，资费绝对水平相对较低是其中最主要的原因。例如，1997年，我国每百人平均拥有电话主线5.58条，相当于日本的1/8，新加坡的1/10，美国的1/11，每条主线平均国际去话分总数，仅为新加坡的1/3，不到美国的1/5，每条主线的收入也分别约为日本的1/6，新加坡的1/7，美国的1/5，除略高于俄罗斯以外，连印度和埃及都比

15、不上。盈利水平：1996年，全球前五十名电信企业产业平均利润率为10.1%，中国电信1996年的收入利润率为12.19%，略高于同期国际平均水平，但员工人均创造利润只有0.44万美元，仅为世界前五十名企业平均数1.631万美元的1/4多一点。1996年以后，我国电信业进一步加大了通信发展的力度，大量增加通信设备，引起折旧费用的大幅度增加，加上早期引进设备运行维护成本的逐渐增大的影响，1999年，中国电信业的收入利润率已下降到仅为5%多一点，已远远低于国际同期平均水平。电信市场。1998年电信市场规模为：a、服务业营业收入约8万亿美元，中国电信约占3%左右；b、设备销售总额1万亿美元多一点，中国

16、连同彩电的销售额还不足400亿美元，仅占同期世界市场的3.6%左右；三、O中国电信的机遇1、市场潜力巨大由于我国经济发展不平衡，地区之间、消费层次之间的差异决定了通信需求的多层次和多样化，而新技术、新业务的不断推出，又不断激发出新的消费需求，因而，从总体上看，我国电信市场孕育着巨大的需求潜力。从主要业务来看，固定电话用户规模虽然已突破一亿户，但中西部地区和广大农村的潜在市场还很大，大中城市和经济发达地区装第二部电话的需求也正在增长，因此还会有较大的发展，不过增长率会逐步下降，增长的重点也将从城市转向农村，从东部转向中西部。从移动电话来看，移动电话需求日益旺盛，市场潜力巨大。随着群众购买力的提高

17、、资费的逐步下降和服务功能的逐步完善，未来几年移动电话进入寻常百姓的家庭的步伐将大大加快，用户规模也将逐渐超过固定电话。从其他业务来看，随着第三代移动通信系统的开发和逐步商用化，移动宽带业务将会有较快的增长并带动整个移动业务的持续发展。数据及多媒体业务目前总体上处于起步阶段，但随着社会经济和人民生活信息化程度的提高，多种网络业务的开发和上网费的逐步下条调，这一业务的规模比重将迅速扩大。2、中国电信加入ITU近日，中国电信成为ITU成员，这是中国电信设备制造业近年实力不断提升的体现，据悉，ITU是国际通信标准化方面最具权威的组织，中国电信加入ITU，对自身的发展和国际接轨有很多益处：可以及时了解

18、国际上通行标准化工作的最新动态；可以及时知道中国电信的产品开发紧跟国际市场的步伐；有机会和其他国家的政府、运营商与制造商代表沟通和交流；有利于在业界发挥中国电信的影响；有利于提升中国电信的形象和在全球范围内的知名度；通过参加ITU会议、发言和提交文稿，中国电信可以影响国际通信标准的内容，使其对我国的通信产品的开发和市场拓展更加有利。3、不容忽视的大学校园市场据成都市电信局在该市若干所大学就有关校园电信消费情况进行的调查显示，56.087%的学生拥有无线通讯工具或电话卡，同时，有8.81%的学生在校期间准备购买移动电话，并且，学生历来具有流动性强的特点，而他们喜爱的无线通信、卡式电话等通信方式正

19、好迎合了这种特点，调查结果还表明：六成学生青睐校内公话。在回答“你经常打电话的地点”时，62.08%的学生选择“校内公话”，从这可以看出，学生电信消费多数采用就近原则，校内公用电话大有发展空间。话务集中度高，长途话务量大。启动话务量潜力很大，是校园通信的一大特点，被调查对象家有电话者占了61.52%，从侧面印证了在校园电话的话务流量中，为什么55.8%的学生是因与亲友联系而通话，27.08%的学生因与老同学联系而通话。因为这两种联系而打电话的学生占主流，同时，校园电信消费群中还存在4.56%为寻找就业岗位而通话，3.55%为生意往来而通话和9.01%为其他原因而通话。被调查者所在寝室的人数在六

20、人以上的占了77.43%，而学生寝室学生人数的多少，直接关系着未来将要安装寝室电话的频次，从调查结果我们又得知：a、方便、保密性好的通话方式受欢迎，在被调查者中有58.78%的学生喜欢用“插每人独有的IC卡后通话”的方式，有31.90%的学生喜欢用“拨每人独有的密码后通话”的方式。b、“校园电话工程”开展以后电话费用将会增加，再回答“寝室装了电话，你的电话费用会如何变化”时，有71.25%的学生选择“增加”，有10.31%的学生选择“减少”，有18.44%的学生选择“基本不变”。这说明电话进了寝室，通话的人数和次数的相应增加必然带来话务量的增加。c、“校园电话工程”将促进上“网”热，在高校学生

21、中计算机的应用非常普遍，上“网”热越来越浓。在受调查者中，15.7%回答自己的寝室有微机，有23.2%的学生通过微机上过因特网（其中有79.9%是在学校机房上的网，另有20.1%是在工农业性网吧上的网）。“如果有微机，寝室又有一部电话，是否会通过拨号方式上因特网？”在自己寝室有微机的受调查者中，有71.3%的学生对此做出了肯定的回答。四、T中国电信所面临的威胁、前所未有的不同业务、不同层次的多元化竞争局面国内竞争。综观国内电信市场，目前经营本地、长途、国际电话业务的运营企业，有中国电信和中国联通两家，经营移动通信业务的有中国移动通信集团和中国联通，跨省联网经营无线寻呼的单位达到23家。有能力承

22、载电信营运业务的铁道网和广电网，面对利润滚滚的电信业务，也以种种方式向通信业务“靠拢”。另外，以互联网接入为代表的通信业务，一直是中国电信的主要业务，也是其面向新世纪的主战场，然而，中国移动成立伊始，便依托其在移动市场的强大实力，开始“染指”这一固定业务：2000年5月7日，中国移动在北京、上海、广州、天津等六个城市开始销售INTERNET卡。这些都意味着，中国电信业务正告别垄断，走向竞争。在中国通信运营业已形成的新格局中，中国电信、中国移动和中国联通可谓三分天下。中国电信、中国移动毕竟是“瘦死的骆驼比马大”在基础设施、用户群等方面都比中国联通更有优势，但联通发展势头迅猛，市场潜力巨大。有数据

23、表明，1999年中国移动增长66%，中国联通增长200%，而中国电信只增长了11%，尽管联通的存在还没有促成中国电信业已形成真正意义上的竞争，但其潜在的威胁却足以令中国电信和中国移动坐力不安。国外竞争。我国即将加入WTO，中国电信市场面临国际市场的冲击，国外电信公司通过兼并、联合和收购等手段实现全球服务化的速度不断加快。现在，外资已瞄准了中国电信的增值业务。我国已经明确表示，一旦正式加入WTO，就将向外国投资者开放增值电信服务市场。“增值电信服务”包括互联网内容、电子邮件和语音邮件、数据库、传真服务，以及视频会议等，而基本电信服务，包括固定和移动电话、数据服务、卫星服务，以及出租或销售网络容量

24、，将缓于开放增值电信服务市场的速度。近一段时间，中国电信动作频频。先是与德国电信公司签署备忘录，随后又与NTT通信株式会社签定有关事业合作备忘录。这只国企巨舰已经驶入国际资本市场的洪流中。“入世”的潮流势不可挡，不仅仅迎来了实力雄厚并具有丰富管理经验的国外大公司，同样也为中国电信走出去打破了壁垒，向国际电信业进军，挑战国际市场。当然，我们也应当看到国外企业进入我国通信运营业，会给长期以来垄断经营的通信运营业带来新的经营理念、管理经验、服务项目，这一切正是中国电信通信运营业缺乏的，从这个意义上讲，国外运营企业进入我国通信运营业是一个福音。、成都、醴陵事件使中国电信受到沉重打击10月26日湖南醴陵

25、市电信局计费服务中的各种问题被“焦点访谈”栏目揭露之后，成都电话号薄公司在没征得用户同意的情况下，为用户提供特殊服务而被告上法庭。这两件事不但使中国电信的良好形象受到损害，而且在公众的心中对中国电信的服务打上了一个大问号。据报道，在醴陵，用户打一个自动传呼，电信局给计2.5小时，计费164元；用户拨大长话、农话超过30分钟时，如31分钟，按30+31分钟计费。一波未平一波又起，成都市电话好薄公司在编制成都黄业时没有征得某家公司的同意，就为其提供了特殊服务项目用黑体字刊登用户地址并收取“一次性费用”50元。、中国电信人才流失现象较为严重据调查，电信企业技术型人才流失始于1996年。当时，多媒体业

26、务在全国兴起，随后互联网业务又在全国迅速发展，造成数据、网络方面的专业人才奇缺。在这种情况下，国内外许多公司采取高薪金、高福利的政策吸引中国电信数据人才，造成人才外流。人才外流现象在1998年达到顶峰，至今仍未得到根本解决，以一位不愿透露姓名的人所在电信局的98届大学生为例，因各种原因跳槽、辞职或调动的近10人中，在这批人中，多数是该局从名牌大学挑选的优秀学生。人才流失是一个与中国电信生存发展息息相关的问题，造成这种现象大致有如下三种原因：人才使用没有体现人才价值是电信人才流失的根本原因；现行机制难以使人才充分发挥才能是人才流失的又一重要原因；人才选拔受传统管理模式影响较大；五、关于中国电信进

27、一步改革和发展的思考1、实行重组是中国电信提高经济效益的方法和途径纵观全球市场，发达国家的电信公司在资金、技术、人才、生产率和竞争经验方面的优势使其成为全球竞争的主体，大规模企业重组的强强联合，使全球电信市场面临被少数几家世界级电信巨头垄断。我国入世在即，追求网络规模的扩大、经营实力的扩充，形成端到端的网络和提供全业务，是中国电信在激烈的全球竞争中立于不败之地的重要战略。现代电信企业的规模经济性和广泛的用户群是电信发展的优势，并有增强的趋势。世界电信强国为了对付锐减的利润，掀起了企业重组、拆合和购并的浪潮。中国电信在基础电信业务领域通过战略重组，扩大经营规模，取得规模经济效益，实现优势互补和多

28、元化经营，提高竞争能力和市场占有率，其效率和速度是其经营手段难以比拟的。在增值业务领域，迅速拓展经营范围，利用大量社会资金提升网络层次，快速争取客户，扩大市场占有率。以美国为例，虽然美国近几年大举开放电信市场，风行重组兼并，本地电信公司出现1300余家，但是本地电信公司的市场份额基本集中在7个贝尔公司和GTE手中。贝尔本地公司约占73.4%，GTE占12.3%。2、顺应电信网向信息网发展的潮流，选准电信服务业的新增长点着眼电话业务的二次开发近几年，中国电信固定电话市场，特别是在大中城市，一定程度上出现饱和状况，增长率开始下降，传统业务面临严峻挑战。因此，中国电信应实施提供在线信息服务这一新的增

29、长策略。信息服务是电话业务的二次开发，是从语音信息服务、数据信息服务到多媒体图像信息服务等多元化服务方式的转变，具有巨大的市场潜力，从多数国家实践的经验来看，积极进行电话业务的二次开发，大力发展增值业务对企业最有吸引力，而经营信息服务业务开始都出现亏损，但从长远观念看最终还是赢家。重视出租网络元素营销网络能力、出租专线、中继线和虚拟专用网络等元素，应该是中国电信适合电信市场开放和开拓市场的一个新领域。国外许多电信公司出租线路占公司线路总数的30%以上。近几年，国外著名电信公司均大力拓展经营网络元素，包括光束、纤芯、管道、专线、虚拟专网等，这些都成为一个企业重要的经济增长点，同时也有利于整个行业

30、的协调发展。发展营销代理和转售服务中国电信可以适当选择国家资信较高的大用户或相关企业，利用其优势为中国电信作批发代理和转售服务，如代理经营电信内部专用网、信息平台、ISP、ICP，继而结成业务市场的战略联盟，使市场份额稳步扩大。3、信息化大厦、小区宽带接入问题的探讨信息化大厦、小区的宽带接入（社区网络建设），解决了宽带通信网“最后一百米”的接入瓶颈问题，将信息高速公路延伸至大厦的办公室、小区的家庭，完全地将信息高速公路提供给广大大客户。面对机遇和挑战，中国电信应充分发挥在网络、技术、人才、销售渠道等方面的优势，确保在该业务的主导地位。用户需求分类a、住宅用户市场（如图所示）b、商业用户市场（如

31、图所示）信息化大厦、小区的主要目标市场a、密集高消费型住宅（中高档的住宅小区）市场特点：发展商具备较强的经济实力，希望通过网络实现增值；需要中高速的INTERNET接入；需要建设社区内局域网，实现智能型小取管理。投资重点：新建信息化小区社区网b、密集高消费型商业大厦（高档写字楼）市场特点：具体用户多为大、中型公司或外企等高消费商户；需要大量高速专线业务，质量、安全性要求高；需要高速INTERNET接入。投资重点：新建大厦的综合布线系统。c、密集低消费型商业大厦（普通写字楼）市场特点：具体用户多为中小型公司；主要需要高速INTERNET接入；部分用户需要中低速专线。投资重点：新建大厦的综合布线系

32、统。d、零散高消费型用户（政府部门、商业大户）市场特点：拥有自己的局域网；需要高速INTERNET接入；需要中高速专线业务。以与电话、ISDN（ADSL）等捆绑的方式提供宽带城域网接入服务。营销策略：在业务发展策略上，以迅速占领市场、提高市场占有率、有效抑制竞争对手为主要目的。在战术安排上，采取跟随方式，提供与竞争对手相同或相似的条件，并将宽带接入与传统电信业务进行捆绑，提供一体化的通信解决方案。投资模式：原则上，加大信息化小区社区网的投资力度，掌握社区网线路、设备的产权或部分产权（使用控制权）；重点是大中城市、沿海经济发达地区，主要投向商业大厦和高档住宅小区，筛选出若干个示范小区，实现重点突

33、破；方式应采取以中国电信单独投资为主，也可采取合资建设（必须控股，保证资源可控性），对于已有综合布线的小区，可考虑全盘收购或买断使用权等方式；与发展商建立良好合作关系。4、让农话市场“热”起来固定电话是中国电信的吃家业务。随着市话业务的日趋饱和，农化市场的开发日显重要。具有关资料表明，“九五”以来，农话占量收的比例逐年上升，1999年，农话业务收入占全部业务收入的比例为24.2%，农话业务量占全部业务量的比例为17.33%，农村人均年收入已达726元，具备了电话市场发展的巨大潜力（据调查，只要农村人均收入达到1000元，农民就有安装电话的可能性）。中国电信只要找准农话发展的策略和突破口，向集约

34、化经营、量质并重的方向过渡，农话市场就一定能“热”起来。正确把握农话需求，合理制定农话发展规划。要积极深入农村作市场调查，充分了解农村的经济状况，根据用户的消费态度，一地一策，先富村后穷村，先“五户”后普通户，以乡镇为重点，分层推进，联合建设，规模开发。坚持发展与效益并重的原则，重点抓好投资效益。从农话市场需求出发，在重点服务的前提下，兼顾一定的普遍服务。切忌在发展农话中为了完成增量目标而不惜一切大幅度优惠，杀鸡取卵。合理运用价格杠杆，采取灵活政策刺激农话市场。由于地区情况、建设时期的差异，各个农话点的投资成本不尽相同。应把初装费的降低与规模发展，与“电话村”、“电话镇”和“电话乡”的建设有机

35、地结合起来打破以乡镇区域组网的机械做法，降低组网成本。农话经营要坚持规模成本是本、抢前抓早、把握商机是增加效益的关键。在具体的操作上，要掌握农村电话市场的自身规律。农民手里有余钱，一般是在农作物收获之后的秋冬两季。此时，正值农闲，有时间和精力来安装电话，农话话务量大、收入高也是这个时候，春节更是农话放号的高峰。针对这个规律，电信部门可将能力储备抢在大规模放号之前，把握最佳时机搞成片开发、规模经营，提高农话的市场占有率和投入产出率。服务为本、管理是金，提高电信员工的市场意识和业务素质。当前要致力于提高农话职工的素质，加强农村支局管理，以适应农话发展的需要，提高服务质量和网络运行效益。另外，从用户

36、的消费态度方面可以看出，统一本地网资费标准、降低资费也是必要的。5、多方面启动上网工程全面推动企业上网工程1999年是“政府上网年”，中国电信除此之外，还应大力发掘和培育其他市场，比如，企业上网、学校上网、家庭上网等工程。据国内有些网络权威人士预测，企业必将成为21世纪网络发展主体。因此，中国电信应抓住机遇，调整发展策略。a、与社会联合运作，探求整体发展的新途径。要想方设法诱导企业通过上网来实现零距离和低成本的沟通和交流，提高企业自身的生存能力和竞争能力，让企业用户感到电信不仅仅是一个保障网络畅通的部门。b、在技术、服务、管理、经营等方面提高创新能力。没有创新，企业就不可能有坚强的生命力。江苏

37、无锡电信除了优化网络、优选人才、优质服务外，还积极开发了百余个信息应用系统，让许多企业受了益。在营销上，无锡电信广为发展有资质的社会网络业务代办户，抢占了市场制高点打响了“中国电信”的品牌。构建网络化的校园“校园上网工程”是中国电信实施系统上网工程的一部分。“校园上网工程”是实现教育信息化的根本保证。所以，这项工程只能加强，不能削弱。a、加大宣传力度，激发学校上网热情；b、建立专门的的协调领导机构，统筹规划校园上网工作；c、加快基础设施建设，为上网学校提供一流服务；d、建立激励和资金保障机制；当然，资金不足是推进校园上网工程中遇到的难点之一。现在，很多学校属于行政事业单位，经费靠上级拨款，上网

38、的资金难以保证。鉴于此，可尝试通过社会渠道筹集资金的办法，发动各企事业单位建立上网基金，专门用于校园上网工作，免除学校上网的后顾之忧。6、发展电子商务，推动新经济社会的发展中国电信作为目前国家信息化网络主体的建设者，短短几年内，建成了覆盖全国的多功能、多层次、高效先进、完整统一的公用数据及多媒体通信网络平台，为国内电子商务的发展打下了良好基础，在通信网络层面上满足了各种电子商务应用发展的需要。中国电信应重点发展和推广电子缴费、电子证券、安全E-MAIL、163/169储值卡、B2B等电子商务业务。配合企业上网工程，设立大型企业B2B业务样板工程，探索大型企业间电子商务模式。加大电子商务推广力度

39、，探索省间电子商务业务合作模式，建立一批电子商务精品业务。7、避免人才流失，保障中国电信健康发展要从根本上解决人才流失的问题，必然从转换机制入手，具体表现在以下几个方面：引入竞争机制。要承认在市场经济下，在人才使用上必然存在流动和竞争，这种竞争和流动可以促进大批人才脱颖而出，知识的价值得到真正的体现。竞争机制可以引入到企业人才的选择、培养、使用等各个环节，真正使企业的人才管理放开搞活。同时在培训特别是高等级培训中也应引入竞争机制，使培训真正收到效果。建立激励机制。企业应建立起识人、用人、激励人的新机制。改革分配机制。具体做法就是在收入分配上要制定与人才价值相等的价格。在收入分配上要更加灵活，人

40、才的知识、经验、技术、能力等都可以作为生产要素参与按劳分配。在工资基数上应向技术和管理人员倾斜。加强约束机制。企业在尊重人才、重用人才的同时必须加强对自身权益的维护。有些人到企业的动机不纯，企业想用他，他却不想为企业所用。一旦目的达到或过分的要求的不到满足，就要“远走高飞”，这无疑给企业带来很大损害。市场经济是优胜劣汰的经济，它不保护落后。企业要生存和发展，在市场中搏击，不拥有一大批人才，要想取胜是不可能的。因此，认真研究企业引进人才、留住人才、发挥人才最大潜力的途径和方法，是中国电信未来持续、健康、快速发展的重要保证。（贵州省数据通信局网管中心监控组龙小柳）参考文献：企业上网，少点“雷声”多点“雨”周晓康（邮电企业管理2000.10）构建网络化的校园鞠伟陆富其（邮电企业管理2001.04）国外电信企业提高经济效益的方法和途径许刚兴薛兴华（邮电企业管理2000.1）我们究竟差在何处陈庆兴（邮电企业管理2000.12）信息化大厦、小区宽带接入的投资及运营模式探讨宗泽斌（邮电企业管理2000.12）让农话市场“热”起来王凤昌（邮电企业管理2000.11）邮电商情1999.19人民邮电2001.03.19财经时报2000.12人民邮电报2001.03.06中国青年报2001.02-