家装企业全员销售督导培训手册12355.docx

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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.家装企业全全员销售售督导培培训手册册行 为 规规 范 是是个职业业人汇集集的地方方，职业业人就应应该有职职业人的的行为和和礼仪规规范。作作为职业业人，每每一名员员工都可可以并且且应该做做到以下下规范：个人仪表一.仪容女性仪容 指指甲不宜宜过长，涂涂指甲油油时宜用用淡色系系； 淡淡妆上岗岗，不宜宜把头发发染成怪怪异颜色色；不宜宜用过于于浓烈、刺刺鼻的香香水。男性仪容 不不提倡留留胡须，不不允许刺刺青和纹纹身；定定期修剪剪鼻毛，禁禁止在鼻鼻子上打打孔和戴戴饰物

2、 头头发的长长度不宜宜过耳遮遮目，不不宜剪怪怪异发型型或染成成怪异颜颜色； 不不宜留长长指甲；注意颈颈部和耳耳部的卫卫生。眼镜 眼眼镜要保保持清洁洁； 工工作场所所不宜戴戴墨镜。二.着装服装 服服装要经经常保持持清洁，衣衣服破损损应及时时修补或或更换； 上上班时间间不允许许敞胸露露怀； 上上班时间间不得将将外衣脱脱下穿着着内衣； 如如无特殊殊情况，衣衣袖不可可挽起，袖袖口应扣扣紧。鞋袜 女女士鞋跟跟高度不不宜超过过4厘米米； 不不要随意意脱鞋；不应赤赤脚穿鞋鞋；不应应钉金属属鞋掌；不准穿穿拖鞋上上班。配饰 领带带图案应应根据场场合、个个人气质质而定；领带打打好后，长长度应到到皮带扣扣处； 领带

3、应平平整、清清洁，不不应破损损或歪斜斜松弛；领徽、胸胸针等饰饰物应与与场合、身身份相适适宜；女士在工作作中应尽尽量减少少佩带首首饰，基基本原则则为：少少而精，简简洁大方方，兼顾顾形体；男士不允许许佩戴耳耳饰和过过于花哨哨的手链链等饰物物。胸牌 员员工上班班时间和和与客户户沟通时时要按规规定佩带带胸牌； 胸胸牌不准准随意修修改、涂涂抹或转转借他人人，如有有丢失或或损坏应应及时补补办。仪态站立 抬抬头挺胸胸、腰板板挺直、微微收下颌颌； 男男士：两两腿并拢拢或平行行分开与与肩同宽宽，双手手自然下下垂于身身体两侧侧或在身身前、身身后交叠叠； 女女士：脚脚跟并拢拢、两脚脚呈V字字分开，或或成丁字字步站立

4、立，身体体微向前前倾，双双手在身身前自然然交叠。行走 双双目平视视、双肩肩平稳，步步态稳重重、步履履均匀，双双手自然然摆动； 男男士与女女士同行行时，相相跟距离离不可太太近，男男士居左左或道路路的外侧侧； 与与位尊者者同行，以以右为尊尊。坐姿 男男士：上上身挺直直、两肩肩放松，抬抬头挺胸胸、正视视对方，两两脚、两两膝平行行分开且且比肩稍稍窄； 女女士：收收拢裙角角、慢慢慢坐下，坐坐定后上上身微微微前倾，两两脚、两两膝并拢拢，向左左或向右右稍倾，双双手自然然放于膝膝上； 入入座后不不要歪斜斜身体或或抖动腿腿脚，不不要把腿腿翘到桌桌子上；公共行为三、办公室室 办办公用品品摆放整整齐；便便条纸不不允

5、许到到处粘贴贴； 废废纸不允允许乱扔扔；公文文包、背背包不允允许摆在在台面上上； 自自备水杯杯，尽量量不使用用一次性性的纸杯杯、塑料料袋和一一次性用用品，降降低对环环境的污污染； 没有定稿稿的资料料最好不不要打印印； 不允许许在办公公时间闲闲聊；不不允许在在办公时时间吃零零食（包包括早餐餐）；请不要高声声喧哗；各类娱娱乐活动动、打打打闹闹、高高歌猛笑笑最好在在业余时时间进行行； 不不要泡网网聊天或或玩游戏戏； 累累了困了了，请在在午饭后后在自己己的桌子子上趴一一会，千千万不要要在上班班时间趴趴在桌子子上； 办办公场所所禁止吸吸烟；不不允许坐坐在办公公桌上； 各各类文件件注意分分类存放放，防止止

6、丢失； 讨讨论重要要或保密密事务时时应考虑虑适当环环境； 无无论开门门与否都都要先敲敲门，经经过允许许后方可可进入； 离离岗或下下班时注注意收拾拾台面、座座椅归位位，关闭闭电器、电电脑主机机、显示示器、门门窗、电电灯，这这样既节节约能源源，也确确保了安安全。四.会议议室 会会议前必必须将手手机调试试到振动动、静音音状态或或启用其其他功能能； 不不做与会会议无关关的事情情； 不不允许随随意跑动动、打闹闹或喧哗哗； 不不允许吸吸烟、吃吃零食、打打瞌睡等等； 离离开时带带走废纸纸、垃圾圾，座椅椅归位。五.办公楼楼走廊 遇遇见同事事及客人人应主动动点头示示意、打打招呼，并并礼貌让让道； 不不宜在走走廊

7、内长长时间交交谈。六.户外 维维护环境境卫生，不不允许随随地吐痰痰、乱丢丢垃圾； 禁禁止破坏坏环境的的不良行行为，如如践踏草草坪、随随意张贴贴、涂鸦鸦、悬挂挂等。工作关系1、 与上司 协协助上司司做好工工作，服服从工作作安排； 主主动跟上上司反馈馈情况、交交流体会会； 对对上司的的询问应应迅速回回应，回回答应简简明扼要要。2、 与下下属 对对下属应应做到不不争功、不不诿过、多多鼓励、多多商量； 凡凡事以理理服人、以以德服人人； 关关心和体体恤下属属。3、 与同同事 维维护良好好的人际际关系，创创造融洽洽的工作作氛围； 尊尊重同事事、体谅谅他人、分分工合作作； 向向同事寻寻求工作作帮助时时应考虑

8、虑对方是是否方便便； 尽尽量不向向同事借借款。4、 与客客户 交交往时应应遵守企企业的规规章制度度； 主主动、热热情、亲亲切、诚诚恳，真真诚地为为客户着着想； 认认真听取取客户意意见，对对客户要要求响应应迅速； 主主动沟通通、灵活活处理，避避免发生生一切冲冲突； 保保守企业业机密，在在客人询询问有关关涉密问问题时应应委婉拒拒绝并简简要解释释。5、 与异异性 男男女平等等，不应应带有性性别歧视视； 对对女性同同事应主主动给予予必要帮帮助； 在在工作中中应保持持单纯的的工作关关系； 禁禁止任何何场合、任任何形式式的性骚骚扰。禁止行为为条例6、 玩忽忽职守 禁禁止工作作时间擅擅自离岗岗； 禁禁止滥用

9、用职权谋谋取私利利； 禁禁止遗失失或损毁毁重要文文件或工工具； 严严禁泄露露企业机机密和客客户商业业秘密； 严严禁在工工作时间间睡觉； 严严禁酒后后上岗。7、 侵犯犯他人 严严禁对同同事、客客户有攻攻击性的的行为； 禁禁止对同同事、客客户恶意意诽谤、攻攻击或侮侮辱。8、 欺骗骗、盗窃窃、赌博博 禁禁止伪造造、变动动自己或或者其他他员工的的相关记记录、证证卡； 禁禁止逃避避工作失失误责任任、不及及时汇报报、隐瞒瞒事实真真相； 严严禁私自自使用、转转借企业业有效证证照； 严严禁将公公有财产产私自带带出企业业； 严严禁偷窃窃或蓄意意损坏企企业及他他人财物物； 严严禁组织织、参与与赌博，严严禁为赌赌博

10、者提提供场所所、赌资资、处理理善后等等。9、 煽动动肇事 严严禁没有有事实依依据制造造谣言，挑挑拨事端端；禁止止毫无根根据传播播谣言，以以讹传讹讹； 严严禁以不不正当方方式组织织、煽动动可能给给企业或或他人造造成损失失的活动动。礼 仪 规规 范a) 通讯电话服务工工作是公公司内外外联系的的窗口，体体现着公公司形象象和声誉誉。为提提高集团团公司的的整体素素质水平平以及为为客户服服务的质质量，特特对集团团公司所所有部门门的电话话使用进进行规范范，具体体内容要要求如下下： 11、讲普普通话，吐吐字清晰晰，语速速适中，语语言亲切切温和，简简明扼要要；2、标准用用语： 首先使用：您好！XX装装饰公司司，

11、xxxx部xxxx(姓名)为您服服务；然后待对方方讲明来来电意图图进行应应答；在对话中使使用“您好、请请您稍等等、请问问您贵姓姓、您的的通讯方方式、XXX不在在有事代代为转达达、对不不起、谢谢谢、再再见”等礼貌貌用语；3、电话接接转：前台总机机：如来来电直接接要求转转某部门门，应答答“请稍候候”进行转转接；如如对方不不知，简简单问明明来电事事由，告告知对方方转接部部门并进进行转接接；处理理无人接接或占线线的电话话，主动动提议是是否需要要给受话话者留言言或请稍稍后再打打来。直线电话话：接听听来电，明明白来电电事由，找找何人，如如未听清清对方电电话内容容应先致致歉，请请对方重重复。如来电所所找人员

12、员不在，要要向对方方讲明，请请对方再再打或记记录留言言。来电电人员单单位/个个人、姓姓名，如如需回电电还需问问明对方方电话号号码。4、电话应应答：各部门人员员应努力力学习业业务，扩扩大知识识面，在在电话服服务中为为客户提提供方便便。客户咨询询来电：问明客客户基本本情况（房房屋地址址，方便便客户就就近洽谈谈）房屋屋面积、客客户姓名名、联系系电话。简简要向客客户讲解解公司近近期促销销活动情情况。邀邀请客户户至相关关设计部部门进行行洽谈。客户询问路路线：请请问您现现在所处处位置（或或您的房房屋所在在方位），按按公司下下发的各各部门标标准地址址及乘车车路线回回答如何何到达指指定位置置。客户投诉诉来电：

13、员工接听投投诉电话话应保持持平和的的心态，多多听少说说，尤其其不能推推托责任任，避免免向客户户表露情情绪，避避免与客客户纠缠缠以往的的不快，避避免向客客户陈述述公司内内部的运运作细节节。员工应耐心心听客户户讲述完完毕，对对由于我我们的工工作或产产品质量量问题给给客户所所带来的的不便及及不满，应应给予真真诚的道道歉。接听者应清清楚了解解客户投投诉对象象、投诉诉原因、期期望如何何解决，并并应认真真做好电电话记录录，根据据相应情情况立即即进行处处理。对对无法当当场解决决的问题题，要给给客户一一个带确确切时间间的答复复，按规规定程序序进行反反映，并并在该时时间内给给客户一一个处理理方案。谁接客户投投诉

14、谁记记录，电电话记录录一律交交监察部部备案，由由监察部部进行监监督、催催办。对外业务务电话各部门工作作人员简简明扼要要进行解解答，重重要事务务必须进进行记录录。公司部门门间电话话公司各部门门间事务务处理电电话同对对待客户户电话一一样进行行接待。5、电话记记录遇上级行业业主管部部门、政政府职能能部门、市市场管理理部门、公公司重要要业务、客客户投诉诉等电话话必须进进行记录录，记明明日期、时时间、来来电部门门、联系系电话、事事由等要要素，立立即进行行转告或或处理，并并追寻处处理结果果。6、电话使使用十不不准不准大声喊喊叫，怪怪声怪调调；不准消极抵抵触，态态度生硬硬；不准随意许许诺，答答而不应应；不准

15、推诿不不理，隐隐瞒不报报；不准滥打私私人电话话；非职权范围围能解决决的问题题，不准准说：“我不管管”； 非本部门业业务问题题，不准准说：“跟我没没关系”； 非自己己能解决决的问题题，不准准说：“我没办办法解决决”；对用户咨询询的问题题而自己己无法确确定时，不不准说：“不清楚楚”；对客户投诉诉或要求求维修问问题，不不准说：“直接和和工长联联系”；7、处罚对因接听电电话不规规范，给给公司各各项工作作带来不不良后果果者进行行处罚。客户直接接投诉接接电话人人的，以以客户投投诉为准准进行处处罚，每每次罚款款1000元。无法确定定接电话话直接责责任人的的，对部部门经理理或主管管进行处处罚，罚罚款同上上。公

16、司行政政部、监监察部将将对电话话服务进进行不定定期抽查查，对检检查不符符合规范范的，直直接对责责任人给给予罚款款20元元，并责责令其改改正。接待接待人员员对来访访者，应应起身相相迎。对对上级、长长者、客客户来访访，应起起身上前前迎候；正在接待待来访者者时，有有电话打打来或有有新的来来访者，应应尽量让让他人接接待，以以避免中中断正在在进行的的接待； 对来访访者的无无理要求求或错误误意见，应应有礼貌貌地拒绝绝，不要要说过激激的语言言刺激来来访者，使使其尴尬尬。b) 拜访拜访前先先预约，内内容包括括时间、约约会地点点及面谈谈事件； 如预约约的时间间和地点点有所改改变，不不要忘记记提前提提醒对方方；

17、准备好好笔记本本、名片片、文具具或设备备等； 递送名名片时正正面要对对着对方方，双手手各持名名片一角角递上，同同时报出出自己企企业名称称和自己己的姓名名； 用拇指指和食指指双指接接名片； 将对方方名片妥妥善收好好，以示示尊重，不不能将对对方的名名片放入入裤袋； 决不允允许折叠叠或玩弄弄对方的的名片； 互赠名名片时，右右手递，左左手接； 最好在在约定时时间内完完成访谈谈，控制制拜访时时间。c) 会谈（谈判判）与会者应应体现良良好的综综合素质质，谈判判前应整整理好自自己的仪仪容仪表表。正式式会谈应应穿着整整洁、庄庄重，男男士应刮刮净胡须须，穿西西服必须须打领带带，女士士穿着不不宜太暴暴露，不不宜穿

18、细细高跟鞋鞋，应化化淡妆；会谈要形形成文字字结果，哪哪怕没有有文字结结果，也也要形成成阶段性性的决议议，落实实到纸面面上，还还应该有有专人负负责相关关事物的的跟进。d) 餐饮在预定时时间到达达，是基基本的礼礼貌；入席时，应应先让客客人入席席就座；尊重宗教教的饮食食禁忌和和客人的的饮食习习惯；尽可能安安静地吃吃，不要要啜食、咂咂嘴，或或在吞咽咽和咀嚼嚼时弄出出其他的的声响；鱼刺、肉肉骨、果果核、用用过的牙牙签和餐餐巾纸等等物，不不能直接接堆置桌桌上，应应用手取取放在放放残渣的的盘碟内内，也不不要低头头吐在盘盘碟内；在席间说说话时，切切忌把餐餐具当道道具，随随意乱舞舞，或是是用筷子子敲打碗碗碟桌面

19、面，用筷筷子指点点他人；提议干杯杯时，应应起身站站立，右右手端起起酒杯，或或者用右右手拿起起酒杯后后，再以以左手托托扶杯底底，面带带微笑，目目视其他他人特别别是自己己的祝酒酒对象；碰杯的时时候，应应该让自自己的酒酒杯低于于对方的的酒杯，表表示你对对对方的的尊敬。用用酒杯杯杯底轻碰碰桌面，也也可以表表示和对对方碰杯杯；如果你不不善于饮饮酒，当当主人向向你敬酒酒时，可可以婉言言谢绝，如如主人请请求你喝喝一些酒酒，则不不应一味味推辞，可可选淡酒酒或汽水水喝一点点作为象象征，以以免扫大大家的兴兴。作为为敬酒人人，应充充分体谅谅对方，在在对方请请人代酒酒或用饮饮料代替替时，不不要非让让对方喝喝酒不可可。

20、为钱为爱拨拨电话我愿意我喜喜欢打电电话，因因为我爱爱我的家家人、朋朋友和公公司；我愿意我喜喜欢打电电话，因因为电话话可以改改变我的的生活品品质；我愿意我喜喜欢打电电话，因因为电话话是传递递信息，传传递爱心心的工具具；我愿意我喜喜欢打电电话，因因为电话话可以让让我用语语言创造造财富。一电话营营销原则则1电话营营销的关关键：自自信、真真诚、专专业2电话营营销的成成交在于于持续不不断的联联络、引引导，要要求准顾顾客作出出想要的的结果。3电话行行销在于于创造与与众不同同的价值值和服务务，以好好处和利利益引导导，比如如精品房房征集、专专家知识识讲座、赠赠送设计计作品、参参观标准准样板工工程活动动等。4电

21、话营营销中价价值塑造造是沟通通的核心心。5电话营营销中获获得客户户有效邮邮箱、装装修时间间是持续续服务的的关键。二沟通中中价值塑塑造设计优势：设计是是家装中中非常关关键的第第一步，从从平面构构思、风风格定位位、整体体效果表表现到后后期跟单单服务，材材料运用用，每一一步都很很重要。我我们公司司在设计计方面是是行业领领先的，我我们从设设计流程程的控制制到整体体效果的的把握，严严格按照照纯设计计的设计计流程进进行的。每每个设计计师每月月限量设设计，全全程跟单单，保证证每一个个工程的的效果，确确保精品品品质。设计流程：1我们需需要给您您的房子子现场测测量，设设计师对对空间感感受与思思考，现现场针对对性

22、的交交流确定定功能位位置。 22平面面设计构构思也很很重要，平平面设计计构思需需要整体体构思、确确定功能能、风格格定位、风风水布局局处理、个个性化空空间设计计。 33构思思完成需需要出完完整的平平面方案案，附设设计整体体思路说说明，确确定后期期设计思思路是否否符合您您的要求求。 44我们们与您需需要不断断的交流流，设计计方案修修正直到到到满意意为止。设设计其实实是量身身定制适适合您才才是最好好的方案案 55平面面满意后后立面构构思确定定整体效效果，我我们将设设计出整整套图纸纸包括立立面图、顶顶面图、施施工截剖剖面图、用用材说明明、效果果图等详详细图纸纸，图纸纸完整施施工才会会轻松，效效果超前前

23、感受。 66图纸纸设计我我们采用用设计与与审核分分开的双双向审核核制度，团团队构思思确保每每个客户户的设计计效果（设设计总监监，工程程部经理理共同审审核）。 7图纸完完成后再再次与您您交流，让让您明确确设计效效果，不不满的地地方修正正到满意意为止。这这样才能能保证后后期施工工效果和和设计效效果一致致，以免免返工造造成不必必要的损损失。 8预算跟跟据图纸纸计算造造价，确确保预算算造价和和施工决决算准确确率保持持在955%以上上。 9预算图图纸确认认后和您您签定施施工合同同，明确确施工进进度和保保障施工工。设计收费一一般分为为两步走走：第一一步出平平面方案案，收取取5元/平方诚诚意金。平平面设计计

24、需要三三天时间间左右，平平面方案案如果不不能让您您满意我我们承诺诺退还880%方方案定金金（全额额退还诚诚意金），您您没有任任何风险险。第二二步出立立面方案案，平面面满意后后我们为为您设计计全套图图纸包括括立面图图、顶面面图、施施工截剖剖面图、用用材说明明、效果果图等详详细图纸纸，图纸纸完整施施工才会会轻松，效效果超前前感受。立立面收取取方案定定金100元平平方，纯纯设计550元/平方。施工优势：施工品品质控制制也是我我们公司司的强项项。我们们公司采采用ISSO90000施施工管理理模式，双双向监理理，111个验收收环节，全全程控制制品质。我我们是家家装行业业唯一推推出1000分满满意评分分保

25、障系系统，按按评分结结果扣除除品质保保证金，确确保施工工品质。选材：我们们公司在在选材方方面采用用定点、定定品牌配配送。主主材可以以代购杜杜绝回扣扣，您也也可以自自行购买买，由公公司统一一管理的的先进模模式，保保证材料料环保健健康，轻轻松装修修。效果控制的的优势：我们公公司采用用122的效果果控制模模式，设设计与施施工严格格配合，经经理室定定期检查查，按图图施工，严严格控制制整体效效果与风风格。确保设计与与现场相相符合，以以效果为为中心的的设计施施工模式式。12是设设计验收收与施工工管理模模式统一一。服务优势：我们公公司在服服务方面面采用售售前专人人顾问式式一对一一贵宾咨咨询服务务，在施施工中

26、定定期巡检检，拍照照存档。定定期回访访结合客客户投诉诉会全程程跟踪，多多层检验验。111个验收收环节，2200多多个验收收项目，设设计师全全程跟单单模式，施施工后三三年品质质保证，水水电五年年保证。价格优势：我们采采用全程程顾问式式服务与与小区定定点服务务模式，省省去了广广告及展展会很大大的开支支，采用用设计机机构定点点配送模模式，降降低了经经营成本本。我们们每一套套工地相相同的质质量和工工艺，价价格低于于同行88%左右右。在我我们公司司施工的的客户管管理费减减半，设设计服务务费减半半，造价价越高馈馈送五金金或开关关面板越越多。选择家装公公司主要要看公司司设计效效果、材材料品质质、服务务保障、

27、合合理的价价格，如如果这几几个方面面都能做做到，你你的选择择才是正正确的。最最好的办办法是：（1）要公公司 的的管理资资料 （2）和相相关的管管理与设设计人员员交流（3）看在在建工地地施工质质量。如如果都好好就是最最适合自自己的，而而不是一一定要看看规模大大的公司司，因为为规模较较大的公公司一般般都是承承包制的的，收费费都普遍遍偏高，如如果施工工班子没没有配合合好风险险会很大大。电 话 话话 术 您您好！请请问是XXX先生生（小姐姐），我我是XXX设计俱俱乐部的的，我姓姓xx，目目前我们们俱乐部部正在对对XX小小区征集集示范工工程的设设计，想想电话向向您咨询询一下，您您家的新新房近期期要考虑虑

28、装修、设设计，是是吗？客户回答分分五类：一、己经装装修好的的：xxxx先生生（小姐姐）打扰扰您了，不不好意思思，请问问一下您您这个小小区有朋朋友一起起买房的的没有，我我们在这这个小区区征集22套免费费设计的的样板工工程，设设计是我我们设计计总监亲亲自负责责的您帮帮忙介绍绍一下，介介绍成功功的话我我们感谢谢您，没没成功我我也感谢谢您，您您朋友的的电话或或邮件给给我一个个好吗？谢谢您您。二、已在装装修了：请问您您的房子子现在已已经在设设计当中中还是在在施工当当中。设计当中：xxxx先生（小小姐），您您看这样样可不可可以：“我们也也愿意帮帮您做一一个平面面方案，也也好让您您做个比比较。装装修和买买东

29、西一一样，总总要货比比三家，比比设计效效果，比比施工质质量，比比价格是是否合理理，比材材料品牌牌，比服服务，你你觉得我我们的设设计好，价价格满意意，再做做选择，毕毕竟装修修不是件件小事情情啊！那那好吧，您您看您是是周一到到周五有有空，还还是双休休日有空空，您来来我们公公司或者者我们到到您新房房现场测测量一下下，您也也可以参参观我们们标准化化施工现现场，相相信我们们会是您您理想的的选择。三、正在考考虑当中中：您房房子设计计有没有有做啊？设计在做：我建议议您装修修之前先先分二步步骤：1）先将平平面，立立面报价价格，材材料明细细这一块块做好算算出来。2）然后再再考虑施施工这一一方面，这这样做有有个比

30、较较，装修修是可以以又省心心又省力力的。我们近期活活动还比比较丰富富，比较较精彩，我我把相关关内容先先传真一一份给您您看看。一一方面呢呢，您对对公司有有个了解解，另一一方面呢呢，也对对这次活活动有个个了解，请请将您的的邮箱或或QQ号号报给我我。四、没考虑虑好：xxxx先先生（小小姐）我我问一下下，有些些人家把把房子出出租或者者转让，您您家确定定自己住住是吧！五、如顾客客问号码码是怎么么知道的的：是我我们经理理给我的的，我们们非常愿愿意为您您提供家家装上的的服务，如如果说您您新房近近期要装装修的话话，那么么也好进进行多家家比较后后做选择择。聊天之中可可以谈到到设计师师：我们们的设计计师都是是国家

31、注注册设计计师，非非常优秀秀，非常常负责任任，不仅仅仅设计计图纸画画的好，而而且施工工经验也也很丰富富，可以以做到让让自己的的设计和和施工完完美的结结合让您您全程享享受装修修乐趣。家装培训资资料A探视顾顾客心理理（六大大心理） 一一、从众众心理：讲曾经经做了哪哪些房子子，每月月有1000多个个客户找找我们设设计和施施工，近近期有哪哪些样板板房可参参观，学学会举例例说明。如如：钱江江时代 二二、贪便便宜心理理：如问问你：1100平平米四万万元能做做吗？这这类型的的人对钱钱敏感，这这时要讲讲优惠措措施，讲讲质量标标准，多多引导，多多看图片片，多参参观工地地，先建建立信任任设计时时尽量多多了解客客户

32、的经经济现状状合理用用材，适适当做高高价格给给出一定定的优惠惠空间。 三三、紧迫迫感心理理：时间间的划分分：问什什么时候候搬进去去住，施施工工期期一般三三个月左左右。假假如说1100平平米以内内要755天左右右做好，1100平平米以上上1000天左右右，您可可以先将将设计做做好，不不然空房房时间有有问题，住住进去很很匆忙不不太好。 四四、怕失失去心理理：太便便宜我们们公司不不好做的的，装修修50是材料料费，335是是人工费费，5%的设计计师工资资，100%的利利润要不不要。假假如说太太优惠的的话，质质量不达达标，材材料无保保证，这这样做是是很不负负责任的的，我们们是品牌牌公司，影影响口碑碑的事

33、是是不做的的。我想想您还是是多考虑虑品质，我我们可以以先给您您设计，施施工您比比较后再再做决定定这样比比较好。 五五、同情情心心理理：反正正你要装装修，找找我们公公司好了了，你看看你什么么都懂， 质量、设设计、施施工，各各方面都都让你满满意，满满足您要要求，你你帮助帮帮助我好好吗？我我真的是是一个很很负责任任的设计计/业务务员，您您就相信信我一次次，您什什么时间间可以量量房？ 六六、逆反反心理：死要面面子的人人，换位位说法，反反正你不不会找我我们做的的，平面面、立面面你非常常懂，像像灯光、选选材配饰饰部分我我们协助助您完成成好吗？我们按按您的意意见做，您您说呢？（学会会思考定位努力获得成成功）

34、B目标销销售法（三三点） 一、谈谈什么（针针对他的的房子谈谈）：像像您这套套房子. 图纸纸：让设设计师谈谈图纸（设设计师专专业），学学会引导导推崇主主案设计计师，我我们的设设计师都都是国家家注册设设计师，非非常优秀秀，非常常负责任任，不仅仅仅图纸纸画的好好，而且且施工经经验也很很丰富。 重重点讲：讲设计计，讲质质量，讲讲材料，讲讲工艺，讲讲价格，讲讲服务，讲讲优惠措措施，真真诚介绍绍公司综综合优势势是让客客户决定定的关键键。 最最后介绍绍公司。你你想做多多少东西西，摸清清价格位位置： 经经济型【100 m2 X 0.75 （600 800）元】 中中档型【100 m2 X 0.75 （800

35、1000)元】 高高档型【100 m2 X 0.75 (1000 1200）元】 豪豪华型【100 m2 X 0.75 1200元以上】选择：您选选择的不不仅是公公司规模模和品牌牌，最关关键选择择的是设设计师、施施工队是是负责任任的公司司团队，我我们不是是最大的的，但我我们是最最负责任任的。二怎么谈谈 相互认认识主动动自我介介绍。 看资料料图册建建立信任任。 询问要要求聆听听需求。 重点介介绍激发发兴趣欲欲望。 介绍公公司操作作规范以以及流程程，企业业荣誉建建立信任任。谈单单关键：信任时时及时有有效促成成，收取取定金。三谈结果果 11.判断断准客户户，潜在在客户，无无房客户户。学会会问客户户装

36、修情情况，过过滤客户户，时间间放在准准客户上上。 22.成交交，建议议常用方方式：让让他二选选一，假假设成交交，你不不是改变变他，而而是帮助助他，做做高姿态态的专家家顾问。四工具的的运用（770是是看到的的东西，330是是靠感觉觉） 11.名片片；2.纸、笔笔、客户户信息记记录下来来；3名单登登记表，优优惠表以以便宜11正好好促销活活动；44.学会会包装自自我，形形象值得得信任，要要有专家家的样子子，讲好好的，讲讲出色的的，讲优优秀的，语语言非常常重要；5.整整理现有有装修户户的名单单；6.图片多多看为中中心，多多听为辅辅助，然然后再介介绍；77.管理理资料，建建立谈单单手册。五谈判中中的常用

37、用的一些些语言：1大公司司价很贵贵，小公公司质量量不达标标材料不不环保，中中高档公公司最好好。2现在或或是马上上签合同同。3设计主主任还是是设计经经理。4喜欢现现代风格格还是中中式风格格。没有结果就就不要结结束，成成交就在在一瞬间间，销售售人员要要有坚忍忍不拔的的精神，感感觉决定定一切，信信念是成成交的关关键。C学习调调查楼盘盘信息和和楼盘的的基本情情况1交房时时间2. 居住住人群3楼盘大大小4工作方方式：小小区设点点（双休休日是重重点）；电话营营销；展展销会；家装说说明会；邮寄（通通过资料料引起客客户注意意）、网网络营销销5楼盘均均价D顾客的的四种性性格分析析（学会会感性营营销，学学会引导导

38、，顺着着客户的的想法讲讲）大胆收钱：活泼型：女女性较多多，性格格急，多多看图片片。让她她多讲，你你多提问问（随性性） 力力量型：多交流流，回答答问题果果断（暴暴躁） 完完美型：多看图图片，多多看资料料，多讲讲解，多多提问（细细心） 和和平型：被动多多看资料料，帮决决定（没没脾气）E如何电电话跟踪踪 11. 问问好 22. 询询问上次次情况是是否满意意，有何何其他要要求。 33询问问具体要要求内容容。 44. 再再次邀请请见面洽洽谈。5. 确定定具体要要求事宜宜，非常常愿意为为您服务务。F、未签合合同犹豫豫的客户户1学会询询问问题题所在，及及时解决决问题。2. 真诚诚交流。3. 再次次强调好好处

39、和服服务品质质（重点点讲设计计，施工工，价格格，服务务）。4确定再再次邀约约洽谈一一次。5. 快乐乐签单。不签单是情情绪问题题，是还还不了解解不信任任，真诚诚沟通用用心交流流建立信信任感动动客户。G、打电话话注意情情况1.反感客客户：（比比较有成成见或工工作忙）对对不起下下次再聊聊，告知知电话号号码，让让客户有有需要的的时候联联系我们们很希望望为您提提供满意意的服务务。2准客户户：做好好记录（发发短信及及公司优优惠活动动），姓姓名、邮邮件及时时跟单，持持续沟通通感动客客户及时时要求合合作。3.潜在客客户：持持续不断断的联系系（十天天左右）先先透过服服务培养养感情和和信任度度然后找找你多多多关心

40、他他。H、电话流流程1问候：姓名（全全名）。2. 介绍绍自己（家家居设计计俱乐部部的谁，引引起注意意）。3. 交流流：询问问装修情情况（房房子面积积有多大大，设计计上有何何要求，目目前有没没有设计计）。4推出活活动：正正好近期期有促销销活动。设设计总监监设计、精精品房征征集活动动、标准准化样板板工程征征集活动动、赠送送优惠措措施、团团购优惠惠活动等等。5. 约好好时间和和地点，安安排上门门测量。6介绍公公司：十十大知名名企业，知知名设计计机构，优优秀示范范企业。I如何组组织会议议1确定活活动主题题2安排会会议流程程：问候欢迎迎 介绍会会议的目目的介绍会议议的流程程 推崇主主讲老师师学会衔接接

41、3.学会当当主持人人家装课堂主主持稿 各各位来宾宾、女士士们、先先生们、大大家好！欢迎参参加由XXX装饰饰和设计计俱乐部部共同组组织的设设计风格格与户型型专题解解析会。首首先做个个自我介介绍，我我是本次次研讨会会的主持持人XXXX，很很希望通通过本次次活动能能和各位位成为朋朋友。本本次活动动内容丰丰富多彩彩，不仅仅有设计计户型分分析、风风格、风风水、个个性设计计讲解，还还有装修修验收规规范，介介绍会议议围绕实实用性和和科学性性帮助大大家做好好家装参参考。为为了让会会议保持持良好的的会场环环境和会会议质量量，请大大家遵守守以下会会场规则则：一、 会议进行时时大家保保持会场场持序。二、 请大家一起

42、起把手机机调到振振动档或或者关机机。三、 为了您和他他人的健健康，会会场内请请勿吸烟烟。四、 有问题写下下来交给给我们服服务人员员，我们们在提问问时间优优先回答答。五、 需要老师投投影上的的讲稿的的朋友可可以把邮邮箱给我我们，我我们会后后及时发发给您让让您参考考。在会议开始始前先看看大屏幕幕欣赏设设计作品品感受设设计效果果。设计是装修修的灵魂魂，好的的设计让让生活增增添色彩彩，今天天我们请请到的设设计主讲讲嘉宾是是国家注注册设计计师，也也获得过过多项设设计奖项项，多个个作品被被设计杂杂志刊录录，我们们用掌声声请出我我们的设设计主讲讲嘉宾。4.接待客客户工作作流程：欢迎安排排就坐登记（房房子，姓

43、姓名，电电话）会议当中中解决客客户的需需求会后与客客户交流流现场成交交成功的心态态塑造一、建立梦梦想与目目标（有有目标才才有动力力） 梦想想是我们们工作的的动力，是是我们的的希望，有有梦想工工作就会会轻松快快乐。目目标衡量量我们的的成果，明明确目标标就是为为了实现现梦想。梦梦想是目目的，目目标是方方向。二、良好的的心态与与信念。 1、积积极乐观观的心态态；2、喜悦的的心态； 3、包包容的心心态； 4、抗抗拒绝的的心态； 5、老老板的心心态； 6、虚虚心学习习的心态态； 7、坚坚持不懈懈的心态态； 8、不不达目的的的不罢罢休的心心态（强强烈的企企图心）。信念： A、1100%相信成成交的信信念。

44、 B、助助人的信信念。 C、追追求成功功的信念念。电话的流程程：1）大胆的的使用电电话。2）礼貌的的问候：姓名全名先生或或者小姐姐。3）自我介介绍。家家装高级级顾问营营。俱乐乐部小XXX。4）询问交交流。目目前我们们公司正正在针对对XX小小区，在在搞示范范工程的的装修征征集活动动，电话话向您咨咨询一下下，您家家的新房房。近期期考虑是是要装修修和设计计的是吗吗？（备注）已在考虑装装修的客客户，您您设计有有没有在在做？没没有。 建议您装装修之前前先分22个步骤骤来：1、先将平平面、立立面、材材料，价价格这一一块先做做起来，然然后再考考虑施工工一块。这这样装修修起来比比较省时时省力；你看我我们这些些活动比比较省事事、比较较丰富、比比较精彩彩。相关关的内容容先认真真分析给给您看看看，一方方面您对对我们公公司有个个了解，另另一方面面对我们们这次的的活动内内容有所所了解，您您看这样样可不可可以。我我们也愿愿为您做做个设计计方案。也也好和其其它公司司有个比比较、有有个参考考。其实实做装修修和买东东西一样样，您肯肯定也要要货比三三家。比比设计，比比施工，比比材料，比比服务。如如果您觉觉得我们们公司的的设计价价格还比比较满意意，那您您再做个个选择，毕毕竟装修修不是一一件小事事情，您您说对吧