4A广告操作流程2249.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.一 广告公司的角色在市场竞争日益激烈的今天，广告公司不仅要完全融入市场操作的每一项行为里面，同时还必须能够客观地观察自己的行为。在很久以前，客户们对广告公司提出要求，广告公司来执行；然后是客户们提出问题，广告公司负责解决问题，或者说提出解决问题的方法和线索并与客户们共同执行；广告公司发现问题，客户确认问题的存在，共同完成解决问题的方案。广告公司的的角色正正变得与与客户们们密不可可分，由由被动变变为主动动。广告告公司的的功能也也从单纯纯的执行行层面向向全方位位

2、的沟通通转换，从从平面的的服务向向立体的的服务过过渡。广广告公司司必须是是一个对对市场全全面的思思考者，站站在一个个冷静客客观的角角度。在在今天，无无论是做做哪个层层面的广广告执行行，广告告公司的的角色必必须是一一个观察察者、思思考者、创创造者和和行动者者。二 客户户部人员员应有的的基本思思维我们不做没没有促销销力的广广告。我我们要亲亲自深入入市场，与与客户一一道，共共同拟定定市场策策略、建建立销售售渠道、组组织分销销网络，将将公关、广广告、促促销、直直效行销销等传播播工具结结合在一一起，使使其发挥挥更大功功效，一一直坚持持不懈地地收集各各类产品品的市场场信息，与与市场调调查公司司保持长长期、

3、良良好的合合作关系系，可获获取大量量可靠的的市场资资料，并并在此基基础上形形成准确确的市场场分析。市场观通常，在在一家企企业讲出出希望通通过广告告促进产产品销售售之后，至至少有990%的的广告人人会这样样说：“一个产产品是否否好销，因因素不仅仅仅在广广告，最最根本上上的是有有没有好好的产品品，然后后要看你你销货的的渠道，供供货的能能力，产产品在店店堂摆放放的位置置，促销销员的培培训”还可可以讲许许多理由由，如果果这种知知识果真真必须传传送给客客户，是是不是在在广告公公司接触触广告主主较长时时间之后后的非正正式场合合介绍比比较合适适，它最最不适合合在双方方初交往往的正式式场合“灌输”，因为为，它

4、显显示了合合作尚未未开始，你你就已经经在为自自己开脱脱责任，那那就是远远离广告告主，让让他不信信任你。广广告主需需要给他他从头到到尾的策策划，从从大到小小的忠告告。专业的客户户服务或或者客户户管理指指的是广广告代理理公司同同客户之之间的联联络。对对于客户户而言，客客户经理理和客户户部就是是代理人人。它的的成员与与客户部部保持最最主要联联系并且且成为客客户的营营销伙伴伴。客户户部的一一些主要要职责是是：1 帮助客户发发现市场场上存在在的问题题，并向向客户提提交符合合要求的的解决方方式；2 协助客户确确定营销销策略；3 协助客户决决定其在在行业中中的优劣劣势；4 协助客户制制定短期期和长期期的目标

5、标，这些些目标将将通过整整合营销销和客户户的营销销传播计计划来实实现。大多数的调调查表明明，客户户与广告告公司之之间的长长期合作作总是更更依赖于于良好的的人际关关系而不不是其它它因素。广广告公司司的业务务是一种种人际的的服务业业务，它它必须建建立起一一种牢固固的相互互的信任任和尊敬敬的关系系，而这这种重要要的基础础并不是是建立在在外界环环境的超超现实阶阶层上，它它更依赖赖于共同同地分享享信息、开开诚布公公的讨论论和民主主地采纳纳意见。广广告是否否被客户户人员还还是被创创作人员员“抛售”、“提案”、“出售”给客户户，那并并不重要要，他们们必须平平等地分分享工作作中的热热情和信信任，更更重要的的是

6、客户户经理必必须为了了客户的的利益，知知道在什什么时候候和怎样样合理地地利用广广告公司司的人力力资源。同时，在客客户管理理中还有有一个更更要的元元素，那那就是个个性和自自主，我我们称它它为自我我决策。自我决策策它是是复杂的的，并是是连贯性性的，它它包含了了监督人人们的自自我行为为，根据据以下的的内容：1 关心客户的的业务进进展（这这需要完完全地了了解业务务）；2 确信，并且且要看这这种观点点是否被被完好地地表达；3 要象对待重重要问题题一样地地、花全全心思地地对待小小到每一一分钟的的细节；4 在坚实的实实际的基基础上发发展初始始的意念念（这需需要激情情的参与与）；5 在每一个工工作阶段段学习、

7、成成长、发发展（决决不要停停止）；6 就象现在一一样的放放眼未来来，为了了将来而而努力工工作，并并对工作作充满热热情和责责任感；7 在实际操作作过程中中善于运运用整合合技巧和和树立信信心；8 时刻充满好好奇心，时时刻准备备着，保保持见多多识广；9 总是愿意去去多听，去去采纳，但但不要仅仅仅只是是妥协。技术、学业业和测试试在这个个问题上上也是可可以被客客户人员员所利用用的。自自我决策策是一生生的任务务。因此广告行行业中的的这种具具有全面面协调能能力的领领导人物物从哪来来？应具具备怎样样一种资资格？有有一种趋趋势，他他们将来来自于客客户那边边（从大大学的广广告专业业），从从营销和和销售行行业，或或

8、者从广广告公司司的媒介介部门产产生。还还有许多多产生自自广告公公司的培培训项目目。有许许多人在在营销过过程中学学习，一一些人就就凭借自自己的经经验。这些领导者者的来源源并不重重要，因因为好的的总是独独一无二二的。他他们能够够对模式式管理的的程序有有一个本本能的反反应，在在这种管管理模式式中，不不需要成成为他们们之间的的老板就就能够协协调好各各个项目目、各种种技能和和原则。他他们是精精明的，有有着良好好的表达达能力，善善于社交交并时刻刻保持着着强烈的的好奇心心，虚心心的和带带有人性性举止的的学生。他他们果断断，决不不磨磨蹭蹭蹭。他他们总是是给予其其他所有有为这个个项目而而工作的的人们以以信心和和

9、鼓励，他他们相信信回报来来自于长长期的胜胜利。首先是，客客户部的的精英们们热衷于于接受挑挑战。他他们同创创作人员员一样为为伟大的的广告创创意而感感到自豪豪。但同同样重要要的是，当当广告达达不到预预期的目目标时，他他们清楚楚自己是是问题的的一部分分，他们们努力寻寻找解决决问题的的方式而而不是去去责怪别别人。精英们总是是同他的的客户们们发展一一种持续续的友善善关系，把把自己看看成是企企业营销销企划队队伍中的的一员。然然而，他他们同样样视自己己为广告告业务发发展的基基石。他他们除了了直接的的从属外外并不指指挥任何何人，但但他们却却领导了了整个团团队的工工作成效效。他们有着丰丰富的知知识关于于消费者者

10、、市场场、客户户、产品品和广告告运作（是是高层次次的，而而不是基基本的数数据或信信息）。他他们知道道并不需需要为写写文案和和指导创创作队伍伍工作而而负责，但但他们必必须为什什么样的的目标是是必须达达到的而而去协助助确立一一个清晰晰的目标标。还有，当达达到了以以上的所所有要求求时，他他们还是是客户和和广告公公司的最最大支柱柱。三 客户户部（AAccoountt Deeparrtmeent）客户部级别别包括客客户主任任、客户户总监和和客户经经理等几几个基本本岗位。客客户部与与客户保保持日常常的沟通通和联系系，并履履行许多多的职责责，包括括：正式式的提案案和赢得得客户对对工作进进展的认认可。对于广告

11、代代理商来来说，客客户部就就是客户户。客户户部人员员将已经经和客户户明确确确认后的的营销目目标、策策略和方方向传达达给广告告公司的的其他部部门。客客户部人人员还负负责最初初的工作作调配，提提供从客客户那儿儿得到的的信息，如如完成日日期、大大致的预预算限制制等。在在向客户户提交方方案之前前确保各各项工作作按照策策略的要要求进行行。因此此，客户户部是客客户的代代言人，成成为客户户和广告告公司的的轴心点点。由于客户部部是广告告公司和和客户之之间最主主要的联联系桥梁梁，也正正因为客客户部负负责将客客户的需需要转化化为工作作单，所所以，只只有客户户部的正正常顺利利的运作作才能保保证广告告公司的的正常顺顺

12、利的运运作。客户服务还还同时在在广告公公司内部部和客户户之间扮扮演着一一个解决决问题的的角色。一一旦出现现问题，客客户部人人员应该该找出问问题的根根源，找找出并发发现解决决问题的的方式以以防止日日后发生生同样的的事情。因因此介于于充当这这种角色色的需要要，客户户部的人人员往往往同广告告公司内内部的各各个部门门进行良良好的互互动，包包括会计计部、财财务部、创创作部、出出品部、调调查部和和媒介部部等等。客户部还负负责为广广告公司司创造额额外的利利润。这这个目的的可通过过指导工工作以确确保高效效、准确确的进程程。另外一条创创造利润润的方式式是通过过不断的的开发新新代理项项目，创创造新的的同客户户合作

13、的的机会。为为了明确确这些合合作的机机会，客客户服务务必须拥拥有全面面协调的的能力，充充分运用用广告、促促销、公公关和直直效行销销的原则则，为客客户创造造一个全全面立体体的传播播包装。这这样，在在为客户户提供更更多的服服务以帮帮助客户户更成功功的同时时为广告告公司也也带来了了丰厚的的利润。客户部也要要负责确确认客户户对广告告公司提提供的服服务是否否满意，同同时，与与客户保保持一个个良好的的工作关关系。让你的顾客客认为你你是杰出出的重点点，是赢赢得客户户的尊重重。客户户不会尊尊重一个个顺从的的信差（传传声筒）。和和他共进进一个昂昂贵的晚晚餐能帮帮助建立立关系，但但这是不不够的，因因为他喜喜欢你并

14、并不意味味着他尊尊敬你。永永远和你你的客户户站在一一边，以以他的视视野（他他的角度度）来看看问题，理理解他的的思路。他他需要一一个了解解他的产产品、他他的生意意的伙伴伴。思考考问题要要超越广广告之上上，正如如你的客客户。帮他包装自自己。帮帮助他经经营，写写市场计计划。告告诉他真真相关于他他的决定定、关于于他的产产品、关关于我们们正在做做的工作作。促成成优秀的的创意和和媒介工工作，什什么是你你想要的的按时时完成工工作，使使工作做做得更好好。四 客户户部人员员的基本本素质客户经理扮扮演怎样样的一种种角色？成功的的客户部部人员应应具备怎怎样的素素质或特特质？当当你询问问任何一一些广告告经理（如如客户

15、主主任、客客户经理理和客户户总监等等），你你将有机机会得到到各种各各样不同同的回答答。然而，以上上两个问问题的答答案可以以在“推动”这个词词中找到到。动词“推动动”的含义义是：“使发生生；成功功完成；控制；用语言言施加影影响；口口才或技技巧。”鉴于以以上的定定义包含含着这样样的含义义，客户户经理扮扮演的角角色是：在一致致的努力力下领导导和协调调广告公公司的资资源（人人力），及及时精确确地配制制到客户户的广告告活动中中去。在广告公司司当中，客客户部人人员的个个人修为为至少要要达到两两点，一一是要使使你个人人的品质质超越于于职务的的品质之之上，职职位的高高低并不不是你获获得客户户尊敬的的主要缘缘由

16、，不不断修炼炼自己的的品质，保保持着自自己的英英雄本色色，会使使你散发发出迷人人的气质质，人们们通过对对你的认认识而尊尊重你的的职位，一一个具有有高贵品品质的人人，不会会因为职职位的低低微而妄妄自菲薄薄，也不不会居人人之上而而盛气凌凌人。另另一点是是要思想想独立而而行为从从众，正正确而主主动的思思考，大大胆的创创新，会会使整个个广告公公司的运运作焕然然一新；行为怪怪异而思思想平庸庸，只能能是昙花花一现。但但是，从从广义上上来说，以以下的能能力是每每一个客客户部人人员都应应该具备备的。它它们是：感召力作为一名客客户人员员你该把把你精力力的很大大一部分分直接花花在如何何将广告告公司的的创意和和建议

17、推推销给客客户。有有一点是是很重要要的，那那就是你你不应仅仅满足于于对提交交的建议议的逻辑辑性和策策略的精精确性的的基础上上。而应应该升华华到在客客户的内内心情感感深处创创造一种种认同感感。在广告公司司内部，你你也同样样需要有有感召力力。无论论是迫于于时间的的压力，预预算的限限制，还还是先前前的提案案遭到拒拒绝而造造成的失失落感，作作为一名名客户经经理必须须有超人人的能力力将创作作队伍、媒媒介队伍伍和其他他的部门门凝聚在在一起去去创造卓卓越为每一一个客户户、每一一个项目目。表达力 作为为经常与与客户打打交道的的客户人人员，你你的沟通通技巧，包包括写作作和口头头技巧都都是你的的职业工工具。无无论

18、是向向广告公公司内部部人员传传递市场场和产品品的信息息还是向向客户提提案，都都不允许许由于表表达不清清晰而造造成误解解的情况况存在。在在每一个个沟通流流程中，你你必须为为了清晰晰表达要要点而努努力提高高语言的的精确度度和无障障碍程度度。洞察力只有看到别别人看不不到的事事物的人人，才能能做到别别人做不不到的事事情。无无论是对对客户还还是对同同事，都都需要你你明察秋秋毫的火火眼，广广告的工工作事无无巨细，工工作庞杂杂，人是是主体，深深刻的洞洞察力使使你能够够准确地地抓住问问题的本本质，精精确地预预见事物物发生的的结果，使使你不动动声色地地应付周周围发生生的突发发事件。沟通者对于一个客客户人员员来说

19、，遇遇到双方方意见不不统一的的情况并并不罕见见。分歧歧也许存存在于客客户总是是花最少少的钱得得到最好好的作品品。或者者是另一一种情况况，媒体体建议单单页的插插入有助助于产生生最佳的的视觉冲冲击力，而而创作部部却坚持持要双开开页。以以上两种种情况同同其他任任何情况况一样，身身为客户户部的你你必须中中和双方方的不同同意见，创创造一种种使双方方能够接接受并达达到最大大满意程程度的解解决意见见。责任感最重要的是是，客户户人员应应对由客客户和广广告公司司之间的的关系而而产生的的所有的的行为负负责。错错误地指指导创意意的执行行是你的的责任，没没有清晰晰的传达达广告目目标和向向文案提提供必要要的资料料是你的

20、的责任。样样稿出错错，如错错行是你你的责任任，一个个没有利利润的客客户关系系是你的的责任，没没有监督督好广告告公司在在运作方方面的过过度开销销而影响响到广告告公司利利润的产产生也是是你的错错。多面手当向客户提提交方案案的时候候，客户户总是期期望你对对广告的的各项运运作都了了如指掌掌，必要要的时候候可以娴娴熟地讨讨论如何何的运用用。无论论是关于于媒体的的到达率率和重复复率的了了解程度度，还是是支持广广告活动动的有配配合效果果的产品品买点的的提出都都会让客客户对你你刮目相相看，成成为一个个根据他他或她的的营销需需要，善善于解释释和评估估以传达达广告公公司建议议的人。反过来，对对广告公公司来说说，客

21、户户部人员员代表的的是客户户。广告告公司内内部的其其他人员员视客户户人员为为了解客客户产品品、市场场和整合合营销的的信息源源。依靠靠你这个个可靠的的信息源源制定出出准确、有有效的广广告活动动。但这并不是是说你必必须又写写创意又又制定媒媒体计划划，也不不是让你你对客户户的产品品的每一一个细节节都了如如指掌。只只是希望望你能够够有足够够的相关关知识，无无论对内内对外都都能够准准确沟通通。企业家象对待自己己的公司司一样地地对它负负责。这这也许是是客户管管理的最最重要的的原则。为为了客户户的利益益，你必必须很好好地利用用广告公公司的资资源。虽虽然你的的精力经经常会被被其他的的客户责责任所分分散，但但你

22、必须须有一个个自我明明确的信信念，客客户的需需要永远远是第一一的。平平等地对对待客户户的利益益，你需需要管理理好他或或她的广广告，运运用敏锐锐的洞察察力去最最好地满满足客户户的需要要，解决决广告的的到达率率。代表广告公公司的利利益。这这种负责责的态度度的重要要性一点点也不亚亚于代表表客户的的利益。作作为一个个生意人人，你应应该知道道大多数数的生意意都是对对外引导导客户，对对内管理理资源的的合理开开销而产产生利润润的。高效率该说的都说说了，该该做的也也都做了了，接下下来客户户对你的的评估是是基于：关键的的营销课课题通过过广告活活动是否否有建设设性的进进展。如如果广告告活动后后客户在在市场上上的营

23、销销问题仍仍旧是存存在的，再再伟大的的广告创创意、促促销活动动和高效效低价的的媒体购购买，都都是没有有多少意意义的。对于客户经经理，这这意味着着你必须须设制清清晰的计计划目标标，参照照目标，仔仔细引导导广告公公司的建建议。最最后，参参照目标标评估广广告活动动的效果果。如果果你发现现广告活活动偏离离了客户户的目标标，你必必须准备备好，心心甘情愿愿地改变变你的建建议方向向。简而言之，做做一个好好的客户户人员，（不不说广告告公司的的结构，客客户，或或职能性性的责任任）你必必须是：有感召召力，善善于表达达，有洞洞察力，好好的协调调者，有有责任心心，是一一个多面面手，具具有企业业家的风风范，讲讲求实效效

24、的管理理者。五 客户户部基本本职位描描述一个大的广广告公司司在他的的客户经经理中执执行特殊殊的职能能之前，有有一点是是很重要要的，那那就是了了解有时时错综复复杂的、在在各种各各样客户户管理层层次上的的关系。虽然广告公公司与广广告公司司之间对对它们定定义有所所不同，但但大致上上典型的的四个级级别是： 客户经理助助理（AAAE） 客户主任（AAE） 客户经理（AAM） 客户总监（AAD）一个花费几几百万的的广告项项目，在在每一个个级别上上需要不不止一个个的客户户人员。小小一点的的广告项项目也许许只需要要一个客客户代表表处理业业务中各各个阶段段的事情情。所有的这些些都要求求客户人人员对消消费者、市市

25、场、客客户的组组织和文文化，广广告公司司的运作作和广告告行业有有了一个个全面的的了解，需需要左右右脑的协协调工作作。因此此对于这这个抽象象概念的的直觉的的感受就就像当你你能清晰晰地表达达品牌形形象时，去去阐述较较难的、逻逻辑性强强的关于于商业目目标和调调查策略略的一些些问题就就不在话话下。当广告作品品完成时时，客户户部人员员应审核核它。不不仅要从从消费者者的角度度，更要要看广告告是否能能符合客客户商业业策略的的需要。更更不用说说应以一一种广告告公司的的创作标标准来衡衡量它。一句行业老老话说道道：“广告公公司的发发展是建建立在它它的客户户发展的的基础上上的。”意思是是说客户户了解市市场，了了解广

26、告告充当的的角色和和广告公公司怎样样运作大大型广告告活动的的职能。但但其他的的却阻碍碍了它的的发展。如如果这是是真的，那那么必须须再加上上一句，正正是广告告公司才才使得企企业有今今天的发发展。一个广告公公司要达达到这一一点要通通过对客客户的了了解，尤尤其是对对广告的的了解。这这是一种种怎样以以最具有有说服力力的方式式向消费费者传播播从而体体现广告告公司价价值的能能力。关关于这一一点，作作为客户户人员该该怎么做做呢？（因因为，如如果像听听起来那那么简单单的话，广广告公司司只需要要创作队队伍捣鼓鼓出成千千上万的的关于客客户产品品的表现现方式就就行了）确保我们的的所有客客户的管管理专业业化并有有利润

27、。我我们需要要做到以以下几点点：控制制（不是是简单的的联络）整整个进程程从开始始到结束束。在客客户面前前你就是是公司，代代表广告告公司去去见客户户。确定定进来和和出去的的都是第第一流的的。在理理论上是是可行的的，但当当你忙时时和一大大堆问题题需处理理时你怎怎么能做做这奇异异的工作作（这是是你的职职责）。首首先考虑虑每个人人的工作作是什么么。我们不是联联络员，也也不是从从客户那那里得到到信息，传传达给创创意部，争争论一下下，最后后让老板板及客户户通过，在在月底给给客户一一份帐单单和发票票。如果果你考虑虑这就是是你的工工作，你你永远不不会成功功。对客客户服务务什么？了解你你现在所所处的环环境和游游

28、戏规则则；思考考一下“大的环环境”：我们们的部门门做什么么？上级级喜欢什什么？憎憎恨什么么？他们们根据哪哪些来评评估我们们？每个个人做什什么？团团队应该该做什么么？客户户总监做做什么？客户经经理做什什么？我我们为什什么有这这些人？他们在在不同的的水平做做同样的的事或不不同的事事。当你对这些些问题有有答案后后，你应应走的方方向就很很清晰了了，剩下下的就看看你自己己了。客户主任助助理（AAssiistaant Acccounnt EExeccutiive） 客户主任助助理的职职责，是是例行同同客户之之间的日日常的沟沟通和联联系。这这还包括括润色广广告成品品，编制制广告预预算，跟跟踪具有有竞争性性的

29、媒体体和创作作活动（客客户经理理日常汇汇报的事事情）和和及时更更新过时时的资料料和信息息。最重重要的是是，作为为AAEE要开始始从业务务中学习习并为进进一步升升级为客客户经理理（AEE）而做做好准备备。客户主任（AAccoountt Exxecuutivve） 对于一个合合格的客客户经理理，除了了那些不不可见的的个性特特征外，还还有许多多重要的的责任是是AE必必须履行行的。当当然，根根据不同同的广告告公司和和客户的的不同的的规模和和特性，这这些职责责会有些些变化。以以下列出出的是一一些AEE的主要要职责，他他们通常常负责的的是典型型的3000万5000万元的的业务。预算管理理 虽虽然，总总监们

30、将将对广告告项目的的损益负负最终责责任。但但AE必必须持有有一份代代表品牌牌的所有有开销的的详细报报告（就就像AAAE所编编制的一一样）。这这还包括括媒体花花费，成成品工作作，或其其他的客客户或广广告公司司愿意付付费的职职能。每每月的关关于项目目开销的的数据汇汇报工作作由客户户经理完完成，经经由会计计和总监监过目，直直接呈交交给品牌牌经理。竞争审视视 AAE的一一个最重重要的工工作就是是不时地地留意市市面上的的竞争性性的活动动包括括媒体方方面和创创意方面面。客户户经理应应该能够够确定竞竞争者在在许多重重要的领领域的开开销水准准，如网网络、现现场电视视、广播播、杂志志、报纸纸。定期期地了解解每个

31、月月的广告告活动任何何一个广广告主通通过网络络或商场场里的现现场电视视。这种种细节经经常是，决决定竞争争者在特特定的市市场上花花费的佣佣金是属属于什么么层次所所必需的的。这特特定的市市场往往往是客户户已经进进入或职职能性的的营销活活动正在在开展之之处。定期地监视视主要的的市场上上的电视视和广播播广告，并并可针对对要求提提供图片片和录象象带，这这在某些些时候是是非常有有用的。如如，谣传传一个主主要的竞竞争者已已决定改改变其广广告活动动为更具具竞争性性的比较较广告，这这很明显显地对客客户的生生意有重重要的意意义，并并且，一一个保护护目前的的授权经经销商的的决定将将很依赖赖于竞争争对手新新的广告告信

32、息。定定期地报报告这种种重要的的有关竞竞争者的的媒体和和创作活活动的信信息，是是AE职职责的一一个基本本的部分分。会议记录录和进度度报告 虽然然客户经经理写了了许多的的各种各各样的文文件，但但有两样样最重要要的是会会议记录录和进度度报告。顾顾名思义义，会议议记录简简要概括括广告公公司和客客户的目目的、重重要的决决定和已已经达成成共识的的关于下下一步的的工作安安排。这这份报告告将确保保所有的的工作按按照会议议的精神神和双方方都认可可的方向向展开，同同时提醒醒每一位位工作人人员下一一步该做做什么。进度报告，通通常每周周提交一一份，那那实际上上是前一一个会议议报告的的重编产产物。每每一个主主要的项项

33、目都可可归纳如如下：主主题，当当前进度度，认可可的下一一步骤，责责任，应应付的费费用。这这让客户户和广告告公司对对下周的的工作一一目了然然。客户经理准准备好两两份报告告（如果果AE在在会议现现场，就就由AEE负责会会议报告告，若不不在现场场，就由由在场的的下一级级的客户户人员负负责写会会议报告告）让客客户总监监过目后后转交给给客户。关关于这两两份报告告下面还还会再详详谈。品牌回顾顾 许许多客户户人员向向客户的的高级管管理人士士提交年年度品牌牌回顾。目目的是回回顾过去去的工作作，以便便于制定定出适应应即时和和长远发发展目标标的计划划概要。客客户服务务人员和和负责操操作的管管理层将将做实质质性的提

34、提案工作作，但是是，作为为客户经经理，必必须为提提案准备备必要的的基本信信息，如如竞争性性媒体、创创意简介介和品牌牌的投放放费用概概况（媒媒体和成成品）。通通常，客客户经理理将参与与由AEE和ADD倡议的的关于业业务范围围的讨论论，提出出建设性性创意，包包括营销销策略、媒媒体花费费测试和和促销建建议。虽虽然没有有合适的的基础，大大多数的的品牌回回顾不可可能完全全成功，但但这些建建议将有有助于展展示广告告公司的的主动性性和对客客户生意意的了解解。客户经理理助手的的培训 在大大型的广广告公司司中，一一个很好好地促进进客户经经理的发发展方式式，就是是通过对对客户经经理的助助理进行行必要的的培训，使使

35、之可以以接替客客户经理理的工作作。当客客户经理理有机会会升职为为客户总总监或转转做其他他项目的的时候，这这为客户户提供了了必须的的后备力力量。它它也向广广告公司司的高层层管理人人士展示示了AEE的特质质，他们们不仅有有成为成成功的客客户人员员所应具具备的良良好的个个性素质质，而且且具备专专业素质质。对客户主任任的忠告告： 如果你是一一个客户户主任，你你的客户户属于你你，不是是你的老老板，但但必须将将发生的的事知会会你的老老板。对对待你的的客户象象对待你你的孩子子，让他他成长。当当然，你你经常不不知道该该做什么么，或是是需要什什么帮助助，这就就是为什什么要有有AM、AAD但你要要追他，不不要让他

36、他来追你你，开完完会后，得得到他的的意见，而而不只是是他的指指令。尽尽管他随随时会追追你，但但这并不不重要。当当他停止止追你，你你也不再再需要他他的帮助助，你将将会成为为客户经经理。你们是非常常有权利利的人。你们运作公公司的生生意。你们促使事事情发生生，让事事情发生生，不能能等事情情发生。你们比其他他人更多多地接触触客户。你们比其他他人更多多地和客客户交谈谈。你们不是“帮手”。经常说你想想做什么么，而不不是强调调客户如如此所说说。要做做到这些些你需要要静下来来想一想想，形成成自己的的观点。然然后就会会做出正正确的工工作简报报（告诉诉创意/媒介应应如何进进行）。一一个聪明明的客户户能分辨辨什么是

37、是废话，不不要做应应声虫。这这样将会会使你像像一个仆仆人，你你的工作作是为广广告公司司，不是是为他。永远不要说说谎。关关于最后后期限，关关于说过过什么，关关于任何何事。如如果你不不知道，就就承认。如果你犯错错就道歉歉。如果果你认为为他们错错了，就就说出来来。如果果你需要要帮助就就开口。诚诚实经常常不在于于你做什什么，而而在于你你如何做做。你要善于表表达自己己，学会会怎样推推销自我我，任何何情况下下，永远远不要把把你的问问题带给给你的老老板或客客户，除除非同时时也有解解决办法法带给他他们。一一个错误误的方法法都比没没有方法法好。永永远不要要隐瞒问问题。不不要害怕怕问愚蠢蠢的问题题，不要要装做知知

38、道你并并不知道道的。你你可能被被取笑。但但如果你你不被取取笑，你你将无法法学到东东西。如如果你问问，你将将得到尊尊重。客户总监（AAccoountt Diirecctorr）毫无疑问，客客户总监监在构筑筑广告公公司的客客户结构构、人员员管理及及 培训训时起着着重要的的作用，客客户总监监要具有有很强的的策划思思维能力力。客户户总监代代表的是是高于客客户经理理的另一一个级别别。升级级为客户户总监（AAD）意意味着同同客户更更高层次次的沟通通。它也也需要在在关键的的发展程程序策略略上得到到更高级级的信息息输入。这这种发展展策略是是广告运运作的全全面指导导方向涉及及创作、媒媒介和调调查。客客户总监监将

39、负责责培训客客户经理理成为管管理总监监的顶替替者，在在需要的的时候，管管理总监监领导整整个广告告公司的的队伍。客户总监是是一个部部门里的的主管。考考虑要有有长远计计划，根根据大事事考虑，而而不是每每天琐碎碎的事。如如果设计计稿和媒媒介计划划做得好好没有人人会留有有印象，但但他们一一旦出错错，你就就会有大大麻烦。引引导客户户，领导导广告公公司，发发展你的的团队，这这是你的的职责。保证让你的的主管知知道每件件事，但但是尽可可能少地地麻烦他他们，他他们已经经有太多多问题。不不要让人人问自己己现在是是什么情情况，你你应问他他们。巧妙利用你你的主管管解决问问题，他他们帮助助你，你你不是帮帮他们。学学会做

40、事事技巧些些，怎样样暂时搁搁置问题题。判断断什么是是可以忽忽视的和和跳过的的。知道道什么时时候可以以发脾气气，什么么时候不不可以。同同时监督督1000件事，依依旧有时时间处理理生意。当当你做事事非常专专业，而而且不丢丢下任何何事情时时，你可可能已经经升职了了。赢得客户的的尊重很很重要：“我愿意意为那些些知道自自己在做做什么并并赢得客客户尊重重的客户户部的同同事做出出最好的的工作。如如果创意意部和媒媒介部的的同事认认为你得得到客户户的尊重重，他们们将帮助助你。如如果他们们认为你你对你的的客户仅仅是一个个消息传传递员，他他们对你你的工作作不会给给予支持持。”（引自自媒介主主任）你需要你的的专业，你

41、你的判断断。如果果你没有有观点，他他将会像像对待垃垃圾一样样对待你你。尊重重一旦丧丧失，很很难重新新得回。如果你有一一个好主主意，你你可以不不同意他他的观点点，但千千万不要要和他发发生争吵吵。简而而言之，把把你自己己定位成成生意人人和做市市场的人人，而不不是供应应商和销销售代表表。如果你的客客户尊重重你，你你的上司司也会尊尊重你。诚诚实（某某创意部部总监）：“最好的的客户部部同事对对我们是是诚实的的，反之之则相反反。”如果总是等等你的老老板告诉诉你该做做些什么么，你会会很混乱乱而被动动。因为为你的上上司不可可能比你你更清楚楚正在发发生的一一切。他他有比你你更多的的客户要要照顾，因因此他没没时间

42、来来考虑你你的事。你你是第一一线，他他不可能能像你一一样，拿拿到第一一手材料料。如果果你利用用这种局局面，你你能成为为一个英英雄，如如果你不不能，你你将会有有大问题题。永远远不能想想象客户户主任和和客户经经理帮助助客户总总监来运运作客户户，相反反却是理理所当然然的。客户经理（AAccoountt Maanagger）不考虑客户户总监的的软性身身份，客客户总监监与客户户之间的的联系，和和客户经经理助理理的稚嫩嫩，实际际上整个个广告公公司的持持续平稳稳的运作作主要是是靠客户户经理。客客户经理理不仅要要处理由由客户经经理助手手呈上的的粗糙的的方案，还还要满足足总监们们在策略略和财政政上针对对项目提提

43、出的需需要。这这种两边边平衡的的角色只只有具备备以下条条件的人人才能做做到：留心细节和和跟进才才是最重重要的，作作为一个个成功的的客户经经理必须须注重细细节，能能够根据据广告公公司的高高层人员员和客户户的要求求跟进完完成一个个项目。这这还包括括要求不不断地做做一些优优化的工工作以确确保最重重要的项项目得到到最大的的重视。在今天复杂杂多变的的市场前前提下，“完全的客户经理”不能用这种方式来定义它，那就是每天对着放在一个整洁的小盒子中的按优先的顺序排好的活动，根据个人的个性一件事一件事地去磨它。今天和明天天的客户户经理应应是活力力十足，适适应能力力强，最最重要的的是具有有创意的的生意人人（不要要和

44、广告告的创作作人员相相混淆）。客客户人员员的职责责本质上上就是成成为一个个领导者者，一个个计划的的指定者者，一个个客户与与广告公公司利益益的协调调者。他他是广告告公司工工作的启启动、整整合和加加速者。客户经理的的工作是是把注意意力放在在广告公公司的成成效上在产产品和市市场上表表现出伟伟大的洞洞察力，使使广告公公司创作作人员、媒媒介人员员和促销销人员都都能够各各尽其责责。优秀客户经经理的素素质客户经理要要将以下下的附加加值带给给他的客客户。客观 对客户户的产品品不要一一味的只只说好，而而应根据据市场的的实际情情况对产产品给出出一个全全新的概概念。客客户人员员的客观观评估将将成为客客户的一一个有价

45、价值的资资源。清晰 客户人人员应从从各种各各样的可可见和不不可见的的模糊特特征中，按按优先的的顺序挑挑选出来来并使之之成为一一整套连连贯的有有效价值值。效率 客户人人员应对对合适的的关于广广告、促促销、公公关和多多种辅助助传播系系统的整整合拥有有洞察力力。他或或她必须须了解营营销组合合中各元元素的效效率和相相关的角角色。视觉形象象 今今天，广广告往往往是针对对媒体效效果而设设计的。但但是大多多数精明明的客户户和他们们的广告告代理商商都很清清楚，在在品牌形形象的塑塑造上需需要经历历一个长长期的品品牌价值值积累过过程。品品牌的净净资产长长久以来来一直被被认为是是公司最最有价值值的资产产。广告告代理

46、商商和客户户人员不不断朝着着这个长长期的视视觉目标标而努力力着，不不断附加加重要的的价值给给它的客客户，正正如“目前”的广告告为了长长期的品品牌价值值而不断断累积着着。以上的由广广告公司司提供的的附加价价值都属属于客户户经理的的职责范范围。关关键是客客户经理理并不单单单为了了这些服服务的执执行和发发展而负负责，且且也不是是单独执执行的。好好的客户户经理还还必须协协调好广广告公司司的其他他特别的的职能。客户服务 在发展广告告和其他他营销选选择的过过程中，总总是有个个持续的的，对一一个成功功的广告告有着重重要意义义的需要要那就就是客户户服务。处于助理和和高层管管理人士士之间的的扮演特特殊角色色的客

47、户户经理，意意味着更更长时间间的工作作，来确确保客户户经理助助理的细细节工作作是否准准确地完完成，提提交给客客户总监监和管理理总监的的报告是是否有纰纰漏。另另外，AAE还要要协助广广告公司司的高层层管理人人员参加加新客户户的提案案工作。它它的成功功与否事事关广告告公司的的生命线线，无论论是大的的还是小小的广告告公司。健谈 当口头头的和文文字的传传播被精精练后准准备向客客户提交交方案，客客户经理理必须对对怎样有有效地同同广告公公司和客客户内部部的各层层次的人人进行互互动而对对以上内内容有一一个最基基本的了了解。主动性 把所所有的工工作准时时做完是是一回事事，另外外一个更更重要的的是去开开发一处处

48、没有人人会在意意的，但但却能够够发现一一些有利利于客户户的业务务和为特特定的问问题提供供一个新新的发展展方向的的东西。一一个好的的客户经经理，必必须时刻刻留意所所有能够够促进客客户的产产品和服服务销售售量的细细节，并并且总是是不需要要高层管管理者的的监督。正正是这种种主动性性成为卓卓越和平平庸的分分界线。友善的进进攻性 所有有以上的的理想的的特质缺缺一点都都无效，如如果客户户经理无无法保持持一种友友善，但但却是坚坚定的个个性和风风度。有有太多的的自以为为是的AAE对待待客户的的业务就就好像自自己是治治疗癌症症的神奇奇妙方。不不采纳某某人的意意见但仍仍促进了了销售和和开销的的增长，并并不会导导致从事事这项工工作的人人遭到疏疏远，相相反它需需要AEE、秘书书成品助助理和媒媒体计划划者的通通力合作作。消费者和和市场调调查