保险从业人员必读管理手册5074.docx

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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.保险从业必读手册第一章 如如何面对对一口拒拒绝的尴尴尬场面面 (3条) 防止止遭受拒拒绝的方方法 - 20002/12/31更更新资料料 防止止遭受拒拒绝的方方法 - 20002/12/31更更新资料料 如何何避免谢谢绝的场场合 - 20002/12/31更更新资料料 第二章 对对付男性性顾客拒拒绝之词词的办法法 (2条) 突破破第一道道关卡 - 220022/122/311更新资资料 男性性顾客的的19种种拒绝之之词与应应付对策策 - 20002/112

2、/331更新新第三章 如如何抓住住女性顾顾客 (2条) 以女女性为销销售对象象时应注注意的问问题 - 20002/12/31更更新资料料 如何何解除女女性的戒戒备心理理 - 20002/112/331更新新资料 第四章 把把企业当当作顾客客的攻克克方法 (2条) 攻克克企业有有着无穷穷的乐趣趣 - 20002/112/331更新新资料 选定定目标之之后是：智慧情报努力 - 220022/122/311更新资资料 第五章 攻攻克企业业的关键键在于金金融机构构的充分分利用 (2条) 银行行是开拓拓企业市市场的武武器 - 20002/12/31更更新资料料 如何何使银行行成为自自己的朋朋友 - 20

3、002/12/31更更新资料料 第六章 充充分利用用“他人的的信用与与努力”的办法法 (4条) 灵活活运用保保险业务务的代理制制度 - 20002/12/31更更新资料料 保险险业务员员的条件件 - 20002/112/331更新新资料 第一章 如如何面对对一口拒绝绝的尴尬尬场面防止遭受拒拒绝的方方法防止遭遭受冷落落的377种最佳佳方法首先最最重要的的是，如如何面对对推销保保险过程程中的挫挫折呢？假如你你已经避避免了被被对方一一口回绝绝，可以以说已经经取得了了百分之之八十的的成功。因因此，在在第一章章节中主主要说明明：临机机应变的的对策。 他们在在推销过过程中常常常处于于尴尬的的地位，所所受到

4、的的挫折可可一点也也不小.保险的的推销呢呢？更不不用说了了，简直直常是让让人不知知如何是是好，为为什么呢呢？也许许是所售售的商品品是属于于软性服服务的缘缘故吧！保险业业务的特特征是事事先没有有与顾客客打个招招呼，就就直接地地挨家挨挨户访问问，因此此招来主主人家的的白眼，这这也是情情理之中中的事情情，这些些人不是是存心整整你，或或者是故故意给你你难堪。千千万记住住喔！他他们都是是些善良良的市民民，由于于推销员员的来访访，因而而打扰了了他们安安静的生生活气氛氛。 当推销销员登门门拜访时时会遇到到意想不不到的麻麻烦，但但这些都都不是天天意，更更不是顾顾客的缘缘故，而而是由于于推销员员的不慎慎导致的的

5、人为障障碍。假假如所有有做销售售生意的的人彼此此之间达达成这样样的一种种共识，并并给予顾顾客恰到到好处的的解释，那那么作为为顾客也也不会故故意生事事，出现现过激的的言论或或行为，如如此一来来，我们们推销员员的生意意也就好好得多了了。 虽然有有一种说说法叫做做“销售的的真正意意义，是是从遭到到顾客否否定的那那一刻开开始”，但是是一开始始就遭到到顾客否否定的原原因，多多半在于于推销员员自身的的态度，和和顾客是是毫不相相关的。 顾客的的立场是是“顺其自自然”，或表表示出“漠不关关心”，因此此，成功功的销售售从遭顾顾客否定定开始拟拟定方针针，正确确的作法法不在于于推销员员如何应应付尴尬尬场面，而而是在

6、于于他如何何对待失失败，分分析原因因并且总总结经验验，在此此基础上上迅速做做出果断断地行动动。照这这种思路路进行下下去，当当遭到顾顾客的否否定时，推推销员应应当把这这种情形形看做是是自我表表现的良良好机会会，认真真面对，尽尽情发挥挥自己的的才干是是明智之之举，我我认为唯唯有这种种想法才才能让自自己处于于有利的的境地。那那么，究究竟顾客客拒绝投投保的原原因是什什么呢？概括起起来有55项：1对于推推销员的的劝导、说说明只是是随便听听听。2还没有有做好投投保的计计划。3对突如如其来的的推销员员感到困困扰.4保险推推销员接接二接三三的来访访，深有有反感。5已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。

7、尤其在直接接面谈时时，顾客客拒绝投投保的理理由如下下：（1）对对推销员员的印象象不好，例例如：推推销员啰啰啰嗦嗦嗦；从不不考虑对对方的立立场；还还有背后后中伤别家公司司推锁员员；谎称称自身业业绩不如如人意；不分昼昼夜的打打扰；常常识贫乏乏等。（22）讨厌厌该保险险公司，或或不喜欢欢这个推推销员。（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。（6）认为人寿保险并不吉利。（7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所所以，现现在暂时时不想加加入。（88

8、）人寿寿保险是是长期的的支出，需需深思熟熟虑以后后再做决决定，冲冲动性的的加入不不是明智智之举。（9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。（110）我我一个人人没有决决定权，还还得与家家人商量量以后才才能给予予答复。（11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。（12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。（一三）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。（一五）没时间考虑。（16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。（17）目前已投了保，至少有了保障。（一八）由于家人的反对。（19

9、）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！（20）过去有过不愉快的保险经历。以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。防止遭受拒拒绝的方方法防止遭遭受冷落落的377种最佳佳方法防止遭受拒拒绝的方方法 一一 ： 登门门拜访时时应做好好拒绝的的心理准准备防止止遭受拒拒绝的方方法 二二 ： 尽可可能做到到事先约约好防止止遭受拒拒绝的方方法 三三 ： 不分分昼夜的的连续拜拜访不是是明智之之举 防止遭遭受拒绝绝的方法法 四 ： 传达拜拜访的目目的防止止遭受拒拒绝的方方法 五五 ： 应把把谢绝看看成是“参加保保险也无无妨”的讯号号 防止遭遭受拒绝绝的方法法 六

10、： 谢绝初初次拜访访，责任任在于推推销员身身上 防止遭遭受拒绝绝的方法法 七 ： 虽是同同样的谢谢绝之词词，各自自的意义义有差别别防止遭遭受拒绝绝的方法法 八 ： 顾客通通常都对对送货推推销持拒拒绝态度度?这这句话对对推销商商而言是是条金科科玉律防防止遭受受拒绝的的方法 九 ： 了了解顾客客性格，并并积极适适应防止止遭受拒拒绝的方方法 十十 ： 谢绝绝的原因因很多时时候在于于说明的的不好或或不足够够所引起起的 防止遭遭受拒绝绝的方法法 十一一 ：对对自己公公司的商商品抱有有绝对的的信心 防止遭遭受拒绝绝的方法法 十二二 ：不不要对顾顾客的谢谢绝采取取下面对对抗防止止遭受拒拒绝的方方法 十十三

11、：不要给给顾客有有成为受受害者的的感受防防止遭受受拒绝的的方法 十四 ：很多多谢绝只只不过是是表面现现象防止止遭受拒拒绝的方方法 十十五 ：藐视谢谢绝，树树立信心心防止遭遭受拒绝绝的方法法 十六六 ：对对粗暴的的拒绝，也也不应担担颤心惊惊，要果果断地处处理困难难 防止遭遭受拒绝绝的方法法 十七七 ：尽尽可能准准备再次次拜访防防止遭受受拒绝的的方法 十八 ：为了了说明顾顾客整理理好有关关资料防防止遭受受拒绝的的方法 十九 ：认真真倾听顾顾客提出出的意见见防止遭遭受拒绝绝的方法法 二十十 ：处处理拒绝绝时尽量量简单明明了 防止遭遭受拒绝绝的方法法二十一一：对付付谢绝时时也应注注意行为为举止防防止遭

12、受受拒绝的的方法二二十二：对于谢谢绝不做做议论防防止遭受受拒绝的的方法二二十三：不要对对谢绝急急于做出出瓜防止止遭受拒拒绝的方方法二十十四：以以表示共共鸣来做做出反应应防止遭遭受拒绝绝的方法法二十五五：以多多次重复复的手段段满足顾顾客防止止遭受拒拒绝的方方法二十十六：谢谢绝与销销售是难难兄难弟弟防止遭遭受拒绝绝的方法法二十七七：最好好表现的的夸张一一些防止止遭受拒拒绝的方方法二十十八：及及时了解解，并记记录顾客客的要求求，尽量量真诚地地给予答答复防止止遭受拒拒绝的方方法二十十九：退退一步，海海阔天空空防止遭遭受拒绝绝的方法法 三十十 ：不不管对方方谢绝的的态度多多么傲慢慢或蛮横横无礼，还还是要

13、向向对方表表示感谢谢他教诲诲了 自己很多东东西防止止遭受拒拒绝的方方法三十十一：对对于含有有嘲讽意意味的谢谢绝不要要抱希望望 防止遭遭受拒绝绝的方法法三十二二：对顾顾客的恶恶言中伤伤也绝不不生气防防止遭受受拒绝的的方法三三十三：对气冲冲冲而拒拒绝的顾顾客要采采取默默默倾听的的策略防防止遭受受拒绝的的方法三三十四：对语带带客气的的谢绝防防止遭受受拒绝的的方法三三十五：对拒绝绝加入保保险却会会询问保保险业务务的人防防止遭受受拒绝的的方法三三十六：对摆架架子的人人防止遭遭受拒绝绝的方法法三十七七：对付付谢绝的的最有效效方法是是诚实保险推推销的过过程中，难难免会碰碰到顾客客的拒绝绝。面对对这种场场面时

14、应应该认真真对待，丝丝毫容不不得漫不不经心，为为何对推推销员的的要求会会如此苛苛刻呢？原因在在于推销销员直接接面对顾顾客，其其待人态态度以及及满足顾顾客的需需求、感感情、动动机、成成见等，直直接影响响顾客投投保与否否。而就就是这些些肢体语语言帮助助推销员员走上成成功之路路，表面面上的敷敷衍了事事，绝对对解决不不了任何何问题.在这里里叙述的的是遭受受拒绝的的具体应应对方法法。 防止遭受拒拒绝的方方法一：登门拜拜访时应应做好拒拒绝的心心理准备备 不知推推销别的的商品时时的情况况如何，但但是，当当你作为为保险推推销员而而挨家挨挨户的访访问时，百百分之九九十有遭遭否定的的可能，因因此，一一开始就就要做

15、好好心理准准备。那那样的话话，当我我们面对对挫折时时，所承承受的心心理打击击也可以以减轻，不不会随意意发汇自自己不愉愉快的心心情。 刚成立的保保险商，假假如没有有碰到麻麻烦，事事事如意意，对保保险商本本身来说说是百害害而无一一利，因因为有少少部分的的人，心心怀恶意意利用保保险制度度，达到到自己见见不得人人的目的的。例如如有些健健康不佳佳者，透透过投保保来领取取医疗费费，也有有心存不不良动机机，想领领死亡保保险金的的人，也也有一部部分人准准备加入入保险，但但就是不不愿意跟跟推销员员打交道道。 防止遭受拒拒绝的方方法二：尽可能能做到事事先约好好 再怎么么冷静的的人在面面对突如如其来的的陌生人人，会

16、表表现出什什么热情情呢？尤尤其他正正在忙得得团团转转的时候候，更不不会欢迎迎推销员员打扰自自己。他他有可能能对你所所要推销销的商品品持不信信任态度度，也有有可能对对你本人人提高警警觉。尽尽管是突突然的拜拜访，也也要做到到事先通通知顾客客，这样样你的推推销也好好做得多多，销售售成不成成功就另另当别论论了，至至少面谈谈比想像像中顺利利一些。 例如：选择访访问对象象以后邮邮寄广告告，通知知居民推推销员什什么时候候来拜访访；邮寄寄广告时时与小手手册一起起寄，上上面写明明“我是XXX人寿寿保险公公司此地地区的负负责人，名名叫XXX，近期期将展开开新心理理保险业业务的促促销活动动，希望望得到诸诸位的支支持

17、，拜拜托各位位了！”这样让让顾客事事先心里里有个底底，做起起事来也也就稳妥妥一些了了，不是是吗？ 发函以以后时间间拖得太太长，顾顾客有可可能遗忘忘，所以以访问的的时间，最最好不要要超过四四五日。也也有这样样一种情情况，虽虽然有的的顾客收收到了邮邮寄广告告，连看看都不看看就扔进进垃圾袋袋，但这这种情况况毕竟不不多，大大多数人人还是先先看片段段，了解解大意后后，再把把它处理理掉.这这样的作作法往往往给顾客客留这种种印象：“呀！这这位推销销员真不不简单，想想得还挺挺周到的的嘛！”一旦给给顾客留留下这样样的印象象，那么么销售成成功的天天秤就倾倾向你了了。当然然邮寄广广告时，再再加进印印有相片片的名片片

18、的效果果如何呢呢？这就就要让你你来猜了了，怎么么样？猜猜到了吗吗？有必必要再拜拜访时，应应告诉顾顾客具体体的时间间或打个个电话，寄寄一张明明信片也也并非不不可行的的！以上上的一切切都是让让顾客做做好心理理准备，这这种情况况叫做打打潜在消消费者的的主意。 保险的场合合应注意意不要急急于对顾顾客说“这一切切不为别别的，为为的就是是让您参参加保险险，以免免招来麻麻烦！”这必然然带来失失败的恶恶运，此此谓欲速速则不达达。 防止遭受拒拒绝的方方法三：不分昼昼夜的连连续拜访访不是明明智之举举 保险行业里里，曾经经出现过过很多成成功的推推销员。他他们在开开拓保险险业务的的过程中中，创造造了无数数的神话话，是

19、透透过不分分昼夜的的连续拜拜访，来来感动顾顾客而创创造的。保保险业发发展的初初期阶段段这种工工作方式式得到不不少顾客客的欢心心，会称称赞某人人寿险公公司的XXX先生生真努力力并与之之签订合合约。但但现在的的情况可可就不一一样了，随随着生活活节奏的的加快，每每个人都都为各自自的事业业而奔波波，没有有时间顾顾及他人人，因此此 推销员员更多考考虑对方方的立场场，选择择最佳的的时间，若若稍微疏疏忽，会会把所有有努力化化为泡影影。 防止遭受拒拒绝的方方法四：传达拜拜访的目目的 保险推销员员的光临临，顾客客大多已已知道其其来意，推推销员不不说明情情况与想想法，是是没有销销售经验验者的行行为。资资深的推推销

20、员应应该向顾顾客明确确地说明明其来意意：“请加入入保险，我我是为此此而来到到此地”，千万万要记住住啊！这这一点非非常重要要。然后后随便与与对方话话家常，且且对保险险相关事事宜，只只字未提提（只提提保险话话题很有有可能打打碎计划划），直直到对方方先提：“你来此此地的目目的究竟竟是什么么呀？”这样算算是初战战告捷了了。这种种情况下下，顾客客虽然知知道你的的来意，但但也有可可能乐于于接待你你了 防止遭受拒拒绝的方方法五：应把谢谢绝看成成是“参加保保险也无无妨”的讯号号 碰到立立场强硬硬的顾客客，对“请多关关照，我我是XXX人寿保保险公司司的XXX。”这种礼礼貌的开开头语也也是效果果甚微，甚甚至是闷闷

21、不吭声声的顾客客，也有有这种表表面上看看似拒绝绝，但也也并不完完全是的的情况。这这种沉默默的肢体体语言，传传达不出出顾客内内心的想想法。面面对这种种尴尬场场面，使使推销员员也陷入入迷惘之之中，要要是刚出出道的推推销员，很很可能是是找藉口口马上逃逃离现场场。采取取这种手手段的顾顾客对待待起来最最费心，还还不如断断然拒绝绝的顾客客。“顾客是是上帝，由由于您的的关怀才才会有我我的成长长”。从从这种意意义上来来讲，反反倒应该该谢谢他他们了，说说一声“Thaank youu！”这犹如如剑道一一样，寻寻找机会会找出攻攻击对方方的弱点点。 所以，谢绝绝之词被被认为是是一种暗暗号，也也就是“加入也也无防，只只

22、是有一一点力不不从心而而已。”反复回回味顾客客的话意意，这样样初次拜拜访就不不算白费费了。 防止遭受拒拒绝的方方法六：谢绝初初次拜访访，责任任在于推推销员身身上 自我介介绍也做做过了，脸脸孔也不不再陌生生，拜访访也做了了，但是是保险行行业往往往是介绍绍归介绍绍，面熟熟归面熟熟，有1100%999%场合合虽以失失败告终终。但这这不是顾顾客的责责任，而而是推销销自己造造成的。因因为顾客客拒绝的的前提是是：保险险推销员员的到来来，从而而出现顾顾客拒绝绝推销员员的现象象。 第二点点，无论论情况如如何，只只要给顾顾客留下下美好的的第一印印象，也也不会遭遭受拒绝绝。 从上一点可可以归结结，初次次拜访失失败

23、的全全部责任任，在于于推销员员自己，这这样既有有利于推推销员的的自我成成长，也也可以约约束推销销员的言言行，根根除为难难顾客的的现象，并并使“讨厌的的保险推推销员”之类的的声音也也随之减减少。 防止遭受拒拒绝的方方法七：虽是同同样的谢谢绝之词词，各自自的意义义有差别别 例如：“可以参参加很多多的保险险吗？”像这样样的言词词可以理理解为谢谢绝之词词，也可可以理解解为真正正参加很很多保险险，也可可能是用用反讽的的语气来来表达送送客之意意，或加加入金额额为10000万万元的保保险，还还是认为为这个已已经是相相当可观观的数字字等，各各自涵义义迥然不不同。 所以，即使使遇到了了谢绝之之词，也也有必要要认

24、真回回味其真真实的涵涵义，对对症下药药才是成成功之道道，不多多努力，就就会付诸诸东流。 防止遭受拒拒绝的方方法八：顾客通通常都对对送货推推销持拒拒绝态度度?这这句话对对推销商商而言是是条金科科玉律 只要将这一一点铭记记在心，对对其他事事物就不不会受到到太大冲冲击。做做什么都都可以接接受谢绝绝之词，心心情就坦坦然多了了，即使使真的受受到挫折折伤害，也也不会严严重到长长期影响响下去的的。对顾顾客期望望不要太太大，对对顾客进进行访问问的经费费预算，也也要做得得充足一一些，如如果首次次访问遭遭拒绝，照照样按计计划进行行再次访访问，直直到最后后争取到到合约为为止，事事先做好好最坏的的打算，并并不意味味着

25、悲观观和失望望。防止遭受拒拒绝的方方法九：了解顾顾客性格格，并积积极适应应 最近的血型型研究分分析，说说明A型型的人耐耐性强，BB型人易易发怒。对对推销员员而言，尤尤其重要要的一点点是，根根据个人人的长相相和仪容容来判断断这个人人是属于于哪一种种类型的的人，以以及他的的性格特特征如何何等。初初次碰到到顾客时时，因在在短时间间内无法法正确判判断，也也不要紧紧，可以以通过二二三次访访问，逐逐步了解解对方的的性格。下下一步骤骤呢？从从了解顾顾客性格格、气质质基础上上迎接顾顾客！当当你面对对的是性性格急躁躁的人会会怎样？这时千千万要小小心？切切记别拖拖拖拉拉拉，回答答流利才才能得到到顾客的的欢心。 防

26、止遭受拒拒绝的方方法十：谢绝的的原因很很多时候候在于说说明的不不好或不不足够所所引起的的 “没那那么一回回事，是是顾客自自己不想想加入而而拒绝的的，除此此之外，没没有别的的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推销销员必须须在不断断地学习习和磨炼炼当中，提提高自己己的推销销技巧，才才可以生生存。可可是绝大大多数推推销员不不从失败败中吸取取教训，总总喜欢从从客观上上分析原原因，认认为：失失败的原原因在于于顾客的的断然拒拒绝。所所以多达达八成的的职员进进入公司司后，不不到一年年的时间间，就提提出辞呈呈而去，这这成为保保险行业

27、业的独特特现象。 防止遭受拒拒绝的方方法十一一：对自自己公司司的商品品抱有绝绝对的信信心 保险推推销员在在推销过过程中会会遭到无无数次的的挫折，在在逆境中中，保险险推销员员首先要要肯定自自己，坚坚信自己己所从事事的事业业绝对有有助于社社会。而而很多的的机构，或或公司内内部发行行的刊物物上，经经常可以以看到这这样的消消息：“XXX城市XXX先生生得到一一亿元的的保险金金，归还还债务以以后，由由儿子继继承公司司，因此此从破产产的境地地中解救救出来，也也由于领领到了330000万元的的保险金金，为贫贫困中挣挣扎的家家庭，重重新带来来了生机机。” 得到保保险金帮帮助的例例子不计计其数！说不定定你所办办

28、理的业业务当中中，也有有得到过过保险金金帮助的的顾客呢呢！但是是，每到到之处都都对保险险持有怀怀疑的态态度，就就会使顾顾客本身身丧失信信心，果果真那样样，会导导致推销销员丧失失存在的的意义，这这种结果果当然是是滑稽可可笑的。 从这一点上上可以说说保险是是预防不不测的商商品，最最重要的的是推销销员应抱抱有保险险对社会会而言是是绝对必必要的观观点。 防止遭受拒拒绝的方方法十二二：不要要对顾客客的谢绝绝采取下下面对抗抗 当遇到措词词很激烈烈的拒绝绝的时候候，彼此此用不顺顺耳的语语言，互互相攻击击对方，进进而演变变成打架架，这种种情形也也常常发发生。推推销员心心里应认认为自己己高人一一等，不不值得为为

29、了这种种鸡毛蒜蒜皮的小小事情，而而使顾客客大发雷雷霆，只只要你不不说出这这种想法法，顾客客是无从从知道你你的想法法的。当当顾客无无理地对对待自己己时，推推销员应应像慈爱爱的母亲亲对待自自己的婴婴儿一样样，没有有必要站站在相反反立场上上与客人人争辩，况况且即使使你在争争执中占占了上风风，也没没有人会会为你颁颁发优胜胜奖的。还还有一点点须注意意，即使使不做正正面对抗抗，但也也不能瞧瞧不起顾顾客，对对那些有有必要做做出认真真回答的的拒绝或或提问，要要毫不犹犹豫给予予答复才才行。防止遭受拒拒绝的方方法十三三：不要要给顾客客有成为为受害者者的感受受 有很多多时候顾顾客可能能有上当当受骗的的感觉。如如：听

30、腻腻了保险险商的过过分劝诱诱；百忙忙之中也也要不只只一次地地接待推推销员；迫不得得已接受受保险：由于熟熟人的介介绍，碍碍于情面面而无法法拒绝时时；只顾顾一个劲劲儿地被被催促而而勉强签签约时；咨询时时犹如石石沉大海海毫无音音讯，冲冲动之下下投保等等等情况况。 这并非由于于得过保保险金赔赔偿的顾顾客，远远比投保保者少而而引起的的。只不不过仔细细一想，这这是一个个好现象象，如果果有那么么多的加加入者，都都能领到到保险赔赔偿金，那那这个世世界也无无可救药药，所到到之处都都是不幸幸加悲伤伤，当然然保险公公司也就就关门大大吉了。现现实生活活中，很很多顾客客议论纷纷纷地说说：“保险商商为我们们（顾客客）做了

31、了什么好好事呀！从我们们身上赚赚取金钱钱，然后后买繁华华的黄金金地段建建高楼大大厦”，表示示强烈地地不满，因因此穿梭梭在最前前线的推推销员，有有必要改改变顾客客们的这这种观念念，做好好保险公公司的宣宣传事务务，提高高保险公公司的形形象，并并且尽心心尽力，把把顾客的的被害者者意识缩缩到最小小限度。防止遭受拒拒绝的方方法十四四：很多多谢绝只只不过是是表面现现象 虽然顾客的的谢绝不不是处于于巴甫洛洛夫所说说的条件件反射，不不过，现现实生活活里确实实存在着着“保险推推销顾客谢谢绝”的这种种模式。所所以很多多人认为为加入保保险比较较值得，但但出于人人类小心心谨慎的的本性，做做出的反反应往往往是排斥斥，大

32、概概是采用用“三十六六计走为为上策”的古人人智慧策策略吧！推销员员应该把把握这些些情况，认认为顾客客的谢绝绝只不过过是表面面现象而而已，这这样既可可以鼓足足勇气，也也可以增增强信心心。这一一点对刚刚开始推推销保险险的推销销员来说说，尤为为重要，一一开始就就认为顾顾客的谢谢绝是真真心的，那那就等于于自己给给自己设设置障碍碍。 防止遭受拒拒绝的方方法十五五：藐视视谢绝，树树立信心心 不要因遭到到谢绝而而惊慌失失措，也也不能放放任不理理，要勇勇敢地面面对现实实。对推推销员来来说，挫挫折是常常有的事事，要勇勇敢地面面对现实实，想尽尽办法，冲冲破难关关，才是是保险推推销员应应有的行行为。 防止遭受拒拒绝

33、的方方法十六六：对粗粗暴的拒拒绝，也也不应担担颤心惊惊，要果果断地处处理困难难 推销员必须须要掌握握如何正正视拒绝绝的问题题，但只只是掌握握处理典典型例子子的方法法还远远远不够，必必须考虑虑好可能能要面对对的各种种不同情情况，好好比在战战场上你你绝不能能来不及及判断子子弹飞来来的方向向。所以以，从平平时就要要多钻研研应付顾顾客和处处理困难难的方法法，重点点在于虚虚心认真真地学习习。 防止遭受拒拒绝的方方法十七七：尽可可能准备备再次拜拜访 保险推销是是为了提提高业绩绩而奔波波，要有有做好几几次访问问的心理理准备，不不要急于于求成，俗俗话说：“欲速则则不达！”要有长长远准备备，一次次不成功功，可以

34、以二次或或者继续续。不做做再次拜拜访准备备，只求求一次成成功，或或者认为为没有时时间进行行那么多多次访问问，仅凭凭突击队队员的精精神，反反而会事事与愿违违。时间间越紧迫迫越有必必要分层层逐步地地攻克。进进行登门门拜访销销售之前前，计划划好至少少要访问问五次的的准备。偶偶尔也有有只访问问一次就就谈妥合合约的时时候，即即使碰上上了这种种好机会会，也可可以做回回礼访问问，这样样对你是是没有一一点好处处的，不不是吗？ 防止遭受拒拒绝的方方法十八八：为了了说明顾顾客整理理好有关关资料 准备关于保保险业务务说明的的资料时时，没必必要故意意标新立立异，不不要刻意意追求比比别家公公司更有有特色的的资料，只只要

35、能够够清楚说说明的普普通资料料就可以以。理由由很简单单！保险险业务不不同于土土地或房房地产的的销售资资料、旅旅行社的的公司介介绍等，它它不是采采取视觉觉效果，来来唤起顾顾客购买买欲的商商品。但但不是说说保险公公司的资资料简单单即可。保保险说到到底也是是一种商商品，有有必要精精心制作作资料或或保险事事项说明明书等，推推销员访访问时不不仅要带带上公司司制作的的资料，而而且，也也有必要要准备自自行设计计制作的的资料，如如此一来来，效果果会更好好一些。 防止遭受的的方法十十九：认认真倾听听顾客提提出的意意见 交谈时时，只有有一方兴兴致勃勃勃地谈是是不行的的。有这这样的一一句话：能说会会道像播播音员那那

36、样，只只要一开开口就口口若悬河河，滔滔滔不绝才才能进入入能干推推销员的的行列。不不过遗憾憾的是，这这样好口口才不是是判断一一位保险险推销员员是否优优秀的标标准，保保险行业业评判一一位推销销员是否否优秀时时，是看看他是否否很认真真地听取取顾客的的意见。换换句话说说，即使使你笨的的像牛一一样，也也可以是是一名很很能干的的推销员员，何况况事实上上很成功功的保险险推销员员中，没没有几位位是擅长长言辞的的。 当然，什么么也不说说更是要要不得的的。要善善于聆听听，认真真倾听以以方所说说的话以以后，准准确地把把握说话话的涵义义，然后后，把那那一点作作为出口口。斗牛牛士是用用红布来来激怒野野牛，使使其疯狂狂一

37、乱蹦蹦乱跳，横横冲真撞撞，直到到累垮了了以后，拿拿把刀刺刺进去，牛牛便倒在在血泊中中。优秀秀的拳击击选手也也是先让让对方进进攻，认认定对方方消耗了了不少体体力后，开开始发动动猛攻，就就很容易易击倒对对手。人人们都习习惯于别别人听取取自己的的主张，并并且对这这样的行行为，表表现了极极高的热热情，相相反地，谢谢绝的话话也一样样，没有有一位推推销员愿愿意听到到这种话话。有位位从事保保险推销销的朋友友，曾经经面对一一位中年年人，他他时而赞赞扬时而而认真听听取这位位顾客的的意见，最最后使这这位顾客客得到满满足。掌掌握好时时机，偶偶尔加进进一些中中听的话话，如“噢，你你说的意意思我明明白啦请抽抽一支烟烟后

38、再讲讲好吗？最后结结果会怎怎么样呢呢？当然然是水到到渠成了了。防止遭受拒拒绝的方方法二十十：处理理拒绝时时尽量简简单明了了 顾客的的拒绝会会持续有有很长的的时间，但但说服工工作不能能拖太久久，简单单一点反反而效果果会更好好。最好好的方法法是投其其所好，一一味赞同同顾客的的观点与与顾客的的辩论，无无论理由由多么正正当，内内容言语语用得再再华丽，顾顾客听了了马上会会翻脸不不认人，使使前面所所做的努努力前功功尽弃。 按实际情况况来说，那那意味着着你没有有认真倾倾听顾客客的谈话话，这时时只要表表现出微微弱的不不满，顾顾客一发发出驱逐逐令，就就会导致致访问失失败，但但是一次次的失败败不要紧紧，起码码也要

39、为为下一次次的访问问留有余余地，才才是明智智之举。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十一：对对付谢绝绝时也应应注意行行为举止止 谢绝之之意不仅仅用言语语表达，而而且从待待人的态态度上也也很明显显地表现现出来。例例如： 1不不接过推推销员递递出的名名片应付付这类客客户，不不必表现现出过于于必恭必必敬的态态度，因因为他们们这时候候旁若无无人地继继续做 着他们们的事，推推销员必必须迅速速地摆脱脱这种尴尴尬局面面，做出出抉择，年年轻人面面对这种种场面就就不知道道如何是是好，继继续把名名片递过过去呢？还是放放在顾客客的办公公桌上，或或者是重重新放进进去，不不过不管管怎么样样都不能能冒犯顾顾客，冲冲着顾客客发泄

40、或或吵架是是要不得得的，因因为顾客客是上帝帝，无论论在什么么情况下下都要尊尊重顾客客，这至至多也只只不过是是对方表表示拒绝绝的简单单方式之之一，不不值得一一位精明明的推销销员为此此大动干干戈。 2从从交谈开开始时的的行动中中，也可可以表现现出来一一边用交交谈来应应付推销销员，一一边心不不在焉地地左顾右右盼，这这是一种种催促推推销员早早一点离离 开的的讯号。 3表现出出很繁忙忙的样子子 主主要表现现为急急急忙忙地地翻找办办公桌上上的公文文，或者者执笔书书写，或或者将电电话本翻翻来覆去去，或认真地审审批公文文等，这这也是一一种很明明显的表表达谢绝绝之意的的方式 。在保保险顾问问当中为为数不少少的人

41、，对对这些不不屑一顾顾并继续续推进自自己的商商谈计划划，虽然然这样做做不是不不可以，但但是成功功的机会会几乎等等于零，甚甚至可能能产生不不良影响响。 4肢肢体语言言的表达达不停地地一会儿儿抬头看看钟，一一会儿又又低下头头看手表表，在肢肢体语言言当中这这是一种种比较强强烈 的的拒绝行行为，推推销员要要是面对对此种情情况，可可能要提提心吊胆胆地坐在在一旁，等等待顾客客的驱逐逐令。 55无视视推销员员的存在在顾客无无视推销销员的存存在，表表现出对对推销员员不屑一一顾的态态度，主主要的行行为表现现是在办办公室内内，职员员之间的的相互交交谈有关关工作事事宜，或或者很专专注地打打电话等等，即使使推销员员与

42、他们们搭话或或试图了了解情况况，也不不做任何何反应，继继续写他他们的公公文。 6回回避视线线不看推推销员的的眼睛，对对推销员员提出的的问题敷敷衍了事事地回答答，表现现出自己己对保险险业务毫毫无兴趣趣的态度度。 7装装作什么么都不知知道的态态度 8不不看宣传传资料根根本不看看推销员员递过去去的资料料，也不不想接过过来，即即使推销销员打开开送到他他的前面面，也会会将 视视线移开开。这种种态度也也是强烈烈表示拒拒绝的方方式。 9出出逐客令令这是肢肢体语言言当中，表表示拒绝绝的最强强烈方式式，如：“我用不不着寿险险人员的的帮助，请请回去！”甚至从从背后推推或拉出出门外，虽虽然不存存在什么么安全问问题，

43、但但真有这这种情况况发生，会会造成推推销员的的心理难难于愈合合的伤痕痕，不过过害怕这这些事情情的话，就就很难在在保险推推销这一一行中站站稳脚跟跟。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十二：对对于谢绝绝不做议议论 有些推销员员回到公公司爱夸夸耀自己己与顾客客的争论论，并让让顾客哑哑口无言言的情况况，说什什么“哇，好好兴奋呢呢！彻底底地打败败顾客啦啦，客人人气得像像哑巴吃吃黄莲,有苦都都说不出出来，这这回一定定要他加加入！”可是没没过多久久便败退退下来，顾顾客拒绝绝实现承承诺。在在与顾客客的争论论中打败败顾客怎怎么能取取得保险险业绩呢呢？这样样就可能能伤及推推销员的的感情，但但是确确确实实地地在实际际销售

44、上上，你是是一名失失败者，没没有必要要与顾客客唇枪舌舌战，学学学古代代的商人人，没有有那种顺顺水推舟舟如“那就按按客人的的意思去去办吧”的商人人本性，是是无法销销售成功功的。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十三：不不要对谢谢绝急于于做出瓜瓜 有些人遭到到措词强强烈的拒拒绝时，心心急如焚焚地想给给予反击击，多数数情况是是过了一一段时间间事情仍仍很难得得到解决决。谢绝绝的时候候，连顾顾客自己己也在不不知不觉觉中产生生对自我我的不满满，最好好是过一一段时间间，等脑脑子清醒醒以后，再再详细说说明也不不迟。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十四：以以表示共共鸣来做做出反应应 通常可可以表示示同情心心，如：对待因因

45、孩子死死亡而难难过的母母亲时，尽尽量表现现出如自自己孩子子一般的的感情，“多么疼爱，注入心血养育的”，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。 举个保险销销售的例例子如：客人说说：“最近XXX人寿寿保险公公司的收收款人来来过，我我们是规规定每个个月初交交款，但但是，这这次莫名名其妙地地还未到到月初，就就匆匆忙忙忙地请请款，而而且连话话也不留留一句就就走了，还还说什么么缺资金金，所以以提前向向顾客借借来用用用而已，哈哈，多么么好笑的的藉口啊啊！保险险商都是是一样的的，加入入保险之之前，像像情人一一般关心心，顾客客一旦加加入以后后，像上上钩的鱼鱼一样，只只是随便便逗弄你你们，XXX人寿寿保险公公

46、司也与与XX人人寿保险险公司一一样”。这时时推销员员吃了一一惊地道道：“真是想想不到（做做出无法法理解的的神情）。虽虽不是我我们的公公司，但但怎么说说都同样样是保险险公司，我我真感到到可耻，今今后会加加强与同同行之间间的联系系，开始始为杜绝绝这种不不良现象象而努力力，还望望您多多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十五：以以多次重重复的手手段满足足顾客 顾客说说加入保保险期限限太长，所所以不想想加入。这这时推销销员说：“噢！您您是在说说期限很很长是吗吗！不过过虽然时时间长”。这这样

47、地从从顾客语语句中的的中心进进行多次次重复，让让顾客认认真听推推销员的的说明，并并且可能能对推销销员怀有有好感，先先让顾客客从心里里上得到到满足，若若是顾客客委托推推销员什什么事情情时，也也可以反反复强调调来确认认，这样样既可以以让顾客客了解保保险事项项，也可可以留下下好印象象。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十六：谢谢绝与销销售是难难兄难弟弟 仅凭三寸不不烂之舌舌，争取取几百元元收入的的事业，只只会局限限住保险险的销售售。没有有什么资资金，要要是顺利利地签了了一张合合约，就就会得到到一万元元的现金金是完全全可能的的事情，所所以说遭遭受谢绝绝以后推推销员的的表现，往往往不应应是泄气气，无精精打采，而而是要有有很强的的毅力。 防止遭受拒拒绝的方方法二十十七：最最好表现现的夸张张一些 销售也算是是一种表表演，语语言不是是唯一的的武器，可可以采取取美国人人那样的的手势，或或者赞扬扬主人家家的天花花板，也也可以积积极地迎迎合顾客客，重要要的是尽尽量夸大大对方优优点，这这也是