保险公司寿险营销督导手册5082.docx

《保险公司寿险营销督导手册5082.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险公司寿险营销督导手册5082.docx（80页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.寿险营销督导手册 目 录第一部分: 人人管分册册第二部分: 业业管分册册第三部分: 企企划分册册第四部分: 综综合开拓拓分册第五部分: 组组训管理理分册第一部分: 督督导手册册人管分分册机构人管室室工作职职责1、考核按时进行全全省业务务人员晋晋升、维维持考核核定期进行考考核预警警2、佣金佣金的提取取、发放放业务员佣金金的查询询人员管理LBS系统统人力维维护3、日常管管理档案管理差勤管理加扣款的管管理4、资格管管理组织代理人人资格考考试的报报名组织投连资资格考

2、试试管理5、人力分分析人力发展分分析考核分析6、品质管管理业务员违反反基本本法品品质管理理规定的的处理接受业务员员的投诉诉7、其它基本法的的解释、宣宣导对三级机构构人管的的培训、管管理对总公司营营销部人人管室相相关政策策的执行行人管检查内内容之一一：业务务员档案案管理检检查表具体内容与与选项说明（1）是否否制定了了业务员员档案管管理制度度？是（有请呈呈报） 否否 （2）全体体业务员员建档的的比例：25%以下下 25%（含含）-550% 50%（含含）-775% 75%（含含）-1100% 100% （3）档案案何处保保管？何何人保管管？中心城市 三级机构/营业区区： （5）离职职档案的的保存期

3、期：三年年以上 （6）档案案的更新新频率： （7）业务务员档案案所保存存的人事事资料包包括：合同书资资格证书书展业证证书身份证证复印件件担保人人材料入司申申请表风险抵抵押金收收据学历复复印件体检证证明面试、培培训合格格通知书书奖惩记记录升降级级记录其他 各级机构应应制定业业务员档档案管理理制度为每一位业业务员建建立独立立的二级级档案是是基本本法的的要求:1000%建档档为优75%-1100%为良50%-775%为为合格低于50%为不合合格各级机构的的业务员员档案必必须存放放在所属属机构的的人管室室，应由由人管或或营业区区组训统统一管理理。档案案管理凡凡有不符符合上述述任何一一要求者者为不合合格

4、。离职业务员员人事档档案至少少应保存存两年以以上:保存三三年以上上为优；两年为为良；一一年及以以下为差差。档案更新:每月或或每季为为优；半半年一次次为良；一年一一次为中中；不更更新为差差。1、2、33为关键键资料；4、5为重重要资料料；715为为一般资资料。全部资料齐齐全为优优；缺少一般资资料为良良；缺少任一重重要资料料为中；缺少任一关关键资料料为差。档案管理总总体评价价：人管检查内内容之二二：业务务员差勤勤管理检检查表具体内容与与选项说明（1）是否否执行业业务员考考勤制度度：是 否 （2）机构构平均出出勤率：90%（含含）以上上 80%（含）到到90% 80%以下 （3）业务务员考勤勤谁负责

5、责？部经理 部内内勤 组组训 机机构人管管 其其他 （5）业务务员考勤勤表的保保存期？三个月以下下 三三个月以以上 未未保管（6）一般般业务人人员请假假的审批批流程： 部部经理区经经理机构人人管室 （7）七天天以上的的请假条条保管处处？部经理 区、部部组训 机构人管室室其他 （8）七天天以上的的请假条条的保存存期？一个月以下下 一一到三个个月 三三个月以以上 未保保管 （9）兼职职业务员员的管理理办法： 原原则不录录入兼职职业务员员 各级机构应应该比照照基本本法制制定相应应的考勤勤管理实实施办法法。此处出勤率率由机构构报，督督导如有有条件可可以到营营业职场场抽查实实际出勤勤率。考勤表是考考勤扣

6、款款的重要要依据，应应当保存存三个月月以上以以备查询询。长假请假条条应当妥妥善保存存在区部部组训或或人管室室处。长假请假条条表应该该保存一一个月以以上以备备查询。督导人员应应询问机机构是否否有兼职职业务员员？兼职职业务员员的差勤勤是如何何管理的的？差勤管理总总体评价价：人管检查内内容之三三：基基本法考考核管理理、佣金金发放检检查表具体内容与与选项说明（1）考核核预警的的频率半月一次 每每月一次次 每每季一次次 未未预警其他 （2）考核核预警的的对象：全体业务员员 业业务主任任及以上上（3）系统统自动除除名的挂挂零人员员的处理理情况：（占比比）做离职处理理 800% 恢恢复代码码 20% （4）

7、若恢恢复代码码，原因因：请假 契约原原因未能能及时承承保 其他他:零业业绩或66个月未未能转正正且仍有有意愿作作保险代代理人，经经部经理理和营业业区经理理谈话确确实优秀秀者，并并有代理理人证者者给一次次恢复代代码的机机会。（5）如果果业务员员达到了了晋升条条件而没没未晋升升，原因因是：违反品质管管理条例例 其其他 : 各种种原因契契约未得得到及时时承保 （6）主任任晋升培培训时间间：无 晋晋升前 晋晋升后 （7）对业业务员进进行基基本法宣宣导的方方式包括括：新人培训 小小册子 职职场内海海报 其他他方式:人管及及组训不不定期宣宣导佣金发放检检查（1）佣金金发放是是否有人人员复核核？有 （2）佣

8、金金查询有有否专人人负责？有 无无 （3）、佣佣金预提提时间：10号号之后（4）是否否有因契契约原因因造成保保单当月月未承保保而影响响业务员员底薪、转转正、考考核、税税收等情情况，是是如何处处理的？有 无 （5）若有有请统计计平均每每月的数数量，请请写出处处理办法法： 综合开开拓部分分此类情情部多一一些，个个险平均均每月发发生一至至二次，综综合开拓拓每月都都有3-4次不不能导入入LBSS，目前前采取手手工发放放的方式式。考核预警应应做到至至少每季季一次，预预警时间间在每考考核季末末前两周周。考核预警对对象应是是全体业业务员。考考核预警警没达到到上述11、2项项要求的的机构，督督导提请请改正。写

9、出两种处处理方式式所占的的比例。请着重注意意未能正正常晋升升的原因因，并详详细列举举。正常培训时时间应为为晋升前前。请注意各机机构对业业务员进进行基基本法宣宣导的方方式，收收集列举举。佣金发放应应专人进进行复核核。人管应该有有岗位负负责佣金金查询。请特别注意意各机构构是在每每月100号之前前还是110号之之后预提提佣金。总体评价：人管检查内内容之四四：加扣扣款管理理、人力力分析、品品质管理理检查表表检查项目具体内容与与选项说明加扣款管理理人力分析状状况品质管理状状况（1）加款款事项包包括哪些些？退回多扣款款项 因因佣金发发放错误误而退回回 其他他 （2）进行行加款履履行何手手续、流流程？（有有

10、则选择择）本人申请 部经理理签字 区经理理或组训训签字 人管签签字营销部部经理签签营销副副总签字字 机构负负责人签签字（3）加扣扣款手续续何处存存档？营销人管岗岗 财务务 岗 其他 （4）考勤勤扣款是是如何运运用的？部费用 区费用用上缴公公司统一一使用 （1）人力力报表的的频率：每月 每每季 不定定 无（2）佣金金报表的的频率：每月 每每季 不定定 无（3）制式式人力分分析报告告的频率率：每月 每每季 不定定 无（4）是否否有考核核分析报报告？是是 否（5）机构构为营业业区提供供什么样样的人力力分析服服务：人力报表 佣金报报表 考核报报表 人力分分析 考核分分析 无 其他他 （1）是否否制定了

11、了品质管管理制度度？否 是（请请呈报）（2）业评评委组成成：机构或销售售负责人人 营销部部经理人管 区经理理 部经理理 其他：维权中中心人员员及部分分优秀业业务员（3）业评评会每年年开会次次数：次 次以以下 （含）次次以上（4）业务务员违反反规定处处理程序序：人管直接处处理 人管管提出意意见负责责人定夺夺 业评评会开会会讨论 （5）最近近一次三三、四级级机构投投连资格格考试进进行过何何种形式式检查？无培训检检查考卷抽抽查其他 其他加款事事项请列列举。需要的流程程请选择择，特别别注意进进行加款款最后需需何级领领导把关关：机构构负责人人加扣款手续续应存档档在各级级人管处处以备查查。重点考察考考勤扣

12、款款的运用用是否明明晰化、制制度化。人力、佣金金报表应应每月制制作。总公司营销销部规定定：每月月需制作作人力分分析报告告并连同同当地同同业的人人力发展展状况上上报。重点了解二二级机构构人管室室为三级级机构以以及营业业区提供供的人力力分析服服务的种种类、作作用、效效果。 各机构应根根据基基本法规规定制定定相应的的品质管管理实施施规则。重点关注业业评会组组成人员员是否随随着机构构的人事事变动及及时调整整。重点关注业业评会是是否定期期开会？是否发发挥作用用？各个机构在在业务员员品质管管理处理理程序上上可能有有所不同同，请注注意实际际程序，并并记录在在册。重点关注二二级机构构对投连连资格的的管控有有何

13、动作作。总体评价:人管检查内内容之五五：龙腾腾部经理理运作检检查表具体内容与与选项说明（1）龙腾腾营业部部行政助助理是否否到位？是 否否 （2）龙腾腾营业部部职场配配置是否否到位？是 否否 1 2 3 4电话 空调 沙发 茶几 工作台 打印机 传真机 复印机 电脑 DDN专线线 考勤钟 业务员柜 物品柜 活动白板 桌 椅 主管桌 音箱 话筒 VCD 电视 实物投影仪仪 投影幕 讲台 （3）、龙龙腾部经经理发挥挥了何种种作用 龙腾营业部部的职场场配置分分为四部部分：1、营业部部经理办办公室；2、营业部部内勤办办公室；3、营业部部职场；4、营业部部小教室室。请在缺少的的项目上上打钩，如如果各机机构

14、有自自定的龙龙腾部配配置方案案请上报报。督导评价：龙腾营业部部经理的的发展状状况及发发挥的作作用？部月保费平平台 部均人力 营业部主任任人均FFYC 正式员工人人均FYYC 试用员工人人均FYYC 月均增员率率 月均脱落率率 3个月转正正率 业务员月考考核维持持率-季度考核晋晋升维持持状况： 总体评价：第二部分: 督督导手册册业管分分册 机构构业管室室工作职职责建立、完完善营销销业务数数据、报报表系统统为业务务分析及及经营决策提供支支持年度、阶阶段业务务计划的的拟订与与达成分分析营销业务务阶段发发展评估估、趋势势研究及及策略提提出月度业绩绩分析及及报告的的制作营销激励励方案的的拟订及及实施业管

15、检查内内容之一一：机构构业务报报表体系系调查表表检查日期：20110年55月233日具体内容评定说明督导备注 营销部：1、日报有 无 2、周报有 无3、月报 有 无无 4、其其他报表表 （1）KKPI报报告 （2） （3）5、营业部部有无自自行制作作报表 有有 无 6、所所需报表表支援：有 无注：请收集集报表样样本。- 送达单单位： 总公司司营销部部 主主管领导导 三级机构/营业区区 营业部部 - 时效性性： 当日 滞滞后1天天 滞滞后2天天 - 数据来来源：电电脑系统统 人工上上报 - 统计单单位(上报单单位) 三级机机构/营营业区 营业部部 营业业组 - 送达单单位： 总公司司营销部部 主

16、主管领导导 三级机构/营业区区 营业部部 - 制作（送送达）时时间： 星期 五- 数据来来源：电电脑系统统 人工上上报 - 统计单单位(上报单单位) 三级机构构/营业业区 营业业部 营业组组 - 送达单单位： 总公司司营销部部 主管管领导 三级机构/营业区区 营业部部- 制作时时间： 每月55日前 55日-110日 110-115日 - 数据来来源：电电脑系统统 人工上上报 - 统计单单位 三级机机构/营营业区 营业业部 营业组组- 送达单单位：（主主要内容容、使用用原因） 总公司司营销部部 主主管领导导 三级机构/营业区区 营业部部 - 制作时时间：- 数据来来源：电电脑系统统 人工上上报

17、- 统计单单位 三级机机构/营营业区 营业业部 营业业组 2010年年5 月233 日 调调查人： 李李智慧 业管检查内内容之二二：MIIS系统统与机构构业务分分析报告告调查表表检查日期：20110年55月233日 调查查人：李李智慧 具体内容评定标准督导明示 1、总总公司开开发的MMIS系系统2、有无自自行开发发数据系系统：有 无无3、非制式式业务数数据提取取能力4、业务分分析报告告- 有无业业务分析析报告： 有 无 5、机构有有无数据据系统需需求： 有 无 注：请收集集分析报报告样本本- 安装层层级：营营销部营业区区营业部部 - 使用频频率：经经常使用用 偶尔尔使用 不用用- 提取速速度：

18、好好 一般 差 - 提取数据完完整性：完整 部分分 不完完整- 某月、某某三级机机构/营营业区新新增人力力三个月月转正率率- 某月、某某三级机机构/营营业区新新增人力力六个月月留存率率- 某月、某某三级机机构/营营业区新新增人力力产能情情况追踪踪- 某三级级机构/营业区区分职级级产能情情况- 某三级级机构/营业区区分年资资产能情情况- 某三级级机构营营业区分分险种销销售情况况- 送达层层级：总公司营销销部 主管领领导三级机构/营业区区 营业部部 - 制作频频率日 周 月 不不定期 - 如有，请请注明：（1）分职职级活动动率、销销售状况况（2）分司司龄的人人员业绩绩状况（3）预收收方面的的数据M

19、IS系统统中关于于保费的的数据不不准确，因因为没有有含健康康险的保保费这些数据无无法提取取，需要要电脑部部支持总体评价：业管检查内内容之三三：机构构业务竞竞赛方案案追踪调调查表检查日期：20110年55月233日 调调查人：李智慧慧具体内容评定标准督导明示1、总公司司业务竞竞赛方案案 长期业务务竞赛方方案（MDRTT、高峰峰会议等等） 阶段性业业务竞赛赛方案（季度竞赛赛方案等等）2、分(支支)机构构业务竞竞赛方案案 有无竞赛赛方案：有 无 竞赛的激励励点： 3.竞赛存存在的主主要问题题4、对总公公司业务务竞赛方方案的建建议有 无注:请收集集竞赛方方案- 是否宣宣导到竞竞赛对象象：是 否 - 宣

20、导形形式：宣导大会 海海报、宣宣传画文件下发 其其他 - 追踪形形式：业业绩报表表 其他他 - 追踪频频率：每每日 每月月 不定定期- 是否宣宣导到竞竞赛对象象：是 否 - 宣导形形式：宣导大会 海海报、宣宣传画文件下发 其其他 - 追踪形形式：业业绩报表表 其他他 追踪频率：每日 每月月 不定定期 - 是否宣宣导到竞竞赛对象象：是 否 - 宣导形形式：宣导大会 海海报、宣宣传画文件下发 其其他 - 追踪形式：业绩报报表 其他他- - 追踪频频率：每每日 每月月 不定定期 -兑现状况况： 及时兑兑现 拖拖延兑现现 未未兑现 如有：(11)-竞竞赛期间间过长，造造成业务务员松懈懈心理- （2）-

21、过多的的物质激激励，降降低了业业务员对对激励的的兴趣（3）-如有(1)- （2）- （33）-阶段性业务务竞赛追追踪频率率是竞赛赛前期是是每周一一次，到到竞赛后后期是每每日一次次总体评价：第三部分：督导手手册企划划分册机构企划室室工作职职责市场调研 l 了解公司在在当地市市场占有有率的变变化情况况。l 了解并跟踪踪同业公公司最新新动态包包括商品品状况、业业务队伍伍稳定性性、基本本法和 营销策策略。l 了解公司新新产品的的市场适适应性。l 了解公司最最近的营营销新举举措l 了解业务员员对公司司商品的的需求行销支援l 制定和执行行机构辅辅助品管管理规范范。l 设计新商品品行销辅辅助品。l 设计行销

22、手手册。l 调查业务员员对所设设计的行行销辅助助品的满满意程度度并反馈馈给总公公司。l 调查业务员员对行销销辅助品品的需求求企划调查内内容之一一：机构构市场调调研分析析工作调调查表检查日期： 20110年55月 222日 检查查人：张张志红具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性性l 岗位职责l 工作计划l 工作执行状状况l 调研相关资资料管理理-2人及以以上； 1人； 无-积极 一般般 差差-好 一般 差差-过低 正常常 过过高 -有无明确确的书面面表述 有-是否合理理、明确确 明明确-有无市场场调研分分析计划划 有 无-计划制定定是否明明确、详详细 非常详

23、细、明明确 一般 较较差-调研计划划执行情情况 完全执行 部部分执行行 没没有执行行-调研执行行效果 很很好 一一般 不不满意 非非常不好好-调研对营营销企划划工作的的作用 很很大促进进 作作用一般般 没没有任何何作用-调研总结结均形成总结结报告 部部分有总总结 均没没总结报报告-调研资料料是否存存档 有有 无总体评价：由于目目前分公公司还有有成立三三级机构构，市内内竞争主主体较少少，市场场调研工工作相对对较少，随随着市场场的变化化调研也也会相应应加强。另外请督导导人员帮帮助了解解机构当当地的整整体市场场状况：（由机机构提供供）1、 当地各家保保险公司司的市场场份额、人人力。2、 当地市场的的

24、产品销销售状况况？其中中销量在在前几名名的产品品是哪些些？3、 当地市场在在近期是是否有比比较大的的波动？波动主主要来自自于哪家家公司？原因是是什么？4、 当地同业最最近的较较大举措措？ 5、 同业近期规规模较大大的企划划案？6、 同业近期新新商品上上市情况况？企划调查内内容之二二：机构构行销辅辅助品管管理体系系检查表表 检检查日期期： 220100年5月月22日日 检查人人：张志志红检查具体内内容评定标准督导评价l 人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性性l 岗位职责l 工作流程l 工作效果l 档案管理-2人及以以上； 1人； 无-积极 一般般 差差-好 一般 差差-过低 正常常 过

25、过高 -有无明确确的书面面表述 有-是否合理理、明确确 是是-制作的行行销辅助助品是否否经总公公司审核核 是 否-分公司内内部是否否有严格格的审批批流程？是 否 审批流程程为：内内部签报报上报报总公司司营销部部分公公司财务务部上报总总公司签报报转人事事部印制-主要制作作过什么么样的行行销辅助助品？产品彩页 产产品建议议书 新新产品海海报 产产品汇编编增员手册 健健康手册册 理理赔手册册 保保全手册册培训手册 其其他-业务员分分公司制制作的辅辅助品是是否满意意（可通通过访谈谈获得印印象）非非常满意意 一般满满意 不满意意-是否征订订并使用用总公司司设计制制作的行行销辅助助品？是是 否否-业务员总

26、总公司制制作的辅辅助品是是否满意意（可通通过访谈谈获得印印象）非非常满意意 一般满满意 不满意意-行销辅助助品样稿稿是否存存档？ 是 否-档案管理理状况如如何？ 很好 较好好 一一般 较较差请督导人员员帮助收收集机构构自行设设计制作作的行销销辅助品品总体评价：目前的的行销辅辅助品能能够基本本满足业业务员的的需求，但但随着监监管力度度的加强强及业务务员队伍伍的不断断扩大，目目前的辅辅助品开开发人员员力量有有待加强强，同时时行销辅辅助品的的种类应应不断增增多。企划检查内内容之三三：机构构行销辅辅助品已已开发种种类及开开发需求求表检查日期： 220100年 55月222日 检查查人：张张志红 开发数

27、量开发名称是否满足需需求急需开发的的辅助品品l 增员类l 行销类l 商品类l 增员管理类类l 礼品类l 其他类别3000001000一步为赢赢、步步步为赢生活方式式与身心心健康寿险推销销案例点点评世界杯小礼礼品XX雨伞瓶启标准展业业夹督导手册综综合开拓拓分册目 录1、二级机机构营销销部综合合开拓室室（岗）职职能2、检查点点3、其他动动向咨询询的收集集二级机构综综合开拓拓室（岗岗）的职职能定位位一、年度综综合开拓拓预算的的制订二、综合开开拓计划划的分解解三、每月对对本机构构综合开开拓计划划达成率率等相关关KPII指标的的分析并并提出改改进报告告四、机构综综合开拓拓人员销销售资格格的考核核、管理理

28、五、组织机机构综合合开拓人人员参加加当地机机构的综综合开拓拓制式培培训六、每月负负责与产产品方综综合开拓拓人员核核对业务务员佣金金发放及及税、费费用的划划拨等七、制定本本机构综综合开拓拓竞赛、激激励方案案八、对各营营业区、部部的综合合开拓业业务进行行日常督督导工作作九、本地综综合开拓拓产品的的市场需需求及推推行综合合开拓产产品的市市场适应应性调研研十、与产品品方综合合开拓部部门及人人员的日日常协调调、沟通通十一、领导导交办的的其它事事项检查项目一一：组织织架构搭搭建情况况具体内容评定标准现状改进措施时效及责任任人人员编制情情况1、 是否已发文文成立综综合开拓拓室（岗岗）2、 人员是否满满编（室

29、室编制33人，岗岗编制11-2人人）3、 室主任是否否到位，是是否文件件任命？4、 综合开拓室室（岗）是是否设在在营销部部？5、 现有人力是是否能满满足整个个综合开开拓业务务流程的的需要1、 已经成立专专职综合合开拓岗岗2、 综合开拓岗岗一人3、 按照总公司司规定没没有设立立室主任任4、 是5、基本可可以满足足综合开开拓业务务量的需需要1、 已完成，营营销部经经理2、 已完成，营营销部经经理3、 按照业务量量没有设设立4、 已设立，营营销部经经理5、综合开开拓岗检查项目二二：后援援流程具体内容评定标准现状改进措施时效及责任任人1、 营业区是否否有专人人专岗负负责综合合开拓业业务初审审?责任人人

30、是谁？2、 对初审人员员的培训训如何落落实（专专员是否否主动为为营业区区培训初初审人员员）3、 现有初审人人力能否否满足今今年的业业务需求求i. 现有初审人人数及日日均处理理单量ii. 缺编人数iii. 机构认为初初审人员员日均单达到到饱和1、 目前是由营营业区初初审或团团险专员员进行综综合开拓拓保单初初审，没没有明确确责任人人2、 由综合开拓拓岗对初初审进行行简单的的培训3、 基本可以满满足目前前业务量量需求： i每每个营业业区初审审为一人人，日均均出单量量不到一一件 iii暂无 iiii十单单1、 逐步转向由由个险柜面对所所有保单单初审2、 由团险专职职人员对对个险初初审进行行团险投投保规则则培训3、加强对对初审人人员的培培训力度度，保证证综合开开拓单证证质量1、 正在执行，综综合开拓拓岗，营营业区经经理2、 已完成，综综合开拓拓岗3、正在进进行。综综合开拓拓岗保费收取1、 业务员综合合开拓业业务收取取保费是是否交给给个险内内勤？责责任岗位位及责任任人是否否落实2、保费到到帐后如如何安全全转到产产、团险险（分三三种情况况：现金金、支票票、法人人转帐）1、 大部分交到到个险内内勤处，由由营业区区初审负负责收取取2、 现金和支票票，由营营业区收收取后在在