最新《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判与推销技巧实训教学大纲商务谈判与推销技巧实训教学大纲商务谈判与推销技巧实训教学大纲拟定： 审定： 拟定时间： 一、实训教学目的和要求本课程是高职高专市场营销专业的一门专业技能课,是一门操作性很强的课程。通过实践教学，训练学生的商务谈判能力和推销能力，具体来讲学生通过实训中建立的营销平台上进行真刀真枪的实践锻炼，把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的商务谈判

2、能力和推销能力。本课程主要讲授了商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理；商务谈判技巧等实务技能；推销准备的技巧；寻找顾客的技巧；约见顾客的技巧；接近顾客的技巧；推销洽淡的技巧；处理异议的技巧；建议成交的技巧；收回货款的技巧等。本课程将结合情景模拟实践，引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决实际问题的能力。实训要求：使学生初步掌握商务谈判沟通的现实意义；谈判人员在市场调研的基础上一举谈判情势和目标要求，对商务谈判的过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案。使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推

3、销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。二、实训教学内容与课时分配实训教学内容课时分配实训一 商务谈判的准备4实训二 商务谈判实务操作10实训三 推销的准备 4实训四 推销实务操作 12合 计30三、实训内容实训一 商务谈判的准备【实训目的】1熟悉商务谈判的准备工作。2掌握商务谈判的基本步骤 。【实训内容】商务谈判的准备工作:商务谈判方式的内涵以及主要的内容。各种谈判方式的优缺点。谈判者的素质。商务谈判人员应该具备的能力。商务谈判的性质。谈判地点2商务谈判的基本步骤：（1）现象分解（制定策划的关键性起点）。（2）寻找关键问题。（3）确定目标（目标的概念、目标的制定）。（4）

4、形成假设性解决方法。（5）构思谈判方案。（6）进行模拟谈判。 【实训要求】1掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。2商务谈判的开局。（1）选定谈判地点，布置谈判场地。（2）了解谈判对手，建立洽谈气氛。3了解各种谈判方式的优缺点及商务谈判的性质。【考核要点】谈判方式 商务谈判的准备。实训二 商务谈判实务操作【实训目的】1商务谈判的报价策略。2商务谈判的议价策略。3商务谈判的让步策略。4缔结协议阶段。【实训内容】1商务谈判的议价策略。价格磋商与沟通技巧。僵局突破技巧拒绝的技巧。2商务谈判的让步策略。缔结协议。【实训要求】1开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景

5、情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。4讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。5最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 【考核要点】报价策略 议价策略 让步策略 缔结协议实训三 推销的准备【实训目的】1了解推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能。2了解并体会推销人员应该具有的职责、

6、素质和能力，并逐渐培养所需能力。【实训内容】1了解推销的整体过程。2培养推销所需的基本能力。3培训推销人员应该具有的职责、素质。【实训要求】1做好推销前的准备工作，调整好推销心态，培养推销素质 。2熟悉推销产品，发现产品的优势。【考核要点】推销素质 推销能力 推销心态 实训四 推销实务操作【实训目的】1掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力。2掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力。3掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力。4掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力。5了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力。6了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。【实训内容】1寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能。2接近顾客的方法和技能。3推销洽谈的方法和策略。4处理顾客异议的方法和原则。5推销成交的方法和策略。6推销员的管理。【实训要求】1寻找顾客，并通过对顾客进行资格审查进行顾客筛选，建立顾客档案，为以后的顾客管理做准备。2接近顾客，为推销洽谈创造和谐、良好的洽谈气氛。3. 推销洽谈阶段，努力说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。4. 购后服务：推销员做好售后服务，为再一次的推销做好铺垫。 【考核要点】寻找顾客 接近顾客 推销洽谈 推销成交-