4A文化传媒公司商业策划书_工程经济2251.docx

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1、本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.杭州 凯森 环保科技有限责任公司 学院院联系人： 2008.3目录目录2一执行总总结511 公公司512 市市场513 投投资与财财务614 组组织与人人力资源源7二、产业背背景7三、产品服服务83.1产品品概述83.1.11中央空空调管道道清洗消消毒车83.1.22中央空空调管道道清洗辅辅助设备备93.2 产产品优势势123.2.11 技术术壁垒：123.2.22 技术术领先：123.2.33 价格格与其它它优势：1

2、33.3应用用领域：13研发计划：14售后服务：14四、市场分分析144.1市场场描述144.2目标标市场164.2.11清洁公公司164.2.22大型的的物业、医医院164.3顾客客购买准准则16五、竞争分分析175.1现有有竞争者者175.2供应应商185.3顾客客195.4潜在在竞争者者195.5替代代品19六、公司战战略1961 公公司概述述1962 总总体战略略206211 公司司使命206222 公司司宗旨206233 公司司精神2163 发发展战略略216311 初期期（13年）216322 中期期（46年）216333 长期期（710年年）21七、营销略略策及销销售227.1销

3、售售计划227.2营销销策略237.2.11邮报、网网络广告告和促销销237.2.22公关237.2.33大事件件营销247.2.44产品展展销会247.3分销销渠道257.4市场场细分257.5定价价战略26八、生产管管理268.1 厂厂址的选选择268.2生产产要求278.2.11工作环环境278.2.22工人要要求278.2.33技术关关键：278.3生产产管理278.4工艺艺流程288.4.11设备安安排288.4.22主要生生产流程程28九、投资分分析299.1股本本结构与与规模299.2资金金来源与与应用299.3投资资收益与与盈利能能力分析析30全投资现金金流量估估算表309.3

4、.11.投资资净现值值319.3.22投资回回收期319.3.33.内部部报酬率率329.3.44敏感性性分析329.3.55盈亏平平衡分析析339.3.66投资回回报33十、财务分分析：3410.1会会计报表表及附表表3410.1.1主要要财务假假设3410.2会会计报表表分析3610.2.1盈利利能力分分析36十一、 管管理体系系37111 公司性性质37112 组织形形式37113 部门职职责38114 公司管管理391141 管管理队伍伍391142 董董事会42十二、机遇遇与风险险42SWOT分分析：42竞争优势：42竞争劣势：43机会分析：43威胁分析：43十三、风险险投资退退出4

5、4附录1：可可行性报报告45中央空调管管道清洗洗设备生生产项目目可行性性研究报报告45附录2：专专利证书书57附录3：59关于“公共共场所中中央空调调”的问卷卷调查之之数据分分析59附：关于中中央空调调的问卷卷调查63附录4：64访谈录664分析总结：68附录6：产产品实物物照片69附录7：70团队成员名名单：70一执行总总结11 公公司杭州凯森环环保科技技有限公公司是一一家专业业从事中中央空调调风管机机械化清清洗设备备开发、生生产和销销售的科科技型企企业。它它秉承“科技创创新，绿绿色环保保”的经营营理念，努努力将科科技产品品实用化化，服务务于社会会。公司司目前拥拥有的中中央空调调管道清清洗消

6、毒毒车由我我们团队队技术人人员自行行研发，并已经申请专利。目前，越来来越多的的商务办办公楼和和高档别别墅区都都开始普普遍采用用中央空空调系统统来对室室内空气气的温度度、湿度度、气流流速度等等进行有有效的调调节，在在为人们们生活，学学习，工工作带来来舒适环环境的同同时，也也因中央央空调管管道清洗洗难度大大，费用用高而未未得到及及时清洗洗从而造造成空气气污染。为了还给国国民一个个健康的的工作、生生活环境境，本公公司科研研人员在在总结了了同行业业各类产产品的优优缺点，并并对国外外发达国国家风管管清洗行行业中的的先进的的清洗设设备、配配备工艺艺、组织织管理等等具体工工作做了了细致的的调查研研究后，发发

7、现在实实践中国国内的清清洗设备备在技术术性，实实用性、通通用性上上存在清清洗不干干净、使使用有局局限性、效效率低等等问题，而国外产品并不完全适合中国的中央空调风道低矮、狭窄、阻碍多，积尘严重以及各个风道根据建筑面积设计安装所造成的不同尺寸的复杂情况，于2007年推出具有人性化设计的中央空调管道清洗消毒车，该车可以一机多用，同时适用不同形状的矩形与圆形管道，还可以自如应对不同尺寸的管道，做到清洗消毒一并进行，达到提高效率、降低成本的效果。公司注重短短期目标标和长远远战略的的结合，中中长期目目标在完善本本产品性性能的同同时，逐逐步研发发其他相相关具有有新颖创创新的环环保中央央空调风风管清洗洗设备，

8、逐逐渐形成成一体化化清洗设设备，并并涉足中中央空调调风管清清洗服务务业，形形成清洁洁设备生生产销售售和清洁洁工程服服务相结结合的多多元化经经营集团团公司。12 市市场“非典”和和“禽流感感”这些呼呼吸道传传染病在在中国及及周边国国家的传传播，引引起了人人们对中中央空调调健康和和安全的的关注。空调系统在长期运行的过程中，很容易出现灰尘沉积与阻塞，造成诸如微生物滋生、风力受阻、机组能力下降和压缩机功耗增加等问题。解决这些问题的最根本的方法，是对空调通风系统进行彻底的清洗。今天随着人们的环境意识的增强，这一行业的形成及清洗的普遍执行则是毋庸置疑的。中央空调清洗在我国的健康发展和广泛应用是势不可挡的。

9、据有关部门门统计，仅仅北京一一个城市市，在册册公共设设施配有有中央空空调系统统的就有有18000多家家，加上上没有注注册的55000070000家家，北京京市目前前安装中中央空调调的单位位就近99千家，且且每年以以10%以上的的速度递递增，据据初步估估计，仅仅北京市市的中央央空调清清洗市场场的营业业额就有有5亿元元人民币币以上。目目前全国国公共建建筑面积积45亿亿平方米米，其中中装有中中央空调调的公共共建筑就就有56亿平平方米，全全国中央央空调清清洗的潜潜在市场场在200亿元以以上。随随着北京京奥运会会和上海海世博会会的到来来，各地地的酒店店、写字字楼、商商场和高高档住宅宅建设不不断升温温，空

10、调调清洗业业将迎来来巨大商商机。我国登记在在册的清清洗公司司虽然近万万家，但但形成一一定规模模的仅有有20000多家家。可以以说，中中央空调调清洗市市场在我我国许多多地方几几乎是一一片空白白。发达达国家正正努力把把他们的的先进技技术和系系统推向向中国市市场，对对我国空空调清洗洗业的发发展无疑疑也起着着推动作作用。 与此此同时，我我们抓住住政府提提供的契契机，研研发了中中央空调调管道消消毒车（机机器人），以较低的价格进入这个市场。并且利用有效的营销方式来迅速打开市场，寻找自己的市场地位，争取消费者的青睐。13 投投资与财财务公司设在浙浙江省高高新科技技园，根根据20008年年新颁布布的企业业所得

11、税税法,按按25%缴纳企企业所得得税.公司成立初初期共需需资金6630万万,其中中风险投投资2880万，自自有资金金2000万，短短期借款款1500万。资资金用于于固定资资产投资资2455万，流流动资金金1100万，初初期厂房房租金、开开办费、预预备费等等各类费费用2775万。股本规模及及结构暂暂定为：公司注注册资本本6000万,外外来风险险投资入入股2880万（446.667%）；技技术入股股1200万（220%），自自有资金金2000万（333.337%）。公司从第二二年开始始盈利，其其后利润润逐年明明显增长长，内部部收益率率为355.677%，投投资回收收期为三三年零四四个月。风风险资金

12、金撤出采采用收购购方式比比较适合合本公司司。14 组组织与人人力资源源 杭杭州凯森森环保科科技有限限公司是是一家有限责任任公司，公司成立初期采用直线型的组织结构，所有权和经营权分离，由总经理直接向董事会负责，总经理下设市场销售部经理、财务部经理、技术研发部经理、生产部总经理、办公室主任。二到五年后随着新产品的推出以及涉足清洁服务行业改采用事业部型组织结构。 公司司初期创创业团队队主要由由来自浙浙江工业业大学管管理学院院，机电电学院，法法学院的的成员组组成，成成员各司司其职，具具有相关关领域的的专业知知识和运运作经验验，优势势互补。同同时，中中央空调调管道清清洗消毒毒车技术术专利属属我们团团队直

13、接接拥有，技技术人员员将为公公司提供供持续的的技术支支持。二、产业背背景2004 220077年以来来，我国国不但又又出现了了数名“非典”病例，而而且还有有十余个个省份遭遭受了禽禽流感侵侵袭。“非典”和“禽流感感”这些呼呼吸道传传染病在在中国及及周边国国家的传传播，引引起了人人们对空空气健康康和安全全的关注注，特别别是室内内空气的的质量问问题。空调通风管管道污染染造成室室内空气气污染。（1）、通通风系统统长时间间运行，通通风管道道、过滤滤器、热热交换器器肋片间间积满灰灰尘，增增加了系系统的阻阻力，造造成风量量不足，进进风受到到污染。（2）、通通风管道道内是微微生物的的舒适环环境，容容易滋生生一

14、些生生物病原原体，如如：螨、真真菌、病病菌、霉霉菌、病病毒和其其它昆虫虫。（3）、通通风管道道内污染染使得新新风带来来并积存存下来的的大量尘尘埃不仅仅携带了了微生物物，还为为微生物物繁殖提提供了不不可缺少少的营养养条件。造造成空调调通风系系统启动动后，室室内粉尘尘浓度、细细菌浓度度和臭味味反而增增加。由此可见，空调通风系统造成室内空气污染主要的两大类污染物：颗粒物（灰尘）和微生物，将对人体健康带来危害。颗粒物，尤其是可吸入颗粒物 PM10 、细小颗粒物 PM2.5 长期悬浮在室内空气环境中，造成人群呼吸系统疾病。空调通风管道内有害细菌在通风管道里滋生，并随气流散布到室内空气中，这种空气微生物污

15、染导致健康危害在某些室内环境中甚至比其他一些化学污染物更严重。 为此，国家家质量监监督检验验检疫总总局颁布布了空空调通风风系统清清洗规范范GBB19220220033的国家家标准，卫卫生部发发布了公公共场所所集中空空调通风风系统卫卫生规范范，建建设部制制定了空空调通风风系统运运行管理理规范，加加强了对对中央空空调管道道清洗的的力度，“健康空调”的概念开始普及。根据公共共场所集集中空调调通风系系统清洗洗规范的的附录“专专用清洗洗设备的的技术要要求”和和附录ll中“空空调风管管系统主主要专用用清洗设设备清单单”，明明确了在在我国风风管清洗洗主要采采用的办办法是机机器人清清洗和软软轴清洗洗。而目前国

16、国外进口口的气动清清洗机械械如风刀刀、震动动鞭在我我国还不不是主流流清洗设设备，所以国国内还是是大量进口口或国产产的机器器人清洗洗机械。目前国内也也正兴起起类似的的生产兼兼销售企企业或单单纯的清清洗服务务公司，如如北京拂拂尘龙科科技发展展有限公公司，上上海莫尼尼特环保保工程有有限公司司。他们们具备一一定的生生产及销销售能力力和相当当的市场场服务能能力。但但就目前前整个中中国市场场而言，国国内还有有巨大的的未开辟辟市场。三、产品服服务3.1产品品概述3.1.11中央空空调管道道清洗消消毒车中央空调管管道清消消毒车是是一种专专门工作作于中央央空调风风管，进进行清洗洗与消毒毒的机器器。该机机器是整整

17、套中央央空调管管道清洗洗设备中中的核心心机械，具具有很高高的科技技含量。中中央空调调管道清清洗消毒毒车采用用有线遥遥控进行行行为控控制，通通过外接接电缆进进行设备备供电，在在管道内内通过高高速旋转转的毛刷刷对内壁壁的灰尘尘异物进进行清刷刷。该消消毒车的的主要作作用是剥剥落管道道内堆积积的尘埃埃、颗粒粒物，同同时起扬扬尘作用用，通过过外接辅辅助设备备空气压压缩机和和气囊将将管道内内的固体体异物吸吸走，最最终达到到清洗的的目的。我们的中央央空调管管道清洗洗消毒车车已收到到中华人人民共和和国国家家知识产产权局的的专利申申请受理理通知书书中央空空调管道道清洗机机器人的的行走机机构（2200772033

18、111170.7）和和中央空空调管道道清洗消消毒车（2200882000833320.8）（见见附录）3.1.22中央空空调管道道清洗辅辅助设备备风管开孔器器（机）：在施工工过程中中，必要要时用于于切割风风管，作作为一个个作业入入口，保保证人力力和机械械在空调调管道内内的进出出，并且且必须保保证施工工后将其其开口再再次密封封处理。空气压缩机机：大功功率，在在管道内内形成负负压，吸吸走扬起起的尘埃埃。气囊：用于于保证风风管的清清洗工作作分段、分分区域进进行，在在风管清清洗工作作段与非非工作段段之间，进进行清洗洗的风管管与相连连通的室室内区域域之间，有有效隔离离之间的的空气。空调部件清清洗装置置：

19、一种种专用的的工具、器器械，对对拆卸下下来的中中央空调调部件进进行清洗洗。技术指标：机器工作尺尺寸：左右距离：2800mm前后距离：40006000mmm上下距离：23003550mmm技术指标：1. 最大竖直越越障高度度：800mm2. 最大爬坡角角度：440度3. 毛刷最大转转速：44 r/s4. 转弯半径：5000mm5. 喷雾头喷出出锥状气气雾，水水平射程程3000mm原理方案的的实现及及具体结结构的设设计（设设计技术术机密这这里省略略该部分分内容）3.2 产产品优势势 与传传统的中中央空调调管道清清洗机械械相比，我们的产品在结构和功能上进行了创新与改进，完善了功能，提高了性能。3.2

20、.11 技术壁壁垒：该产品已申申请了国国家实用用新型专专利，同同时核心心技术部部分由本本公司自自行研发发和生产产，使竞竞争者难难以跟进进仿造。3.2.22 技术术领先：1四轮独独立驱动动，动力力强，灵灵活性高高，保证证车体在在管道内内前进有有足够的的动力，同同时可实实现小半半径的转转弯，防防止了车车体在管管道内卡卡死的现现象。2履带足足的设计计抗尘抗抗灰，保保证在多多尘埃的的管道内内的良好好运行。3. 可变变行走模模式的设设计不仅仅解决了了可同时时适用“矩形”和“圆形”管道的的需求，而而且利用用该结构构，在变变径的圆圆形管道道也具有有明显的的优势，大大大提高高了清洗洗机器人人的在管管道内的的应

21、变能能力。4.三向毛毛刷接口口的人性性化设计计，通过过简单调调整即可可适应“矩形”和“圆形”管道的的需求，操操作简单单，变化化灵活。5.车身前前置喷气气嘴，通通过气管管的连接接，外置置气泵将将高压气气体喷射射向管壁壁，起辅辅助清灰灰和扬尘尘作用，提提高清洁洁的质量量。6. 产品品厚实，适用于于国内各各种粗制制滥造风风管，适适应性强强。3.2.33 价格格与其它它优势：1.价格低低，只有国国外同类类产品价价格二分之一一左右。2.维修方方便，源于国国内组装装、生产产、能及时提提供有效效的维修修服务。3.设备可可互相搭搭配，既既可以单单独购买买，也可可以组合合购买，灵灵活性强强。4.操作简简单，适应

22、国国内实际际情况，极极大简化化操作程程序，11名普通通员工，培培训一小小时即可可上岗操操作机器器。3.3应用用领域：中央空调清清洗广泛泛适用于于高级宾宾馆、高高级写字字楼、医医院、高高级商场场、学校校和高科科技厂房房等公共共场所，应应用范围围十分广广阔。高层楼宇如如写字楼楼、饭店店、宾馆馆商厦中中广泛采采用空调调通风系系统尤其其是中央央空调供供暖制冷冷，它的的便捷舒舒适受到到人们的的普遍欢欢迎。但是，近近年来，随随着人们们生活质质量的提提高，加加之媒体体对使用用空调造造成伤害害（如空空调病）的的报道，有有越来越越多的人人开始认认识到，楼楼宇空调调也会成成为细菌菌滋生的的温床。据美国环保机构统计

23、，大楼疾病综合症中，暖气通风装置和空调系统，是室内助长细菌产生化学污染的主要因素，美国每年用于治疗大楼疾病的医药费以及员工缺勤、产量降低、利润减少等造成的损失超过1000亿美元，有些物业管理部门还遭到投诉和要求赔偿。2003年年在非典典肆虐情情况下，我我国政府府决定立立即制定定“制定定和颁布布中央空空调清洗洗的国家家标准”。 6月30日，国家质量监督检验检疫总局就正式颁布了空调通风系统清洗规范GB192022003的国家标准，随后卫生部在8月19日也正式颁布了公共场所集中空调通风系统卫生规范。上述事实充分表明我国政府对空调清洗的高度关注，对我国人民的公共卫生体系建设的高度重视，也显示了我公司产

24、品应用领域之广泛。研发计划：1. 提提高机器器的清洗洗效率，缩缩短作业业时间2. 提提高现有有设备工工作寿命命，减少少传统维维护时间间3. 设设计更加加友好的的操作界界面，使使设备操操作简易易4. 自自主研发发其它配配用设备备，实现现自主5. 开开发新一一代管道道清洗方方式，摆摆脱现有有产品的的束缚售后服务：由于我们公公司设立立在杭州州，而我我们把主主要的市市场放在在了上海海、广州州等地，因因此售后后服务也也是我们们公司经经营的重重点。售售后服务务是激烈烈市场竞竞争的产产物和品品牌立足足于强手手之林的的基础，能能为日后后的重复复购买奠奠定基础础。1、 与第三方物物流公司司合作，将将我们的的产品

25、快快速地送送到消费费者那里里。2、 在主要的销销售大城城市中设设立服务务点，负负责安装装、调试试、维修修等服务务，以及及配合产产品实行行三包服服务。3、 有一群高素素质的售售后服务务人员，耐耐心、专专业地处处理各种种问题，赢赢得客户户的满意意，并且且提供适适当超出出顾客预预期或者者超值的的服务以以培养客客户对我我们的品品牌忠诚诚度。4、 根据客户的的要求，进进行有关关使用等等问题方方面的指指导。5、保持联联系，建建立客户户档案，定定期做一一些回访访，诱导导他们的的重复购购买。6、处理客客户的来来信来访访，解答答他们的的咨询，及及时改进进不恰当当的地方方。四、市场分分析4.1市场场描述中央空调清

26、清洗包括括主机、水水循环系系统和通通风管道道的清洗洗。在我我国的很很多大的的楼宇中中，已经经将主机机和水循循环系统统的清洗洗纳入预预算，进进行及时时清洗和和消毒。 空调系统在在长期运运行的过过程中，很很容易出出现灰尘尘沉积与与阻塞，造造成诸如如微生物物滋生、风风力受阻阻、机组组能力下下降和压压缩机功功耗增加加等问题题。解决决这些问问题的最最根本的的方法，是是对空调调通风系系统进行行彻底的的清洗。如如果清洗洗中不按按照规范范的技术术要求操操作，通通风管道道中的灰灰尘、细细菌和微微生物等等将对周周围的环环境、清清洗人员员、空调调用户和和空调设设备带来来较大的的危害。但是由于中央空调通风管道遍布整座

27、楼宇内部，且纵横交错，清洗起来极其困难，尚未引起足够重视。我们正涉足于生产中央空调管道清洗的机器人这个行业。公司希望在国内配合政府出台的法律推动中央空调管道清洗的实施力度，使“健康空调”的理念得到普及。公共场所所集中空空调通风风系统清清洗规范范（卫卫生部，220066年）对对风管清清洗有关关规定为为：采用用专用机机械清洗洗设备将将风管内内的可视视污染物物有效地地输送到到捕集装装置中，严严禁操作作人员进进入风管管内进行行人工清清洗。风风管的清清洗工作作应分段段、分区区域进行行，在风风管清洗洗工作段段与非工工作段之之间、进进行清洗洗的风管管与相连连通的室室内区域域之间应应采取有有效隔离离空气措措施

28、。北京市卫生生局在市市质监局局的支持持下,于于20007年88月1日日正式实实施公公共场所所集中空空调通风风系统卫卫生管理理规范地地方标准准。这是是全国第第一部针针对公共共场所集集中空调调通风系系统卫生生管理的的强制性性地方标标准,包包含了119条与与人身健健康和安安全密切切相关的的强制性性条文。此外，上海海市考虑虑从制订订上海海市公共共场所集集中空调调通风系系统卫生生管理办办法入入手，解解决风道道清洗的的系列问问题。除除了考虑虑加大处处罚力度度外，还还要求专专业清洗洗机构必必须获得得许可，从从业技术术人员必必须有资资质，而而且要求求从源头头上把关关，规定定中央空空调设计计时就预预留清洗洗、检

29、测测孔等问问题。据初步估计计，仅北北京市的的中央空空调清洗洗市场的的营业额额就有55亿元人人民币以以上。目目前全国国公共建建筑面积积45亿亿平方米米，其中中装有中中央空调调的公共共建筑就就有56亿平平方米，全全国中央央空调清清洗的潜潜在市场场在200亿元以以上。随随着北京京20008奥运运会的到到来，各各地的酒酒店、写写字楼、商商场和高高档住宅宅建设空空调清洗洗业面临临巨大商商机。再如：上海海市在新新建的全全装修的的居民住住宅中大大力推广广中央空空调，据据有关部部门预测测，到220100年上海海新建住住宅中安安装中央央空调的的比例将将达到330。而而上海最最早一批批中央空空调已运运行了220年

30、，而而且基本本上从未未彻底清清洗过。随着人们对环境意识的增强，对空气质量的要求越来越高，对空调清洗将成为一种习惯。而且，我们也看到了上海世博会带来的商机。从上述的种种种数据据及法规规分析中中我们得得出结论论：空调调通风系系统清洗洗行业是是一个饱饱含商机机的行业业，其可开开发市场场潜力相相当大。我们公司生生产的就就是由本本公司自自行研发发的空调调风道清清洗的机机器人设设备，根根据我们们对杭州州的市场场调研分分析，由由于目前前杭州除除了医院院外，对对空调风风道清洗洗还没有有做出相相关的强强制规定定，杭州州的各大大宾馆、商商场、写写字楼对对空调的的清洗还还停留在在水处理理阶段，而而还未涉涉及对风风道

31、的清清洗。这这将是我们们打开市市场并抢抢占先机机的一个个契机。预预计在接接下来的的一两年年内，随随着北京京、上海海等大城城市空调调风道清清洗热潮潮的掀起起，空调调风道清清洗将迎迎来一个个全新的的市场。4.2目标标市场本公司主要要是生产产销售自自行研制制的中央央空调管管道清洗洗机器人人，清洁洁公司、大型型的物业业公司和和医院是是我们的的目标消消费群体体。4.2.11清洁公公司根据我们的的市场调调研，越越来越多多的物业业、宾馆馆、学校校等选择择将设备备清洁的的工作外外包给一一些清洁洁公司。而而他们在在为各大大商场、高高级写字字楼、高高级宾馆馆和学校校等进行行清洗空空调风道道的服务务，必然然要有相相

32、关的设设备需求求。并且且，他们们是我们们主要的的消费目目标群。4.2.22大型的的物业、医医院有些大型的的物业、医医院设有有内部的的清洁部部门，他他们清洗洗空调风风道也是是由他们们自己来来清洗的的，他们们也会需需要这种种设备。因因此他们们也是我我们的目目标消费费群，但但相比清清洁公司司，需求求会少一一些。4.3顾客客购买准准则根据20004年244月卫生部部组织各各的公共共场所集集中空调调通风系系统卫生生状况抽抽检数据据显示：共抽检检全国600多个城城市具备备集中空空调设施施的9337家公公共场所所，抽检检内容为为集中空空调通风风系统的的风管，检检测指标标为空调调风管积积尘量、积积尘中细细菌含

33、量量和真菌菌含量。根根据相关关国家标标准，属属于严重重污染的的集中空空调通风风系统有有4411家，占占抽检总总数的447.11%，中中等污染染4388家，占占抽检总总数466.7%，合格格的588家，占占抽检总总数6.2%。中央空调在在什么情情况下需需要清洗洗？国家家标准提提出了33种情况况：通风风系统被被污染、通通风系统统性能下下降和对对室内环环境有特特殊要求求。根据据公共共场所集集中空调调通风系系统清洗洗规范（卫卫生部，220066年）有有关规定定，风管管清洗后后的积尘尘量应达达到每平平方米风风管内表表面小于于1.00克，部件件清洗后后应无残残留污染染物检出出；消毒后后的风管管内壁细细菌总

34、数数、真菌菌总数的的去除率率应大于于90%，致病病菌不得得检出。中央空调管管道清洗洗机器人人的购买买者或是为了了进行服服务业务务或是为为了自身身的需要要。表面面上需求求与否完完全是顾顾客自由由的选择择，但实实际上，政政府的相相关政策策和强制制规定在在这个需需求市场场上由举举足轻重重的作用用。政府府的干预预使这个个行业在在短时间间的需求求剧增，因此政府的政策导向是顾客购买的一个关键因素。同时，随着人们预期心理的改变，空调普及率的不断上升，对改善室内的空气状况的需求也会越来越迫切。在今后不长的时间里，即使没有政策的引导，业主也会主动要清洗空调风道，以获得一个空气良好的工作环境。五、竞争分分析波特的

35、五种种力量模模型确定定了竞争争者的五五种主要要来源，即即供应商商和购买买力的讨讨价还价价能力，潜潜在进入入者的威威胁，替替代品的的威胁，以以及最后后一点来来自目前前在同一一行业的的公司间间的竞争争。New entrantSuppliersBuyers潜在的新进入者购买者替代品现有竞争者供应商5.1现有有竞争者者目前国外进进口气动动清洗机机械如风风刀、震震动鞭在在我国还还不是主主流清洗洗空调风风道设备备。大量量的是进口口或国产产的机器器人清洗洗机械。但是，不论从国外还是国内来看，在进入行业的时间上我公司并不是领先者，该行业虽未达到剧烈竞争状态，还是存在一定的竞争者，从产品、销售渠道、品牌等给公司

36、带来全新的挑战。在国内已有有的相关关设备生生产制造造商来分分析，我我公司在在产品上上具有如如下优势势： 对比项目我们的技术术国产毛刷机机器人技技术清洗效率毛刷更换方方便，接接口设计计人性化化刷子自身更更换、清清洗繁琐琐，难以以洗净，单单套设备备每工作作日可以以清洗风风管10002250平平米。清洗效果独特的毛刷刷设计对对管道进进行一次次性全方方位的清清洗，效效率高、清清洗效果果好部分机器在在清洗过过程中需需要来回回多次对对管道进进行各个个壁面的的清洗，效效率低密封性能对车身进行行全方位位的密闭闭处理，适适用于在在恶劣环环境中工工作，大大大提高高车体的的性能。密闭性能不不佳，管管道内的的灰尘及及

37、固体颗颗粒可能能影响机机器人的的正常工工作，造造成机器器设备运运行故障障。变径、圆管管、弯管管、坡道道、分叉叉、阀门门、支柱柱等可变径行走走机构的的配合，使使得车身身可以同同时适用用于矩形形和圆形形管道，以以及变径径的圆形形管道内内行走，同同时链轮轮的使用用增加了了车体适适应恶劣劣环境的的能力，面面对管道道内的翻翻越、转转弯游刃刃有余。变径管道清清洗困难难，或者者不能施施工。阀阀门、支支柱等管管道结构构影响设设备通过过，结构构复杂的的管道系系统及不不规则的的管道形形状，经经常放弃弃清洗。管道材质金属管道、玻玻璃纤维维管道、聚聚氨脂管管道等不不同材质质。仅限于金属属管道，非非金属管管道不能能施工

38、。成本控制高效率带来来明显的的成本优优势。成本居高不不下。5.2供应应商空调管道清清洗机器器人的原原料主要要有铝合合金、钢钢材、工工程塑料料材料、微微型电机机、标准准件、喷喷雾头、监监控摄像像系统、液液管气管管和毛刷刷。这些些大多数数材料都都是大众众化的，在在国内就就是比较较容易获获得的，价价格波动动不大。最最近的钢钢材市场场波动比比较大，价价格大幅幅度上升升，虽然然对我们们的产品品成本会会有一些些影响，但但钢材在在产品的的成本中中只占一一小部分分，因此此它价格格的变动动对我们们的产品品的影响响不是太太大，供供应商方方面也很很难形成成强大的的竞争力力，公司司完全有有能力在在众多的的供应商商中进

39、行行选择，挑挑选有利利于公司司发展的的供应商商进行长长期合作作。从而使使公司受受供应商商的威胁胁不大。5.3顾客客由于目前制制造空调调管道清清洗机器器人这个个行业还还是片蓝蓝海，同同行业的的竞争者者不是很很多，对对于客户户来说，选选择有一一定的限限制。在在已有的的市场格格局里，清清洗机器器比较经经典与成成功的生生产厂商商有两家家，瑞典典的wiintccleaan和丹丹麦的DDanDDuctt Clleann，上海海同保空空气洁净净有限公公司、浙浙江伟特特空气洁洁净技术术有限公公司和杭杭州海蓝蓝星环保保技术有有限公司司都是利利用他们们的产品品而产生生的。相相对于他他们，我我们的产产品在价价格和售

40、售后服务务上有一一定的优优势，能能争取更更多的客客户。机机器人设设备系统统的基本本价格区区间为：进口设设备在220-330万之之间；国国产设备备在100-200万之间间。由于于我们企企业是自自己研发发的产品品，有自自己的专专利权，不不需要进进口或购购买专利利而花费费额外的的成本，因因此在价价格方面面有一定定的优势势。5.4潜在在竞争者者正如我们看看好空调调清洗机机器人这这个行业业的发展展前景一一样，很很多人也也会有同同样的想想法，他他们可能能就是潜潜在的竞竞争者，也也来从事事这个行行业。但但由于制制造这个个机器人人需要有有一定的的技术，并并且我们们已经有有了相关关方面的的专利。另外，由于今后规

41、模效应的产生，带来的成本降低，品牌忠诚，将使潜在竞争者在进入这个市场时有一定的难度，可以说竖起了潜在竞争者进入市场的壁垒。5.5替代代品所谓条条大大路通罗罗马，解解决问题题的方式式也不是是唯一的的。同样样要改善善室内空空气质量量，清洗洗空调管管道的方方式也不不一定只只有机器器人一种种，新的替代代产品也也会产生生，会对我我们的机机器人存存在一定定的威胁胁。因此此，我们们会在原原有的基基础上，不不断地改改善我们们的产品品，研发发新的产产品来提提高市场场竞争力力。六、公司战战略61 公公司概述述 杭州州凯森环环保科技技有限公公司是一一家专业业从事中中央空调调风管机机械化清清洗设备备开发、生生产和销销

42、售的新新锐的科科技发展展公司。公公司于220088年3月月成立于于杭州市市，公司司总注册册资本7760万万。公司司总部设设在杭州州东方高高新科技技园。 公公司拥有有中央空空调通风风管道清清洁消毒毒车的专专利技术术和优秀秀的科研研技术人人员，有有能力不不断改进进该项专专利技术术产品的的性能，并并深入研研发其他他中央空空调清洁洁设备，形形成一体体化中央央空调管管道清洁洁设备。同同时，纵纵向扩大大公司的的经营领领域，涉涉足中央央空调管管道清洁洁服务领领域，进进而形成成生产销销售和清清洁服务务相结合合的多元元化经营营集体公公司。 公公司拥有有高素质质的营销销管理人人员与销销售队伍伍，配备备法律人人员。

43、公公司营销销管理人人员均受受过管理理专业的的系统教教育，具具有丰富富的管理理经验和和良好的的市场意意识；销销售人员员具备营营销专业业知识和和相关的的技术技技能。公司秉承“科技创创新，绿绿色环保保”的宗旨旨，推陈陈出新，精精益求精精，坚持持以先进进的产品品配合优优质的服服务，坚坚持依科科学的管管理和人人本的关关怀，在在满足客客户需求求的同时时不断完完善自我我。62 总总体战略略公司希望在在355年内能能在中央央空通风风调管道道清洁设设备生产产销售领领域的占占到200%左右右的份额额，并且且保持较较稳定的的发展趋趋势和盈盈利水平平，在行行业内能能建立知知名的品品牌。55100年内形形成中央央空调清

44、清洁设备备生产销销售和清清洁工程程服务相相结合的的多元化化经营集集体公司司。争取取开发并并投产系系列产品品，争取取在本行行业中处处于领先先地位。6211 公司司使命向社会提供供高效率率，低成成本的环环保新型型中央空空调风管管机械化化清洗设设备，营营造健康康舒适的的生活空空间，奉奉献高品品质的服服务。6222 公司司宗旨凯森以“科科技创新新，绿色色环保”为企业业宗旨，公公司力图图将新的的科技成成果实用用化，服服务社会会，造福福社会。6233 公司司精神诚信、团队队、专业业、创新新63 发发展战略略6311 初期期（13年）主要产品为为中央空空调管道道清洗消消毒车，在在上海、广广州、杭杭州设立立公

45、司的的营业点点，争取取能在市市场中占占到100%20%的销售售份额，树立自己的品牌，树立良好的企业形象，传播公司的理念和文化；收回初期投资，开始准备研制开发相关新产品。6322 中期期（46年）进一步完善善和健全全销售网网络，以以上海、广广州、杭杭州为辐辐射点，进进入周边边城市市市场，扩扩大业务务范围。在在紧紧抓抓住原有有机器人人产品客客户情况况下，吸吸引新的的顾客，巩固和扩展中央空调管道清洗消毒车市场。公司将在使用中与客户进行进一步的交流，对现有的产品进行不断改进，提高产品质量和可用性。同时将新产品投入初试和中试，进行新市场的培养，领先用户的引导，进行试销，为大规模生产做准备。计划涉足服服务

46、业务务，做专专业的清清洁方面面的服务务。在公公司的下下属部门门中设立立一个专专业负责责清洗的的服务队队伍，拟拟直接向向中央空空调用户户提供清清洗服务务。另外外，在原原来主要要的清洗洗设备的的基础上上，继续续争取研研发23种新新的相关关产品，形形成产品品系列。同同时为购购买者提提供相关关的使用用和维修修培训，增增加客户户的满意意度。公公司同样样以“设计一一代、研研发一代代、生产产一代”为指导导，合理理有序的的推进新新品上市市，保证证公司流流动资金金的充足足。在此基础上上，公司司将再对对市场作作深入研研究，对对产品的的市场占占有、竞竞争状况况以及潜潜在市场场进行分分析。有有效及时时地把握握市场发发展方向向，争取取在行业业中处于于领先地地位。6333 长期期（710年年） 利利用中央央空调管管道清洗洗消毒车车的技术术研制方方面的技技术优势势，将新新开发的的产品逐逐步投入入市场，实现产品多元化，拓展市场空间，提高市场占有率。完善清洁工程服务体系，提高服务质量，实现多元化的经营管理模式。横向延伸：开发研研制定量量采样机机器人、清清洗机器器人、软软轴清洗洗机、直直进型气气动清洗洗机、旋旋转型气气动清洗洗机、大大功率集集尘器等等集中空空调通风风管道智智能清洗洗设备，形形成中央央空调管管道清洁