促销管理培训手册7091.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.了解你的部门 促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。了解你的重重要性我们非常荣荣幸的告告诉你，你你的工作作是世纪纪牛公司司最重要要的一个个销售环环节，从从产品科科研、开开发、生生产，到到分销商商再到顾顾客的购购物袋中中，你是是最关键键的一个个环节，没没有你的的努力工工作，就就不能够够完成一一次优秀秀的销售售工作，一一

2、个产品品不能销销售出去去。那么么，围绕绕着它的的科研开开发、调调研生产产、广告告宣传、渠渠道维护护等等的的工作无无就没有有意义，同同时也因因为不能能产生销销售回款款而导致致了所有有的资金金投入都都无法回回收。总而言之，促促销人员员的工作作是我们们世纪牛牛最重要要的岗位位，也是是我们最最期待的的重要环环节。市场部公 司 商品 促销员药店 超市 百货 商品品 商 品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销销 售 正正因为促促销岗位位在公司司发展中中，所起起到的这这一重大大地位，决决定了我我们促销销的一切切工作的的中心就就是：1销售产产品2帮助公公司建立立顾客档档案并再再销售给给相同的的一位顾顾客3

3、与店方方建立良良好的合合作关系系4在公司司政策和和指导下下经济、有有效地运运作。什么是促销销？ 很很多人认认为：“促销，就就是促进进我们产产品的销销售”。的确确，这种种看法非非常正确确，但是是，在我我们在这这里所提提倡的促促销工作作，还有有更多、更更深刻的的意义。 促进服务，增增加销售售机会，又又叫“服务营营销”，这是是维持我我们与顾顾客的重重要方法法。也是是节省促促销成本本的最好好方法。顾顾客购买买查的同同时，也也享有相相应的产产品服务务及医务务服务。促促销人员员更有意意义的工工作是“将我们们的产品品与服务务一起推推销给顾顾客”，而我我们与顾顾客的再再推销及及再联络络，就是是通过“服务”来完

4、成成的。请请记住：一个不不再购买买我们产产品的消消费者，已已经不再再是我们们的顾客客了，但但一个没没有顾客客我们产产品但长长期接受受我们咨咨询服务务的消费费者，仍仍然是我我们的顾顾客，或或者说是是“潜在顾顾客”。他对对公司的的意义，远远远大于于一个曾曾经购买买的消费费者。 促进陈列，增增加销售售机会，又又叫“陈列维维护”或“扩大产产品展示示面”。将我我们的产产品摆放放到商店店的货架架上去出出售，而而越有创创意、越越大的展展示面的的摆放，越越容易引引起顾客客的注意意，越能能够获得得更多的的销售机机会。 促进客情，增增加销售售机会，又又叫“关系促促销”。与店店中的正正式员工工、经理理等人保保持良好

5、好、亲密密、信任任的合作作关系，则则意味着着让我们们的产品品，在这这个商店店里有更更多的亲亲密度，同同时也减减少了很很多的人人为性的的、破坏坏性的促促销阻力力。 保护宣传品品，增加加销售机机会，又又叫“现场宣宣传维护护”。店内内广告及及印刷品品意味着着让我们们的顾客客会更多多的了解解我们的的产品，这这些宣传传品及印印刷品会会协助我我们搞好好产品的的店内广广告宣传传和指示示，从而而帮助我我们的顾顾客更好好的选择择我们的的产品。什么是再销销售？ 我我们的工工作不是是简单地地将产品品介绍给给顾客就就完了。我我们还需需要通过过专业的的技巧将将产品售售出并获获得顾客客的档案案。只有有提供给给顾客一一个“

6、销售服服务”的理念念，才能能够更好好的帮助助顾客做做好使用用产品的的指导，而而我们必必须告诉诉顾客：我们有有这样的的义务及及服务，并并且我们们充分具具备这种种服务的的高水准准。顾客客必须接接受服务务，而我我们也要要通过良良好的服服务，与与顾客建建立起来来一个更更长久的的销售关关系。促销工作职职责 围围绕着我我们工作作中的四四个中心心，销售售部的职职责具体体可以分分为四大大部分：1产品和和服务的的销售及及顾客档档案的建建立。2产品货货架展示示、陈列列摆放管管理。3店内宣宣传维护护。4客情关关系建立立、深化化及维护护。什么是顾客客管理？ 提提供好的的产品、提提供好的的服务，将将纷杂的的顾客统统计备

7、案案好，征征询她们们的意愿愿，使公公司分别别为顾客客提供个个性化服服务。建建立起一一个顾客客服务的的体系。而而你是顾顾客体系系建立的的第一步步。什么是店内内宣传？ 除除了产品品成功地地打入零零售商店店外，促促销人员员应尽量量利用各各种公司司提供的的宣传品品：如海海报、挂挂旗、货货架标签签、陈列列架、宣宣传手册册、折页页、单张张等。在在零售店店内增加加产品对对顾客的的吸引力力，引发发顾客的的购买欲欲望，从从而增加加销量。什么是货架架陈列管管理？ 好好的货架架管理，对对我们的的生产及及零售商商均有好好处。例例如，减减少产品品断货现现象，增增加销量量，同时时增加零零售商的的利润。好好的货架架管理也也

8、是提供供好处给给顾客。 一一个促销销人员的的责任，不不单是将将产品卖卖出去就就告完成成。我们们必须为为产品明明天或以以后的售售出而努努力。我我们说：要公司司的生意意增加的的最好的的方法，就就是提高高产品的的宣传度度。 在在近年的的保健品品市场上上，发生生了很大大的变化化，特别别是进入入自选店店和超市市，大大大改变了了保健品品消费者者的购物物习惯。这这也使店店内陈列列及货架架管理成成为销售售过程中中的一个个重要环环节。 我我们产品品的店内内陈列、正正确位置置及排列列、有效效使用现现场宣传传等，都都是最有有效的促促销方法法。陈列对店方方的利益益：1 增加销售及及利润：陈列往往往带给给消费者者优惠及

9、及超值的的感觉，从从而鼓励励更多的的即兴购购买行为为。2 增加店内顾顾客的流流通量：陈列加加上店内内宣传，吸吸引更多多的顾客客光临。3 避免断货：对一些些正在做做促销活活动的零零售店更更为重要要，陈列列在推广广中的产产品可以以减少因因断货带带来的损损失。因因为产品品在推广广期间的的销量必必定增加加，平常常的货架架位置是是不足以以应付的的。4 有效地运用用店内空空间：一一个细心心设计及及安排的的陈列，能能利用店店内每一一个空间间面积而而不会引引起顾客客拥挤在在一起的的现象出出现。5 满足顾客的的需求：陈列出出顾客所所喜爱的的产品，加加以合理理的价格格，使顾顾客认知知到产品品的价值值，使之之成为日

10、日后购物物习惯之之一。陈列对顾客客的利益益1 消费者往往往会将超超值、优优惠和陈陈列的产产品联系系在一起起。大多多数的消消费者都都向往超超值和优优惠的产产品。2 陈列会帮助助唤起消消费者对对自己所所需要物物品的记记忆，这这特别在在对一些些在购物物前没有有把所需需物品列列入清单单的消费费者尤为为重要。3 陈列也可改改变购物物的节奏奏，使消消费者在在日常例例行的购购物程序序中多一一点趣味味。一个好的陈陈列的基基本原则则 货货品陈列列是市场场销售环环节连接接消费者者的最终终桥梁，任任何一个个成功陈陈列是有有赖于使使多少个个消费者者看见，所所以必须须将推销销货品陈陈列的重重要性说说于各零零售商及及店员

11、，并并使他们们心腹，陈陈列安排排在店内内最高客客流量显显著位置置上所起起到的作作用，才才可以称称为完成成整个销销售过程程。推广销售+货品陈陈列=增增加销量量1 陈列位置：产品销销售和陈陈列的大大小有一一个直接接的关系系，但我我们必须须考虑一一般购买买者的身身高，陈陈列的高高低，要要与眼部部同一位位置，并并尽量接接近收银银处的柜柜台或货货架上，与与其他同同类产品品同放、或或放置于于客流量量大的显显眼位置置。2 鼓励自选：一个只只供观看看而不能能鼓励购购买行动动的陈列列并不是是一个好好的陈列列。鼓励励消费者者从陈列列货架上上拿取产产品，并并要保证证拿取后后其他陈陈列产品品不会倒倒塌。3 显眼/存在

12、在性：利利用广告告宣传材材料，如如架子卡卡片、悬悬挂卡、海海报、折折页、产产品手册册等，增增加摆设设面积，集集合同一一规格的的产品在在一起。4 可购得性：保持健健康存货货量，以以免断货货，太细细小的陈陈列除了了减弱对对购物者者的注意意外，也也会很快快出售完完，需要要频繁补补货。5 售价：为区区别原价价与特价价与竞争争货品之之间做比比较，有有效的陈陈列需要要有宣传传品去告告诉消费费者，为为何他们们要购买买这个趁趁里产品品，而价价格是一一个理由由。货架管理 随随着市场场的演变变，我们们生产的的产品，从从“货架售售出”与经过过“店员售售出”的比例例也在改改变之中中。但是是，无论论货品是是直接从从货架

13、售售出或经经店员售售出的，货货架的管管理是很很重要的的。货架管理对对客户的的好处1 减少产品断断货。2 减少客户及及消费者者因为产产品断货货带来的的不满。3 减少客户及及公司因因产品断断货而带带来的损损失。货架管理的的目标：1 产品所占的的位置与与销量成成正比。而而最低限限度产品品的货架架位置必必须足够够摆放每每次补货货期间的的销量。2 水平线摆放放时，不不同的规规格包装装产品呈呈“山”字摆放放；若垂垂直摆放放时，同同一规格格上下摆摆放，以以此提高高消费者者对品牌牌的警觉觉。（公公司的陈陈列出样样原则）3 将产品摆放放臀部与与视平线线之间的的货架上上（胸部部），产产品摆放放过低，虽虽然是有有存

14、货在在架上，但但也会形形成我们们所谓“视觉滞滞销”的情况况，这情情况实际际上跟实实际滞销销是一致致的影响响出售。 我们在货架架管理上上一定要要记住：我们的的目的不不是要将将同类产产品搬离离货架，我我们是要要求自己己的产品品，能够够具有一一个更加加合理、有有效的出出售位置置。 我们在改动动货架陈陈列前，最最好事先先征得店店内负责责人同意意，这也也可以使使我们产产品的重重新摆放放维持长长久。好的货架管管理的特特征与利利益1特征：减少产产品断货货 利益益：客户户可以得得到因减减少生意意损失而而带来较较多的销销量和利利润。2特征：订货及及补货容容易 利益益：减低低人工成成本及工工时。3特征：突出“牌子

15、”身份 利益益：增加加产品档档次和消消费者即即兴购买买的销售售量。4 特征：有系系统的产产品摆放放形成美美观的购购物环境境利益：培养养新顾客客成为忠忠实长期期的服用用顾客。 加加强公司司产品在在零售店店中的存存货量，是是每一个个销售人人员上述述分销、陈陈列、货货架管理理中最后后、也是是最终达达到的销销售目的的。所以以，销售售人员要要对不同同消费层层次的零零售店的的销售规规律有了了如指掌掌的把握握，掌握握零售店店在各个个时期的的销售资资料才能能避免断断货造成成的损失失。 开始专专业促销销知识指指导之前前(一)为什什么需要要促销专专业指导导？1.对你的的公司： 我我们世纪纪牛是提提供“商品与与服务

16、”的公司司，当然然需要有有能力并并能创造造高效益益的促销员，我我们不允许有无无能力的的促销员存存在。没没有能力力的促销销员则意意味着公公司在投投资渠道道成本上上浪费及及无效，也也意味着着顾客做做了一次次具有浪浪费时间间的意义义之咨询询，也意意味着我我们的产产品丧失失了一次次可以销销售的机机会。为为了使新新进员工工早日成成熟，这是每个个促销员员必须接接受的指导知知识。2.对新岗岗位： 虽然然接受了了公司人事事部门的基基础规定定，可是是到了售售货现场场，不知知道的事事还是不不少。另另一方面面，客人又又不知你你是新来来的，会会很不客客气地向向你问这这问那。当当你不具具备专业业知识时时，这些些专业指指

17、导更变变得是何何等的可可贵。3.对你自自己： 人人在任何何时候都都是需要要通过学学习，来提高高自己的的。在学学生时代代是为了了得到基基础素质质教育，拿拿到文凭凭找个好好工作。在社会会上学习习，是为为了在这这种复杂杂的人际际关系中中，掌握握交往的的技巧，让让更多的的人信任任你、帮帮助你、支支持您。而而在工作作中的学学习，不不但是为为了赚取取更多的的奖金、谋谋求更高高的职务务，而且且是为了了掌握一一个可以以赚取更更多奖金金、谋求求更高职职务的方方法。所以，文文凭、人人际关系系还有一一套可以以不断加加薪、不不断升职职的方法法，摆在在你的面面前时，毋毋庸置疑疑的是：后者比比前两者者更容易易掌握，而而且

18、更容容易使你你更好的的在这个个世界上上生活，能能够最大大限度的的满足你你的愿望望。（二） 职业教教育该做做些什么么?1. 工作作常识： 有关关工作中中的一般般常识包包括几个个方面： 按时上下班班，遵守守岗位要要求，遵遵守公司司制度；严禁脱脱岗，串串岗、迟迟到、早早退、旷旷工以及及上班做做与工作作无关的的事等行行为。 员工热爱本本职工作作，努力力钻研业业务，提提高工作作技能，严严禁滥竽竽充数，消消极怠工工或在未未离职前前接受其其他单位位的聘用用。 员工必须积积极参加加公司各各类培训训，不断断地提高高自身综综合素质质，以适适应公司司发展需需要。 员工之间应应团结友友爱，坦坦诚相见见，互相相扶持，严

19、严禁勾心心斗角，拉拉邦结派派；严禁禁散布不不利于团团结的言言论或做做出不利利团结的的行为。 员工应爱护护公物、厉厉行节约约，保持持良好的的工作态态度和业业务能力力。 在进行促销销工作时时时，应应庄重大大方，正正直坦率率，时刻刻树立世世纪牛良良好的社社会形象象。 员工在工作作时间不不得吃东东西及翻翻阅与本本工作无无关的杂杂志、报报刊和书书籍。2. 生生活指导导：新进进员工的的中，很很多都是是刚走上上工作岗岗位或走走入社会会中的。你你最大特特征是“本公司司的新人人”，同时时也是“社会的的新人”。为了了早日成成为成熟熟的社会会人，也也为了能能够在异异乡中更更好的保保护自己己，让家家人放心心，请你尽量

20、量学习一一些丰富富的社会会经验并对对你的异异乡生活活进行自自我保护护。 遵守国家法法律、法法规及政政令，别别做与之之相悖的的任何刑刑事犯罪罪活动。 受到外界或或任何人人的侮辱辱、诽谤谤、恐吓吓、殴打打、威胁胁时，及及时向公公司领导导汇报或或报警，尽尽可能对对这些欲欲发生的的伤害保保持清醒醒。 不参与酗酒酒、赌博博、吸毒毒、打架架等事情情。 保存好自己己的身份份证，身身边携带带一张影影印件，并并及时办办理或补补办“外出人人员就业业卡”、“流动人人员计划划生育证证”、“暂住证证”。 尽量不要在在不卫生生的摊位位上买食食品，更更不要食食用同事事以外的的人赠送送的食品品、饮料料。 不要与陌生生人聊天天

21、，不要要理会大大街上主主动与你你搭讪的的可疑人人，不贪贪图小便便宜。 不要在异乡乡与男同同事和其其他男人人交往过过亲过密密，要清清醒认识识恋爱关关系和婚婚姻关系系、感情情关系和和亲昵关关系，经经验告诉诉我们，这这样的事事情一旦旦发生，最最终受害害的只会会是你。 身体不适时时，应该该及时向向各分公公司的咨咨询医生生问诊。也也可以向向总部的的医学专专家咨询询：07755-25512558911，或及及时到当当地医生生就诊，不不能耽误误确诊及及治疗机机会。3.促销的的实务培训训：也是“销售方方法”。 教导的的项目与与教法的的重点教导工工作的四四个重点点“认真真听，仔细细看，亲自自做，夸夸奖自己己”。

22、1.有经验验的领导导或同事事是怎样样做的？多听取取老同事事的经验验、认真真对待公公司的每每一次培培训或交交流。2.观察好好的促销销同事的的促销方方法。好的促促销同事事，是最最好的老老师。你你可以在在休息的的时间，去去了解一一些更多多的促销销方法。3.将近期期学到的的经验和和知识，运运用在工工作中。别人掌握的技巧及公司培训的知识，要亲自做尝试，不断总结。不能只是在感知上掌握了，却不用在日常工作中。“来，我也试试看，做起来是不是有效？” “不，为什么无效？不是那样的吗”4.夸奖自自己。随时检检查一下下，是否否做得正正确。有有错误时时，下一一回面对对顾客时时要改正正。“嗯，进进步得好好快哦，很很好”

23、。（二）迎迎接每一天的任任务挑战战有备无无患，充分的的准备，将将掌握成成功的关关键。一一个月的的促销任任务是靠靠每一天天的努力力完成的的，谁也也不能保保证天天天都有好好销售成成绩，谁谁也不能能保证一一天就可可能完成成一个月月的任务务。1.制订促促销目标标。 每每一天对对我们的的促销工工作来说说都是很很重要的的。你知知道什么么是今天天最关键键的目标标吗？不不是每天天卖多少少产品，而而是每天天要与多多少个顾顾客介绍绍我们的的产品。你你最大的的成绩不不是完成成了今天天的销售售目标，而而是说服服了多少少个不需需要我们们产品的的顾客并并成功了了。所以以，“你今天天打算说说服多少少个顾客客”，是最最关键的

24、的。2.充分分分析你每每天的工工作。“这份工工作我已已经熟悉悉得不能能再熟悉悉了”。你千万万不要这么想想。面对不不同的顾顾客，你你可能有有很多的的技巧和和经验还还没有掌掌握并运运用。你应该该在下班班后问自自己：“多少个个顾客没没有被说说服，我我应该怎怎样减少少这种可可能性？”3.拟订指指导课程程表，呈呈上司批批准。随随心所欲欲的解答答自己的的问题、以以想不出出或办不不到来搪搪塞自己己的分析析，难免免会有落落后其他他同事。你解决决不了的的问题和和疑义，写写在日日清日洁洁里，并并找个适适当的机机会请教教总部的的经理。(四)头头一天这这样就行行在工作作场所的的头一天天，任何何人都会会感到不不安。为为

25、了让自自己对工工作场所所感到亲亲近，让让自己轻松松愉快。也也让自己己的第一一次更好好、更出出色。1.最初的的工作，把把重点放放在去掉掉“不安与与紧张”上来。新员工工都抱有有一种希希望。相相反的，对对于未知知的环境境也抱着着不安。你自己必须记住：没有顾客知道我是新员工，谁都知道我已经有了充分的工作知识和最好的经验。2.对本店店及有关关领导加以以介绍。无论如何，工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让自己与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。 “我是世纪牛公司新上岗的促销员，负责的促销工作，在工作方面希望您多照顾，请多多教导。”3.主动了了解岗位位制度及

26、及店内规规则。把自己己当作是是一名老老店员，新新上岗的的第一天天，就应应该象来来店员一一样遵守守岗位制制度和店店内规则则。 销售、工工作常识识测验下面是是新进员员工可能能提出的的问题，因因为很多多时候，我我们的促促销工作作不是在在专柜里里展开的的，这就就要求我我们象店店内的正正式店员员一样，要要做更多多的协助助工作，在在这里我我们附上上适当的的解答作作为参考考。销售实实务1.空闲时时，应该该做些什什么呢?首先无无论任何何场合都都应该在在自己的的岗位上上。而且且(11)要不不断地注注意顾客客身体的的动作与与心情的的动态。如如此即可可明白应应该在什什么时候候去接近近了。(2)橱橱窗上面面很快会会弄

27、脏，包包装台也也会弄乱乱，请随随时清扫扫整理。(3)楼面的补货是否完全，仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或反了，请马上纠正过来。(5)这些工作与专门促销我们自己的产品同样重要。2.开店前前该做些些什么准准备工作作呢?(1)橱橱柜应该该清扫干干净。(2)用用品整理理齐全。(1) 确认今天的销售目标。(2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品，及仓库内的货品。(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6)检查陈列卡、价目卡。3.陈列的的商品销销出去了了怎么办办?答：销出陈陈列中的的货品是是该货品品已经没没有库存存。因此此需要立立即补充充该项货货品

28、。并并表示该该产品是是畅销的的主要商商品，更更需要有有库存。4.货品上上的价格格标签为为什么重重要?答答：将货货品的价价格出示示顾客，来来促进顾顾客的购购买欲与与决定购购买连成成一片。因因此，价价格标签签如果挂挂倒了，将将打消顾顾客的购购买欲，使使可销出出去的东东西销不不出去。5.如何将将顾客正正在找寻寻的货品品和想要要的东西西立即取取出来?答：除除应该详详知货品品本身的的质料、用用法等外外，应该该把握现现在所拥拥有的规规格、款款式、颜颜色等共共有多少少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出。6.如果顾顾客指出出货品的的缺点时时该怎么么办?答答：仔细细地听取取顾客的的说法并

29、并追究原原因，经经由小组组长转告告货品承承办员。如如果那是是污损或或破损即即更换货货品。7.如果在在应接中中被其他他顾客叫叫住，或或有电话话打进来来时该怎怎么办? (11)假如如同事中中有人闲闲着时：先说声声“请等一一下”，再说说“小小姐你有有空吗?请接待待这位顾顾客”。(2)同事没没有空时时：“请等一一下。这这位顾客客的事办办完了就就来”。8.当顾客客指事实实上要的的“商商品”刚好卖卖完了时时该怎么么办?(1)劝劝顾客改改卖类似似品作为为代替。(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。9.顾客所所要的东东西面交交时如发发生下述述情况，应应该如何何告诉顾顾客呢?(1)将小件件商品放放进大件件的商品

30、里时时：“已已经包好好放在这这件货品品里面。”(2)里面的东西不同而包装的形状类似时-“在这边，因其形状与类似，是不是在封口旁边加个记号呢?”(3)所同样的货品包装“赠送品”与“普通品”时：“这边的是赠送品，已经做双重包装，要送去时请注意一下，是不是在封口旁边加个记号呢?”(4)易坏的物品时-“对包装已充分地注意，因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。”(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时：“这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状，请这样拿着。”(6)容易变味的货品、新鲜的东西时：“这种商品是新鲜的，请尽早服用。” 销售的的重点有商品品知识也也不一定定卖得出出商品。你也许许会说：“小姐，这这种减肥肥

31、产品是是最健康康安全的的，绝不不会”。 顾顾客也许许会说：“好讨厌厌哦，这这位店员员怎么回回事？我我是问腰腰部减肥肥能不能能有效，用起来来是不是是整身都减” 这是是怎么发发生呢？你认真真说明的的内容，与与顾客想了解的内内容有出出入，这一来来，顾客客是不会会满意的的。 掌握客客人想知知道的，再再加上商商品知识识的说明明这才是是推销的的要点。所以，识别顾客的想法和疑虑点是很重要的，也是成功促销的全部关键。 很多时时候，无无论是用用在商业业谈判上上，还是是用在说说服顾客客上，我我们都比比较认同同“知己知知彼，百百战不殆殆”这个真真理。 在进行行促销员员的专业业知识指指导之前前，我与与大家分分享一下下

32、我小时时候的一一个启示示： 每个男男孩子都都喜欢刀刀枪拳脚脚，我小小的时候候也央求求家人送送我去武武术班学学习。那那时，我我希望象象电影上上演的英英雄一样样，能打打会斗。 我央求求家人的的结果是是，真的的在武术术班上学学会了一一套拳法法。长大大以后想想一想觉觉得可笑笑：那套套拳法根根本就是是一套武武术体操操。我还还记得开开始拳法法的时候候，是一一个丁步步抱拳、马马步出拳拳、弓步步横打的的“起手式式”。学完完了之后后，过了了新鲜劲劲就忘记记了后面面的招数数了。 有一天天与我一一起学习习的邻家家男孩子子被人家家欺负，他他却能用用这种体体操一样样的起手手式，一一前一后后的打倒倒两个小小伙伴。当当时，

33、我我一直觉觉得很神神奇，自自己竟然然没有好好好领悟悟这套拳拳法。 长大后后，我还还经常在在想这件件事情。我我在写这这本促促销员手手册的的时候，觉觉得很多多的专业业知识似似乎很难难运用到到实际促促销工作作中去。有有这个想想法的时时候，我我突然想想起了那那套拳法法，原来来专业的的促销知知识与那那套拳法法一样，有有很多神神奇的效效果，关关键不是是在于一一招一式式，也不不在于专专业知识识的某一一名词或或主张。实实际上我我只有培培训促销销人员的的经验，而而没有实实际的促促销工作作经验。但但是我想想将自己己对拳法法的领悟悟，来解解释一下下这么专专业或许许大家认认为过于于理论的的指导知知识。邻邻家男孩孩的起

34、手手式，能能够打倒倒小伙伴伴的原因因其实很很简单：1、当时小小伙伴们们一拥而而上，他他随便什什么招数数，只要要是伸出出拳头就就能打倒倒对方。（最最关键的的是，他他不象我我那样不不敢于将将学到的的东西在在实践中中应用。）2、本来是是别人打打他，但但当他不不管别人人只顾自自己打人人的时候候，别人人只好停停止攻击击来躲避避他，他他不但化化解了自自己被打打的危险险，而且且还增加加了打人人的机会会。（最最主要的的是，他他控制了了别人的的动作节节奏，占占了主动动的优势势，促销销中几乎乎没有谁谁能够牵牵着顾客客的鼻子子走，原原因就是是过于被被动的促促销，很很没有说说服力，当当你真正正掌握了了这种系系统的、或

35、或许你认认为是过过于理论论的控制制技巧时时，你很很容易通通过长时时间的练练习及总总结，来来对付顾顾客的问问题和思思路。我我们想象象一下：我们经经过了很很久一段段时间的的练习、总总结的话话题，面面对随即即性很强强的顾客客时，顾顾客的疑疑问在我我们早已已准备好好的答案案前，是是不是变变得很容容易解决决了？）所以说说，促销销最主要要的目的的，就是是要事先先发掘出出产品能能满足客客户的哪哪些需要要。而你可以针针对事先先知道的的顾客需需要、以以及顾客客们可能能存在的的疑虑，一一一对应应的运用用说服理理由，这这就是成成功促销销的关键键点。在在实际工工作中，顾顾客的各各种不同同反应和和态度，就就是他们们暴露

36、需需求及疑疑虑的第第一信号号。下面，我我们就顾顾客的反反应进行行一些练练习。 牛牛雪峰 接受、怀怀疑、冷冷淡、异异议的问问答练习习(一)客户对对我们的产产品的反反应，通通常可分分为四类类：* 接受：客户对对你的产产品表示示满意。* 怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡：客户因为不需要此产品，因而表示兴趣小。* 异议：不接受你的产品。练习：客户户说“是这样样的，我我的确需需要这种种产品。”这句话话显示客客户什么么态度？ A 接受受 B 冷冷淡 C 异议 DD 怀疑疑 答案案： AA推销时，客客户的反反应可能能为接受受，也可可能表示示导议，这这是两个

37、个完全相相反的态态度。在在这两个个极端之之间，客客户还可可能有的的另外两两个反应应为？答案：怀疑，冷冷淡。解释名词：客户对对你的产产品表示示满意，称称为“接受”客户对对你的产产品不感感兴趣，称称为“异议”如何判判断客户户异议态态度？ A “我不不管这产产品的功功效如何何，我买买不起！”B “年轻人人，你听听着。我我不打算算买减肥肥产品，因因为它对对我不安安全。”C “这个产产品具备备了各种种符合我我需要的的优点。”D “嗯，我真应该试试这种减肥产品。” 答案： A B解释名词：客户对对产品的的某项特特性非常常有兴趣趣。但是是，怀疑疑你的产产品是否否真的具具有这个个优点，称称为“怀疑”客户因不需

38、需要你的的产品，而而表示兴兴趣缺乏乏，称为“冷淡”。如果，客客户对减减肥相当当有兴趣趣，但怀怀疑产品品是否真真的能减减肥，这这种反应应是：AA 冷淡淡 B 怀疑 答案： B如如果，客客户因为为不需要要此产品品，因而而表示没没有兴趣趣时，称称为A 冷淡 B 怀怀疑 答案： A下面各题，客客户的态态度是冷冷淡，还还是表示示怀疑？“我目前不不需要减减肥，也也不用减减肥产品品”。答案：冷淡“我相信这这产品是是可以减减肥的，但但是，这这种减肥肥产品当当时有效效果，过一段段时间会会不会反反弹”。答案：怀疑“你的产品品听起来来是不错错，但是是，这几几年来我我一直使用用的大印印象很不不错。答答案：冷冷淡客户由

39、于不不需要，而而对你的的产品不不感兴趣趣的态度度称为？答案：冷淡当客户对产产品的某某项特性性很重视视，但又又怀疑你你的产品品是否有有此特点点时，称称为？答案：怀疑客户对你的的产品表表示满意意称为？答案：接受客户对的产产品表示示不满意意，称为为？答案：异议请识别别顾客的的以下反反应。“我也想和和别人一一样苗条条。但是是，我很很难相信信它会改改变我的的身材。”答案：怀疑“你的产品品带给我我的麻烦烦真不少少”。答案：异议“听起来是是挺好的的，但是是我不想想改掉目目前正在在使用的的牌子。”答案：怀疑“不错，买买这个产产品可以以使我的身材材看上去去更好”。答案：接受(二)应付付客户各各种不同同态度的的方

40、法 当客户户对你表表示冷淡淡、不理理睬时，最最好的方方法是使使用一连连串的追追踪式调调查问话话法来发发掘他的的需要。如果，你遇遇到顾客客表示异异议时，你你应该：A 辩辩解B 立刻解解决问题题C 不不管它答答案： B 当客户户显示出出怀疑的的态度时时，你应应该举出出实例，来来证明产产品的优优点的确确属实，通通常一般般的反应应次序如如下：11.发掘掘客户的的需要22.客户户的需要要被发掘掘3.介介绍产品品特性或或服务11. 客客户表示示怀疑22. 提提出实证证注意：通常在在你介绍绍产品或或服务的的特点之之后，客客户立刻刻对你表表示怀疑疑。客户对你的的产品或或服务表表示怀疑疑时，你你应该：A 辩辩解

41、B 提出实实证C 用闭锁锁式问话话法答案案： BB顾客态度异 议冷 淡怀 疑你的策略立刻应付它它追踪式调查查法提出实证有时候，客客户并不不直接表表示拒绝绝你，而而使用拖拖延时间间的方法法，例如如：*“嗯！我我看以后后再说好了”或“等我考虑虑之后，再再说吧”碰到这这种情况况，你要要继续找找出客户户不直接接回答你你的原因因。客户户故意拖拖延，不不直接给给你答复复是用来来表示：A 接接受B 需要CC 异议议、冷淡淡、怀疑疑答案： C当客户故意意拖延，不不给你正正面答复复时，你你的应付付办法是是：A 继续找找出客户户冷淡的的原因，并并解决它它。B 继续找找出客户户的需要要是什么么？C 继续找找出客户户

42、不直接接答复的的原因答答案： C 应付顾顾客怀疑疑态度的的练习(一)如何提提出实证证： 当客户户说出他他的需要要后，你你立即介介绍产品品或服务务的特性性，但是是，有时时候客户户对你所所说的话话并不全全然相信信。 为了要要使客户户相信你你及你的的产品，而而应该提提出实证证做证明明的情况况是：AA 客户户接受你你说的话话时B 客户对对你表示示冷淡不不理睬时时C 表表示怀疑疑时D 拒绝你你时答案案： CC碰到客户表表示怀疑疑时，你你该怎么么办？答答案：提提出实证证以下情况中中，哪一一个需要要提出实实证？AA“我不相相信这种种减肥产产品，真能达到到快速瘦瘦身的效效果”。B “从前也也有人向向我保证证过

43、这类类情形。每每个人都都这么说说”。C “我不需需要减肥肥”。D “目前我我对正在在使用的的品牌感到到相当满满意，我我已经用用了半年了”。答案： A B(二)实证的的资料来来源 当你要要提出实实情来说说服客户户时，你你需要一一些资料料来源来来帮助你你。以下下即是一一般资料料来源：*目录录、说明明书*公公司的顾顾客档案案*研究究调查报报告*宣传材材料*证证明书、奖奖状等*第三者者的证言言 你既既是代表表公司推推销，当当客户对对你的产产品表示示怀疑时时，就应应该用实实证让客客户相信信你说的的话。只只要一个个简单的的实例，通通常就能能收到效效果了。做实例证明时，你可以采用以下三种方法：1. 重复说明

44、产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证呢？ 答案：利用资料来证明。请定出以下下提出实实证时的的正确次次序。申申述产品品或服务务的优点点。答案案：3.证明此此优点。答案：2.重复说明此优点。答案：1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应该：1.重复说明：产品的优点2.证明：此优点。3.申述发挥此优点。当客户表示示怀疑时时，你该该采取哪哪三个步步骤？11.重复复说明产产品或服服务的优优点。22.证明明此优点点。3.申述及及发挥此此优点。练习：促销销员： 我们的的减肥产产品，利用的的原理是是“能量转转换减肥肥”。进入入体内，在在脂肪高高聚集区区内促使使脂肪分分解转移移。产品品的优点点是见效效快，反反弹机率率小。经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明我们们的产品品三天可可以转换换80%的脂肪肪、七天天可以变变成水性性脂肪、十十五内排排除655%的多多余脂肪肪。所以以使用我我们的产产品，你你可以不不必担心心不符合合政府的的要求，担担心没有有效果或或反弹。因为我我们的产产品