促销管理规定--促销管理流程10774.docx

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1、公司促销管理规定一、 本管理规范范的目的的：1 指导各区域域市场的的促销策策划和实实施，使使之成为为冷暖机机市场竞竞争的有有力武器器，提高高促销策策略运作作水平。2 加强管理和和控制，提提高促销销资源的的使用效效率和促促销的整整体协同同性，以以保证公公司整体体市场目目标的达达成。3 实现流程化化管理，为为销售人人员提供供服务，提提高促销销策略市市场响应应速度，提提高促销销活动的的组织和和实施效效率，增增强其销销售效果果。二、促销的的类型A类促销：由公司统一一规划的的全国性性大型促促销，主主要目的的为配合合公司品品牌塑造造、新产产品推广广、竞争争策略实实施等整整体性目目标的达达成。由由公司市市场

2、部负负责策划划，各省省办事处处和区域域经理负负责组织织及实施施。B类促销：主要是快速速响应社社会上的的短期突突发性的的焦点新新闻，或或者公司司突然的的公众危危机以及及应对竞竞争对手手的进攻攻等突发发事件的的反应式式促销。由由公司市市场部和和事发区区域市场场的办事事处或区区域经理理共同策策划，后后者负责责组织与与实施。C类促销：主要是各区区域市场场针对销销售中遇遇到的一一些经常常性问题题：发展展经销商商、增加加深度分分销和网网点、拉拉动客流流量、维维护客情情关系、提提升销量量、打击击竞争对对手等，而而举办的的日常小小型促销销。由各各省办事事处和区区域经理理申请，市市场部协协助策划划，由销销售人员

3、员组织实实施，公公司总部部提供“促销套套餐”计划支支持。 三、各种促促销类型型的费用用来源及及比例促销类型费用来源费用总额（比比例）直接使用者者A公司广促费费预算销售额的11.5%营销中心B公司广促费费预算销售额的00.5%营销中心C省办广促费费预算销售额的33%省办、区域域经理四、促销管管理流程程A类促销管管理流程程：年度促销计划年度促销预算市场部促销具体方案促销批准营销副总省办事处促销准备促销实施营销中心市场部销售部物流部财务部促销评估区域经理市场部 B类促销管管理流程程：三天内组织实施一天内做出方案并特批突发事件反馈市场部促销具体方案促销决策营销副总省办事处促销准备促销实施营销中心市场部

4、销售部物流部财务部促销评估省办事处市场部省办事处C类促销管管理流程程：19日下月促销计划市场部20日促销申请表21日促销方案营销副总省办事处22日促销批准28日以后促销实施市场部销售部促销评估总结表省办事处省办事处促销安排表促销品申请表市场部省办事处22日促销准备促销品发放表财务部物流部下月19日新套餐计划市场部市场部 五：相关各各部门在在促销管管理中的的责任营销副总：负责对各类类促销方方案的审审核和批批准，对对促销的的总体效效果负责责。市场部：1、 负责制定年年度促销销规划和和预算。2、 策划A、BB类促销销活动，并并制定实实施计划划。3、 每月协助各各省办事事处选定定C类促促销方案案和实施

5、施计划，协协助促销销品的设设计、选选购和配配发。4、 负责对各类类促销活活动的评评估和总总结分析析，收集集相关资资料，不不断开发发和丰富富促销方方案和相相关工具具。5、 负责根据各各类促销销品的采采购计划划进行按按时保质质保量的的采购，加加强供应应商管理理，不断断反馈新新促销品品的信息息。销售部：负责促销活活动的全全程监督督和执行行。省办事处（区区域经理理）：负责C类促促销的决决策和申申请，选选择和计计划C类类促销方方案；同同时实施施、跟踪踪、监控控本区域域内执行行的各类类促销，对对促销的的区域性性效果负负责。财务部：1、负责根根据批准准的促销销预算计计划，及及时办理理相关费费用支付付；2、对

6、各项项促销费费用进行行审核和和监督。物流部：负责按照批批准的促促销品发发放单，及及时准确确地将各各类促销销品发运运到目标标区域市市场，做做好物流流保障工工作。六：C类促促销的特特殊规定定1、季度分分配：一季度： 0.55%二季度： 00三季度： 1.55%四季度： 1%第三、第四四季数值值按前半半年的销销售情况况会作出出相应的的调整。每年未用完完的部分分不记入入下一年年度。每每季度不不可以超超标使用用费用，但但上一季季度未用用完的部部分可以以累计至至本季度度。单月月的费用用最低为为0，最最高为季季度总额额的500%。2、地域内内的分配配：每月至少有有50%的零售售店参加加，每一一地级市市在季度

7、度内至少少参加一一次促销销。3、 C类类促销费费用专款款专用，不不得挪做做他用。大连现代采采暖有限限公司 20007年77 月115日附件：C类促销销申请表表 C类促销销安排表表C类促销销物品申申请表C类促销销品发放放反馈表表 C类促销销总结表表 C类促销申申请表 申请人人： 区域月份预计费用占本季费用用百分比比本季预算总总额已使用费用用促销点数目目/有资资格的促促销点总总数促销地级市市/地级级市总数数促销形式（AABCDD）促销目的：营销副总： 市场部部： 销售售部： 省省办事处处：C类促销安安排表 区域 月 申申请人： 促销点所在地店主促销类型促销时间营销副总： 市场部部： 销售售部： 省

8、省办事处处： 区域 月月份C类类促销物物品申请请表制表日期： 品名单位单价订购数金额（元）备注合 计计 金 额市场部： 省级级经理： 区域经经理： 区域 月份C类类促销品品发放反反馈表 制制表日期期： 品名单位单价原申请数实发数金额备注合 计计 金 额市场部： 省级经经理： 区域经经理： C类促销总总结表1、促销主主题及广广告主题题印像度：喜好度：关联度：2、促销时时间及地地点3、海报文文案述说清楚：简洁易懂：文字张力：新奇度：4、促销用用品及用用途不受欢迎的的项目：喜欢的项目目：价格：比例和级差差设计合合理程度度：5、氛围布布置要求求醒目：形象：6、促销品品对奖方方法出错：不方便：7、物品控

9、控制出现现的问题题及改进进建议8、监控方方式出现现的问题题及改进进建议9、效果及及效率每元效率：促销点销量量/总费费用=覆盖面：促销城市/城市总总数=促销点数/资格网网点总数数=消费者满意意度：经销商满意意度：广告效果：10、其它它促销活动的的流程管管理 第一节节零零售促销销活动简简介一、零售促促销的定定义【零售促销销】是指指零售商商为告知知、劝说说或提醒醒目标市市场的顾顾客关注注有关企企业任何何方面的的信息而而进行的的一切沟沟通联系系活动。零零售商可可以选择择的促销销手段主主要有：广告、销销售促进进、人员员推销、和和公共关关系。而而我们平平时讲的的促销活活动主要要是指销销售促进进活动。二、促

10、销有有如下特特征：（1）即期期效很明明显。（22）形式式多样。（33）持续续时间较较短三、零零售商促促销活动动可能目目标是：1、改进长长期经营营效果-提高商商店的知知名度、树树立商店店的良好好形象。2、改进短短期经营营效果-吸引新新顾客(吸引现现有商圈圈的新顾顾客、扩扩大商圈圈)稳定定和提高高老顾客客来店频频率四、零售促促销活动动的类型型（一）按照照实施时时间长短短分-长期促促销、短短期促销销（二）按照照实施活活动的促促销主题题分 开业业促销活活动、周周年庆促促销活动动、例行行性促销销活动、竞竞争促销销活动五、促销活活动的作作用1、沟通企企业与消消费者；2、激激励购买买行为；3、突突出企业业形

11、象；4、抵抵御竞争争对手 第二二节 促销销活动的的流程一、促销活活动策划划（一）确定定促销目目标（二）确定定主题和和选择与与主题相相关联的的商品、赠赠品。（三）选择择促销方方式（确确切而言言这里讲讲的应该该是销售售促进的的方式）1、优待券券2、赠送商商品3、折价优优惠4、竞赛5、抽奖6、集点优优待7、退费优优待8、商品演演示（四）选择择活动的的宣传推推广方式式1、电视广广告。 22、广播播广告。 33、报纸纸广告。4、直直接邮寄寄广告。 5、交交通工具具广告6、户外广广告。 77、杂志志广告。 88、传单单广告。9、包包装广告告。 10、PPOP广广告。（五）成本本预算二、门店促促销管理理流程

12、（店店长、店店员应该该怎样执执行和配配合）一、店长要要准时参参加公司司组织的的“主题题活动店店长会议议”，充充分领略略此次活活动的宗宗旨，和和公司所所要达到到的主要要目的、此此次活动动的方式式、执行行细节、赠赠品赠送送方式、营营业额任任务等等等内容。并并仔细记记录。 二、店长回回到店内内要组织织全体店店员开一一次“活活动动员员店会”，主主要说明明此次活活动的主主题；目目标；活活动方式式；传单单数量及及传单派派发工作作的分配配（谁在在什么时时间派发发哪个区区域），避避免出现现重复派派发；营营业额任任务的分分解；收收银员的的注意细细节；新新商品或或主推商商品的卖卖点和销销售技巧巧；排班班安排（保保

13、证高峰峰期有充充足的人人手）；卖场气气氛布置置工作分分工（PPOP的的书写、海海报的张张贴、吊吊旗、包包柱画、气气球、灯灯笼等等等）； 三、活动前前三天，开开始传单单的派发发工作，店店长必须须参与，并并负责监监督传单单派发的的到位情情况； 四、活动前前一天，必必须完成成的工作作有：1、物料（海海报、赠赠品、表表格、以以及其他他物料）、海海报内的的商品是是否全部部到位及及库存情情况、平平时畅销销的商品品库存是是否充足足。2、卖场气气氛布置置（天、地地、墙的的布置、活活动商品品前面是是否有明明确的提提示、商商品陈列列是否醒醒目、新新增的活活动项目目设备是是否运行行正常等等等）3、确认员员工完全全熟

14、知此此次活动动的内容容和操作作方法。4、在心中中演练一一下活动动的流程程，发现现问题及及时解决决。 五、活动开开始以后后1、要注意意随时监监控活动动商品、赠赠品及店店内商品品的库存存，及时时补货，避避免商品品的脱销销，引起起顾客不不满。2、注意收收集顾客客在此次次活动过过程中所所反馈出出来的意意见和购购买商品品时的表表现，及及时记录录，并做做好顾顾客信息息反馈表表，如如果是重重大错误误，应马马上向公公司反映映。3、注意卖卖场气氛氛布置的的随时整整理，如如POPP是否被被损坏、跳跳跳卡是是否缺损损、气球球是否饱饱满、音音乐是否否连贯、商商品陈列列是否丰丰满、卖卖场有没没有凌乱乱等等。4、突发时时

15、件的迅迅速处理理（如停停电、发发现顾客客偷窃、顾顾客投诉诉等等） 六、活动结结束后做做好总结结工作1、效绩总总结：此此次活动动的营业业额增长长情况（环环比、同同比）；此次营营业额增增长的原原因；客客单价活活动前后后对比；交易次次数活动动前后对对比；顾顾客满意意度活动动前后对对比；会会员卡的的办理数数量；活活动商品品的销售售情况（尤尤其是主主推商品品的销售售情况）；营业员员的表现现情况等等等； 2、自我检检讨：此此次活动动前、中中的失误误（如传传单的派派发方式式、销售售过程中中商品脱脱销、主主推商品品没有完完成任务务等等）；营业额额增长是是否还有有空间；活动中中大单损损失的原原因；活活动中顾顾客

16、投诉诉的原因因 卖场场次序混混乱的原原因等。 3、填写好好促销销活动总总结表上上交给公公司。快消品卖场场促销管管理流程程 卖场场促销是是卖场销销售非常常重要的的环节，如如何做好好卖场促促销活动动直接影影响了产产品在卖卖场的销销售，以以下是笔笔者根据据实际生生活中的的经验所所列举的的卖场操操作流程程 流程一一：促销销计划 中长期期计划：每年最最后两个个月制定定全年的的促销计计划和海海报档期期 短期计计划：每每个月根根据产品品实际情情况和卖卖场要求求制定下下月的促促销计划划 促销计计划的内内容：促促销背景景、促销销品项、促促销方式式、促销销门店、促促销档期期、相关关费用 说明：DM档档期确定定必须

17、要要提前一一个月提提报，因因为涉及及到海报报的取样样、印刷刷、发放放等环节节需要一一定的时时间来完完成。 DM进进价的延延伸，如如大润发发的促销销进价期期为前七七后八，即即在海报报开始的的前七天天和结束束的后八八天 流程二二：促销销备货 确认档档期时间间，就需需要当地地备货，在在促销期期间卖场场是不允允许供应应商出现现送货不不及时及及货期差差等影响响促销期期销售的的情况发发生的；档期结结束前合合理库存存的控制制也是促促销成功功的关健健。 流程三三：人员员动员 导购人人员：向向相关导导购人员员传达促促销信息息，如还还没有促促销人员员的卖场场，可以以通过与与当地卖卖场主管管协调上上临时导导购来促促

18、进销售售，一般般在这种种情况下下临时导导购是不不需要费费用的，要要知道此此时的双双方是处处在共同同获利的的状态。业务人人员：及及时反馈馈促销期期间门店店的销售售状况及及库存量量的控制制，突发发事件的的处理 流程四四：核对对 在促销销第一天天时，分分公司应应派专人人核对促促销售价价，看零零售价是是否与所所签定的的促销价价一致，如如发现异异常应及及时反馈馈解决 说明：l 因为卖卖场员工工在工作作上的疏疏忽或者者是老的的电脑系系统出现现问题而而使售价价不一致致。l 采购部部不履行行约定擅擅自调整整价格 流程五五：促销销跟踪 在促销销活动正正常进行行后，相相关业务务人员应应加大对对促销期期间销售售情况

19、的的跟踪，保保证产品品在促销销期间的的占据最最佳堆头头位置及及了解竟竟品情况况、控制制店内库库存以免免因对销销量的不不慎预测测而积压压库存。 流程六六：促销销总结 在促销销活动结结束后相相关业务务人员要要对此次次促销活活动的销销售情况况做出统统计，将将活动前前后的销销量做出出比较分分析，计计算出促促销期销销量与平平时销量量的百分分比，总总结此次次活动的的总体效效果，是是否还有有不足之之处，写写成书面面报告留留存以供供后期参参考 流程七七：总结结上报 相关业业务员将将促销总总结通过过分公司司经理的的审阅得得到分公公司经理理签字后后以传真真方式交交总公司司大客户户部备案案留存 流程八八：后续续工作

20、 当促销销价结束束后卖场场的零售售价将恢恢复到正正常价位位，因此此影响销销售量会会有明显显的下跌跌，顾客客也会因因价格的的变动作作出最大大的反应应，此时时业务员员就要拿拿出相应应的办法法去解决决 。超市卖场促促销的管管理流程程类型：商场场促销原原作者： 来源源：天霸霸博客一、促促销前的的准备工工作1、选选择合适适的促销销方式针对超超市具有有目标顾顾客集中中、人群群流动频频繁和宣宣传效果果好的特特点，超超市促销销的目的的主要有有：(1)鼓励顾顾客大量量购买，迅迅速提升升销售量量;(2)吸引竞竞争对手手的顾客客改变购购买习惯惯，打击击竞争对对手;(3)争取潜潜在顾客客尝试购购买或使使用;(4)使顾

21、客客尽快熟熟悉新产产品，促促进新产产品的销销售;(5)给顾客客带来新新鲜感，加加深品牌牌影响;(6)可以和和顾客进进行面对对面沟通通，增进进顾客对对产品的的熟悉感感，建立立顾客对对产品的的忠诚度度和美誉誉度;(7)促进超超市产品品的销售售，给超超市带来来更旺的的人气，有有助于和和超市建建立良好好的客情情关系。首先企企业根据据自身的的销售环环境，明明确促销销的主要要目的，促促销目的的明确以以后，可可以针对对不同的的目的和和消费群群体选择择合适的的促销方方式。比比如产品品赠送、价价格折让让等可以以让顾客客瞬间产产生购买买欲望，从从而发生生购买;积分促促销可以以使顾客客不断增增加购买买次数;免费使使

22、用让顾顾客初次次尝试;刮刮卡卡等增加加顾客的的游戏乐乐趣，促促进销售售。2、确确定促销销主题超市促促销要确确定一个个有购买买诱因的的促销主主题。任任何一次次促销活活动都必必须有一一个正当当的理由由，让顾顾客如利利用节假假日、纪纪念日和和新品上上市作为为活动的的理由，不不然会给给顾客留留下低价价甩卖、产产品销售售不畅等等错觉。超市促促销不能能一成不不变，要要根据时时尚、节节日等各各种契机机找出新新的恰当当的促销销主题。3、选选择合适适的超市市选择好好适合作作促销的的超市，对对于促销销成功也也非常重重要，选选择作促促销的超超市最好好具备如如下条件件：(1)销售量量大;(2)地理位位置好，有有合适的

23、的促销场场地;(3)人流量量大、形形象好、影影响力大大;(4)超市定定位及其其商圈的的顾客群群，与促促销产品品的定位位、目标标消费群群相一致致;(5)超市最最好有较较强烈的的合作意意愿，愿愿意配合合厂方促促销、备备货、陈陈列、让让利、宣宣传和定定价等。每个区区域市场场都有几几个大卖卖场，在在区域市市场有很很大的影影响力，超超市促销销首先要要争取在在起“龙头”作用的的大卖场场开展。4、取取得超市市的支持持企业可可事先和和超市洽洽谈，就就促销场场地、后后勤支持持、活动动保安措措施、促促销场地地费用和和广告宣宣传等事事项与超超市达成成共识。如如果能得得到超市市更大支支持，企企业的超超市促销销活动往往

24、往更能能顺利开开展。5、规规范制度度，明确确职责企业要要制定促促销表格格和促销销制度，各各岗位、各各工作环环节之间间建立规规范的管管理和流流程设计计，并明明确各种种人员的的职责，做做到各司司其职，保保证促销销活动的的正常运运转。(1)促销管管理表格格促销销员工作作日报表表。内容容有：各各人当日日赠品领领用、消消耗、退退回情况况，当天天促销业业绩，竞竞品流量量反馈，其其它异常常信息。此此表由现现场促销销人员填填写。促销销日报表表。内容容有：当当日整体体促销业业绩，促促销人员员考勤评评分，赠赠品领用用、消耗耗、退回回数量，竞竞品信息息反馈，其其它异常常信息。此此表由现现场促销销负责人人填写。促销销

25、效果检检核表。内内容有：促销现现场布置置，促销销人员工工作态度度、技能能，与超超市合作作状况等等方面检检核记录录。此表表由指定定促销检检核人员员(如项项目经理理、销售售经理)填写;促销销费用支支出单。包包括促销销品费用用、促销销员工资资单等。(2)促销管管理制度度促销活活动时间间越长，越越容易在在促销过过程中出出现某一一环节的的失控，比比如活动动期间断断货、断断礼品，广广告宣传传品或礼礼品丢失失或准备备不足，促促销员迟迟到、串串岗，新新补充的的促销员员对促销销活动不不清楚，广广告宣传传品布置置混乱，理理货无人人具体负负责，出出现意外外事件不不知如何何处理等等，基于于这种情情况，要要规范促促销活

26、动动的制度度，明确确每一执执行人的的岗位职职责，并并有专门门人员督督导促销销。明确确每一执执行人的的岗位职职责。每每一个执执行人都都有明确确的岗位位职责，有有专项检检查办法法和奖罚罚规定。规范范促销员员的薪资资体系和和考核体体系。建建立一套套固定工工资与浮浮动工资资、基本本福利待待遇相结结合的薪薪资体系系。制定定并推行行促销的的日常管管理制度度。如考考勤制度度、日常常报表制制度、现现场管理理制度、赠赠品管理理制度、例例会培训训制度，以以及离职职制度等等等。6、准准备工作作的注意意事项实质质性的准准备工作作，为避避免某项项工作出出现疏漏漏而影响响整体进进程，需需将准备备工作细细分责任任，落实实到

27、人，规规定完成成时间，规规定检查查人，促促销前确确认各项项工作到到位。如果果活动的的策划和和执行不不是同一一个团队队进行，活活动前策策划人员员要对执执行人员员以口头头、书面面、图示示和现场场演示等等方式充充分说明明方案内内容，同同时策划划方应派派人全程程跟进执执行予以以辅导。活动动前应制制作相关关人员通通信录，保保证联系系方便，同同时了解解促销过过程中超超市的联联系人(如柜组组长)以以及出现现严重问问题要找找的超市市负责人人的联系系方法。充足足的货源源是销售售得以保保证的基基础。如如果促销销开展后后出现缺缺货现象象，往往往直接影影响促销销效果。企企业根据据活动规规模确定定促销产产品的储储备数量

28、量，活动动前销售售人员要要落实相相关订单单，确保保活动期期间超市市有充足足库存。必须须在促销销活动前前一天做做好产品品上架、理理货工作作，贴好好价格标标签，布布置好宣宣传品等等工作，避避免活动动当天才才去做，以以免引起起现场混混乱，给给超市造造成不便便。办好好相关手手续或协协调好相相关部门门，如场场外促销销需要到到城管大大队办理理好手续续。二、促促销活动动现场执执行要点点1、抢抢占最好好的促销销位置大型促促销活动动要提前前和超市市确定合合适的促促销位置置，也可可以多设设促销点点和宣传传点，吸吸引更多多的顾客客注意。如果是是一般的的常规促促销，促促销人员员在促销销当天要要提前到到达超市市，抢占占

29、最佳的的促销位位置和较较大的促促销场地地，最好好是顾客客必经之之处，如如超市的的出入口口、通道道等人流流集中处处。2、提提前布置置好促销销现场企业要要提前制制作和准准备好促促销物品品，如制制作好宣宣传单张张、促销销海报，落落实促销销台和备备足产品品，搭建建舞台等等，并在在超市开开始正式式营业前前就做好好现场的的宣传布布置，以以免影响响超市的的正常营营业。布布置的时时候一定定要合理理运用各各种物料料进行现现场布置置，并保保证一定定的牢固固性，以以免被风风吹倒。3、抓抓住黄金金时段，制制造现场场气氛对于超超市来说说，节假假日全天天、平常常的中午午下班时时间、下下午下班班后一直直到晚上上8时左左右都

30、是是黄金时时段，均均应全力力抓住这这些黄金金时段进进行促销销宣传;而其他他时段，若若超市的的人流较较少，则则可以安安排促销销员轮流流休息一一会。4、促促销信息息传达到到尽可能能多的顾顾客促销信信息要能能传达到到尽可能能多的目目标顾客客，可以以采取如如下措施施：促销销信息内内容要清清楚明了了，要有有醒目的的标题。宣传传物品要要配套齐齐全，要要多点摆摆放，醒醒目突出出，用来来展示形形象，烘烘托气氛氛。如顾顾客路过过店门外外就可以以看到醒醒目的促促销信息息(如立立牌广告告或大幅幅手绘PPOP);店内内购物在在货架上上有促销销信息告告知(货货架吊挂挂告知牌牌);堆堆头促销销点上有有明晰简简洁准确确的告

31、知知信息(T形架架、屏风风、POOP和奖奖品陈列列)。拦截截顾客。在在促销展展台外安安排若干干促销人人员，在在超市范范围内派派发宣传传单、流流动宣讲讲，以吸吸引顾客客到促销销台前详详细了解解活动内内容，做做到场内内场外结结合，从从而进行行多重拦拦截。5、做做好日常常性的检检查、监监督促销主主管对促促销活动动的日常常工作要要经常进进行检查查、监督督，有效效监督是是使促销销活动健健康有序序地进行行的必要要条件。如如果对促促销活动动监督不不力，往往往会发发生促销销活动走走样或促促销人员员松散的的现象。6、建建立顾客客的资料料档案目标顾顾客购买买了产品品后，促促销员应应尽可能能地让顾顾客留下下其详细细

32、的个人人资料，以以便以后后保持与与顾客的的一对一一深度沟沟通，在在要求顾顾客留下下个人资资料时要要注意打打消顾客客的顾虑虑(害怕怕被骚扰扰，有防防范心理理)。对对于确实实不愿留留下资料料的顾客客，不可可强求，但但要把宣宣传资料料留给顾顾客。7、超超市促销销活动的的其他执执行要点点促销销第一天天，销售售人员、促促销人员员要提早早到场，再再次确认认准备工工作是否否到位。当当天销售售经理要要全程跟跟进，了了解是否否有准备备不足和和方案欠欠妥之处处，并根根据情况况调整促促销方案案，并对对促销人人员进行行现场辅辅导。销售售人员需需周期性性拜访，确确保活动动期间的的陈列效效果。促促销期越越长，越越容易出出

33、现断货货现象，销销售人员员必须高高频回访访，检查查库存，确确保库存存安全。促销销人员应应积极主主动地介介绍产品品和活动动信息，加加强理货货，及时时反馈活活动效果果和和相相关数据据。促销销干扰的的防范与与及时排排除。三、促促销活动动总结要要点促销活活动结束束后，对对促销活活动进行行科学的的效果评评估和深深入的总总结是促促销活动动重要的的一环。1、反反馈终端端信息促销员员应该通通过工作作日记、促促销日报报表的形形式将相相关市场场信息如如实反馈馈给公司司，因为为促销员员面对面面与顾客客接触，离离顾客最最近，得得到的终终端信息息最准确确、最直直接。2、做做好促销销总结负责促促销的相相关人员员要对促促销

34、活动动分阶段段进行总总结，一一般每周周要开总总结会议议，探讨讨促销的的效果，总总结经验验教训，分分析出现现的问题题和不足足，并寻寻求改进进措施，提提出解决决问题的的合理化化建议，通通过报表表的形式式呈交直直接上司司。报告还还要包括括促销前前销量与与促销期期销量的的对比;促销现现场的照照片;活活动总费费用汇报报、活动动总销量量汇报、费费用占比比以及投投入产出出比分析析;竞品品信息、顾顾客直接接/间接接参与人人数、超超市合作作意愿以以及意见见、建议议汇报等等内容。促销主主管对促促销方案案中岗位位职责、培培训资料料、准备备工作排排期表、促促销话术术等要作作进一步步修改和和完善，为为下次活活动做好好经

35、验积积累。促销主主管和销销售人员员再次拜拜访超市市负责人人，通过过现场照照片、前前后销量量对比和和利润对对比等工工具和数数据与超超市进行行沟通，突突出促销销活动对对超市带带来更多多的销量量、利润润以及店店头形象象改善等等利益，并并听取超超市的意意见和建建议，增增进双方方的合作作关系。四、超超市不允允许促销销的解决决办法有些超超市对卖卖场管理理比较严严，不准准在超市市做促销销活动。如如果企业业想在超超市做促促销活动动，但超超市又不不允许做做，企业业应该怎怎么办呢呢?1、不不允许在在超市内内设置促促销人员员由于要要求在超超市做促促销的企企业众多多，随着着促销人人员的日日益增加加，相互互之间诋诋毁对

36、方方产品的的现象越越来越多多，容易易造成超超市内混混乱的局局面，给给超市管管理增加加了难度度。因此此，有些些超市要要求减少少甚至不不允许企企业安排排促销活活动和促促销人员员。解决办办法：赠品和和产品捆捆绑式销销售，扩扩大产品品排面;生产促促销装产产品;在超市市外设台台促销;与相关关超市主主管充分分沟通，解解决人员员促销问问题;选择交交际能力力强的促促销人员员对超市市主管进进行“攻心战战”。2、不不允许在在超市内内发放赠赠品和做做促销宣宣传目前有有些大型型连锁超超市管理理甚严，不不允许在在超市内内发放赠赠品，或或者促销销宣传受受到限制制，顾客客在购买买产品时时可能不不知道企企业在开开展促销销活动

37、，或或者是促促销人员员在促销销时无法法对顾客客做赠品品展示，因因而失去去了众多多的顾客客，不能能有效地地提升销销量。解决办办法：在超市市门口设设赠品发发放处，顾顾客凭购购物小票票领取赠赠品;在超市市内设大大型堆码码、端头头，分品品种、规规格轮流流做特价价销售;通过超超市广播播，大屏屏幕显示示器等超超市自身身宣传工工具播放放公司的的促销活活动;节假日日或周六六、周日日尽量在在超市外外多做大大型促销销活动。3、不不允许在在超市内内做任何何形式的的促销活活动有些超超市由于于内部管管理严格格，超市市内寸土土寸金，无无促销位位置，而而超市外外由于市市容管理理，更没没有做促促销的场场地，因因而任何何形式的

38、的促销都都无法开开展。解决办办法：积极参参与超市市组织的的与顾客客沟通的的各种活活动，可可以考虑虑作为协协办单位位或向组组织提供供赠品、奖奖品;采取悬悬吊式或或放置在在堆码上上方的电电视机循循环播放放VCDD广告带带，以此此来吸引引顾客;尽量做做特价堆堆码销售售;增加导导购员的的数量，导导购员轮轮班实现现全天导导购，并并注重提提高导购购员的业业务素质质和培养养敬业精精神，充充分发挥挥导购人人员的专专业水平平，提高高销售量量;分析该该超市顾顾客居住住的分布布情况，在在这些顾顾客集中中的社区区开展各各种社区区推广活活动。商场折价促促销的优优点与技技巧折价促促销往往往是把双双刃剑，运运用得好好为企业

39、业创造利利益和知知名度，提提升销售售力;把把握不好好，往往往也容易易把产品品陷入折折价过后后，销售售难行的的困境。折价促促销的优优点1.效效果明显显。价格格往往是是消费者者选购商商品时的的主要决决定因素素之一，特特别对于于那些品品牌知名名度高的的产品。因因此，折折价是对对消费者者冲击最最大、也也最有效效的促销销方法。由由于折价价的促销销效果明明显，厂厂家常常常以此作作为应对对市场突突发状况况，抗击击对手产产品促销销活动，处处理到期期产品或或过季产产品、减减少库存存量、加加速资金金回笼、配配合商家家促销等等，有时时也是销销售人员员完成销销售目标标的应急急手段之之一。2.活活动易操操作。厂厂商可以

40、以根据不不同区域域、不同同时间，在在允许的的促销预预算范围围内，设设计不同同的折扣扣率。这这种促销销方法的的工作量量少，成成本和风风险也容容易控制制。3.最最简单、最最有效的的竞争手手段。为为了抵制制竞争品品牌产品品的销售售增长，为为了抵制制对手新新产品的的上市或或新政策策的出台台等，及及时采用用折价方方式刺激激消费者者购买本本产品，减减少顾客客对竞争争产品的的兴趣，并并通过促促进消费费者大量量购买或或者提前前购买，来来抢占市市场份额额，打击击竞争对对手。4.有有利于培培养和留留住现有有消费群群。直接接折价活活动能够够产生一一定的广广告效应应，塑造造质优低低价的产产品形象象，吸引引已经使使用过本本产品的的消费者者重复购购买，形形成稳定定的