业务管理及工作管理知识标准手册44475.docx

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1、激情成就梦想深圳市青岛岛啤酒华华南营销销有限公公司2007年年4月目 录录第一章 概概念标准准- 11 -第一节 产产品- 11 -第二节节 价格- 11 -第三节 渠渠道- 22 -第四节 促促销- 77 -第五节 定定格管理理- 110 -第二章 行行为管理理标准- 114 -第一节 销销售行为为：- 114 -第二节 市市场行为为- 228 -第三章 语语言标准准- 331 -第一节 首首次拜访访新客户户规范用用语- 331 -第二节 订订单推荐荐规范用用语- 331 -第三节 专专场/锁定谈谈判利润润引导语语言- 332 -第四节 针针对产品品或服务务的相关关异议处处理规范范用语（仅仅

2、供参考考）- 332 -第五节 异异议处理理规范用用语- 334 -第四章 时间管管理标准准- 337 -第一节 日日常工作作时间标标准- 337 -第二节 请请假制度度- 337 -第五章 制度与与流程- 339 -第一节 定定格业代代工作流流程- 339 -第二节 促促销品领领用流程程：- 440 -第三节 户户外广告告/个性化化布置管管理程序序- 442 -第四节 促促销活动动管理流流程（暂暂定）- 445 -第五节 有有奖物资资回收管管理流程程（暂定定）- 446 -第六节 协协议签订订流程（暂暂定）- 447 -第七节 销销售追溯溯流程- 447 -第八节 终终端投入入管理程程序-

3、550 -第六章 培培养你的的良好信信念- 552 -深圳市青岛啤酒华南营销有限公司x,未经授权不得以任何形式复制 第一章 概概念标准准第一节 产产品1.1产品品定义：啤酒是是以麦芽芽为主要要原料，添添加酒花花，经酵酵母发酵酵酿制而而成的，是是一种含含二氧化化碳、起起泡、低低酒精度度的饮料料酒。天然然原料：麦芽、大大米、酒酒花、水水。1.2产品品线在销售场所所出售的的产品组组合就叫叫做产品品线。华华南的产产品线包包括以下下几个系系列：青青岛原生生系列、纯纯生系列列、醇厚厚系列、欢动系列、青岛2000系列、山水系列、拉罐系列；产品特征优势利益纯生600mll包装漂亮、形形象好价差大，客客户获利利

4、多厂生产产档次高，消消费有档档次麦芽度8度度可回收瓶盖盖保质期6个个月醇厚600mll青岛啤酒主主力产品品价格适中，消消费人数数多厂生产产中档消费，销销售量大大麦芽度111度保质期6个个月关键点：人人们喜爱爱的是它它的特征征，但购购买的却却是它的的利益第二节 价价格2.1价格格定义价格就是商商品价值值的货币币表现。2.2价格格链价格链是指指“经销价价分销价价（二批批）终端价价零售价价”的组合合，价格格是影响响消费者者购买的的一个重重要的驱驱动要素素，因此此必须控控制和管管理零售售价，即即卖给消消费者的的价格，如如果不能能达到标标准，我我们要通通过销售售工作改改进到位位。我们的产品品价格链链（部

5、分分）为：（餐饮饮主品种种），以以原生为为例：产品名称分销（二批批）价（元元/箱）终端价（元元/箱）餐饮建议零零售价（元元/瓶）青岛原生849610122元青岛纯生青岛醇厚青岛20000山水啤酒醇厚罐第三节 渠渠道3.1定义义渠道(Pllacee Chhannnel)是指某某种货物物和劳务务从生产产者向消消费者移移动时取取得这种种货物和和劳务的的所有权权或帮助助转移其其所有权权的所有有企业和和个人。它它主要包包括经销销商，分分销商， 以及处处于渠道道起点和和终点的的生产者者与消费费者。3.2类别别3.2.11经销商商：经销商商是指从从厂家直直接提货货的商户户。3.2.22分销商商：直接从从经销

6、商商提货，负负责固定定销售区区域的产产品配送送工作的的商户3.2.33街批：即批零零兼营场场所，街街批价格格在终端端价和分分销价之之间，从从分销商商处提货货，供货货到终端端。3.2.44终端：定义：终端端就是指指产品和和消费者者“零距离离”接触的的地方，是是销售中中最关键键的神经经末梢，是是消费者者最终实实现购买买的零售售和消费费场所。包包括餐饮饮、夜场场、士多多、商超超四种类类型，每每种类型型又有细细分。终终端是业业务代表表开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。拥拥有这类类场所，才才能真正正拥有市市场。分类：消费方式分分类l 即饮终端类别：A、酒酒店/酒酒楼；BB、酒吧吧/茶

7、楼楼；C、排排档；DD、夜市市摊。俗俗称餐饮饮终端。餐饮终端类类别：按照档档次分类类:分为为A类餐餐饮终端端、B类类餐饮终终端、CC类餐饮饮终端。A、BB、C分分类标准准为根据据终端的的档次划划分（啤啤酒的类类型），AA类店是是以销售售高档啤啤酒为主主； BB类店是是以销售售中档啤啤酒为主主；C类类店是以以销售低低档啤酒酒为主；总体上上区域AAB类店店占区域域所有终终端的440%以以上。l 非即饮终端端类别商超和士多多。商超超，指开开架自选选，一般般有电子子收银PPOS机机的现代代零售场场所。啤啤酒品种种丰富，售售价相对对实惠。商商超渠道道按规模模分三类类，A、大大型卖场场，如 沃尔玛玛、华联

8、联；B、中中型商超超，如利利客隆、世世际联华华、华容容等连锁锁店；CC、小型型商超。士士多店，主主要经营营日常用用品的传传统零售售地点。啤啤酒品种种有限，价价格居中中。士多多渠道按按照地点点分两类类，A、社社区士多多；B、街街边士多多。销售状态分分类及其其标准l 有效铺货终终端：名称序号标准标准说明有效铺货终终端1配送的唯一一性；此终端只有有一个供供货商，且且由业代代指定，不不得出现现多个供供货商同同时对此此终端进进行配送送，以及及出现供供货商之之间相互互压价抢抢店的现现象。2配送的连续续性；保证终端有有供货商商持续的的配送，不不得因为为压款、销销售速度度慢等原原因长期期不关注注，不配配送。3

9、正常的产品品摆放；产品在吧台台、展架架有散品品的摆放放，消费费者可视视，有一一定数量量的POOP张贴贴，库存存产品保保持整齐齐整洁并并方便终终端相关关人员拿拿取。4合理的库存存;供货商能根根据终端端的容量量，形成成周期性性的配送送，一次次送货数数量满足足终端在在配送周周期内的的正常销销售。5有指定品项项进店、指指定价格格有指定品项项进店，指指定的供供货价和和零售价价。6生动化布置置四项达达标货架（吧台台）陈列列、产品品堆头陈陈列、冰冰柜陈列列、POOP粘贴贴每一项项都符合合生动化化执行标标准l 活跃终端：名称序号标准标准说明活跃终端1能够获得终终端经营营者的销销售支持持；终端经营者者能够乐乐于

10、销售售我方产产品，并并且通过过一定的的管理措措施提升升我方产产品在终终端的销销售。主主要表现现形式为为：库存存资源最最大限度度的满足足我方产产品存放放、加大大我方产产品的一一次性进进货数量量、按周周期按时时给供货货商结款款、不接接受竞品品的促销销活动、向向服务人人员提出出销售任任务、要要求服务务人员主主动积极极推销我我方产品品、主动动在终端端进行我我产品的的生动化化布置。2能够抑制竞竞品的正正常销售售通过瓦解竞竞品在终终端的促促销活动动并能够够进行我我方产品品的促销销拉动，提提升我方方产品在在终端的的销售占占有率。3有与终端关关键人良良好的可可沟通的的客情关关系业代与终端端经营者者（或其其他关

11、键键人）、服服务员能能够愉快快沟通；与终端端经营者者（或其其他关键键人）做做到无话话不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，能能够支持持公司阶阶段性活活动的开开展，能能够支持持在店内内进行合理的生生动化布布置。4完美的生动动化布置置在终端进行行生动化化布置设设计，能能在终端端营造良良好的产产品销售售氛围。主主要表现现形式为为：ABB类终端端吧台只只陈列我我方系列列产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、CC类终端端吧台同同档次产产品只摆摆放我方方系列产产品、CC类终端端展示柜

12、柜排面占占60%以上、PPOP张张贴数量量超过竞竞品且位位置最佳佳、根据据终端的的实际情情况进行行灯笼悬悬挂和挂挂旗悬挂挂、在终终端吧台台或者店店内明显显位置有有一定数数量的产产品堆头头、产品品堆头整整齐整洁洁、产品品堆头位位置优于于竞品且且最佳可可视、产产品最优优于终端端相关人人员拿取取。5有指定品项项进店、指指定价格格有指定品项项进店，指指定的供供货价和和零售价价。6高质量的配配送供货商有合合理的库库存、供供货商有有合理的的配送工工具及人人员配置置、供货货商能满满足终端端的结款款要求、供供货商了了解终端端的每日日销量、对对终端有有一定的的配送周周期、一一次性配配送数量量满足终终端配送送周期

13、内内终端的的销售和和生动化化布置要要求，特特殊情况况下保证证对终端端的配送送要求做做出及时时响应。7终端占有率率达到330以以上青岛啤酒所所有品项项销量占占终端所所有啤酒酒销量的的30以上l 完美终端：名称序号标准标准说明完美终端1能够获得终终端经营营者的强强有力支支持终端经营者者非常乐乐于销售售我方产产品。库库存资源源最大限限度的满满足我方方产品存存放、一一次性进进货数量量非常大大，按周周期按时时给供货货商结款款、不接接受竞品品的促销销活动、向向服务人人员提出出销售任任务、要要求服务务人员全全力推销销我方产产品、尽尽一切可可能在终终端进行行我产品品的生动动化布置置。2能够完全抑抑制竞品品的正

14、常常销售竞品无法进进入场所所从事任任何销售售与宣传传活动3有与终端关关键人非非常好的的可以沟沟通的客客情关系系终端经营者者非常信信任我方方产品和和人员。业业代与终终端内各各类关键键人、服服务员能能够非常常愉快的的沟通；与终端端经营者者（或其其他关键键人）做做到无话话不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，非非常支持持公司阶阶段性活活动的开开展，非非常支持持在店内内进行合合理的生生动化布布置。4有完美的终终端生动动化布置置在终端进行行生动化化布置设设计，能能在终端端营造良良好的产产品销

15、售售氛围。主主要表现现形式为为：ABB类终端端吧台只只陈列我我方系列列产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、CC类终端端吧台同同档次产产品只摆摆放我方方系列产产品、CC类终端端展示柜柜排面占占60%以上、PPOP张张贴数量量超过竞竞品且位位置最佳佳、根据据终端的的实际情情况进行行灯笼悬悬挂和挂挂旗悬挂挂、在终终端吧台台或者店店内明显显位置有有一定数数量的产产品堆头头、产品品堆头整整齐整洁洁、产品品堆头位位置优于于竞品且且最佳可可视、产产品最优优于终端端相关人人员拿取取。5有指定品项项进店、指指定价格格有指定品项项进店，指指定的供供货价和和零售价价。6有高质量的的配送供货商有合合理的库

16、库存、供供货商有有合理的的配送工工具及人人员配置置、供货货商能满满足终端端的结款款要求、供供货商了了解终端端的每日日销量、对对终端有有一定的的配送周周期、一一次性配配送数量量满足终终端配送送周期内内终端的的销售和和生动化化布置要要求，特特殊情况况下保证证对终端端的配送送要求做做出及时时响应。7独家专卖，全全部生动动化布置置，占有有率1000%终端场所内内销售的的啤酒完完全是青青岛啤酒酒的产品品，没有有任何其其它品牌牌啤酒的的销售及及生动化化布置。l 终端排查：为了调调查区域域内终端端数量、市市场容量量、竞争争现状、确确定工作作站所辖辖区域应应该分多多少条日日线，有有多少个个定格，并并最终为为制

17、定44ps战战术、销销售目标标和编制制组织架架构做支支持。l 重点终端蹲蹲点：为了掌掌握终端端真实信信息，利利于作出出正确决决策，必必须在消消费高峰峰期现场场研究，这这就是蹲蹲点；蹲蹲点一般般用于计计划洽谈谈的和已已经执行行的专场场/锁定定终端，有有时还用用于准备备瓦解的的竞品专专场。定定格业代代对各自自区域内内的重点点终端进进行蹲点点，每周周至少33次，每每次2个个终端，每每个终端端30分分钟，了了解终端端的规模模、营业业面积、包包厢数、餐餐位数、就就餐人数数、翻台台率，竞竞品、青青岛销量量、促销销方式和和表现。蹲蹲点完成成后，填填写日工工作记录录上，至至少包括括：1）终终端规模模信息；2）

18、总总台数与与客坐率率，与竞竞品消费费台数、占占有率比比较；33）啤酒酒当日销销量，与与竞品销销量、占占有率比比较；44）如果果有促销销，我们们和竞品品促销的的相关信信息；55）终端端关键人人反馈的的信息；6）如如果是我我方专场场则同时时启动专专场维护护并记录录。l 协议终端：通过与与终端关关键人的的反复沟沟通与互互动，发发现其明明显需求求点，挖挖掘其潜潜在需求求点，根根据该需需求点设设计出一一套最有有利于我我们企业业在此终终端实现现管理级级别指标标提升的的技、战战术组合合。以书书面协议议形式固固化叫个个性化协协议；以以口头协协议形式式约定的的叫个性性化推进进。（此此需求点点是终端端关键人人主动

19、提提出或者者是经过过启发和和引导而而提出的的，不是是被动接接受的。） 种类：进场协协议、专专场协议议、专卖卖协议。l 终端存量：在正常常销售情情况下，终终端销售售场所内内保持存存放的产产品数量量叫做终终端存量量，终端端存量长长期超过过竞品有有利于占占有率提提升。终终端存量量增加可可以通过过业代日日常每次次拜访时时推荐“定单补补货”实现，继继而形成成习惯和和约定；l 终端开发：终端开开发就是是把新客客户发展展成青岛岛啤酒客客户的行行动。新新客户包包括：n 有潜力销售售，但是是现在未未销售青青岛啤酒酒的客户户n 未达到“双双品”进店（AAB类终终端“三品”进店）的的餐饮终终端l 终端维护：通过终终

20、端运作作能够维维持、提提升产品品的形象象和销量量的工作作称为终终端维护护工作。比比如说，在在日常走走访终端端时，对对产品和和POPP进行摆摆放和悬悬挂，产产品陈列列数量减减少或两两侧仍有有陈列空空间时进进行产品品补充、设设计产品品在货架架上的摆摆放效果果等，这这些工作作都属终终端维护护之列。l 终端升级：从空白白终端提提升到完完美终端端的过程程，叫做做终端升升级，分分为“有效铺铺货活跃终终端完美终终端”。l 终端掌控：通过建建立、培培训及管管理业务务团队，按按照微观观运营要要求标准准，完成成对区域域内终端端升级的的过程，使使我们在在完美终终端内占占有率达达到第一一。3.3渠道道掌控l 渠道掌控

21、是是指通过过销售推推进，促促使渠道道成员（也也包括终终端）按按照公司司的意愿愿在运行行。l 掌控的目标标是：高高质量配配送、价价格链稳稳定、终终端升级级；l 掌控的手段段是：渠渠道结构构设计与与优化、高高强度终终端拜访访；l 掌控的步骤骤是：通通过掌控控终端形形态掌控控分销渠渠道，掌掌控终端端的步骤骤是先做做餐饮、夜夜场等即即饮场所所，再做做商超、街街批流通通等家饮饮终端；对于青青岛啤酒酒而言，餐餐饮终端端是生命命线。3.4渠道道设计3.4.11渠道结结构：渠道设设计根据据市场进进展而定定，一般般的渠道道结构为为：经销销商（大大客户） 分销商） 终端在部分区域有放“街批”，即批零兼营场所，街批

22、价格在终端价和分销价之间，由分销商供货。3.4.22渠道模模式：l 经销商 直销11 + 分销 + 街街批l 分销商 直销22 + 街批l 街批 直销销3 + 零售售l 终端 零售售l 其中：直销销1和直直销2之之间明确确划分区区域或门门店；街街批直销销3是相相对固定定在一定定范围内内；3.4.33渠道分分工：l 经销商负责责物流、渠渠道建设设与管理理、促销销推广、市市场运做做、资金金代垫、公公共关系系工作、业业务配合合等营销销事务。l 分销商负责责终端高高质量配配送、终终端维护护与服务务。承担担直销工工作和货货款风险险。要求求分销商商以直供供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方

23、协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。l 区域（或办办事处）负负责渠道道建设、终终端提升升推进、市市场运做做、公司司协调等等营销事事务。3.4.44最佳客客情供货货商：定义：具备备长期高高质量配配送，终终端客情情牢固，自自主结帐帐，能够够赊销，售售后服务务能力的的餐饮终终端酒水水直接供供货商标准：l 长期高质量量配送（终终端供货货关系一一年以上上，能保保证特殊殊情况下下的送货货及时）l 终端客情牢牢固 （终端端愿与该该供货商商长期合合作，终终端对该该供货商商服务满满意）l 自主结帐 （我我方不参参与供货货商与终终端的帐帐务往来来）l 能够赊销 （供供货商有有

24、实力承承担大堆堆头赊销销进店，押押帐等风风险）l 售后服务 （承承担相关关售后服服务，如如某些生生动化道道具维护护，质量量事故初初步处理理等）第四节 促促销4.1人员员（销售售人员）推推销4.1.11销售概念念销售就是卖卖酒；卖卖给谁，卖卖给喝酒酒的人（消消费者），他他们在哪哪买，在在店里（终终端），也也就是说说如果在在越来越越多的终终端内占占有率逐逐渐提高高，我们们的销售售就会越越来越好好，这就就是在终终端拦截截顾客。销销售就是是终端拦拦截。至至于在终终端以外外做的消消费者沟沟通工作作，就是是品牌传传播和推推广，旨旨在让消消费者有有“感觉”（品牌牌定位），然然后跟着着感觉走走，直到到“疯狂”

25、追随（忠忠诚顾客客）。销售是基础础，是地地面部队队，任何何啤酒品品牌的成成功必然然是销售售做的好好，销售售工作要要持之以以恒，不不是一蹴蹴而就。很很多品牌牌成也销销售，败败也销售售，就是是销售工工作没有有坚持好好。4.2生动动化：4.2.11 定义：是指企企业利用用符合消消费者需需求的恰恰当的产产品，以以恰当的的价格和和数量，在在恰当的的场所选选择恰当当的时机机，选择择具有创创造力的的方式吸吸引消费费者关注注，刺激激消费者者购买欲欲望，最最终促成成消费购购买，实实现整体体销售迅迅速提升升的一系系列过程程。4.2.22常见形形式l 堆头陈列l 堆头围柱或或其它专专用陈列列架l 端架陈列l 货架陈

26、列l 冰箱陈列l 冰柜陈列l 瓶箱陈列l 其它特殊陈陈列方式式u 让青岛啤酒酒的商标标到处可可见；u 将产品陈列列于最好好的位置置；u 要取得更多多的产品品陈列排排面；u 建立合理的的库存，做做好产品品先进先先出工作作。4.2.33基本要要求及标标准：生动化达标标业务代表进进店后，围围绕：“吧台陈陈列”、“冰冻设设施（冰冰箱/冰冰柜）陈陈列”、“堆头展展示”、“宣传品品（POOP/KKT板/易拉宝宝/招牌牌等）布布置”四项展展开工作作，并可可让消费费者感受受到工作作效果。除除竞品专专场终端端外必须须达到生生动化四四项达标标，我方方专场、锁锁定终端端必须达达到全部部生动化化（即各各项均占占有布置

27、置位置的的80%以上）。四项生动化达标：l 宣传品（PPOP/KT板板/易拉拉宝/招招牌等）布布置达标标，标准准为终端端有POOP或KKT板张张贴，并并且没有有覆盖，处处于醒目目位置；宣传品品布置是是立体的的，可以以个性化化量身定定做。基基本的要要求是PPOP和和易拉宝宝，只要要能够张张贴POOP或吸吸塑画，就就不少于于5张/家，要要求1.4-11.7米米高度连连排贴（33张以上上），AAB类终终端要求求展示易易拉宝或或展示板板，A类类多于33个，BB类多于于1个。l 吧台陈列达达标，标标准为餐餐饮类终终端吧台台有3瓶瓶以上青青岛啤酒酒陈列；l 展示柜陈列列达标，标标准为青青岛展示示柜或冰冰柜

28、700%陈列列青岛啤啤酒且无无竞品陈陈列；青青岛啤酒酒展示柜柜全部陈陈列青岛岛啤酒系系列，竞竞品展示示柜陈列列青岛啤啤酒系列列最大化化，否则则视为冰冰冻不达达标。l 堆头陈列达达标，标标准为在在终端醒醒目位置置整箱陈陈列4箱箱以上青青岛啤酒酒。完美生动化化的标准准：l 上述四项的的终端表表现均不不差于其其他竞品品。l 道具生动化化n A类店X展展架4个个/层；B类店店X展架架2个/层。n AB类店有有充分的的彩球、挂挂旗悬挂挂。n C类店有彩彩球、挂挂旗悬挂挂布置；POPP张贴66张以上上。l 产品生动化化n 吧台：双品品陈列面面2倍领领先于竞竞品。n 展柜：青啤啤展柜全全品陈列列，且无无竞品

29、陈陈列；其其他展柜柜陈列面面和陈列列数量22倍领先先于竞品品，且陈陈列于最最佳位置置（上两两层）。n 堆头：摆放放位置最最佳、整整洁、堆堆头外观观有强烈烈的视觉觉冲击效效果，数数量2倍倍于竞品品。4.3公共共关系l 客情：业务务代表与与终端关关键人之之间的关关系。l 终端关键人人：一般般意义的的“终端关关键人”指能对对店内进进货、促促销合作作等进行行最终决决策的人人，通常常是终端端老板。l 终端关键人人类别：1、关关键意见见领袖（老老板）；2、促促销关键键人（分分管副总总、经理理）；33、生动动化关键键人（酒酒水员、吧吧员）；4、订订单补货货关键人人（仓库库员、酒酒水员）55、直接接销售关关键

30、人（领领班、服服务员）。l 终端关键人人客情关关系推进进的四种种态度指指标：11、无话话可说22、只说说官话33、有效效谈话44、无话话不说。4.4销售售推广4.4.11 原则则l 贴近终端原原则：紧紧密围绕绕有利于于终端升升级开展展促销工工作，尽尽量减少少渠道促促销；l 聚焦原则：局部优优势、整整体胜出出。赢在在关键少少数，但但整体胜胜出；l 延续一致性性原则：保持前前后延续续性，对对未来有有积累作作用；l 简单可操作作原则：操作要要领简单单明了、兑兑现性强强；l 5W1H原原则：系系统设计计到位，落落实到绩绩效。（55W1HH：whhat（做做什么），wwherre（在在哪里做做），wwh

31、enn（什么么时候做做），wwho（谁谁来做），wwhomm（对象象是谁），hhow（怎怎样做）4.4.22 类别别及方式式 渠道促销：如订货货会、达达量返利利、搭赠赠等l 订货会：经经销商针针对分销销商和街街批开展展的，在在某一时时间段内内，订货货达到一一定数量量给予奖奖励或抽抽奖等的的渠道促促销手段段，主要要目的是是吸引分分销商和和街批订订货、抢抢占分销销商和街街批库存存和提高高销量。l 达量返利：经销商商针对分分销商和和街批开开展的，在在某一时时间段内内，购买买一种或或几种产产品达到到一定数数量，即即可获得得一定返返利的一一种渠道道促销手手段，一一般活动动前与分分销商和和街批签签订协议议

32、，活动动时间较较长，主主要目的的是固化化二批长长期持续续提货。l 搭赠：经销销商针对对分销商商和街批批，或分分销商和和街批针针对终端端开展的的，在某某一时间间段内，购买某种产品达到一定数量搭配赠送一定数量的另一种产品的一种渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销：如瓶盖盖奖、兑兑瓶盖、包包量、专专卖、搭搭赠、暗暗扣等l 瓶盖奖：经经销商或或分销商商、街批批针对终终端和消消费者开开展的，在在某一时时间段内内，在瓶瓶标上标标示开展展奖励活活动信息息、在瓶瓶盖内标标示的奖奖励金额额，中奖奖者凭中中奖瓶盖盖到

33、分销销、街批批或业务务员处兑兑奖的一一种促销销手段。主主要目的的是为吸吸引终端端销售、吸吸引消费费者消费费。为提提高渠道道成员兑兑奖积极极性和兑兑奖频率率，一般般给予渠渠道成员员一定的的兑奖手手续费。l 兑瓶盖：经经销商或或分销商商、街批批针对终终端和消消费者开开展的，在在某一时时间段内内，凭瓶瓶盖兑现现一定数数额现金金或礼品品的促销销手段。主主要目的的是提高高终端老老板和服服务员等等销售产产品的积积极性，此此种手段段中瓶盖盖即为兑兑奖凭证证，瓶盖盖内外不不标有奖奖标识，瓶瓶标上不不标示开开展奖励励活动信信息。l 包量：经销销商或分分销商、街街批针对对终端和和消费者者开展的的，与终终端签署署协

34、议，在在某一时时间段内内规定每每月目标标量，终终端完成成规定品品种的月月销量目目标，提提供相应应的奖励励或支持持给终端端的一种种促销活活动，奖奖励或支支持形式式一般有有返利、赠赠酒、制制作店牌牌、赠送送冰柜和和促销品品等。l 暗扣：为了了提高终终端从业业人员销销售产品品的积极极性，同同其私下下约定每每销售一一定数量量的产品品给予回回扣。l 搭赠：分销销商和街街批针对对终端开开展的，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量搭配赠送一定数量的另一种产品的一种渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销方方式：

35、l 餐饮类终端端常用的的促销方方式：退退费优待待、抽奖奖促销、开开盖有奖奖、多买买多送、十十元多支支、送彩彩票、送送餐饮券券、特时时特价、付付费赠送送。l 商超类终端端常用的的促销方方式：退退费优待待、抽奖奖促销、开开盖有奖奖、多买买多送、特特价、赠赠品、积积分优惠惠、限时时抢购、付付费赠送送、堆头头创新。l 夜场类终端端促销常常用的促促销方式式：抽奖奖促销、特特价、赠赠品、积积分优惠惠、互动动游戏。第五节 定定格管理理5.1 定定格概念念定格是指按按照合理理终端数数量（餐餐饮终端端数量一一般在一一五0家家左右）把把市场划划分成为为边界清清晰、互互不重合合的若干干片区，每每个片区区即是定定格。

36、每每个定格格由一个个业务代代表负责责管理，是是最小的的业务编编制和经经营单位位。在区域指导导和要求求下，代代表公司司在定格格内独立立开展销销售推进进工作的的业务人人员称为为“定格业业代”，简称称“业代”；指导导和管理理定格业业代在定定格内展展开一系系列销售售推进工工作，进进而提升升产品在在终端的的销售表表现（即即终端升升级），叫叫做“定格管管理”。向下下工作深深度是定定格路线终端。定格内有若若干直销销商，每每个直销销商和他他在定格格内直销销的终端端一起称称为一个个“管理单单元”；管理理单元是是最小的的渠道管管理单位位。为了便于终终端拜访访，在定定格内按按照终端端就近和和无遗漏漏拜访原原则，定定

37、义的每每天拜访访终端所所在的路路段组合合，叫做做“路线”，如餐餐饮每条条路线上上的终端端数量不不少于225家。终端就是经经营场所所，包括括餐饮、商商超、夜夜场三种种类型，每每种类型型又有细细分。终终端是定定格业代代开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。5.2 定定格业代代价值定定位价值定位：企业形形象代表表、信息息员职责责、推销销员职责责、理货货员职责责、经销销商管理理职责、促促销活动动执行和和监控职职责、价价格体系系维护职职责、定定格区域域经理职职责、人人员现场场训练职职责。5.2.11企业形形象代表表：代表表公司的的企业形形象，正正确传播播公司的的企业文文化和品品牌内涵涵。

38、5.2.22信息员员职责：l 收集定格区区域内有有关的市市场信息息，主要要是竞品品及公司司产品的的销售动动态，并并及时反反馈给区区域经理理，以此此作为区区域市场场活动设设计的依依据。l 收集定格区区域内所所有终端端的信息息，把信信息报区区域留存存，并随随时保持持终端信信息的更更新。终终端信息息包括：定格区区域内终终端数量量、终端端的准确确位置、根根据公司司统一标标准划分分的类型型、终端端关键人人的信息息、联系系方式、终终端目前前的经营营状态、终终端的容容量、公公司产品品目前的的销售状状态等。文文中所指指终端，为为即饮终终端和非非即饮终终端的统统称。5.2.33 推销员员职责：l 通过对终端端持

39、续有有效的有有规律的的拜访，向向空白终终端推销销公司产产品，并并被终端端乐于接接受和销销售，实实现公司司产品在在终端的的持续销销售。l 维护已开发发终端的的产品销销售，实实现公司司产品在在终端的的管理升升级（铺铺货-有有效铺货货-有效效销售-活跃终终端）。5.2.44 理货员员职责：l 产品堆放：通过对对终端持持续有效效的有规规律的拜拜访，对对终端中中公司产产品进行行合理堆堆放，产产品堆放放要做到到位置明明显、整整洁整齐齐，并最最有利于于终端人人员拿取取（相对对竞品）。达达成公司司产品在在终端的的生动化化展示，达达到最佳佳视觉效效果，增增加消费费者的点点击率和和消费可可能。l 库存盘点：盘点终

40、终端的产产品库存存，并督督导供货货商及时时供货，保保证终端端的合理理库存。l 客情维护：维护与与终端相相关人员员的客情情关系，使使相关人人员支持持公司产产品的生生动化布布置和销销售。l 吧台陈列：整理吧吧台陈列列，实现现公司产产品在吧吧台的最最优化展展示。l 展示柜陈列列：整理理公司投投放的展展示柜陈陈列，同同时在其其他展示示柜内陈陈列公司司产品。l 生动化道具具使用：合理使使用公司司提供的的其他生生动化道道具，正正确传播播公司的的产品理理念和品品牌内涵涵，增加加产品宣宣传和消消费者认认知。例例如：PPOP的的张贴、灯灯笼的悬悬挂、挂挂旗的悬悬挂、XX展架的的摆放等等。5.2.55 经销商商管

41、理职职责：l 对定格区域域内的所所有经销销商（包包括分销销商、街街批）进进行管理理，包括括公司市市场策略略的沟通通、公司司方针政政策的沟沟通、公公司阶段段性市场场活动的的沟通等等，并使使经销商商乐于接接受并执执行。l 对定格内经经销商进进销存进进行管理理，并向向区域准准确传达达，通过过盘点库库存、核核查出货货单等方方式进行行。5.2.66 促销活活动执行行和监控控：l 促销活动执执行 u 执行公司制制定的统统一的战战役活动动。u 执行区域制制定的统统一的促促销活动动。u 执行根据定定格区域域内终端端的实际际情况，高高级业代代自我设设计的终终端个性性化促销销活动。l 促销活动监监控根据区域统统一

42、要求求的促销销活动监监控程序序，对促促销活动动进行监监控和管管理，保保证促销销活动执执行到位位，实现现促销活活动目的的。l 促销费用兑兑付 对执行行到位的的促销活活动，根根据协议议规定的的日期及及时给终终端兑付付，并及及时汇总总促销回回执单，报报区域文文员整理理汇总。l 价格体系维维护 负责定定格区域域内价格格体系维维护，价价格体系系符合公公司统一一的价格格体系要要求。5.2.77 定格格区域经经理人职职责l 分析定格区区域内各各终端现现状，制制定合理理的终端端拜访计计划、终终端开发发计划、终终端升级级计划。l 分析定格区区域内渠渠道现状状，根据据区域市市场发展展阶段性性的渠道道管理理理念，设

43、设计定格格区域内内渠道结结构。在在和区域域经理达达成一致致的前提提下，对对定格区区域内渠渠道结构构进行调调整，可可以调整整供货商商等级；发展新新的供货货商；取取消不符符合公司司发展要要求的供供货商资资格；奖奖励与公公司配合合良好的的供货商商；处罚罚违反公公司市场场管理要要求的供供货商，以以更好的的适应定定格区域域内终端端的开发发、维护护、及推推进。l 参与区域制制定各种种市场促促销活动动，并对对促销活活动执行行效果进进行分析析、评估估。l 负责定格区区域的所所有相关关业务，以以及因工工作需要要区域临临时指派派的其他他工作。5.2.88 人员现现场训练练职责：负责新新招聘员员工的现现场训练练。通

44、过过现场示示范、工工作跟进进、目标标要求等等演练方方式，训训练其终终端拜访访技术，终终端突破破战术，与与终端关关键人及及经销商商的沟通通技巧，以以此使新新同事尽尽快掌握握公司的的市场方方针政策策、管理理理念，明明确高级级业代的的工作职职责，养养成良好好的职业业行为习习惯。5.3 定定格路线线卡及设设定l 终端拜访路路线卡的的制定要要求：通通过对定定格区域域的所有有路线进进行合理理规划，设设计出不不超过66条的合合理拜访访路线，按按照对一一条路线线两侧所所有终端端交叉拜拜访、平平行推进进的原则则，对路路线内所所有销售售啤酒的的终端进进行盘点点，并填填入终终端拜访访路线卡卡，业业代留一一份，区区域

45、留一一份存档档，并且且保持时时时更新新。l 对于路线上上出现的的直营终终端或由由其他定定格供货货商供货货的终端端，必须须列入业业代的终终端拜访访路线卡卡。l 终端拜访访路线卡卡中须须对协议议店进行行标注。第二章 行行为管理理标准第一节 销销售行为为1 报表填填写行为为1.1周工工作计划划表：业业务代表表每周的的工作计计划安排排，主要要描述业业务代表表每周工工作行程程及要达达到的工工作目标标，是下下周工作作的指导导方向。1.1.11意义l 周工作计划划的拜访访路线和和终端推推进计划划是下周周每天工工作计划划的根本本依据。1.1.22规范标标准l 书写工整，内内容完整整。l 拜访路线计计划制定定科

46、学合合理，达达到：一一、拜访访路线详详细具体体；二、计计划拜访访路线覆覆盖整个个定格（保保证定格格终端不不得超过过6天的的拜访周周期）。l 工作内容描描述详细细具体，空空白店开开发计划划涵盖当当日计划划拜访路路线上的的所有空空白店，有有效铺货货推进、有有效销售售推进、活活跃终端端推进、个个性化（协协议）推推进、终终端关键键人客情情推进、协协议店维维护等项项目切实实根据当当日拜访访路线上上终端的的实际情情况进行行推进，计计划数量量科学合合理，同同时具体体到目标标客户。l 同时对本周周计划完完成目标标进行汇汇总，以以及描述述定格区区域本周周有效铺铺货率、有有效销售售率、活活跃终端端比率的的达成目目标。1.2日工工作记录录表：区域业业务代表表、市场场管理员员需每日日即时填填写的报报表，主主要记录录业务代代表、市市场管理理员到达达和离开开所拜访访客户的的时间及及拜访过过程的内容，此此记录中中的内容容应能够够支撑对对此客户户拜访所所耗用的的时间，以实现人员行为管理、时间管理的可控性。1.2.11要求