销售经理的kpi指标分析.ppt

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1、关于销售经理的KPI指标分析现在学习的是第1页，共20页销售经理的KPI指标分析现在学习的是第2页，共20页Page 3目录目录销售经理的三大管理数据销售顾问的关键绩效指标关键绩效指标的解决方案销售顾问的绩效管理（KPI在考核中的体现）现在学习的是第3页，共20页Page 4一、销售经理三大管理数据一、销售经理三大管理数据销量数据成本数据毛利数据nDOSS销量数据n展厅客流量表n今日团队业务活动n战败明确表达式n展厅流量统计月表n销售顾问业绩月看板n销售业务管理日看板n经销商国意向跟踪汇总表n经销商意向跟踪明细表n厂家数据（占有率/SSI/当地上牌量/同区各店任务分解）n进销售存表n市场活动分

2、析表n成本明细分析表n季度SSIn经营周报n经营月报n销售明细周报及月报n保险/装潢/上牌情况n整车销售结构一览表n销售价格明细分解表n季度SSI现在学习的是第4页，共20页Page 5一、销售经理数据管理构成图一、销售经理数据管理构成图三大类型数据构成销量数据成本数据毛利数据展厅数据跟踪数据结案数据成本数据明细毛利数据明细来电量信息留存率来电进店率来店量回访成功率试乘试驾率成交率目标达成率管理费用销售费用保险/装潢/上牌情况明细表销售价格明细分解表销售明细周报/月报经营周报/月报厂家返利预测表留存成交率售后客户回访达成率基盘再生业务成交率战败率现在学习的是第5页，共20页Page 6二、销售

3、顾问关键绩效指标二、销售顾问关键绩效指标-数据分解数据分解首次首次进店进店二次二次进店进店试驾试驾成交成交成交率目标达成率留存成交率战败率再回展厅率试乘试驾率来电量售后售后售后客户回访达成率基盘再生业务成交率信息留存率现在学习的是第6页，共20页Page 7二、销售顾问关键业务指标二、销售顾问关键业务指标-计算公式计算公式(信息留存率)=(试乘试驾率)=(成交率)信息留存数来店客户数试乘试驾数 接待客户数成交台数来店客户数现在学习的是第7页，共20页Page 8二、销售顾问关键业务指标二、销售顾问关键业务指标-计算公式计算公式(再回展厅率)=(目标达成率)=(基盘再生业务成交率)二次到店客户数

4、首次来店客户数+上月留存信息数实际销量 目标销量月度转介绍成交台数月度销量现在学习的是第8页，共20页Page 9二、销售顾问关键业务指标二、销售顾问关键业务指标-理想状理想状态 销售顾问展厅接待衡量指标销售顾问展厅接待衡量指标n月度销量月度销量8-12台台n首次到店客户信息留存率首次到店客户信息留存率90%n来店成交比例来店成交比例 15%18%n再回展厅客户比例在再回展厅客户比例在40%以上以上n客户平均滞留展厅时间客户平均滞留展厅时间 30分钟以上分钟以上n试乘试驾率试乘试驾率 80%以上以上n客户满意度得分在客户满意度得分在930分以上分以上n基盘再生业务成交率基盘再生业务成交率10%

5、以上以上现在学习的是第9页，共20页Page 10二、销售顾问关键业务指标二、销售顾问关键业务指标-被忽视的核心指标被忽视的核心指标n精品 精品着装率 精品单车着装额n保险 商业险入保率 平均单车保费n个人信贷 个人信贷渗透率 个人信贷开口率n置换 二手车置换率n上牌 新车销售上牌率现在学习的是第10页，共20页Page 11三、关键业绩指标的解决方案三、关键业绩指标的解决方案关键因素关注点对策解决方案销售顾问接待技巧接待行为销售顾问个人的亲和力在展厅停留足够多的时间接待礼仪是否得体规范销售顾问个人形象与动作是否有亲和力结合当地消费者的沟通习惯进行礼仪培训与演练，避免机械地培训礼仪选择销售顾问

6、时重点观察其面对更高一层人士时的心理素质。主管走动管理，观察销售顾问的接待质量与个人亲和力27分钟原则留信息的时间/方法/形式主动提出留存信息在接待过程中选择合适的留信息的时机选择合适的信息类型强化销售顾问的主动意识与胆量调整并监督销售顾问留信息的时机针对不同类型的顾客留取相应的有效联系方式培训并监督销售顾问在接待中主动开口留存信息。通过分析基盘顾客与潜在客户的共性特征，尤其是生活特征来总结与提炼沟通话题，鼓励销售顾问主动与顾客沟通车以外的内容监督并避免销售顾问在送客时留信息给资料的行为提示销售顾问根据顾客年龄职业特征等留存不同类型信息，避免只留手机的现象。经销商店头活动/赠品等对顾客的吸引力

7、店头活动的数量与质量增加店头活动提高活动质量结合近期市场同类车型关注热点进行店头活动。做到每周有热点调整活动内容，转变纯粹的市场活动来带有知识性及专题性的列活动。n信息留存率低的解决方案现在学习的是第11页，共20页Page 12三、关键业绩指标的解决方案三、关键业绩指标的解决方案关键因素关注点对策解决方案信息留存率是否下降提高信息留存率经销商市场宣传及店头活动，锁定正确的目标客户，以提高到店客户的质量销售人员的沟通试乘试驾的主动邀请前期车辆介绍的专业性提高销售人员的沟通能力和客户把握能力对销售人员进行沟通和客户把握能力的相关培训。重点在流程执行及引导话术上试乘试驾车辆的准备试乘试驾车辆数量及

8、车况是否符合要求准备相应数量的车辆并维护好车况重点保障顾客常试驾的车辆及车况，保证能正常使用。n试乘试驾率低的解决方案现在学习的是第12页，共20页Page 13三、关键业绩指标的解决方案三、关键业绩指标的解决方案关键因素关注点对策解决方案销售人员执行现有流程执行情况销售顾问的工作状态提高士气调查士气不佳的原因，根据结果做出相应改善，提高员工满意度销售人员的业务水平销售顾问的业务水平提高整体业务水平对销售顾问进行相关的业务培训产品符合顾客需求情况销售顾问的需求分析能力销售顾问的产品展示能力提高需求分析能力强化绕车技巧及亮点展示能力由主管组织分析基盘共性特征，并讨论相应的需求分析提问话术使用各车

9、型使用手册来加强产品知识培训及考核，特别是操作。制定各车型必须演示的功能及亮点，借由操作及演示重新设定顾客的购买标准库存情况库存数量与结构是否能转化为销量保证合理的库存销售顾问推销现车的能力分析历史及当前成交车型结构，调整及优化库存结构培训及强化销售顾问销售现车的能力针对库存情况定期调整销售奖励政策现有销售政策的正确性现有销售政策对销售顾问的指导性每周执行PDCA，及时调整政策以促进销售从销售顾问的工作情况结合销售结果来分析现有政策对促进销售的作用如果是销售顾问不适应所造成的销售下滑，应该提高培训，或调整人员n成交率低的解决方案现在学习的是第13页，共20页Page 14三、关键业绩指标的解决

10、方案三、关键业绩指标的解决方案关键因素关注点对策解决方案各项满意度销售满意度售后满意度提高销售及售后满意度彻底执行销售及售后满意度中的关键环节总经理牵头组织中层各部门定期使用有效的满意度自查表进行检查，不断改进调整客服部的工作模式，督促其参与并深入销售及售后流程，带着标准下现场，以此来真正发现满意度方面的缺失项。销售顾问对基盘客户的跟踪情况销售顾问根据DOSS系统提示回访基盘客户根据DOSS提示提前或增加回访频率销售顾问依DOSS中的回访提示回访基盘客户遇有活动或促销时可提前回访客服部定期回访客服部定期回访回访时间差异化回访内容差异化与销售顾问协调将回访时间错开，从总体上缩短回访周期。与销售顾

11、问协调制定有差异的回访主题，销售顾问重新的用车信息及再生业务情报收集；客服部重使用情况及满意度了解。对客户及销售顾问的内外激励机制有吸引顾客提供再生业务情报的激励机制有刺激销售顾问挖掘基盘潜力的激励机制有无激励机制激励机制是否符合当地消费者及本店销售顾问的需求特征根据当地消费者及普通人的心理特征制定相应的转介绍等激励机制对销售顾问的考核项目应该更丰富，对销售顾问按年资高定不同的再生业务指标，奖勤罚懒。n基盘再生业务成交率低的解决方案现在学习的是第14页，共20页三、关键业绩指标的解决方案三、关键业绩指标的解决方案-例证例证关键技能关键技能报价成交的八大秘诀报价成交的八大秘诀1.开出高于预期的条

12、件开出高于预期的条件2.学会大吃一惊学会大吃一惊3.报原价报原价,先礼包先礼包,后现金后现金4.为自己设立一个虚拟的更高权威为自己设立一个虚拟的更高权威5.条件交换条件交换,不轻易答应客户要求不轻易答应客户要求,一定要索取回报一定要索取回报6.让价对半原则让价对半原则,并且不能超过三次并且不能超过三次7.扮一个勉为其难的销售顾问扮一个勉为其难的销售顾问8.成交后赞美客户成交后赞美客户现在学习的是第15页，共20页Page 16四、四、销售售顾问的的绩效效管理管理-概念概念 绩效目标管理是一种相对量化的管理方法，通过双向的沟通，设定 目标和建立实施考核制度，整合公司的目标、部门目标和个人目标 ，

13、充分发挥职员的创造力和主动性。促进完成目标促进完成目标促进完成目标促进完成目标激发自我动力激发自我动力激发自我动力激发自我动力促进上下级沟通促进上下级沟通促进上下级沟通促进上下级沟通充分肯定自我充分肯定自我充分肯定自我充分肯定自我建立系统目标建立系统目标建立系统目标建立系统目标现在学习的是第16页，共20页Page 17四、四、销售售顾问的的绩效效管理管理-绩效效目目标的的设计原原则Smart cake聪敏蛋糕原则聪敏蛋糕原则MeasurableMeasurable 可衡量可测定AgreedAgreed 共同讨论协商一致Time-boundedTime-bounded 有时间限定EachEac

14、h 个人、个体的KeyKey 关键、重要的ConsistentConsistent 一致性一贯性Strategic Strategic 与组织战略相适应与组织战略相适应AmbitiousAmbitious 现实、可实现现在学习的是第17页，共20页Page 18四、四、销售售顾问的的绩效效管理管理-绩效效考考评方法方法薪酬薪酬=底薪底薪+提成（整车提成（整车+保险保险+装饰）装饰）*绩效考核得分绩效考核得分对岗位考核对人的业绩考核对人态度能力考核核定以上三项权重现在学习的是第18页，共20页Page 19四、四、销售售顾问的的绩效效管理管理-绩效效考核的考核的组成成n绩效考核的组成1、月度销售目标管控（30%）整车销量、长库龄车或指定车型销量2、KPI指标管控（20%）精品着装率、新车投保率、消费信贷率、置换率、上牌率等3、客户管理（30%）信息留存率、电话邀约到店率、再回展厅率、试乘试驾率、成交率 、基盘转介绍率等4、满意度管理（15%）电话调查满意度、厂家明访检查等5、培训及例会（5%）6、其他 奖惩现在学习的是第19页，共20页感谢大家观看现在学习的是第20页，共20页