MBA销售话术集锦史上最全整理的销售话术2468.docx

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1、一、 销售方法集锦1、3F成交法3F成交法法是指在在销售过过程中先先表示理理解客户户的感觉觉。然后后再例举举一些事事例，说说明其他他人刚开开始也是是觉得如如此，但但在他们们使用产产品之后后发觉非非常的值值得的一一种促成成成交方方法。33F即感感受（FFelll）、觉觉得（FFeltt）、发发觉（FFounnd）。步骤：1先表示示理解客客户的感感觉；2再例举举一些事事例，说说明其他他刚开始始时也是是觉得3再说明明当他们们使用了了产品之之后发觉觉非常值值得。案例： “苏苏大姐，我我了解您您的感受受，我们们的有一一些其他他客户刚刚开始也也觉得没没有什么么把握，但但在他们们的员工工经过培培训之后后，发

2、觉觉业绩居居然提高高了1/3，您您还有什什么顾虑虑吗？”“桃姐姐，我能能理解您您的感受受，刚开开始目标标公司的的王总也也觉得价价格太高高，后来来在他使使用我们们的服务务之后发发觉这套套产品确确非常的的有效，简简直物超超所值。您您不妨买买一套先先试试？”“消化化同志，您您这样说说，我非非常理解解您的感感受，我我的很多多客户刚刚开始时时也觉得得来我们们这边招招聘没什什么把握握。不过过，在他他们来过过我们这这里招聘聘一次之之后，他他们发觉觉我们这这里无论论是服务务，还是是场地都都非常不不错，您您不妨这这个星期期来我们们这里，感感受一下下，如何何？”2、哀兵策策略成交交法 哀哀兵策略略成交法法是指利利

3、用客户户在年龄龄上或者者头衔上上超过销销售人员员的特点点，使用用哀兵策策略以低低姿态博博得他人人的同情情。要点：1态度诚诚恳，说说出请托托的言辞辞；2感谢客客户，并并真切恳恳请客户户坦诚指指出自己己销售时时有哪些些错误；3诱使客客户说出出不购买买的真正正原因；4了解原原因后，再再度销售售。案例： 电电话销售售人员：“白总，我我已经拜拜访您好好多次了了，您对对本公司司的汽车车性能也也相当的的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点

4、一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”白总：“你不错错嘛，又又很勤快快，对汽汽车的性性能了解解得非常常清楚。看看你这么么诚恳，我我就坦白白告诉你你，这一一次我们们要替企企业的110位经经理换车车，当然然所换的的车一定定要比他他们现在在的车子子要更高高级一些些，以激激励士气气，但价价钱不能能比现在在贵，否否则我短短期内宁宁可不换换。”电话销销售人员员：“白总，您您实在是是位好经经营者，购购车也以以激励士士气为出出发点，今今天真是是又学到到了新的的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低

5、，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”白总：“喔喔!的确确很多美美国车都都在墨西西哥OEEM生产产，责公公司如果果有这种种车，倒倒替我解解决了换换车的难难题了!”3、ABCC成交法法ABC成交交法是最最简单的的成交法法，像字字母ABBC一样样简单，是是由3个个问题（步步骤）构构成的。当当你结束束了推销销过程，没没有听到到过多的的消极回回应或异异议时，可可以使用用这种方方法。案例：A推销员：“您看您您还有什什么问题题我能为为您解决决吗?”客户：“没没有了，我我想现在在我没有有其他的的问题了了。”B推销员：“这么说说，您对对我们的的产品和服务都满满意是吗吗?”客户：“

6、是是这样的的，我想想是的。”C推销员：“好的，我我想我们们可以成成交了。”然后伸伸出手。另一种方式式A推销员：“您看您您是否还还有不明明白的地地方，需需要我再再重复一一下吗?”客户：“我我都明白白了，不不用了。”B推销员：“您是否否对一切切都满意意?”客户：“是是的。”C推销员：“很好，这这么说你你决定买买下它了了。”伸出手手。4、保证成成交法 保保证成交交法是指指销售人人员直接接向客户户提出成成交保证证，使客客户立即即成交的一一种方法法。所谓谓成交保保证就是是指销售售人员对对客户所所允诺担担负交易易后的某某种行为为，例如如，您您放心，这这个机器器我们33月4号号给您送送到，全全程的安安装由我

7、我亲自来来监督。等等没有问问题以后后，我再再向总经经理报告告。您放心心，您这这个服务务完全是是由我负负责，我我在公司司已经有有年的的时间了了。我们们有很多多客户，他他们都是是接受我我的服务务。让让顾客感觉觉你是直直接参与与的，这这是保证证成交法法。 产产品的单价过高高，缴纳纳的金额额比较大大，风险险比较大大，客户户对此种种产品并并不是十十分了解解，对其其特性质质量也没没有把握握，产生生心理障障碍成交交犹豫不不决时，销销售人员员应该向向顾客提提出保证证，以增增强信心心。根据事实、需需要和可可能，向向客户提提供可以以实现的的成交保保证，切切实地体体恤对方方，你要要维护企企业的信信誉，同同时还要要不

8、断地地去观客客户有没没有心理理障碍。5、鲍威尔尔成交法法 鲍鲍威尔成成交法，是是指利用用美国国国务院鲍鲍威尔曾曾经说过过的话（拖拖延一项项决定比比做错误误决定浪浪费更多多美国人人民企业业政府的的时间和和金钱，而而我们今今天讨论论的就是是一项决决定，是是吗？）来来给对方方压力，促促成交易易成功的的方法。 在在我们这这个社会会中，总总有办事事很拖沓沓、犹豫豫的人，他他们明明明相信我我们的产产品质量量和服务务非常好好，也相相信如果果作出购购买决定定会对他他们的业业务产生生很大的的帮助。但但他们就就是迟迟迟不作出出购买决决定。他他们总是是前怕狼狼，后怕怕虎。对对于他们们来说，主主导他们们作决定定的因素

9、素不是购购买的好好处，而而是万一一出现的的失误。就就是这“万一的的失误”使他们们不敢承承担作出出正确的的购买责责任。对对于这样样的顾客客，我们们就可以以采用“鲍威尔尔”成交法法。 你你可以对对对方说说：“某某先先生，美美国国务务卿鲍威威尔说过过拖延延一项决决定比做做错误决决定浪费费更多美美国人民民、企业业、政府府的金钱钱和时间间，而我我们今天天讨论的的就是一一项决定定，对吗吗？ 对对于这种种性格比较较软弱的的顾客，推销人人员必须须主导整整个推销销过程，他他的潜意意识里面面需要别人人替他作作出购买买决定。他他总是需需要听取取别人的的意见而而自己却却不敢拿拿什么主主意。 这这种顾客客，推销员员就必

10、须须学会主主导整个个购买过过程，你你千万不不要不敢敢为你的的客户作作决定，你你要明白白，你的的决定可可能就是是你的客客户的购购买行为为。6、不确定定缔结法法 不确定定缔结法法是当发发现客户户犹豫不不决时，用用不确定定商品是否否还有货货的借口口来促成成客户购购买决定定。这种种方法是是把客户户要不要要买产品品转换成成能否买买的到了了，使用用这种方方式来促促使客户户成交，有有时候是是非常有有效的。不确定定缔结法法也是一一个非常常有效的的缔结方方式。这这种方式式最适合合使用的的时机是是当你已已经要求求一个客客户购买买的产品品之后，你你发现客客户仍然然在犹豫豫不决。这这时你可可以突然然停下来来说：“嗯，

11、等等一下。我我好像记记得这一一类型的的产品已已经没货货了，让让我查一一查看我我们是不不是有你你喜欢的的这个型型号，好好吗？”或者当当客户正正在看一一种产品品，而你你此时走走过去说说：“这种商商品非常常畅销，但但我们仓仓库里面面可能没没有存货货了，让让我先打打个电话话帮您问问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。“得不到的的就是好好的”提高客客户的购购买意愿愿。在心心理学上上发现，当当一个人人越得不不到一件件东西时时，他就就越想得得到。不不确定缔缔结法，就就是利用用这种心心态。案例： 例1：很多女女士都有有这样的的经历，到到服饰店店去买衣衣服，发发现一件件衣服很很好，

12、很很喜欢。一一看价钱钱要10000多多元，贵贵了，比比平时购购买的衣衣服贵了了些。这这时服务务员过来来了，和和你说：“小姐这这件衣服服你穿上上会非常常漂亮，会会非常衬衬托，拿拿起来在在身前比比试几下下，感觉觉非常好好。跟你你说难得得这么合合你，要要不试试试，买不不买不要要紧。”这时你你也想试试试，服服务员突突然说：“等下这这款式只只进了几几套，可可能没有有你要的的尺寸了了，我去去查一下下。”这时，服服务员把把你的注注意力，从从这衣服服贵转移移到买不不买得到到了。很很快，那那服务员员急匆匆匆跑，一一脸紧张张的告诉诉你：“小姐，这这尺寸的的衣服只只剩下最最后一件件了。”7、不景气气成交法法不景气成

13、交交法是指指当客户户以“市场不不景气”为由拒拒绝销售售人员时时，销售售人员要要明确，一一个优秀秀的企业业领导不不会把市市场不景景气当作作困扰企企业发展展的绊脚脚石。因因此，销销售人员员首先要要学会预预先为客客户设置置一个话话术模式式，只要要模式适适当就能能成交。步骤：这种方法可可以分为为三步：1适适当夸赞赞客户，让让客户放放松对销销售人员员的警惕惕。2提提醒客户户，市场场景气或或者不景景气是宏宏观环境境的变化化，是个个人无法法改变的的。这样样就将看看上去严严重的事事情简单单化，减减少了宏宏观因素素对销售售的不利利影响。例例如：“这段时时间可能能市场出出现了一一些异样样，但是是对我们们个人的的影

14、响不不是很大大，和您您购买产产品并没没有多大大的关系系。”3给给客户举举成功者者的例子子，让客客户产生生购买的的冲动。例例如：“某人在在某时购购买了这这个产品品，感觉觉不错，使使用效果果非常好好。”案例： 客客户以市市场不景景气为借借口拒绝绝销售人人员，销销售人员员巧妙地地设置话话术模式式，促成成交易。客户：“现在市市场不景景气啊，还还是算了了，等过过段时间间再说。”销售员员：“总，我我理解，最最近人们们都在谈谈论市场场不景气气的事情情，而在在我们公公司，我我们绝对对不会让让不景气气因素干干扰我们们公司前前进的脚脚步，您您知道这这是为什什么吗?”客户：“为什么么?”销售员员：“因为我我们公司司

15、借鉴了了很多成成功公司司的经验验。不知知道您有有没有发发现，很很多成功功人士都都是在市市场最为为不景气气的时候候创立了了自己的的事业。因因为他们们看到的的是长期期的机会会，而非非暂时的的处境。市市场不景景气并不不是我们们静观其其变的时时候，而而是采取取行动的的好时机机，您说说是吗?”客户：“嗯，对对，可是是”销售员：“如果现现在您有有同样的的机会做做出同样样的决定定，您愿愿意吗?”8、不隐瞒瞒缺陷成成交法 不不隐瞒缺缺陷成交交法是指指要求销销售员在在与客户户开始交交谈时，不不但将商商品的优优点全部部列出来来，还要要先列出出客户可可能介意意的缺点点。销售员员过于完完美的推推销说辞辞，往往往会引起

16、起客户的的怀疑。一一旦客户户接触了了产品，发发现了缺缺陷，就就会产生生受骗上上当的感感觉。销销售员只只有向客客户真实实反映产产品的优优缺点，站站在客户户的角度度考虑问问题，才才能取得得客户的的信任。做销售售工作并并不一定定非要有有三寸不不烂之舌舌、吹得得天花乱乱坠才会会成功，老老老实实实说出产产品的缺缺点，有有时反倒倒增添了了产品的的魅力。案例： 刘刘强是一一家房地地产公司司的销售售员，有有一次，公公司让他他销售一一块土地地，这块块土地虽虽然交通通便利，却却紧邻一一家木材材加工厂厂，电动动锯木的的噪音使使一般人人难以忍忍受。每每每上门门销售，客客户拒绝绝的理由由都是噪噪音问题题。刘强突突然想起

17、起有一位位客户王王星想买买块土地地，要求求的价格格标准和和地理条条件与这这块土地地大抵相相同，而而且王星星以前也也住在一一家工厂厂旁边，也也是噪音音不绝于于耳。那那么，他他一定对对噪音具具有“免疫力力”了。于是，刘刘强去拜拜访王星星，他首首先向王王星说明明：“这块土土地处于于交通便便利地段段，比起起附近的的土地价价格便宜宜多了。当当然，便便宜是有有原因的的，它紧紧邻一家家木材加加工厂，噪噪音较大大。如果果您能容容忍噪音音，那么么它的交交通和地地理条件件、价格格标准均均与您的的要求相相符，很很适合您您购买。”不久，王王星去现现场参观观考察，结结果非常常满意。他他对刘强强说：“上次你你特地提提到噪

18、音音问题，我我还以为为多么严严重，那那天我去去观察了了一下，发发现那种种噪音的的程度对对我来说说并不算算问题。我我以前住住的地方方重型卡卡车整天天来来往往往，这这里的噪噪音一天天只有几几个小时时，而且且电动锯锯木的噪噪音要好好得多，不不像重型型卡车通通过时那那样震动动门窗，总总之，我我很满意意。你这这人真老老实，换换上别人人或许会会隐瞒这这个缺点点，光说说好听的的，你这这么坦白白，反而而使我很很放心。”就这样样，刘强强顺利地地成交了了这笔原原本很难难做的生生意。2224商商品没有有十全十十美的，像像上面说说的那处处土地，缺缺陷如此此明显，想想用花言言巧语蒙蒙混过关关是不可可能的，因因为客户户也

19、不是是傻子。永永远不要要把产品品的缺陷陷当成一一项秘密密，这只只会破坏坏你的信信用。给给客户介介绍你的的产品或或服务的的缺陷，可可以使客客户对你你以及你你的产品品更加信信任，可可以放心心大胆地地购买你你的产品品。过于完完美的推推销说辞辞，往往往会引起起客户的的怀疑，一一旦客户户接触了了产品，发发现了缺缺陷，就就会产生生受骗上上当的感感觉。销销售员只只有向客客户真实实反映产产品的优优缺点，站站在客户户的角度度考虑问问题，才才能取得得客户的的信任。9、“不要要”成交法法“不要”成成交法是是指在销销售过程程中通常常会听到到一些柔柔性的拒拒绝，像像是“您的产产品都非非常好，我我们需要要你的产产品(或或

20、服务)，但但我得拒拒绝”。在这这些场合合中使用用的一种种成交法法。案例： “客户先先生，在在这个世世界上有有很多销销售人员员在推销很多多产品，他他们都有有很好、很很具说服服力的理理由来要要你投资资在他们们的产品品和服务务上，“当然，某某某先生生，您可可以向任任何一位位或全部部的推销销员说不不，但是是，在我我的行业业(说出出自己的的产品和和服务)，我是是一个专专业人士士，我的的经验告告诉我一一个无法法抗拒的的事实，没没有人可可以对我我的产品品说不。当当他对我我的产品品说不，事事实上，他他是在对对他自己己未来的的幸福、快快乐和财财富说不不。”“客户户先生，假假如今天天您有一一项产品品，顾客非常常需

21、要它它，非常常想拥有有它，您您会不会会因为顾顾客一点点小小的的问题而而让他对对您说不不呢?所所以，今今天我也也不会让让你对我我说不。”10、别家家可能更更便宜成成交法 别别家可能能更便宜宜成交法法是指销销售人员员在销售过过程中，都都会不时时碰到“别家的的产品比比你的产产品便宜宜”之类的的客户使使用的成成交方法法。不过过无论他他是什么么态度，你你用下面面的成交交法都能能有效地地激发他他们的购购买欲望望，除非非他们真真的对你你的产品品和服务务不感兴兴趣。但但如果你你的客户户真的不不感兴趣趣，他也也不会跟跟你在价价格上纠纠缠来纠纠缠去，他他们也许许只不过过想以较较低的价价格购买买最好的的产品和和服务

22、罢了了。案例： XXX先生生/女士士，那可可能是真真的，在在这个世世界上，我我们都希希望以最最低的价价格购买买最高质质量的产产品。依依我个人人的了解解，顾客客购买产产品时，通通常会注注意三件件事情：1、产产品的质质量、22、产品品的服务务，3、产产品的价价格；我我从未发发现任何何一家公公司可以以以最低低的价格格提供最最高质量量的产品品和服务务，就好好像“奔驰”汽车不不可能卖卖到“桑塔纳纳”的价格格，您说说是吗？XX先先生/女女士，为为了您长长期的幸幸福，这这几项您您愿意牺牺牲哪一一项呢？您愿意意牺牲产产品的质质量吗？还是您您愿意牺牺牲我们们公司良良好的售售后服务务吗？XXX先生生/女士士，有时

23、时侯多投投资一点点来获得得我们真真正想要要的产品品，也是是满值得得的，你你说是吗吗？ 顾顾客：“我在别别家的商商店看到到一模一一样的提提包只卖卖25元元。”推销员员：“当然卖卖25元元了，那那是合成成革的。皮皮件材料料有真皮皮的，有有合成革革的，从从表面看看两者极极为相像像。您用用手摸摸摸，再自自己看看看，比较较一下，合合成革提提包哪能能与真皮皮提包相相提并论论?”11、步步步紧逼成成交法步步紧逼成成交法是是指很多多客户在在购买产产品之前前，往往往会拖延延。销售售人员可可以用层层层逼进进的技巧巧，不断断地发问问，最后后让客户户说出所所担心的的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自

24、然的事了。句式： 客客户：“我最欣欣赏有湖湖尤山色色的地方方，而此此地似乎乎不是如如此、”推销员员马上回回答：“先生，如如果以相相同的价价格，我我介绍一一处拥有有湖光山山色的地地方，您您买不买买呢?”推销员员应记住住以下的的言词模模式，这这将有助助于您与与新客户户顺利成成交。“这部车车子，颜颜色搭配配得并不不出色，我我个人喜喜欢紫藤藤色的车车子。”“如果我我为您准准备一辆辆紫藤色色的同样样品牌的的车子，您您要不要要?”“您的商商品价格格太贵，我我不想花花这么多多钱。”“我去找找老板谈谈谈看，如如果价格格可以降降到您认认为合适适的程度度，您会会买吗?”案例：潜在客户户也见过过不少推推销员，他他们

25、会有有拖延的的对付方方法。他他们会说说：“我再考考虑考虑虑。”“我再再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”一般的的推销员员会认为为这个客客户还是是很有希希望的，其其实，客客户只是是在推拖拖。一旦旦你再来来找他，他他们可能能忘了这这件事，他他会说：“我们考考虑过了了，暂时时不需要要，需要要的时候候会跟你你联系的的。”超级推推销员遇遇到潜在在客户推推拖时，他他会先赞赞同他们们：“买东西西就应该该像你们们这么慎慎重，要要先考虑虑清楚。你你对这个个产品还还是很有有兴趣的的吧，不不然你不不会花时时间去考考虑，对对吗?”他们只只好认可可你的观观点。此时，你你再紧逼逼一句：“既然你你有兴趣趣，那你你

26、就会仔仔细地加加以考虑虑吗?”当他再再一次认认可你的的看法后后，你就就可以更更用力地地推一把把了。你不妨妨对他说说：“我只是是出于好好奇，想想了解一一下你要要考虑的的是什么么呢?是是我公司司的信誉誉度吗?”对方会会说：“哦，你你的公司司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”你用这这项层层层逼进的的技巧，帮帮他们分分析你所所能提供供的公司司，产品品服务等等方面的的优势。你你只要优优雅地运运用这一一招，不不要争执执，不要要告诉他他们，发发问就对对了，你你可以问问他们所所有可以以满足客客户所需需的利益益和特点点。当你有有效地运运用这项项技巧之之后，客客户知道道你是在在“逼

27、”着他买买，最后后，他们们只能说说出最后后一个理理由：钱钱的问题题。那你你就针对对钱的问问题进行行交涉，也也就能促促成生意意。12、从众众成交法法 从从众成交交法也叫叫做排队队成交法法，是指指推销人员员利用顾顾客的从众心心理，促促使顾客客立刻购购买推销销品的一一种成互互方法。社会心心理学研研究表明明，从众众行为是是一种普普遍的社社会心理理现象。人人的行为为既是一一种个体体行为，受受个人观观念的支支配，也也是一种种社会行行为，受受社会环环境的影影响。个人认识水水平的盹盹制和社社会公众众的压力力，是从从众现象象产生的的基本原原因。顾顾客在购购买商品品时，不不仅要考考虑自己己的需要要，受自自己的购购

28、买动机机支配，还还要顾及及到社会会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。要点：从众成交法法在具体体运用时时应注意意把握以以下要点点：1.采采用从众众成交法法推销产产品时，长长期可发发动广告告攻势，利利用名人人，宣传传名牌，造造成从众众声势。2. 寻找具有影影响力的的核心顾顾客，把把推销重重点放在在说服核核心顾客客上，在在争取到到核心顾顾客的合合作后，利利用他们们的影响响和声望望带动和和号召大大量具有有从众心心理的顾顾客购买买。案例：例如，女士士买化妆妆品。大大多数是是看自

29、己己周围的的朋友买买什么牌牌子。女女士总是是认为大大家对某某一品牌牌情有独独钟，那那它肯定定是好商商品。消费者者在购买买某商品品时，若若营业员员说：“对不起起，这种种商品现现在缺货货，明天天才能进进到货，要要不等进进到货时时，我先先帮您留留一件，否否则又没没货了：”一般来来说，顾顾客听到到这种话话，都会会对该商商品产生生好印象象，即：缺货就就意味着着是好货货，紧俏俏品就是是好商品品，肯定定值得购购买。13、沉默默成交法法沉默成交法法是一种种比较特特殊的成成交法则则，它一一般和展展示、演演示、体体验等成成交法则则并用的的种成交交法则。适适合视觉觉型和感感觉型客客户不适适合听觉觉型客户户。与演演示

30、成交交法并用用，效果果最佳，但但是要注注意沉默默时间。步骤：为取得最佳佳效果，按按下面的的程序做做：(1)提出让让客户购买买。(2)靠在你你的椅子子上，保保持沉默默。(3)要想增增加一点点压力，可可以略微微前倾，伸伸出一只只手。(4)直盯盯客户的眼眼。在他他准备开开口说话话前，他他不会与与你保持持目光接接触，相相反，他他也许会会看桌子子和文件件。(5)当你你看着客客户，等等待他的的回答时时，保持持一个轻轻松的、有有信心的的、友好好的微笑笑。注意事项：此销售法在在使用当当中应注注意以下下几个方方面：(1)产品质质量要绝绝对好。(2)对产品品要充满满信心。(3) 和其它展示示、演示示、体验验成交法

31、法一起运运用。案例： 如如果在你你请求签签订单之之后出现现了一会会儿沉默默的话，你你不要以以为自己己有义务务说点什什么，相相反，你你要给客客户足够够的时间间去思考考和作决决定，不不要贸然然打断他他们的思思路。这这样他们们才会感感到放松松，不至至于因为为有人催催促而做做出草率率的决定定。如果客客户想考考虑一下下，那么么现在就就给他时时间去思思考，这这总比他他告诉你你：“你稍候候再来，我我想考虑虑一下”要好得得多。别别忘了，当当他保持持沉默时时，就是是他在为为你思考考了。对对客户而而言，他他承受沉沉默的压压力比推推销员所所承受的的还大得得多，所所以极少少客户会会含蓄地地踌躇超超过两分分钟时间间。日

32、本推推销专家家原一平平曾访问问一个战战争国家家的出租租司机，这这位司机机坚决认认为原一一平绝对对没机会会去向他他销售人人寿保险险。当时时，他肯肯会见原原一平只只是因为为原一平平有部放放映机可可放彩色色有声影影片，而而这正是是他从没没见过的的。这卷影影片是介介绍人寿寿保险的的，并且且在片尾尾提了一一个结束束性的问问题：“它将为为你及你你的家人人做些什什么?”放完影影片，大大家都静静悄悄地地坐着不不语。33分钟后后，这位位出租车车司机心心中经过过一番交交战，转转向原一一平，并并说：“现在还还能参加加这种保保险吗?”结果，他他签了11万元的的人寿保保险契约约。沉默技技巧是推推销行业业里广为为人知的的

33、规则之之一，一一旦你提提出了让让客户订订货，你你就应当当闭上嘴嘴，尽量量保持沉沉默，等等待客户户回答。一般来来说，这这种沉默默持续的的时间越越长，客客户表示示同意的的可能性性越大。不不过值得得注意的的是，在在这个时时候，几几秒钟的的沉默就就像是几几分钟，几几分钟就就像是几几小时，因因为这时时存在一一种让人人说话的的压力。客户和和推销员员都能感感受到这这种沉默默的压力力，但相相比之下下，推销销员感受受的压力力更大。这条规规则常常常被打破破的原因因在于，推销员承受不了这种压力，他不能忍受沉默，他不得不开口。他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，他终于说话了，他让步了，他又开始滔滔不绝了。专业推推销员也也有

34、同感感，他也也感受到到了沉默默的压力力，但他他能抵挡挡住这种种压力，他他始终缄缄口不语语。专业业推销员员不会首首先开口口说话，他他不会打打断客户户的思路路，因为为他知道道，在这这个沉默默的间歇歇中，客客户正在在进行思思想斗争争：“我是买买还是不不买?我我当然是是想买一一个，一一切看起起来都不不错，假假设我买买了，肯肯定钱不不会成问问题，如如果我确确实有了了困难，我我可以随随时把它它卖掉，不不知道约约翰和玛玛丽怎么么说，啊啊，我想想还是应应当买”从心理理上分析析，首先先打破沉沉默的人人就是先先让步的的人。显显然，专专业推销销员不会会先让步步，所以以他总是是提问题题，让客客户成为为第一个个开口说说

35、话的人人。14、订单单成交法法订单成交法法是指用用合约直直接把客客户的需需求写下下来，具具体要什什么样的的产品、服服务、价价格等，然然后跟客客户进行行确认，直直接要求求客户签签单的方方法。案例：在销售售即将结结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 刘刘先生：王小姐姐，您那那么喜欢欢我们的的课程，我我也不耽耽误您宝宝贵的时时间，我我把这个个课程的的订单给给您看一一下，这这边是您您的姓名名，这是是您的电电话，刚刚才电话

36、话我们已已经写上上去了，这这边是货货到收尾尾款，这这地方是是您签名名。这个时时候顾客客可能是是身体是是往后仰仰的，销销售人员员特别要要注意，你你可以很很技巧性性的拿出出你的笔笔，把订订单夹住住，“这是我我们的订订单，您您看一下下”顾客拿拿起笔，“您在这里签名。”这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。15、对比比成交法法 对比比成交法法是指列列举不同同时间、不不同前提提条件以以及不同同地点的的成交方方式或产产品，再再将其与与现在的的销售方方式或产产品对比比，突出出现在购购买的优优势，激激发客户户的购买欲欲望。需要注注意的是是，在选选择对比比条件时时，一定定要选择择处于劣劣势的对对象，才才能对产

37、产品的销销售起到到推进作作用，达达成销售售目的。 这这就是比比较心理理起的作作用。当当人们把把两件事事情拿到到一块进进行比较较时，它它们之间间经比较较后的差差别要比比在比较较之前大大，就好好比先把把手放到到一杯冷冷水中，然然后再把把这只手手放到一一杯热水水中，人人会感觉觉到这杯杯热水比比先前的的一杯更更热一样样。电话销售人人员在电电话销售售中也可可以运用用这种比比较心理理来时行行促成。例例如，当当客户在在询问产产品报价价时，电电话销售售人员可可以先给给对方介介绍一下下同行业业中报价价较高的的同类产产品，然然后再把把自己的的产品价价格告知知对方，同同时也可可以和自自己公司司同一类类产品不不同的报

38、报价进行行比较。案例： 比比如卖房房子，他他先带你你看一个个烂房子子，位置置不好，采采光不好好，户型型不好，看看来看去去你都不不满意。一一问多少少钱，对对方说：“这个房房子并不不贵，550000元一平平方米。”你心想，这个房子还值5000，不行，不能买。这时候他就会说：“先生，我们后面是二期现房，正在搞促销活动，我们过去看一下?”你到了了之后一一看，这这房子好好，高度度、户型型各方面面都挺合合适，采采光也好好。你问问：“这房子子多少钱钱?”对方回回答说：“先生，这这是二期期，我们们正在搞搞促销，442000元一平平方米。”你一听听，感觉觉很合适适、很划划算，觉觉得这个个房子物物有所值值。其实，

39、这这是一种种销售策策略，前前面的房房子是吊吊你胃口口的，是是让你作作为参照照的对象象，那叫叫做诱饵饵房。诱诱饵房在在商业活活动当中中被称为为对照商商品，这这种商品品是不想想卖的，只只是一个个参照物物，销售售员因为为要推新新款，所所以把旧旧的作为为对照。“这台台冰箱与与我们公公司某个个型号相相比可以以省455的电电。”其实那那个型号号他们是是不卖的的，早已已经淘汰汰了，人人家主推推新款，所所以在对对比之后后，改变变了你的的购买决决策。案例2： 一一个小女女孩，放放学后到到居民家家里推销销点心，赚赚取零花花钱。她她一个人人比十个个同学卖卖的点心心还要多多。她是是如何做做到的呢呢?到了居居民家里里，

40、女孩孩先拿出出一张彩彩票：先先生，买买张彩票票吧!居民间间：多少少钱?女女孩答：30元元!“我看看看，外面面这种彩彩票2块块钱一张张，你卖卖30块块钱一张张，为什什么这么么贵啊?”“先生您您是大富富大贵之之人，也也不在意意这点钱钱，我们们把好运运气都给给您送到到家里了了，好人人有好报报，祝您您中大奖奖，买一一张就成成!”30块块钱一张张彩票，那那是什么么感觉，很很痛苦啊啊，不值值得!但是，这这个小女女孩很聪聪明：买买一张嘛嘛，300元一张张，就买买一张嘛嘛!一直直不停地地劝说。当当客户实实在忍受受不了的的时候，她她马上打打住了：先生，不不买彩票票也可以以，买一一包点心心吧，一一包点心心10块块

41、钱!“合适适!这个个太划算算了，买买点心!”客户欣欣然决定定。 她她给出两两种选择择，一种种30元元买2元元的彩票票，很痛痛苦；一一种100元买货货真价实实的点心心，还是是不错的的。人的心心理很微微妙，如如果一开开始你不不推销彩彩票，点点心就很很难卖掉掉，这种种心理是是非常普普遍的，生生活中也也经常无无意中运运用。16、富兰兰克林成成交法 据据说富兰兰克林做做一件事事情的时时候有这这样的一一种习惯惯，取出出一张纸纸，拿笔笔在上面面画一条条线，左左边写上上做这个个决定的的好处，右右边写上上做这个个决定的的坏处。应应用这种种方法，也也可以在在销售上上达到很很好的效效果。富兰克克林成交交法又称称理性

42、分分析成交交法，就就是鼓励励潜在客客户去考考虑事情情的正、反反面，突突出购买买是正确确选择的的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。你要承认这这些缺点点，但要要以优点点来淡化化缺点，当当顾客发发现购买买产品的的优点多多于缺点点时，他他就会买买。要点： 富富兰克林林成交法法的基本本做法是是：在一一张纸上上画出两两栏，呈呈“T”字形，左左边表示示肯定，右右边表示示否定。即即把购买买某产品品的一切切好处按按照轻重重缓急进进行排序序写在左左栏，将

43、将客户感知知到和可可能感知知到的的的不利点点写在右右栏，让让客户看那那边理由由充分而而作决定定。这份份利弊卡卡有两种种写法，一一是买卖卖双方各各写一份份。二是是销售人人员写肯肯定，客客户写否否定。这这种做法法便于客客户进行行利弊比比较，说说服力强强，特别别是我们们在书面面写下这这些信息息时，能能让客户户感觉到到我们只只是代表表他把他他的评估估比较客客观地写写在上面面；同时时，在时时间和信信息有限限情况下下客户不不可能突突然想出出太多的的否定因因素，从从而有利利于卖方方。这种理理性分析析交易看看似繁杂杂，其实实却是有有效打动动顾客的的心的方方法，尤尤其是对对那些犹犹豫、尚尚不知如如何是好好的顾客

44、客，更需需要用这这种方法法帮他作作决定。这这种方法法适合于于果断性性和分析析型的客客户，因因为这符符合他们们强调理理性的特特点；也也适合于于已有多多次接触触，彼此此间建立立了一些些人际关关系的客客户，因因为这能能让客户户更容易易坚定购购买决心心。案例： 以以参加“总裁思思想风暴暴”这个课课程为例例。各位位上这个个课程的的好处是是：可以以获得思思考力的的提升，可可以获得得人才系系统的优优化，可可以获得得好的行行销战略略，可以以获得有有效的品品牌传播播，可以以获得一一个企业业的文化化系统，可可以获得得一个课课程配套套的2000道题题以上的的问卷等等等。上这个个课程的的坏处是是：投资资三天的的时间，

45、如如果不上上课三天天你可以以睡觉，可可以拜访访客户，可可以旅游游。还可可做其他他很多事事。而你你在这里里上课还还需要投投资38800元元。各位位你不来来上课得得到的好好处是什什么?三三天的时时间可以以做其他他的事情情，省了了38000元。我们很公平平地说出出了上课课的好处处与不好好之处。反反过来说说，你不不来参加加我的“总裁思思想风暴暴”，得到到的好处处是省了了38000元，省省了三天天的时间间，但是是你的思思考力、人人才系统统、晶牌牌定位、行行销模式式和企业业文化不不能提升升。这种种客观、正正反、进进退的分分析方法法是比较较有力度度的。17、故事事成交法法 故故事成交交法是指指通过讲讲一个和

46、和客户目前前状况紧紧密相关关的故事事，在客客户听完完故事后后，引导导其去思思考、权权衡，从从而最终终达成交交易。美国纽约“成功动动机研究究”主持人人保罗梅耶在在进行大大量研究究后发现现，优秀秀的销售售员都会会巧妙地地利用人人们喜欢欢听故事事的心理理去说服服客户。讲讲一些小小故事，一一来可以以活跃一一下气氛氛，二来来可以引引起客户户的反思思，三来来故事可可以为你你的推销销带来更更强的信信赖感。解说：在推销销过程中中，销售售员推销销的产品品的品质质是最重重要的，在在此基础础上，必必要时适适当地讲讲一些动动人的故故事去协协助推销销，这样样可以引引起客户户和销售售员感情情上的共共鸣，在在其共鸣鸣基础上

47、上再进行行攻心战战术，推推销活动动的成功功率就会会高许多多。不管你你今天卖卖任何产产品，收收集过去去客户曾曾使用你你产品的的整个过过程的资资料，包包括有关关售前、售售中、售售后所发发生的每每个细节节，挑出出其中能能令新客客户产生生共鸣、激激发需要要的故事事，如果果你能讲讲得栩栩栩如生，就就会对感感召客户户达成交交易具有有极大的的推动力力。案例： 曾曾有一名名做财产产保险的的优秀的的保险业业务员，在在公司里里的业绩绩非常出出色，他他的业绩绩几乎占占到所在在部门全全体业务务员业绩绩的一半半。别人人问他做做得如此此成功的的原因时时，他只只是回答答“会讲故故事就行行了”。事实实上他的的确是这这样做的的，因为为他养成成了一个个非常好好的习惯惯，就是是只要在在报纸上上、电视视新闻里里一听到到、看到到XX人人家、XXX公司司因为什什么天灾灾人祸导导致固定定财产遭遭受莫大大损失的的事，他他就会立立即用笔笔记录下下来。遇遇到客户户告诉他他：“我觉得得买保险险对我来来说没什什么必要要，我已已经拥有有了足够够的