迅地-春晓财富广场内部认购策划方案25115.docx

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1、春晓财富广场内部认购策划方案一、目的及思路（1）内部部认购目目的正式发售前前的内部部认购对对整个项项目的作作用是不不可低估估的，其其目的在在于：/ 能从内内部认购购中获取取客户，从从而更清清楚掌握握客户的的购铺意向向及市场场需求（分分析客户户对面积积、户型型的需求求）。/ 再次宣宣传项目目，为项项目开盘盘造势。/ 锻炼销销售人员员，提高高其业务务水平和和业务素素质，为为今后走走向正式式销售打打下坚实实的基础础。/ 通过合合理的价价格策略略及优惠惠政策，增增强客户户购买信信心，同同时为项项目开盘盘聚集人人气。（2）内部部认购思思路/ 内部认认购分两两次进行行：第一一次111月19日开始，集集中派

2、发发内部认认购卡，收取诚诚意金；第二次次12月17日开始，认认购客户户选铺号。/ 由于项项目推广广的周期期较短，对对客户积积累效果果存在一一定的不不可预见见性，所所以建议议按照实实际效果果来设定定项目内内部认购购的策略略：如果果前期推推广所取取得的效效果比较较理想，客客户基数数较大，意意向客户户较多，则则可采取取认购卡卡不增值值的策略略；反之之，则认认购卡增增值的策策略，人人为制造造紧张热热销的氛氛围。/vip卡卡的相关关具体优优惠条件件暂定为为：2%。二、工作执执行（1）阶段段工作执执行1、媒体配配合利用前期搭搭建好渠渠道传递递项目卖卖点、内内部认购购等相关关信息。展示中心条条幅，庆庆祝项目

3、目认购信信息释放放。2、销售组组织/ 负责内内部认购购期间客客户推广广、接待待及项目目介绍，与与客户签签订认购购协议书书，按有有关程序序收取诚诚意金与与定金。/ 通过活活动和现现场接待待，向消消费者讲讲述项目目信息，以以媒介、广广告、宣宣传资料料等整合合解说诱诱导消费费者对产产品的需需求，强强调购买买期房的的好处和和投资价价值，引引导消费费者的消消费欲望望，从而而实现购购铺的行行动。巧巧妙处理理客户异异议，销销售人员员与主管管人员多多次协调调达成交交易。/ 开发客客户，跟跟踪目标标客户，整整理客户户档案，对对已认购购业主进进行跟踪踪服务，在在他们当当中建立立良好口口碑，以以老客户户带新客客户。

4、/ 总结与与反馈营营销推广广的信息息与效果果，研究究现有客客户的心心理及其其变化。收收集内部部认购期期间销售售信息，并并及时与与销售主主管沟通通。/ 内部认认购期间间，销售售人员可可应客户户要求，带带客户到到工地现现场参观观，现场场向客户户讲解项项目进度度、工期期等情况况，以加加深客户户对项目目的信心心。从安安全等方方面考虑虑，销售售人员务务必先与与工程部部洽谈，以以安排适适当时间间前往参参观。3、客户平平台短信平台作作为主要要客户平平台，负负责项目目认购信信息的告告知及客客户的维维系工作作。（三）内部部认购组组织第一步：派派筹1、派筹时时间和地地点（1）时间间：20011年年11月月19号号

5、开始。（2）地点点：春晓晓财富广广场展示示中心2、派筹方方式（1）111月199号当天天进行集集中派筹筹（2）内部部认购卡卡上排编编号，一一人一卡卡一号，先先购先排排号。3、派筹流流程（1）流程程：发布信息现场场接待收取取vipp卡认筹筹金客户登登记财务收收据发卡（2）操作作：/ 信息发发布，告告知市场场派筹信信息/ 诚意金金收取标标准50000元/ 登记购购卡客户户的详细细资料，客客户需提提供身份份证复印印件1份份/ 向客户户开财务务收据，发放vip卡/ 向客户户提供内内部认购购vipp卡的说明明4、准备工工作根据实际的的需要，在在已经完完成的工工作基础础上，在在11月月19号号前应该该完成

6、以以下工作作：（1）人员员培训，包包括销售售人员、财财务、保保安、保保洁的培培训（2）销售售制度的的制定，各各种内部部认购卡卡的优惠惠措施确确定（3）销售售物料的的准备，包包括：/ 内部认认购卡及及使用说说明/ 项目宣宣传资料料/ 认购须须知、认认购申请请表、认认购流程程图、银银行协议议、单据据（4）合同同等法律律文件的的编制，为为后期准准备（5）广告告的创意意和制作作，软文文发布及及媒体选选择第二步：解解筹1、解筹时时间及地地点（1）时间间：20011年年12月17日11月月18日（2）地点点：销售售中心2、内部认认购方式式（1）流程程：客户通知现场场接待出示示vipp卡及证证件选铺交纳定定

7、金签署认认购协议议（2）操作作：/ 销售人人员通过过电话与与优先先选铺通知知函，提提前通知知派筹客客户/ 以100名/次次安排派派筹客户户，分段段进行选选铺/ 每段次次以现场场正式定定购为先先/ 内部认认购卡优优惠于内内部认购购开始当当日核算算，直接接记入认认购协议议/ 正式定定房后，交纳内部认购定金RMB5万元，签署认购协议/ 签署认认购协议议后，认认购定金金不再退退还3、信息发发布（1）报纸纸媒体11月220日，软文文，主题题方向为为“春晓晓财富广广场viip卡认购惊惊人，吸吸金楼盘盘狂受追追捧”，内内容为借借助内部部认购之之势，吸吸引更多多观望者者认购。同时预告选铺信息。11月221日，

8、软文文，主题题方向“春晓财财富广场场选铺现场场人头攒攒动，再再掀江华华商业投投资狂潮”，内容为为选铺做宣传，制制造紧张张气氛，积积压客户户转化。（2）其他他信息渠渠道客户短信平平台4、准备工工作（1）人员员培训，包包括销售售人员选选铺流程程培训，财财务、保保安、保保洁的培培训（2）销售售现场强强化组织织（3）销售售物料的的准备，包包括：/ 前期资资料/ 购铺协协议/ 定金收收据（4）广告告的创意意和制作作，软文文广告发发布及媒媒体选择择附件1：派筹动线图图附件2：解筹动线图图附件3：客户认购须须知附件4：客户选铺流流程图附件5：客户选铺确确认书附件6：内部认购卡卡使用说说明春晓财富广广场认购购

9、流程及及工作分分工根据“认购购方案”的安排排，本着着每个环环节、每每项物料料都责任任到人的的原则，制制定此认认购流程程及分工工细则。 春晓财财富广场场门口一一组彩虹虹门，两两个气柱柱，认购购须知展展板，xx展架（认认购流程程） 早上排队队客户准准备早餐餐） 20人锣鼓鼓队，（排排队区域域、路演演区域场场地要和和春晓财财富广场场协调）春晓财富广广场预先先和城管管部门协协调关系户，提提前通知知安排人人员排队队 春晓财财富广场场联系公公安片警警预防突突发事件件19早上77：000发号组组织小组组（任伟伟 刘彦彦 田玉玉宝 张张井卫 赵瑜瑜明 王建华华 ）18晚晚开始排排放隔离离带 上午077：000

10、8：000，售楼楼人员根根据客户户量完成成电话约约访的准准备工作作本环节负负责人 孙经经理本环节主主要工作作 06：440，业业务员换换装完毕毕，集合合点名（张东）；06：445，对对认购工工作进行行“战前动动员”、再次统统一约访访客户的的电话说说辞（张张东；07：000，全全体业务务员开始始给A类类客户打打电话，告告知已有有客户排排队、抓抓紧时间间赶到，保保证意向向较强客客户全部部到场排排队；（张东）场外情况况监控、秩秩序维护护，关系系户必须须由春晓晓财富广广场公司司找人提提前排队队，并配配合造势势（ 孙经理理 、保安安服装整整齐，协协助维持持排队秩秩序）08：330锣鼓鼓队开始始开始路路演

11、（锣锣鼓队负负责人）08：330媒体体到场采采访拍照照。（俞俞总负责责） 上午07：009：00，完完成认购购排号前所所有准备备工作本环节负负责人 何良师师本环节主主要工作作 跟踪业务务员的电电话约访访工作，对未到场的意向客户进行信息告知约访（何良师）8:400发号牌牌（冯杏杏 、保安安协助。门门口依次次喊号，客客户凭号号进门）财务人员员分工细细化、明明确，各各就各位位,（春晓财财务尹经经理，需需要安排排4人）每组财务22人：11人负责责收验款款，1人人负责填填写收据据, 客户签签字后根根据VIIP卡号号在收据据底联登登记卡号号,并在在认购卡卡上盖章章.为节节省时间间收据提提前填好好，只留留客

12、户姓姓名不填填。财务务安排在在办公室室内，无无关人员员严禁进进出。业务员列列队完毕毕等待接接待客户户（何良良师） 春晓财富富广场预预先和城城管部门协协调 上午9：000，开开始认购购派筹本环节负负责人 何良良师本环节主主要工作作 第一次喊喊号进场场10位客客户，三三声不到到自动跳跳过,客客户按号号牌顺序序从隔离离通道进进入售房房部。其其余每次次喊号针针对客户户离场数数决定（喊喊号：冯冯杏，保安检查查号牌、控控制进场场秩序）售楼人员员实施“一对一一服务”，带领客客户凭借借客户所所持号牌牌到总台台领取VVIP卡卡,再次次确认客客户是否否真正了了解认购购须知，填填写无误误后到财财务处交交款办理理手续

13、,将客户户VIPP卡信息息栏交还还总台.送客户户离场(赵瑜明明 任伟伟。做好好客户登登记，及及时叮嘱嘱售楼人人员上缴缴VIPP信息栏栏。发现现问题立立即解决决预防客客户场内内闹事。)号牌与VVIP卡卡兑换 (财务务尹经理理)现场监控控，对发发生的特特殊情况况及时作作出反应应并协调调解决（孙经理不间断对场内巡视）手续办理理完毕的的客户在在售楼人人员的带带领下退退场。客户离离场后空空闲售楼楼人员,继续开开始接待待入场客客户（何何良师保保安协助助，客户户按号牌牌顺序从从南门进进入，手手续办理理完毕后后由售楼楼人员带带领从北北门离场场。一定定要把握握好客户户进门顺顺序，切切勿和客客户发生生冲突，于于有

14、突发发事件及及时上报报。如有有客户进进场后对对VIPP条款不不满意，出出场后专专人送客客。）准备工作分分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和和用品17号下午桌椅和和验钞机机等财务务用品到到位，收收据事先先填好.请财务务人员到到售房部部熟悉流流程、明明确工作作2业务员流程程培训17号给全场销售售人员培培训流程程3VIP卡盖盖章17号所有VIPP盖章完完毕4隔离带,座座椅17号下午到位5扬声器17号下午到位6保安调配17号保证当天66名7工作餐17号中午午售房部全体体工作人人员春晓财富广广场解筹筹活动方方案一、解筹选选铺流程程叫号 根据据卡号入选铺区 选铺 交交定金 签署认认购协议议 叫号号

15、二、现场分分区、分分功能选购区（售售楼大厅厅）功能：绝对对封闭使使客户在在清净、不不受任何何影响的的情况下下，有秩秩序的解解筹单位位。签认区（售售楼大厅厅）功能：选定定单位后后，签定定单财务室定金室室功能：快速速、有效效的收取取客户定定金室外空地候选选区功能：选铺铺客户轮轮侯，休休息；听听取咨询询（规则则介绍，销销控了解解）。供供客户休休息交流流，聚集集人群，创创造效应应，使本本次活动动容纳更更多的客客户参观观选购。停车区提前知知会春晓晓路及售售楼部前前面不能能停车功能：使本本次活动动开车来来到的客客户更安安心的放放好车辆辆，不影影响现场场交通秩秩序，由由保安人人员负责责安全。三、现场布布置现

16、场划分区区域候选区（开开放给到到场选铺铺客户以以及一些些其他初初选楼房房客户休休息）认购区（凭凭认购金金银卡，由由有关人人员带领领进入，仅仅限1人人陪同）大门上锁隔隔离，一一入口，一一出口，分分别由保保安人员员把守，设立销控板，财务室设在办公室。售楼部门口口设立活活动式护护拦，由由保安把把守。售楼部门口口空地（适适用于候候选区）设立一组彩彩虹门，两两个气柱柱、椅子子20把、水果、瓜瓜子、花花生、糖糖果等，春春晓礼品品、充足足的水和和杯子四、活动安安排活动前期准准备工作作：2012年年1月1日，由销售售人员向向自己的的认筹客客户公开开发布客客户意向向铺源的价价格，并并通知认认筹客户户前往售售楼部

17、选选铺，并并通知认认筹客户户在12月30日前3天内内到售楼楼部签订订春晓晓财富广广场商铺铺定单。当客户的意意向铺源源已被其其他客户户选定，售楼人员将对认筹客户作铺源引导工作；如若引导无果，将告知弃权的认筹客户于11月31日在春晓财富广场售楼部取回诚意金。售楼人员在在11月月期间做做好客户户每日的的铺源梳理理工作，对对每日存存数的铺铺源进行行统计，并并对各自自的次日日未选铺铺客户进进行选铺铺通知，并并告知目目前所存存铺源状况况；以及及对一些些未选中中意向铺铺源的客客户，采采取再次次引导客客户对其其他铺源源产生购铺铺兴趣的的方法。为确保整整个活动动公平有有序，本本次解筹筹活动将将按认筹筹序号，分分

18、1天时间间进行： 220122年 1 月 1日早早8点330分7:00-7:330,活活动现场场内部准准备工作作 本环节负责责人：张张东 本环节具体体工作分分配：1、7：000 售楼人人员换装装完毕，集集合点名名；（张张东）2、7：005 对解筹筹工作进进行“动员”，再次次统一对对外说辞辞口径；（何良良师）3、7：115 全体售售楼人员员开始给给客户电电话约访访，提醒醒今日参参与选铺铺客户准准确认证证解筹时时间，以以确保客客户到访访；4、7：330 音响调调式，播播放音乐乐；5、7：330 售楼部部门口活活动物料料全部到到位及安安放完毕毕。7:30-8:330,完完成活动动前期准准备工作作 本

19、环节负责责人 冯杏杏 本环节具体体工作分分配1、7：330 客户户陆续抵抵达现场场，妥善善安排客客户到休休息区等等候；2、8：000 财务务人员到到位，分分工细化化、明确确，各就就各位；（尹经经理） （每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写春晓财富广场商铺定单并在协议左下角签字，客户签字后，财务在春晓财富广场商铺定单上盖章，将春晓财富广场商铺定单的白联交客户，蓝联保留，红联由业务员返还总台）。3、8：220 铺源源表的标标记准备备完毕；4、8：330 选铺铺环节证证实开始始，每组组8人；（冯杏杏 、保保安协助助。售楼楼部门口口喊号，客客户凭VVIP卡卡进门）5、8：330 售楼楼人员列列队

20、完毕毕等待接接待客户户。（冯冯杏）8：30，开开始解筹筹环节 本环节负责责人 张东东 本环节具体体工作分分配：1、 已购卡者，当当天必须须在8：30前前凭认购购金银卡卡然后进进入“候选区区”静候喊喊号选铺铺，负责接接待的工工作人员员将现场场客户按按照8人/组组的标准准进行临临时性分分组，如如依照VVIP卡卡排号顺顺序宣读读卡号三三声而无无人回应应，另有有迟到抵抵达者或或未签到到客户，均视为放弃当天优先选铺权，但可当天重新排队折时选铺，且正常享受金银卡优惠权；（ 赵瑜明 检查VIP卡，控制进场秩序）2、 进入选铺区区的客户户，每组组10分分钟的选选铺时间间（5分分钟确定定房号，另另5分钟钟为协调

21、调时间），负责接待的工作人员在发号者叫号后按照卡号顺序引导客户进入选铺区，首接售楼人员同持卡客户须在10分钟内落实房号，如客户不存在协调事项，负责接待的工作人员引导下一位客户准备补位选铺；3、 售楼人员实实施“一对一一服务”，带领领客户凭凭借客户户所持金金银卡到到选铺区,在规定定时间内内确认客客户的真真实购铺铺需求，请请示总台台证实铺铺源存在在后，将将其领至至签约区区，确认无无误后签签订阳阳光水榭花花都商铺铺定单；4、 倒计时控制制：每组组客户选选铺时间间为100分钟，在在5分钟钟、3分分钟、22分钟、11分钟时时进行倒倒计时。（赵赵瑜明）5、 售楼人员将将签订的的阳光光水榭花花都商铺铺定单及

22、两万万元现金金交到财财务处办办理付款款手续, 并收回回认购金金银卡。6、 客户认购资资料对接接，售楼人人员在办办理完签签订定单单和交付付款手续续后，将将负责引引导该客客户进入入休息区区后立即即在销控控表做出出标识，并并将该销销控情况况传达至至销售经经理处。7、 总台收到阳阳光水榭花花都商铺铺定单绿联和金金银卡后后进行登登记并播播报定购购情况。8、 销售经理在在得到即即时性销销控情况况，并再再次确认认后，现现场播报报:标识识人员请请注意某某号铺源源已售出出,请标标识.9、 清场。总台台宣布清清场时选选铺工作作停止，如如果客户户正在办办理交款款手续可可以继续续办理。未未选定铺铺源且坚坚决不退退场的

23、客客户，必必须在下下一轮客客户退场场前，在在财务室室办理完完毕定房房手续，不不能在大大厅停留留，定房房与否都都必须同同下轮客客户同时时退场。10、 一组客户认认购核对对销控完完毕后，总总台核实实铺源无误误后,叫叫号通知知下组选选铺。11、 重复步骤226。上午12：00至至14：00，停停止认购购，整理理铺源。本环节负责责人 任伟 本环节具体体工作分配配 1、 总台将阳阳光水榭花花都商铺铺定单、收回的的金银卡卡和认购铺铺源表进进行核对对、盘点点；2、 财务人员核核对所收收款项和和阳光水榭花花都商铺铺定单；3、 售楼人员根根据上午午认购的的铺源情况况和仍在在排队客客户的意意向情况况，通过过电话沟

24、沟通，引引导客户户认购其其他铺源源。准备工作分分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和和用品10号桌椅和验钞钞机等财财务用品品到位，收收据事先先填好.请财务务人员到到售房部部熟悉流流程、明明确工作作刘剑2业务员流程程培训8号给业务员培培训流程程任伟 赵瑜瑜明3阳光水水榭花都都商铺认购购书盖盖章10号所有阳光光水榭花花都商铺铺认购书书盖章章完毕赵瑜明4隔离带、座座椅、空飘，彩彩虹门，气气柱、雨篷10号当天刘剑5扬声器10号当天刘剑6保安调配10号保证当天66名刘剑7水果、冰粥粥10、111、122号免费赠送给给候选客客户食用用董洪克阳光夏日答答谢酒会会暨主流流户型品品鉴会一、活动主主题：阳光夏

25、日答答谢酒会会暨主流流产品户户型品鉴鉴会二、活动目目的：/ 对前期期积累的的客户和和部分重重点客户户进行挤挤压和集集中转化化。/ 通过认认购信息息及其优优惠政策策的告知知，制造造市场和和客户紧紧迫感。/ 通过品品鉴会深深入的传传递产品品信息，提提升客户户忠诚度度，加快快其转化化成交。三、活动时时间2011年年7月227日晚晚上7：309：000四、活动地地点华池粤海五、参加人人员及组组织1、嘉宾邀邀请商丘市负责责房地产产项目的的相关领领导；景观规划及及建筑规规划公司司相关负负责人；华邦顾问董董事长鲁鲁兆明先先生；2、媒体邀邀约商丘日报京九晚报3、客户告告知京九晚报、商商丘日报报半版报报广7月2

26、0日日半版软文前前宣7月31日日销售部提前前电话告告知客户户到销售售部领取取邀请函函。同时时短信平平台配合合现场告告知客户户品鉴会会及将要要认购信信息。六、参加人人数/ 前期积积累的意意向客户户：3000人/ 嘉宾：人/ 主持人人：1人人/ 工作人人员：人人/ 礼仪小小姐：人人/ 总人数数：约 人七、物料准准备/ 签到本本2本、签签到笔44支/ 推介户户型喷绘绘板8块块/ 画架88个/ 投影仪仪一个/ 春晓财财富广场场（商丘丘）置业业有限公公司总经经理于鹏鹏发言稿稿、销售售经理认认购政策策及认购购须知说说明/ 折页、DDM单页页、户型型单页、手提袋300份/ 礼品八、现场包包装推介户型喷喷绘板

27、位置：大厅厅摆成一一排，组组成户型型长廊规格：1.2米*0.88米，材质：亚颗颗粒板加加边框55cm，画画面写真真。画架支撑横幅位置：天宇宇门口内容及规格格：彩虹门位置：天宇宇酒店大大门口内容及规格格：舞台背景板板包装喷绘内容及规格格：项目目LOGGO和阳阳光夏日日答谢酒酒会暨主主流户型型品鉴会会嘉宾席位置：距离离舞台的的前排位位置摆放物品：鲜花、水水、水果果冷餐区位置：在大大厅最后后边或者者大厅右右侧摆放物品：水果及及特色小小糕点，软软饮料等等九、活动流流程06：000 活活动参与与人员提提前到位位；检查现场布布置完成成情况参与人员包包括：主主办方相相关负责责人和活活动公司司工作人人员，礼礼

28、仪小姐姐，酒店店服务生生 06：000066：50 开始接接待客户户、登记记并引导导入场，来来宾填写写和投放放抽奖券券；位置：签到到处用具：签到到台，签签名本、笔笔、抽奖奖券人员：礼仪仪小姐，销销售人员员程序：礼仪仪小姐引引导来宾宾签到，销销售人员员引导来来宾入场场，协助来来宾填写写抽奖券券（入场场券左右右两联，将将有客户户姓名及及联系电电话的作作为抽奖凭证证），并并发放资资料袋06：50007：20 来宾用用餐位置：就餐餐用具：餐水水台（包包括相关关用具和和餐具），人员：服务务生程序：主持持人宣布布用餐后后，服务务生提供供配餐服服务07：200077：300 文文艺表演演位置：会场场舞台用具

29、：表演演道具，扩扩音设备备人员：由活活动公司司定程序：表演演道具提提前布场场，表演演可以提提前进行行，在表表演的同同时，服服务生负负责把餐餐具回收收07：30007：35 主持人人开场，介介绍阳光光控股集集团及春春晓财富富广场项项目的项项目规划划及开发发历程位置：会场场舞台用具：扩音音设备，人员：主持持人，音音响师程序：主持持人开场场，欢迎迎来宾的的光临，介介绍当天天活动在在场领导导、活动动内容和和程序；主持人人通过串串词过渡渡，利用用相关文文件简单单介绍阳光控股集集团07：35507：37 春晓财财富广场场（商丘丘）置业业有限公公司总经经理于鹏鹏致辞；位置：会场场舞台用具：扩音音设备，相相关

30、文稿稿，背景景音乐带带人员：主持持人，公公司相关关领导，音音响师程序：主持持人邀请请相关领领导上台台，在背背景乐声声中，领领导走上上台，背背景乐停停止，领领导开始始致辞07：37707：45 文艺艺表演二二位置：会场场舞台用具：表演演道具，扩扩音设备备人员：由活活动公司司定程序：表演演道具提提前布场场07：45507：50 抽奖奖活动一一位置：嘉宾宾席用具：“春春晓财富富广场”字帖33个，分分别为：“阳光”“水榭榭”“花都都”；印有有“春晓财财富广场场”精美礼礼品3份份人员：在场场嘉宾，主主持人程序：让在在场的所所有嘉宾宾找其座座位下的的“春晓财财富广场场”字帖，找找到其字字帖就为为三等奖奖，

31、共33人，并并颁发奖奖品即精精美礼品品一份07：50008：25 鲁兆兆明先生生进行户户型推介介位置：会场场舞台用具：户型型图喷绘绘板人员：礼仪仪人员程序：主持持人邀请请鲁兆明明先生上上台进行行户型推推介，同同时礼仪仪人员手手举户型型喷绘板板轮换上上台08：25508：35 抽奖奖活动二二位置：会场场舞台用具：麦克克风一个个；印有有“春晓财财富广场场”精美礼礼品2份份人员：礼仪仪人员，音响师师程序：主持持人宣布布游戏规规则，并并出题，由由嘉宾来来抢答。抢抢答正确确的嘉宾宾就为二二等奖，共共2人。并并颁发奖奖品即精精美礼品品一份08：35508：40 销售售部经理理公布认认购政策策及认购购须知位

32、置：会场场舞台用具：认购购政策及及认购须须知相关关文字人员：销售售部经理理程序：主持持人邀请请春晓财财富广场场销售部部经理上上台进行行认购政政策及认认购须知知说明8：4008：50 抽奖活活动三位置：舞台台用具：扩音音设备，抽抽奖箱，抽抽奖券，纸纸花礼炮炮，印有“春晓财财富广场场”精美礼礼品1份人员：主持持人，抽抽奖嘉宾宾，礼仪仪小姐，音音响师程序：主持持人宣布布抽奖开开始；邀邀请领导导嘉宾为为来宾抽抽取一等等奖的中中奖者。奖项产生时时鸣放纸纸花礼炮炮，并颁颁发奖品品即精美美礼品一一份奖项： 1等奖1名名，8000元精精美礼品品一份2等奖2名名，3000元精精美礼品品二份3等奖3名名，500元

33、精美美礼品一一份08：500 主主持人宣宣布活动动结束，并并告知客客户认购购现场已已有客户户排队的的信息；十、费用预预算费用项目金额计算总计场地租金(含鲜花花、茶水水)投影仪租金金现场包装及及户型喷喷绘（喷喷绘）酒店门前横横幅茶水、水果果礼仪小姐演员邀请礼品不可预计费费用总计约 元十一、工作作计划工作事项具体内容方案推介会方案案确定场地租赁场地选择场地背景板板设计场地背景板板设计制制作、安安装场地横幅制制作、布布置场地户型喷喷绘板的的制作、布布置准备入场券券请柬请柬制作、派发礼品采购发言稿开发商代表表发言稿稿主持人串词词推介会流程程撰写、修改改、确定定打印、复印印、装袋袋项目资料准准备折页、D

34、MM单宣传传资料准准备会议场地水水、水果果购买现场物料准准备麦克2个签字笔、签签字本“阳光”“水榭榭”“花都都”3个字字帖投影仪1个个“春晓财富富广场”手提袋袋6个（装装礼品）宣传报道跟跟踪软文阳光水榭榭花都认认购客户户分析1、 分析目的：A、 根据认购客客户的意意向铺源源分析数数据显示示，将客客观地了了解前期期积累客客户的铺铺源需求求倾向；以及制制定优势势铺源售后后，存在在的非优优势铺源源的销售售手段及及推广方方式；B、 根据认购客客户的承承受铺源源价格分分析数据据显示，将将直观地地了解前前期积累累客户的的铺源可承承受价格格，并作作为制定定最终入入市价格格的客观观依据；C、 通过对认购购客户

35、的的付款方方式的分分析显示示，将清清晰地计计算出开开盘前的的最低回回款额，客客观的反反应我们们的推广广及销售售的力度度是否得得到最强强释放；2、 铺源分析：A、 客户的意向向铺源分析析：调查情况：客户意意向铺源源资料梳梳理是售售楼员根根据前期期与认购购客户沟沟通达成成一致认认可，以以及认购购后的跟跟踪调查查等方式式得出的的结果。共调查2445位认认购客户户，有效效意向客客户分为为第一、第第二、第第三意向向客户三三个阶段段。 其其中有效效第一意意向客户户有2112名，第第二意向向客户有有1622名，第第三意向向客户有有77名名。分析：1、 客户意向铺铺源主要要集中在在9#、116#、117#楼楼

36、上，其其中第一一意向客客户占总总数的660.88%，而而如果粗粗略的计计算，不不计客户户对铺源源的面积积以及楼楼层的考考虑筛选选，这33栋多层层建筑仅仅仅只有有72套套铺源，将将会出现现57位位客户的的铺源空缺缺。如何何把这557位客客户引流流到其他他冷销楼楼号上，如如何高效效的完成成第一意意向客户户转换工工作至关关重要。2、 由于商丘市市人们的的购铺习惯惯，大部部分购铺铺人群都都愿意选选择低楼楼层适于于居住，比比如1-3层；无论在在客户意意向较为为集中的的楼上，还还是不被被看好的的楼层来来讲，都都将出现现4、55、6层层的铺源源无人问问津的现现象；因因此我们们需要最最大可能能性的对对楼盘易易

37、出售的的1-33层进行行销控，限限制客户户的选铺铺范围，并并且加强强对4-6层的的引导性性说辞。3、 依图可以看看出，22#、33#、77#、112#、115#楼楼的客户户意向较较低，应应属于项项目的几几处难以以消化的的铺源，我我们可以以对一些些考虑在在9#、116#、117#楼楼上已经经失去置置业机会会的客户户提供有有效的信信息，通通过对价价格的优优惠等来来促进他他们的二二次消费费冲动；另外可可以作为为销控铺铺源的主主要楼房房。4、 第三意向客客户仅777名，就就是说当当客户失失去两次次购铺机会会后，此此时的铺铺源出现现好楼房房，好楼楼层基本本上已经经被其他他人选购购完毕的的现象，我我们将需

38、需要如何何把第三三意向客客户最大大限度的的挽留该该客户集集团成为为关键。5、 如果粗略的的只考虑虑销售各各个单元元楼房的的1-33层都能能售完的的话，共共84套套铺源，将将占总认认购人数数的344.3%，也就就是说此此时的理理论认购购转化率率为344.3%。6、 在制定客户户意向铺铺源分析析的同时时，需要要认清楚楚的是许许多客户户的意向向比较坚坚决，认认定一套套铺源的话话，不会会有第二二或第三三铺源意向向。因此此需要认认真把握握意向客客户的心心理承受受铺源，保保持高转转化率的的认购行行为。B、 客户的意向向铺源面积积分析：调查情况：客户意意向铺源源资料梳梳理是售售楼员根根据前期期与认购购客户沟

39、沟通达成成一致认认可，以以及认购购后的跟跟踪调查查等方式式得出的的结果。 将将根据客客户的意意向铺源源所在来来对客户户意向面面积进行行分析。共调查2445位认认购客户户，有效效意向客客户分为为第一、第第二、第第三意向向客户三三个阶段段。 其其中有效效第一意意向客户户有2112名，第第二意向向客户有有1622名，第第三意向向客户有有77名名。分析：1、 印证了商丘丘市人们们对铺源源面积的的需求大大体在11201337面面积区间间的传统统事实，其其中认购购意向客客户更加加倾向与与1333这个个面积。1120-1377面积积区间的的铺源为1160套套。其中中，1220.559的的有1000套，目目前

40、的客客户的第第一意向向需求量量为699套，能能够满足足目前客客户对面面积的需需求量；而13331377的仅有有60套套，13331377的意意向需求求量却达达到911套，这这将出现现31套套的意向向铺源空缺缺。2、 1571164的面积积区间的的铺源共有有40套套，目前前的客户户的第一一意向需需求量仅仅为122套。888.88+244.8的亲情情房的需需求量也也不大，因因此可以以考虑把把13331377的意意向需求求客户分分流至这这两大面面积区间间内，进进行“洗脑式式”地一对对一营销销活动。保保证高转转化率。3、 86.422-899.422的二二房户型型认购套套数寥寥寥几笔，仍仍是因为为商丘

41、人人对房屋屋面积需需求的认认识观以以及房屋屋消费习习惯有着着决定性性作用。而而该户型型的比重重也比较较高（共共有1996户）。如如何消化化该户型型也是目目前比较较棘手的的问题。4、 面积的大小小，在客客户眼里里来说是是个非常常现实的的问题，选选其一不不再作其其二的打打算，因因此在对对不同面面积的同同类户型型的营销销活动中中，需要要加强户户型的更更加科学学性的探探讨以及及说辞上上的更新新。C：总结：1、 综上所述，需需求量最最大的面面积为1133-1377的户户型分布布在9#、166#两栋栋楼的11-5层层。以及及面积为为1200.599的户户型分布布在100#、117#、222#三三栋楼的的1

42、5层。2、 而需求量最最大这五五栋楼均均出现客客户意向向选购户户型的单单元以及及楼层相相同的非非常之多多。如何何把控该该环节的的客户流流失问题题成为重重中之重重。3、 对于商丘人人民的房房屋消费费习惯而而言，在在对于不不能争取取到满意意的户型型面积要要求、没没有满意意的楼层层可选的的时候，可可以通过过优惠、以以及楼层层本身的的差价来来再度吸吸引客户户的眼球球。3、客户心心动价格格及付款款方式分分析： A：客户心心动价格格分析： 调查查情况：客户心心动价格格资料梳梳理是售售楼员根根据前期期与认购购客户沟沟通达成成一致认认可，以以及认购购后的跟跟踪调查查等方式式得出的的结果。 共共调查2245位位

43、认购客客户，其其中有效效心动客客户为1116组组。 分析：1、 依图所示，可可以看出出客户能能够承受受的价格格幅度不不大，大大体分布布在15500至至19000这个个价格范范围区间间内；2、 同样如图所所示，117000至19900的的这个范范围价格格，是大大多认购购客户心心理能够够承受的的价格范范围；。3、 价格分布与与客户意意向楼层层的之间间关系非非常直接接，并且且许多认认购客户户在选择择楼层的的1-33层时的的价格，均均比其他他楼层价价格要高高； B:付款方方式分析析：1、 从上表中可可以看出出，有775%的的购铺者选选择按揭揭贷款的的方式进进行购铺铺，也有有21%的购铺者选选择一次次性付款款方式；2、 如此多的购购铺者选选择按揭揭付款方方式，主主要原因因可能在在于房价价与家庭庭收入之之间的巨巨大差距距，这种种差距已已经超出出了购铺铺者近期期内能够够依靠个个人力量量支付的的限度；3、 而从另外的的角度来来看，开开发商和和银行的的大肆宣宣传也是是导致购购铺者消消费观念念转变的的主要原原因之一一；