鞋业策划书24556.docx

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1、七色光鞋业策划市场策划第第三小组组：越策策越开心心组长：童然然燕组员：屈碧碧慧、徐徐巧云、王王维辉、黄黄玉斌、许许志军时间：20010年年10月月18日日星期一一25前言在遥远的非非洲，有有一个偏偏远的地地区。名名曰：光光脚村。该该地区以以部落形形式存在在，人口口约100万，其其中有33个主要要部落。该该地区气气候温湿湿，地形形以平原原居多，顾名思义该地区最主要的特点为该地区人民从上至下均不穿鞋。这让七色光公司看到了机会。七色光鞋业业有限公公司业务务遍布全全球，财财务能力力雄厚。考考虑到该该偏远地地区经济济虽不发发达但是是未来发发展潜力力无限因因此决定定进入该该市场。公司首先对对市场进进行深入

2、入仔细地地考察，经过慎重地考虑决定以舞鞋作为突破点，从而打开市场。之后再对产品进行多元化，针对各个产品生命周期的各个阶段公司制定了不同的产品，不同的营销策略，针对不同的消费者。本策划任务务分配情情况如下下：第一部分：目标及及环境分分析徐巧云云第二部分：市场分分析黄玉斌斌第三部分：营销策策略分析析中的产产品定位位、价格格定位、品品牌定位位屈碧碧慧、童童然燕第四部分：渠道定定位、PPPT制制作许志军军第五部分：促销及及广告定定位王维辉辉第六部分：整合及及前言、总总结由童童然燕完完成。本策划经过过市场策策划第33小组六六位成员员经过33次历时时共6小小时的讨讨论时间间加上背背后更多多辛苦的的思考共共

3、同完成成。目录1.营销目目标12.环境分分析12.1内部部环境分分析12.1.11技术支支持与人人才资源源12.1.22品牌文文化资源源22.1.33产品与与服务22.2外部部环境分分析22.2.11政治环环境分析析22.2.22经济环环境分析析22.33地理环环境分析析42.3.11地势特特征42.3.22气候特特征42.4人文文环境分分析42.4.11人口分分布42.4.22传统政政治观念念42.4.33文化传传统42.4.44生活方方式53.市场分分析53.1市场场细分533.1.1按人人口密度度细分53.1.22按阶层层细分63.2目标标市场选选择63.3消费费者行为为分析74.营销战

4、战略分析析84.1产品品定位84.1.11形式产产品84.1.22核心产产品94.1.33附加产产品104.2产品品价格定定位114.3渠道道134.3.11导入期期144.3.22成长期期144.3.33成熟期期154.4促销销定位154.4.11导入期期促销方方案154.4.22成长期期促销方方案164.4.33成熟期期促销方方案174.5广告告定位175总结171.营销目目标七色光公司司在该部部落地区区的市场场开发总总体目标标是：改改变其不不穿鞋的的生活习习惯，引引导当地地群众的的生活观观念，把把其不穿穿鞋的习习惯改为为穿鞋，开开拓该地地区的整整体市场场，并且且成功的的占领该该市场，成成

5、为该市市场的绝绝对领导导者。第一阶段：在3个个月内，改改变三大大部落首首领、贵贵族和社社会高层层的生活活观念和和习惯，引引导该部部分群体体了解鞋鞋，穿鞋鞋。将产产品定位位于高级级群体，建立销售网点，开拓三大部落高端市场。第二阶段：在6个个月内，利利用三大大部落高高端群体体在部落落内部的的影响和和辐射作作用，以以及公司司的营销销策略。开开发新产产品，进进一步增增加销售售网点，开拓三大部落中层市场。第三阶段：在1年年内，利利用三大大部落对对其他部部落的影影响作用用，以及及公司的的营销策策略。开开发新产产品，开开拓其他他部落低低层市场场。图1为营销销目标规规划时间间安排图12.环境分分析为了从市场场

6、中找到到突破点点，公司司分别从从内外部部环境两两方面进进行分析析。2.1内部部环境分分析七色光鞋业业有限公公司自成立以来来已逐步步发展成成一家涉涉及运动动休闲鞋鞋、经典典男女鞋、时时尚前卫卫鞋等多多种产品品设计、生生产、销销售的综综合性鞋鞋业企业业。现今今公司产产品已覆覆盖全国国各个重重要城市市，渗透透到各小小城市，畅畅销国内内外，具具有相当当高的知知名度和和市场占占有率。公公司目标标是在不不断地开开拓市场场，成为为享誉全全球的综综合性鞋鞋业公司司，并且且要向世世界传播播一种健健康的生生活态度度。2.1.11技术支支持与人人才资源源公司一直以以不断改改造和超超越自我我为目标标，注重重自身积积累

7、，吸吸收国内内外经验验，广泛泛吸纳人人才。现在公司司拥有先先进的生生产线、制鞋设设备以及及专业生生产基地地，科学的的管理团团队、一流的的设计师师和相适适应的营营销团队队。公司能能够根据据市场的的变化和和不同消消费群体体的需求求设计开开发、生生产新产产品。2.1.22品牌文文化资源源在发展过程程中树立立了“自强不不息，积积极向上上，奋斗斗无止境境”的企业业文化，向向公司员员工和社社会传达达了一种种乐观、奋奋斗的生生活态度度。自创创立品牌牌以来就就树立了了一种以以人为本本，乐观观积极向向上、奋奋斗的精精神，传传达一种种对生活活无限憧憧憬的美美好愿望望。为企企业和产产品树立立了鲜明明独到的的品牌标标

8、识和健健康的文文化标识识。2.1.33产品与与服务公司产品款款式新颖颖、精美美、舒适适。针对对不同的的消费群群体推出出不同的的产品。而而且产品品设计风风格独到到，原料料选择精精细，工工艺精湛湛。在客户户服务方方面，实实施“百分百百顾客满满意服务务”，在终终端卖场场中推广广健康、乐乐观的空空间和服服务理念念。从匹匹配的产产品、店店堂的装装璜、道道具的配配置、光光线的颜颜色，再再到店堂堂产品的的搭配、音音乐气势势的营造造，优质质的服务务、到位位的信息息反馈系系统，构构成了七七色光鞋鞋业新卖卖场独特特的核心心竞争力力。2.1.44财务支支持公司自成立立以来发发展迅速速，业务务不断地地扩张，各各种品牌

9、牌鞋的市市场占有有率在近近几年得得到提高高。在220066年公司司上市，220099年公司司的营业业额达到到60亿亿，净利利润亿多多，净利利润同比比增长220%左左右，公公司财务务实力雄雄厚，经经营成绩绩良好，能能够支持持公司开开拓新市市场。2.2外部部环境分分析2.2.11政治环环境分析析1、政治制制度该地区为土土著不落落地带，政政治制度度以集中中制为主主导，民民主制为为辅。部部落权利利主要集集中于部部落首领领与贵族族，3大大部落是是该地区区的政治治中心。2、政府政政策该地区政治治稳定，但但经济发发展水平平有限。政政府在政政策方面面倾斜于于促进地地区的经经济发展展。对于于外来的的企业、公公司

10、采取取扶持帮帮助的政政策，利利用外部部资促进进本地区区的经济济发展。2.2.22经济环环境分析析1、经济发发展水平平该地区是一一个以三三大部落落为中心心的具有有20万万人口的的土著部部落族群群，地处处偏远，与与外界的的联系缺缺乏。地地区的产产业结构构水平低低，第一一产业产产值占该该地区总总产值的的60%左右，农农业是该该地区的的主要经经济来源源。大二二产业和和第三产产业开发发的市场场前景广广阔。近年来该地地区的经经济发展展迅速，但但是财富富主要集集中于中中上层阶阶级，下下层阶级级的可支支配收入入较少。居民间的贫富差距较大，等级明显。中上层阶级掌握了该地区的绝大多数财富，具有很强的市场开发空间。

11、图2：19998-20008年居居民消费费水平图图图22、市场发发展程度度部落市场经经济发展展水平有有限，部部落大多多数地区区的经济济水平还还停留在在自给自自足的阶阶段。三三大中心心部落是是整个部部族的主主要物资资集散中中心和经经济发展展中心。在在三大部部落中形形成了一一定规模模的商贸贸区，带带动整个个地区的的经济发发展。在在散落于于三大部部落周围围的小部部落，商商品市场场规模小小，发展展程度低低，主要要以定期期赶集和和小型店店铺的形形式存在在。在小小部落之之间和内内部有少少数流动动商存在在，便于于部落人人群的日日常生活活。图3：经济济发展水水平分布布图图3（颜色色由深至至浅代表表经济发发展水

12、平平由高到到低）2.3地理理环境分分析2.3.11地势特特征该地区位于于偏远的的丘陵山山区，主主要由丘丘陵和平平原组成成，地势势高低起起伏小。部族人群大多集聚在其中的平原地带，临水靠山而居。2.3.22气候特特征由于受地势势和地理理位置的的影响，该该地区常常年温热热闷湿，水水汽较大大，气温温均衡，一一般维持持在200摄氏度度。人们们对于闷闷热的敏敏感度高高。2.4人文文环境分分析2.4.11人口分分布人口主要集集中于经经济条件件较好的的3大部部落。部部族人群群大多集集聚在其其中的平平原地带带，临水水靠山而而居。2.4.22传统政政治观念念该地区是一一个典型型的土族族部落集集群。在在部落族族群中

13、首首领以及及贵族具具有高度度的社会会影响力力和号召召力，部部族人群群的等级级观念深深刻。对对于首领领贵族和和上层人人士具有有强烈的的崇拜和和服从意意识。2.4.33文化传传统在整个部落落中人们们重要的的文化活活动为舞舞蹈。舞舞蹈是该该部落精精华文化化的体现现。部落落族群中中绝大多多数人对对舞蹈都都具有极极度的热热情。舞舞蹈是其其传统节节目中不不可或缺缺的一部部分，而而且在部部落中有有一个有有关舞蹈蹈的传统统节目，是是该部落落的传统统盛会。部落人群崇崇尚自由由，对于于太阳和和鱼极度度的热爱爱。把其其作为部部落族群群的图腾腾原型。2.4.44生活方方式该部落族群群的人们们彼此友友好，待待人热情情。

14、但是是在该地地区没有有穿鞋的的习惯，其其传统的的习俗就就是无论论何时何何地都不不穿鞋。在整个部落落地区由由于受地地理环境境和经济济发展水水平的限限制，人人们之间间的联系系缺乏，信信息的传传播速度度缓慢，并并且主要要依靠人人的口口口相传、流流动商的的传递和和大型集集会的效效应，现现代化的的信息传传播手段段在该地地区几乎乎不可见见。3.市场分分析根据市场环环境分析析，我们们知道该该地区有有三大相相对有影影响力的的部落加加上其他他一些小小部落构构成，且且部落里里的酋长长和贵族族在部落落里属于于上层的的意见领领袖，并并有着跳跳舞的文文化习惯惯，由此此入手，我我们对市市场进行行细分和和定位：3.1市场场

15、细分12B3BBBBBBBBB3.1.11按人口口密度细细分如右图4市市场分布布图 图44部落特点：三大部落：由于部部落群体体主要由由三大部部落构成成，三大大部落的的人口集集中程度度高，相相互联系系紧密，经经济发展展程度相相对其他他小部落落来说更更高在部部落中占占据着主主导的地地位。各个小部落落：除了了三大部部落以外外，围绕绕三大部部落还存存在着相相当数量量的小型型部落。细分人群特点贵族阶层处于金字字塔的顶顶端，人人数经济济、物质质等各方方面条件件高，有有着高消消费的能能力，追求健健康和舒舒适的生生活。消费欲望望强，希希望自己己与众不不同富有有个性，容易接受新鲜的事物。对中下层层民众有有很大的

16、的影响力力，在某某些方面面相当程程度上可可以影响响中层人人士的行行为和思思想。中层阶层处于金字字塔的中中间，经经济实力力、物质质条件相相对较高高，消费费能力较较强。与普通大大众关系系紧密，对对下层民民众有较较强的影影响力。对进入贵贵族阶层层有强烈烈渴望，因因此各方方面易受受贵族阶阶层人士士影响。大众阶层处于金字字塔的底底端，但但普通民民众在部部落结构构中却占占有绝大大多数的的人口。消费能力力一般，对对产品注注重产品品的实用用性。消费易受受周围人人群与中中上层人人士的影影响，带带有浓厚厚的从众众心理。3.1.22按阶层层细分如表1为各各阶层消消费者特特征表表13.2目标标市场选选择“二八理论论”

17、中有：80%的财富富掌握在在20%的人手手中，而而80%的利润润恰恰由由20%的客户户提供。所所以，要要想打入入部落的的鞋业空空白市场场，首先先需要抓抓住这220%的的客户，让让这200%的客客户接受受我们的的产品，进进而影响响到其余余的800%的人人群。（1）、部部落的三三大部落落对于部部落的群群体来说说属于各各方面的的领头羊羊，同时时占据着着部落880%的的资源，人人口基数数大，经经济发展展程度、消消费水平平相对较较高，人人口集中中程度高高即代表表消费集集中程度度高，可可以有效效发挥渠渠道等资资源的效效用。同同时由于于三大部部落对其其他部落落的影响响大，只只要能够够充分在在三大部部落的市市

18、场发展展，就可可以很容容易地辐辐射向各各个小的的部落。（2）、在在部落结结构中，部部落首领领对部落落的影响响力很大大，而作作为各个个部落里里的上层层人士的的“贵族阶阶层”掌握着着部落的的各方面面的权利利和大部部分财富富，往往往消费欲欲望强，追追求着舒舒适的生生活。对对新鲜的的事物有有着更强强的接受受能力。酷酷爱舞蹈蹈的贵族族人士，对对专门为为其设计计的既能能够更好好地体现现自己与与众不同同的个性性特点，又又能赢得得尊重和和声望的的产品“舞鞋”会有着着更强的的兴趣。（3）、作作为中产产阶层人人士，往往往对进进入贵族族阶层有有强烈的的渴望，消消费层次次接近贵贵族阶层层，同时时消费行行为易受受贵族阶

19、阶层的影影响，是是产品的的潜在消消费人群群。（4）、在在市场新新生阶段段，尚未未有同类类行业竞竞争。因此，七色色光的目目标市场场是：以以三大部部落中进进行市场场的拓展展为核心心，辐射射向其他他小部落落。在消消费人群群中，首首先通过过把握“贵族阶阶层”的显在在顾客细细分市场场，进而而不断开开拓中层层阶级的的潜在市市场，进进而影响响并带动动普通民民众的市市场扩展展。3.3消费费者行为为分析(1)导入入期：在在导入期期阶段，产产品刚刚刚进入市市场，“舞鞋”对与部部落的市市场来说说属于新新鲜的未未知事物物。贵族阶层：主要群群体。对对于深受受舞蹈文文化熏陶陶的贵族族阶层人人士来说说，能将将舞蹈的的魅力充

20、充分突出出的舞鞋鞋无疑是是非常新新奇而吸吸引人的的的，他他们喜欢欢舞鞋带带给他们们的声望望和尊重重，而且且对于他他们来说说没有价价格压力力，更容容易消费费。同时时开始影影响中层层人士对对产品的的消费欲欲望。(2)成长长期：产产品已经经开始大大量进入入市场销销售，消消费者对对产品已已经有相相当程度度的了解解。贵族阶层：继续维维持。对对于舞鞋鞋产品各各系列已已经非常常了解并并进行长长期性购购买。对对品牌忠忠诚度高高。中层人士：属此阶阶段渗透透人群。属于潜在的重要消费人群。受经济条件等的影响，中层人士对于以高档打入的舞鞋暂时处于接触与了解的阶段，而不能随心所欲地尝试，但渴望进入贵族阶层的心理并且将舞

21、会等场合作为其进入贵族阶层的平台的行为方式使其易受贵族阶层消费行为影响并加入购买行列，同时由于中层人士比较接近普通民众，其消费行为有效影响普通民众对产品系列的购买行为。但品牌忠诚度一般，这也是产品市场快速推广需要考虑的。大众阶层：增强影影响。初初步了解解系列产产品，购购买时常常常需要要深思熟熟虑，但但容易受受到中层层人士购购买习惯惯影响，容容易更积积极的消消费，同同时竞争争者的进进入对系系列产品品的品牌牌冲击较较大，同同类产品品的出现现由是普普通民众众有了众众多的选选择，其其对品牌牌的忠诚诚度较低低。所以以，信任任度更高高的宣传传可以让让大众阶阶层更快快地确定定购买决决策加入入购买行行列并提提

22、高品牌牌的忠诚诚度。(3)成熟熟期：此此时市场场容量趋趋于饱和和，潜在在的顾客客已经很很少，同同类竞争争者的产产品竞争争加剧。贵族阶层：良好的的品牌形形象已经经在贵族族阶层形形成，经经常性购购买系列列产品，对对产品品品牌满意意度、忠忠诚度高高。中层人士：对各产产品品牌牌已形成成固定消消费习惯惯，公司司产品有有首先进进入市场场的优势势，在中中层人士士中有良良好的品品牌形象象，在中中层阶层层市场中中有竞争争优势。因因此一方方面抓住住对公司司产品忠忠诚度高高的顾客客，另一一方面吸吸引非公公司产品品消费者者进行消消费。大众阶层：市场竞竞争的加加剧，同同类产品品广告的的刺激易易使普通通民众转转变消费费习

23、惯，其其消费充充满不确确定性。但但长久确确定的良良好品牌牌形象对对普通民民众选择择公司产产品有利利。而民民众娱乐乐以舞蹈蹈为主，热热爱运动动的天性性在我们们通过针针对性的的进行推推广，突突出大众众阶层的的乐观向向上、自自强不息息的精神神、富有有激情和和活力的的生活方方式的广广告宣传传下易引引起普通通民众的的共鸣，吸吸引民众众进行消消费并进进一步加加深品牌牌形象，提提高其对对品牌的的美誉度度与忠诚诚度。4.营销战战略分析析4.1产品品定位4.1.11形式产产品包括产品的的包装，外外观，标标识，色色泽，质质地等。4.1.11.1产品品包装：包装材料料：公司司内部统统一的包包装纸包包装，外外部用经经

24、过设计计的硬纸质质鞋盒包包装。鞋盒的设设计：鞋鞋盒的设设计应注注重美观观，简洁洁和内容容表达的的完整性性。（1）鞋盒盒正面上上设计一一些能突突出产品品的外观观的图片片，标记记有表示示公司产产品的LLOGOO和公司司的名称称。（2）鞋盒盒背面标标记产品品使用应应注意的的问题，及及售后服服务的内内容等。（3）鞋盒盒颜色由由于当地地人民对对太阳的的恩泽怀怀有深厚厚的感情情，因此此鞋盒的的颜色主主要以太太阳的七七彩色为为主。4.1.11.2产品品外观：产品形状状根据调查结结果显示示，当地地人对于于尖锐类类形状的的东西比比较避讳讳，因此此设计时时，鞋子子应避免免采用尖尖头鞋。相反，应采用圆头。高档产品品

25、的特色色装饰进入高档鞋鞋市场时时，该产产品作为为舞鞋，鞋鞋的侧面面应镶有有七色的的塑料鳞鳞片，既既可以反反射阳光光又符合合当地人人民喜爱爱鱼的情情结。中低档鞋鞋的外观观设计中低档鞋更更注重产产品的实实用性，以以方便人人们生活活工作为为目标。鳞片只需画画上就可可以，只只是要令令鳞片部部分凸出出且但染染料要有有较强的的粘性，不不易脱落落。鞋带的设计计如图5图54.1.11.3产品品标识产品名称称：七色色光品牌图案案：标识意义义:从颜色上看看，七种种颜色象象征着太太阳，给给人温暖暖和希望望，更贴贴近消费费者的心心从形状上看看，标识识与鱼鳞鳞有几分分相似，也也暗示着着如鱼般般活泼和和自由，这这就是他他

26、们的民民族精神神4.1.22核心产产品包括产品的的属性，基基本功能能效用，特特征。4.1.22.1产品品功能：基本功能能：舒适，方便便，透气气，让居民民穿上鞋鞋更舒服服。特色功能能:作为高档舞舞鞋，鞋鞋子外部部的麟片片能反射射光线，在在跳舞时时随着节节奏移动动的步伐伐形成缤缤纷色彩彩更让人人心情愉愉快中低档鞋子子凸出部部分的鱼鱼鳞状让让人民工工作起来来更富有有激情和和活力4.1.22.2产品品的原料料：动物皮革，人人造皮革革，纺织织品-网布等等，杂类类-鞋眼眼扣鞋带带鞋垫等等，聚合合物-泡棉橡橡胶EVVA等。4.1.33附加产产品包括象征意意义、售售后服务务等。4.1.33.1象征征意义：七色

27、光品品牌象征征丰富多多彩、积积极乐观观、健康康的生活活观产品也满满足人们们爱跳舞舞的兴趣趣，体现现了民族族精神不同档次次的鞋象象征了各各自的身身份地位位，既可可以让贵贵族与民民同舞，与与民同乐乐，又可可以让平平民与高高层亲近近从而心心理上更更满足4.1.33.2服务务和优惠惠：设有有专门售售后服务务店面为贵族提提供专门门售后上上门服务务定期保养养，保修修，定制制个性化化鞋子，会会员享受受新款试试穿或参参与鞋子子的新款款设计包换条件件：一、未穿过过之新鞋鞋因以下下质量问问题，予予以包换换。1.左右脚脚不配双双。2.鞋面和和鞋底有有明显的的色差。3.出现瑕疵的划痕等.二、售出一一个月内内出现以以下

28、问题题之鞋子子，予以以包换。1.鞋面有有严重退退色者或或者鳞片片掉落。2.正常常使用而而鞋面断断裂。33.正常常使用而而鞋底断断裂。包修：产品整体设设计概念念：成本本和质量量兼顾，质质量一定定要有保保证，注注意成本本控制。不不同鞋子子设计的的侧重点点不同，充充分考虑虑当地消消费者的的需求和和爱好。4.1.44品牌定定位根据产品生生命周期期如图6品牌牌定位图图高贵积极、乐观向上，活泼自由（鱼）、健康、活泼导入期成长期成熟期图64.2产品品价格定定位产品应合理理定价，要要在消费费者能接接受的范范围内，综综合营销销费用和和产品成成本等其其他各类类成本，针针对公司司推出产产品的市市场定位位和品牌牌定位

29、，进进行合理理定价。产产品分为为高中低低档三个个等级，高高档产品品在凸显显出其特特有产品品优势时时在价格格上也要要显示出出其高档档的特点点，要加加上附加加的服务务值。中中低档产产品更注注重产品品的实用用价值，故故在价格格上以成成本加预预期利润润等合理理定价。企业产品战战略主要产品定价定价考虑因因素第一阶段：主打产产品舞鞋鞋，以舞舞鞋打开开当地市市场，改改变观念念舞鞋高档20003000元，中档801600元，低档4080元元，公司的战略略发展、消消费者经经济承受受能力、购购买欲望望、总成成本第二阶段：市场发发展到一一定阶段段，进入入成长期期，推出出新产品品，丰富富原有产产品，以以扩大市市场份额

30、额运动鞋高档801200元，中档5580元元，消费者需求求，实用用价值，总总成本，靴子中高档7001000元，第三阶段：进入成成熟期，稳稳固原有有产品的的发展，开开发新产产品，迅迅速渗透透至整个个市场，培培育品牌牌。雨鞋25400元，总成本+预预期利润润，市场场竞争状状况凉鞋25400元，帆布鞋25400元，表2产品价价格定位位表表2附：七色光光公司计计划推出出产品的的具体类类型及价价格介绍绍针对不同细细分市场场，及市市场的特特征，我我们推出出以下不不同款式式和类型型的商品品，基本本上有以以下类型型产品：主打产品品-舞鞋鞋：0、鳞片片作为亮亮点镶嵌嵌于鞋两两侧。11、透气气、舒适适耐磨、时时尚

31、靓丽丽、精美美大方款款式设计计。2、前后后鞋底全全部采用用特粗高高强线手手工绱底底,彻底解解决开胶胶问题。3、减震，增强弹跳性能。4、独特设计，足尖站立更方便。5、足弓部位柔软、舒适，活动自如。后期舞鞋鞋产品既既适合平平民跳舞舞又适合合平日劳劳动定价原则：高档20003000元；中档-11002000元；低低档351000元。如图7各类类鞋图案案仅供参参考金色舞鞋平平底舞鞋鞋软底舞舞鞋民族族舞鞋红红舞鞋绣绣花舞鞋鞋图7运动鞋：针对当当地人热热爱运动动的习惯惯进行推推出的一一款鞋子子。1、注重防防滑、舒舒适、透透气、保保温、运运动和活活力的特特点，要要求具有有弹性、能能量回归归、减震震、控制制脚

32、部的的翻转、运运动保护护、符合合运动生生理卫生生要求、提提高运动动成绩等等。2、外观观色彩上上丰富多多彩，运运用金属属色、闪闪光体现现效果。3、专业设计防滑性能。定价原则：高档801200元；中中档660880元；靴子：为为贵族们们专业定定制的以以体现时时尚靓丽丽，尊贵贵优越为为卖点的的一款鞋鞋子。定价原则：701000元雨鞋：针针对当地地多雨温温湿气候候推出的的一款鞋鞋子。侧侧重防水水性能设设计。外外观以简简朴大方方为定位位。定价原则：2540元元。凉鞋，侧侧重消费费者追求求方便和和健康的的生活的的需求，鞋鞋子以舒舒适便捷捷耐磨美美观经济济为主要要特色。定价原则：2540元元。帆布鞋，侧侧重

33、舒适适耐用，透透气和实实用性，产产品的耐耐用程度度和实用用效果是是重点。定价原则：2040元元4.3渠道道渠道方面我我们主要要从产品品的生命命周期来来考虑的的，主要要分为以以下几个个方面。4.3.11导入期期4.3.11.1名名族乐器器坊及舞舞蹈服饰饰店首先七色光光公司进进入市场场是通过过舞鞋，所所以公司司的渠道道得先跟跟舞蹈有有关的产产品那也也就是跟跟名族乐乐器坊及及舞蹈服服饰店内内的商品品有差不不多的渠渠道，公公司可以以跟那些些名族乐乐器坊和和舞蹈服服饰店的的老板进进行协商商，让老老板销售售那些乐乐器或者者舞蹈服服饰的时时候也顺顺便推销销公司的的产品。跳跳舞者也也方便在在这些地地方能购购买

34、到公公司的鞋鞋子。4.6.11.2中中档商店店专柜七色光公司司除了在在三个大大部落设设立专卖卖店以外外，还需需要在其其他经济济条件比比较好的的中档商商店设立立专柜。因为公司在在导入期期的时候候首先推推出的是是舞鞋，慢慢慢的要要开始向向其他鞋鞋业发展展。这个个时候我我们可以以借助中中档商店店建立专专柜来扩扩大七色色光公司司渠道的的长度，为为下一步步拓宽市市场打下下基础。4.3.22成长期期4.3.22.1专专卖店七色光公司司设立三三个主要要的大型型专卖店店，店址址设在三三个大部部落的商商业活动动中心，每每个商业业活动中中心设立立一个专专卖店。一般在该地地区的三三个大部部落的地地方都有有大型商商业

35、活动动中心，公公司之所所以选择择这三大大型商业业活动中中心主要要是因为为我们的的鞋业在在进入市市场时是是先从高高端进入入，所以以我们把把销售中中心设立立在这三三大大型型商业活活动中心心就是因因为那些些贵族及及一般的的有钱人人等高端端群体一一般都是是在这些些比较高高档的地地方消费费，普通通人较少少在这些些地方消消费。4.6.22.2商场场因为它们占占据城市市最好的的资源，包包括最繁繁华的地地段，流流动量大大、购买买能力最最强的人人群和最最好的购购买氛围围。锁定定高收入入群体，提提升品牌牌形象，发发挥广告告效应，同同时推动动专卖店店的整体体销售，两两条腿走走路实现现双赢。这这也为后后来鞋业业进入这

36、这个地区区进行普普及达到到一种铺铺垫的很很重要的的作用。4.3.22.3集集市和小小型店铺铺因为七色光光公司生生产的鞋鞋子最终终目的是是要面向向整个地地区，而而且通过过前期的的工作和和辐射作作用，我我们要慢慢慢的进进入到低低端市场场，而且且这个时时候七色色光公司司需要设设计适合合低端群群体的鞋鞋子，才才能够把把鞋子推推向普通通民众。4.3.33成熟期期4.3.33.1在以以上渠道道的基础础上再去去建立鞋鞋业超市市当产品进入入该市场场到了成成熟期的的时候，当当地人的的穿鞋习习惯这种种观念差差不多已已经改变变了，然然而这个个时候很很多其他他鞋业公公司也乘乘此进入入，这个个时候七七色光公公司除了了利

37、用以以上渠道道进行销销售外还还需要建建立鞋业业超市，凭凭借进入入市场打打下的品品牌影响响力，七七色光鞋鞋业公司司在产品品进入到到成熟期期的时候候能够占占据良好好的市场场份额，从从而让该该地区更更多的人人来购买买七色光光公司的的鞋子。鞋业超市可可以建立立在人口口比较集集中的部部落，公公司可以以通过鞋鞋业超市市这种大大规模的的销售市市场能够够迅速的的占据该该地区的的大部分分市场，这这也为七七色光公公司的利利润提升升一个更更高的档档次。4.4促销销定位4.4.11导入期期促销方方案基于导入期期的营销销成本考考虑，事事件营销销是最佳佳的选择择。在导导入期，结结合当地地人们对对舞蹈的的喜爱及及每年的的舞

38、蹈盛盛会，决决定以舞舞蹈盛会会的舞蹈蹈鞋为营营销宣传传事件。人员要求求：舞蹈蹈人员55名，舞舞蹈设计计师2名名，鞋子子发放人人员及搬搬运人员员15名名，汽车车司机两两名。物资需求求：舞鞋鞋20000000*1/（3+1）*1/22*1/3*11/3*1/110=2250。卡片：50000张张1/（3+1）：此部落落人口所所占比例例1/2：此此部落参参加舞会会的人数数所占比比例1/3：此此部落年年龄在11330年年龄段的的人所占占的比例例1/3：在在此次活活动中对对舞鞋非非常感兴兴趣的人人群比例例1/10：供给的的鞋子预预留的空空缺点，造造出得到到鞋子的的荣誉感感更强。卡片设计计要求：运用当当地

39、人的的文字，在在卡片上上印上销销售地点点及鞋子子的保养养方法和和鞋子对对脚的功功能。卡卡片风格格要求，具具有一定定的装饰饰风格，挂挂在脖子子上作为为装饰。活动进程程安排如如下：第一步：公公司的经经理或是是营销经经理带领领舞蹈设设计师及及舞蹈师师，去意意见领袖袖家中拜拜访。在在适当时时机与其其女儿进进行舞蹈蹈交流（注注意不可可抢了意意见领袖袖部落的的舞蹈的的风头，而而是侧重重不同的的风格舞舞蹈）。舞舞蹈交流流过后，让让舞蹈设设计师与与舞蹈师师和意见见领袖的的女儿私私下进行行舞蹈知知识的交交流，然然后由舞舞蹈师对对其女儿儿针对舞舞蹈师设设计出一一款舞蹈蹈鞋及舞舞蹈。在在接下来来到盛会会举行的的时间

40、内内，舞蹈蹈师要保保持与其其女儿的的联系，确确保舞蹈蹈的教授授和舞蹈蹈鞋的使使用。预期达到的的目的：意见领领袖的女女儿学会会了运用用舞蹈进进行舞蹈蹈表演，并并会在接接下来的的部落舞舞蹈盛会会中穿着着舞蹈鞋鞋进行舞舞蹈表演演。第二步：在在舞蹈盛盛会的举举行前期期，以盛盛会的参参加人数数为基准准，准备备一定比比例的舞舞鞋数量量。盛会会举行期期间，等等意见领领袖女儿儿的舞蹈蹈表演带带来不同同反响的的震撼效效果后，在在不影响响部落盛盛会的举举行和领领袖们的的活动规规划前提提下，向向意见领领袖及其其女儿提提出：由由意见领领袖的女女儿对大大家进行行舞蹈传传授，舞舞鞋由我我们提供供。经同同意后，进进行舞鞋鞋

41、发放和和不同风风格的舞舞蹈传授授。向每每个拿了了鞋的人人发放两两张卡片片。同时时将剩余余卡片随随机发给给未领到到舞蹈鞋鞋的人作作为纪念念和一种种心理补补偿。预期目的：带来舞舞鞋在人人们心中中的喜爱爱，并同同时营造造出人们们对舞鞋鞋的极强强追求和和拥有感感。在舞舞会结束束的一段段时间内内能带来来人们对对新式舞舞蹈的学学习热潮潮。4.4.22成长期期促销方方案成长期店内内的促销销方案不不做其他他的改变变，同时时在部落落的人流流量较大大的场合合进行舞舞鞋回馈馈活动，以以一张舞舞鞋发票票免费领领取一张张的非舞舞鞋特价价回馈卷卷，面值值是特定定中上非非舞鞋的的价格的的百分之之三十。活动安排排：以舞舞蹈比

42、赛赛为主，吸吸引较多多的人好好参加舞舞蹈比赛赛。在舞舞蹈举行行过程中中向人们们介绍这这条优惠惠消息。并并在舞蹈蹈比赛场场上展示示出我们们鞋子的的优势。宣传主题题是：舞舞鞋加非非舞鞋，造造就生活活中的自自由起舞舞。同样样在鞋内内包装中中赠送鞋鞋子的小小册子，小小册子的的主要内内容是鞋鞋子的保保护功能能及非舞舞鞋的简简易舞蹈蹈教程。促销持续续时间：舞会结结束后的的开始，至至第六个个月结束束。加大非舞舞鞋的销销量方式式：一、购购买一双双非舞鞋鞋的钱凭凭证在下下一次购购买非舞舞鞋按百百分之二二十赠送送，直至至赠送结结束。活活动时间间：舞会会比赛结结束开始始，到第第八个月月结束。二二、捆绑绑消费积积分累

43、积积，以金金额为积积分累积积基准，每每消费一一元积一一分。到到年终时时可以凭凭积分兑兑换商品品。预期目的的：借助助舞鞋带带动非舞舞鞋进入入人们生生活中，并并利用人人们的好好奇心进进行试穿穿非舞鞋鞋。通过过较长一一段时间间的适应应，使他他们在日日常生活活中习惯惯穿鞋。同同时培育育企业的的品牌。4.4.33成熟期期促销方方案在成长期中中，可能能会用竞竞争者相相继进入入。在成成熟期，竞竞争的激激烈会逐逐步显示示。此时时间最重重要的是是企业及及产品品品牌在人人们心中中的形象象建立，给给产品增增加足够够的附加加价值，在在产品之之外的因因素增加加足够的的竞争优优势。活动1：基础知知识普及及手册免免费发放放

44、，巡回回教育。农学及基础础科学教教育，并并在手册册中编入入鞋子的的知识，引引导人们们评价方方向向企企业及产产品品牌牌方向做做选择。活动2：根据前前面渠道道的设计计，对于于舞鞋的的销售，与与当地乐乐器一起起销售，开开展买舞舞鞋赠乐乐器的活活动。4.5广告告定位广告主题题：自强强不息，积积极向上上，奋斗斗无止境境广告语：七色光光太阳阳的光彩彩！广告传播播方式：一、小小册子发发放，小小册子分分为两类类：随产产品附赠赠、上门门发放。针针对对象象为舞鞋鞋高层人人员。二二、销售售店门外外挂商店店标符，并并在右下下部分打打上我们们的主题题语及广广告语，其其次是在在店内墙墙面上贴贴上舞鞋鞋的使用用及部分分舞蹈

45、的的教学图图。非我我们的专专卖店，尽尽量与商商家协调调，做到到在店内内有宣传传语，店店外有舞舞鞋的标标识。备注事项：一定要要做到不不对部落落的文化化起到冲冲突，在在活动策策划上做做到和部部落的文文化相结结合。5总结本策划主要要从环境境分析中中找原因因，通过过对内外外部两方方面的环环境进行行分析。然然后将市市场进行行分析和和锁定，最最后提出出营销建建议。营营销建议议中主要要包括44PS加上上品牌定定位，运运用了营营销母环环的理论论。纵观观全文，主主要以产产品生命命周期为为思考的的主线。当当然还有有许多值值得进一一步推敲敲和纰漏漏之处。本策划偏重重分析，条条理较清清晰，但但在后续续的策略略中稍显显简单。