CIFI-OP-YX-003 销售前期管理流程1212.docx

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1、销售前期管理流程编号：CIFI-OP-YX-003版号：A/0页码：第 17 页 共 17 页 销售前期管管理流程程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1. 目的完成项目销销售前的的推广、销销售准备备工作。2. 适用范围适用于营销销部完成成项目目产品建建议书后后，项目目开盘前前，所有有销售相相关准备备工作。3. 术语和定义义3.1.开开盘：房房地产项项目达到到预售条条件并取取得预售售许可证证后进行行正式发发售的活活动。4. 职责4.1. 事业部或城城市公司司营销部部4.1.1. 负责制定项目整体营销方案及项目阶段性营销方案，报批后负责实施；4.1.2. 负责

2、制定项项目月度度营销计计划。4.2. 事业部或城城市公司司项目部4.2.1. 根据销售要要求进行行项目形形象进度度及销售售包装施施工的配配合。4.3. 事业部或城城市公司司设计部部4.3.1. 负责向营销销部提供供经确认认过的楼楼盘表、总总平图等等设计相相关的销销售资料料；4.3.2. 负责对营销销部有关关楼盘技技术方面面的文字字说明和和技术参参数等宣宣传资料料进行审审核。4.4. 集团营销管管理部4.4.1. 审核项目目整体营营销方案案和年度度营销方方案。4.4.2. 审核年度营营销方案案。4.5. 事业部或城城市公司司总经理理4.5.1. 审核项目目整体营营销方案案和年度度营销方方案；审批

3、项目阶阶段性营营销方案案。4.6. 集团总裁4.6.1. 审批项目目整体营营销方案案和年度度营销方方案。5. 工作程序 5.1. 项目整体营营销方案案确定。5.1.1. 营销部根据据产品品建议书书和项项目总体体开发计计划，编编制项目目整体营营销方案案，具体体程序参参见项项目整体体营销方方案编写写作业指指引。5.2. 阶段性营销销推广方方案确定定 5.2.1. 依确定的项项目整体体营销方方案，事事业部或或城市公公司营销销部组织织编制完完成项项目阶段段性营销销方案，具具体过程程按项项目阶段段性营销销方案编编写作业业指引执执行。（注注：开盘盘营销方方案报集集团营销销管理部部备案）5.2.2. 项目推

4、广主主题和策策略1) 项目营销陈陈述修正正a) 结合广告提提案，修修正项目目营销陈陈述2) 项目推广主主题a) 基于项目营营销陈述述，结合合目标客客户及市市场竞争争状况，提提炼项目目推广主主题。b) 基于项目推推广主题题，形成成项目的的主题形形象和主主题广告告语。3) 项目推广策策略a) 项目推广核核心诉求求b) 项目推广节节奏安排排c) 项目推广渠渠道策略略4) 项目推广创创意a) 平面视觉创创意。如如：户外外、报纸纸广告、包包装创意意。b) 视频音频创创意。如如：电视视、广播播创意。c) 互动媒介创创意。如如：网络络广告创创意。d) 公关活动创创意。如如：事件件、新闻闻活动创创意。5.2.

5、3. 项目案名、LLOGOO和VII1) 项目案名a) 项目案名原原则性要要求。项项目的案案名需要要符合当当地地名名办的要要求，符符合当地地文化习习惯，满满足新颖颖性、恰恰当性、词词义清晰晰性和无无歧义性性的基本本原则。b) 项目案名库库。2) 项目LOGGOa) 项目LOGGO 原原则性要要求。项项目LOOGO除除了保证证和项目目定位的的契合感感之外，还还需要满满足推广广和包装装的延展展性。b) 项目LOGGO库。3) 项目的VII系统a) 项目VI清清单。b) 项目VI库库。5.3. 销售准备期期5.3.1. 开盘前形象象/概念念导入1) 开盘前宣传传策略a) 前期形象推推广目标标。包括括

6、项目形形象确立立、建立立项目知知名度、辅辅助客户户积累等等目标。b) 前期形象推推广导入入时机选选择。结结合推广广目标和和市场周周期性特特点确定定形象导导入时机机。c) 前期形象推推广形式式及媒体体组合。确确定形象象导入的的形式，如如：产品品发布会会、品牌牌巡展会会等事件件形式；或是主主题视觉觉形象媒媒体发布布形式。同同时明确确主要的的媒体组组合。d) 前期形象视视觉表现现。项目目主题形形象的平平面表现现和电视视形象广广告等表表现。2) 开盘前形象象导入a) 执行开盘前前宣传策策略，通通过特定定的导入入形式和和媒体组组合，在在市场上上树立项项目的可可识别性性形象。3) 开盘前产品品导入a) 基

7、于开盘前前宣传策策略，选选择适当当的传播播渠道，传传播项目目的产品品信息。5.3.2. 客户积累1) 客户积累方方案b) 客户积累及及消化方方式c) 客户积累周周期d) 客户积累优优惠方式式2) 客户积累成成果分析析和应用用a) 分析客户积积累成果果。包括括对已积积累客户户的产品品需求、价价格承受受能力、认认知渠道道、客户户特征等等进行统统计分析析。b) 应用分析结结果对项项目市场场推广方方案和开开盘销控控计划进进行修正正。5.3.3. 完成开盘内内部控制制类准备备工作1) 销售手册编编制a) 销售手册编编制参见见销售售手册编编写与管管理作业业指引。2) 开盘销控方方案a) 开盘价格方方案。包

8、包括：入入市均价价选择、定定价参数数、高低低价差、后后期价格格走势以以及具体体价格表表。b) 开盘推盘分分布和产产品构成成。开盘盘首推区区域分布布、产品品类型、户户型构成成等。c) 开盘优惠措措施。3) 开盘现场组组织方案案a) 开盘现场布布置。主主要包括括各开放放区域的的接待布布置、展展示布置置、活动动参与布布置等。b) 开盘现场参参观流线线。主要要标明现现场来访访客户从从进入项项目入口口到离开开项目出出口的活活动流线线组织。c) 开盘现场认认购流程程。包括括从参观观、接待待、讲解解、选房房、计算算价格、落落定、签签约等一一系列认认购流程程。d) 开盘现场人人员安排排。包括括现场指指挥人员员

9、、协调调人员、入入口迎宾宾人员、流流线指引引人员、参参观讲解解人员、销销售接待待人员、认认购书办办理人员员、按揭揭办理人人员、后后勤人员员等人员员安排。e) 贷款咨询。4) 销售队伍组组建和人人员培训训a) 组建销售队队伍。b) 定期组织销销售人员员培训及及考核上上岗。培培训内容容清单如如：销售售手册、产产品介绍绍。c) 销售流程及及营销管管理系统统操作培培训5.3.4. 完成开盘现现场展示示类准备备工作1) 模型制作与与安装a) 模型形式要要求。包包括整体体规划模模型、组组团模型型、户型型模型。b) 模型数量、时时间要求求和效果果要求。2) 参观流线导导示及通通道布置置a) 参观通道装装修和

10、布布置。b) 参观流线导导示包装装。3) 示范单位、售售楼处包包装和布布置a) 示范组团/楼栋、示示范单位位包装。包包括包装装位置、包包装内容容、包装装效果和和时间要要求。b) 销售大厅装装修和包包装要求求。包括括包装位位置、包包装内容容、包装装效果和和完成时时间要求求。5.3.5. 完成开盘销销售道具具类准备备工作1) 开盘宣传传类资料料准备a) 楼书、户型型图、宣宣传册等等b) 广告、新闻闻通稿等等开盘宣宣传资料料2) 开盘接待道道具类资资料准备备a) 服装、胸牌牌、名片片、礼品品、手袋袋等接待待道具b) 楼盘表、价价格表、计计价表、合合同及补补充条款款范本等等销售辅辅助道具具。3) 销售

11、所需法法律文件件准备a) “五证”准备：国有有土地使使用权证证、建建设用地地规划许许可证、建建设工程程规划许许可证、建建设工程程施工许许可证、商商品房销销（预）售售许可证证。4) 营销管理系系统初始始化搭建5.3.6. 事业部或城城市公司司营销部部经理在在开盘前前按照开开盘准备备工作清清单的的要求，督督促准备备工作的的落实（政政府要求求公示资资料必备备）。5.4. 开盘前商品品房买卖卖合同模模块制订订和流转转5.4.1. 营销部根据据工程部部提供的的对应出出售房产产的交房房标准编编订预售售合同或或销售合合同。5.4.2. 营销部根据据物业公公司提供供的该房房产的前前期物业业服务合合同和临临时管

12、理理规约编编订预售售或销售售合同。5.4.3. 收集主合同同及补充充条款（和和律师商商讨后编编订入合合同），然然后开始始预售或或销售合合同文本本的流转转。5.4.4. 流转的顺序序是：工工程部、设计部、项目部、物业公司、行政人事部（法务）、集团营销管理部、事业部或城市公司总经理。5.4.5. 如在流转过过程中，各各部门对对合同文文本提出出的更改改意见过过多，则则在总经经理批示示后进入入复核流流程，针针对各部部门提出出的意见见进行修修改，再再交各部部门复核核。在事事业部或或城市公公司总经经理签字字同意之之后，合合同文本本开始使使用，文文本的下下发以营营销部下下发的为为准。5.5. 正式开盘.开盘

13、后的销销售、营营销工作作按销销售过程程管理流流程执执行。6. 支持性文件件6.1 产品品定位策策划管理理流程6.2 营销销供方选选择管理理流程6.3 项目目营销推推广方案案编写作作业指引引6.4 销售售价格管管理作业业指引 6.5 销售售手册编编写作业业指引6.6 销售售过程管管理流程程7. 相关记录7.1.开开盘准备备工作清清单7.2.销销售文件件审核会会签单开盘准备工工作清单单要求分类检查项目现场状况销售资料印刷完毕内部资料销售手册是 否否外部资料价格表是 否否售楼书是 否否海报是 否否户型图是 否否按揭办理须须知是 否否合同部分意向书（认认购单）是 否否合同附加条条款是 否否认购须知是

14、否否销售人员持持有工装是 否否上岗证是 否否激光笔是 否否销售代表名名片是 否否办公用品、办办公设备备是 否否销售人员培培训情况况对销售手册册内容的的掌握是 否否网上销售中中心资料更新完完成是 否否销售现场完完成现场包装工地围墙展展示是 否否工地广告牌牌是 否否立柱挂旗是 否否条幅是 否否销售中心形形象背景景板是 否否售楼处内各各展板是 否否导示系统设设计是 否否样板间户型型牌是 否否各房间功能能牌是 否否玻璃防撞纸纸贴是 否否精神堡垒、公公法样板板是 否否营销管理系系统初始始化搭建是 否否销售道具模型是 否否样板间是 否否标准化用语语是 否否法律文件营业执照照是 否否商品房预预售许可可证（预预售）是 否否房地产权权证（现现房销售售情况下下展示）是 否否代理机构营营业执照照（委委托销售售代理情情况下展展示）是 否否城市商品品房预售售管理办办法是 否否商品房销销售管理理办法是 否否新建住宅宅质量保保证书是 否否新建住宅宅使用说说明书是 否否预售合同同（销销售合同同）示范范文本是 否否物业配合物业清洁、保保安人员员到位是 否否所有保安物物品、清清洁物品品到位是 否否注：该工作作清单可可根据实实际情况况进行调调整。销售文件审审核会签签单 年 月月 日销售文件名名称制作部门简介：营销部意见见 经理： 相关部门意意见： 法务人员意意见：营销分管领领导意见见： 总经理意见见：