一位销售经理的年终总结44693.docx

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1、一位销售经理的年终总结转眼间，2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。 球阀常常规产品品比去年年有所下下降，偏偏心半球球增长较较快，锻锻钢球阀阀相比去去年有少少量增长长；但蝶蝶阀

2、销售售不够理理想（计计划是在在15000万左左右），大大口径蝶蝶阀（DDN10000以以上）销销售量很很少，软软密封蝶蝶阀有少少量增幅幅。 总的的说来是是销售量量正常，OOEM增增长较快快，但公公司自身身产品增增长不够够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却

3、影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售

4、中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上

5、班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状

6、况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公公司管理理的想法法 我我们双达达公司经经过这两两年的发发展，已已拥有先先进的硬硬件设施施，完善善的组织织结构，生生产管理理也进步步明显，在在温州乃乃至阀门门行业都都小有名名气。应应该说，只只要我们们战略得得当

7、，战战术得当当，用人人得当，前前景将是是非常美美好的。 “管理出出效益”，这个个准则大大家都知知道，但但要管理理好企业业却不是是件容易易的事。我我感觉公公司比较较注重感感情管理理，制度度化管理理不够。严严格说来来公司应应该以制制度化管管理为基基础，兼兼顾情感感管理，这这样才能能取得管管理成果果的最大大化。就就拿考勤勤来说，卡卡天天打打，可是是迟到、早早退的没没有处罚罚，加班班的也没没有奖励励，那么么打不打打卡有什什么区别别？不如如不打。又又如员工工工作怠怠慢没人人批评指指正，即即使有人人提起最最后也是是不了了了只，这这是姑息息、纵容容，长此此以往，公公司利益益必然受受损。 过过程决定定结果，细

8、细节决定定成败 。 公公司的目目标或者者一个计计划之所所以最后后出现偏偏差，往往往是在在执行的的过程中中，某些些细节执执行的不不到位所所造成。老老板们有有很多好好的想法法、方案案，有很很宏伟的的计划，为为什么到到了最后后都没有有带来明明显的效效果？比比如说公公司年初初订的仓仓库报表表，成本本核算等等，开会会时一遍遍又一遍遍的说，可可就是没没有结果果，为什什么？这这就是政政令不通通，执行行力度不不够啊。这这就是为为什么国国内企业业最近几几年都很很关注“执行力力”的一个个重要原原因，执执行力从从那里来来？过程程控制就就是一个个关键！完整的的过程控控制分以以下四个个方面： 11）工作作报告相关人人员

9、和部部门定期期或不定定期向总总经理或或相关负负责人汇汇报工作作，报告告进展状状况，领领导也抽抽出时间间主动了了解进展展状况，给给予工作作上指导导 2）例例会定定期的例例会可以以了解各各部门协协作情况况，可以以共同献献计献策策，并相相互沟通通。公司司的例会会太少，尤尤其是纵纵向的沟沟通太少少，员工工不了解解老总们们对工作作的计划划，对自自己工作作的看法法，而老老板们也也不了解解员工的的想法，不不了解员员工的需需要 3）定定期检查查计划划或方案案执行一一段时期期后，公公司定期期检查其其执行情情况，是是否偏离离计划，要要否调整整，并布布置下一一段时期期的工作作任务 44）公平平激励 建立一一只和谐谐

10、的团队队，调动动员工的的积极性性、主动动性都需需要有一一个公平平的激励励机制。否否则会造造成员工工之间产产生矛盾盾，工作作之间不不配合，上上班没有有积极性性。就我我的个人人看法，我我认为销销售部的的工资偏偏低，大大环境比比较行业业内各个个阀门厂厂销售人人员的待待遇，小小环境比比较公司司内各部部门的待待遇。虽虽然销售售部各员员工做得得都很敬敬业，实实际上大大家内心心都有一一些意见见。如果果公司认认为销售售部是一一个重要要的部门门，认可可销售部部员工的的辛苦，希希望能留留住那些些能给公公司带来来利润的的销售人人员，那那么我建建议工资资还是要要有相应应调整，毕毕竟失去去一位员员工的损损失太大大了。

11、另另外一个个方面就就是公司司管理结结构和用用人问题题。由于于公司自自身结构构的特殊殊性，人人事管理理上容易易出现越越级管理理、多头头管理和和过度管管理等现现象。越越级管理理容易造造成部门门经理威威信丧失失，积极极性丧失失，最后后是部门门内领导导与员工工不融洽洽，遇事事没人担担当责任任；多头头管理则则容易让让员工工工作无法法适从，担担心工作作失误；过度管管理可能能造成员员工失去去创造性性，员工工对自己己不自信信，难以以培养出出独当一一面的人人才。 以上上只是个个人之见见，不一一定都对对，但我我是真心心实意想想着公司司未来的的发展，一一心一意意想把销销售部搞搞好，为为公司也也为自己己争些体体面，请

12、请各位老老总们斟斟灼。2006年年销售的的初步设设想 销售目目标： 初初步设想想20006年在在上一年年的基础础上增长长40%左右，其其中一车车间蝶阀阀为17700万万左右，球球阀28800万万左右，其其他25500万万左右。这这一具体体目标的的制定希希望公司司老板能能结合实实际，综综合各方方面条件件和意见见制定，并并在销售售人员中中大张旗旗鼓的提提出。为为什么要要明确的的提出销销售任务务呢？因因为明确确的销售售目标既既是公司司的阶段段性奋斗斗方向，且且又能给给销售人人员增加加压力产产生动力力。 销售策策略： 思思路决定定出路，思思想决定定行动，正正确的销销售策略略指导下下才能产产生正确确的销

13、售售手段，完完成既定定目标。销销售策略略不是一一成不变变的，在在执行一一定时间间后，可可以检查查是否达达到了预预期目的的，方向向是否正正确，可可以做阶阶段性的的调整， 11、 办办事处为为重点，大大客户为为中心，在在保持合合理增幅幅前提下下，重点点推广“双达”品牌。长长远看来来，我们们最后依依靠的对对象是在在“双达”品牌上上投入较较多的办办事处和和部分大大客户，那那些只以以价格为为衡量尺尺度的福福建客户户无法信信任。鉴鉴于此，220066年要有有一个合合理的价价格体系系，办事事处、大大客户、散散户、直直接用户户等要有有一个价价格梯度度，如办办事处1100，小小客户1105，直直接用户户2000

14、等比例例。给办办事处的的许诺要要尽量兑兑现，特特别是那那些推广广双达品品牌的办办事处，一一定要给给他们合合理的保保护，给给他们周周到的服服务，这这样他们们才能尽尽力为双双达推广广。 2、 售部安安排专人人负责办办事处和和大客户户沟通，了了解他们们的需求求，了解解他们的的销售情情况，特特别对待待，多开开绿灯，让让客户觉觉得双达达很重视视他们，而而且服务务也很好好。定期期安排区区域经理理走访，加加深了解解增加信信任。 3、 扩展销销售途径径，尝试试直销。阀阀门行业业的进入入门槛很很低，通通用阀门门价格战战已进入入白热化化，微利利时代已已经来临临。公司司可以选选择某些些资信比比较好的的，货款款支付合

15、合理的工工程尝试试直销。这这条路资资金上或或许有风风险，但但相对较较高的利利润可以以消除这这种风险险，况且且如果某某一天竞竞争激烈烈到公司司必须做做直销时时那我们们就没有有选择了了。 4、 强化服服务理念念，服务务思想深深入每一一位员工工心中。为为客户服服务不仅仅是直接接面对客客户的销销售人员员和市场场人员，发发货人员员、生产产人员、技技术人员员、财务务人员等等都息息息相关 5、 收缩销销售产品品线。销销售线太太长，容容易让客客户感觉觉公司产产品不够够专业，而而且一旦旦发现实实情可能能失去对对公司的的信任。现现在的大大公司采采购都分分得非常常仔细，太太多产品品线可能能会失去去公司特特色。（这这

16、里是指指不要外外协太杂杂的产品品如减压压阀、煤煤气阀、软软密封闸闸阀等） 销销售部管管理： 11、 人人员安排排a) 一人负负责生产产任务安安排，车车间货物物跟单，发发货，并并做好销销售统计计报表 bb) 一一人负责责对外采采购，外外协催货货及销售售流水账账、财务务对账，并并作好区区域经理理业绩统统计，第第一时间间明确应应收账款款 c) 一人负负责重要要客户联联络和跟跟踪，第第一时间间将客户户货物数数量、重重量、运运费及到到达时间间告知，了了解客户户需求和和传递公公司政策策信息等等 d) 一人负负责外贸贸跟单、报报检、出出货并和和外贸公公司沟通通，包括括包装尺尺寸、唛唛头等问问题 e) 专人人

17、负责客客户接待待，带领领客户车车间参观观并沟通通 f) 所有人人员都应应积极参参预客户户报价，处处理销售售中产生生的问题题 2、 绩效考考核 销销售部是是一支团团队，每每一笔销销售的完完成都是是销售部部成员共共同完成成，因此此不能单单以业绩绩来考核核成员，要要综合各各方面的的表现加加以评定定；同样样公司对对销售部部的考核核也不能能单一以以业绩为为尺度，因因为我们们还要负负责销售售前、销销售中、销销售后的的方方面面面事务务。销售售成员的的绩效考考核分以以下几个个方面： a) 出勤率率销售售部是公公司的对对外窗口口，它既既是公司司的对外外形象又又是内部部的风标标，公司司在此方方面要坚坚决，绝绝不能

18、因因人而异异，姑息息养奸，助助长这种种陋习。 bb) 业业务熟练练程度及及完成业业务情况况业务务熟练程程度能够够反映出出销售人人员业务务知识水水平，以以此作为为考核内内容，可可以促进进员工学学习、创创新，把把销售部部打造成成一支学学习型的的团队。 cc) 工工作态度度服务务领域中中有一句句话叫做做“态度决决定一切切”，没有有积极的的工作态态度，热热情的服服务意识识，再有有多大的的能耐也也不会对对公司产产生效益益，相反反会成为为害群之之马。 33、 培培训培培训是员员工成长长的助推推剂，也也是公司司财富增增值的一一种方式式。一是是销售部部不定期期内部培培训，二二是请技技术部人人员为销销售部做做培训。培培训内容容包括销销售技巧巧、礼仪仪、技术术等方面面。 4、 安装专专业报价价软件，提提高报价价效率，储储存报价价结果，方方便以后后查找。10.8.202217:3517:35:4322.10.85时35分5时35分43秒10月. 8, 228 十月 20225:35:43 下午17:35:432022年10月8日星期六17:35:43