阿克苏农资产品经营与销售.docx

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1、新疆农业职业技术学院国际合作分院毕业论文新疆农业职业技术学院国际合作学院毕业论文阿克苏农资产品经营与销售学 院：国际合作学院专 业：商务管理姓 名：王久政班 级：2016高职商务管理1班指导教师：卢丹阳二二年五月十三日摘 要此次研究主要分析阿克苏农资产品的市场经营和销售情况，在分析阿克苏农资产品发展现状、经营现状的基础上，挖掘阿克苏农资产品的销售渠道、经营方式等。在以上分析的基础上，剖析阿克苏农资产品经营和销售中存在的问题，研究认为阿克苏农资产品经营管理不严规范、供应商竞争混乱、销售成本太高而利润太低、营销推广力度不够。阿克苏农资产品经营和销售中存在的这些问题严重影响到农资产品的发展，也制约着

2、当地的农业发展。经过分析，研究认为阿克苏农资产品在未来的发展中必须加强经营管理、建立供应商公平竞争机制，加大农资产品相关软硬件基础设施建设，为农民和供应商提供便利，从而降低成本。最后阿克苏农资产品还应该增加市场营销推广力度，让农产品产品的知名度更低，帮助农资产品获得更好的销售。关键词：农资产品；市场经营；产品销售目 录摘要11、阿克苏农资产品概述11.1农资产品概述11.2 阿克苏农资产品发展现状12、阿克苏农资产品经营及销售分析32.1阿克苏农资产品经营现状32.2阿克苏农资产品销售渠道42.3阿克苏农资产品销售现状43、阿克苏农资产品经营及销售中存在的问题53.1经营管理不够规范53.2供

3、应商竞争混乱63.3产品销售成本太高利润低73.4市场营销推广力度不够74、阿克苏农资产品经营及销售改进措施84.1加强农资产品经营管理84.2建立供应商公平竞争机制94.3加大软硬件设施建设降低成本104.4加强市场营销推广力度11参考文献12致 谢141、阿克苏农资产品概述1.1农资产品概述农资产品种类繁多，按照产品的自然形态可划分为若干类市场如化肥市场、种子市场、农药市场、农机市场、农膜市场、饲料市场、兽药市场等。目前乡镇、村级零售商比较分散，县市农资市场一般集中在农业局附近，省级和地级农资市场相对比较集中。农资产品的特点包括地域性、时效性、双重性等，在地域性和时效性方面具体表现在农业生

4、产的季节性，地域性等特点决定了农资市场呈时效性和地域性特点，在形式上表现为农资消费地区差别大，流通速度快和购买时间集中。从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。此外，农资产品还表现出易受影响的特点，农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。1.2 阿克苏农

5、资产品发展现状在阿克苏农资产品发展方面，2019年阿克苏地区粮食、棉花、蔬菜等农作物种植面积将突破1000余万亩，春耕物资需求化肥34.44万吨、地膜2.27万吨、农药200吨、各类种子2万吨。目前，地区春耕备耕支农资金到位率96.45%，已储备化肥18.86万吨、地膜1.14万吨、农药120吨、种子8404吨，其他种子810吨。阿克苏地区2018年化肥（包括氮磷钾肥）产能140万吨，地区范围内具有一定规模的化肥生产以阿克苏华锦化肥有限责任公司和新疆玉象胡杨化工有限公司为代表。阿克苏华锦化肥有限责任公司尿素年生产能力80万吨，2018年生产量为54.24万吨，目前库存约为2082吨。新疆玉象胡

6、杨化工有限公司建成初期以年生产60万吨的硝基复合肥为主（目前生产尿基复合肥，产能10万吨），2018年硝基复合肥和尿基复合肥生产量分别为9.02万吨、4.93万吨。近期库存分别为8.96万吨、0.13万吨。全地区生产企业止目前库存10.60万吨。阿克苏地区农业生产用化肥总需求量约为80万吨左右（不含兵团），其中尿素需求量大约20万吨左右，尿素基本使用本地产品，磷酸二铵等化肥产品从云南、贵州购进为主。此外，为了让地区的农资产品发展的更好，阿克苏市场监督管理局每年进行春节农资产品专项行动，其中，专项行动重点严厉打击虚标含量、偷换养分、掺杂使假、以次充好等制售假劣肥料的违法行为，维护农资企业正常生产

7、、经营秩序。组织对农用地膜、滴灌带和化肥等农资产品“双随机、一公开”监督抽查工作。截至2019年年中，已抽样送检化肥15个批次、农用地膜5个批次、滴灌带15个批次，该项抽查工作仍在持续进行。同时，出动执法人员64人次，检查阿克苏金土地农哈哈市场农资经营店铺150余家，督促检查农资经销商在进货查验、标签标识、广告等方面严格质量把控，做好经销店索票索证工作，严控农资质量。此外，为促进农资产品能更好的适应互联网发展，阿克苏地区成立农资供销社为农户服务，农资供销社依托电子商务平台、农资店、供销社农资连锁店、村邮站、乡村快递网点、农村电子商务服务网点等，开展化肥、种子、农药等生产资料电子商务服务，为农民

8、提供优质、实惠、可追溯的农业生产资料。引导农资生产企业应用电子商务实现直营直销。组织农资企业和研究机构将农资研发、生产、销售与农业生产相结合，通过网络、手机等渠道向农民提供及时、专业、贴心的农业实用技术指导服务。在农资产品政策方面，阿克苏地区享受到农资专项扶贫资金的帮扶，让贫困县项目资金自主权，充分调动试点县的积极性和主动性，加大统筹整合的力度，多方筹集资金，打好脱贫攻坚战。不断完善和建立相关政策制度，指导试点县不断完善协调运行管理机制，规范决策程序，科学编制涉农资金统筹整合使用实施方案，充分发挥资金使用效益，确保扶持对象精准、项目安排精准、资金使用精准、措施到户精准、脱贫成效精准。2、阿克苏

9、农资产品经营及销售分析2.1阿克苏农资产品经营现状阿克苏农资产品的经营主要以个体经营者为主，目前阿克苏登记注册的农资经营户有2771户，90%以上的农资经营户都是个体经营，规模较小。部分经营者为农资集团公司和种植公司。而在产品类别方面，分为化肥类、种子类、农产品类、农副产品、农药类等几类为主。随着互联网在阿克苏地区的普及，部分的农资产品通过线上商城、电商平台等进行销售。2.2阿克苏农资产品销售渠道阿克苏农资产品销售渠道中，线下渠道占据比例达95%以上，大部分销售渠道为各类农资产品店、农资供销社等，阿克苏地区的农资产品通过线下门店、街天、村集体购买等多种方式进行销售。而在阿克苏农资产品的销售渠道

10、建设中，销售渠道一直朝着横向发展，各种农资产品品类的销售门店、农资产品的综合销售门店等不断出现，让阿克苏农资产品的销售渠道更加壮大。目前，阿克苏地区境内规模较大的农资产品经销商为五家，分别为自治区农家乐阿克苏配送中心、兵团农资阿克苏分公司、一师供销农资公司、地区农业生产资料公司、农哈哈农资市场。2.3阿克苏农资产品销售现状化肥类中尿素2018年1-5月价格1300-1400元/吨、6-8月价格1520元/吨，同比上涨8.57%、环比上涨12.6%；9-12月价格1500元/吨，同比上涨7.14%、环比下降1.32%；2018年1月份价格1900元/吨，同比环比分别上涨35.71%、26.67%

11、。化肥类中磷酸二铵（含氮18%,含磷46%、国产）2018年1-2月价格2900-3000元/吨、3-12月价格2850元/吨，同比环比均下降5%；2018年1月份价格3200元/吨，同比环比分别上涨10.34%、12.28%。总体来看，尿素和磷酸二铵价格与2016年比呈上涨趋势；2018年至2018年1月环比呈两头高中间低走势。虽然近期内化肥生产量减少，但随着生产企业复工率提高，总体来看，地区化肥供应基本平稳。2018年阿克苏地区用天然气制化肥产品生产总计划94.8万吨，2月底天气转暖，天然气供应量将会趋稳，确保了化肥生产企业正常生产。同时疆内其他化肥生产企业复工生产，后期化肥市场供应量将相

12、对稳定。仅阿克苏华锦化肥有限责任公司预计生产尿素可达68万吨（除供喀什、和田外，能够满足阿克苏农业生产需求）。需求方面：总体预测年内化肥市场需求量有下降趋势。一是国家提出“到2020年实现化肥使用量零增长目标”，迫使各地都将大力推广测土配方肥技术，提高配肥面积，减少化肥使用量。二是有机肥替代继续推进。三是由于近年来农产品销售价格有所下降，影响到农民对化肥的投入积极性；四是土流转工作在全地区大力推广，机械化施肥，化肥用量将进一步减少。3、阿克苏农资产品经营及销售中存在的问题3.1经营管理不够规范在阿克苏地区农资经营管理不够规范，主要体现在第一、无证无照经营。在农村，部分经济条件较好的农民为了方便

13、周边群众，采购农资进行销售，但缺乏办理营业执照的意识，由此出现无照经营。主渠道优质化肥货源严重不足，受利益驱动，经营户多头分散进货，走乡串巷无照经营，使执法人员难以监管。第二、挂靠经营。一些本无经营权的个人以挂靠、承包为名，在缴纳一定的承包费、挂靠费后，成立分店、连锁店经营农资，名为集体，实为个人。第三、超范围经营。一些商业经营户，主要经营食品、百货，但在农资销售旺季时又经销农资，扰乱市场秩序。农资产品经营管理不规范主要运营是管理机制不完善，农资监管涉及面广，主管农资市场有农业、工商、质检等部门，由于监管联动机制尚未建立，部门间各自为政，重复检查，表面宣传做得多，深入实际少，阶段性和季节性的整

14、治多，持续性和系统性的监管少，分散的监管体系，难以形成监管合力，导致监管工作滞后，部门打假没有起到应有的震慑作用。此外，由于农资市场管理由多个部门负责，一个农资经营户需要办理多个证照，而每个证照的办理手续又各不相同，并且不同证照的办理还存在着程序上的先后，对于一个知识有限、规模不大、收益不多的农资经营户，不仅门坎高，而且也确实感到不便，往往是一头雾水。最后，农资监管需要管理人员有一定的综合素质和技术能力，长期以来，工商部门主要是侧重于经营行为和主体资格的监管，而对生产加工，执行检验标准、使用效果、商品包装等方面的知识缺乏了解，严重制约了执法的效能。四是收缴的剧毒农药难以处理。若处理不当，会造成

15、水源和环境污染，存在严重安全隐患，目前只能封存，无法处理。3.2供应商竞争混乱在阿克苏农资产品经营和销售中，存在供应商竞争混乱的问题，由于农资经营户多为个体经营，资金、技术、规模都不足，管理能力和整体实力较弱。这些个体经营者无法和集团型、公司型的供应商进行竞争，因此，在市场竞争过程中只能通过低价策略来获取一定的优势。而低价策略对于农资公司和农资集团来说影响不大，这些农资公司可以在价格上以更低的价格获取农户的信任。因此，整个农资市场出现低价竞争、无序竞争的状况。此外，供应商竞争混乱还体现在进货渠道乱、品种乱、管理乱等多个方面，严重影响到当地的农资市场良性发展。3.3产品销售成本太高利润低在阿克苏

16、地区农资产品的销售成本在逐年提高，主要原因是农村地区软硬件基础设施不完善，导致和农资产品直接相关的物流成本、人力资源成本、生产成本上涨。而近年来，各类农资产品的原材料市场也在涨价，各种成本结构因素都在涨价，最后这些成本都会反映在产品的价格上。在阿克苏地区农资产品销售渠道不完善，导致很多的经营者获客成本增加，为了更好的服务农户，偶尔还需要提供送货上门等服务，因此，销售成本增加，相应的利润在降低。3.4市场营销推广力度不够从以上的分析中可以看出，在阿克苏农资产品的经营和销售中，市场营销推广力度不够，农资产品的主要营销还是以低效的线下营销为主。而在阿克苏地区，很多的农村地区互联网普及程度较差，信息化

17、水平较低。农户了解各类农资产品信息也主要集中在实体门店，通过口口相传或者简单的海报广告、横幅广告、LED广告等方式了解。因此，很多的农资产品经营者也不得不采用同样的方式进行产品营销，但实体门店的这些营销推广方式存在效率低、覆盖人群较小、影响力较小等问题。导致农户不能全方位的了解农资产品的基本信息。而部分农资产品经营者处于营销成本的考虑，降低线下营销推广，在产品销售等方面主要依靠老客户。营销推广力度不够使得阿克苏地区农资产品销售受到影响，而农户等不能及时的了解到各类新产品以及产品的新功能等，从而降低购买。4、阿克苏农资产品经营及销售改进措施4.1加强农资产品经营管理严把市场主体准入关，彻底清查“

18、假集体”。要严格把好市场主体准入关，认真审查登记材料，基层工商所要对涉农市场主体要进行“实地勘验”，充分发挥年度检验的作用，积极与农业等相关职能部门配合，核查经营主体资格。对未取得营业执照或前置审批证件无（失）效的要坚决予以查明取缔，同时，要按照国家法律、法规的规定和政企分开的要求认真清理整顿政企不分和乱挂靠，乱挂钩的农资经营企业，从源头上杜绝“挂靠”、“假集体”现象。规范经营关，延伸打假维权网络。一是建立“两帐两票一卡一书”制度，即：进销货台帐、进销货发票、产品质量信誉卡、产品责任书。对农资的来源仓储、运输、质量状况、购货、销售情况详细记录，建立台帐，加强检查、督促，增加农资商品经销透明度。

19、二是要建立农资市场长效的监管机制。充分发挥12315消费者维权网络便民服务、发现预警、权益保护的三大机制和助手、协调、举报、监督、宣传的五大功能作用，广泛开展12315申诉举报网络进农村、进市场的活动，公开举报电话，受理投诉，跟踪督办和案件查处相结合的行政执法网络。完善农村消费纠纷维权机制，发挥基层工商所的职能作用，及时解决消费纠纷，提高快速反应能力，做到有诉必接、有案必查，查必有果。完善市场巡查手段。因地制宜引进农资质量检测设备，如质量检测车、质量检测仪，依托先进的科技手段，查找农资市场中存在的问题。加强对行政执法人员的能力培养。对身处农资市场监管第一线工商执法人员的农资专业知识进行培训，聘

20、请专家传授农资商品基本知识，增强对假冒伪劣农资产品的鉴别能力。成立农资专项整治队伍，加大农资市场监管力度。严厉打击农资制假售假行为力度，捣毁制假售假窝点，严厉查处在产品标签、产品质量、广告宣传等方面的违法违规经营行为，曝光一批制售假冒伪劣农资坑农、害农典型案件。建立起一套横向联动机制。加强与农业、质检、公安等部门协作配合，明确职责分工，制定工作方案。在当地政府领导下，统一思想、统一部署、统一行动，建立相互监督，快速反应，案件转办、定期联席等制度，构筑一道强有力的质量保障屏障。4.2建立供应商公平竞争机制阿克苏地区农资产品公平竞争机制的建立需要政府相关部门、企业、经营者等多种角色参与。首先，必须

21、强化部门合作，协调联动，形成“打假”合力农业行政主管部门，要加强与工商、质检、物价、供销、消费者协会和新闻宣传单位等部门的协调配合，围绕重点季节、重点品种，严厉打击制售假冒伪劣农资的违法行为，对不合格农资进行警示和曝光，并从重处罚，让假冒伪劣农资无藏身之地。对未取得营业执照、超范围经营或经销“三无”假劣、过期失效农资产品等行为坚决予以查处和打击；同时，要会同有关职能部门，定期或不定期组织联合执法行动，要深入田间地头、城乡结合部等重点部位，对制假、售假农资产品的黑加工点、黑窝点，迅速取缔，坚决堵住非法农资产品流入农村市场的源头。农资企业必须对自己的销售人员、经销商的销售行为进行规范，严格执行公司

22、的价格体系，对发现低价销售、大幅度降价销售或者恶性竞争的行为必须及时的制止。而对于个体经营者来说，必须做到遵纪守法、公平竞争，将精力和时间花费在产品、服务以及市场营销推广等方面，通过这几个方面来提升自己产品的竞争力，从而在农资产品竞争中脱颖而出，获得更好的销售成绩。4.3加大软硬件设施建设降低成本政府相关部门应该对农资产品物流配送、软硬件基础设施等情况进行调查，特别是农村地区，和农资产品相关的道路基础设施、物流基础设施、互联网基础设施等方面都应该加强建设。通过软硬件基础基础设施的建设来提升农资产品以及农资行业的发展，让农资产品的物流配送成本降低。此外，软硬件基础设施的建设也能增加阿苏克地区的招

23、商引资核心优势，带动地区的经济发展，对农资产品的经营和销售起到积极的促进作用。4.4加强市场营销推广力度在阿苏克农资产品经营和销售中，无论是农资企业、个体经营者都必须增加营销推广力度，通过增加营销推广力度来提升产品的覆盖面，让更多的消费者了解到农资产品的新功能、新产品，从而带动线下门店的产品销售。此外，对于很多的农资产品企业来说，发展电商销售、互联网销售也促进企业产品的重要方式。在全网营销背景下，阿苏克农资产品企业必须将眼光放在全国乃至全世界。首先，将企业的产品入驻各类电商平台、互联网平台中，设立专门的电商运营团队、营销团队，增加农资产品的线上销售。最后，加大企业产品在社会化媒体营销、搜索引擎

24、营销、短视频营销等几个方面的营销投入，通过这几个方面的营销来带动产品的销售，让企业的知名度更高。参考文献1 王雅婷.DM农资公司营销策略优化研究D.江苏大学,2019.2 贾夫美.互联网背景下山东J生物公司营销策略研究D.中国石油大学(华东),2017.3 束伟.安徽省南陵县农资新产品营销推广研究D.黑龙江大学,2017.4 刘彦.探讨化肥企业基于互联网+农化服务的新型营销方法J.农业与技术,2017,37(02):161-162.5 高子晶.永吉县供销农资公司化肥产品营销策略研究D.吉林大学,2016.6 马化.农资网络营销如何切入重点J.农药市场信息,2016(13):39.7 张博.农资

25、企业需要深度营销J.营销界(农资与市场),2016(06):68-71.8 孙玉泽.我国农资企业发展网络营销分析J.中国商论,2015(29):1-3.9 薛毅.农资产品IMC策略绩效评价D.塔里木大学,2015.10 满晓萍.新疆农资企业营销现状分析J.新疆职业大学学报,2014,22(04):25-27+31.11 李佳儒,王玉珍.基于C4.5算法的农资网站销售情况分析J.东莞理工学院学报,2020,27(01):52-57.12 范曹雨,王微微,陈歌.农资产品购买渠道从线下往线上迁徙影响因素的实证分析以农药、化肥为例J.农村经济与科技,2019,303(14):90-91.13 马梦远.

26、互联网+背景下桂西北农资销售新模式研究J.时代金融,2019(20):32-33.14 耿雨鹏.关于邮政农资分销的思考N.中国邮政报,2019-03-30(007).15 刘明军.饮马分公司全力打造农资统一经营格局J.中国农垦,2018(07):47-48.16 崔天天.考虑物流服务质量提升的农资供应链协调研究D.哈尔滨商业大学,2018.17 朱蓓蓓.中国农资渠道存在的主要问题及发展趋势J.农药市场信息,2018(10):38-39.18 吴坤玕.新形势下农资销售思路的转变J.农民致富之友,2017(20):39.19 卢亿.危机尽现农资渠道销售该如何破局突围?J.营销界(农资与市场),20

27、17(19):61-63.20 小美.从产品到服务殿龙农资助农路J.新农业,2017(12):42-45.致 谢大学四年的美好时光将要结束，毕业论文将是大学四年最后的考验。首先感谢我的母校给了我良好的教育机会，为我们提供了丰富的教学资源和优良的师资团队。还要感谢我的导师，是他在我的毕业论文写作过程中给以了最多的帮助。从论文的选题、开题报告、论文提纲以及论文最后的定稿，我的导师指导我论文写作、论文的框架以及各种细节的处理。他渊博的学识、高尚的人品、丰富的经验都让我敬佩，再次感谢我的导师。最后，也要感谢陪伴我四年的老师和同学们，正是在你们的帮助下我才能够顺利的完后大学四年的学业，正是有你们的帮助我大学四年的生活才能丰富多彩。在和你们的交流学习中我也认识到很多的东西，学习到很多的专业知识，丰富了自己的人生阅历。大学时光马上结束，希望毕业后我们能保持联系，在以后的工作和学习中互帮互助，共同进步。也希望我们的同学之情、师生之情长存。第 14 页 共 18 页