苏宁易购O2O商业模式研究.doc

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1、毕 业 论 文 苏宁易购O2O商业模式研究 专 业： 电子商务（独立本科段） 年 级： 2017级相沟通自学考试 学 生： 刘嘉铭 指导教师： 郑士基 提交日期： 2019 年 4 月 23 日 摘要摘 要移动互联网时代来临，由于网购更加便捷和网购商品的价格比实体店商品的价格要便宜，各地的零售商迎来了重大的改革，首先苏宁提出的O2O营销模式获得成功，我国零售行业发生了翻天覆地的改变，不少人想模仿苏宁的运营模式但却导致了很多麻烦。O2O是Online To Offline的缩写，是通过线上与用户的互动把线下的各种商品以及服务等方面的信息分享给互联网用户，让用户可以更方便快捷的预定、消费，一方面用

2、户可以用更优惠的价格买到自己需要的东西，另一方面提高了商家商品的销售量以及知名度。苏宁易购通过苏宁这个大品牌的支持以及线下线上联动最终获得了成功。本文将概述苏宁易购的运营模式,并推测其以后的发展。关键词：O2O；苏宁易购；线上；线下IAbstractAbstractIn the era of mobile Internet, because online shopping is more convenient and the price of online shopping goods is cheaper than that of physical stores, retailers aro

3、und the world have ushered in major reforms. First of all, Sunings o2o marketing model has been successful, and Chinas retail industry has changed dramatically. Many people want to imitate Sunings operation model, but it has led to many troubles.O2O is the abbreviation of online to offline. It share

4、s the information of various offline goods and services to Internet users through the interaction between online and users, so that users can book and consume more conveniently and quickly. On the one hand, users can buy what they need at a more favorable price, on the other hand, it improves the sa

5、les volume and popularity of commodities of businesses.Suningyigou has finally achieved success through the support of Suning, a big brand, and online and offline linkage. This paper will summarize the operation mode of Suning e-commerce and speculate on its future development.Key words: O2O；suningy

6、igou；online；offlineII目录目录摘 要IAbstractII第一章 绪论11.1 国内O2O运行模式的发展历程11.2 苏宁易购O2O运行模式提出的背景1第二章 苏宁易购O2O的分析22.1 苏宁易购O2O模式的概述22.2 采用SWOT分析法探讨苏宁易购O2O模式22.3 O2O四种运行模式的分析对比4第三章 苏宁易购APP分析63.1市场背景63.2用户分析73.3体验分析83.4竞品分析103.5小结10第四章 苏宁易购O2O运行模式存在的问题114.1 线上系统与线下系统对接不畅114.1.1线上、线下不同价现象114.1.2线上线下互补性差114.2 品牌扩张与供应

7、链管理能力提升不协调124.3 物流配送体系不完善124.4自建支付渠道的支付能力及安全性能较低12第五章 结论13参考文献15致谢16III绪论第一章 绪论1.1 国内O2O运行模式的发展历程O2O即Online To Offline，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。从2010年到2011年团购模式快速发展，这种消费模式适合到店消费的商品或者服务，例如看电影、餐饮、健身等。这类线上线下融合的模式获得许多企业的承认，但运营起来有必然是有难题的，国内O2O模式想成功就要有诚信与信用，线上线下必须诚信经营，站在消费者的角度考虑问题；其次是商家的资质，各地工商局要

8、加强管理与审核，使商家更加正式化；最后企业要有不断发掘创新的能力，从经营模式上得到创新，将不同的市场差异区分。苏宁易购是国内最早提出O2O模式的电子商务，其具备苏宁云商实体店这个线下平台，应充分利用线下服务体验促成线上交易这个优势。在我国，零售业O2O模式的尝试都是由几个大的电商来探索的，实体零售业则是和这几大平台来合作的。1.2 苏宁易购O2O运行模式提出的背景改革发展之后中国经济开始飞速发展，先是计算机，其次是互联网，再后来电子商务就现世了。侯恩龙在8月10日的紫金峰会上,甩出的一个重磅宣告电子商务的时代就要到来了。苏宁提出的营销模式有极大的优势。首先，苏宁的客源多。苏宁的商店各户与苏宁易

9、购的会员已经超过了1亿人次。其次，苏宁有强大的网银系统。例如易付宝。然后是苏宁的物流布局，无论是多么偏远的地区都能看到苏宁易购的物流的身影。16苏宁易购O2O的分析第二章 苏宁易购O2O的分析2.1 苏宁易购O2O模式的概述 O2O其实就是Online To Offline的缩写，现实的商务以及互联网相结合。把线下的商品信息以及服务信息上传到网络上的平台并展示给消费者看，消费者可以通过搜索、筛选、分类等方式找到自己需要或者想要的商品或服务信息，通过网上交易获得该商品或者该服务。这种想法最早出现在美国，当时主要是把网络上的流量通过宣传等手段把客户引领到线下的商店，后来慢慢发展到第二阶段，O2O开

10、始成型，主要升级成了服务性电子商务。到现在开始形成了分化。一个垂直细分的领域企业开始现世，另外一个平台化发展。2.2 采用SWOT分析法探讨苏宁易购O2O模式（1）苏宁易购的优势（S）品牌优势苏宁易购是苏宁云商的网上商城，苏宁云商品牌信誉度很高，网上购物需要顾客线上下订单支付后由商家配送货物运送到客户的手中，由于顾客在消费过程中并不能真实了解所需商品的性能及品质，所以在虚拟购物中品牌信誉非常重要。良好的用户体验苏宁易购是苏宁的网上平台，有实体店，有人为消费者讲解所需商品的详细情况，可形成好的口碑。供应优势在网上下订单会由最近的仓库负责，如果最近的仓库没货，会在最近的地方补充货物，在发货。自营物

11、流为了让顾客买了东西后能更早的拿到商品，有更好的购物体验，苏宁有自建物流，苏宁建立了“急速达”、“半日达”、“一日三达”的服务苏宁自营物流可以将货物送到乡下。自建支付渠道为了节约成本和让顾客有更好的购买体验，苏宁有自建的易付宝。这样不仅节约了使用其他支付平台的成本，还让顾客有更好的购买体验。（2）苏宁易购的劣势（W）知名度不足由于苏宁云商是传统家电零售企业，较为知名，在网上不如天猫、京东的知名度高。线上线下冲突苏宁易购要想发展势必要借助苏宁实体店的线下服务体验，而网上商城提高了销售额后势必会对实体店造成影响，导致实体店营业额下降以及部分客户流失。与其他电子商务存在激烈的竞争除了苏宁易购之外，京

12、东、亚马逊这样的线上公司在消费者中也是较多选择的，另外，还有像国美这样线上线下融合的企业也存在很大的竞争力。(3)苏宁易购的机会（O）中国电商迅速发展阶段我国电子商务保持快速的增长阶段，据中国电子商务报告（2016）统计，2016年电子商务买卖冲破10万亿元，同比增长26.8%，中国已经成为世界最大的网络零售市场。网购用户不断增加网络技术越来越成熟，在网上买东西只要在家里动动手指头就有人把货物送上家门，而且还能买到全国各地不同的东西，买到的商品也更便宜，所以喜欢在网上买东西的人越来越多。（4）苏宁易购的威胁（T）越来越多的网购平台做电子商务的远远不止苏宁一家，还有好多其他的电商平台，比苏宁早的

13、有天猫、京东、亚马逊等，苏宁不只要和比早起步的大型电商平台竞争，还要和许多新兴的商品平台竞争，和他们抢市场，防止他们超过自己，竞争压力非常大。低价竞争压力较大电子商务的竞争压力越来越大，有一些商家为了抢夺市场经常会出现一些打折或者其他的优惠活动来打乱市场秩序，苏宁没有办法也只能降低商品的价格来争夺市场，但是利润却很低。2.3 O2O四种运行模式的分析对比（1）先线上后线下模式先线上后线下的模式就是企业先搭建一个线上平台，以这个平台为依托和入口，将线下商业流导入线上进行营销和交易，同时，用户借此到线下享受相应的服务体验。腾讯凭借多年积累下的资源与经验以及经济基础构建的O2O模式即是如此。腾讯在完

14、成了用户的原始积累，拥有3亿用户的微信，已经是用户数量最多的手机应用，并且凭借与用户手机的深度捆绑的模式，微信甚至拥有比QQ更高的用户产品。如今的腾讯从线上业务拓展至线下领域，微信将成为QQ线下的一个重要产品。腾讯目前已经成功将微信与手机用户捆绑，微信的O2O模式，就是要建立微信与商户之间的紧密联系，而商家的付费服务，也将是微信未来的主要来源之一，商家付费的模式比用户付费的显然具有更多的优势，必然收费成本更低，服务更加集中，更重要的是，不会引起用户付费带来的用户流失。微信的商业O2O模式采取上述的“附近商家”推荐消费模式加会员制度，此外，目前的二维码入口也作为电子优惠券的模式融入未来的微信商业

15、化运营中。不仅如此，微信还是一种社交软件，通过微信和朋友聊天，关注腾讯新闻，还可以在第一时间掌握社会信息，同时腾讯微生活是典型的O2O运行模式，腾讯之所以大力宣传使用二维码就是因为微生活主要是通过扫描商家二维码获取商家信息，只需一部手机就可以包含所需各个门店的会员卡，避免了出门忘记带会员卡而错过打折等活动，微生活可以很方便快捷获取商家所发布的活动以及上新等信息，可以实现足不出户就可以掌握各类商家信息，根据商家发布的信息，可以进行线上交易然后线下享受服务体验。（2）先线下后线上模式先线下后线上模式是首先现实开建一个平台进行营销，让现实的用户可以体验服务，在现实营销允许的条件下将现实的服务上传到网

16、络上面，在网络进行交易，让现实与网络进行互动并闭合。苏宁就是先开商铺出售商品，在条件允许的情况下，把一些商品信息上传到网上商城进行出售让现实、网络商铺同时同步。（3）先线上后线下再线上模式先线上后线下再线上模式是先在网络上建立一个平台将商品服务信息上传到网络进行营销，然后将商品服务从现实传给客户让用户体验，然后再让客户在网络完成交易或消费。在现实中，很多团购、电商等企业都采用了这种O2O运行模式，京东商城就是运用这种O2O模式运营，先在网络上建立一个平台进行销售，现实开建物流存放点并于现实的店铺合作，让现实的客户得到服务体验后再上网络完成最后的交易。（4）先线下后线上再线下模式先线下后线上再线

17、下模式是先现实先建立店铺进行销售，其次将商品以及服务上传到网络上面的第三方平台让客户在网络第三方进行网上交易或消费，然后现实商家把商品从店铺送到现实客户的住址让客户进行享受体验。必胜客就是先在全国各地开建了不少的店铺，然后将各种食物上传到自己开发的第三方平台让各处客户选择各类商品消费，现实让距离客户最近的店铺将客户需求的商品准备好并送往客户住址。（5）小结先线上后线下的运行模式与先线下后线上的相比，这种运行模式大多数用于团购，其成功主要在于线上要拥有海量的用户数量及用户数据，后者需要建立线下实体店，投资较大，线下实体店要有专业的管理人才，并且实体店的选址要考虑后期的配送成本及便捷性，线上则需要

18、借助线下的品牌优势吸引顾客，线上负责商品的展示，线下则负责用户的服务及体验；先线上后线下再线上模式和先线下后线上再线下模式的相同点就是必须与第三方合作，但是选择的合作对象却不同，前面一个模式的运营条件是需要选择质量好、信誉好、知名度高的供应商，并且其线下服务要完善，能给用户极致的服务体验，通过线下完美体验从而吸引消费者线上交易，线上交易同时还具有很大的便捷性，商家会将接到的订单处理，对商品进行物流配送，而后者则需要选择一个线上展示平台，这个平台要拥有一定数量的用户，被大众熟知，并且系统完善，拥有先进的互联网技术，利用第三方平台的客流量带动自己的线下交易量。苏宁易购APP分析第三章 苏宁易购AP

19、P分析3.1市场背景图3-1 2015Q1-2016Q2中国网络购物市场交易规模根据数据显示，2016Q2中国网络购物市场交易规模为11178.8亿元，较去年同期增长27.6%，环比上升14.9%；从网络购物市场份额来看，B2C市场中天猫继续领跑，京东、唯品会、苏宁易购增长迅速。图3-2 2016Q2中国B2C购物网站交易规模市场份额目前电商类型主要有以天猫，京东，苏宁易购为代表的综合类电商，主打特卖的唯品会，主打女性服饰的蘑菇街，美丽说等垂直类APP，以及折800，51返利等导购类APP。 3.2用户分析图3-3苏宁易购用户性别分布图3-4苏宁易购用户年龄分布苏宁易购作为综合类电商产品，用户

20、群以2039岁的年轻人居多，占比84%。性别比例上，男女比例较均衡。在地域分布上，一线城市用户占比46.6%，全国主要城市top3分别是南京，上海，北京。图3-5苏宁易购用户地域分布图3-6苏宁易购用户全国主要城市占比分布3.3体验分析图3-7苏宁易购APP首页（1）首页首页主页面与其他综合类电商相似，从上往下依次是轮播图，分区入口，苏宁头条和促销活动。图3-8苏宁易购APP分类页分类页面末，有进入相应一级分类聚合页面，滑动到页面末端才会发现，建议可提至所有细分类之上的位置。一级分类聚合页面适合没有明确目标商品，但有确定商品分类的用户，如用户想新购一款手机，但不确定买什么品牌和型号。左侧分类，

21、前三位分别是特色推荐，手机数码和母婴，是苏宁的主推产品，布局合理。但“特色馆”，位置太靠后，不易发现，末位意外发现“苏宁金融”，藏级过深。苏宁易购可利用自己的流量为自己的金融产品导流，可通过埋点数据查看此处苏宁金融的点击率，过低可考虑移到首页的分类入口logo区域。 “充值缴费”功能。对于给手机充值，人们已经习惯支付宝或者微信支付，建议可做一些活动吸引用户使用。比如，首次充值9折，不定期给老用户发话费券， 购物获取的云钻可抵扣现金充值等，慢慢培养用户习惯。图3-9苏宁易购校园频道页（2）我的易购在此版本中，我的易购页卡增添了拼购的功能。采用的当下正火的拼团模式，隐藏较深。“校园VIP”是一个校

22、园频道。进入后，只有一个线下领奖品，活动单一，没有强吸引力，而且对用户所在位置有要求，学校附近不一定有苏宁的线下店铺。校园频道页面中下部分全是福利抽奖和拼团购商品和一些促销活动，但是并不是针对学生有特殊优惠，也不是带有学生常用属性的商品。另外，点击右上角按钮，出现消息，首页，刷新这三个功能，刷新功能用户已习惯下拉自动刷新页面，所以略显多余，可将刷新改为购物车。（3）“猜你喜欢”逻辑的思考目前大部分的电商产品都采用的是基于用户行为去个性化推荐的机制。但是这里我觉得需要考虑用户对此类商品的复购率和推荐的时效性。设想这样一个场景，用户A近期购入一台mac,此后一段时间，“猜你喜欢”会大量推送各种品牌

23、的笔记本，然而用户A至少一年内不会再有购买电脑的欲望，此时大量推荐相似商品就对用户浏览信息造成了麻烦。类似地，竞品京东、天猫也存在这个问题。3.4竞品分析（1）百度搜索指数图3-10百度搜索指数从百度指数提供的2015.1-2016.9的移动端搜索指数看，指数从高到低分别是天猫，京东，苏宁易购。且三者趋势大体相同，受618和双11的影响，在6月和11月分别迎来搜索量的显著提升高峰。（2）APP规模对比图3-11APP规模对比2016.7月份的APP规模对比：京东月活跃人数达到5千万，月启动次数超10万次，远高于苏宁易购的活跃量和启动量。京东的用户群主要分布在北上广区域，而苏宁主要在南方的南京上

24、海。3.5小结苏宁的优势是拥有庞大的线下门店和优质的供应链，劣势是对电子商务的运营还是不如其他几大电商平台，虽然有自建的物流但是做的并不是那么好，有很多的问题。苏宁从2014年开始成立自己的物流公司，形成全国8各采购枢纽中心。但是流量还是其短板。苏宁易购的月活跃人数仅为京东的1/10。希望苏宁易购在提升用户体验的同时，注重售后服务系统的完善，同时通过推广渠道媒体化，充分利用移动互联网碎片化的属性，在移动电商领域获得更好的发展。苏宁易购O2O运行模式存在的问题第四章 苏宁易购O2O运行模式存在的问题4.1 线上系统与线下系统对接不畅 4.1.1线上、线下不同价现象消费者经常反应苏宁易购网上商城与

25、实体店价钱不一样，比如：同一款华硕电脑，苏宁易购网上商城售价4268元，而实体店的售价是4688，这就出现了线上线下不同价的问题。苏宁易购价钱一般较低主要还因为网上商城减少了店铺租金的成本，所以商品手机也会随之降低。苏宁云商不仅要每年支付租金问题，还需要对所租店面进行设计装潢，门店的美观与否是给消费者的第一印象，所以苏宁要花时间和金钱做好店面的装修，另外，实体店还需要对其设施定期维修整理；实体店中几乎所有的家电都有样品展示并一直处于开机状态，这就增加了耗电成本。相比之下苏宁易购虽然也需要做推广并雇佣客服等，所付出的金钱和时间是很少的。在物流方面，苏宁易购根据顾客所下的订单到最近的仓库进行配送，

26、而实体店是先从仓库进货，然后摆出样品展示，因为每个地区的消费群体不同，所以实体店的销售范围也会有所差异，这就导致了某个地区实体店某些商品过剩，而在另外一个地区此款商品短缺，这种情况一旦出现过剩的商品就会再运送到短缺的地区，这就会产生逆向物流，由于逆向物流导致物流成本升高，所以商品的售价也会增加。线上线下商品不同价就会使得消费者更倾向于线上交易，即使价钱相同的情况下，线上优惠活动也会更多，这种结果会对实体店带来一定的冲击，导致实体店顾客严重流失。4.1.2线上线下互补性差苏宁易购选择O2O运营模式可以把线上作为先消费者展示自己商品的一个平台，也可以给客户用来作为一个价格对比的平台，可以让客户在去

27、实体店前先了解自己想买的商品，同时也可以为没空的客户先了解产品，线下实体店则提供可以去体验商品、商品的买卖和售后的服务，但是有客户反映苏宁的商品有线上下价格和服务不一致的情况，网上所描述的和实体店的不一样的情况。另外有苏宁的客户对苏宁网上的售后存在质疑，苏宁有很多的实体店，每个实体店里都配备有许多售后的技术人员，苏宁可以把线上和线下的售后融合，让线上有问题的客户可以到线下的实体店里面去售后，这样不仅可以用线下的优质实体店售后补充线上售后的不足，还可以整合资源，降低成本，还可以让客户有更好的售后体验，增加客户的购买信心，提高品牌形象。4.2 品牌扩张与供应链管理能力提升不协调苏宁易购为了扩大自己

28、品牌的业务在经营家电以及电子商品的同时新增了食品、服装等种类。虽然获得了不菲的利润，但在供应管理、售后服务等方面都出现了问题。原本经营的家电和电子商品并没有太大问题，在新增的种类商品的供应以及售后服务的处理速度却不尽如人意。由于欠缺快递分拣点，在苏宁消费的商品有很多的有延期到达客户的手上。4.3 物流配送体系不完善苏宁的物流配送是自建物流配送模式，就是自己开建物流公司自己配送。但苏宁的配送量大，配送设备差，又缺乏专业的配送人员导致不少客户收到自己的商品是有损坏的现象。刚开始苏宁的配送仅仅只配送到当地的县上，通过短信等方式通知客户去县上指定的物流点签收。这导致了一些非正规的物流点出现在一些偏远地

29、区，导致一些客户要再次缴费才能拿到自己的快递。近期，苏宁易购提出了“最后一公里”的服务，但却并未完善好。4.4自建支付渠道的支付能力及安全性能较低苏宁易购自行开建了专属的支付渠道易付宝，虽然带给客户不少方便但也带来了不少负面影响，其主要问题就是交易安全性低。据用户反应，很多人使用易付宝交易的时候账号无故冻结，反应到客服，却迟迟不见解决。例如：一位客户使用易付宝购买理财产品，账号资金被盗，客户虽然很热情的解答但却并无提及赔偿问题，只是要求客户报警处理。在相似的问题发生时支付宝的处理方式却得到好评，在同样的问题发生时，支付宝的客服要求客户提供交易记录，隔天就偿还了客户被盗的资金。支付宝和易付宝皆需

30、安装安全插件，但在交易安全以及处理问题等方面，支付宝更胜一筹。因此支付宝的客户比易付宝的客户更多。苏宁易购想改变易付宝的现状，我认为首先需要提高易付宝交易时的安全性。结论第五章 结论目前，020运行模式在我国仍处于起步阶段，采用此模式的传统零售商苏宁还需要进行进一步的探索与研究，充分发挥创新型思维，整合各种要素以及完善信息化系统，将线上线下融合的优势最大化，并最终带动传统零售企业的下一轮改革。在市场上多种因素与力量的影响和操控下，苏宁易购O2O模式的推行不可能进行得很顺利，但竞争激烈的市场不可能留给苏宁易购太多迟疑、原地打转的时间，苏宁易购应该积极面对已经存在或者有可能出现的问题，作为苏宁电器

31、集团的全资子公司，优势在于：1、1500多家门店的自提服务及体验。2、苏宁易购在全国大部分地区自有物流体系。3、苏宁都是直接和工厂拿货，不用经过中间的环节，也没有中间商赚差价，不仅能拿到更好、更便宜的货物，还能降低成本。4、苏宁易购有着苏宁云商强大的售后体系。5、苏宁易购自建物流的优势，物流服务实施“当日达”或者“次日达”，并可以配送到大部分农村地区。6、苏宁易购的售后服务很强大，实行全国联保，售后服务本地化。苏宁易购全场免运费，这也是因为强大的自建物流体系，苏宁易购表示其物流系统已经相当成熟，配送商品的平均成本不足五元。苏宁易购除了在线上进行商品展示，还可以将线下活动在网上商城的首页发布，而

32、线下也可以宣传线上的活动，互相宣传使更多的消费者关注苏宁这个品牌，从而达到线上线下双赢利，线上线下信息公开化可以使各地区的线下实体店更具体的掌握市场信息，有效的防止商品过剩或者出现某些地区商品供不应求的现象。众所周知苏宁云商销售各种品牌家电及电子通讯产品，但不提供餐饮等服务，苏宁可以利用网上商城建立团购平台，并在线下实体店建立一个提供餐饮的区域，可以增加顾客的体验机会，从而刺激消费。苏宁易购想和更成功，就要做到以下三点：第一、优化门店布局并巩固三线城市的优势当前，网上购物大多集中在一、二线城市，三线城市仍然以门店销售为主，京东商城虽然在某些三线城市设置了大型仓库，并提高配送效率，但是销量仍然不

33、理想，而苏宁易购可以利用这点优化线下布局、丰富其品类，将线上劣势转化成线下优势。第二、保证线上、线下的连贯由于大多数交易是在线上进行选购，但是想要给客户更好的购物体验，就算是网购也可以利用线下实体店的优势让顾客得到良好的售后服务，使线上、线下相互融合。第三、充分利用移动互联网技术当今社会几乎人手一部手机，商家和企业要想把生意做到消费者手中，显然移动商务更适合，同样的苏宁易购也可以选择一个类似的运营商来进行特价商品的集中销售，微博就是一个不错的选择，微博同样拥有强大的用户数量，苏宁可以与微博合作，发布特价商品信息，或者餐饮、娱乐类的团购信息，用来增加流量与知名度。参考文献参考文献1 闫聪.中外企

34、业家J.2016-01-17.2 卢益清，李忱.O2O商业模式及发展前景研究J.2013-09-23.3 黎冲森.O2O四大典型模式分析.2014-06-22.4 姜群，李雯.物流技术与设备应用M.中国物资出版社，2011-03-01.5 周仕仁.苏宁易购的物流配送模式探究J.2012-06-29.6 王乐鹏，李春丽，王颖.苏宁云商O2O模式面临的问题及对策.2013-10-30.7 李吟.传统零售商线上与线下渠道的相互作用及影响研究以苏宁为例J.2013-11-08.8 王萌萌.关于促进农村电子商务加快发展的指导意见.2015-11-09.9 冯海超，孟杰，张近东. 苏宁O2O这一年J.20

35、14-06-01.10 靳伟国，胡建，李也白.浅析电子商务新贵苏宁易购的发展和未来J.2011-09-10.致谢致谢在这次写论文的过程中我最想感谢的就是我的论文指导老师，老师的工作十分辛苦，他要看我们小组那么多的论文和给我们修改意见，但是老师却没有说过累，而是帮我们看的十分认真看论文和给出修改意见，他和我们说在写的过程中如果有什么问题都可以向老师提问，对于我们的问题老师也非常仔细的给我们回答，有错误的地方都会给我们指出来，连一个符号都不放过，每一个错误都会给我们圈出来并在旁边写上哪里错了、要怎么修改。在此，衷心感谢老师对我的负责。其次，我要感谢我的舍友与朋友们，在写论文过程中遇到难题时，你们陪伴我一起访问老师、查阅范文，并给予了我很多的鼓励与提出各自写作的方案。在此，也同样请接受我真诚的感谢。