博思软件：发行股份购买资产并募集配套资金反馈意见中有关财务事项的说明.PDF

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1、 福建博思软件股份有限公司福建博思软件股份有限公司 发行股份购买资产并募集配套资金发行股份购买资产并募集配套资金 反馈意见中有关财务事项的说明反馈意见中有关财务事项的说明 大华大华核核字字2020007954号号 大 华 会 计 师 事 务 所大 华 会 计 师 事 务 所(特 殊 普 通 合 伙特 殊 普 通 合 伙)Da Hua Certified Public Accountants（Special General Partnership）福建博思软件股份有限公司福建博思软件股份有限公司 发行股份购买资产并募集配套资金发行股份购买资产并募集配套资金 反馈意见中有关财务事项的说明反馈意见中

2、有关财务事项的说明 目目 录录 页页 次次 一、一、发行股份购买资产并募集配套资金发行股份购买资产并募集配套资金 反馈意见中有关财务事项的说明反馈意见中有关财务事项的说明 1-58 第 1 页 发 行 股 份 购 买 资 产 并 募 集 配 套 资 金发 行 股 份 购 买 资 产 并 募 集 配 套 资 金 反 馈 意 见 中 有 关 财 务 事 项 的 说 明反 馈 意 见 中 有 关 财 务 事 项 的 说 明 大华核字大华核字20200020200079547954 号号 深圳证券交易所创业板公司管理部深圳证券交易所创业板公司管理部：由华安证券股份有限公司转来的 关于对福建博思软件股份

3、有限公司的重组问询函（创业板许可类重组问询函2020第 29 号，以下简称反馈意见）奉悉。我们已对反馈意见所提及的福建博思软件股份有限公司（以下简称博思软件、上市公司）财务事项进行了审慎核查，现汇报如下：一、一、【反馈意见第【反馈意见第 1 1 条】条】回复公告显示，标的公司自行参与招投标、商务谈判与回复公告显示，标的公司自行参与招投标、商务谈判与竞争性磋商，合同具体内容的谈判主体、谈判主导人员为标的公司；面向省级客户及省级竞争性磋商，合同具体内容的谈判主体、谈判主导人员为标的公司；面向省级客户及省级重点项目，标的公司以自身团队为主，借助上市公司在全国各地的软件实施服务团队的营重点项目，标的公

4、司以自身团队为主，借助上市公司在全国各地的软件实施服务团队的营销能力，在省级以下，标的公司将业务推广、业务信息收集、标书制作等销售辅助及客户销能力，在省级以下，标的公司将业务推广、业务信息收集、标书制作等销售辅助及客户维护、软件运维实施等标准化售后服务外包给上市公司。请结合招投标、商务谈判与竞争维护、软件运维实施等标准化售后服务外包给上市公司。请结合招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流程及参与人员、标的公司与上市公司各自承性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流程及参与人员、标的公司与上市公司各自承担的具体职责及相关成本费用的核算、省级及省级以下合同金额占比、标的公司

5、担的具体职责及相关成本费用的核算、省级及省级以下合同金额占比、标的公司人员构成人员构成等进一步说明标的公司获得主要合同的过程、是否依赖上市公司的营销网络、是否具备独等进一步说明标的公司获得主要合同的过程、是否依赖上市公司的营销网络、是否具备独立承接业务的能力以及相关成本费用核算是否真实、准确、完整。请独立财务顾问、会计立承接业务的能力以及相关成本费用核算是否真实、准确、完整。请独立财务顾问、会计师核查并发表明确意见师核查并发表明确意见。回复：一、结合招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流程及一、结合招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流程及参与人

6、员、标的公司与上市公司各自承担的具体职责及相关成本费用的核算、省级及省级参与人员、标的公司与上市公司各自承担的具体职责及相关成本费用的核算、省级及省级以下合同金额占比、标的公司人员构成等进一步说明标的公司获得主要合同的过程、是否以下合同金额占比、标的公司人员构成等进一步说明标的公司获得主要合同的过程、是否依赖上市公司的营销网络、是否具备独立承接业务的能力依赖上市公司的营销网络、是否具备独立承接业务的能力 （一）（一）博思致新招投标、商务谈判与竞博思致新招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部及参与人员、业务承接内部流程及参与人员流程及参与人员 大华核字202

7、0007954 号有关财务事项说明 第 2 页 1.1.博思致新博思致新获取业务订单的核心要素获取业务订单的核心要素 博思致新市场主要为政府及财政信息化领域，获取政府及财政信息化市场业务主要依靠准确把握财政信息化政策和改革趋势，参与标准制定和行业案例，并与本地服务实施团队配合共同实现项目落地和日常需求响应。（1）政策和改革趋势 政策和改革趋势指的是推广财政信息化业务所依赖的财政管理政策、改革文件及相对应部委行政推广措施。前述政策和改革驱动的各级财政管理部门、预算单位及代理银行所产生的信息化需求构成了博思致新的外部市场。博思致新管理团队深刻理解财政部的业务需求，财政信息系统的建设规划和信息化需求

8、，并基于财政部应用支撑平台对财政核心一体化及相关非税收入管理功能的现状和未来变化趋势投入资源对软件产品进行深度开发及应用场景的拓展，使公司软件产品相较于其他竞品具备较强的技术实现能力，是博思致新为客户提供服务的前提和基础。（2）标准和行业案例 标准和行业案例指的是推广该项业务所对应的标准规范、试点标杆案例，博思致新自成立以来，一直秉承对财政核心一体化业务和技术方面的行业理解和软件产品服务目标客户的理念，严格按照财政部相关政策、规范文件进行系统的研发，积极参与财政部和各省核心一体化的规划和标准制定工作中。博思致新作为基石业务的财政一体化系统，已在全国多个省份得到广泛应用。针对不同的业务需求提供针

9、对性的解决方案的能力，且已经在多个省份落地并验证，并形成了较强的示范作用。因此，基于财政信息化需求部门对产品稳定性、安全性、系统兼容性等要素的天然需求，上述参与标准制定及行业案例使公司产品及服务具有显著的业务规范优势和行业应用示范优势，使公司相较于其他竞品在目标客户群体中具有较高的接受程度，是博思致新获取客户订单的核心要素。（3）本地服务实施 本地服务实施指的是在前两项因素前提下，上市公司本地化服务实施团队配合博思致新对目标客户具体项目的实施行为。把握政策和改革趋势、参与标准制定和行业案例决定了博思致新是否具备满足客户需求的能力和能否获取销售机会，本地实施服务并不是厂商能否获取订单的决定因素，

10、但影响项目实施具体落地进度与客户日常需求的响应，有助于完善博思致新销售环节的商业闭环。2 2.具体项目的招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流具体项目的招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程及参与人员、业务承接内部流程及参与人员程及参与人员 由于博思致新在业务承揽、业务承接环节中发挥核心作用，是公司获取客户订单的核心 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 3 页 要素，因此在具体项目参与人员中，博思致新投入较多核心技术和业务人员，重点项目业务人员整体联动，参与各个环节的核心工作；上市公司层面主要是大区经理或分公司业务人员对接，起到联系配合的作用。同时，上述

11、业务人员原来熟悉的财政业务和客户主体与财政核心一体化业务系统都不同，也是在与博思致新的配合过程中逐渐学习和提升。以博思致新报告期内完成的典型项目“陕西财政云（一期）预算管理一体化系统项目”、“陕西财政云核心业务应用系统市县推广项目”、“中国农业银行黑龙江省分行市县（区）非税收入收缴电子化系统上线服务采购项目”及“中行江西省分行财政非税收入收缴系统推广项目”为例，说明博思致新在具体项目层面招投标、商务谈判与竞争性磋商具体过程、参与人员及分工情况，业务承接内部流程、参与人员及分工情况。（1）陕西财政云（一期）预算管理一体化系统项目（省级）1）招投标、商务谈判与竞争性磋商环节 主要参与人员：所属公司

12、 参与人员 博思致新 张奇、李铮、王庆刚、汪碧峰、乔钦、张丽粉、田春雨、申秋红、吴越、王正、阎畹铮 上市公司 武克峰、白瑞峰 其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 武克峰 助理总裁 西北区 负责西北区域市场推进与业务开拓 白瑞峰 销售主管 西北区-陕西分公司 负责陕西省产品销售业务 具体过程及分工：工作过程 参与人员 所属公司 招标文件解读 全体人员 博思致新、博思软件 投标文件制作任务分工表、演示系统搭建 张奇、李铮、王庆刚 博思致新 投标文件模板确认 吴越 博思致新 投标文件框架搭建 申秋红 博思致新 演示系统初版和确认 张

13、奇、李铮、王庆刚、张丽粉、田春雨 博思致新 缴纳投标保证金、投标文件初版 申秋红、吴越、王正、阎畹铮、郭维曼 博思致新 涉及博思软件实施服务人员相关证明 武克峰、白瑞峰 博思软件 演示系统终版 张奇、李铮、王庆刚、张丽粉、田春雨 博思致新 投标文件终版 申秋红、吴越、王正、阎畹铮、郭维曼 博思致新 标书终版查漏补缺、订正、修改；演示系统模拟、修改 全体人员 博思致新、博思软件 制定报价方案 张奇、李铮 博思致新 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 4 页 工作过程 参与人员 所属公司 投标文件打印、胶装 申秋红、吴越 博思致新 现场投标、谈判 张奇、李铮、王庆刚、申秋红 博思

14、致新 2）业务承接环节 主要参与人员：所属公司 参与人员 博思致新 汪碧峰、谢婵、申秋红、王庆刚；上市公司 武克峰、白瑞峰、杨潘婷；其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 武克峰 助理总裁 西北区 负责西北区域市场推进与业务开拓 白瑞峰 销售主管 西北区-陕西分公司 负责陕西省产品销售业务 杨潘婷 法务专员 企管部-法务部 负责公司法务、合同、印章等相关管理工作 具体过程及分工：业务承接内部流程 参与人员 具体分工 所属公司 获取招标文件 申秋红 全面负责招投标文件的信息收集、投标文件制作、投标 博思致新 缴纳中标服务费、领取中标

15、通知书 白瑞峰、谢婵、申秋红 博思致新财务人员配合博思致新商务部门支付相关费用，上市公司本地服务团队负责在当地及时领取中标相关文件 博思致新、博思软件 安排技术开发、实施人员、安排工作计划 王庆刚、汪碧峰、武克峰 王庆刚为项目总监，负责项目具体实施计划的制定、执行，负责项目的日常管理工作，人员分配和规划；汪碧峰负责项目具体实施管理；武可峰根据项目实施需求组建本地服务团队 博思致新、博思软件 商议合同模板并报送甲方、集团审核 谢婵、申秋红、武克峰、白瑞峰、杨潘婷 博思致新财务及商务部门负责起草合同，上市公司本地团队负责送交客户合同并传达相关信息 博思致新、博思软件 合同签署盖章 申秋红 博思致新

16、商务部门负责合同签署盖章 博思致新（2）陕西财政云核心业务应用系统市县推广项目（含省级、省级以下）1）招投标、商务谈判与竞争性磋商环节 主要参与人员：所属公司 参与人员 博思致新 张奇、李铮、王庆刚、芦岩、申秋红、吴越、王正、王玲 上市公司 武克峰、白瑞峰、金佰罡 其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 5 页 武克峰 助理总裁 西北区 负责西北区域市场推进与业务开拓 白瑞峰 销售主管 西北区-陕西分公司 负责陕西省产品销售业务 金佰罡 项目部经理 西北区-陕西分公司 参与陕西

17、省项目实施与交付 具体过程及分工：工作过程 参与人员 所属公司 招标文件解读 全体人员 博思致新、博思软件 投标文件制作任务分工表 张奇、李铮、王庆刚 博思致新 投标文件模板确认 吴越 博思致新 投标文件框架搭建 申秋红 博思致新 缴纳投标保证金、涉及福建博思人员相关证明、投标文件初版完成、全体检查审核 申秋红、吴越、王正、王玲、白瑞峰、金佰罡 博思致新、博思软件 投标文件终版完成、检查审核 李铮、申秋红、吴越、王正、王玲 博思致新 标书终版查漏补缺、订正、修改；投标文件打印、胶装 申秋红、吴越、王正、王玲 博思致新 现场投标、谈判 张奇、李铮、王庆刚、武克峰 博思致新、博思软件 2）业务承接

18、环节 主要参与人员：所属公司 参与人员 博思致新 李铮、谢婵、汪碧峰、申秋红；上市公司 白瑞峰、武克峰、杨潘婷；其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 武克峰 助理总裁 西北区 负责西北区域市场推进与业务开拓 白瑞峰 销售主管 西北区-陕西分公司 负责陕西省产品销售业务 杨潘婷 法务专员-企管部-法务部 负责公司法务、合同、印章等相关管理工作 具体过程及分工：业务承接内部流程 参与人员 具体分工 所属公司 获取招标信息 申秋红 全面负责招投标文件的信息收集、投标文件制作、投标 博思致新 缴纳中标服务费、领取中标通知书 白瑞峰、谢婵

19、、申秋红 博思致新财务人员配合博思致新商务部门支付相关费用，上市公司本地服务团队负责在当地及时领取中标相关文件 博思致新、博思软件 安排技术开发人员、实施人员、安排工作计划 李铮、汪碧峰、白瑞峰 李铮为项目总监，负责项目具体实施计划的制定、执行，负责项目的日常管理工作，人员分配和规划；白瑞峰根据项目实施需求组建本地服务团队 博思致新、博思软件 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 6 页 业务承接内部流程 参与人员 具体分工 所属公司 商议合同模板并报送甲方、集团审核 谢婵、申秋红、武克峰、白瑞峰、杨潘婷 博思致新商务部门负责起草合同，上市公司本地团队负责送交客户合同并传达相关

20、信息 博思致新、博思软件 合同签署盖章 申秋红 博思致新商务部门负责合同签署盖章 博思致新（3）中国农业银行黑龙江省分行市县（区）非税收入收缴电子化系统上线服务采购项目（省级以下）1）招投标、商务谈判与竞争性磋商环节 主要参与人员：所属公司 参与人员 博思致新 张奇、李铮、林徽、申秋红、张桐、黄辉、阎畹铮 上市公司 麻宝昌、王彦宝 其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 麻宝昌 高级销售经理 中央区-黑龙江子公司 负责协助完成黑龙江子公司产品销售业务 王彦宝 助理总裁 中央区 负责中央区域市场推进与业务开拓 具体过程及分工：工作过

21、程 参与人员 所属公司 客户需求分析 全体人员 博思致新、博思软件 制定报价方案 张奇、李铮 博思致新 商务谈判、合同细节沟通 李铮、林徽、申秋红、张桐、黄辉、阎畹铮 博思致新 签订业务合同 申秋红、麻宝昌、王彦宝 博思致新、博思软件 2）业务承接环节 主要参与人员：所属公司 参与人员 博思致新 李铮、汪碧峰、申秋红；上市公司 麻宝昌、王彦宝；其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 麻宝昌 高级销售经理 中央区-黑龙江子公司 负责协助完成黑龙江子公司产品销售业务 王彦宝 助理总裁 中央区 负责中央区域市场推进与业务开拓 具体过程及

22、分工：大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 7 页 业务承接内部流程 参与人员 具体分工 所属公司 获取客户信息 申秋红 负责客户信息收集、初步了解客户业务需求 博思致新 商务谈判 李铮、汪碧峰 制定报价方案，确定合同细节 博思致新 安排工作计划 李铮、汪碧峰、麻宝昌 李铮为项目总监，负责项目具体实施计划的制定、执行，负责项目的日常管理工作，人员分配和规划；麻宝昌为上市公司本地服务团队根据项目实施需求组建本地服务团队 博思致新、博思软件 商议合同模板并报送甲方、集团审核 申秋红、麻宝昌、王彦宝 博思致新商务部门负责起草合同，上市公司本地团队负责送交客户合同并传达相关信息 博思致

23、新、博思软件 合同签署盖章 申秋红 博思致新商务部门负责合同签署盖章 博思致新（4 4）中行江西省分行财政非税收入收缴系统推广项目（省级以下）中行江西省分行财政非税收入收缴系统推广项目（省级以下）1 1）招投标过程）招投标过程 主要参与人员：主要参与人员：所属公司所属公司 参与人员参与人员 博思致新 李铮、林徽、申秋红、张桐、阎畹铮、黄辉 上市公司 毕文婷 其中上市公司参与人员的具体情况如下：其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 毕文婷 商务主管 总部二区-江西分公司 负责江西分公司商务对接 具体过程及分工：具体过程及分工：工作

24、过程工作过程 参与人员参与人员 所属公司所属公司 招标文件解读 全体人员 博思致新、博思软件 投标文件制作任务分工表 李铮、申秋红、林徽 博思致新 投标文件模板确认 张桐、黄辉 博思致新 投标文件框架搭建 申秋红 博思致新 缴纳投标保证金、涉及福建博思人员相关证明、投标文件初版完成、全体检查审核 林徽、申秋红、张桐、阎畹铮、毕文婷 博思致新、博思软件 投标文件终版完成、检查审核 林徽、申秋红、张桐、阎畹铮 博思致新 标书终版查漏补缺、订正、修改；投标文件打印、胶装 全体人员 博思致新 现场投标、谈判 申秋红、毕文婷 博思致新、博思软件 2 2）业务承接流程）业务承接流程 主要参与人员：主要参与

25、人员：大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 8 页 所属公司所属公司 参与人员参与人员 博思致新 李铮、林保丞、谢婵、申秋红、阎畹铮、张浩；上市公司 王克峰、毕文婷、黄珊珊；其中上市公司参与人员的具体情况如下：其中上市公司参与人员的具体情况如下：姓名姓名 职级职级 部门或分支机构部门或分支机构 工作职责工作职责 王克峰 总经理 子公司江西博思 统筹负责江西博思的经营管理工作 毕文婷 商务主管 总部二区-江西分公司 负责江西分公司商务对接 黄珊珊*注-企管部 负责公司法务、合同、印章等相关管理工作 注：已离职。注：已离职。具体过程及分工：具体过程及分工：业务承接内部流程业务承接内

26、部流程 参与人员参与人员 具体分工具体分工 所属公司所属公司 获取招标信息 毕文婷、申秋红、阎畹铮 全面负责招投标文件的信息收集、投标文件制作、投标 博思致新 缴纳中标服务费、领取中标通知书 毕文婷、谢婵、申秋红、阎畹铮 博思致新财务人员配合博思致新商务部门支付相关费用，上市公司本地服务团队负责在当地及时领取中标相关文件 博思致新、博思软件 安排技术开发人员、实施人员、安排工作计划 李铮、林保丞、张浩、毕文婷 李铮为项目总监，负责项目具体实施计划的制定、执行，负责项目的日常管理工作，人员分配和规划；王克峰根据项目实施需求组建本地服务团队 博思致新、博思软件 商议合同模板并报送甲方、集团审核 谢

27、婵、申秋红、阎畹铮、王克峰、毕文婷、黄珊珊 博思致新商务部门负责起草合同，上市公司本地团队负责送交客户合同并传达相关信息 博思致新、博思软件 合同签署盖章 申秋红、阎畹铮、毕文婷 博思致新商务部门负责合同签署盖章 博思致新（二）（二）博思致新博思致新与上市公司各自承担的具体职责及相关成本费用的核算与上市公司各自承担的具体职责及相关成本费用的核算 1、博思致新与上市公司各自承担的具体职责（1）财政一体化项目 所属公司 具体职责 博思致新博思致新 销售机会的前期沟通、需求了解、售前跟踪、竞争应对、招投标；客户关系维护，沟通，商务谈判；项目方案沟通、制定及调整、实施计划制定、测试运行、上线、验收交付

28、；项目组整体管理，包含但不仅限于项目计划、开发计划、测试计划、人员安排、部署方式、风险管理、问题管理等，满足甲方、监理、总集的管理要求；项目开发、测试、实施、试点；项目上线后需求问题解决、补丁升级、突发应急事项解决、问题解决；系统培训、运维支持等；完成各类技术文档整理、编写；上市公司上市公司 客户关系维护和商务协助；配合合同主体提供实施人员，并按照项目管理团队的要求组织相应的实施、运维工作；配合合同主体共同完成项目测试、试运行、上线验收等工作；及时解决项目现场突发、应急问题；配合项目本地后期运维等相关工作。（2）银行端服务项目 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 9 页 所属

29、公司 具体职责 博思致新博思致新 财政政策的现场宣讲，引导，结合银行总行联动，为客户制定专业的项目实施方案；客户关系维护，沟通，商务谈判；项目前期沟通，方案制定、沟通调整；主要实施人员部署，制定实施计划；项目交付。上市公司上市公司 客户资源维护、商务协助 本地化服务支持；应急支持响应；协助博思致新完成项目交付。2、博思致新与上市公司相关成本费用的核算（1）获取合同阶段的成本费用核算 博思致新获取合同的各个流程主要由博思致新负责执行，上市公司相关办事处人员执行客户关系维护和商务协助等辅助工作。获取合同阶段相关成本费用的核算说明如下：各主体独立承担的费用 A、张奇作为博思致新的总经理，同时在上市公

30、司担任副总经理职务，主导博思致新的发展战略和业务策略制定，负责博思致新业务合同的磋商谈判，在博思致新业务承接的过程中发挥直接且重要的作用，其工资薪酬、集团股份支付费用、差旅费用等均由博思致新承担。B、参与业务拓展、项目招投标、销售合同取得的其他人员在各自任职公司领取薪酬，集团股份支付费用计入各自任职公司，参与人员相关差旅费用也由各自任职公司承担并报销。各主体共同承担的费用 涉及业务拓展、项目招投标、获取合同相关招投标费用以及博思致新与博思软件一线销售机构共同发生的其他销售费用包括办公费、餐饮费、公务性招待费用等公共费用由博思致新、上市公司及其子公司共同承担，上述费用先由博思致新报销并进行账务处

31、理，后续博思致新向上市公司及其子公司分成结算时再剔除上述费用的影响。共同承担费用最终体现为由博思致新和上市公司按照考核管理办法规定比例共同分担。具体计算详见本次回复第三题之“二、报告期内博思致新支付给上市公司的外协服务费用的核算情况”部分。（2）业务执行阶段的成本费用核算 根据 考核管理办法 的规定，博思一线销售机构负责销售、实施工作，承担销售费用、实施服务费用以及外包成本。即业务合同进入销售、实施阶段，由实施方承担销售费用、实施服务费用以及外包成本，实施方按照一定的比例与合同主体结算外协服务费用。（三）省级及省级以下合同金额占比、（三）省级及省级以下合同金额占比、博思致新博思致新人员构成情况

32、人员构成情况 1 1.博思致新博思致新省级及省级以下销售合同金额及占比省级及省级以下销售合同金额及占比 2018年及2019年，博思致新签订的销售合同中省级客户及省级以下客户情况如下所示：单位：万元 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 10 页 客户种类客户种类 2019 年年 2018 年年 金额金额 占比占比 金额金额 占比占比 省、直辖市级 7,173.22 41.67%3,008.56 26.60%地市级 7,918.63 46.00%6,804.76 60.16%区县级 2,122.72 12.33%1,497.51 13.24%合计合计 17,214.58 100

33、.00%11,310.84 100.00%2018 年及 2019 年，博思致新省级以下的业务合同金额占比分别为 73.40%和 58.33%，呈下降趋势，而博思致新省及直辖市一级的客户业务合同占比分别为 26.60%和 41.67%，呈逐步上升趋势，主要系由于博思致新省一级财政核心业务的标杆作用体现，带动了省级核心业务的收入金额及销售占比的提升。省及直辖市一级业务虽然在销售相对金额上低于地市及以下行政区域业务，但其客户重要性、业务实施难度、标杆性示范作用以及对博思致新品牌贡献度上均明显高于地市及以下行政地区的销售业务。上述变动趋势符合博思致新集中自身优势资源和研发能力，主攻省、直辖市级的财政

34、核心用户，聚焦财政管理顶层架构，并充分利用上市公司的实施及服务能力，带动市县及以下业务发展的策略。（1）省级以下业务实施以上市公司为主的原因 博思致新成立时间较短，资源能力有限，故采用的发展战略强调将有限的资源投入于核心业务领域；对于博思致新而言，核心业务领域工作包括行业政策引导推动、省部级客户案例建立及核心产品的持续研发。因此，对于省级以下业务的实施和运维服务环节，博思致新总体协调并在关键环节发挥核心作用，上市公司本地化服务实施团队配合博思致新参与更多的具体业务实施协作。博思致新省级以下业务标准和技术要求由相对应的省级客户签署的合同决定，实施活动标准化程度高，但相对实施区域、服务时点更为分散

35、，因此博思致新将该类业务的实施交由上市公司本地化服务实施团队主要负责，可以在不额外增加上市公司服务实施团队人员规模的同时，有助于博思致新降低整体客户服务成本、提升客户对及时性的服务体验并减少软件服务企业在为共同客户服务时的业务协作衔接风险，同时提升上市公司服务实施团队绩效及综合化服务能力，有利于博思致新及上市公司业务、人员协同发展，是双方市场化的选择。（2）上市公司业务支持对省级以下业务实施的重要性 博思致新省级以下业务特点（省级统建统管下级使用、实施推广标准化高）决定博思致新可以通过自建销售团队及寻找第三方软件服务企业替代目前的业务模式，通过替代方式会增加一定的服务实施团队建设时间成本和薪酬

36、费用成本，在健全自有销售网络和服务团队体系前，客户对服务及时性体验和业务协作的效率将受到一定影响。博思致新具备获取业务订单、参与市场竞争的核心要素，上述影响和成本增加对短期业务开展构成一定的负面的影响，大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 11 页 从长期看，不会对博思致新业务可持续发展构成长期和实质性影响；且随着业务发展及业务体系趋于成熟，上市公司提供协作对博思致新省级以下业务实施的重要性将逐步降低。（3）省级以下业务实施存在使用其他第三方的情形 上市公司与其具有天然同源性、服务信誉良好且协作基础深厚，是博思致新业务协作较为理想的选择对象；当省级以下业务实施拓展至上市公司实施

37、服务团队未覆盖的区域或部分业务环节存在更适合的协作方时，博思致新存在通过市场化方式选择其他第三方作为本地化实施服务团队负责省级以下业务实施的情形。（4）省级以下业务实施以上市公司为主是博思致新的业务发展策略 博思致新具备获取业务订单、参与市场竞争的核心要素，而集中核心资源于核心产品的持续研发及省级或总部客户的服务、在省级以下业务实施层面以上市公司为主的经营策略，是博思致新目前阶段快速发展的主动选择和市场化结果，符合博思致新自身及上市公司的共同利益。博思致新的协作模式在一定期间内对博思致新的业务发展起到推动作用；作为博思致新最重要的协作服务商，上市公司服务实施团队在博思致新的具体业务环节的协作角

38、色在短期内构成重要影响，且随着博思致新业务发展及业务体系趋于成熟，对上市公司提供协作的重要性将逐步降低。2 2.博思致新博思致新人员构成情况人员构成情况 报告期内，博思致新的人员结构情况如下所示：项目项目 2020 年年 3 月月 2019 年年 12 月月 2018 年年 12 月月 人数人数 占比占比 人数人数 占比占比 人数人数 占比占比 行政管理人员 7 4.02%8 4.91%7 5.93%研发及项目开发人员 127 72.99%114 69.94%82 69.49%销售人员 13 7.47%13 7.98%8 6.78%技术服务人员 25 14.37%26 15.95%19 16.

39、10%财务人员 2 1.15%2 1.23%2 1.69%合计合计 174 100.00%163 100.00%118 100.00%截至 2020 年 3 月末，博思致新专职销售人员 13 人，分属销售部和商务部；总经办 2人统领销售工作，具体人员分工情况如下：所属部门所属部门 姓名姓名 职务职务 与销售相关的工作内容与销售相关的工作内容 总经办 张奇 总经理 规划市场及商业模式、市场推广及销售策略，主导销售项目招投标、商务谈判 李铮 副总经理 规划市场及商业模式、市场推广及销售策略，主导销售项目招投标、商务谈判 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 12 页 所属部门所属部

40、门 姓名姓名 职务职务 与销售相关的工作内容与销售相关的工作内容 销售部 周忠芳 部门经理 负责互联网业务，参与方案策划，制定产品营销体系、产品价格体系，策划市场营销推广，招投标等工作，完成公司产品签单成交，直接对销售目标负责 易静林 业务经理 负责一体化业务，参与方案策划，制定产品营销体系、产品价格体系，策划市场营销推广，招投标等工作，完成公司产品签单成交，直接对销售目标负责 吴越 高级售前经理 负责一体化业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 王正 高级售前经理 负责一体化业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成

41、签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 张灵芝 售前咨询经理 负责一体化业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 朱振宇 售前经理 负责一体化业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 张桐 售前经理 负责互联网业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 黄辉 售前经理 负责互联网业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 陈洪岩 售前经理 负责

42、互联网业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 邵权 售前经理 负责互联网业务，执行产品报价，参与市场营销推广计划，招投标，完成签单成交，促成项目合同及商务回款、项目交付验收等 商务部 申秋红 副经理 规划、实现、业绩目标提供商务支持工作，包括销售数据保障，销售合同管理，采购合同管理，招投标支持，竞争分析，运营支持，财务商务对接等工作事项 阎婉铮 商务专员 规划、实现、业绩目标提供商务支持工作，包括销售数据保障，销售合同管理，采购合同管理，招投标支持，竞争分析，运营支持，财务商务对接等工作事项 王玲 商务专员 规划、实现、业绩目标提

43、供商务支持工作，包括销售数据保障，销售合同管理，采购合同管理，招投标支持，竞争分析，运营支持，财务商务对接等工作事项（1）上市公司销售网络设置情况 上市公司已在福建、黑龙江、北京、云南、广西、重庆、新疆、西藏、安徽、甘肃、青海、吉林等省、自治区、直辖市建立营销网络和本地化销售团队，配备销售人员，收集客户需求信息，对客户的招投标信息及需求及时做出反应，同时配合上市公司产品部门、子公司产品部门获取业务机会。因此，上市公司销售网络的设置是为上市公司整体业务的开展服务，未单独设置机构配合博思致新进行业务推广。（2）上市公司对博思致新的销售协作方式 为发挥上市公司集团内部业务协同效应，博思致新在参与某地

44、区客户服务时，上市公司根据属地原则，由该区域的销售团队配合博思致新进行业务推广；若上市公司在博思致新业务区域尚未建立分支机构，则由博思致新外聘第三方服务机构配合博思致新销售人员进行业务推广。大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 13 页 上市公司制定考核管理办法等制度约定销售人员的区域分工及业绩考核方式，相关销售人员（包含福建本部销售人员）均根据职责划分在各区域内开展销售业务或配合销售，其工资薪酬、销售费用等支出均计入分支机构（省级大区）考核，不存在向博思致新或其他产品子公司分摊费用或转移利润的情形。（3）博思致新销售职能设置情况 博思致新的销售职能主要由总经办、销售部和商务部

45、负责，部门间分工明确。其中总经办（张奇和李铮）负责总体市场规划、战略决策和高端客户意向性开拓；销售部（包括周忠芳等，共 10 人）负责具体方案策划，制定产品营销体系、产品价格体系，保持全销售流程持续跟踪；商务部（共 3 人）负责在销售规划、实现、业绩目标管理方面提供商务支持工作，包括销售数据保障，销售合同管理，采购合同管理，招投标支持，竞争分析，运营支持，财务商务对接等工作事项。因此，博思致新具备独立的销售职能，并在业务开展中得到上市公司本地化销售团队的有效配合，形成了紧密合作的的销售体系并配备了充足、具有胜任能力的销售人员。（四）（四）博思致新博思致新获得主要合同的过程、是否依赖上市公司的营

46、销网络、是否具备独立获得主要合同的过程、是否依赖上市公司的营销网络、是否具备独立承接业务的能力承接业务的能力 1 1.博思致新博思致新获得主要合同的过程获得主要合同的过程 （1）陕西财政云（一期）预算管理一体化系统项目合同 博思致新自成立以来，一直秉承对财政核心一体化业务和技术方面的专业理解和服务，积极参与财政部和各省核心一体化的规划和标准制定工作中。遵循财政部财政核心信息系统三化五统一的建设规划，博思致新作为基于财政部应用支撑平台 2.0 深度开发和应用厂商，得到财政管理部门认可并在财政部技术规划层面部分参与了财政核心一体化政策的前期规划。在前期规划过程中，博思致新团队积极向业务和财政管理部

47、门的技术处室汇报和沟通整体解决方案和设计思路，展示业务、技术、产品、团队和营销能力，得到了用户的认可。并获得参与后续市场的资格。进入竞争环节，博思致新参与了客户组织的多轮厂商技术方案验证，包括方案宣讲、财政业务宣讲、技术宣讲、产品、研发能力演示、团队协作及服务演示等诸多方面并通过招投标方式最终获取该笔业务合同。（2）陕西财政云核心业务应用系统市县推广项目合同 在建设陕西财政云（一期）期间，财政部结合新的业务改革和技术变迁，陆续出台了 财政部关于印发（财政信息系统集中化推荐工作方案）的通知【财办 201930号】、财 大华核字2020007954 号有关财务事项说明 第 14 页 政部关于印发关

48、于推进财政大数据应用的实施意见的通知【财办 201931号】、财政部关于印发财政信息化三年重点工作规划通知【财办 201934号】、财政核心业务一体化系统实施方案【财办 201935号】、开展财政核心一体化实施的通知【财办 201944号】等一系列政策文件，全面确定了省级统建统管，全省大集中的建设模式，形成了全国范围内的财政核心一体化业务的市场机会。陕西省遵循财政部的政策趋势、结合本省财政云信息化整体规划，进一步明确全省统建统管理大集中全面应用的核心管理思路，确定了要在 2019 年年底实现全省所有行政区划全面云化和上线应用的建设目标，明确了省级统一采购和资金支付、统一软件、统一部署、市县使用

49、等政策目标。由于财政要求统一软件，并且集中部署在省里，市县在规定的时间内完成使用单位的部署、培训以及后期的维护工作，市县的销售环节最终都采用单一来源。自博思致新承建陕西财政云（一期）后，投入大量专业人才、技术及服务资源，顺利完成开发试点工作，将陕西省打造成行业内首例全面云化、国产化、集中式案例，也为财政行业在新技术选型上进行了积极的探索和突破。按照陕西省财政云推广规划，博思致新提前投入相关人员，为用户制定讨论全省实施计划、部署方式、推广模式、运维模式等提供咨询服务，形成了一整套符合陕西省自身特点的推广策略和方法，得到用户的认可，顺利获取参与相关业务的商业机会，并最终获取业务合同。（3）中国农业

50、银行黑龙江省分行市县（区）非税收入收缴电子化系统上线服务采购项目合同 结合财政部非税电子化改革要求，自 2016 年起，博思致新积极参与财政部非税电子化标准规范制定过程，在标准规范基础上开发了非税电子化标准接口（适配器）模块，串接财政非税业务系统和银行金融机构代理非税中间业务系统，实现非税缴费电子化数据互通。博思致新全程协助推进标准规范的落地、试点省份建设以及改革的全国推广。黑龙江省作为非税电子化第二批试点省份，博思致新充分借助改革推动政策要求以及标准和规范制定的先发优势，借助上市公司黑龙江本地分支机构的协助，深耕经营黑龙江财政非税市场，成功中标省本级建设项目，并运作全省推广工作，快速实现全省