寿险公司营销员手册37781.docx

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1、营销员手册目 录谈话十大要要诀说与听的技技巧第一部分：寿险的的意义与与功用话话术保险，进入入上层的的第一步步保险箴言第二部分：公司介介绍话术术心灵鸡汤：做一个个女王第三部分：专业化化推销流流程话术术一、接触篇篇制胜胜反略第第一招 二、商品篇篇制胜胜方略第第二招 三、 建议书说明明篇制胜方方略第三三招 四、 促成篇制胜方方略第四四招五、 转介绍篇制胜胜方略第第五招冷漠转介 温馨转转介 热热情转介介经营名言： 谈话十十要诀第一大要诀诀：激发发别人的的谈话兴兴趣第二大要诀诀：有条条有理地地谈话第三大要诀诀：避免免“我”字第四大要诀诀：别插插嘴第五大要诀诀：避免免枯燥的的话题第六大要诀诀：勿触触怒别人

2、人第七大要诀诀：勿道道人长短短第八大要诀诀：讨论论而非争争辩第九大要诀诀：容纳纳他人第十大要诀诀：聆听听 说与听的技巧 不要要夸夸其其谈，没没有人爱爱听：从从事寿险险推销的的业务员员给客户户的印象象往往是是很能说说，甚至至是“口吐莲莲花”，经常常会引起起客户的的反感。我我们主张张，让客客户知道道你要说说什么就就可以了了。用大脑说说话，思思维集中中，不能能用发散散性思维维：我们们所卖的的东西是是绝对理理性的有有逻辑性性的，没没有任何何的事情情可以打打败正确确的逻辑辑。但是是非逻辑辑性的问问题会冲冲淡乃至至破坏会会谈的主主题用身体语语言代替替说：身身体语言言应当成成为业务务员推销销的一部部分，感感

3、动感动动因感而而动，如如果说客客户已经经走在我我们的前前面，我我们不必必再带客客户走。不多说、不不少说、不不错说：业务员员常犯的的错误就就是讲得得太多，业业务员的的话多是是业务员员展业时时最大的的障碍，言言多必失失。让客客户能感感动的事事不要少少说，没没有把握握的事情情不要多多说，或或者不说说，要说说就要说说得全面面彻底。要懂得说说话的最最高境界界是沉默默：话如如果说一一半就够够量了，对对方会想想。宋朝朝的黄升升说得好好，风流流不在谈谈锋胜，袖袖手无言言味最长长。所以以，在此此刻闭嘴嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候，就会有情绪。注意说话话时，所所用的

4、声声调和字字眼。引用客户户刚讲过过的话由在场有有资格者者（长者者、一家家之主或或领导）说综上所述，说说是销售售面谈中中的重要要环节。从从客户的的立场来来说，说说的过程程，实际际上是逻逻辑非常常严谨的的过程。l 听的技巧听是为了了知道怎怎么说。听要听客客户说的的、没说说出来的的、和真真正想说说的。懂得控制制面谈。第一部分：寿险的的意义与与功用一、保险是是什么？ 1保险就就是互助助其实，“保保险”说穿了了，就是是“互助”。大部部分互相相来帮助助大家解解决经济济上的困困难。在在我们传传统的社社会里，家家里发生生了意外外的不如如意的事事故，我我们都发发通知请请亲戚朋朋友来帮帮忙，但但是亲戚戚朋友有有限

5、，能能发挥的的力量也也有限。林林先生，例例如一个个人现在在发生了了急难，他他的家人人发通知知请亲戚戚朋友来来帮忙，能能写出两两百个名名单都很很不错了了，假设设平均一一个人拿拿出五百百元来帮帮忙，总总共合起起来也不不过十万万元，十十万元连连丧葬费费都不够够，如何何来照顾顾这个人人的家属属今后的的生活呢呢？但是是，假设设这个人人有十万万个亲戚戚朋友，每每一个人人只要拿拿出十块块钱，就就能凑到到一百万万元的大大数目。一一个人拿拿出十块块钱是太太容易了了，但是是要让认认识到十十万个亲亲戚朋友友，却谈谈何容易易？恐怕怕一辈子子也认识识不到那那么多人人。所以以透过我我保险险公司的的业务员员，帮助助您去认认

6、识结交交十万个个亲戚朋朋友，达达十万个个亲戚朋朋友当中中的任何何一个人人发生最最不如意意的事故故时，我我们都拿拿出十块块钱来帮帮忙他，凑凑成一百百万解决决他的经经济危机机，有一一天，最最不如意意的事情情发生在在我们身身上，别别人也都都拿出十十块钱，凑凑成一百百万来帮帮忙我们们。所以以保险其其实就是是“我帮助助人，人人帮助我我”的制度度。保险险公司不不过是公公平合理理的收集集、管理理、分配配这些互互助基金金的中间间人而已已。我们们平时帮帮助人愈愈多，我我们发生生急难时时，别人人也帮助助我们愈愈多。2保险就就是未雨雨绸缪事实上，在在日常生生活里，有有时我们们认为不不需要的的东西很很多，像像摆在墙墙

7、角的灭灭火机，汽汽车的备备用轮胎胎，船上上的救生生艇、救救生衣，飞飞机上的的气氛罩罩、救生生衣，平平时有谁谁会认为为它们需需要？在在没有发发生火灾灾、爆胎胎、沉船船等等事事件时，这这些东西西是不需需要的；但是万万一发生生事件时时，它们们比任何何东西都都需要。空气和水，在在平时谁谁会珍惜惜它们，对对它们产产生需要要？不会会有的，要要有，那那也只是是存在缺缺氧、缺缺水时才才会感到到需要和和无比的的珍贵！客户先生，我我今天所所介绍给给您的计计划，也也正如这这些东西西一样，在在平常是是看不出出它的效效用的，可可是，一一旦有了了需要时时，它会会帮助我我们度过过难关，不不必受人人救济，看看人脸色色，而满满

8、足了我我们的需需要。3，保险是是沙漠之之水从前有一位位商人，到到沙漠里里去淘金金，有一一天他无无意间发发现了一一个很大大的金矿矿，他惊惊喜若狂狂，因此此他日夜夜不断辛辛勤的工工作，甚甚至他赖赖以活命命的饮水水，已经经快用罄罄了，他他还不知知道。直直到有天天才发现现没水了了，这下下他可慌慌了。因因此他匆匆忙的收收拾行李李，带着着他的成成果（一一大袋的的金沙），急急急忙忙忙的去找找水，走走了两天天两夜，他他都找不不到一滴滴水喝，他他知道如如果再找找不到水水；他将将活不过过一天，所所以他必必须加快快脚步在在他还有有一口气气之前，找找到水喝喝。第三三天中午午，他走走到一个个沙丘处处，远远远的看见见一块

9、大大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵贵也要买买，不然然再不喝喝水，我我就没命命了！多多少钱一一杯？”老板说说“一万美美金一杯杯”这个商商人听了了吓了一一跳，开开口骂到到“老板，你你坑人，吸吸血啊！全世界界那有那那么贵的的水”。老板板说“我就是是这个价价钱，要要不要随随你”这位商商人听了了气得跺跺脚，掉掉头就走走，但刚刚走一步步想想，不不对啊！再走下下去，又又不知要要走多久久才能找找到水，何何况再不不喝水，可可能活不不过一刻刻钟了，因因此回过过头很生生气的和和老板说说“好吧！给我一一杯”这位商商人喝

10、完完了这一一杯水后后，感觉觉还不够够，就和和老板说说“再来一一杯”老板说说“不够噢噢！那第第二杯算算你一千千元美金金”商人听听了好高高兴一下下便宜了了那么多多，马上上又喝第第二杯，喝喝完后，还还是觉得得不够，又又骠再买买一杯，老老板“还不够够，那第第三杯算算你一百百元美金金”商人喝喝完了第第三杯还还不过瘾瘾，又再再要一杯杯，老板板说“第四杯杯只要你你十元一一杯就好好了”商人喝喝完第四四杯，总总算喝饱饱，要准准备付帐帐时，想想等一下下要走好好几天的的路，到到时再找找不到水水可完了了，就跟跟老板说说“老板，我我有一个个桶子，请请问一桶桶水要多多少钱/老板想想都不想想即说“不要钱钱，免费费！”商人听

11、听了又生生气，说说道“老板，你你有神经经病，第第一杯水水卖我一一万元，那那么贵，第第二杯卖卖一千元元，第三三坏卖一一百元，也也不便宜宜，第四四杯卖十十元，还还公道，但但为什么么我要买买一桶却却不要钱钱”老板说说“我也不不知道，开开这样的的价钱，你你为什么么要买？这只有有问你自自己了！”一杯水的故故事，让让我们了了解到什什么时候候才“需要”，客户户先生，我我们人到到什么时时候才“需要”呢？不不说您也也晓得，就就是当我我们感觉觉“需要”的时候候才会产产生“需要”。4千分之之三的手手枪不错，我们们还年轻轻，还不不需要保保险，但但像我们们这样年年轻的人人，在中中国大陆陆地区年年平均死死亡率即即有千分分

12、之三。这就好比说说，您和和我，加加上大街街小巷随随便找9998个个人，凑凑成一千千个人，沿沿着墙排排成一列列，每人人拿着一一支手枪枪，顶着着自己的的太阳穴穴。这一一千支手手枪中，只只有三支支装了子子弹。一一声令下下，每一一个人都都要扣扳扳机，请请问您，敢敢不敢扣扣？而且且今年侥侥幸拿到到没有子子弹的手手枪，可可是明年年还是要要扣一次次，年年年都要扣扣一次扳扳机的。请请问您，在在扣扳机机前，您您是否为为您的家家庭准备备好了足足够的生生活费用用？5保险是是患难之之交的朋朋友客户先生，您您住在公公寓这么么多年，但但是您对对于同一一幢公寓寓之邻居居，认识识的有几几位呢？可能是是寥寥无无几吧。在在城市里

13、里生活就就是这样样，大家家自顾不不暇，人人与人之之间更加加疏远而而冷漠了了。可见见社会愈愈繁荣，人人情愈淡淡薄。并并且城市市的交通通又复杂杂，每天天都有人人因车祸祸而死伤伤。万一一有一天天这种不不幸降落落在我们们身上时时，谁会会对我们们家族伸伸出友谊谊之手呢呢？谁能能在紧要要关头，不不惜慷慨慨解囊？此时，只只有保险险挺身而而出了。难难怪社会会愈繁荣荣，文明明愈进步步，保险险也愈发发达。所所以说，只只有保险险才是我我们生活活中最可可靠的患患难之交交的朋友友啊！6保险是是生命的的价值的的体现有人说生命命无价，的的确，对对一个家家庭来说说，一家家之主的的生命的的确是无无价之宝宝。但也也有的太太太说：

14、“我先生生就像一一笔能生生利息的的存款，每每个月的的薪水，就就是他所所生的利利息”，这个个譬喻相相当有意意思，因因为在发发生车祸祸要赔偿偿时，也也只能用用这个尺尺度，合合理地衡衡量生命命的价值值，就像像我们买买了一辆辆50万万的轿车车，我们们会为它它买一份份相当价价值的保保险，同同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不

15、会终断！7保险是是你可靠靠的克隆隆人做为一家之之主，客客户先生生，我们们最大的的本钱，就就是自己己健康的的身体，和和稳定的的收入，来来保护这这个家庭庭，但是是哪一天天这个一一家之主主有了三三长两短短，那时时候，整整个家庭庭最可靠靠的保障障，就是是“钱”了，而而要筹集集一笔应应付巨变变的钱，最最稳妥的的方式便便是保险险，客户户先生，这这么可靠靠的替身身，我们们能够排排斥吗？8一生不不要做两两次儿子子怎么说呢？就是说说小时候候跟父母母伸手要要钱，是是理所当当然的事事，但是是不要等等到老了了，还要要跟儿子子要钱买买包烟、买买瓶酒，毕毕竟，“养儿防防老”的时代代已经过过了，假假如，在在我们做做了祖父父

16、、祖母母的时候候，我们们不但不不用依靠靠子女，甚甚至于经经济独立立，可以以花点自自己的钱钱，买衣衣服、买买玩具送送给孙子子的话，那那便是长长保美满满生活的的秘决呢呢！所以以说来说说去，要要过安乐乐的晚年年，还是是要自己己及早筹筹足一笔笔钱！二、保险有有什么用用？ 1给家家人的最最好的礼礼物其实，买保保险是我我们男人人的事情情，这是是我们做做丈夫的的、做爸爸爸的，买买给我们们太太跟跟小孩的的一个保保障，他他是最有有意义、最最有价值值的礼物物（客户说：没钱）客户先生，何何必客气气呢！今今天我来来拜访您您，如果果要您破破费请喝喝酒，你你说经济济拮据，那那我决不不丝毫勉勉强您，可可是今天天我是请请您购

17、买买一份礼礼物送给给美丽的的太太及及可爱的的孩子呢呢！林先先生，我我知道您您生活美美满，不不愁吃、不不愁穿，那那么花点点钱购买买一份保保障爱情情的礼物物保险险，送给给太太、小小孩，不不是锦上上添花，使使生活更更美满吗吗？2给太太太的小费费主顾先生，假假如现在在我们到到餐厅吃吃饭，吃吃得很愉愉快，吃吃完饭后后，我们们给餐厅厅小妹110块小小费，好好吗？小小妹服务务很周到到，跟我我们换了了三次毛毛巾，四四次烟灰灰缸，所所以我们们吝啬地地给了这这笔小费费。可是，客户户先生，我我们的太太太每天天在家里里，要烧烧饭、洗洗衣服、擦擦地板、买买菜、为为你生小小孩三更更半夜起起来为小小孩换尿尿片，做做太太的的

18、是多么么的辛苦苦。客户户先生，今今天我来来就是提提醒你，每每天上班班的时候候，给太太太100块小费费，来谢谢谢他，客客户先生生，难道道我们对对待太太太不如对对待餐厅厅的一个个小妹吗吗？3留给家家人的生生活费客户先生，早早上您出出门上班班时，家家里是不不是总要要留一些些钱，给给太太卖卖菜，缴缴水电瓦瓦斯费？您到上上海出差差一个礼礼拜，家家里是不不是也要要留个几几百元？您出国国去做生生意，要要二个月月才回来来，家里里是不是是要留几几千元，以以备不时时之需？假如出出国一趟趟，可能能永远不不回来，您您是不是是更要留留下一、二二十年的的生活费费？每天早上我我要去上上班的时时候，我我那三岁岁的女儿儿都会送

19、送我到门门口，伤伤心地说说：“爸爸，再再见，晚晚上早一一点回家家！”我心里里清楚的的很，我我现在高高高兴兴兴出门，晚晚上不见见得能平平平安安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我是想给家家人准备备留下330-550万元元，以备备不时之之需。可可是我怎怎么拿得得出这么么多现金金呢？客户先生，我我帮你开开设一个个户头，每每天上班班的时候候，你放放20元元在户头头里，它它做了一一个承诺诺，任何何时候，在在你不能能平安回回家的时时候，它它就会给给你的家家人500万的现现金。

20、客户先生，有有这样的的户头，您您愿意参参加吗？4保险是是孩子的的将来小孩子一餐餐不吃饭饭，父母母就千方方百计哄哄，因父父母在外外忙，小小孩子误误了中餐餐，父母母心里就就难过，急急急忙忙忙赶回去去弄饭，这这是父母母的爱心心。可是是有一天天，小孩孩有一餐餐不吃饭饭，不是是不想吃吃，而是是没钱买买饭吃，而而且以后后不知道道哪一餐餐有饭吃吃，做父父母的不不痛心吗吗？出差差五天，回回到家，发发现小孩孩五天没没去上学学，我们们会痛心心，千方方百计要要小孩接接受正常常的教育育。可是是有一天天，小孩孩没去上上学，不不是不想想上，而而是缴不不起学费费，做父父母的不不痛心吗吗？做父父母的爱爱小孩，照照顾小孩孩，能

21、不不为小孩孩想想将将来吗？5保险是是是父亲亲的责任任对于一个家家庭，除除了供给给舒适的的食、衣衣、住、行行外，更更要确实实保证给给予爱心心，而这这点除了了保险外外，没有有更好的的表现方方式了。对对于失去去父亲的的家庭来来说，母母亲就需需要外出出工作来来养活家家庭，所所以，母母亲就变变成“兼业的的母亲”这是永永久的损损失，若若要保持持永久的的爱心与与照顾，就就得事前前作万全全安排，才才没有后后顾之忧忧。6保险是是爱的真真凭实据据年轻的时候候，只要要一句“我爱你你”就够了了，但是是成家立立业后，爱爱情要有有经济后后盾才能能安稳可可靠，而而保险是是保证您您的经济济后盾三、人寿保保险的真真正用途途1、

22、提供保保障：保保障人们们无论何何时何地地、因任任何事故故造成的的损害，都都可避免免让依靠靠自己而而生活的的家人陷陷入绝境境，且无无需担心心个人收收入能力力的减低低或丧失失。2、能实现现自己的的养老计计划：由由于医疗疗技术的的进步，人人们的平平均寿命命日益增增高，退退休后养养老金的的需要也也较过去去多，为为了在老老年时仍仍能保持持经济独独立和个个人自尊尊，有计计划的提提存资金金是绝对对必需的的。3、是忠心心耿耿的的患难之之交：因因家庭结结构的变变化，小小家庭已已占所有有家庭数数的三分分之二，在在大家自自顾不暇暇情况下下，对于于至亲好好友所发发生的灾灾害，我我们能提提供的帮帮助实在在有限，相相同的

23、，本本身也应应有此顾顾虑。唯唯有保险险，平日日只需缴缴纳有限限的费用用，灾难难发生时时却可全全力提供供帮助。4、可作为为财产保保值之用用：本身身财产金金额若庞庞大，应应考虑以以保险金金应付遗遗产税的的问题，否否则一生生的努力力，很可可能因毫毫无远虑虑而尽付付东流，诚诚为憾事事。5、可作为为工作能能力受损损的赔偿偿：因意意外受伤伤无法工工作时，保保险可提提供固定定的家庭庭收入，这这是春他他收入来来源无法法处理的的一项好好处。6、可补偿偿疾病（如如癌症）所所造成的的经济损损失：人人没有拒拒绝生病病的特权权，而明明智的人人懂得防防患未然然。癌症症并不可可怕，庞庞大的医医疗负担担才可怕怕，为自自己和家

24、家人参加加医疗保保险是免免除重大大开支的的另一好好处。7、可作为为子女教教育基金金：利用用保险提提存教育育基金有有二大利利益：11应付付子女完完成高等等教育或或留学的的资金需需要。22即使使父母亲亲不能亲亲眼看到到，也能能完成最最大心愿愿给子子女最好好教育，因因为保险险理赔多多半比预预存资金金高出数数倍。8、可以免免为债务务清偿的的工具：鉴于一一般营利利单位的的自有现现金有限限，负责责人一旦旦遭到突突发意外外，引起起债权人人涌至，股股东纷纷纷退股的的狼狈局局面，可可能使一一个平日日堂皇的的公司转转眼之间间荡然无无存。而而保险是是可免沦沦为债务务清偿的的工具，可可保留为为东山再再起的珍珍贵资源源

25、。9、可维持持人性尊尊严：一一般人平平日所追追求的是是较高层层次的生生活，但但若因受受伤或疾疾病就医医时，虽虽可使用用劳保或或公保，但但却得到到比平常常生活更更差的待待遇（如如指定医医院、二二等病房房等），或或者因临临时急需需款项得得向别人人周转，这这都是损损及人性性尊严的的事情。如如果参加加保险，医医疗时可可选择自自己满意意的服务务，过两两年后若若有急需需，尚可可以比银银行更低低的利率率向保险险公司贷贷款，这这是一项项既方便便且维持持人性尊尊严的投投资。10、可为为营利单单位提供供保障：根据劳劳动基准准法（劳劳基法）的的要求及及精神，雇雇主需为为员工提提存退休休金，及及员工发发生职业业灾害时

26、时提供赔赔偿，营营利单位位平日准准备金难难免有限限，万一一员工发发生灾害害，雇主主必相对对受损，这这时保险险可作抚抚恤及赔赔偿准备备金用。四、典型问问题解答答话术1，我不相相信人寿寿保险 “你你说你不不相信人人寿保险险，我必必须同意意，寿险险保单毕毕竟只是是薄薄的的一张纸纸。但是是，我请请问你，你你们单位位给你们们员工办办理的社社会保险险，你的的收益人人是谁？（他会会回答是是谁）所所以，你你显然并并不是不不相信人人寿保险险，只是是你不认认为应该该花钱去去买，是是不是这这样呢？！”2、我对人人寿保险险不感兴兴趣（1） “假设今今天我们们不谈保保险好不不好？我我问完几几个问题题就离开开。”“什么样

27、的的问题？”“很简单。我我想请您您对拍卖卖行拍卖卖个人按按揭贷款款房产谈谈谈你的的看法？ （2） “您说谁谁对医院院感兴趣趣？但是是，一旦旦生病以以后，想想到的就就是去医医院治疗疗。保险险也是这这样，在在你不需需要的时时候买，在在需要的的时候用用。（3） “是的，我我当初对对保险也也没有兴兴趣。但但是，我我想您和和我一样样，都希希望能更更好地孝孝敬父母母，希望望自己有有个幸福福的晚年年。当我我了解到到人寿保保险可以以很好地地帮助我我们解决决这些问问题时，我我自然就就对它产产生了浓浓厚的兴兴趣。这这是我给给您度身身定做的的计划书书，我想想，您看看了一定定会对您您的保险险利益感感兴趣的的。” （4

28、） “如有人人要卖空空气和水水给您，当当然您不不会有兴兴趣的。可可是有人人要卖钱钱给您，那那可就不不一定了了，如有有人在我我们不能能赚钱，而而身边又又没有钱钱的时候候，要提提供我们们十年的的生活费费用，您您是否有有兴趣呢呢？”3、我不需需要买保保险 “是不是是真的立立即需要要保险我我不敢说说，但在在您的办办公室或或家中，总总有一些些东西不不常用却却不得不不准备。如如字典里里数十万万字，你你却可能能只查了了一两次次；墙角角的灭火火器或许许过了使使用年限限都没派派上用场场。不一一定停电电，但是是抽屉里里总是放放着手电电筒；小小偷不一一定上门门，你能能放心不不锁门吗吗？ 4、我的人人寿保险险已经太太

29、多了（1） “你要是没没买保险险才怪呢呢！因为为保险这这么流行行，是现现代人的的热门话话题之一一。但是是，随着着生活水水平的提提高，您您先前拥拥有的保保障肯定定已经无无法满足足您日后后生活的的安排。哪哪么，您您是想在在重大疾疾病还是是养老金金这一块块在加保保呢？（2） “是啊，就就象我们们在学校校念书的的时候一一样，从从来不认认为自己己需要读读那么多多的书。但但是，书书到用时时方恨少少。如果果你想让让你的未未来有个个全面的的保障，你你就需要要完整地地规划一一下您的的人寿保保险。”（3） “告诉我我，你结结婚了吗吗？” “结婚了了（还没没有），那那我一定定要和你你见面，星星期二上上午100点钟，

30、或或者是星星期三上上午111点钟，你你方便吗吗？见面面后我会会告诉你你结不结结婚有什什么差别别”（4） “低保障障先生，你你愿不愿愿意现在在就辞去去工作，靠靠保险金金工作？”“不愿意？但这真真是你要要你太太太和你的的孩子做做的事” 5、我已经经很富有有，还要要买保险险吗？ “有自信信先生，我我是专业业做寿险险的。如如果一位位成功的的董事长长过世了了，他的的太太会会得到很很多人的的同情：他的会会计师会会同情她她，外加加一张帐帐单；你你的法律律顾问会会同情她她，外加加一张帐帐单；你你的银行行会同情情她，外外加一张张帐单。只只有从我我这里，她她会得到到同情，外外加一张张支票，支付其他人的帐单。”“当

31、然，但但是你也也对赚钱钱有兴趣趣，对不不对？但但是，如如果你能能用8万万元钱（总总保费）付付清的帐帐目，你你为什么么要花费费1000万元（身身价）呢呢？更何何况，你你只要分分期付款款，每年年支付440000元就可可以了。”OR “客户先先生，您您有钱以以后，还还要不要要赚钱，是是不是希希望还要要更多的的线，所所以我今今天就是是来告诉诉您怎样样用钱来来赚钱，我我们来共共同分析析一下。” 6、让我再再想一想想 （1） 没主主见先生生，我不不会催你你的-回家家去好好好想想吧吧。明天天早上我我再过来来天这些些表格” （2） “我这里里有个两两全之策策，你看看如何？我们可可以先完完成投保保手续，77天以

32、后后，我送送保单来来的时候候再向您您收取保保费。如如果您不不想投保保，您可可以在110天内内退还保保单，把把您的保保费领回回。这段段时间，您您可以慢慢慢研究究我给您您设计的的这份计计划书。” （33） “如果一一个你心心爱的人人需要你你，你是是赶过去去帮忙，还还是想再再考虑一一下？”7、我想和和我的太太太讨论论一下保保单的内内容 （11） “客户先先生，我我想买保保险是终终身大事事，跟太太太商量量一下当当然是好好事，但但您可不不可将我我今天说说给您听听的每一一句话转转答清晰晰给我先先听听，我我怕您说说的不完完整，让让您太太太误解。这这样吧，我我们和嫂嫂夫人约约个适当当时间一一起研究究研究如如何

33、？” （22） “客户先先生，你你的太太太拥有你你这样有有爱心又又讲民主主的老公公，真是是好福气气啊！但但是，如如果你要要送一束束玫瑰花花给你的的太太，你你是买了了花以后后带回家家，还是是问你的的太太要要不要玫玫瑰花？保险也也是一样样，你不不需要先先告诉你你的太太太，你只只需要买买下保险险以后，再再告诉她她，你是是多么的的真切地地爱着她她。”8、我很感感谢你抽抽空过来来，但是是我的头头一个念念头就是是，我不不想买。我我想多比比较看看看，还有有什么其其他产品品 “我很高高兴你愿愿意比较较看看。那那表示你你对保险险这样的的家庭保保障与投投资工具具有着独独特的理理解。请请问，你你感兴趣趣的投资资渠道

34、有有哪些？”9、我的亲亲戚在卖卖保险（1） “假设一一个病人人去看医医生，在在做完全全面的体体检以后后，医生生建议他他去做一一个重大大的开心心手术。假假设该病病人的哥哥哥或同同学也是是心脏外外科的医医生，你你认为该该病人应应该是找找他的哥哥哥或同同学动手手术，还还是去找找这个领领域的权权威医生生动刀？” ORR（2） “您的亲亲戚对你你们公司司内部运运作知道道多少？你希望望他了解解多少？（事关关公司内内部隐私私，公司司领导出出于回避避，一般般不会让让自己的的亲戚对对公司了了解太多多）如果果你肯给给我机会会，我回回让你和和你的会会计师看看，您向向我买保保险，在在财务上上是绝对对可行的的，你也也可

35、以拿拿钱出来来补偿你你亲戚损损失的佣佣金呢。”10、现在在还不能能做决定定，我得得和其他他公司的的业务员员谈一谈谈 （1） “聪明人人先生，如如果你今今天投保保，我会会觉得好好过些，你你也会觉觉得好过过些。您您一般就就诊的医医院是。？” （2） 递一张张卡片给给他，上上面写着着： “我保证证会活到到下个星星期四晚晚上七点点整，让让您填这这些投保保单” 保险险，进入入上层的的第一步步 保保险，标标志着一一种安全全，还包包括全家家、子女女的未来来保障。投投保表明明全家及及子女、后后代过上上了富裕裕且有保保障的生生活，保保证过上上了上等等人的生生活，或或小康、中中产阶级级的生活活，最起起码也是是小康

36、生生活，准准上层人人了！子子女以此此为基础础、为起起点步入入上层，有有了一个个进入上上层的保保证。如如没有投投保，一一旦发生生问题，子子女就会会被打入入地狱，不不得不从从最底层层奋斗起起。 国国外，有有高品质质的生活活保障，得得点小病病就去医医院，且且经常体体检。发发生意外外，1220不问问情况、姓姓名，就就会立刻刻就抢救救，因为为他一定定有保险险，保险险公司会会为他出出医疗费费。国内内，如果果你交不不出钱，不不交押金金，急病病也不治治疗。有有了大病病、意外外，动不不动就得得发动大大家捐款款。一点点点工资资，一得得大病，岂岂不是无无钱治病病？！再再可贵的的生命也也无法保保证。有有了保险险就不同

37、同了。资资料显示示，955%的老老人是病病死的，很很少是无无疾而终终的。可可见，995%以以上的人人最终都都会得大大病。这这样的事事情，每每个人都都非常可可能遇到到。 国国外，不不交保险险，任何何公司都都不接受受，因为为他是一一个不稳稳定因素素。所以以，你如如果有保保险，外外资公司司会更愿愿意要你你。所以以，你可可以把它它做为你你的一个个优势条条件，主主动告诉诉公司，或或在简历历中注明明。 国国内，不不养父母母，让他他们去乞乞讨，就就会被邻邻里街坊坊甚至陌陌生人痛痛骂，甚甚至被送送上法庭庭。国外外永远没没有这样样的事，因因为他们们年轻时时就做好好了准备备，购买买了保险险。保险险有疾病病医疗费费

38、用保险险、养老老金、身身故保险险金等等等，还有有子女教教育保险险，包括括美国总总统、泰泰国的国国王都做做保险。所所以，人人的一生生是靠自自己。而而国内是是小时靠靠父母、老老年靠子子女。那那么，父父母如果果早走了了，年幼幼儿女怎怎么办？如果儿儿女早走走了，年年老的父父母怎么么办？！所以，如如果投了了保，就就给了子子女一个个有保证证的基础础。养老老保险，越越年轻越越好，因因为交的的钱少，到到老的时时候，可可能价格格高得想想买也买买不起了了，保险险公司也也许会因因为你的的健康原原因而不不卖给你你了。人人一旦走走了就一一无所有有，子女女不得不不从最底底层干起起。 现现在，国国家的保保障越来来越少，这这

39、么多人人下岗，基基本工资资都无法法保证，更更不用谈谈看病、养养老的钱钱了。所所以，有有条件要要买保险险，一定定要买！父母远远游，给给子女一一大笔资资金，子子女可以以从一个个高起点点开始。子子女走了了，可以以留给父父母一大大笔钱。保保险可以以解决生生老病死死的问题题，让人人们一生生轻装上上阵，而而不是靠靠银行存存的一点点点钱。 穷穷人靠银银行，富富人靠保保险。对对穷人而而言，要要拼命存存钱到银银行，为为什么？！万一一得了大大病怎么么办？老老了怎么么办？死死后还得得要棺材材本哪。其其实，只只要拿出出一小部部分钱存存在保险险公司，这这些钱保保险公司司就会为为你们做做解决。其其他的钱钱可以给给子女。对

40、对富人来来说，银银行的钱钱是为了了旅游。所所以，一一定要从从自己就就开始办办保险，让让你的子子女一开开始就买买保险，从从此改变变靠父母母、靠子子女的状状态，为为子女打打一个进进入上层层社会的的保证！中国国大多数数人就是是在贫穷穷中，一一代代重重复着同同样的生生活。在在西方，是是个人奋奋斗，自自己的养养老、防防病，甚甚至棺材材费都由由保险公公司出，不不会转嫁嫁给子女女（也不不是靠银银行储蓄蓄），而而是给子子女一个个稳定的的保险的的基础，子子女的教教育费、婚婚嫁金。都都由父母母保了险险，所以以子女能能轻装上上阵，从从稳定的的高起点点起步。引引进西方方的观念念，改变变我们的的观念，改改变家庭庭的命运

41、运，改变变中国的的命运，势势在必行行！ 对对个人来来说，应应该尽快快转变观观念，从从这一代代，从自自身做起起，为自自己、为为子女投投保。为为子女留留一个好好的基础础，而不不是负担担，让子子女在此此基础上上奋斗！否则的的话，老老了，得得了一场场大病，立立刻就会会拖累了了子女，使使他们不不得不从从最底层层干起。 即即使富人人，也有有担心：万一做做生意失失败怎么么办？！那时得得病怎么么办？子子女教育育怎么办办？所以以，有能能力时，一一定要为为子女为为自己多多买保险险，无钱钱时就晚晚了！之之所以富富人一切切都有了了保证，就就是因为为有保险险。所以以，李嘉嘉诚说“别人都都说我很很富有，拥拥有很多多的财富

42、富。其实实，真正正属于我我个人的的财富就就是我给给我自己己和家人人买了充充足的人人寿保险险！” 另另外，保保险有稳稳定社会会的作用用。投保保人的所所有所得得都是免免税的，因因此，保保险是一一种避税税的好方方法。而而如果你你有一大大笔财产产留给子子女，是是要交一一大笔遗遗产税的的！结论：越是是发达的的国家，保保险越发发达，越越完善。所所以，看看一个国国家的保保险体系系，保险险发达程程度，就就可以确确定一个个国家的的生活质质量！ 保险箴言如果您认认为您的的薪水赚赚来不易易，那么么请您想想一下，当当您的家家人拿不不到这些些钱的时时候，情情形会如如何？您可以说说“我不需需要保险险“但您能能说”我的家家

43、人也不不需要保保障吗？“如果您愿愿意每年年花近万万元的高高额利息息来暂时时居住这这个房子子，是不不是更值值得花少少得多的的费用让让您的家家人能永永远拥有有它、永永远地安安心住下下去。无论一个个人有否否投保，一一定会有有人为此此付出代代价，不不是这个个人，就就是他的的家庭。一个父亲亲的投保保申请，绝绝对比一一封充满满爱心的的信更能能够表达达他的关关怀与爱爱心。一个老人人与一个个年长的的绅士的的分别就就是年长长的绅士士还有收收入。 你不需需要保险险吗？事事实上当当您感到到需要时时，您可可能就买买不到了了。我们永远远不知道道何时会会用到保保险金，但但我们可可以领到到多少保保险金却却是肯定定的。活得太

44、老老或过贫贫穷的生生活都令令人难以以忍受，但但两者同同时发生生就更糟糟糕了。如果您有有一部会会赚钱的的机器，我我相信您您一定会会替这部部机器投投保。事事实上，您您对家人人的贡献献和重要要性还远远远超过过这部机机器的价价值。 心心灵鸡汤汤 做一个个女王 做一一个女王王。敢于于与众不不同。做做一名先先锋。做做一位领领袖。做做这样的的女性：身临逆逆境依然然热爱生生活，面面对挑战战仍会勇勇往直前前。来吧吧！寻求求真理，以以爱心经经营你的的天下，不不管是在在家，在在办公室室还是在在家庭生生活中。 做一个女王王，心怀怀柔情。让让灵思泉泉涌，为为你的女女性魅力力而欣喜喜。我我祈愿我我们不再再虚度年年华，不不

45、再甘于于平庸。我我们同为为神的女女儿-在这这里向世世界传播播爱的方方式。不论你经历历了什么么，从何何处来，父父母是谁谁，不论论你的社社会或经经济地位位怎样，这这些都无无关紧要要。关键键是你要要选择如如何去爱爱，选者者怎样从从你的工工作、你你的家庭庭和你对对世界的的给予中中表达你你的爱。 做一一个女王王。拥有有你的权权利和荣荣耀！ 第三三部分：专业化化推销流流程话术术一、接近篇篇制胜胜方略第第一招（一）我没没有闲钱钱买保险险。是啊，现在在钱是挺挺难赚的的，不少少家庭都都觉得手手头紧，可可是您难难道不认认为在我我们经济济还算宽宽裕的时时候，更更应对我我们的资资金合理理安排和和运用吗吗？有两两个方面

46、面我们总总是不能能忽略的的：一是是必要的的保障，以以防突发发事件来来临时冲冲垮我们们的家庭庭经济；另外要要对一部部分闲余余资金进进行安全全有效的的运作，以以实现充充分增值值。老南南京人不不是常说说，省着着省着，窟窟窿等着着，用着着用着，菩菩萨送着着。真正正聪明的的作法是是：花小小钱，换换大钱，生生命重于于金钱！我们的的世纪长长乐、松松鹤延年年、新天天寿等险险种都能能很好解解决您的的这两个个问题。（二）已经经买过很很多保险险了1 太好了，你你这个人人观念很很前卫的的嘛！不不过，你你怎么知知道你的的保险已已经够多多了？我我可以不不收取任任何费用用，替你你确认一一下。如如果我们们发现你你还有不不足的

47、地地方，你你可以自自行决定定你是不不是要加加保。星星期二上上午100点，还还是星期期三上午午11点点您比较较方便呢呢？2，那很好好，不晓晓得您都都买了什什么产品品，是否否有重大大疾病保保险？3，先生您您既然已已经买了了这么多多保险，表表示您对对保险相相当有意意识。您您听听看看我们公公司的产产品，如如果您觉觉得不错错，也可可以介绍绍您的朋朋友来投投保。 （三）我我的钱有有其他用用途，不不想买你你们的保保险您真是有主主见的人人，能不不能请教教一下，一一般像我我这样的的人最好好怎样理理财呢？（倾听听，对比比合理的的收入分分配找出出问题）看看来真应应该这样样。不过过像您这这样的人人我不妨妨建议您您取出110%的的收入来来参加这这个计划划，一来来可以拥拥有稳定定的保障障，二来来可以坐坐享泰康康公司盈盈利，这这不会影影响您原原来的投投资计划划，您看看怎么样样？（四）生活活负担太太重，许许多方面面需要支支付 1先生，通通常我们们说无法法负担是是针对奢奢侈品而而言的，但但人寿保保险