品类管理的意义与流程30029.docx

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1、品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。目录品类管理的意义 品类管理的的作业流流程 品类管理的的步骤 品类定义 品类角色 1. 定义 2. 品类所扮演演的角色

2、色品类评估 品类评分表表 品类策略 1. 制定策略 2. 误区品类战术 品类计划实实施 1. 品类计划 2. 商品分类供货商替零零售商实实施品类类管理的的条件 执行品类管管理的障障碍 实施品类管管理的效效益 1. 从零售商方方面来看看 2. 从供应商方方面来看看制约品类管管理发展展的因素素 解决品类管管理问题题的思路路 品类管理的的发展方方向 1. 在现有基础础上进行行完善的的品类管管理形式式 2. 市场、销售售职能分分开的品品类管理理形式 3. 销售平台基基础上的的品类管管理形式式 4. 事业部制的的管理形形式品类管理的的意义品类管理的的作业流流程品类管理的的步骤品类定义品类角色 1. 定义

3、 2. 品类所扮演演的角色色品类评估品类评分表表品类策略 1. 制定策略 2. 误区 品类战术 品类计划实实施 1. 品类计划 2. 商品分类 供货商替零零售商实实施品类类管理的的条件 执行品类管管理的障障碍 实施品类管管理的效效益 1. 从零售商方方面来看看 2. 从供应商方方面来看看 制约品类管管理发展展的因素素 解决品类管管理问题题的思路路 品类管理的的发展方方向 1. 在现有基础础上进行行完善的的品类管管理形式式 2. 市场、销售售职能分分开的品品类管理理形式 3. 销售平台基基础上的的品类管管理形式式 4. 事业部制的的管理形形式展开编辑本段品类管理的的意义品类管管理是指指消费品品制

4、造商商零售商商以品类类为业务务单元的的管理流流程，通通过消费费者研究究， 以以数据为为基础， 对一个个品类作作出以消消费者为为中心的的决策思思维。品品类管理理是ECCR 品类是一个个战略经经营单元元（高效消费费者回应应的重重要策略略之一，是是扩大需需求，最最大化店店内资源源的主要要手段。品品类管理理可以简简单的理理解为核核心的零零售管理理。它涵涵盖了采采购部和和运作部部的主要要工作内内容，有有些时候候，还涉涉及到人人事管理理，如品品类经理理的设置置。从实实施的角角度来讲讲，品类类管理就就是充分分地利用用数据进进行更好好的决策策。 在传统统的商业业活动中中，品牌牌为供应应商的经经营核心心，所有有

5、的经营营活动都都是以品品牌营销销为主，从从商品的的开发、订订价到促促销活动动等，连连销售状状况分析析及市场场调查也也都以品品牌为中中心；零零售商的的经营则则是以其其店铺的的销售情情况来决决定商品品组合及及陈列摆摆设的调调整。供供应商及及零售商商都以品品牌及店店铺 为为中心来来决定其其经营策策略，在在收集产产品信息息时难免免会有所所遗漏。品品类管理理则为零零售商和和供应商商提供另另一个经经营方向向，通过过品类管管理来主主导经营营活动必必须要求求零售商商和 供供应商密密切合作作，打破破以往各各自为政政甚或互互相对立立的情况况，以追追求更高高利益的的双赢局局面。 在品类类管理的的经营模模式下，零零售

6、商通通过POOS系统统掌握消消费者的的购物情情况，而而由供应应商收集集消费者者对于商商品的需需求，并并加以分分析消费费者对品品类的需需求后，再再共同制制定品类类目标，如如商品组组合、存存货管理理、新商商品开发发及促销销活动等等。下表表列出传传统超市市管理与与实施品品类管理理的超市市管理的的差异。 目前,品类管管理多半半是由具具领导能能力的供供应商辅辅导零售售商共同同执行品品类管理理，初步步规划以以货架管管理为主主，通过过POSS信息及及计算机机分析每每个货架架上摆设设产品的的销售数数 量及及成本分分析，通通过分析析所得的的数据判判断此产产品是否否需要增增加或减减少上架架空间。同同时通过过货架管

7、管理确定定每家商商店适当当的库存存量及安安全存量量，且在在一定时时间之后后即可获获 得成成长率及及固定销销售量等等信息，再再将卖场场销售数数据回传传给供应应商，有有效反应应到制造造商，适适量控制制生产与与制造，以以减少库库存量及及库存天天数等，而而这些都都是执行行品类管管理 所所希望进进一步达达到的。 编辑本段品类管理的的作业流流程品类管管理作业业流程可可以区分分为六个个组件，其其中核心心组件有有企业策策略、企企业流程程，另外外还有辅辅助组件件：信息息技术、组组织能力力、协同同合作的的关系与与评量表表，以下下分别说说明 以消费者需需求为导导向的品品类管理理核心与转助助组件。 1.企企业策略略，

8、是引引导企业业决策的的大方向向。 2.企企业流程程：为企企业每日日所进行行的作业业，为企企业为达达成企业业策略所所从事的的一连串串活动与与方法。 3.企企业组织织能力：是企业业核心竞竞争力透透过适当当的组织织架构、责责任、角角色、发发展、技技术与奖奖赏系统统的进展展而得的的。 4.信信息技术术：透过过运用信信息科技技收集及及分析相相关资料料，提供供品类管管理所需需的数据据，可以以大幅改改善企业业流程。 5.协协同合作作的交易易关系。 6.评评量表：为一种种评量工工具，用用来观察察施行成成效，改改善品类类计划、决决策决定定，或是是用来做做奖赏之之参考。 编辑本段品类管理的的步骤品类管管理的流流程

9、主要要包括88个步骤骤，即品品类定义义、品类类角色、品品类评估估、品类类评分表表、品类类策略、品品类战术术、品类类计划实实施和品品类回顾顾。 编辑本段品类定义在执行行品类管管理之前前，要先先决定品品类为何何。而品品类的架架构是由由供货商商与零售售商协调调订定，但但最主要要的仍是是以消费费者需求求为出发发点。 品类的的定义是是指品类类的结构构，包括括次品类类，大分分类，中中分类，小小分类等等。领导导性的供供应商都都可以提提供相关关品类甚甚至非相相关品类类的品类类定义。品品类的定定义不能能与信息息系统脱脱节。不不少零售售商都清清楚品类类的结构构，但信信息系统统中没有有相应地地做维护护，当需需要知道

10、道中分类类，小分分类的销销售情况况时，系系统只能能打出品品类所有有单品的的信息，员员工需手手工计算算某中分分类或小小分类的的销售数数据。这这极大地地制约了了品类管管理的实实施。另另外，品品类定义义会随购购物者购购物习惯惯的变化化而改变变，如婴婴儿用品品传统上上分散于于食品，服服装，纸纸品等品品类，为为方便怀怀孕的妈妈妈或带带着孩子子的妈妈妈购物，出出现了婴婴儿街，宝宝宝屋等等购物区区域，所所有的婴婴儿用品品集中陈陈列，一一个新的的品类（婴婴儿用品品品类应运而而生。 编辑本段品类角色定义定义品品类角色色时，需需考虑品品类对商商店的重重要性，对对目标购购物群的的重要性性以及对对品类发发展的重重要性

11、。跨跨品类分分析工具具（SFFR mmodeel)帮帮助我们们确定品品类对目目标购物物群的重重要性。它它汇总了了不同购购物群在在不同品品类的购购物频率率，消费费金额等等数据。不不同的品品类因为为其品类类角色的的不同，应应采取不不同的品品类战术术。 品类所扮演演的角色色1.普普遍性品品类：消消费者于于日常生生活中或或因习惯惯使然而而会购买买的商品品，如：报纸、杂杂志、饮饮料等。通通常这类类产品每每家商店店都有贩贩卖，因因此消费费者并不不会指定定非得到到特定的的商店购购买本类类商品不不可。只只是经常常购买该该类产品品商品而而已。 2.特特殊性品品类：本本类商品品具有吸吸引消费费者消费费的特性性，而

12、且且该品类类是该商商店与众众不同的的卖点，消消费者会会为了购购买这项项商品而而专程前前来购买买。假若若该商品品仅有特特定商店店贩卖，则则消费者者要买该该商品，势势必要到到些商店店，此品品品即为为一种目目的性品品类。 3.偶偶发性品品类：该该品类商商品主要要是满足足消费者者在偶发发状况下下所引发发的需求求。譬如如：一般般商店所所提供的的轻巧雨雨具等商商品，便便是偶发发性品类类商品。 4.季季节性品品类：为为因应特特定节日日或活动动所摆设设的商品品。譬如如：促销销活动中中，常可可看到消消费满550000元，再再加5000元即即可得到到价值110000元的泰泰迪熊等等标语，该该卖场中中原本可可能并无

13、无陈列该该泰迪迪熊品品项，但但在促销销活动中中便会陈陈列该商商品以刺刺激消费费。又譬譬如：每每年约111月中中旬便会会有商店店开使陈陈列圣诞诞节相关关的商品品，供消消费者选选购。 5、便便利性品品类：具具有增进进消费者者从事某某项活动动之便利利性的品品类。譬譬如：便便利商店店会提供供影印、传传真、代代收停车车费、代代收货款款等服务务，统一一超商提提供DHHL国际际快递服服务等等。虽然然该品类类的单价价可能偏偏高，但但消费者者认为该该品类所所带来的的便利性性的价值值远超过过其售价价，故愿愿意以较较高的价价格购买买之该类类商品。 编辑本段品类评估品类管管理实施施之前，需需要对商商店和品品类现状状进

14、行评评估。品品类管理理实施后后，需要要对效果果进行评评估。评评估不能能只局限限于销量量，利润润等财务务指标，还还需考虑虑库存，脱脱销，单单位产出出，人力力投入等等。因为为品类管管理涉及及到滞销销单品的的淘汰，货货架的重重新分配配等，这这些操作作很大程程度地优优化了上上述指标标。评估估还必须须有深度度，需进进行跨门门店评估估，跨年年度评估估。 我们可可利用下下列基本本问题来来评估符符合消费费者需求求的品类类。 1.哪哪些品类类最受消消费者喜喜爱？ 2.某某品类购购买的消消费者是是哪些人人？ 3.某某品类实实际的使使用者是是哪些人人？ 4.消消费者何何时购买买？ 5.消消费者喜喜欢在哪哪里购买买？

15、 6.消消费者用用什么方方式购买买？ 7.消消费者为为什么要要买这些些品类？ 透过市市场调查查或POOS系统统的数据据搜集及及分析，来来判断某某品类在在消费者者行为中中所占的的比率，以以消费者者导向为为主来改改进卖场场商品陈陈列方式式，进而而提升整整体销售售能力。因因此研究究消费者者行为也也是品类类管理中中很重要要的一环环。 编辑本段品类评分表表以往产产品销售售情况都都是借由由销售数数量与销销货毛利利的方式式来判断断，而在在导入品品类管理理之后，品品类管理理更提供供了ABBC成本本分析、库库存天数数、缺货货率、库库存周转转率，及及消费者者满意度度等几个个构面进进行评量量，丰富富内容评评量及准准

16、确性。 商店总总体情况况 1. 购买者者 2. 市场（商商圈） 3. 产出效效率 4. 财务状状况 品类状状况 1. 高效的的产品组组合及货货架管理理 2. 高效的的定价及及促销 3. 高效的的新产品品引进 4. 高效的的补货 编辑本段品类策略制定策略透过上上述步骤骤，可以以明确找找出哪些些品类 清晰的战略略定位最受消费者者喜爱，进进一步可可接着决决定要采采用何种种策略来来提升该该品类竞竞争力，例例如：增增加顾客客来店次次数、吸吸引更多多的顾客客前来消消费、增增加消费费者在店店内时间间、增加加顾客在在店内的的消费、销销售高毛毛利品类类等。此此外，若若供货商商及零售售商能依依消费者者行为共共同拟

17、定定品类策策略，更更可增进进品类管管理效果果。 误区1目目标客户户群定义义不清或或不知道道该吸引引什么样样的购物物群； 2策策略不明明确，易易随竞争争对手而而改变。某某零售商商开店已已4年多多，人流流充足，收收银台不不盛重负负。当附附近一间间新店开开张并开开通了载载客穿梭梭车时，他他也忍不不住开通通了穿梭梭公共汽汽车。其其实，该该商店此此时的策策略不在在于增加加客流量量，而在在于如何何提高客客单价或或忠诚度度。 3品品类策略略不能很很好的支支持商店店策略。某某些知名名零售商商也会犯犯这样的的错误。如如，某商商店希望望吸引月月收入220000元以上上的购物物群，实实际上，该该商店也也做到了了。但

18、分分析其卫卫生巾品品类时，却却发现它它吸引了了大量的的10000元收收入的人人群。也也就是说说，商店店费很多多精力吸吸引来的的中高收收入群却却不在该该商店买买卫生巾巾。原因因是该商商店卫生生巾品类类的产品品选择，陈陈列，促促销都倾倾向于低低档的或或不知名名的品牌牌。 编辑本段品类战术品类战战术包括括高效的的产品组组合，高高效货架架管理，高高效的定定价与促促销，高高效的补补货，高高效的新新品引进进等。 高效产产品组合合的目的的是增加加产品的的多样性性，降低低产品的的重复性性。所以以在确定定销售产产品品种种时，除除了按销销量，销销售额和和利润的的综合指指数进行行80/20排排名外，还还需考虑虑产品

19、细细分的完完整性（如如产品功功能，成成人/儿儿童，价价格带，产品品在整个个市场的的表现，是是否新品品等。市市场调查查公司或或行业领领先的供供应商都都可以提提供市场场份额数数据，据据此，零零售商还还可以引引进市场场上热销销但本商商店没有有销售的的产品，以以补充产产品的多多样性。 货架是是零售商商的重要要资源。除除了储存存商品，它它还是零零售商与与顾客沟沟通的主主要手段段。它向向顾客传传递零售售商的价价值取向向，展示示零售商商的销售售策略，指指引品类类的发展展趋势，引引导顾客客的购买买行为。所所以陈列列商品时时需要考考虑： 1品品类角色色 2品品类相邻邻性 3购购买者的的购买决决策过程程(买产产品

20、时考考虑品牌牌，功能能，价格格等的先先后次序序 4公公平货架架原则（根根据产品品表现确确定陈列列面位） 5品品类的发发展趋势势。信道道费在中中国普遍遍存在，确确定陈列列时，可可适当考考虑，综综合计算算其投入入产出。但但如果象象某些零零售商那那样，按按厘米售售卖货架架，就本本末倒置置了。 零售商商的价格格在购物物者心中中的形象象不单单单是由价价格这个个数值决决定的，而而是价格格优势，价价格透明明度和性性能价格格比综合合作用的的结果。 不少零零售商都都会有这这样的困困惑：为为什么我我的产品品价格大大部分低低于某大大零售商商,但购购物者却却认为竞竞争对手手的价格格更便宜宜呢？价价格的透透明度，价价格

21、信息息的传递递,是否否物有所所值起着着重要的的作用。 定价方方面，我我们提倡倡 1聪聪明定价价：用价价格敏感感的产品品吸引客客流，用用价格不不敏感的的产品获获取利润润 2系系统定价价：根据据品牌角角色确定定毛利率率，而非非一个品品类一个个毛利率率 3减减少价格格管理难难度（线线性定价价：进进价一样样的同品品牌产品品尽量统统一定价价。 高效的的促销可可以理解解为：在在正确的的时间, 选择择正确的的单品,以正确确的促销销形式, 配以以适当的的宣传, 陈列列在正确确的地方方。从促促销单品品的选择择到促销销单品在在店内的的陈列都都应考虑虑品类的的目标购购物者及及品类的的策略。如如果想吸吸引中高高收入的

22、的购物群群，就不不能长期期促销低低档产品品；如果果想提高高客单价价，就不不能总促促销小包包装的产产品。通通过我们们的分析析工具，很很容易发发现： 1销销量最高高点并非非一定发发生在价价格最低低的时候候 2降降价并非非对所有有的品种种都适用用，例如如,对新新品，店店内演示示和样品品派发更更加有效效。 高效的的补货是是对品类类管理工工作的有有效保障障，主要要目标是是控制店店内的缺缺货率和和库存天天数。 高效的的新品引引进是维维持高效效品种组组合的要要素之一一，某些些零售商商优化完完商品组组合后又又持续的的大量的的引进新新品，致致使品种种组合重重新趋于于混乱。引引进新品品时需参参考以下下因素： 1品

23、品类的角角色。目目标性的的品类需需确保其其多样性性，但便便利性品品类只需需销售主主要品种种。 2产产品特点点（产品品表现及及新功能能、性能能价格比比、消费费者测试试、盈利利能力、销销量潜力力） 3市市场支持持（媒体体投入、样样品派发发/消费费者试用用活动、消消费者教教育、公公关活动动/专业业协会认认可） 4店店内推广广活动（店店内促销销、店内内演示/店内广广告、助助销、陈陈列基金金） 5供供应商（生生产商过过往三个个月店内内销售业业绩、该该品牌或或相关品品牌过往往三个月月店内销销售业绩绩、生产产商分销销新品的的能力、付付款期） 编辑本段品类计划实实施品类计划按上述述步骤进进行规划划后，便便要实

24、际际导入上上线运作作 传统超市和和品类管管理超市市对比。虽然一切切都已确确实规划划完毕，但但因品类类管理涉涉及层面面十分复复杂，故故现场执执行上仍仍可能有有许多问问题需要要各层级级共同克克服，因因此公司司高阶主主管的支支持及参参与尤为为重要。公公司导入入品类管管理可先先从单一一品类开开始着手手品类管管理，一一方面可可先行发发现有哪哪些问题题亟需解解决，另另一方面面更可以以熟悉品品类管理理的经营营模式，累累积问题题解决经经验。除除可提升升问题解解决能力力，更可可增进成成员向心心力，对对公司成成长具有有相当程程度之贡贡献。 品类管管理主要要目的在在为消费费者创造造优质购购物环境境、提供供消费者者更

25、多样样化的产产品选择择、并能能够在有有效管理理下增加加销售业业绩、维维持零缺缺货，创创造供货货商、零零售商与与消费者者三赢的的局面。 从现代代化商店店管理的的经验中中发现，以以低成本本并且能能够有提提供多种种类的商商品十分分重要。 商品分类1.最最优选品品类：该该商品能能持续令令顾客有有物超所所值的感感觉，企企业的经经营策略略是要让让顾客对对该类商商品产生生需求时时，一定定会想到到自己。 2.满满意选品品类：该该商品能能持续令令顾客有有满意的的感觉，企企业的经经营策略略是要让让顾客对对该类商商品产生生需求时时，会优优先考虑虑到自己己。 3.较较佳选品品类：该该商品能能经常令令有顾客客不吃亏亏的

26、感觉觉，企业业的经营营策略是是要让顾顾客对该该类商品品产生需需求时，会会想到自自己。 4.一一般选品品类：该该商品令令顾客感感觉还算算差强人人意，企企业的经经营策略略是要让让顾对该该类商品品产生需需求时，会会考虑到到自己。 编辑本段供货商替零零售商实实施品类类管理的的条件供货商商替零售售商实施施品类管管理应具具备的条条件有： 1. 互信供货商商与零售售商之间间的合作作关系需需建立在在互信的的基础上上。 2. 评估实实施品类类管理的的能力公司须须具备足足够的能能力才能能有效地地协助零零售商执执行品类类管理，并并从中分分析市场场需求。 3. 高阶主主管的支支持品品类管理理并非一一般公司司内部业业务

27、，它它需要与与零售商商等合作作伙伴通通力合作作方可完完成，一一旦遇到到重大问问题或瓶瓶颈，常常需要高高层主管管的支持持。故高高阶主管管的支持持对推行行品类管管理非常常重要，有有高阶主主管的承承诺才能能使整个个品类管管理的计计划顺利利实施。 4. 设置专专职品类类管理经经理人执执行品类类管理 5. 作业流流程的改改变为为因应可可能与合合作伙伴伴间既有有作业流流程可能能不尽相相同，作作业流程程需作适适度改变变以相互互配合，例例如加强强公司内内部业务务单位与与采购单单位间的的互动性性，加强强与客户户的业务务单位及及采购单单位往来来密切性性，皆有有助于推推广品类类管理。 6. 进行内内部自我我评量依照

28、各各品类之之不同特特性采取取相对应应之策略略。 7. 信息科科技之运运用例例如货架架空间管管理软件件、POOS系统统的使用用。 编辑本段执行品类管管理的障障碍一般流流通业在在执行品品类管理理时，可可能遇到到如下障障碍： 目前，国国内的品品类管理理多数仍仍停留在在“货架架管理”，尚尚未有更更进一步步的发展展。 实施后后的效益益缺乏有有力数据据，无法法说服决决策管理理层全面面执行品品类管理理。 国内零零售商对对于自身身资料的的分享仍仍然持观观望态度度。 国内零零售商仅仅专注于于公司内内部的业业绩成长长。 产业整整体环境境成熟度度不够。 各企业业对品类类管理的的重视程程度与方方向不一一。 企业决决策

29、者对对品类管管理的认认知不明明确，无无法说服服企业决决策者引引进品类类管理。 业务单单位与采采购单位位之间没没有往往往无明确确的沟通通，致使使采购单单位无法法了解业业务单位位的实际际需求。 不同单单位或公公司之间间的互信信程度仍仍有待考考验。 执行部部门定位位不明确确，那个个部门适适合运作作品类管管理尚无无定论。 实行品品类管理理最大的的障碍在在于缺乏乏管理层层的承诺诺，其它它诸如，具具有及时时性且易易于使用用的信息息不易取取得、取取得不正正确的信信息、信信息传递递失真以以及缺乏乏品类管管理的技技巧、无无专门负负责主要要客户的的经理人人等原原因均可可能对实实施品类类管理造造成冲击击。 编辑本段

30、实施品类管管理的效效益从零售商方方面来看看减少管管理货架架 企业通过品品类管理理实现其其战略目目标的人力 降低缺缺货率 减少库库存成本本 提高销销售量 提高商商品周转转率 提供较较佳的采采购及商商品组合合建议 从供应商方方面来看看减少存存货成本本 增加销销售量 提高市市场占有有率 提高毛毛利率 提高净净利率 提高投投资报酬酬率 编辑本段制约品类管管理发展展的因素素1、组组织结构构的限制制：这表表现在市市场部是是以品类类管理的的模式进进行运作作的，而而其他部部门则没没有建立立相应的的组织结结构，也也就形成成了品类类部门是是以品类类专业化化的形式式运作，其其他 部部门则是是以职能能性的方方式来运运

31、作，因因此在人人员、工工作流程程上不能能适应品品类管理理大量、专专业、细细致的工工作要求求；另外外，虽然然职能性性的运作作可以节节省资源源，但却却与品类类专 业业化有冲冲突，形形成了一一种结构构性的矛矛盾，使使得协调调不能解解决根本本的问题题。 2、权权限较低低的限制制：品类类经理在在与其他他部门协协调时，要要经理很很多层的的程序，首首先在本本部门要要经过层层层审批批，同样样在其他他部门也也要经过过层层审审批，其其间一旦旦某环节节有所耽耽 搁，就就会拖延延整个工工作的进进度。在在这个方方面，品品类经理理没有权权力命令令其他部部门的人人员，只只能进行行协调，但但这种没没有权威威性的协协调很多多时

32、候是是无效的的。 3、激激励机制制的限制制：在品品类部门门与其他他部门协协调的过过程中，缺缺乏一种种制度的的保障。品品类管理理除了需需要在工工作流程程上的保保障外，还还需要奖奖惩激励励机制的的保障，但但企业却却不 存存在这种种保障机机制。如如果相关关部门没没能按时时完成工工作，并并不会承承担相应应的责任任，而由由于没有有一种压压力机制制，就造造成工作作上的效效率很低低，使得得品类部部门的工工作经常常延 误误，错失失市场良良机。 4、专专业力量量的限制制：由于于现有品品类管理理模式的的运作时时间还不不长（一一年半左左右），在在很多方方面还不不成熟，整整个品类类管理模模式仍处处在一个个磨合的的过程

33、中中，在人人员专业业能力的的 培养养、操作作方式上上还有不不少缺陷陷，因此此在某些些方面表表现得不不专业，这这就造成成品类管管理的效效果不好好的感觉觉，使一一线销售售部门对对品类管管理部门门制订的的策略缺缺乏信心心，从而而 影响响了实际际执行的的效果。 编辑本段解决品类管管理问题题的思路路1、组组织结构构是核心心关键：从系统统思维的的角度分分析，组组织结构构是企业业各项工工作得以以开展的的前提，没没有这个个前提，管管理就失失去了合合理操作作的基础础，所以以，品类类管理也也要建立立 在这这个基础础之上。具具体而言言，就是是要为品品类经营营的专业业化建立立上下一一致的组组织形式式，使办办事处及及其

34、他部部门的运运作都要要和品类类管理部部门的运运作保持持统一。采采取这种种方 式式，可能能会造成成资源的的利用有有所重复复，但在在当前竞竞争激烈烈的形势势下，建建立各品品类的专专业优势势是首要要的任务务，只有有如此才才能巩固固市场地地位，并并取得竞竞争优势势。 2、灌灌输品类类管理为为核心的的经营理理念：品品类管理理部门承承担着整整个资源源整合的的责任，也也就决定定了它是是一个核核心，只只有将不不同的部部门有机机地整合合起来，朝朝向一个个相同的的方向，才才能充分分发挥整整体优势势。因此此可以说说，其他他部门是是为品类类部门服服务的部部门，实实际上也也就是为为市场服服务，以以市场为为核心，这这样才

35、能能灵活地地适应不不断变化化的市场场形势。 3、建建立合理理的奖惩惩激励机机制：由由品类部部门进行行协调是是必需的的，但同同时在根根本上也也要有制制度的保保障，应应建立一一种合理理、有激激励力的的竞争奖奖惩机制制，使每每个人的的责权利利明 晰晰，简化化协调工工作的流流程，缩缩短完成成工作的的时间，加加快市场场反应的的速度；而品类类部门则则可以将将精力放放在策略略的规划划和市场场需求的的把握上上，从而而提高企企业决策策的准确确 性。 4、扩扩大品类类部门的的权限：在策略略制订、品品牌发展展方向、工工作协调调力度等等方面给给予品类类管理部部门更大大的权限限，使品品类部门门能充分分发挥其其在品类类管

36、理上上的专业业性，并并有效地地起到整整合企业业资源的的作用。 5、加加强品类类部门的的专业人人员力量量：要使使品类部部门发挥挥应有的的作用，高高素质专专业人员员的配备备是必要要的软件件资源，在在品类经经理之下下，要建建立起市市场研究究、传播播、促销销等专业业的人才才队伍，因因此，需需要建立立一套有有吸引力力的人才才聘用机机制，使使品类部部门能够够获得满满意的人人才。 编辑本段品类管理的的发展方方向在现有基础础上进行行完善的的品类管管理形式式（1） 企业总总部实行行各品类类在计划划、生产产、供应应方面的的独立管管理体系系，办事事处也采采取与总总部一致致的品类类独立推推广组织织。 （2） 现存的的

37、最大问问题是品品类部门门与供应应部门的的协调，因因此供应应部门内内部也要要实行品品类小组组的形式式，以适适应品类类管理的的要求，提提高工作作效率。 （3） 办事处处同时采采取品类类推广的的形式，建建立各品品类专业业的推广广队伍，以以及专业业的渠道道网络，以以此来贯贯彻品类类部门的的营销策策略。 （4） 在各部部门间实实行责任任制：当当品类部部门与其其他部门门进行协协调时，由由双方根根据具体体的工作作事项，共共同确定定该事项项的完成成进度，定定好时间间期限，并并规定双双方承担担的责任任，由双双方负责责人签字字认可；如果其其中一方方造成工工作延期期，则由由其负全全部责任任，并承承担经济济惩罚。 （

38、5） 加强品品类部门门自身的的专业力力量：在在品类经经理下设设立多名名助理，分分别负责责协助经经理制订订整体营营销策略略、推广广政策并并加以落落实，安安排生产产、产品品发运计计划并跟跟踪办事事处的销销售状况况，策划划实施广广告、公公关、促促销等推推广活动动，维护护品牌的的良性发发展。 市场、销售售职能分分开的品品类管理理形式（1） 企业总总部实行行各品类类在计划划、生产产、供应应方面的的独立管管理，办办事处则则改变现现行的全全面负责责的组织织形式，将将市场职职能和销销售职能能分开，办办事处只只对渠道道开发、网网络建 设、人人员管理理、回收收货款等等事项负负责，受受总部销销售部的的领导；而在市市

39、场方面面则由品品类部门门进行管管理，划划分市场场区域，安安排专门门人员对对市场进进行监控控，以此此来保证证策略 及政策策能彻底底贯彻下下去。 销售平台基基础上的的品类管管理形式式（1） 将现行行的办事事处改造造成统一一的销售售公共平平台，将将平台建建设成一一个提供供综合支支持的服服务性机机构，从从而可以以使市场场和销售售的专业业职能能能够独立立出来，在在品类管管理部门门和销售售部门的的管理下下分别开开展工作作，使各各品类都都能得到到足够的的重视，并并且达到到较高的的专业化化水准。 事业部制的的管理形形式（1） 将各品品类扩大大成不同同的事业业部，完完全独立立核算，但但对利润润指标负负责。在在总

40、部方方面，可可以按此此结构建建立起成成本中心心、利润润中心、管管理中心心的组织织体制，事事业部属属于利润润中心，工工厂属于于成本中中心，总总部则属属于管理理中心，这这样就建建立了反反应灵活活的组织织结构。 （2） 各事业业部对本本部门的的盈利负负全责，并并直接建建立各地地的销售售组织，不不再实行行统一的的办事处处机构。这这样一来来，使得得各品类类发展成成完全独独立的机机构，可可以更直直接地接接触市场场，灵活活地适应应竞争形形势的变变化，并并更加具具有利润润和发展展意识。 （3） 生产和和供应部部门也将将独立出出来，完完全成为为了事业业部自己己的服务务机构，此此时原有有模式下下难以解解决的协协调难的的问题将将不再出出现，效效率低下下的弊病病也会减减轻到最最低程度度，这样样就加快快了市场场反应的的速度，增增强了竞竞争优势势。 以上四四种品类类管理的的发展方方向，对对应着企企业不同同的发展展阶段，在在何时采采用何种种形式，应应由当时时所处的的内、外外部环境境来决定定；同时时，这四四种形式式反映了了品类管管理的发发展过程程，为企企业的实实际运作作提供了了不同的的思路。