各部门的工作职责与营销部工作流程15854.docx

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1、一、市场营营销部的的职能定定位根据房地产产市场环环境以及及公司的的发展，市市场营销销部主要要有四大大职能：分析、计计划、执执行、控控制职能能。1、分析职职能 实现营营销各个个环节前前后的市场场分析，为为产品定定位、销销售策略略以及部部门和公公司的决决策提供供依据。2、计划与与控制职职能 加强营营销各环环节的计计划与控控制：通通过对公公司项目目的市场场定位环环节（产产品定位位）、营营销策划划环节（项项目、广广告、推推广）、销销售环节节（价格格、销控控、销售售情况）、后后期服务务环节（客客户满意意度测量量、客户户服务）的的控制，加加强总公公司的监监控作用用，减少少项目公公司在操操作上的的问题，减减

2、少错误误发生的的机率。3、执行职职能 促进进企业品品牌发展展：规范范集团公公司的对对外形象象宣传，通通过项目目环节控控制来统统一项目目公司对对外宣传传的品牌牌形象，深深化企业业品牌形形象。提升企业无无形资产产、建立立品牌效效应二、营销总总部的发发展目标标营销总部的的发展目目标是建建立科学学的营销销运作管管理模式式，为参参控股项项目公司司提供专专业的意意见与建建议，并并做好控控股项目目公司的的营销计计划及控控制，建建立成为为拥有一一支专业业的、有有市场竞竞争力的的房地产产营销代代理队伍伍的项目目营销管管理中心心、企业业品牌发发展中心心。市场营销部部是公司司的重要要部门，主主要负责责项目市市场调研

3、研、产品品定位、销销售、宣宣传推广广、品牌牌管理、售售后服务务等具体体工作。参考架构方方案一：分管副总市场营销部经理销售主管（案场主管）客服主管策划主管广告专员调研专员招商专员客服专员按揭专员第三章 各各部门的的工作职职责:项目部是营营销部的的核心部部门，集集项目市市场调研研、策划划与销售售于一体体的综合合性部门门，实施施对项目目的整体体运作，是是项目争争取市场场，赢取取市场，实实现预期期经济效效益的重重要部门门。根据据自身实实力，一一个项目目部可以以跟进一一个或多多个项目目。具体体工作包包括：项项目的前前期工作作，如市市场调查查、策划划报告以以及产品品研究等等各方面面工作的的完成，项项目推广

4、广销售的的具体意意见及执执行，项项目推广广宣传的的跟进，项项目销售售的管理理工作等等。l 策划部营销策划是是市场经经济环境境下物业业的营销销策略及及计划，是是物业营营销成功功的关键键，是项项目争取取市场，赢赢取市场场，实现现预期经经济效益益的重要要手段。营营销策划划管理是是营销部部的重要要工作内内容之一一。（一） 策划工工作由公公司主管管营销工工作的营营销总监监主管，策策划部分分别由负负责市场场调研、销销售策划划、广告告推广等等工作的的人员组组成策划划队伍，具具体工作作由策划划经理分分管负责责，并向向营销总总监负责责（二） 以项项目营销销策划总总体方案案为指指引，根根据项目目在各个个阶段的的实

5、际情情况及拟拟推售产产品所具具有的特特性，制制定当期期项目的的宣传推推广方案案，方案案中应包包括以下下基本内内容，并并应视实实际情况况作出增增加或调调整。1. 当前市场的的综合分分析；2. 前期项目的的销售结结果及基基本分析析；3. 项目现状及及已售物物业剩余余单位情情况和尚尚未推出出物业情情况；4. 项目优劣势势分析；5. 项目所针对对的目标标客户群群及其消消费心态态；6. 项目竞争对对手楼盘盘及其特特点及推推售策略略；7. 项目的阶段段性销售售目标及及宣传推推广计划划和费用用预算；8. 项目销售策策划工作作部署。此方案案由负责责该项目目的策划划经理撰撰写，内内容必须须具有科科学的数数据统计

6、计分析和和研究预预见论证证、缜密密的策划划推广思思路、严严谨的具具有充分分把握的的操作可可行性，最最终以低低投入高高回收的的经营策策略，确确保该方方案具有有可操作作性。在在此方案案形成的的同时，将将确定所所销售单单位的楼楼价系数数方案，随随之完成成销售价价目表、付付款方式式、购房房须知、装装修标准准、按揭揭须知、认认购书、项项目销售售手册、商商品房买买卖合同同标准版版本等一一系列有有关项目目销售的的资料。 （三）、按按照宣传传推广方方案中宣宣传推广广思路，选选择合适适的企划划公司参参加招标标，选择择的原则则是该公公司对市市场应具具有敏锐锐的触觉觉，对项项目具有有全面的的认识理理解，具具有独特特

7、宣传推推广创意意，且设设计意念念、效果果新颖，合合作诚意意诚恳与与信誉良良好。最终评评定企划划公司的的原则以以其对项项目的宣宣传推广广所制定定的一套套完整的的可执行行思路，并并具体从从以下方方面考核核：1. 平面广告以以平面设设计稿的的效果；2. 影视广告以以创意、分分组镜头头效果、配配乐、旁旁述的效效果；3. 户外宣传同同样以平平面设计计的整体体效果、宣宣传效果果力度的的标准作作为评定定的依据据；4. 考核其收费费标准及及服务质质量，最最终通过过审核评评议，确确定企划划公司及及合作的的形式，该该项工作作由策划划部经理理具体负负责，营营销总监监初步审审定后，报报项目总总经理、营营销中心心总经理

8、理最终审审定后确确定企划划公司。对对于企划划公司在在以后的的具体工工作，策策划部经经理应进进行严格格的监管管，确保保最终的的设计制制作效果果、质量量、以及及能准时时地交付付使用，力力求透过过有效的的宣传，达达到预期期的目标标。（四）、对对于每一一期推广广所确定定的具体体操作方方案、有有效促销销活动，应应采取缜缜密的措措施加以以控制完完成，并并确保最最终的结结果圆满满完成。（五）、在在进行项项目每一一期推售售前，应应编写一一份项项目销售售手册，主主要内容容包括以以下方面面：（应应根据项项目的实实际情况况作出内内容的增增减）1. 市场分析：a) 区域现状分分析；b) 周边项目及及竞争对对手分析析；

9、c) 区域供应量量及需求求量方面面特点；d) 目标客源情情况；e) 项目周边环环境分析析。2. 项目优劣势势分析：a) 项目总体简简介；b) 项目的优劣劣势分析析；c) 项目的劣势势分析及及对应的的策略解解释。3. 项目理解：a) 项目的总体体规划特特点；b) 项目的建筑筑设计风风格特点点；c) 项目的产品品特点、优优、缺点点分析；d) 项目的园林林设计特特点；e) 项目的综合合配套情情况；f) 地盘包装（售售楼部、示示范单位位）。4. 项目的市场场定位及及主题概概念：a) 项目的市场场定位；b) 项目的主题题概念；5. 项目的有关关销售资资料6. 项目的促销销手段该销售售手册的的使用目目的是

10、让让销售人人员对项项目的具具体情况况能有充充分的理理解和统统一，籍籍此能贯贯彻策划划推广的的完整思思路，令令销售工工作取得得理想的的销售目目标为宗宗旨。该该销售手手册应随随着项目目的发展展变化、每每一期推推广的策策略运用用而不断断调整更更新、完完善。品牌推广组组：品牌推广组组主要负负责跟进进对外媒媒介宣传传，树立立企业品品牌和楼楼盘品牌牌，实施施品牌公公关战略略，实现现与媒介介的良好好沟通与与合作。该该部门的的具体工工作主要要是公司司品牌战战略研究究与品牌牌管理统统筹，编编辑与出出版企业业刊物，建建立企业业网站，并并组织管管理新恒恒基置业业会的运运作、活活动与执执行等。品牌推广组组工作由由策划

11、部部经理直直接分管管负责，并并向营销销总监负负责二、 销售部物业的的销售是是贯彻执执行推广广策略，实实现地产产发展项项目预期期收益的的最终环环节。销销售管理理是营销销部的重重要工作作之一，其其管理的的核心在在于按既既定的销销售计划划，运用用一切行行之有效效的措施施，最快快捷、最最大限度度地推动动物业销销售工作作的开展展和完成成。（一）、物业销销售的具具体工作作由营销销部的销销售部具具体执行行，并依依以下的的销售程程序进行行。销售人员上上岗前对对项目目销售手手册有有充分的的认识和和理解；1. 销售人员在在销售培培训后，经经考核合合格后方方可上岗岗；2. 销售过程中中通过引引导客人人看模型型对项目

12、目作全面面介绍引导客客人参观观样板房房销售洽洽谈按照客客人的需需求给予予正确引引导成交确确认交付购购房定金金填写认认购协议议书催交首首期楼款款签署商商品房买买卖合同同各期楼楼款的跟跟进催收收工作客户具具备收楼楼条件；3. 配合客户服服务组、财财务部做做好各期期楼款的的催收工工作；4. 将客户提出出的合理理工程改改建、整整修方面面的要求求知会总总监并协协助相关关部门解解决。以上各各项工作作由该项项目的销销售主管管正确完完成，销销售部经经理负责责监管并并给予最最大的支支持。（二）、物业的的销售方方式：1. 以现场销售售部直销销形式（三）对对销售人人员的培培训、考考核与奖奖励1. 定期组织销销售人员

13、员学习最最新的行行业法规规和相关关的业务务知识，通通过对公公司项目目的发展展认识，不不断巩固固更新对对所销售售物业的的业务知知识；2. 销售人员在在开展一一系列的的日常工工作时，必必须严格格按照由由营销部部所制定定销售售人员工工作守则则进行行，销售售主管应应以此作作为监管管的准则则，销售售经理应应做好监监督的工工作；3. 公司将根据据工作业业绩对销销售人员员及销售售管理人人员实施施奖励，逐逐步建立立一套既既能体现现按劳分分配，又又能促进进公司物物业销售售的奖励励机制；4. 在销售经理理的组织织领导下下，销售售人员每每一季度度将进行行一次系系统的业业务知识识培训，并并进行应应知应会会考核，建建立

14、考核核档案，作作为年终终奖励参参考依据据之一。（四）销销售部应应指派专专人做好好物业销销售的销销控工作作，确保保不能卖卖重单元元，该项项工作由由销售经经理定期期检查，做做好监督督管理工工作。（五） 售售部应定定期做好好物业的的销售统统计工作作，准确确填报各各项销售售统计资资料，真真实反映映公司的的经营业业绩和存存在的问问题，及及时反馈馈销售信信息，定定期编制制楼宇销销售统计计报表，为为公司领领导经营营决策提提供可靠靠依据，该该项目工工作由项项目的销销售销售售经理完完成。 （六） 一线的的销售人人员有责责任维护护现场销销售中心心内的所所有设施施，包括括如空调调、灯光光等的机机电设施施；洽谈谈桌、

15、椅椅的一般般设施；模型、展展板等销销售设施施；示范范样板间间的硬件件、软件件等所有有展示设设施。如如有问题题出现，应应及时向向销售经经理反映映，现时时通过总总监或协协调其它它主管部部门解决决，最终终确保为为物业销销售辅助助的所有有设施能能正常投投入使用用为根本本目的。（七）销销售人员员工作守守则是是指导销销售人员员正确贯贯彻公司司意图，规规范其工工作要求求，实现现理想销销售业绩绩的指导导性文件件。该守则则的内容容应包括括以下方方面：第一部部分工作制制度一、 考勤要求；二、 仪表要求；三、 工作要求。第二部部分工作责责任一、 销售程序；二、 销售程序问问题及责责任；三、 有关客户跟跟进责任任及相

16、关关佣金分分配问题题；四、 售后工作要要求；五、 奖惩制度。三、客户服服务组：客户服务组组是侧重重于售房房后进行行客户服服务工作作的具体体部门，该该部门负负责公司司旗下所所有项目目的客户户意见跟跟踪、售售后问题题处理。该该部门的的工作重重点是妥妥善处理理各项客客户问题题，为公公司培养养一批忠忠诚的客客户群，具具体包括括：签署署购房合合同，建建立客户户档案，解解答业主主疑问，处处理投诉诉、化解解矛盾，并并进行客客户跟踪踪与客户户投诉统统计工作作等事宜宜。该部部门的工工作十分分注重与与物业管管理部门门的紧密密沟通与与协作。客户服务组组工作由由销售部部经理直直接分管管负责，并并向营销销总监负负责第四

17、章 营销部部工作流流程确定销售资料平时节假日收集市场信息市场调研市场趋势项目部（策划、销售）提出产品建议确定销售策略确定宣传卖点制定优惠措施广告风格宣传品产品优势准备销售物料选择售楼软件管理销售人员人员培训人员评估监控销售全过程销售数据统计分析总结销售成绩与各部门沟通随时调整销售策略建立销售档案定期组织活动确定活动周期确定活动方案选择活动公司出版公司领导确认排版公司领导审批报道文章联系报社建立论坛宣传企业文化项目介绍业主投稿品牌推广组拓展活动会员俱乐部新恒基会网站媒介组织活动会籍管理公司投稿采访稿发展新会员发展特约商户会员管理派发会员卡管理会员卡 项目部 品牌推广组准备合同预约业主一次性按揭业主银行放款办证资料完成汇总未完成法律部财务部投诉退订退房赔偿财务部客户服务组签约监证催缴房款办理房产证业主入会汇总客户意见客户资料协助主办总监确认法律部物业公司