市场达华销售人员管理手册37179.docx

《市场达华销售人员管理手册37179.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场达华销售人员管理手册37179.docx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、附三：销 售 员员 手 册第一章 销售人人员行为为规范第一节 销售人人员须知知一、 每位销售人人员应遵遵守国家家法律法法规，遵遵守公司司各项规规章制度度。热爱爱公司，热热爱本职职工作。维维护公司司利益，保保守公司司机密。把把公司看看作发展展长期职职业工作作并获取取合理回回报的地地方。二、 上级应对下下级一视视同仁，指指导关心心下级。下下级应尊尊重上级级。各同同仁团结结协作，完完成工作作任务，实实现个人人发展。充充分体现现公司理理念。三、 销售人员应应注意自自己的穿穿着。公公务时应应穿职业业装，注注意个人人卫生，保保持衣者者鞋袜的的整洁，不不要蓬头头垢面。男男士头发发宁短勿勿长，女女士勿浓浓妆艳

2、抹抹。四、 销售人员需需注意个个人形象象，严禁禁在公共共场合做做出不文文明的举举动，如如抠鼻挖挖耳、随随地吐痰痰、乱丢丢果皮纸纸屑等。五、 我们与客户户的关系系不是简简单的商商品买卖卖关系，而而是互利利互惠的的伙伴，应应该相互互合作、共共同发展展。六、 作为一名专专业的销销售人员员，您应应非常了了解产品品的功能能、效用用和质量量指标以以及相关关产品知知识背景景等，尽尽量准确确回答有有关产品品方面的的问题；对于不不清楚的的问题，应应委婉巧巧妙的解解决，切切忌信口口开河。七、 每次公务前前，需明明确自己己的任务务、目的的，对访访问过程程进行预预演。准准备好此此次访问问所需的的物品，如如名片、样样品

3、资料料、各种种证照等等。八、 访问客户时时应充分分考虑到到客户是是否方便便。访问问前事先先与客户户打招呼呼，讲明明来意，约约定时间间。访问问后与客客户保持持联系。九、 与客户交谈谈时要态态度诚恳恳，表情情自然，不不要惊慌慌失措，畏畏畏缩缩缩。做一一名聆听听者，仔仔细分析析对方意意图。不不要高谈谈阔论，打打断他人人说话，左左顾右盼盼，随意意看表。回回答问题题时，声声音不宜宜过大以以对方听听清楚为为宜，表表达简洁洁明了。十、 吸烟的销售售人员在在访问客客户时不不要吸烟烟，除非非对方给给您敬烟烟。十一、 会谈结束后后应礼貌貌地与客客户握手手道别，哪哪怕未能能成交。十二、 您没有把握握的事情情一定不不

4、要做出出承诺。十三、 务必记住每每位客户户的称谓谓，以表表明他的的重要。十四、 每天务必做做好每日日工作笔笔记。十五、 经常反思准准备、计计划、访访问、洽洽谈、定定货、交交货、回回款、自自我评价价及改善善等活动动的全过过程，以以便提高高自己与与人交流流的能力力。第二节 销售人人员自我我检查要要点1、 仪表是否蓬头头垢面服装是否否整洁干干净精神状态态是否良良好2、 洽谈洽谈程序序是否有有误是否给对对方留下下了深刻刻的印象象洽谈过程程中，话话题是否否得体，谈谈话是否否投机对产品的的说明是是否详细细、清楚楚易懂介绍产品品时，是是否引起起了对方方的浓厚厚兴趣在洽谈过过程中，能能否做到到诱导对对方、吸吸

5、引对方方、感染染对方对对方的的利益关关系是否否充分地地说明、予予以考虑虑自己是否否对该种种产品，该该行业知知识缺乏乏，对客客户的话话题，难难于应答答3、 客户在开展业业务前，是是否对客客户进行行了认真真的调查查分析对某一客客户的业业务工作作有多大大的把握握对同一客客户的访访问频率率有多大大如何正确确处理老老客户和和新客户户的关系系4、 对内事务能否及时时向上级级提供业业务报告告能否经常常向上级级提供合合理化建建议能否及时时向上级级反映客客户的意意见、建建议和批批评能否将自自己由于于特殊原原因不能能去处理理的事情情交代给给他人能否做到到与相关关部门保保持经常常的联系系，并取取得他们们的帮助助是否

6、熟悉悉从推销销、定货货到支付付货款的的全部业业务手续续客户所需需商品名名称、数数量和品品种是否否清楚客户的地地址、联联系人、电电话、银银行帐户户是否清清楚第三节 时间管管理 您您必须将将时间进进行合理理的分配配，将主主要时间间花在优优先项目目上。时间管理的的技巧：集中处理理相同的的事情 合理安安排客户户拜访的的路线，达达到最高高效率；将同一一区域的的客户拜拜访时间间有效地地错开。抓紧时间间解决突突发事件件 突发事事件包括括客户突突然出现现产品的的断档现现象，以以及出现现质量问问题或其其他的投投诉现象象。找出最快快的途径径 销售人人员应尽尽量争取取其他部部门的支支持，在在无法短短时间内内调配产产

7、品的时时候，考考虑从别别的客户户调出同同样的产产品暂时时应急，但但是应该该及时补补上。设定时间间限制 不仅仅仅是给客客户一个个时间概概念，同同时，将将自己的的时间安安排尽量量压缩，但但是，必必须是公公司能力力所及的的前提下下，如果果根本就就达不到到时间安安排，就就避免给给予客户户不能达达到的时时间承诺诺。将文本工工作尽量量系统化化 填列表表格或者者相关报报表的工工作应该该尽量标标准化，按按照编号号或客户户档案进进行归类类。第二章 业务管管理第一节 合同管理 订订货合同同是载明明公司对对外商务务活动的的依据，是是明确公公司与客客户之间间商业利利益关系系的法律律性文件件，合同同的签订订、执行行必须

8、认认真。1、 合同签订应应建立在在对客户户的深入入了解基基础上。在在对客户户情况深深入了解解以后并并在合同同原件传传回公司司或之前前须填制制客户户资料卡卡。2、 对新客户合合同签订订前需要要特别了了解：A、对方是是否具有有独立法法人资格格；B、对方签签约的目目的，对对方是否否具有履履约能力力；C、对方签签约人是是否有权权代表对对方公司司签约；3、 合同签订时时对合同同用语必必须字斟斟句酌；4、 合同签订后后先由需需方盖章章后传回回公司审审批；5、 合同审批程程序及时时间要求求：A、合同签签订后应应立即交交公司主主管营销销经理进进行审核核。主管管营销经经理认为为合同可可行后，签签明自己己意见后后

9、将合同同原件交交回财务务销售售内勤处处。时间间要求不不超过合合同收到到后三个个工作日日。B、批准执执行的合合同由财财务销销售内勤勤加盖公公司合同同专用章章并留复复印件存存档，合合同原件件财务内勤各各留一份份存档，其其余的转转给销售售人员交交给需方方。C、未批准准的合同同由销售售人员退退回需方方。6、 合同必须经经公司签签章后才才是有效效合同并并据以执执行。合合同未经经公司批批准前，任任何人不不得先期期执行，否否则由此此造成的的一切后后果由责责任人自自行负责责。7、 如果在合同同执行过过程中发发生意外外情况必必须对合合同内容容进行修修改或终终止执行行时，需需与对方方签订变变更、终终止合同同协议。

10、8、 合同规定有有预付款款或现款款现货的的，应在在确认货货款已到到我方账账号后在在发货。合合同规定定分期结结款的，到到期前应应事先联联系结款款并按期期前往结结款。9、对合同同进行分分类登记记，到期期提醒结结款。10、合同同系公司司经营机机密，未未经批准准不得借借阅。第二节 客户管理一、 建立客户档档案 客客户档案案是销售售人员了了解市场场的重要要工具之之一，通通过它可可以连续续了解客客户实情情，从中中看到客客户的销销售动态态。据此此销售管管理人员员就可以以对实态态做出判判断，并并采取相相应的行行动。1、 客户档案以以销售人人员为基基础，销销售内勤勤负责收收集、整整理。坚坚持“一户一一卡”，杜绝

11、绝“有户无无卡”现象。2、 客户档案包包括以下下四个部部分：基本情况，即即客户的的最基本本资料，包包括：客客户名称称、地址址、电话话、客户户类型等等。此部部分销售售人员应应按照公公司客客户资料料卡所所列内容容认真、准准确、尽尽可能详详尽的填填写。对对这部分分一时难难以准确确填写的的内容，可可在了解解清楚后后再填写写，但关关于客户户情况的的关键性性内容不不得缺填填，如客客户名称称、地址址、电话话、客户户类型、经经营范围围、覆盖盖范围、关关键人情情况等。对对客户资资料卡所所列各项项内容，须须加强监监控。客客户情况况如发生生变化。须须以修改改或另填填写客户户资料卡卡的方式式予以记记录，并并及时传传报

12、公司司。二、 客户拜访1、 访客户可以以增进与与客户的的感情，帮帮助客户户树立信信心，解解决销售售中出现现的问题题，同时时了解客客户销售售状况、库库存情况况、督促促客户销销售与进进货。2、 每月销售人人员应对对本月需需拜访的的客户、拜拜访的时时间、拜拜访的次次数做出出计划，并并按期执执行拜访访。3、 拜访前应查查阅客户户档案，对对本期拜拜访的目目的。可可能遇到到的问题题做到心心中有数数。4、 拜访时应对对客户的的销售情情况、库库存情况况、终端端铺货情情况进行行了解。对对客户在在销售中中遇到的的问题进进行询问问，能及及时解决决的立即即解决，不不能立即即解决的的承诺在在一定时时间内给给与答复复。5

13、、 拜访时还应应对客户户的基本本情况进进行了解解，发现现有异动动情况时时，应立立即了解解清楚，同同时判断断可能对对我公司司市场管管理造成成的可能能变动，并并立即向向上级汇汇报，以以便采取取相应的的行动。三、 客户评定销售管理人人员应定定期对本本地区所所有客户户进行评评定。通通过评定定可以及及时了解解客户的的资信状状况、合合作态度度、销售售能力等等情况，为为我们及及时调整整工作重重点提供供参考。客户评定的的主要内内容包括括：销售业绩：本期内内销售额额信用状况：有无信信用危机机。协同状况：是否提提供有效效建议、是是否协同同促销或或主动促促销、是是否有损损害我公公司或产产品的言言行等。客户评定的的方

14、法：采用书面报报告形式式，可根根据客户户综合情情况进行行分类，作作为客户户调整的的依据。客户评定的的时间可可根据地地区情况况自行安安排。客户评定结结束后应应将评定定报告装装入客户户档案中中，并根根据评定定结果调调整工作作重点。客户评定以以销售主主管主持持为主。经经理应定定期检查查、督促促。评定定结束应应将评定定报告传传销售内内勤处。四、 客户投诉事事件的有有效处理理（一） 、如何面对对客户抱抱怨？ 客客户投诉诉问题的的处理首首先面对对的就是是客户的的抱怨。1、 重视客户意意见在接到客户户抱怨时时应该放放低姿态态，仔细细倾听，随随时记录录。切忌忌急于辩辩白、解解释，因因为人在在满腔怒怒火的时时候

15、根本本听不进进去任何何的解释释，任何何解释都都会被当当作狡辩辩，这无无疑于火火上浇油油。2、 设身处地为为顾客着着想要以诚为本本，对于于满腔怨怨气的客客户应该该以一种种理解的的语气解解释。诚诚心诚意意地为客客户解决决问题，而而不是推推三阻四四，左右右回避。3、 如果客户情情绪非常常激动，可可以先简简单安慰慰，答应应客户“回头我我们会给给您一个个满意的的答复”，待客客户心情情稍微平平静后，在在通过电电话了解解具体情情况后进进行处理理。4、 以静制动。客客户在抱抱怨时，由由于情绪绪比较激激动，难难免会说说一些过过头的话话。这时时，处理理人员一一定要保保持冷静静，切忌忌针锋相相对，使使事态扩扩大。（

16、二）、投投诉处理理注意事事项1、 在未弄清事事实真相相时，不不要轻易易做出判判断或许许诺。2、 尊重事实，对对确系我我方责任任的要勇勇于承担担，积极极处理；对非我我方责任任的情况况，也应应感谢客客户对公公司的关关心。3、 对客户进行行解释时时，要掌掌握分寸寸，严守守公司机机密，婉婉转回答答。4、 客户来电要要求及时时答复，就就算该客客户不属属您所管管辖，您您也应该该仔细倾倾听随时时记录，进进行解释释时态度度要和蔼蔼，用词词要委婉婉。5、 投诉处理完完后，需需要将投投诉物品品取回或或采取样样本，以以便进行行分析改改善。6、 建立详细的的客户资资料库，经经常和客客户保持持联系，吸吸取宝贵贵的意见见

17、，并且且及时将将这种意意见向公公司相关关部门人人员反映映。五、业务沟沟通技巧巧 业务沟沟通是一一项技巧巧性很强强的工作作，平庸庸的业务务员与成成功的业业务员之之间的主主要区别别在于：后者了了解销售售的真谛谛，将各各种销售售技巧烂烂熟于心心，因而而面对各各种各样样的客户户能够胸胸有成竹竹，攻无无不克。成成功的业业务代表表必须具具有的素素质是AA、非常常熟悉所所介绍的的产品；B、对对客户的的情况非非常了解解；C、有有高超的的语言技技巧，刺刺激客户户合作或或购买欲欲望；DD、有把把握洽谈谈气氛的的能力和和技巧；E、有有极强的的下单和和回收货货款能力力。（一）对新新客户的的沟通技技巧 1、给给予良好好

18、的第一一印象 注重礼礼仪，态态度要虔虔诚，语语言要谦谦恭，要要避免紧紧张，首首先心平平气和地地双手地地上名片片，然后后说明来来意。2、 重点向客户户介绍我我们能够够给您带带来什么么 不不同的客客户都有有不同的的需求，您您必须在在了解其其需求的的情况下下，把我我们满足足其需求求的意思思向其表表达。3、 吃了闭门羹羹，如何何打开僵僵局 当当您面对对对方时时，对方方态度冷冷漠，这这种情况况并不鲜鲜见，这这时正确确的做法法是；态态度诚恳恳的打招招呼，引引起对方方注意，即即向对方方介绍：“对不起起，打搅搅你了，我我是达华华公司的的业务经经理。”如对方方继续保保持沉默默，则继继续重复复上面的的话，一一般会

19、见见效。但但重复次次数以33-4次次为限，如如无效，只只好告辞辞。但是是，不应应该放弃弃，在不不同的时时间，通通过不同同的方式式，我们们还可以以努力。4、 若对方回答答不经营营这种产产品时 虽虽然谈话话气氛融融洽，当当对方提提出由于于公司产产品知名名度不高高而不愿愿意经销销这种商商品时，应应打消对对方疑虑虑：“我们公公司会配配合产品品的推广广进行积积极的宣宣传和促促销活动动。”“请放放心，这这种产品品绝对会会畅销的的。”“如果果产品销销不出去去我们不不会强人人所难的的。”最好您您应该将将公司的的推广促促销计划划向他介介绍。5、 若对方讲“请下次次再来时时商谈” 不不管对方方是否有有意推辞辞，听

20、到到此话后后，要象象拿到订订单一样样高兴地地致谢，因因为这为为下次上上门推销销提供了了契机。6、 若对方讲“现在正正忙，改改日再谈谈”这时不能马马上回去去，应向向对方道道歉：“实在对对不起，只只占用你你一点时时间。”或“实在对对不起，请请你再听听我讲几几句话。”如此反复几次，有望获得成果。7、 有效沟通四四要素：讲述、发发问、倾倾听和了了解以上四个基基本要素素并非就就是一个个个简单单的词组组，它们们概括了了沟通过过程中所所有的关关键要素素，每一一个要素素都需要要在沟通通过程中中不断地地完善。8、 尽量用通俗俗易懂的的语言向向客户介介绍产品品的功能能、性能能和特点点，但不不能强求求客户合合作（包

21、包括铺货货和购买买），应应该自然然地诱发发其购买买动机。9、 与新客户洽洽谈时，首首先不要要急于谈谈成生意意，应该该将主要要精力用用于三大大调查，即即客户基基本情况况调查、信信用调查查和支付付货款情情况调查查。调查查结束后后，应将将上述情情况以书书面报告告的形式式报告给给销售主主管，作作为重要要的参考考资料。（二） 对老客户的的沟通技技巧1、首先以以一些与与业务无无关的事事情打开开话题，以以寻找时时机，直直接切入入主题。在在时机成成熟的情情况下，向向客户提提出定货货要求，需需注意的的是，应应让客户户感到对对方完全全在为自自己所思思所虑。2、对于老老客户，当当他们客客观提到到公司的的产品价价格在

22、同同等技术术含量的的情况下下，高于于同类产产品时，切切勿争辩辩。 这时时的用语语应该非非常地婉婉转，以以一种理理解的姿姿态面对对他，尽尽量将话话题转移移到质量量上，告告诉他“首先我我们会保保证产品品的质量量上乘、稳稳定”或“相信我我们能短短期内产产生规模模效应，我我们的价价格会越越来越合合理。” 3、对对于老客客户提出出的质量量问题，合合理解答答处理。 如果果客户提提出公司司某种产产品的技技术指标标不过关关，或者者出现质质量问题题，这时时销售人人员除了了立即勘勘察原因因以外，还还应该巧巧妙地沟沟通“产品的的质量问问题既然然出现了了，我们们一定会会配合你你们合理理解决，首首先保证证你们的的产品的

23、的质量合合格。” 确定定定货后，除除了与客客户商谈谈关于数数量或者者供货时时间等问问题以外外，同时时还应该该就货款款支付问问题进行行商谈，有有关问题题一定要要敲实，以以免以后后出现不不必要的的麻烦。第三节 绩效考核一、 考核的目的的：规范员工行行为，激激励员工工，将员员工的行行为引向向企业的的总体目目标，在在企业内内部形成成良好的的竞争机机制，通通过优胜胜劣汰，保保持企业业的竞争争优势。二、 考核的内容容包括营销中中心销售售人员的的工作业业绩、工工作态度度和工作作能力等等。三、 考核的对象象包括销售部部经理及及所有销销售人员员。四、 考核的流程程和操作作（见操操作手册册绩效考考核与薪薪酬管理理

24、）五、 考核管理大大纲1、 销售人员应应自觉接接受并配配合完成成公司的的各项考考核，使使公司管管理不断断走向规规范化与与正规化化，同时时也为自自身在公公司的发发展提供供必要的的依据。2、 完成公司下下达的各各项销售售指标是是每一个个销售人人员所首首要完成成的工作作，也是是公司考考核的首首要内容容，业务务考核可可根据公公司具体体情况通通过设定定其占整整个绩效效考核的的权重来来制定相相应的考考核办法法。3、 公司对各级级销售人人员进行行业务考考核的同同时也注注重对其其进行日日常的行行政考核核，行政政考核主主要包括括考勤、内内务、工工作态度度、敬业业精神等等各项内内容的考考核。4、 每位销售人人员在

25、进进入公司司后都应应认真接接受公司司对其进进行的初初步培训训与学习习考核，销销售部和和企划部部也有职职责对所所属销售售人员定定期或不不定期进进行销售售技能、产产品知识识等的培培训，并并将学习习态度、培培训结果果等作为为考核内内容记录录在案。5、 人事考核由由营销中中心配合合公司人人事部门门进行。人人事考核核是对上上述各项项考核内内容的综综合评定定（每半半年一次次），并并与薪酬酬挂钩。6、 每个销售人人员都应应认真对对待各项项考核，各各级管理理人员也也应公正正、真实实地对下下属员工工进行考考核，不不得借考考核之机机公报私私仇或弄弄虚作假假，违者者公司将将予以严严肃处理理。 第三章 内务管理制制度

26、1、 严格考勤记记录以供供考核。2、 文明礼貌，尽尽量使用用普通话话交谈。接接听电话话应先报报“您好，达达华”语气温温和亲切切，语调调清晰，语语言简练练。3、 工作时间，严严禁在办办公室内内大声喧喧哗，保保证工作作的顺利利进行。4、 工作时间不不得办私私事，打打私人电电话，接接听私人人电话不不得超过过三分钟钟。5、 接待来访应应热情礼礼貌，让让座敬茶茶，询明明来意后后尽快通通知有关关人员并并注重做做好登记记工作。6、 建立例会制制度，定定期召开开，认真真记录以以作为销销售人员员的考核核依据。7、 随时保持清清洁整齐齐，做到到每日上上班前打打扫卫生生，下班班前整理理好桌面面，关好好门窗、电电源。

27、8、 员工们应互互相帮助助，互相相爱护，严严禁推卸卸责任和和损人利利己。第四章 出入库管理理 公公司安排排专职或或兼职人人员对产产品（含含宣传品品、赠品品、样品品）进行行管理（以以下称为为货管员员），货货管员应应根据公公司产品品库存品品种、数数量、出出入库情情况，编编制库存存日报表表及库房房资金日日报表，完完成每一一次出入入库手续续和记录录，并每每月编制制月报表表及盘点点表。1、 入库管理 货到到后，货货管员应应与送货货员当面面点清货货物，办办理入库库手续，做做好入库库记录。此此外，货货管员还还应做好好入库明明细分类类账及总总帐记录录。2、 出库管理货管员凭经经过营销销中心经经理签字字后的销销

28、售定单单（包括括样品和和赠品）出出库，并并及时做做好出库库记录，同同时作明明细分类类账及总总帐记录录。3、 对帐货管员应向向营销中中心经理理提供库库存日报报表，应应对货品品进行定定期盘点点，填制制盘点表表。确保保帐帐相相符，帐帐物相符符。第五章 财务管理第一节 费用管理1、报销程程序：1）、公司司销售人人员基本本生活费费补贴，由由经理审审核后发发放（休休假期间间扣除）。2）、浮动动经费经经考核审审批后，由由公司财财务部统统一划拨拨。3）、招待待费报销销时，应应注明招招待对象象及人数数，并需需经办人人、负责责人签字字后方可可报销。所所有报销销单据均均为正式式发票，收收据一律律无效。4）、各销销售

29、人员员费用应应及时报报销。在在出差回回公司后后三日内内，将原原始单据据按规定定粘贴好好后报回回公司财财务部。第二节 资金管管理一、要求：1、凡向财财务部提提出的各各种费用用申请、财财务表单单，应一一律写明明经理和和经办人人签名。对对无签名名的申请请和表单单，一律律视为无无效申请请或无效效报表。2.在填写写差旅费费用报销销单时，应应填写出出差时间间、地点点。3.办事处处应对所所填报的的各种报报表内容容的真实实性、准准确性负负责。二、报销注注意事项项1.用报销销单的附附件应整整齐粘贴贴在费用用报销单单背面的的左上角角，如附附件较多多应用原原始凭证证粘贴单单，不得得用信签签纸粘贴贴，并且且不得用用订书机机或回形形针装订订。2.报销时时必须由由部门负负责人审审核、签签字，方方可报销销。3.用报销销单及差差旅费报报销单上上附件张张数，填填写时一一定要在在报销单单据上注注明。4.填写报报销单时时，请用用钢笔填填写，不不得用圆圆珠笔或或铅笔填填写。10.9.202201:1401:14:3822.10.91时14分1时14分38秒10月. 9, 229 十月 20221:14:38 上午01:14:382022年10月9日星期日01:14:38