《商业计划书可行性报告模板》凤凰国际可行性分析（DOC 39页）.doc

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1、凤凰国际可行性分析凤凰国际可行性分析一、项目概况一、项目概况凤凰国际位于大同市中心区 城区西侧的振华街，北至大同市教育学院，南至新开西二路，东至育才南街，与新世纪小区隔街相望。南北长226 米，东西宽度 126 米，共占地 26101 平方米 （不包括尚未取得的土地） ，整个项目地块基本呈一长方形，布局规整。规划指标规划指标占地面积26101 平方米总建筑面积142000 平方米住宅面积110000 平方米商业面积7000 平方米会所面积3000 平方米可销售面积117000 平方米配套公建含地下部分及地下车库22000 平方米容积率4.5绿化面积10000 平方米绿化率38%总户数550-6

2、00 户居住人口2200户均面积190 平方米人均居住面积50 平方米主力面积200 平方米主力户型三室两厅二、投资分析概述二、投资分析概述1、投资分析的目的、投资分析的目的本案投资分析的目的是在对大同住宅市场和本案所在区域市场详细调查研究的基础上，结合本案的初步规划方案及产品定位，对项目的社会、经济效益进行评估，判断项目经济上的可行性，以合理有效地利用资金，取得较高的经济和社会效益。2 2、投资分析的依据、投资分析的依据 市场调研及定位部分确定的相关指标，如项目产品定位、价格、销售计划等； 本项目的规划设计方案及相关经济技术指标； 项目开发建设方案（项目开发周期，资金投入情况） ； 行业一般

3、获利能力； 国家及大同有关建筑工程技术方面的标准、规范、指标 等资料； 大同土地、城市建设、房管部门规定的有关税费标准。3 3、投资分析的条件和范围、投资分析的条件和范围条件：条件：本报告按照全部资金来源为自有资金的情况进行计算，不考虑自有资金的机会成本。范围：范围：本报告研究的范围主要侧重于项目的成本测算和简单财务效益指标等内容。三、建设方案三、建设方案1、方案设想、方案设想 总体设想总体设想本项目的开发建设应充分考虑区域市场的特点及发展商自身情况，汲取其他项目的成功经验，以较高的性能价格比吸引客户，树立物业的品牌形象。 建设经营期建设经营期本项目开发建设经营期为 3 年，即 2004.2

4、年2007.2 年。 开发方案开发方案本项目以滚动开发方式，建设工期为 24 个月； 销售进度方案销售进度方案于开工 6 个月后（2004 年 8 月）开始正式销售，销售周期为20-21 个月，住宅结构封顶前，完成销售总住宅面积的 35%（约38500 平方米） ，住宅交付使用时，完成销售总住宅面积的 40-45%（约 44000-49500 平方米） 。四、投资估算四、投资估算1、土地成本、土地成本A、拆迁成本、拆迁成本序号项目面积及造价1教委回迁住户面积8750 平方米2教委其余住宅面积6250 平方米3教委办公楼面积1000 平方米4教委商业面积5000 平方米5可销售价格2312500

5、0 元6住宅 15000M2 造价13500000 元7办公楼 1000M2 造价1000000 元8商业 5000M2 造价6000000 元9总经济造价2625000 元B、土地成本分析、土地成本分析以地上建筑面积约 120600 平方米计算（其中住宅面积约 110000平方米，会所面积约 3000 平方米，商业面积约 7000 平方米，非配套公建 600 平方米） ，可销售面积为 117000 平方米，土地成本 55000000元，平均每平方米分摊地价 470 元。2、住宅建安成本（参考北京方南家园建安成本）、住宅建安成本（参考北京方南家园建安成本）方南家园工程概况：方南家园工程概况：

6、该工程为方南家园为两栋塔式住宅楼，位于北京市丰台区东铁匠营横七条 44 号； 该项目平均售价 6000 元/平方米； 工程总建筑面积 54830.92M2； 结构形式为现浇剪力墙结构 其中一栋住宅楼为地下二层，地上 23 层，建筑面积27783.43M2；。 我们就以方南家园这栋楼为例，其建安成本分析如下：我们就以方南家园这栋楼为例，其建安成本分析如下：方南家园方南家园 5#楼建安成本估算楼建安成本估算序号项目名称单方造价（元）1土建工程672.562装饰工程413.153电气工程136.874管道工程133.675通风工程8.136合计1364.38注：此建安成本费用中不包括电梯及安装费。注

7、：此建安成本费用中不包括电梯及安装费。工程三材汇总表工程三材汇总表序号工程名称钢材（t）其中：钢筋木材（m3）水泥（t）1土建工程1086.181860.180.004971.932装饰工程5.095.040.391793.443电气工程8.971.504管道工程6.706.705通风空调1.536合计1882.471865.220.396773.57说明：说明： 土建工程土建工程土建工程内容：土建工程内容：序序号号12345阳台及凸窗内栏杆阳台晾衣架78地下室基础防水厨房地面防水卫生间地面防水屋面防水模板工程脚手架工程大型垂直机械使用费钢筋工程构建工程构建制作安装工程屋面工程子子目目名名称称

8、土石方工程现场搅拌混凝土工程砌筑工程6910其他工程防水工程非实体消耗量土建工程造价：土建工程造价：序号序号子目名称子目名称人工费人工费（元）（元）材料费（元）材料费（元）合计合计1土石方工程7145743632436322砌筑工程1254044621582023现场搅拌混凝土工程379587274266334048634钢筋工程321044484500251743795构建工程2768837446其他工程6057306057307构建制作安装40236621971495工程8屋面工程1122274374882539防水工程5126644168750068710非实体消耗量1453018184

9、95214236638合计合计23044341071360914766589综合上述工程内容后单方造价为综合上述工程内容后单方造价为672.56 元元/平方米。平方米。装饰工程部分：装饰工程部分：装饰工程内容：序号序号子目名称子目名称1楼地面2天棚外墙装修底层为花岗岩，中部以上使用涂料3墙面内墙装修 涂料4隔墙、隔断和保温板式隔墙隔断 墙体保温 保温墙面 外轻内保温墙面5门窗：塑钢及铝合金门窗，单层及双层玻璃。6栏杆、栏板、扶手7装饰线条欧式装饰线 外挂檐口板8建筑配件厕所隔墙钢板网通风道箅子屋面出气孔9油漆排水沟、水泥面10非实体消耗量装饰工程造价：序序号号子目名称子目名称人工费人工费（元）

10、（元）材料费材料费（元）（元）合计合计1楼地面2284625033867757482天棚2132561776604058283墙面689214138305121629934隔墙、隔断和保温151117121134114041335门窗179892316030434664886栏杆、栏板、扶手15219915261109447装饰线条78421697471852828建筑配件3762429482999油漆41650594810非实体消耗量442990合计合计164102167688339030671综合上述装饰工程内容后单方造价为综合上述装饰工程内容后单方造价为413.15 元元/平方米。平方米

11、。电气工程、管道工程、通风工程部分：电气工程、管道工程、通风工程部分：电气工程、管道工程、通风工程内容：子目名称子目名称电气部分电气工程其他部分雨水排水管道工程（给排水、采暖）给水消防采暖刷漆、保温薄钢板通风管道及附件调节阀风口消声装置设备及支架地下人防通风通风工程刷漆、保温电气工程、管道工程、通风工程造价：序号序号子目名称子目名称人工费（元）人工费（元）材料费（元）材料费（元）合计合计1电气工程54614022649582877344综合上述电气工程内容后单方造价为综合上述电气工程内容后单方造价为136.87 元元/平方米。平方米。2管道工程46845619741332524437综合上述管

12、道工程内容后单方造价为综合上述管道工程内容后单方造价为133.67 元元/平方米。平方米。3通风工程23347137325170493综合上述通风工程内容后单方造价为综合上述通风工程内容后单方造价为8.13元元/平方米。平方米。凤凰国际总建安成本估算凤凰国际总建安成本估算项目面积单方造价总造价住宅1100001215133650000商业 130009002700000商业 2400012004800000会所300025007500000车库20000110022000000合计170650000说明：说明： 由于北京建筑材料和人工费用普遍高于大同地区 10-15%，因此，按照大同本地市场情

13、况，以方南家园的建安标准，凤凰国际的建安单方造价约为 1091-1160 元； 每栋楼配备两部电梯，共 12 部电梯，以每部 50 万计，共需6000000 元，折合每平方米住宅建安成本增加 55 元； 我们取住宅单方造价较高值 1160+55 元/平方米，以住宅总面积110000 平方米计算，则住宅建安总造价为 1.3365 亿元； 其他项目建安成本仍按原来的计算方式，合计总建安费用为1.7065 亿元。3、其他费用、其他费用序号项目费用（元）1人防设备30000002配套203000003费率100000003外网55000004不可预见费20000005绿化费25000006管理费用30

14、000007教育投资40000008银行利息150000009广告500000010策划64000011水增容+液化气140000012房管局登记费20000013合计725400004、总成本造价、总成本造价项目费用土地成本55000000建安成本170650000其他72540000合计2981900005、可销售面积（住宅及商业）建筑平米造价、可销售面积（住宅及商业）建筑平米造价 凤凰国际建筑平米造价为：凤凰国际建筑平米造价为：五、高档住宅价格分析五、高档住宅价格分析1、大同房地产市场发展步伐加快，住宅价格每年以 15%-20%的速度增长，而且需求旺盛；2、预计未来几年，随着城市改造与经

15、济发展，城市中心区地价与房价会有更大幅度的提升；3、以目前市区内多层宅价格最高价 2100 元计算，预计未来两年价格可达到 2500-2600 元； 可销售面积可销售面积总投资额总投资额= 建筑平米造价建筑平米造价 117000298190000= 2548.634、豪宅产品附加值与普通住宅不可同日而语，产品品质与物业形象极其高档，因此，以每平方米高出普通多层住宅 800-1000 元的价格销售豪宅项目，市场前景比较乐观。5、凤凰国际为大同市第一个超高层豪宅项目，其规模与档次均高于现有其他住宅项目，以物业自身建筑成本以及未来几年大同房地产市场发展来看，我们认为本项目平均售价 3000-3250

16、/平方米最为合理。六、利润分析六、利润分析1、利润分析说明、利润分析说明 本项目利润分析是通过对北京市房地产同类型项目的投资调查，并参照大同地区目前住宅工程的费用水平和市政府有关管理部门的收费标准价格水平的基础上做出的。 本项目开发建设的住宅全部采取出售经营方式，其投资回报分析按照开发项目全部出售做出。2、利润统计表、利润统计表总投资额298190000 元总销售额389310000 元营业税（5.6%）21801360 元销售佣金(3%)11679300 元毛收入57639340 元所得税(33%)19020982 元纯收入38618358 元投资回报12.95%说明：说明： 在土地成本、各

17、项税费固定的情况下，我们只能通过节约建安费用降低成本，以获取更多的利润； 本项目总投资额为 2.9819 亿元，销售率达到 100%，总销售额为3.8931 亿元，以开发周期 3 年计算，项目毛利润为 0.5764 亿元； 扣除 33%的所得税，净利润可达到 0.3862 亿元，投资回报率为12.95%。七、项目分析七、项目分析1、产品定位、产品定位A、产品定位、设计、概念空间大。、产品定位、设计、概念空间大。 产品定位：高层、高密度、高容积、高档住宅项目； 规划与建筑设计特色：户型大、豪华、欧陆风情； 产品概念：国际化豪宅概念，国际社区，居住文化先进性、生活舒适性。B、市场稀缺性与唯一性、市

18、场稀缺性与唯一性 目前大同市场缺少真正意义的豪宅项目； 城市建设需要标志性住宅项目； 富有人群需要高品质居住生活，心理上乐于期待极具特色的豪宅项目； 针对本项目建筑规划和定位，我们认为，本项目在一定时间内具有唯一性和不可模仿性。C、项目目前实际情况和开发条件项目目前实际情况和开发条件项目尚处图纸设计阶段，建筑方案仍在修改细化当中，估计需时至少 1 个月才能基本完成；在办理相关法律文件方面，建筑方案报批修改，申请开工许可证等均需要一些时间（此部分在建筑方案落实以后可与其他工作同步进行） ；目前土地并未拆迁，乐观估计需要 1 个月，希望在 2004 年 5 月能顺利开工；包括销售中心和样板间在内的

19、地盘包装工作必须在 4 月同时开工，施工时间需要 2 个月；由于市场竞争激烈，建议发展商在项目销售前至少要有 2 个月的宣传铺垫工作，以便市场充分了解项目情况，同时有利于将声势造大；销售策略和销售工具是项目开售的必备条件，销售工具的制作可在建筑方案基本确定时立即开始，估计需时 3 个月；其他相关工作视重要程度依次在公开发售前陆续完成。2、客群市场、客群市场A、大同市贫富分化现象突出，社会经济环境不断造就新的富有人群，成为社会人群的金字塔塔尖的部分；B、富有人群对居住品质需求不断提高，现有住宅品质不能满足要求，出现高档住宅的市场需求；C、最富有人群需要城市豪宅，虽然豪宅市场客群少，但却有很大的市

20、场需求。3、风险分析、风险分析A、价格风险、价格风险对于凤凰国际来说，最大的风险就来自于建筑规划成本过高导致销售价格过高。根据我们的成本核算，每平米的综合成本为 2500 多，要达到 15%的利润率，我们的住宅平均售价应达到 3000 元以上，这对于目前平均售价为 1800 元的市场来讲，价格显然是比较高的。 降低价格风险，在项目土地成本、各项税费固定的情况下，在保证项目品质的前提下，只有通过降低建安成本造价，避免不必要的浪费，增加市场竞争力，以获得最大的利润空间；另一方面，在营销上，我们要通过运用各种营销手段与价格策略，在未来激烈的市场竞争中战胜对手，占领市场。 B、竞争风险、竞争风险我们的

21、项目基本定位是大同的豪宅，是住宅的高端产品，相对于消费市场的金字塔，其购买客户是极其有限的，相同、相似产品出现是市场运做的必然结果，我们知道，现在已同时有好几个开发商准备开发高层住宅项目，只因担心风险，迟迟不敢有所动作，他们一旦看到我们出现好的销售情况，便会将项目立即上马，这样显然会增加我们的压力。如何控制好项目自身的竞争范围很重要，把握先机、遇见市场竞争的可能性，前进规避风险，避免在产品上不可改变的劣势，及时进行市场反馈及产品的调整，不断创新，提高服务。因此，我们也是在跟时间赛跑，避免正面冲突与竞争、争取更多的时间、抢占有限的市场是我们的最重要的面对竞争的手段。后来者要想取得好的成绩，自然要

22、付出加倍的努力和代价。C、工期风险、工期风险我们从项目开工到房屋交用大概要持续两年的时间，工期较长，影响到销售时间响应较长，市场可变因素和不可预见的因素都非常多，我们要做好打“持久战”的准备，并达到销售的可持续性，是我们所要面临的大问题，只有进行准确的市场预测、超前的产品规划、丰富多彩的推广手段以及即使进行产品调整，才能是我们的项目在较长销售时间中、激烈的市场竞争中始终立于不败之地。D、品质风险、品质风险 在未来的销售过程中，无论我们推出多么新颖的宣传广告，采取多么眼花缭乱的销售手段，告诉人们我们的项目如何好，如何高档，但如果没有极高产品品质，都不足以支撑如此高的价位。一位著名的经济学家说过：

23、没有卖不出去的价格，只有卖不出去的产品。就是说，商品的价格并不是最重要的，重要的是产品的品质是否能真正满足消费者。因此，产品品质的塑造是项目成功与否的根本，是整个项目获取收益的最重要的前提条件。 超高层豪宅产品无论对于开发商、建筑设计方、承建部门，还是当地规划管理、土地管理等政府部门都缺乏一定的开发经验与管理经验，因此在产品品质的塑造上有一定的风险性。因此，我们要引进和学习外来先进的建筑设计理念和施工管理方式，比如选用选择信誉良好，技术水平过硬、经验丰富的施工单位承建；聘请规划设计方面的专家学者为顾问，协助我们的建筑设计人员；严格把好物业质量关，聘用把关严格的施工监理公司进行监理；由著名的园林

24、设计与施工公司进行园林绿化等。我们要在项目前期规划与设计过程中，杜绝一切可能存在的缺陷；在建筑材料选定与合作单位的选择上，严格筛选，事无巨细，要落实于文字，减少不可遇见因素；在建筑过程中，在保证品质的前提下，严格控制建安成本，节约开支；在销售过程中，根据市场反馈情况，及时进行产品调整，将产品品质所带来的风险降到最小。总之，在项目开发与销售过程中，是具有一定市场风险，这些风险通过我们成功的操作是完全可以避免的，它取决于产品品质和销售推广手段，我们对其开发的前景持有乐观的态度。八、成功执行分析八、成功执行分析1、产品品质、产品品质A、建筑风格、建筑风格 仍建议采用原有建筑风格建议，采用欧陆风格的新

25、古典主义建筑； 减少整个楼体在建筑装饰上的部分，只在建筑的底座部分进行部分修饰，如雕花、廊柱、券拱等，在建筑中部和顶部仍采用仿石漆涂料，以节约成本。B、建筑形式、建筑形式采用蝶型塔楼或板塔结合的建筑形式，追求采光的均好性，最大限度地扩大每户的采光时间。加大南向窗户及阳台面积，单向外窗使用双层绿色玻璃，外部有阳台的窗户使用单层玻璃即可。C、户型设计、户型设计 由于项目自身的品质定位和高层塔楼使用率较低的特点，建议将本项目主力户型设计为 200-220 平方米的三室两厅两卫和三室两厅三卫，此类户型面积占项目住宅总面积的 50%； 室内功能设计中增加客厅、主卧、卫生间的面积与功能（如在主卧室中设计出

26、 6-7 平方米的步入式衣帽间，在入口设计 3-5平方米的玄关等） ； 在主卧和次主卧中设计飘窗以突出项目的档次感； 200 平方米以上的户型中设计多功能室和工人房，面积以 8-10平方米为宜。 （具体详见附件凤凰国际户型面积建议表 ）D、建筑材料及设备选择、建筑材料及设备选择建议选择质量优良、价格合理的合资品牌的产品，同时注意建议选择质量优良、价格合理的合资品牌的产品，同时注意环保建材的选择，具体建议如下：环保建材的选择，具体建议如下：外墙外墙1.由于大同气候较冷，建筑外部及内部墙体必须使用保温材料；2.注重楼体外力面效果，五层以下使用石材，并进行部分欧式建筑艺术修饰；3.五层以上部分使用仿

27、石漆涂料，一方面节约建筑成本，另一方面比较安全，便于粉刷和维修，同时也可缩短建设工期；4.天际线的欧式装饰效果，注意楼体夜间灯光效果的使用；门窗门窗1.弧型阳台及飘窗设计，外部使用欧式铁艺雕花栏杆装饰；2.高档铝合金门窗，平开或推拉门，部分窗户使用双层玻璃；3.三防或四防安全户门，合资品牌，配门镜；4.高级五金件；、闭门器等； 入口大堂入口大堂住宅入口及大堂的设计（住宅大堂 150 平方米左右为宜，大理石或花岗岩地面、墙面装饰，摆放雕塑小品和小型喷泉，开辟50 平方米休息区，设 5-10 人坐椅，入口处安排门童一名为住户服务兼保安之职。 电梯及电梯间电梯及电梯间电梯间铺设高级墙面砖和地面砖，电

28、梯选用合资品牌产品，高速、静音。 楼梯间楼梯间水泥地面，墙面为涂料，楼梯两侧安装扶手，转角处设脚灯和声控顶灯。 室内装修室内装修 均为毛坯房，厨房、卫生间做防水处理。注：凤凰国际按此装修标准建设，每平方米装修费用约为注：凤凰国际按此装修标准建设，每平方米装修费用约为 550-600元。元。E、智能化系统、智能化系统 参考北京某高档小区的智能化系统，我们在本项目中进行取舍： 综合布线系统综合布线系统智能小区以结构化综合布线系统为基础，以五类双绞线或光纤作为传输的介质，将各楼宇连接起来，开成建筑群的子系统。每座楼分管理间使整个智能化小区更便于管理，维护及升级灵活、方便。智能化小区可根据用户使用的需

29、求在水平区子系统分别采用五类系统或全五类系统，使小区可支持速率达 100Mb/s 的应用。在智能化小区中每个家庭均应配备多个信息出口，以满足每个家庭内部的语音、计算机网络、INTERNET 专线以及小区物业管理等多项功能。 计算机网络系统计算机网络系统小区局域网与 INTERNET 要实现互联，使每一个住户均可通过局域网访问 INTERNET，可为每一个用户提供电子邮件（Emai）服务和Web 代理访问。目前，与 INTERNET 互联有如下几种方式：DDN 专线 它的传输速率是 64K-2M 不等，它按速率等级划分价格，如按包月算，不高于 64K 的每月费用为 1 万元，不高于 128K 的

30、为 2 万多元，与其它连接方式相比价格偏高。 可视对讲及门禁智能系统可视对讲及门禁智能系统 可视对讲系统是集小区门禁、住宅管理、紧急报警于一体的综合管理系统。可视门禁系统主要由门口可视主机、管理中收、室内分机三部分组成，可实现访客、管理中心、住户三方通话。室外机采用带摄像头的访客对讲主机，访客来访时，可通过管理中收确认且与住户通话，经住户许可后方可进入楼内。同时系统带有紧急警按钮，若有意外发生，管理中心将立刻准确得知哪间住户有紧急情况，给住户以最大的安全保证。同时，可视对讲系统还应具备住户与管理中心通讯功能、住户间通讯功能，且住户间通话具有保密功能，第三个住户及管理中心不可能实现监听。住户出入

31、凭借 IC 卡可自由通过门禁。 自动抄收系统自动抄收系统根据国家建设部提出的小康住宅小区规划要求，今后要对新建和改建的住宅统一规划，逐步衽水、电、气三表出户统一管理，实现微机自动检测、计量收费。住宅耗能自动抄收系统，将计算机技术与数字通讯技术完美结合，该系统彻底改变了传统的居民住宅水、电、煤气等生活能耗逐月入户验表收费方式，解决了城市住宅耗能管理的离散性和耗能数据人工处理的烦琐过程，从而节约了大量人力，且避免了入户验表对居民生活的干扰。水、电、煤气的自动抄表计费也是物业管理的一个重要组成部分，实行电脑网络管理下的水电煤气的自动抄表计费可以减少中间环节，解决入户抄表的低效率、干扰性和不安全因素，

32、提高工作效益。在智能小区中，设置于住户的自动水、电、煤气表与数据采样器通过接入家庭配线中心，家庭配线中心通过垂直主干与小区管理电脑连接，这样小区中心管理电脑能定期、自动采集小区内各住户家中的水表、电表及煤气表读数并进行计费，定期与各专业公司进行数据交换结算、银行自动划账。 周界报警及中央监控系统周界报警及中央监控系统周界报警探测器主要考虑设在小区周界住户入户门窗处，防止不法分子非法侵入小区及住户家中，若有该类状况发生，物业中心或住户会及时得到预警，及时防范处理。在主要公共场所（台公寓大堂、电梯、停车场等）设有摄像控探头，可以采集视频资料，物业中心对公共场所进行监控，以保障住户安全。 泊车管理及

33、消费一卡通系统泊车管理及消费一卡通系统封闭式管理的现代化住宅区一般设有大型集中停车场（地上或地下）需要在每一入口处安装自动栅栏机，要求地出入口进行智能管理，对持卡人进行识别。发生车辆进出后，要把有关信息记录备案。同时小区具备自己的消费设施需要与停车场系统实现“一卡通”式的统一管理。凭借这张智能卡，用户进出停车场无须下车，自动感应器在鉴别用户身份后自动打开道闸，系统自动记录用户进入时间。凭借这张智能卡，用户可以不带分文，随心所欲的使用小区内所有的消费和需用现金结算的服务，在小区内做到无现金消费。当然购物开销会一分不少地人用户卡上扣除，卡上金额用尽，还可继续增加，如若丢失，可以挂失，避免损失。 有

34、线电视分配系统有线电视分配系统电缆电视系统（CATV）上当今现代化住宅楼接收电视节目的最普遍方法。随着通讯技术的迅速发展，CATV 系统不但可以接受电视塔发射的电视节目，还可以通过卫星地面站接收卫星电视节目，可考虑光纤接入接疏地方有线电视节目。利用这套设备还可以实现 VOD点播等多项功能。CATV 系统不仅可以改善电视节目接收效果，还可以提供各种信息传播、电视教学、娱乐等多项服务，随着物质生活水平的不断提高，CATV 系统已成为人们生活必不可少的重要组成部分。F、会所、会所 会所是高档社区的生活配套的一部分，是住宅项目开发上档次的重要表现。而且，本项目将是大同市第一个拥有社区会所的住宅项目，它

35、也是本项目最大的卖点，所以会所的建设是必不可少、极其重要的。 会所的设计风格应与整个社区规划风格和谐统一，建议会所采用欧陆风情的新古典主义建筑设计，在建筑外观上充分体现气派、高雅，能够充分显示使用人身份与地位。满足高层次人群追求高品位享受的居住心理。考虑到会所的建设成本和日后的经营，我们建议适当缩小会所面积（2500-3000 平方米） ，将会所服务项目进行调整，如减少某些活动设施面积，取消大型酒楼和餐厅等，但原则上不应降低档次。 G、园林、园林聘请专业的园林公司进行本项目的园林设计与建设，与整个社区建筑风格相呼应，园林也要采用新古典主义的风格设计，具体建议参考我公司提供的总体规划补充报告 。

36、2、价格策略、价格策略A、定价原则、定价原则 保证销售率原则保证销售率原则我们说过，高档项目在大同来讲是有一定的消费市场的，大同的富有人群所拥有的财富并不比全国任何一个大中城市低，他们在北京、上海等城市买得起价格超过 100 万元的房子，3000-3250 元只相当于北京经济适用房的价格，但相对于平均售价在 1600-1800 元的大同的房地产住宅市场，每平方米 3000 多元的价格显然是过高了。价格过高，超出人们心理承受力，势必影响到项目销售；价格过低，又会损害我们自身的经济利益。无论定价过高或过低，都会造成项目的开发风险。 保证利润原则保证利润原则我们要实现核算出准确的开发成本和建筑周期，

37、严格控制项目开发建设的各项费用，避免不必要的浪费，只有这样，才能保证项目的利润最大化。 拉开不同工期、不同户型、不同朝向单位差价的原则拉开不同工期、不同户型、不同朝向单位差价的原则1. 根据不同的工期和销售阶段，制定不同的房屋价格，采取不同的促销手段；2. 在建筑设计时，制造少部分豪宅中的豪宅，在定价上拉开差距，提高项目平均价格；3. 拉开不同户型、不同朝向、畅销与滞销单位的差价；4. 在推广过程中，以起价和均价同时入市，避免差价过大，给客户造成欺骗的感觉。 在不同的销售情况下进行不同的价格调整原则在不同的销售情况下进行不同的价格调整原则1. 销售情况良好销售情况良好价格普遍调升价格普遍调升但

38、不宜一时调升过高，可以通过缩短每一价格时间，频繁调价，一方面可以促进尚处犹豫阶段的客户迅速做出决定，另一方面也可以增加利润，使开发商获得巨大的收益。价格选择性调升价格选择性调升对于畅销户型，加大调升力度，对于滞销或销售情况不好的户型，保持价格不便或进行略微的调整。2. 销售情况不好销售情况不好 不可进行直接降价，这样会对项目形象造成较为不利的影响，直接降价不适合高档项目； 可以采取增加优惠折扣或赠送精装修、赠送家具、家电的促销手段进行变相的降价，以促进房屋的顺利销售。B、影响价格因素、影响价格因素 同一楼层中不同单位对价格的影响因素：按项目现有的规划图及市场接受情况考虑，我公司建议其影响因素及

39、所占比例如下：不同楼层对单位价格的影响因素：不同楼体类型，楼层的高低差异所产生的价差也不同，我公司建议如下：（建议在实际销售过程中，取消建议在实际销售过程中，取消 4 4、1313、1414、2424 楼层，房号也响应楼层，房号也响应转入上一楼层房号，如转入上一楼层房号，如 4 4 层层 1 1 号房变为号房变为 5 5 层层 1 1 号，号，1313 层层 1 1 号变为号变为1515 层层 1 1 号，号，1414 层层 1 1 号变为号变为 1616 层层 1 1 号；将号；将 6 6、8 8、9 9 等这类吉利楼等这类吉利楼层或房号适当加价。层或房号适当加价。 ）不同楼体类型对单位价格

40、的影响因素：影响因素影响因素所占比例所占比例朝向30%户型格局15%景观30%噪音10%建筑类型建筑类型楼层差价（元楼层差价（元/ /平方米）平方米）塔楼15板楼10楼体类型自身也是影响因素，敝司针对本项目建议如下：建筑类型建筑类型建筑类型评分数建筑类型评分数塔楼0 分板楼1 分C C、价格调整建议、价格调整建议根据项目的成本核算和利润核算，本项目的成交均价为根据项目的成本核算和利润核算，本项目的成交均价为 31213121元每平方米。元每平方米。 项目整体均价及各阶段价格调整建议项目整体均价及各阶段价格调整建议价格盘升具体方案如下：价格盘升具体方案如下：说明：销售率每上升10%，价格随即上调

41、 50-100 元，共进行 8 次调价，以销售周期 20-21销售率销售率提价提价平均单价平均单价0-10%0280010-20%80288020-30%100298030-40%100308040-50%100318050-60%100328060-70%80336070-80%503410合计6103121个月计算，开盘价与结案价格差为 610 元，即 20%。销售率达到 10%前，即开盘均价为 2800 元/平方米（内部认购起价 2480/M2，最高价 3180/M2，楼层、朝向最高差价 21.43%） ；销售率达到 10-20%，每平米提价 80 元，均价为 2880 元/平方米；销售

42、率达到 20-30%，每平米提价 100 元，达到 2980 元/平方米；销售率达到 30-40%，每平米提价 100 元，达到 3080 元/平方米；销售率达到 40-50%，每平米提价 100 元，达到 3180 元/平方米；销售率达到 50-60%，每平米提价 100 元，达到 3280 元/平方米；销售率达到 60-70%，每平米提价 80 元，达到 3360 元/平方米；销售率达到 70-80%，每平米提价 50 元，达到 3410 元/平方米；全盘均价： 3121 元/平方米。注：注：此方案之调价周期以本项目主力户型销售进度作为依据；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期

43、进行进一步细化调整；此外，应考虑不同户型在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的作法。3、各阶段推广策略、各阶段推广策略 销售前期销售前期市场预热期与开盘期市场预热期与开盘期在这个阶段，要通过高频率、大规模的宣传攻势，形成项目高品质、高素质的物业形象，使客户产生极高的期待和兴趣，并从心理上认同我们的产品品质与高于其他项目 30%的价格，认为我们的项目确实物有所值。有了市场和消费者的认可，我们就可以在内部认购期和开盘期进行极其优惠的价格销售策略，回报首批购房客户，迅速打开市场、占领市场。在这个阶段，我们的定价不可过高，这个阶段的销售目的并不是赚取多大的商业利润，而是能够迅速打开市场

44、，确定市场地位。 销售中期销售中期市场热销期和持续期市场热销期和持续期真正的销售黄金期，在这个阶段，项目已经具有一定的知名度，项目工程进展顺利，销售硬件、软件逐步到位，在这个阶段要保持大的销售势能，换取资金回笼的速度，同时要提高定价，以获取巨大的利润率，但价格的调整一定要经过深思熟虑，更不可因前期良好的销售情况而头脑发热，任意涨价，价格的调整犹如爬山，上山容易下山难，涨价容易降价难。销售后期销售后期尾房期尾房期在这个阶段，销售势能逐渐减弱，可挑选房屋逐渐减少，但房屋已成为现房，购买房屋不存在任何风险，通过良好的社会口碑、到位的售后服务和物业服务，客户的购买信心是最强的。对于剩余不同户型进行价格

45、的调整，销售情况好的楼层、户型可以继续涨价，而销售情况不好的户型则采取一定的促销手段进行销售。4、销售进度与销售率、销售进度与销售率A、销售统计总表（以住宅面积、销售统计总表（以住宅面积 11 万平方米计算）万平方米计算）说明： 以 2 年（24 个月）的建筑周期计算，我们预计销售周期在 20-21 个月，销售率可达到 70-80%，以 110000 平方米的住宅面积计算，总销售面积为 77000-88000 平方米，回收投资 2.403-2.746 亿元； 商业面积 7000 平方米，以每平方米 4000 元售价计算，回收投资 0.28 亿元； 社区车位 600 个，以每个车位 30000

46、元计算，车位销售额 0.18类型类型面积面积（万平方米）（万平方米）销售周期销售周期（月）（月）销售率销售率（%）回收资金回收资金（亿）（亿）期房住宅期房住宅7.7-8.820-2170-802.403-2.746商业商业0.71000.28车库车库21000.18现房住宅现房住宅2.2-3.320-300.687-1.030合计合计100%3.893亿元； 剩余 20-30%的住宅面积，共计 2.2-3.3 万平方米， 预计将进行现房销售，此部分销售可回收投资 0.687-1.030 亿元。B、住宅销售进度表、住宅销售进度表工期销售率（%）平均单价（元）销售面积（万平方米）回收投资（亿元）开

47、工地面4、5 层1028001.10.3080地面 4、5 层结构封顶2529802.750.8195结构封顶内外楼体装修3532253.851.2416内外装入住1034311.10.3774合计8031218.82.7465 说明： 项目销售进度与工程进度有直接关系，一般情况下，工程越接近现房，销售速度会越发加快； 工程进度更决定销售价格，工程越接近现房，价格越高； 本项目在售价上采取低开高走的原则，开盘时平均售价 2800 元，至现房入住时，平均价格将达到 3431 元，整个销售周期平均单价为 3121 元； 自工程开工至地面上四、五层，建筑还不能成型，买方市场尚不成熟，市场知名度和客户

48、认可度不高，销售资料和宣传资料也不能完全到位。此时正处于项目前期的市场预热期，因此，我们预计在这一阶段的销售率为 10%左右，平均售价为 2800 元； 工程建设到地面 4、5 层，至项目结构封顶，整个项目外观已初具规模，通过前期的市场预热与大规模的宣传推广手段，项目的市场知名度不断提升，客户增多，销售进入旺销期，我们在这一阶段的销售目标为 25%，平均售价为 2980 元，回收投资 0.8195 亿，工程款到位； 项目结构封顶至内外装修结束是销售的黄金时期，客户会对项目更加有信心，通过强势广告宣传和在市场上形成的良好口碑，项目将持续旺销直至销售率累计达到 70%，这一阶段的平均售价为 322

49、5元，回收投资 1.2416 亿，累计回收投资 2.3691 亿； 内外装修结束至房屋交付使用大约 2-3 个月的时间，项目已基本成为现房，通过前期有效的销控手段，我们会保留部分较好的楼层和户型，此时的售价将达到整个销售周期的最高价格点，均价为 3431元，因为时间较短，销售率为 5-10%，回收投资 0.3774 亿。八、结论八、结论结合上述各项分析后，我们认为大同的项目运作风险将在很大的结合上述各项分析后，我们认为大同的项目运作风险将在很大的程度上低于北京市场，而最为关键的建安成本也相对较低，项目运作程度上低于北京市场，而最为关键的建安成本也相对较低，项目运作成功机率高。成功机率高。通过科

50、学有效的市场调研所完成的可研报告与客观务实而又前瞻通过科学有效的市场调研所完成的可研报告与客观务实而又前瞻的可行分析比较后，我们认为，只要项目的产品品质到位，同时配合的可行分析比较后，我们认为，只要项目的产品品质到位，同时配合国际水平社区建筑规划、专业的销售、宣传推广团队以及酒店式物业国际水平社区建筑规划、专业的销售、宣传推广团队以及酒店式物业管理服务，本项目在大同市具有很强的运作空间。如若能巧妙的运用管理服务，本项目在大同市具有很强的运作空间。如若能巧妙的运用公关行为，解决税费所带来的对投资回报的影响，本案的利润空间将公关行为，解决税费所带来的对投资回报的影响，本案的利润空间将会有较大幅度的