房地产销售部20xx年终总结（合集五篇）.docx

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1、房地产销售部20xx年终总结（合集五篇） 第一篇：房地产销售部20xx年终总结 20xx年终工作总结 不知不觉间，20xx年已经悄然离我们远去，回顾20xx，我们有许多的成长，也还有许多的不足，现就20xx年的工作总结如下： 20xx年4月份我们完成了整个财富中心的销售任务，除开1楼半层，2楼半层和18楼，21楼整层，财富中心所有房源全部售罄，销售房源共计119套，占总房源的89.5%。而之后10月份开始的回款工作也进展的比较顺利，除了4楼A1户型的苏熹亮只交了10万定金，没有支付剩余房款之外，其他客户都已将尾款支付完毕。在这个交房回款的过程中，有部分业主对于物管费用收取3块有些意见，但还是同

2、意交纳，只是希望在之后的物管服务中能创造3块的价值，避免引起业主的不满。这次的交房工作其他小问题都解决的比较及时，业主都还是比较满意，只是在最后的消防验收工作上，因为我们自己项目的延时验收，给业主交房装修造成了一些不必要的麻烦，一定程度上影响了业主的满意度，这一点也是之后我们开始“财富国际”项目时要注意避免的问题。要结合项目实际情况，不要轻易对业主做出任何关于项目提前验收装修和提前交房的承诺，避免将公司陷于被动的地位，影响业主对公司的满意度，降低口碑。 另外，营销部在3月份的时候开始开展银行贷款工作，在准备提交按揭客户的资料到银行的同时，房管局方面的预登记、预抵押工作及东坡区公证处的合同公证工

3、作都在同步开展，经过一个多月的努力，10户按揭客户的贷款工作全部落实，经我们进一步同信用社方面涵接，在很短时间内公司回笼银行资金291万元。 同时在销售进入尾声的时候，我们营销部还对海南市场进行了考察，做了一些初期的市场调研工作，但之后因为“财富国际”项目的开展而暂时搁置。目前“财富国际”项目进展相对比较顺利，外形立面设计和内部户型的划分都已经基本确定，关于“财富国际”项目的内部户型划分，我们经过了多次开会讨论调整，以我们前期对成都写字楼市场的调查了解来看，小户型写字楼在成都相对比较稀缺，尤其是我们项目所在地的人南片区，再加上对“财富中心”项目的经验总结，以小户型来拼接大户型是最被客户认可的一

4、种做法，所以最终确定将单套面积划到最小59平米，最大整层822平米来销售，应该说我们走的小而精致的路线，相对还是很有市场优势，前景还是很乐观的。 另外就是关于咖啡厅的工作，从前期风格选定到联络后期供货商，家具选择，再到现在的效果图确定。开始着手进行装修。咖啡厅的工作基本都是在有条不紊的进行，目前出来的部分装修效果还是比较符合我们的预期。希望之后可以尽快签订供货商，制定咖啡厅初步的一个经营计划。 总的来说，营销部在20xx年的工作还是完成得比较圆满的，在20xx年中总结上制定的下半年工作计划也都基本做到了有条理的完成。希望在20xx年也能够继续努力，继续学习，更好的完成工作任务，不辜负公司的期望

5、。 就我个人而言，在20xx年里也收获了很多，除了对海南市场的考察外，还在“财富国际”成型之前，就项目的外形立面和使用材料等方面对深圳、上海等地进行了考察，这一系列的考察，不仅开阔了自己的眼界，也拓展了自己的思维，对项目的思考方向也不再局限在一个小范围内。 而就“财富中心”项目于我个人的得失而言，我主要归结于四个方面： 一、我发现自己对于一些基本的与房地产相关的法律知识还不够了解，所以在处理一些与客户的纠纷当中，会将自己陷于被动，不能很好的维护公司利益，希望在之后能够加强自己这方面的学习，拓宽自 己的知识面。 二、有时候在与客户交流当中，也发现自己的工程方面知识还有许多的缺漏，有时候会不能很好

6、的为客户解答关于项目的疑惑，虽然可以 及时的请教工程部的同事，但是还是希望之后自己能更增加这方面的了解，也算是对自身的一个充实。 三、在为客户考虑问题的全面性方面还有所欠缺。有时候在与客户的交 流中，我们自身更多的只是本着想要让客户尽快的买房或者租房的目的，其实对客户自身的一个情况了解和帮助他分析购买或者租赁 对他自身而言的利弊这方面还有很大的欠缺，其实在这种相互的交 流当中，你的态度和目的，对方肯定还是能够有相应的感受的，我们公司本身的一个宗旨就是“用心服务”，不止是要达成与客户的交易，还要真的让客户感受到我们是在真心为他考虑问题，为他分 析全面的利弊，这样最后不管是否达成了交易，我相信他都

7、能感受 到我们公司的诚意和专业，也同时为公司树立了一个良好的形象，或许这一次没有和他达成交易，但之后很可能会得到他身边的亲 人、朋友的生意。这就是一个良好的效应。我们不止应该着眼于当 下的利益，更应该看中未来长远的发展。这一点，希望之后在“财 富国际”项目中，能够不断的提醒自己，真诚做到“用心服务”。 四、而我自身的成长，主要体现在处理事情更加的有条理，相对刚开始 工作的时候而言，也更加的沉稳。面对客户的刁难和问题，也学会 了怎样去应对。在整个项目过程当中，因为不仅仅只是参与销售，所以自己很多其他方面的能力也得到了锻炼。这种锻炼让我收获很 多，体会也很多，也让我更清楚的看到了自己的不足之处，希

8、望在之后能更好的弥补自己的缺失，做到更好。 之前因为“财富国际”项目的原因，我们营销部报名参加了成都市房地产销售服务人员培训考试，因为4月份的时候“财富中心”项目就基本清盘了，所以我们基本上已经有大半年的时间都没有参与销售，也希望这一次能够更全面系统的进行学习，巩固自己的基础知识，为“财富国际”项目做好充分的准备。 对20xx这新的一年，我个人还是很充满期待的，咖啡厅和22楼屋顶花园主题餐厅，以及“财富国际”项目，都是我们大家准备了许久的作品，从开始的初步计划，到现在一点一点的实现，虽然三个作品即将创造的价值有大大的不同，但都是我们认真付出了心血去准备的，所以希望在20xx年，他们都能有个华丽

9、的亮相和满意的成绩单，不辜负我们大家的期待。也希望在新的一年里，自己能够尽量的克服自身的不足，完善自己，做到更好。同时也希望新的一年，公司能够越走越好，如雄鹰展翅，越飞越高! 第二篇：房地产销售部规章制度 销售部规章制度 置业顾问必须严格执行公司的规章制度： 一、考勤制度 1、销售部以签到形式来确认置业顾问的考勤，如有作弊，作旷 工处理。 2、工作时间： 早班： 8：30-12：00，14：0017：30，每周一08：30开每周例会。（根据不同阶段视实际情况调整） 3、迟到、早退5分钟以上10分钟以内者，罚款10元/次，累 计3次者，作旷工一天处理；迟到、早退10分钟以上，并无合理解释者，作旷

10、工一天处理；未经批准私自休假者，作旷工一天处理(旷工一天者扣三天工资)。当月连续迟到、早退3次者或者累计5次及旷工两天者均予以辞退。 4、置业顾问每月休假四天，由销售经理安排好轮休，周六、周日不安排休假。正常休假以外，如遇特殊情况需请病、事假，需向销售经理申请，假期内一律无薪金和补助。 5、就餐时间：早班11：3012：00，晚班：12：00。 6、置业顾问如自己提出辞职，需提前15天向销售经理提出，以便公司统一安排，否则扣发提成。 二、现场工作制度 1、置业顾问每日按顺序接待客户，不得抢接，蓄意争抢客户者，罚款100元/次。 2、置业顾问注意仪表，保持专业的职业形象，要求衣着整洁、仪态大方，

11、配戴工牌。置业顾问必须穿工作制服，不允许穿拖鞋，不能染过激颜色的头发或发型凌乱。 3、在销售部内不能谈私人电话超出3分钟。 4、在销售部严禁吃零食，要求在指定位置饮水、化妆，水杯要 放在指定的位置。 5、严禁在前台睡觉。置业顾问不准在销售部内抽烟、喝酒、打 牌、高声喧哗。 6、在开会过程中，手机必须调整振动或关机。除特别事情外，不准接听任何电话。 7、违反以上2、3、4、5、6者罚款10元/次，累计5次者，均予以辞退。 三、销售部环境管理制度 1、保持销售部内外环境卫生清洁，早班负责开门和销售部内的卫生，晚班负责午休时间卫生清扫。 2、前台要保持整齐，不能放置任何与销售无关的东西。 3、每位置

12、业顾问在接待完客户或带客户离开时，应随手清理洽 谈桌上的物品同时将椅子归位。 4、置业顾问如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知 相关人员予以补足。 四、客户接待管理制度 1、置业顾问每天按签到表顺序接待客户。若轮到的置业顾问有 事，或者正接待客户，则由下位置业顾问接待，之后补回。 2、轮到其置业顾问接待客户时，必须做好准备工作，并主动迎 接客户，在接待客户前必须准备好所需资料，严禁多次来回拿取所需资料。 3、置业顾问不允许挑客户不可以令客户受冷落。无论其客户的外表、来访动机置业顾问都要妥善接待。 4、置业顾问不能以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他 客户，如遇旧客户（未成交）同时到

13、达，则可以邀请其他同事义务接待。 5、置业顾问不得在销售大堂内争抢客户，如遇到此问题，应由 销售经理处理。 6、因与他人或客户发生争执、争吵，而影响公司形象者，罚款 100元以上/人次，上岗期间累计两次者，即予辞退。 7、随意泄露公司内部资料、客户个人资料，视情节严惩罚款 100元/人次，造成经济损失的并追究法律责任，予以赔偿。 8、每位置业顾问应在送走客户后，第一时间认真作好客户来访 登记，这是鉴定归属的直接依据。有效时间为壹个星期，超过一个星期的以个人跟踪登记本为准。 9、置业顾问从第一次接待客户开始，到电话跟踪，客户再次到 现场看楼，都必须按时间顺序在个人跟踪登记本上详细记录。这是鉴别客

14、户归属的依据。超过壹个星期没有电话跟踪或再次接待记录的，算公共客户。 10、置业顾问在与客户交谈过程中，应礼貌婉转地问客户是否曾 得到过其他同事的接待，成交前若发现该客户是现场同事的有效客户，应主动退出，转交该同事接待。 11、在置业顾问接待客户时，其他售楼员不允许上前为客户递名 片。 12、置业顾问不能越权直接为客户打折或向客户透露、暗示折扣 和底价，不得随意乱承诺。若遇到客户提出特殊条件，应先向销售经理提出，否则，自行承担由此产生的后果。 13、每个置业顾问都有义务做电话咨询记录，并鼓励客户来访。 14、置业顾问所接待的客户中，有下列情况应补足接待机会： （1）发现是他人客户并转交； （2

15、）外出派资料的； （3）应公事轮空。 五、有效客户鉴别及成交程序 1、有效客户登记：首次来访客户在客户登记表上登记正确 无误的姓名及联系电话则为有效登记，登记有效时限为壹个星期，客户登记原则上由客户亲笔签名并留电话。 2、老客户带新客户上门，由原置业顾问接待。如遇该置业顾问 不在现场，则按照轮流义务接待。 3、如遇新客户上门点名置业顾问接待，该客户则由该置业顾问 负责接待（无论轮到与否）。 4、同一客户、同一家庭（属直系亲属者）购买同一套房，以第一次登记为准，算第一次登记置业顾问业绩提成。 5、置业顾问需销控单位时，须报知销售经理，确认该单位未出 售后，方与客户办理认购手续。 6、如客户确定放

16、弃定金，置业顾问需及时向销售经理汇报。 六、置业顾问接听电话原则 1、接听电话声调必须亲切，吐字清晰易懂，要求说话的速度简 洁。 2、接听电话人员应熟悉销售的详细情况及促销口径，事先做好 准备好介绍的顺序，做到有条不紊。 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声 不能超过三下，超过三声才接的要对客户说：“不好意思，让您久等了”。 4、接听电话时，必须亲切地说：“您好，欢迎致电汇源名邸，请问有什么可以帮到您的？” 5、接听客户电话时，向客户说明，可以先简单地回答他的一些 问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽淡。 6、在与客户交谈中，尽

17、量问几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、意向和信息来源，（并做好登记）。 7、客户所找人员不在时，应客气地询问对方有何事，可否代为 传话，或者记录下来转告被找人的。 8、不准对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑。 9、不准在接听客户电话时与其他人搭话。 七、客户投诉处理工作 1、如遇到客户投诉，置业顾问应立即请该客户尽量远离正在洽 淡客户的位置进行协商。 2、如遇到客户投诉其他部门，应热情接待并做好登记。 郴州市凯利房地产开发有 限公司汇源名邸销售部 20xx年12月16日 销 售 部 规 章 制 度 第三篇：房地产销售部岗位职责 XX公司销售部工作职责 一、组织架构图（随着项目开发量等相关情况

18、的变化，人员配备也会做相应调整）。 二、岗位职责 （一）部门经理岗位职责： 1.2.3.统筹各项目的整体工作；协调与其他部门的工作关系； 完成各项目销售目标、目标均价及销售利润率； 及时向总经理汇报有关项目的销售情况，下月销售计划及各项目存在问题的解决方案； 4.5.6.7.8.9.负责各项目广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放费用及比例； 定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定销售方向； 及时了解各项目存在的各项问题，汇报上级领导并指导解决； 负责确认相关图纸的相关方案、销售资料； 负责审核每月（周）的促销计划、每月广告费用、每月报纸广告稿件的审核。负责签约部日常工

19、作安排与管理，解决相关协调问题及突发问题； 10.完成各级领导交代的其他工作内容。 （二）项目经理岗位职责： 1.根据公司要求及项目销售进度制定当期销售目标，实施目标管理，制定并贯彻当期营销推售计划。 2.每月货量组织，价格制定及销售计划、推广计划审核及上报。3.各类销售报表的制定和提交审核。 4.与设计、工程、财务部协作，进行项目产品规划、装修标准制定及调整、签约管理及跟踪、商业销售及租赁等相关事宜的处理及跟踪。 5.月度投放计划的审定：各种媒体的甄选及投放，投放媒介效果评估，各种媒体活动的组织，媒体奖项的评选。 6.组织广告平面设计制作，完成硬广、软文新闻的撰写及发布，现场物料的制作，广告

20、包装。 / 4 7.组织并实施项目各种公关活动及公关活动的新闻媒体炒作。 8.实时把握项目实际情况，向领导及时反馈现场信息，协助制定销售策略，并推进销售策略贯彻执行。 9.销售管理制度制定，销售价格、促销政策的制定，销售人员的管理及激励、确保完成项目下达当期销售指标。 10.定期对现场销售人员进行销售培训考核及指引，定期与项目所有人员召开例会总结项目问题并解决，提出销售建议等。 11.负责监督项目人员计划工作的执行情况；以及接待中心的日常监督管理工作（售楼处、样板间及看房通道）：售楼处、样板间软硬装修配饰，现场广告包装、销售物料制作、保安保洁管理。组织协调工程、物业，维护销售现场环境。12.与

21、客服部协作，及时处理问题客户的投诉；负责督导销售人员售后服务工作，自觉维护公司形象及信誉； 13.负责本项目人员的日常业务考核，根据员工的实际表现，提出晋升、奖罚等相关建议； 14.负责本项目办公用具、家私和设备的日常维护和使用管理工作，并根据需要对购置、领用或报废处理的报告进行审核； 15.定期组织项目人员考察竞品项目及知名楼盘，并督促项目人员完成考察报告及时在部门内分享； 16.完成各级领导交代的其他工作内容。 （三）策划岗位职责： 1.协助项目经理跟进项目相关策划工作（包括项目阶段性的推广工作和主题创意、销售活动的组织与执行、设计方案跟进、现场包装、销售资料制作等工作）； 2.参与园林、

22、建筑、设计公司洽谈有关方案并具体跟进； 3.负责项目阶段性的推广工作和主题创意； 4.负责销售中心、样板房及园林展示区的软装方案实施、报告申请及请款等事项； 5.负责销售中心、巡展场地的包装方案并具体制作跟进； 6.及时向上级汇报有关项目的销售情况，下月销售计划及项目存在的问题的解决方 / 4 案； 7.每月负责项目相关数据的统计与上报、文件资料的存放与更新； 8.跟进项目的出街资料的审核及汇签工作（装修标准、签约图、交楼时间等）； 9.制定每月促销计划、预算及媒介安排，每周跟进平面广告的定稿及确定户外广告、电视、广播等制作； 10.负责协助制定销售资料（价目表、付款方式、装修标准、促销计划）

23、； 11.负责跟进项目的有关文件、款项等申请（招标书、合同盖章、款项申请）及报销； 12.负责各媒体投放文字的审核及内容的更新； 13.负责收集记录项目各阶段发展历程的图片及视频； 14.加强与广告设计公司与代理公司的配合与协调工作； 15.负责广告公司与代理公司企划文案的指导、审核等相关工作； 16.负责项目促销活动的策划与组织实施，并做好媒体广告宣传及事后总结报告； 17.完成各级领导交代的其他工作内容。 （四）销售经理岗位职责： 1.负责现场销售人员的管理并能调动销售人员工作积极性。每月做好销售人员工作表现评核表及业绩排行榜，并递交所属项目经理审核，对表现欠佳的销售人员进行指引及处理，并

24、保证公平对待； 2.协助置业顾问与客户谈判，处理临时问题； 3.清晰了解现场施工情况、工程进度、小区环境等，对存在问题及时与物业公司及工程管理公司协调处理并反映给所属项目经理； 4.必须每天做好审核销控的准确性及报数的工作，并定期与签约人员核对销控； 5.通过每日早晚会及时传达公司的最新指示，每周与销售人员开会总结当周销售情况：各单位的销售走势、均价的变化、下周销售计划； 6.负责销售现场日常管理工作，参与并制定现场销售的工作流程和标准；督促置业顾问定期回访客户，收集客户对项目的质疑及建议，定期总结成文字上报，以完善销售策略，并及时改进项目销售工作中出现的不足； / 4 7.负责销售人员考勤统

25、计及排班倒休； 8.制定每周展销会报表（包括每周成交及报广图表分析、每周成交客户统计表、电话统计表、来访统计表、销售套数、面积、均价图表、销售人员业绩排行榜），以及每月销售月报表（包括销售套数、面积、均价统计图表，成交电访业绩统计）； 9.与财务部做好交单工作及核对每月销售总金额、挞/退定名单； 10.负责培训及市场调研，收集竞品信息并进行分析、评估，提交市场调研报告； 11.做好项目解释、客户投诉等工作； 12.负责楼盘所有文具的领取、派发及回收，每月统计楼盘下月所需文具数量，制定文具申领预算递交至负责人进行汇总及签批； 13.完成各级领导交代的其他工作。 （五）置业顾问岗位职责： 1.必须

26、服从主管领导的工作安排； 2.完成销售经理下达的销售任务； 3.尽心尽职，完成公司或销售部布置的各项工作； 4.能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作,对下定客户按照要求及时督促其完成签约、交付房款、以及办理贷款手续等签约步骤； 5.认真如实填写来访、来电登记表； 6.认真接待每一位客户，做好个人数据，整理并做好当日小结； 7.认真收集市场信息并及时回馈； 8.要有成本意识，学会守价，以维护公司的利益作为首要职责； 9.节约公司每项花费，并爱护公司财产； 10.视跟进客户的情况及时更新调整，针对困难客户要与销售主管协商对策； 11.完成来访客户量定额和达到洽谈时间的要求；

27、12.保证经手的销售合同的准确性和有效性； 13.对周边竞争项目的物业条件和销售进度要做到充分了解； 14.上报每日各种工作报表。 / 4 第四篇：房地产销售部管理制度（范文模版） 德润房地产销售部管理制度 一 出勤制度 上午：8：00-11：30 下午：14：00-17：00 1、早8：00分前到岗，开始做清扫工作，8：30分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。 2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。 3、对销售部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。 4、严禁委托其他人代请假。 5、在保证每周工作六天

28、作息时间的前提下，销售人员可以自行选择调休时间（周六、日除外），调休当周内有效。特殊情况的调休，必须经销售经理批准。 二、卫生制度 1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫，其余销售部人员都应本着“团结友爱”的原则积极参加； 2、范围：门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生，保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐； 3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。 4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。 5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知公司或业主尽快修护。 三、仪容仪表制度 1、工作时间着装应端庄、大

29、方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表； 2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装； 3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗； 4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等； 5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。 四、休假制度 1、每星期每人有一天的公休时间 2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态，以便公司有事联系。 3、销售人员公休时，应作好工作交接。 六、请假制度 1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理

30、。 2、让别人转告者，视为旷工。 七、工装制度 为规范、统一项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下： 一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时要及时交还工服。 二、所有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。 三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。 销售管理制度 售楼处日常工作规范 1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物； 2、不迟到、不早退；有事须请假（写请假条），三天以上须销售管理部经理批示； 3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负； 4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉

31、的，一经查实必严惩； 5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。 6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必； 7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料； 8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。 9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。 10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。 11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。 12、客户离开时必须送客户至大门道别。 13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。

32、 14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。 15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话；销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。 一、销售规范 （一）热线电话 接听原则：为公平起见，大家认真遵守接听电话规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理安排为准。 1、上班时间（包括中午），热线电话必须有人在岗，接听电话。 2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话。 3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听电话。 4、以下基本顺序接听热线： 1）2

33、）拿起电话，首先要说：“您好，”。 简单回答对方提出的问题，避免在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、沙盘、户型样板供您了解。” 3）在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。4） 最后说“谢谢，再见”，并确认对方已放下电话，再收线。 5）热线电话的秩序维护工作由销售经理负责。接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。 （二）1、接待上门客户 售楼处门口设立接待台，置业顾问轮流接待，接待时必须站立迎接客人，根据置业顾问人数安排在接待区时间。一般规定在0.5-1个小时之间.接待区最少安排

34、两个人，如出现两位接待员全部去接待客户时，轮排到下组。具体细节具体安排。 2、客户进门销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语是：“您好！欢迎光临水域蓝山” 3、4、利用技巧询问客户，是否来过售楼处、是否来电咨询过。 如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独等待时间超过五分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在五分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待。 5、若客户为第一次来访，则与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得客户名片后

35、应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。表示感谢，例：“李东，李总监，谢谢您。”将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。 6、坐在旁边（切忌不要坐在客户对面）简单介绍项目情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。 7、8、引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和项目规划前景。引邻客户参观户型样板模型，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况； 并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。 9、引领客户观看沙盘和户型模型。 10、引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。 10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。 11、约下次见面时间。 12、洽淡

36、完毕，必须将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。 13、客户离开后，销售人员必须当场在客户来访/来电登记表上做好记录。并在客户离开售楼处20分钟内发送短信。第一次、第二次、第三次短信内容不同。短信细节详见下面制度中体现。 14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售经理过目。 15、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回复，最迟不得超过两天。 16、销售人员对以上接待流程可视客户要求进行灵活调整。 （三）（四） 1、2、接待客户的管理工作由销售经理负责，特殊情况需上报销售总监。接待客户去项目现场时应注意的行为规范。严禁吸烟。 销售人员必须在确认安全的前提下，方可带领客户

37、进入施工现场，同时必须给所有进场人员配戴安全帽，并在前面引道。 3、如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助，例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。 4、销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未 清洁，先安排清洁，方引客户入座。 （五）1、代接客户制度 如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接待。1）2）3） 2、客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场； 同行做市调参观售楼处、样板间的； 公司领导或公司关系客户。 上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并

38、向销售经理汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。 3、若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。 4、若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。 （五）销售部与财务部对账 1、销售部门每天必须同财务部核对进账情况，进行对账跟进。 2、销售部需每周五下午4:00同财务部核对一周的销售报表，以财务部财务报表为主。 二、岗位职责 （一）人员编制 销售经理1名、销售主管1名。销售人员6名，（二）销售部经理岗位职责 销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售 工作。 具体内容分为以下几项： （一）负责销售部行政管理，组

39、织协调销售部各项日常工作。 （二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。 （三）负责业务员工作行为，形象规范管理。 （四）负责工作环境卫生监督、管理。 （五）负责销售部销售业务管理： 1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。 2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。 3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。 4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。 5、组织每周销售例会，总结销售情况

40、。 6、负责组织业务培训及考核。 7、制定并组织销售业务流程、监督实施。 8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。 9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。 （六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。 （三）销售主管职责 1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广； 2、上传下达、下传上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务； 3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系； 4、监督、协助、指导销售员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题； 5、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性； 6、

41、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议； 7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质； 8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息； 9、及时反馈销售信息和市场情况； 10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题； 11、销售经理安排的其他工作。 （四）销售人员职责 1、对销售主管负责并报告工作； 2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益； 3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧； 4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼； 5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息； 6、认真填写业务报表，保证真实性； 7、杜绝对客户虚假承诺现

42、象； 8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神； 9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题； 10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议； 11、自我管理、自我学习、自我提高； 12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排； 13、认真完成上级安排的其他工作。 三、销售统计反馈流程 （一）1、销售人员上报值周组长的表单： 销售人员每天下班前，应认真、如实填写客户来访/来电登记表。每周日销售人员应将上周客户来访/来电登记表上交经理，经理签字后录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。 2、销售

43、人员每周日应认真、如实填写客户情况统计周报表，每周一早晨8点30分前上报销售经理。 3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写销售月统计报表，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。 4、项目动态统计月报每月上报销售经理包含的内容如下： 客户对项目的评价：优点及缺点。客户经常提到的竞争项目及其优缺点。客户对广告的意见和建议。 哪种广告渠道最有效果？各种广告渠道效果比例。你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。 现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装1）2）3）4）5）6） 修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？ 7）本项目在客户中的口碑如何？为什么？在同行中的口碑如何？为什么？ 8）客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方面？ 9）与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？ 10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。 5、（二）以上文件将作为销售人员