2022年怎样开发高端客户.docx
《2022年怎样开发高端客户.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2022年怎样开发高端客户.docx(22页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、精选学习资料 - - - - - - - - - 更多企业学院:中小企业经管全能版183 套讲座 +89700份资料总经理、高层经管49 套讲座 +16388份资料中层经管学院46 套讲座 +6020份资料国学聪明、易经46 套讲座人力资源学院56 套讲座 +27123份资料各阶段员工培训学院77 套讲座 + 324 份资料员工经管企业学院67 套讲座 + 8720 份资料工厂生产经管学院52 套讲座 + 13920 份资料财务经管学院53 套讲座 + 17945 份资料销售经理学院56 套讲座 + 14350 份资料销售人员培训学院72 套讲座 + 4879 份资料如何开发高端客户一、开发背
2、景就“ 邮政金融” 而言,所谓“高端客户 ”是指:有社会位置、有肯定的交际圈、有实力力强的准客户,在自己从事的行业里专业水平也比较高,往往对其他行业的专业人士也比名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 较认可;另外,高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层经管人员、各类专业人士 等等;每个群体都有他们的特点,高端客户往往非常珍爱自己的时间、留意专业水平、注重交际圈内的信任度;假如以一般的方式向高端客户展业,确定有难度;我们应当从该群体必需的险种或强制业务谈起,找准切入点,使客户认同业务,并进一步认同其他不同的 理财产品
3、可帮忙客户解决不同的问题高端客户在对他人的认同上都有一个过程;我们应依据自己所明白的一些行业特点,与客户成为同一类交往群体,这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了;二、目标意识 帮助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、明白开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标熟识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特点 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求 6、16 项高端客户的期望名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 正文
4、:一、开发高端客户的目的和意义(一)胜利者客户经理的特点在我们这个行业,客户经理大致分为客户经理和一般客户经理;每个人都期望自已能 够成为客户经理;胜利肯定有方法,通过对客户经理的明白,我们发觉他们具有这样的特 征:客户群多为高端客户 业绩做的好(二)为什么客户经理宠爱开发高端客户?1、自身快速成长高端客户群本身的特点,打算了他们对客户经理综合素养、专业学问等各方面要求较 高;而通过与高端客户的接触,客户经理也可以从客户身上学到很多学问;2、短期内致富 3、客户需要表达身价 由于高端客户的社会位置、经济才能、消费方式、生活习惯与一般人不同,打算了客 户需要通过高保额来表达身价;4、尽职尽责 高
5、端客户是每位客户经理都期望拥有的客户,而且他们也需要理财;自已不做,别的 客户经理也会做,要对客户负责;名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、开发高端客户应具备的条件客户经理与一般客户经理究竟有什么不同呢?先来看一个故事;真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼;由于他的儿子已经十五六岁了,可是一点男子汉气概都没有;于是,父亲去拜望一位禅师,请他训练自己的孩子;禅师说:“ 你把孩子留在我这边,三个月以后,我肯定可以把他训练成真正的男人;不过,三个月里面,你不行以来看他;” 父亲同意了;三个月后,父亲来接孩子;禅师支
6、配孩子和一个空手道教练进行一场竞赛,以展现这3 个月的训练成果;教练一出手,孩子便应声倒地;他站起来连续迎接挑战,但立刻又被打倒;他就又站起来 就这样来来回回一共 16 次;禅师问父亲: “ 你觉得你孩子的表现够不够男子气概?”父亲说:“ 我简直惭愧死了!想不到我送他来这里受训三个月,看到的结果是他这么不经打,被 人一打就倒; ” 禅师说:“ 我很遗憾你只看到表面的胜败;你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站启示 很多人只是关怀表面的东西,而忽视实质的内容;同样,很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单,认为是别人有关系、好运气、能 说会道,却不知道客户经理胜利的真正缘由;通过对客户经理的明白,我
7、们发觉,他们之名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所以能够开发高端客户,是由于他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面 具有不同于一般客户经理的一些典型特点;(一)做人具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、宠爱和信任 有职业道德这是客户经理应具备的基本素养 守信不失信于人,做事要有交待;答应客户的事情肯定做到、做好 吃亏是福不占小廉价,学会吃亏;要学会舍得,大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止平常的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人客户遇到问题,帮忙客户解决 诚恳、不虚夸实实在在 ,不夸大
8、其词 像对亲人、伴侣一样对客户与客户交心,像伴侣、亲人一样相处 为客户保密,不要将客户的资料泄露 有责任心(二)态度逢人谈邮政业务 客户经理在早期展业时,要能有见人就谈业务的心态,通过大量的客户积存,自然就 会遇到大客户;具有耐心、爱心、诚意、平常心 大额的理财业务不是一次就可以签成的,而且高端客户通常比较忙,要取得客户的信名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 任,需要有耐心;不要太急功近利,用平常心对待结果;坚持当你想舍弃时,请再试多一次 欢乐工作 从客户经理的身上, 听他们在谈工作时, 会发觉他们是发自内心地觉得做
9、业务很高兴、每天的工作并不辛苦;只有当你觉得工作很欢乐时,你才会情愿去为工作而花心思、去学 习、去见客户;理性、客观 多明白各方面的信息,对客户的问题进行理性的分析;自信 很多客户经理在初次接触高端客户时会有心理障碍,认为自己与客户相差太远;没有 自信;要记住,胜利的人宠爱和胜利的人打交道!而且在业务这方面,我们比客户专业,我们是专家;每个人都有自已的优势,自己也有客户不具备的优势;要将自已和客户放在 平行的位置才可能交谈;认同行业 让客户感觉到, 自己所从事的行业很好, 自己很宠爱并且会做得很好, 会坚持做下去;能让客户真正感受到你对行业的认同,并不只是嘴上说说,而是要自己发自内心的认同从表
10、情、说话的语气、眼神和表现出来的热忱都能让客户感受到你对行业的宠爱;时刻保护企业形象不论发生什么事情,都不要让客户感觉到企业内部发 生了问题或是企业不好;通过和业务的交谈,可以感受到对企业满腹牢骚,怀着这样的心情去见客户,怎能让名师归纳总结 客户感受到企业的好?就犹如,我们的父母是不是完善的?没有一点缺点吗?我们会不会第 6 页,共 19 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 由于父母有缺点而怪父母?而离开父母,不孝顺他们?事实上,不论父母怎样,我们都能够谅解他们、包涵他们、爱他们;其实,企业就像父母一样,没有完善无缺的;我们要学会去像爱父母一样的爱企业
11、正是企业给了我们学习的机会、进展的空间,让我们赚到了钱;敢于做大额理财业务 客户经理常常会依据自己的判定和主观意愿来为客户设计保单;或者由于自已很少遇 到大客户,怕保单设计太大客户会拒绝,就用自己的心态去衡量别人;无疑,这种不敢做 大单的心态是影响大家成为客户经理的;把业务当作事业经营 我们应当把业务当作事业而不只是一份工作,应当具有职业骄傲感;工作会常常换,而事业会长期经营;客户不期望将自己的终身保证交给一个工作不稳固的人;时刻留意自身形象 在日常生活中,每时每刻都要留意自身的形象、言谈举止,表现随和、友善、有礼貌,而且要留意细节;你的一举一动,都有可能被别人留意,而留意你的人中就有可能有你
12、以 后要拜望的准客户;不断学习才是长期之道 学习的态度很重要,不断学习、不断提升才是长期之道;开阔视野 多走出去看看,多和其他优秀的人沟通、沟通,可打开眼界、有所突破;敬业 让客户真正感觉到你是在做事,而不是将工作当作玩;名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 19 页精选学习资料 - - - - - - - - - 勤奋 好的精神状态 当你心情不好时,不要见客户;每一个客户都宠爱见到热忱充满的客户经理;当精神 状态不好时,自己的热忱不高,感染不了客户,而且对客户提出的问题反映也慢;(三)专业熟识业务方面的学问 在业务方面是个行家,明白业务各方面的学问及信息,可使自己更自信;外
13、表形象专业 跳出业务看业务 不要和客户在一起只会谈业务,而应当和客户多沟通客户感爱好的话题,建立信任;比如你手头有一个杯子需要卖出,它的成本是一元钱,怎么卖?假如仅仅是卖一个杯 子,或许最多只能卖两元; 假如你卖的是一种最流行款式的杯子,或许它可以卖到三四元;假如它是一个出名的品牌的杯子,它说不定能卖到五六元;假如这个杯子据说仍有其他功 能的话,它可能卖到七八元;假如这个杯子外面再加上一套高级包装,卖十元二十元也是 可能的;假如这个杯子正好是某个名人用过的,与某个历史大事联系了起来,一不当心,一二百元也有人要;所以,我们要懂得“ 功夫在诗外” 的道理并不仅仅限于诗;在与客户说明关于业务方面的问
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2022 怎样 开发 高端 客户
限制150内