药品销售入门基础培训.pptx

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1、药品销售入门基础培训药品销售入门基础培训现在学习的是第1页，共44页本次学习分八部份本次学习分八部份1.药品知识基本定义2.基本常用行业术语及意思3.投标流程4.处方药销售模式5.药品进医院流程6.OTC销售模式7.医院分类8.怎样去做招商现在学习的是第2页，共44页基本定义基本定义药品相关知识定义现在学习的是第3页，共44页药品：药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应症（化药）或者功能主治（中成药）、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。现在学习的是第4页，共44

2、页处方药与非处方药定义处方药与非处方药定义处方药:RX 是必须必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品；非处方药:OTC 是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称 现在学习的是第5页，共44页处方药大都属于如下情况处方药大都属于如下情况刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；安定药物等；药物本身毒性较

3、大：如抗癌药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。药物等。现在学习的是第6页，共44页OTC药大都属于如下情况药大都属于如下情况感冒、发烧、咳嗽用药；感冒、发烧、咳嗽用药；消化系统疾病用药；消化系统疾病用药；头痛用药；头痛用药；关节疾病用药；关节疾病用药；鼻炎等过敏症用药；鼻炎等过敏症用药；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。现在学习的是第7页，共44页仿制药品仿制药品仿制药品

4、指仿制国家已批准正式生产，并仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括收载于国家药品标准（包括中国生物制中国生物制品规程品规程）的药品品种。）的药品品种。试行标准试行标准的药品的药品及及受国家行政保护受国家行政保护的药品的药品不得不得仿制。仿制。现在学习的是第8页，共44页生物制品生物制品生物制品是应用普通的或以基因工程、细生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病

5、预防、治疗和诊断的药品。疾病预防、治疗和诊断的药品。现在学习的是第9页，共44页中药保护品种中药保护品种中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得限由获得中药保护品种证书中药保护品种证书的企业生产；的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请生产的，其未申请中药保护品种证书中药保护品种证书的企业应自的企业应自公告公布之日起公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可个月内提出申请，经审核批准可补发补发中药保护品种证书中药保护品种证书，擅自仿制中药保护品种，擅自仿

6、制中药保护品种的，的，以生产假药依法论处。以生产假药依法论处。现在学习的是第10页，共44页国家基本药物国家基本药物为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了关部门组织制订了国家基本药物国家基本药物目录，其所列品种目录，其所列品种是专家和基层广大医药工作者从我国临床应用的各类药物是专家和基层广大医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这些药中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这

7、些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便等特点。方便等特点。现在学习的是第11页，共44页医保品种医保品种凡进入凡进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（以下简称（以下简称药品目录药品目录）的品种成为医保品种。）的品种成为医保品种。各省（自治区、直辖市）对国家各省（自治区、直辖市）对国家药品目录药品目录甲类药品甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国家家药品目录药品目录乙类药品总数的乙类药品总数的15%以内。对以内。对药品药品目录目录

8、中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。但不得取消。现在学习的是第12页，共44页通用名通用名指列入指列入国家药品标准的药品名称国家药品标准的药品名称。已经作。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药品商为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用标使用现在学习的是第13页，共44页商品名商品名指经国家药品监督管理局批准的特定企业指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品名称，必须是已申请注册的商使用的商品名称，必须是已申请注册的商标标现在学习的是第14页，共44页曾用名曾用名指属原地方标准采用的名称，因原有名称指属原地方标准采用的名

9、称，因原有名称不符合命名原则等原因而改为现今的通用不符合命名原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。曾用名于曾用名于2005年年1月月1日起停止使用日起停止使用现在学习的是第15页，共44页举例：举例：商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑热息痛热息痛现在学习的是第16页，共44页各类批准文号使用字母各类批准文号使用字母化学药品使用字母化学药品使用字母“H”，中药使用字母，中药使用字母“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保，通过国家

10、药品监督管理局整顿的保健药品使用字母健药品使用字母“B”，生物制品使用字母，生物制品使用字母“S”，体外化学诊断试剂使用字母，体外化学诊断试剂使用字母“T”，药用辅料使用字母，药用辅料使用字母“F”，进口分包装药，进口分包装药品使用字母品使用字母“J”。现在学习的是第17页，共44页基本行业术语基本行业术语没有明确官方定义，依行业习惯俗成现在学习的是第18页，共44页什么是批发价什么是批发价行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价现在学习的是第19页，共44页普药定义普药定义这个中国特有名词其实并没有一个明确的概念，普药往往指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，

11、如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯 现在学习的是第20页，共44页普药现状普药现状目前我国现有的万余种药品大多是普药，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度“低水平、广覆盖”的原则，也给普药提供了较大的发展空间。因此，在未来很长一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。现在学习的是第21页，共44页物价物价定价主体：分政府统一定价（发改委统一定价）和政府指导定价（企业自主定价）备物价角度：有的省份需要备、有的不需要备问题：凡是医

12、保品种都是政府统一定价对不对？现在学习的是第22页，共44页医保分类医保分类从覆盖率上讲分国家医保和地方医保国家医保分甲类和乙类甲类全额报销乙类一般报销7080%现在学习的是第23页，共44页投标流程投标流程投标过程须重点关注的几点：1.时间1）递标书截止时间2）报价时间3）解密时间4）点配送时间现在学习的是第24页，共44页2.重要规则重要规则1.报价规则2.入围规则3.配送规则现在学习的是第25页，共44页投标流程投标流程 办物价 出采购公告 买帐号密码 递交标书（系统录入产品信息）报价 解密 解密公示 出中标结果 配送 医院采购问题：中标价是什么价格 现在学习的是第26页，共44页药品进

13、医院流程药品进医院流程药品进入到医院销售分二种情况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去现在学习的是第27页，共44页药事会组成药事会组成由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数现在学习的是第28页，共44页通过药事会进入医院程序通过药事会进入医院程序第一步第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，第二步第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么现在学习的是第29页，共44页一、认识你的医院学习内容：学习内容：医院医院架构架构及及职能职能医院医院人员人员组成组成药剂科及药剂科及进药进药

14、流程流程现在学习的是第30页，共44页医院组织架构及职能医院组织架构及职能院长院长临床科室临床科室医务科医务科后勤科后勤科财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内科内科门诊部门诊部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科内科内科外科外科专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长(临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤)制剂室制剂室现在学习的是第31页，共44页医院人员组成：院长院长医生医生行政人员行政人员财务人员财

15、务人员副院长副院长科主任科主任护士护士药师药师现在学习的是第32页，共44页药剂科药剂科科主任科主任采购采购职能：职能：_仓管仓管职能：职能：_财务财务职能：职能：_药房药房职能：职能：_现在学习的是第33页，共44页新药:医院进药及领药的流程：药事委员会药事委员会药剂科主药剂科主任任采购采购医药公医药公司司药库药库常用药常用药:库管库管采购采购医药公医药公司司药库药库领药领药:药房药房药库库药库库管管药库药库领出领出上药架上药架特殊进药：特殊进药：院长院长药剂科主药剂科主任任行政行政+专家主专家主任任+现在学习的是第34页，共44页处方药销售模式处方药销售模式一般分底价操作和放费用形式操作现

16、在学习的是第35页，共44页非处方药销售模式非处方药销售模式直放连锁、单体药店一级经销商模式现在学习的是第36页，共44页医院分类医院分类依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等 现在学习的是第37页，共44页医院分等的标准和指标主要有医院分等的标准和指标主要有5个方面个方面内容内容一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标二、医院的技术水平三、医疗设备四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标五、医院的质量，包括诊断

17、质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标 现在学习的是第38页，共44页分级的基本标准分级的基本标准凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。现在学习的是第39页，共44页一级综合医院一级综合医院1。床位：住院床位总数20张至99张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师现在学习的是第40页，共44页二级综合医院二级综合医院1

18、。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。现在学习的是第41页，共44页三级综合医院三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设

19、置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。现在学习的是第42页，共44页怎样去做招商怎样去做招商知己知彼、客观评价自身品种怎样做到知己、知彼1.品种基本信息、有效成份、一个疗程多久、一个疗程多少钱、一天多少钱、2.了解竞争对手底价、操作模式、覆盖情况3.自身品种与竞品相比的优势、劣势现在学习的是第43页，共44页首营资料首营资料厂家证照产品资料现在学习的是第44页，共44页