小区推广流程精.ppt
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1、小区推广流程第1页,本讲稿共36页一、目的:一、目的:1、实现、实现NEW9V、NEW5V、NEW6C系列系列新品推广终端软着陆,预热市场。新品推广终端软着陆,预热市场。2、刺激中高档新品销量提升,激活专业市、刺激中高档新品销量提升,激活专业市场,迎接销售旺季。场,迎接销售旺季。3、狙击同行竞争品牌,强化市场竞争力,、狙击同行竞争品牌,强化市场竞争力,提升各区域的市场份额和占有率。提升各区域的市场份额和占有率。4、配合直营店开张,蓄积人气,展现公司、配合直营店开张,蓄积人气,展现公司新形象,提升品牌影响力。新形象,提升品牌影响力。第2页,本讲稿共36页二、什么是小区推广:二、什么是小区推广:所
2、谓小区推广,简单的讲,就是针对小区、所谓小区推广,简单的讲,就是针对小区、商圈的一系列策划、宣传、促销活动。一商圈的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区居民注意力,挖掘潜在切有利于吸引小区居民注意力,挖掘潜在消费的可能性,达成购买行为的方法。我消费的可能性,达成购买行为的方法。我们认为小区推广活动是种针对性强,目标们认为小区推广活动是种针对性强,目标消费群明确的营销方略。面对面解读、试消费群明确的营销方略。面对面解读、试用实用销售方法,是商家势在必行的营销用实用销售方法,是商家势在必行的营销模式。模式。第3页,本讲稿共36页终端市场推广第4页,本讲稿共36页第5页,本讲稿共36页三、
3、为什么要做小区推广三、为什么要做小区推广营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末末端端”,那么小区就是我们销售工作的,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地前沿阵地”,小区拦截,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队先锋队”,在小区设置一道,在小区设置一道“屏障屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。先,
4、令整个营销工作步步领先。第6页,本讲稿共36页其他品牌的市场推广方式第7页,本讲稿共36页第8页,本讲稿共36页第9页,本讲稿共36页第10页,本讲稿共36页第11页,本讲稿共36页第12页,本讲稿共36页第13页,本讲稿共36页第14页,本讲稿共36页四、具体如何拦截呢?步步为营四、具体如何拦截呢?步步为营做好推广工作。做好推广工作。第15页,本讲稿共36页第一步:第一步:建立专职小区推广队伍建立专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以般以2-3人为一组
5、,以组为单位来进行小区人为一组,以组为单位来进行小区开发。开发。(一)小区推广部经理岗位职责:(一)小区推广部经理岗位职责:直接上级:经理直接上级:经理 直接下级:小区推广业务代表直接下级:小区推广业务代表 主要职责:主要职责:1)负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;区推广人员;2)负责小区推广队伍的日常过程管理,建负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;立健全部门管理制度;3)建立部门激励制度,检查、考核下属建立部门激励制度,检查、考核下属员工;员工;4)开展小区市场调研,制定小区推广业开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;务策
6、略;5)带领部门成员,全力以赴,达成带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;公司下达的销售目标;6)协调小区推广部与装饰业务部、门店协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。等其它部门的关系。(二)小区推广业务代表岗位职责:(二)小区推广业务代表岗位职责:直接上级:小区推广部经理直接上级:小区推广部经理 主要职责:主要职责:1)开展小区调查,收集小区信息,并提交)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;开发建议,整理后及时呈报部门经理;2)对小区物业部门进行公关,与之建立良)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;好的关系;3)负责小区进驻的现场
7、布置、顾客接待;)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;4)展开)展开“扫楼式扫楼式”入户拜访,跟踪并满入户拜访,跟踪并满足住户的需求;足住户的需求;5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;6)发挥)发挥“意见领袖意见领袖”的作用,开展团购的作用,开展团购工作;工作;7)负责小区售后服务工作;)负责小区售后服务工作;8)完成部门经理安排的其它工作。)完成部门经理安排的其它工作。第16页,本讲稿共36页第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各将本区域的小
8、区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以小区以“红旗红旗”标注,并及时添加新楼盘。标注,并及时添加新楼盘。第17页,本讲稿共36页第三步:进行楼盘分类第三步:进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等
9、五种类型。我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房、集资房 特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。设的楼盘。2、商品房、商品房 特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘、拆迁户、出租楼盘 特点:装修时间短、经济水平参差不齐
10、,装修要求普遍不高,多为双包制,求便特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。型。4、小别墅、小别墅 特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。加以区分。第18页,本讲稿共36页第四步:评估开发价值,确定进驻方式第四步:评估开发价值,确定进驻方式 第19页,本讲稿共36页(一)在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否
11、值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入(一)在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:1、需投入多少人?进行多少天?需投入多少人?进行多少天?2、前期的公关费是多少?前期的公关费是多少?3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?4、预计销售收入有多少?预计销售收入有多少?经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言,进驻小区的方式有:
12、目前而言,进驻小区的方式有:1、租用门面或车库,设立临时售点租用门面或车库,设立临时售点/展示区。展示区。2、与家装公司联合进驻与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻与其它行业品牌联合进驻 4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。挂横幅宣传等。5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小
13、区座椅、小区物业杂志。益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。第20页,本讲稿共36页(二)不同时期的宣传方式(二)不同时期的宣传方式 1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):(1)小区建筑期
14、:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。筑的墙体上。(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主
15、可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。区,确定不同的进驻方式。3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式
16、,与业主保持沟通,有意向者可、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。第21页,本讲稿共36页第五步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻第五步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至
17、不收,所以要充分公关,取得好感,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部建立关系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部(福利处福利处)等部门。等部门。在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,建立与物
18、业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少一般最少2天要拜访一次。天要拜访一次。第22页,本讲稿共36页第六步:进驻前的准备第六步:进驻前的准备 物料清单:物料清单:1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞:营造气氛。帐篷、太阳伞:营造气氛。4、形象
19、台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品:赠送给业主。小礼品:赠送给业主。8、X架、架、KT板:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。板:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、小区单张,是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。一张好
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
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- 小区 推广 流程
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