2022年照明灯饰市场运作建议书.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书市场运作建议书初稿目标 一、 品牌 打造中山地区性价比品质,售中,保护最优品牌口碑,推广 LED照明应用的节能新概念 二、 业绩 完成 1000 万元销售目标 三、 市场 1实施以点代面营销模式,代理商进展好一个,保护好一个授权工程代理优先权,继而以点带面稳固一片区域市场 2组建以设计装饰公司, 设计院资源及在建工程项目消遣夜场、市政亮化为主的工程信息渠道,提升工程销售业绩 四、 团队 团队精神：欢乐营销,营销欢乐,共创多赢整合团队资源,各取所长,提升销售团队的综合素养 造具有核心竟争力的营销团队 架构篇 一、治理架构 技术、产品

2、、营销、公关等才能 ,打依据国内业务的进展规划,公司划分为：市场部售后部,生产部,技术部开发部 ,选购部,财务部等五大部门；二、部门职能 职责： 市场部有两大类职能,一是定义并定位一个产品,二是将产品推向市场；1实现企业销售目标；2制订和实施销售方案；3销售治理；销售政策的制订与施行,销售人员治理；4市场调研与市场猜测；第 1 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书5市场策划,营销推广方案的制定与执行；6销售工作的监察与评估；2.生产部职责：1. 结合公司落货目标和生产实际,为生产经理或决策层

3、供应生产规划方面的建议、方案 2. 对车间的环境进行治理,对生产环节进行方案、组织、掌握 3. 负责下属职员的培训、考核、指导 4. 代表本组别处理和谐好与决策层或其它部门的关系 5. 运算核定公司生产才能,确定生产任务,妥当支配合同的生产进度方案,从时间上保证生产指 标的实现并需保证公司的生产秩序和工作秩序的稳固；3.工程技术部开发部 ：1.设计、开发新品 2.指导并帮助产品生产、负责产品安装调试、售后保护工作 3.帮助业务销售部门接洽业务 4.处理全部涉及专业技术的事项；4.选购部职能：1.挑选合作的供应商；2.与供应商选购最有利的供货条件包括：质量、包装、价格、订货方法、订货数量、交货期

4、限及 送货地点等；3.选购最有性价比竞争力,同时又有合理利润的原材料；4.收集市场上新产品,新材料信息,为开发部供应设计、开发新品建议和新产品方向；产品篇 一、产品思路 1、产品整合：对现有产品线进行全面组合与调整,保持常规产品的销售量,延申大功率系列新品 开发,提高产品市场占有率；2、性价比原就： 同等档次产品前提下性能更高, 价格相同或略低, 产品性能与外观略超同行水平；3、产品功能性：要求产品多成效掌握系统用途；,多功能红外感应,光电智能掌握 ,新外观,新第 2 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - -

5、市场运作建议书二、产品分类 共分为三大系列 LED 应用类A、小功率常规类：护栏管系列像素管系列点光源,幕墙灯系列B、大功率户外类：投光灯系列 水底灯,埋地灯系列LED 路灯系列 C、户内光源类：LED 射灯天花射灯系列LED 日光灯,铝材壁灯系列三、主产品、主渠道挑选分析挑选适合当地经销情形的主要产品进行定位推广,同时找出所针对的主要推广渠道,引导经销商进行专项推广；产品类型终端定位推广渠道备注管类工程主流产品中高档工程、市政工程设计院、工程用户重点投光灯工程产品广告招牌, 隧道照明, 广场,停车场广告公司, 工程用户重点显示屏广告工程工程建设项目、大型商业场所设计院,工程用户帮助水底灯,埋

6、园林景观公司、 高档景观工程产品景观工程、 小区建设、园林治理机构地灯小区物业公司天花射灯,装饰照明产品广告、装饰公司,星级酒店,夜场设计院、装饰公司、试推铝材壁灯广告公司LED日光灯照明新产品地下通道,写字楼,酒店照明装饰 公司, 工程用试推户,市政LED路灯工程新产品新建高档小区、 园林、风光带、市政路灯治理所、 设计院试推四、产品定价依据同档次产品性价比最优前提这一标准为定价原就1、 产品成本：成本的含义为：材料成本 +人工成本2、 治理费用：% ；其中包括：销售费用：%广告费用,工程公关费,差旅费税率 %定额税治理费用：%办公费,职工工资3、 定价原就：产品系数为 =1/1-治理费用比

7、例 +利润比例利润产品,保证纯利润的20%进行销售,即乘以以上系数进行销售第 3 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书 护栏管,像素管,点光源,幕墙灯 高利润产品,保证纯利润的 40%以上进行销售,即乘以 以上系数进行销售治理篇 一、 市场治理一、基本原就 1商务人员治理层级：市场部经理区域经理兼职业务代表2市场经理对本部门任务指标完成率负责,对区域经理办事处经理的调配或任免有动议 权；3市场部经理负责策划推广方案,并对专案推广完成率负责,股东对市场推广的监督执行及 改良看法；4区域经理对本

8、区域的任务指标完成率负责,负责对区域商务人员的工作支配与指导,对区 域商务主任及商务代表的人选及工作表现负责；5区域市场操作由区域经理经理统筹支配商务人员的业务工作,在省会城市以项目制对商务 人员进行工作安排,在地级市以区域制对商务人员进行工作安排,项目制和区域制相互结 合,同时接受市场部经理的工作指导和监督；6业务代表隶属区域经理直接治理,由公司聘请和培训,区域经理对商务人员的留用有动议 权；二、业务人员薪酬再议1.专职业务人员：A薪酬方式一：底薪 +业务提成 3% 注：可依据销售利润高低比例提成比较相应增加或削减；网络推广员,跟单文员B.薪酬方式二：零底薪纯业务提成3-8% 注：零底薪,可

9、实行销售利润高低比例相应提高提成比例,可双方协商制定,年终可依据业绩表现适当奖金安排；业务经理,区域经理C、薪酬方式三：零底薪总销售额 现适当奖金安排；优秀业务经理2.兼职业务人员：3-5% 注：以公司股东形式参股分成,年终可依据业绩表A订单以 OEM 形式外来加工,产品以底价形式供应,利润由兼职业务自行把握,供应技术 第 4 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书支持；全国办事处代表,信息员,适合全国各地进展业务或工程代理、区域市场分解表 单位：万元 RMB 区域区域市场管类广告屏类户外投灯

10、装饰照明OEM 灯具合计北京华北 区天津 河北 内蒙古山西东北 区辽宁 吉林黑龙江上海 福建华东 区江苏 浙江 安徽山东 江西 河南 华南 湖南 区 湖北 广东 广西 海南 西南 云南 区 贵州 四川 西藏 甘肃西北 区宁夏 新疆 陕西青海 总计二、经销商政策一经销商条件1有肯定的经济实力和流淌资金,注册资金不少于 50 万元人民币；2有市政项目资源者优先考虑；3认同公司的经营理念及 LED 照明应用进展方向；第 5 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书4有设计才能与工程销售队伍；5有独立运

11、作大型工程的才能或良好的网络销售才能；6良好的职业道德和社会关系,有良好的商业信誉,治理才能；7有一支不少于 2 人专职的销售队伍；8照明行业的佼佼者,当地市场的领头羊；9其他相关行业例如建材、装饰、电工、电器等行业主要商家；10能供应专业 LED 展现区域；二经销商要求 1产品类别可依据经销商实际情形进行组合,原就上不予签约全省总代理商或区域市场独家 代理制地级市场除外 ；2工程型经销客户 指隐藏性、 无门店、无公众展现的客户：不限数量, 不限类别进行签约；3工程代理优先权 ：即前期工程成效,预算报价,投标支持,工程中标价最惠,专人技术指 导安装服务等相关支持；推广篇 一、 渠道建立：建立以

12、经销商销售渠道、工程代理商,装饰设计广告公司,设计院信息渠道为主要工作,同时 加强广告牌、 广场,隧道投光照明、 装饰照明专项终端渠道和在建工程项目收集与公关的销售渠道 建设；1、销售渠道：完成经销商网络的建立：实现以经销商为主,分销商为辅的销售网络对地级以上城市的 掩盖,在不能有效提升经销商质量的情形下,实行以量取胜的策略；加强经销商销售队伍的建立与培训,使其承担起工程销售服务的职能；加强专业市场广告宣扬,制造销售氛围,促进零售市场的提升；2、信息渠道 以装饰设计,设计院为信息渠道的主要组成部分,加强在建工程项目公关的市场开拓；3、终端渠道 针对消遣夜场,星级酒店,市政城市亮化,地铁等终端渠

13、道的市场拓展；4、工程渠道第 6 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书以销售渠道、信息渠道、终端渠道组成的市场资源为基础,有针对性的进行工程项目的 推动；以装饰公司、工程公司、园林景观公司等行业性公司,组成产品专项推广的工程渠道；工程代理合作商：重点支持工程代理商,开发一个,保护好一个；供应一对一专业服务 等相关支持；二、 销售培训 对商务人员培训会针对以下内容进行强化训练：1商务人员的市场营销培训,逐步将办事处销售服务功能向市场推广和销售服务相结合方向 进展；2贯彻产品专案的推广方案,加强

14、销售系统的执行力；3新产品的销售方案和产品培训；4产品学问培训,包括产品技术,生产流程相关学问熟识,增强对终端用户的引导和说服能 力；三、 推广形式一产品画册电子宣扬册 ：设计公司产品宣扬目录画册,电子光盘宣扬画册,便利经销商,牌知名度；二网络营销：建立公司形象宣扬网站,通过人员在各大免费信息网站进行供求三杂志媒体：工程代理推广本公司, 提高品/ 产品信息发布,提高知名度；媒体挑选：照明杂志、国际照明与灯饰杂志、 城市照明杂志、古镇灯饰报杂志等 杂志和报刊进行品牌宣扬、产品介绍、刊登广告；四展览会：公司参与国内大型的有影响力的照明专业照明展会,展现企业的形象,扩大公司的知名度；广州光亚展： 2

15、022年 6 月 8 日至 11 日中国深圳国际LED照明电器博览会： 2022年 XX月 XX日至 XX日五设计推广：以设计院、装饰设计的照明设计师为主要推广对象,吸引其在新项目中设计我公司 LED商业第 7 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场运作建议书照明产品及其他系列产品；六 LED 展现厅光电体验中心对象：各级经销商,工程代理商2、展墙 /展柜：对象：分销商四、推广费用估计1广告媒体：万元2专业展会：万元3目录册,电子画册：万元4网站,网络营销：万元5专业市场推广：万元工作细就：1、车间 5S,清理,清洁,清扫,素养,整顿 2、展厅规划,布局设计 展品精选3、公司名称,品牌标识含义 4、产品包装,简要安装说明书 5、网站建设,网站风格 6、产品画册电子画册职工服装,防静电地板,防尘起草人：宾怀林20221115 第 8 页 共 8 页名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页