XXXX安踏时尚买手内部培训资料.pdf

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1、时尚买手 FASHION BUYER2011年12月1日第一单元：买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现对“BUYER”的专业角色定位何谓“买手”BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。可谓“SKU”-STOCK KEEPING UNITSKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。买手应具备：50%理性，50%感性。-http:/ life cycle)fashion life cycle)引进、成长、尖峰、衰退4.流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、

2、尖峰后、过时5.流行的风潮（fad)和经典（classic)-http:/ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚街头BIZ校园BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1 M码BIZ自上而下时间纬度伴随商品采购的具体工作内容分析商品的零售结果明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量情况明确该地区的市场容量阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息与零售或经销客户沟通以获得销售信息与零售或经销客户沟通，以获得销售信息预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与款式出差至零售单店或经销占与业务人员开会与产品经理

3、/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发与企划部门共同规划展示与促销活动一看一看二问二问三定三定四组合四组合采购订货逻辑细分商品采购逻辑公司零售销售预算新开店、旧店调整及销售计划公司品牌市场推广计划各店每月滚动销售预测各店销售特点各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分制定联络相关销售部门确定采购策略再次确认各销售环节的销售预算店铺数依据公司要求规划按店铺类型或单店进行订货商品采购逻辑零售商品各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分各店在发展前景（到期期限/扩大面积/降低扣率/商场底细）将到货的原计划订单数量/金额预计期末库存、周转率的测算A/B/C类店的数量品牌季节推广活动控制全年商品折扣

4、率制定OTB（可买货金额）联络相关销售部门确定采购策略依据公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度按店铺类型或单店进行订货采购前期数据收集终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化历史数据的全面采集参考与借鉴终端渠道例行数据的积累 单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）店铺常规销售数据的积累 不定期相关的调查表：畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）区域重点店面消费特点调查 促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）采购前期现场调查问卷的反

5、馈现场反馈主力消费客群的变化客群消费能力主力消费客群的变化客群消费能力现场反馈客群消费能力竞品现状重大事件回顾客群消费能力竞品现状第四单元：采购与统计采购是为了现在更是在预测未来采购是为了现在，更是在预测未来如何进行商品采购预测 市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订 把握进货量的简单计划技巧 上货波段计划商品采购基础流程采购额度核定采购前期数据收集预估采购额拆分选样下单商品采购与预测方式1.按行销方式确定商品的类型占比：便利型商品选购型商品特殊商品冲动型商品2.按价格层级确定订购商品的占比高级价格带商品（代表档次）中高价格带商品（利润型）实惠价格带商品（畅销型）入门价格带

6、商品（促销型）按行销方式确定商品的类型占比顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广）针对人群为：潮流型客人/折扣型客人）选购型商品：价格较高/款式时尚/实用范围有限选购型商品：价格较高/款式时尚/实用范围有限针对人群为：时尚型/部分潮流型特殊商品：主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品针对人群为：时尚型/部分潮流型冲动型商品：价格便宜/折扣较低针对人群为：折扣型客人价位结构公司的平均单价：元2SKU单价 400元（15%）6SKU5SKU单价 250400元（46%）单价 250元（39%）上市期结构6月份7月份8月份高价位448/2SKU中价位268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU低价位198/2SKU 238/2SKU 238/1SKUSKU%46%39%15%按款式及流行趋势确定订购商品的占比 基本商品 流行商品 大众商品 高度流行产品按商品品类 主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品产品分配采购 不同网点配不同货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购不同的时间波段不同的货品 不同的时间波段不同的货品色彩的搭配 品牌主打色 时尚色把握销售时机的采购技巧 销售旺季与时机 双休假日与时机 社会焦点与时机 商家庆典与时机 促销与时机谢谢！谢谢！