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1、第九章第九章第九章第九章营业营业营业营业收入管理收入管理收入管理收入管理本讲稿第一页，共六十二页第一节第一节第一节第一节 营业收入概述营业收入概述营业收入概述营业收入概述一、营业收入及其意义一、营业收入及其意义营业收入是企业在日常经营活动中，由营业收入是企业在日常经营活动中，由于销售商品、提供劳务等所形成的货币收入于销售商品、提供劳务等所形成的货币收入 营业收入是从企业的日常经营活动中形成的营业收入是从企业的日常经营活动中形成的 营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加 点击此处返回点击此处返回本讲稿第二页，共六十二页营业收入是反映企业日常经营活动的重要

2、营业收入是反映企业日常经营活动的重要务指标，营业收入管理是企业财务管理的重务指标，营业收入管理是企业财务管理的重要内容，加强营业收入管理有重要的经济意义要内容，加强营业收入管理有重要的经济意义1营业收入的取得是企业继续经营的基本条件。营业收入的取得是企业继续经营的基本条件。营业收入的取得关系到企业再生产活动的营业收入的取得关系到企业再生产活动的正常进行。加强营业收入管理，保证营业收正常进行。加强营业收入管理，保证营业收入的及时实现，能使企业的各种耗费得到补入的及时实现，能使企业的各种耗费得到补偿，从而为企业继续经营提供基本条件。偿，从而为企业继续经营提供基本条件。2营业收入的取得是企业实现盈利

3、、上缴税营业收入的取得是企业实现盈利、上缴税费的前提费的前提本讲稿第三页，共六十二页3营业收入的取得是加速资金周转的重要环节营业收入的取得是加速资金周转的重要环节 在流动资金占用额一定的条件下，流动资金周在流动资金占用额一定的条件下，流动资金周转速度取决于营业收入的大小，企业及时取得转速度取决于营业收入的大小，企业及时取得或扩大营业收入，就会加速流动资金周转，减或扩大营业收入，就会加速流动资金周转，减少资金占用，节约使用资金少资金占用，节约使用资金 4加强营业收入管理，能提高企业素质和市场竞争力加强营业收入管理，能提高企业素质和市场竞争力 加强营业收入管理，能促使企业研究市场变化，加强营业收入

4、管理，能促使企业研究市场变化，做出正确经营决策，经营适销对路的商品，避做出正确经营决策，经营适销对路的商品，避免盲目经营，从而提高企业素质和市场竞争力免盲目经营，从而提高企业素质和市场竞争力本讲稿第四页，共六十二页二、营业收入的构成二、营业收入的构成（一）营业收入的内容（一）营业收入的内容 企业的经营活动，是指企业通过各种方式，企业的经营活动，是指企业通过各种方式，将商品或劳务提供给购买单位，并按规定的销将商品或劳务提供给购买单位，并按规定的销售价格收回货款的经济活动。经营业务包括主售价格收回货款的经济活动。经营业务包括主营业务和其他业务两个部分。营业务和其他业务两个部分。企业的营业收入与经营

5、活动的组成相适应，企业的营业收入与经营活动的组成相适应，分为主营业务收入和其他业务收入分为主营业务收入和其他业务收入主营业务收入与企业经营活动直接相关，具主营业务收入与企业经营活动直接相关，具有经常性、稳定性，在企业营业收入中比重大有经常性、稳定性，在企业营业收入中比重大等特点，它直接影响着企业的经济效益，是企等特点，它直接影响着企业的经济效益，是企业营业收入管理的重点。如工业企业指产品销业营业收入管理的重点。如工业企业指产品销售收入售收入本讲稿第五页，共六十二页其他业务收入是指除主营业务收入以外所其他业务收入是指除主营业务收入以外所取得的各种收入。其他业务收入与企业经营取得的各种收入。其他业

6、务收入与企业经营活动没有直接联系，在企业营业收入中有比活动没有直接联系，在企业营业收入中有比重小等特点。如工业企业指其他销售收入重小等特点。如工业企业指其他销售收入（二）营业收入的抵减项目（二）营业收入的抵减项目企业实际取得的营业收入与应取得的营业企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不相一致，这是由于在实际工作中，收入常常不相一致，这是由于在实际工作中，存在销售退回、销售折让、销售折扣事项，存在销售退回、销售折让、销售折扣事项，应冲减营业收入，从而形成营业净收入。应冲减营业收入，从而形成营业净收入。1销售退回或折让。销售退回或折让。2销售折扣。销售折扣。本讲稿第六页，共六十二页1销售退

7、回或折让。销售退回或折让。销售退回是指购买者由于商品质量或品种不销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的这部分商品退回符合规定要求，而将已购买的这部分商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项，或商品不作退回处理，而是要求出售的事项，或商品不作退回处理，而是要求出售单位在价格上给予某些折让的事项。单位在价格上给予某些折让的事项。企业发生销售退回或折让时，按道理应该是企业发生销售退回或折让时，按道理应该是在哪月销售的商品就冲减哪月的营业收入和成在哪月销售的商品就冲减哪月的营业收入和成本，但实际工作中难以操作。因此，不论是

8、以本，但实际工作中难以操作。因此，不论是以前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折让时，一律直接冲减当月营业收入和成本。让时，一律直接冲减当月营业收入和成本。本讲稿第七页，共六十二页2销售折扣。销售折扣。销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折扣事项。扣事项。销售折扣分为商业折扣和现金折扣。销售折扣分为商业折扣和现金折扣。商业折扣（价格折扣）是企业为了鼓励购买商业折扣（价格折扣）是企业为了鼓励购买者多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多，者

9、多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多，价格越便宜。价格越便宜。一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。本讲稿第八页，共六十二页现金折扣又叫销售折扣，是为了鼓励现金折扣又叫销售折扣，是为了鼓励购买者在一定期限内早日偿付货款而给购买者在一定期限内早日偿付货款而给购买者一定折扣优惠事项。这种折扣实购买者一定折扣优惠事项。这种折扣实际上是企业为了尽早收回现金而付出的际上是企业为了尽早收回现金而付出的代价，要

10、冲减营业收入代价，要冲减营业收入本讲稿第九页，共六十二页三、营业收入的确认三、营业收入的确认（一）营业收入的确认（一）营业收入的确认1营业收入确认的含义和基本条件营业收入确认的含义和基本条件确认是将某个会计事项正式入帐并列入企业确认是将某个会计事项正式入帐并列入企业财务报表的过程。具体到营业收入的确认是指财务报表的过程。具体到营业收入的确认是指某个会计事项作为收入要素记帐，并在利润报某个会计事项作为收入要素记帐，并在利润报表上反映的过程。表上反映的过程。某会计事项作为营业收入加以确认，必须符某会计事项作为营业收入加以确认，必须符合两个基本条件：合两个基本条件：1）与营业收入事项有关的经济利益能

11、够流）与营业收入事项有关的经济利益能够流入企业；入企业；2）营业收入能够可靠地计量。）营业收入能够可靠地计量。本讲稿第十页，共六十二页2商品销售收入确认的条件商品销售收入确认的条件商品销售收入应同时具备以下四个条件才商品销售收入应同时具备以下四个条件才能确认营业收入：能确认营业收入：1）企业已将商品所有权的主要风险和报）企业已将商品所有权的主要风险和报 酬转移给酬转移给购买方购买方2）与交易相关的经济利益能够流入企业）与交易相关的经济利益能够流入企业 3）相关的收入和成本能够可靠的计量）相关的收入和成本能够可靠的计量4）企业没有对已售出商品实施控制，也没）企业没有对已售出商品实施控制，也没有保

12、留其与所有权相关的继续管理权有保留其与所有权相关的继续管理权 本讲稿第十一页，共六十二页3劳务收入的确认劳务收入的确认提供劳务收入的确认一般按是否跨年度分别确认提供劳务收入的确认一般按是否跨年度分别确认对于不跨年度的劳务，在劳务完成时确认劳务收入对于不跨年度的劳务，在劳务完成时确认劳务收入对于跨年度的劳务对于跨年度的劳务在资产负债表日能对其可靠地估计的，按在资产负债表日能对其可靠地估计的，按完成百分比确认劳务收入完成百分比确认劳务收入在资产负债表日对其不能可靠地估计的，在资产负债表日对其不能可靠地估计的，按已发生的劳务成本的已补偿或预计部分补按已发生的劳务成本的已补偿或预计部分补偿金额确认劳务

13、收入偿金额确认劳务收入返回返回本讲稿第十二页，共六十二页第二节第二节第二节第二节 商品价格管理商品价格管理商品价格管理商品价格管理一、商品价格的组成内容和形式一、商品价格的组成内容和形式商品价格是商品价值的货币表现。商品价格是商品价值的货币表现。商品价值是由生产该商品所耗费的社商品价值是由生产该商品所耗费的社会平均必要劳动时间决定的，它是商品会平均必要劳动时间决定的，它是商品交换的价值尺度。交换的价值尺度。在含税价格下，商品价格由产品销售成本、在含税价格下，商品价格由产品销售成本、销售税金、销售利润构成。销售税金、销售利润构成。本讲稿第十三页，共六十二页产品销售成本是生产销售产品所发生产品销售

14、成本是生产销售产品所发生的全部耗费，包括产品的制造成本、管的全部耗费，包括产品的制造成本、管理费用、销售费用。理费用、销售费用。目前商品价格的形式按确定价格主导目前商品价格的形式按确定价格主导者分有市场调剂价和国家指导价，以市者分有市场调剂价和国家指导价，以市场调剂价为主；按构成内容分有出厂价场调剂价为主；按构成内容分有出厂价格、批发价格、零售价格，各种价格的格、批发价格、零售价格，各种价格的关系见图关系见图9-1所示。所示。本讲稿第十四页，共六十二页）（商品进销差价批发商业利润销售税金商品流通费工业企业出厂价格+）（批零差价零售商业利润销售税金商品流通费商业企业批发价格+商业零售价格图9-1

15、本讲稿第十五页，共六十二页二、影响商品价格的因素二、影响商品价格的因素（一）商品价值因素（一）商品价值因素（二）市场供求因素（二）市场供求因素（三）国家经济政策因素（三）国家经济政策因素（四）社会货币流通量因素（四）社会货币流通量因素本讲稿第十六页，共六十二页三、商品定价原则、目标和策略三、商品定价原则、目标和策略（一）商品定价原则和目标（一）商品定价原则和目标制订商品价格时，应遵守以商品价值为基础，考虑商品制订商品价格时，应遵守以商品价值为基础，考虑商品的市场供求变化，保持商品之间的合理比价，体现商品的市场供求变化，保持商品之间的合理比价，体现商品质量差价关系，符合国家价格政策等原则。质量差

16、价关系，符合国家价格政策等原则。商品定价目标是指企业通过确定商品价格水平，利用价格产生商品定价目标是指企业通过确定商品价格水平，利用价格产生的经济效用所能达到的预期目的，它是企业经营目标体系中的的经济效用所能达到的预期目的，它是企业经营目标体系中的具体目标之一。定价目标一般有以下几种：具体目标之一。定价目标一般有以下几种：（1）获取最高利润。）获取最高利润。（2）提高市场占有率。）提高市场占有率。（3）维护企业商誉。）维护企业商誉。（4）保证继续经营）保证继续经营。本讲稿第十七页，共六十二页(二二)商品定价策略商品定价策略为了提高企业商品对市场的应变能力，争为了提高企业商品对市场的应变能力，争

17、取更多用户，扩大商品销售，企业应根据市取更多用户，扩大商品销售，企业应根据市场行情变化、商品寿命周期所处的阶段、声场行情变化、商品寿命周期所处的阶段、声誉和顾客心理等因素，灵活运用一些订价策誉和顾客心理等因素，灵活运用一些订价策略，充分展示商品定价的艺术性和科学性，略，充分展示商品定价的艺术性和科学性，以保证订价目标的实现。常用的定价策略有：以保证订价目标的实现。常用的定价策略有：1浮动定价策略。浮动定价策略。2心理订价策略。心理订价策略。3折让定价策略。折让定价策略。本讲稿第十八页，共六十二页。1浮动定价策略浮动定价策略浮动定价策略是根据企业商品的新老程度浮动定价策略是根据企业商品的新老程度

18、和市场供求变化，在不同时期将商品价格上和市场供求变化，在不同时期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利的一种价下浮动，从而扩大销售，增加盈利的一种价格策略格策略产品价格上下浮动的幅度一般分为三级，产品价格上下浮动的幅度一般分为三级，即高价、中价和低价。高、中、低三个价位即高价、中价和低价。高、中、低三个价位的决策，主要根据企业当时该种产品的市场的决策，主要根据企业当时该种产品的市场需求系数来确定需求系数来确定需求系数大的产品，可以采用低价格来刺需求系数大的产品，可以采用低价格来刺激消费，增加产品的市场销售量，扩大市场激消费，增加产品的市场销售量，扩大市场占有率，实现对市场的短期渗透占有率，

19、实现对市场的短期渗透本讲稿第十九页，共六十二页需求系数小的产品，可以采用高价格来销需求系数小的产品，可以采用高价格来销售，因为市场需求系数小，意味着价格对销售，因为市场需求系数小，意味着价格对销售量的敏感程度小，高价格在一定程度上对售量的敏感程度小，高价格在一定程度上对销售量的影响不大，但此种价格将可能导致销售量的影响不大，但此种价格将可能导致大批竞争者的加入，对于企业的长期市场开大批竞争者的加入，对于企业的长期市场开拓不利拓不利除此两种情况之外，企业无论需求系数大除此两种情况之外，企业无论需求系数大小，都可以采用中价格促销，市场风险相对小，都可以采用中价格促销，市场风险相对较小，但其盈利水平

20、不及高价位销售，较小，但其盈利水平不及高价位销售，市场市场开拓不如低价位销售。开拓不如低价位销售。本讲稿第二十页，共六十二页2心理订价策略。心理订价策略。心理订价策略是根据客户购买商品的心理状心理订价策略是根据客户购买商品的心理状态进行订价的一种策略。有的客户迫求价廉物态进行订价的一种策略。有的客户迫求价廉物美、经济实惠，有的客户追求名贵大方。针对美、经济实惠，有的客户追求名贵大方。针对不同消费者的心理状态订价，即可满足客户购不同消费者的心理状态订价，即可满足客户购买欲望，扩大销售，又可增加企业盈利。买欲望，扩大销售，又可增加企业盈利。比如，针对客户求廉心理。采取尾数订价策比如，针对客户求廉心

21、理。采取尾数订价策略，把商品定价为略，把商品定价为9.80元，给客户的心理满足元，给客户的心理满足是比定价为是比定价为10元便宜得多，就可以诱发客户的元便宜得多，就可以诱发客户的购买欲望。购买欲望。本讲稿第二十一页，共六十二页又如针对追求名牌高贵商品的客户，采取声誉又如针对追求名牌高贵商品的客户，采取声誉订价策略，这里有两种情况，一是名牌商品声誉订价策略，这里有两种情况，一是名牌商品声誉很高，深得客户的信赖和喜爱，其价格比市场上很高，深得客户的信赖和喜爱，其价格比市场上同种商品高一些，客户也乐于购买，即产生同种商品高一些，客户也乐于购买，即产生“名牌名牌效应效应”；二是采取高位定价，在大多数客

22、户中价格；二是采取高位定价，在大多数客户中价格档次是商品质量直观的反映，用高位定价以满足档次是商品质量直观的反映，用高位定价以满足客户价高质就优的心理，以达到促销的效果客户价高质就优的心理，以达到促销的效果3折让定价策略。折让定价策略。折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折扣，以鼓励客户购买或多购买企业商品，主要有扣，以鼓励客户购买或多购买企业商品，主要有数量折扣、季节折扣、现款折扣数量折扣、季节折扣、现款折扣本讲稿第二十二页，共六十二页数量折扣是当用户购买企业商品达到一定数数量折扣是当用户购买企业商品达到一定数量时，给予一定的折扣优惠，购买数量越多，

23、量时，给予一定的折扣优惠，购买数量越多，给予折扣越大，这样来鼓励客户长期购买或增给予折扣越大，这样来鼓励客户长期购买或增大每次购买本企业商品的数量。大每次购买本企业商品的数量。季节折扣是销售淡季鼓励客户提前购买或多季节折扣是销售淡季鼓励客户提前购买或多购买企业商品以减少仓储费用，保证均衡生产购买企业商品以减少仓储费用，保证均衡生产而给予客户的折扣优惠。而给予客户的折扣优惠。现款折扣是用户用现金或预付款购商品时给现款折扣是用户用现金或预付款购商品时给予一定折扣优惠。予一定折扣优惠。本讲稿第二十三页，共六十二页四、商品定价方法四、商品定价方法1成本加成定价法成本加成定价法它是根据商品单位销售成本、

24、成本利润率和流转税率来确定销它是根据商品单位销售成本、成本利润率和流转税率来确定销售价格的基本方法。售价格的基本方法。根据商品价格的构成得计算公式：根据商品价格的构成得计算公式：本讲稿第二十四页，共六十二页成本加成定价法简便易行，以商品销售成本为基础，在一般情成本加成定价法简便易行，以商品销售成本为基础，在一般情况下，能保证企业生产耗费得到补偿和企业获得预期盈利，但况下，能保证企业生产耗费得到补偿和企业获得预期盈利，但不注意商品的市场供求变化。为此，在实际工作中，采用浮动不注意商品的市场供求变化。为此，在实际工作中，采用浮动销售成本利润率，即根据市场供求变化，一般在销售成本利润率，即根据市场供

25、求变化，一般在5%30%的的幅度内，具体确定销售成本利润率。按事先确定的销售成本幅度内，具体确定销售成本利润率。按事先确定的销售成本利润率确定的价格，也就是达到目标利润水平的销售价格。利润率确定的价格，也就是达到目标利润水平的销售价格。若销售成本利润率确定为零，即企业的盈利为零，这时的销若销售成本利润率确定为零，即企业的盈利为零，这时的销售价格为保本点价格，计算公式为：售价格为保本点价格，计算公式为：本讲稿第二十五页，共六十二页2边际成本定价法边际成本定价法 它是根据产品变动成本，销售税金和必要的边际利润定它是根据产品变动成本，销售税金和必要的边际利润定价的一种方法。计算公式为价的一种方法。计

26、算公式为边际成本定价法适用于市场竞争中处于供过于求，又一时边际成本定价法适用于市场竞争中处于供过于求，又一时难以转产的滞销产品定价；也适用于企业生产能力有剩余，难以转产的滞销产品定价；也适用于企业生产能力有剩余，企业追加生产的廉价产品的定价。虽然这种价格低于全部企业追加生产的廉价产品的定价。虽然这种价格低于全部成本，但只要能提供一部分边际利润，就能抵消一部分企成本，但只要能提供一部分边际利润，就能抵消一部分企业固定成本，从而增加一部分企业盈利。业固定成本，从而增加一部分企业盈利。本讲稿第二十六页，共六十二页【例例9-2】企业的滞销产品企业的滞销产品B，单位变动成本为，单位变动成本为90元，全部

27、固元，全部固定成本为定成本为69600元，适用税率为元，适用税率为16%，按保本点，按保本点190元无客元无客户购买，短期内又无法转产，若按单位边际利润户购买，短期内又无法转产，若按单位边际利润40.2元定价元定价能售出能售出10000件，则：件，则：可见，可见，B产品销售价格虽然低于全部成本，但每件产品能产品销售价格虽然低于全部成本，但每件产品能提供提供40.2元边际利润，售出元边际利润，售出10000件件B产品能获产品能获40.2万元边万元边际利润，以抵销相应的固定成本，为企业多创盈利仍然际利润，以抵销相应的固定成本，为企业多创盈利仍然作出了成绩。作出了成绩。返回返回本讲稿第二十七页，共六

28、十二页第三节第三节第三节第三节 营业收入的预测、营业收入的预测、营业收入的预测、营业收入的预测、计划和组织计划和组织计划和组织计划和组织 企业营业收入主要是销售收入，下面讲述企业销售收入的企业营业收入主要是销售收入，下面讲述企业销售收入的预测、计划和组织。预测、计划和组织。一、销售收入预测一、销售收入预测销售收入预测是企业经过充分的市场调整研究，搜集有关销售收入预测是企业经过充分的市场调整研究，搜集有关信息数据，运用一定方法分析影响企业销售的各种因素，信息数据，运用一定方法分析影响企业销售的各种因素，测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋势。测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋势。影响企业销

29、售因素有内部因素和外部因素。内部因素主影响企业销售因素有内部因素和外部因素。内部因素主要有商品质量、商誉、价格、生产能力、推销策略、售要有商品质量、商誉、价格、生产能力、推销策略、售后服务质量等；外部因素有市场环境、社会政治经济形后服务质量等；外部因素有市场环境、社会政治经济形势等势等本讲稿第二十八页，共六十二页企业必须在充分调查研究各种影响销售的企业必须在充分调查研究各种影响销售的因素的基础上，运用科学方法进行销售收入因素的基础上，运用科学方法进行销售收入预测。销售收入预测的主要方法有：预测。销售收入预测的主要方法有：因果分析法、因果分析法、趋势分析法、趋势分析法、定量分析法定量分析法量本利

30、分析法、量本利分析法、经验分析判断法。经验分析判断法。定性分析法定性分析法本讲稿第二十九页，共六十二页(一一)因果分析法因果分析法1简单回归分析法简单回归分析法根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要因素影根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数，并以此响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的线性函数加以延伸来确定销售量预测值的种方法。实际工种方法。实际工作中，常按时间因素进行预测，公式为作中，常按时间因素进行预测，公式为 y=a+b y 式中：式中：y表示销售量预测值表示销售量预测值

31、 x表示销售量观察时间（年、月）表示销售量观察时间（年、月）a代表直线截距代表直线截距 b代表直线斜率代表直线斜率本讲稿第三十页，共六十二页根据历史数据，用最小二乘方法得根据历史数据，用最小二乘方法得由于预测销售量时，由于预测销售量时，x是一个时间序列，以是一个时间序列，以1递增，为简化递增，为简化计算，令，则上述联立方程式变为：计算，令，则上述联立方程式变为：本讲稿第三十一页，共六十二页【例例9-3】某企业某企业2000年年2004年年A产品销售量为：产品销售量为：预测预测2005年年A产品销售量产品销售量 解：取解：取2002年为年为x=0 2005年销售期（相对年销售期（相对2002年）

32、，年），x=3，销售量为，销售量为 y=39.6+5.43=55.8（万件）（万件）简单回归分析法适用于销售量受某一简单回归分析法适用于销售量受某一 重要因重要因素影响的商品销售量预测。素影响的商品销售量预测。年度20002001200220032004销售量（万件）3032404650本讲稿第三十二页，共六十二页2多元回归分析法多元回归分析法在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若销售量销售量y与多个主要因素与多个主要因素x1、x2xn相关。则可用多元相关。则可用多元回归方程式来预测销售量。即：回归方程式来预测销售量。即：采用多元回

33、归分析法预测销售量，计算复杂，在实际工作采用多元回归分析法预测销售量，计算复杂，在实际工作中，一般用电脑进行计算。它主要适用于销售量变化与多中，一般用电脑进行计算。它主要适用于销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测。个因素的相关商品销售量预测。本讲稿第三十三页，共六十二页(二二)趋势分析法趋势分析法趋势分析法就是根据企业销售的历史资趋势分析法就是根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。具体有：化趋势的一种预测方法。具体有：1）简单平均法、）简单平均法、2）加权移动平均法。）加权移动平均法。本讲稿第三十四页，共六十二页1

34、简单平均法简单平均法它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。均值作为未来销售量预测值的一种方法。计算公式为：计算公式为：式中：式中：y表示过去表示过去n期的算术平均值，即未来预测值。期的算术平均值，即未来预测值。x表示过去某期的销售量。表示过去某期的销售量。n表示期数。表示期数。本讲稿第三十五页，共六十二页【例例9-4】某企业某企业2004年年15月份月份B产品的销售额为产品的销售额为24，25、24、22、23万元，预测万元，预测6月份的销售额。月份的销售额。解：解：6月份销售预测值月份销售预测值 简

35、单平均法简便易行，但未考虑销售变化趋势，使各期销售差简单平均法简便易行，但未考虑销售变化趋势，使各期销售差异平均化，只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、异平均化，只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、无季节变化的食品等。无季节变化的食品等。本讲稿第三十六页，共六十二页2加权移动平均法加权移动平均法 它是根据企业不同时期实际销售额对销售额它是根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度预测值的影响程度(权数权数)不同，计算其移动平均不同，计算其移动平均值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数据比远期的数据影响程度据比远期的数据影响程

36、度(权数权数)要大些。计算公要大些。计算公式为：式为：式中，式中，i表示各期权数度表示各期权数度 本讲稿第三十七页，共六十二页【例例9-5】某企业某企业2004年年14月份月份C产品的产品的销售额为销售额为20、25、30、28万元，其权数分别为万元，其权数分别为0.1、0.2、0.3、0.4 解：解：5月份的销售预测值为月份的销售预测值为 y5=200.1+250.2+300.3+280.427.2(万元万元)加权移动平均法考虑了销售变化趋势，消除加权移动平均法考虑了销售变化趋势，消除了各期销售差异的平均化。适用于市场需求有了各期销售差异的平均化。适用于市场需求有明显变化的商品明显变化的商品

37、本讲稿第三十八页，共六十二页(三三)量本利分析法量本利分析法量本利分析法是通过分析销售量量本利分析法是通过分析销售量(或销售收入或销售收入)、销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。建立数学模型，进行各种预测的方法。其基本原理：其基本原理：销售成本必须按其成本习性分为变动成本销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本；和固定成本；根据销售量、销售税金、销售单价、销售根据销售量、销售税金、销售单价、销售单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系，假定已知其

38、中几个或保本点之间的内在联系，假定已知其中几个因素，从而推算出另一个因素。因素，从而推算出另一个因素。本讲稿第三十九页，共六十二页运用量本利分析法测算保本点或达到目标运用量本利分析法测算保本点或达到目标利润销售量的数学模型为：利润销售量的数学模型为：销售数量（销售单价销售单位变动成本销售单位税金）0（保本点）销售固定成本总额 目标利润即：即：本讲稿第四十页，共六十二页【例例9-6】某企业某企业2004年度预计年度预计D产品销售单价为产品销售单价为1000元，元，销售单位变动成本为销售单位变动成本为600元，销售单位税金为元，销售单位税金为160元，固定成元，固定成本总额为本总额为240000元

39、，目标利润元，目标利润288000元。用量本利分析法元。用量本利分析法分别测算企业保本点销售量、实现目标利润销售量。分别测算企业保本点销售量、实现目标利润销售量。解：解：本讲稿第四十一页，共六十二页（四）经验分析判断法（四）经验分析判断法经验分析判断法是企业管理人员或有经验分析判断法是企业管理人员或有关专家根据企业商品销售、消费者心理关专家根据企业商品销售、消费者心理变化、购买力变化、行业竞争、科技发变化、购买力变化、行业竞争、科技发展等资料对未来市场变化进行分析，以展等资料对未来市场变化进行分析，以判断销售趋势。常用的有专家调查法，判断销售趋势。常用的有专家调查法，意见汇总法、调查分析法。意

40、见汇总法、调查分析法。专家调查法又叫德尔裴法。这种方法专家调查法又叫德尔裴法。这种方法广泛搜集各专家意见，有助于克服主观广泛搜集各专家意见，有助于克服主观臆断，比较快速、省力，具有较高的可臆断，比较快速、省力，具有较高的可靠性。靠性。本讲稿第四十二页，共六十二页意见汇集法是召集企业熟悉销售情况的人员召开意见汇集法是召集企业熟悉销售情况的人员召开“诸诸葛亮会葛亮会”，根据企业过去的销售情况，市场变动趋，根据企业过去的销售情况，市场变动趋势，分析研究企业某些商品未来销售情况，这种方势，分析研究企业某些商品未来销售情况，这种方法操作简便易行，集思广益，在市场变化时，能及法操作简便易行，集思广益，在市

41、场变化时，能及时对销售预测进行修正。时对销售预测进行修正。本讲稿第四十三页，共六十二页调查分析法是对商品用户、经济发展趋势、行业产品、调查分析法是对商品用户、经济发展趋势、行业产品、技术发展等情况进行调查，确定某商品在市场上的寿命技术发展等情况进行调查，确定某商品在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段。商品在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段。商品在市场上的寿命周期一般分为投产试销、成长、饱和、衰退四个阶段周期一般分为投产试销、成长、饱和、衰退四个阶段（图（图92）。不同阶段的销售量是不相同的。）。不同阶段的销售量是不相同的。销售量 试销 成长饱和衰退期限图92本讲稿第四十四页，共六

42、十二页二、销售收入计划二、销售收入计划销售收入计划是在各商品销售收入预测的基础上，以货币销售收入计划是在各商品销售收入预测的基础上，以货币计量反映企业在一定时期内总的销售收入的计划计量反映企业在一定时期内总的销售收入的计划销售收入计划包括商品销售收入计划和其它销售收入计划。销售收入计划包括商品销售收入计划和其它销售收入计划。计划期商品销售收入（商品计划销售量销售单价）计划期其他销售收入本讲稿第四十五页，共六十二页三、销售收入的组织三、销售收入的组织（一）认真签订和履行销售合同。（一）认真签订和履行销售合同。（二）及时办理结算，加快应收货款收回。（二）及时办理结算，加快应收货款收回。（三）做好销

43、售服务和市场信息反馈工作。（三）做好销售服务和市场信息反馈工作。本讲稿第四十六页，共六十二页（二）及时办理结算，加快应收货款收回。（二）及时办理结算，加快应收货款收回。应收货款是指企业销售产品、材料、外购商品等而应向购货单位或应收货款是指企业销售产品、材料、外购商品等而应向购货单位或个人收取的款项，即应收回的销售收入。个人收取的款项，即应收回的销售收入。1应收货款的事前管理。应收货款的事前管理。（1）企业各职能机构间有效地配合。（2）调查分析对方的短期偿债能力。（3）调查分析对方的生产经营状况及前景。（4）调查分析对方信用等级。（5）分散应收货款的发生地点。（6）折让与加收方法。（7）建立坏账

44、准备金制度。2应收货款的事中管理。应收货款的事中管理。（1）严密注视对方经营情况。（2）寻机收回货款。本讲稿第四十七页，共六十二页（4）调查分析对方信用等级。）调查分析对方信用等级。为了保障应收货款的安全性，企业在销售产品时，应根为了保障应收货款的安全性，企业在销售产品时，应根据购方企业的信用等级确立赊销限额。赊销限额的确定据购方企业的信用等级确立赊销限额。赊销限额的确定必须以企业所确定的最长赊账天数来进行。其基本公式必须以企业所确定的最长赊账天数来进行。其基本公式为：为：本讲稿第四十八页，共六十二页式中的信用指数，是指按信用等级所确定式中的信用指数，是指按信用等级所确定的系数。信用等级越高，

45、系数越大。系数最的系数。信用等级越高，系数越大。系数最大为大为1，最小为零。企业的最长赊账天数，是，最小为零。企业的最长赊账天数，是根据企业的市场销售状况与财务收支平衡的要根据企业的市场销售状况与财务收支平衡的要求等各方面的因素确定的。求等各方面的因素确定的。企业在赊销过程中，账赊比越大，风险越企业在赊销过程中，账赊比越大，风险越大，赊销限额就越小；反之，则风险越小，大，赊销限额就越小；反之，则风险越小，赊销限额越大。赊销限额越大。返回返回本讲稿第四十九页，共六十二页第四节第四节第四节第四节 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析一、营业收入的考核一、

46、营业收入的考核由于营业收入计划负责执行主要是由企业的销售部门，由于营业收入计划负责执行主要是由企业的销售部门，因此在营业收入考核时，主要考核销售部门对合同的履因此在营业收入考核时，主要考核销售部门对合同的履行情况、发出商品中的拒付情况、发出商品计划完成情行情况、发出商品中的拒付情况、发出商品计划完成情况以及营业收入的计划执行情况等内容。况以及营业收入的计划执行情况等内容。1销货合同履行情况考核销货合同履行情况考核 2拒付商品情况的考核拒付商品情况的考核 本讲稿第五十页，共六十二页3发出商品计划完成情况的考核。发出商品计划完成情况的考核。4销售收入计划完成情况的考核。销售收入计划完成情况的考核。

47、对于企业的主要商品，还可按产品别分别进行考核。销售收入计划完成率是销售收入考核的基本指标。本讲稿第五十一页，共六十二页二、营业收入的分析二、营业收入的分析营业收入分析是对营业收入的计划完成情况及其影响因营业收入分析是对营业收入的计划完成情况及其影响因素进行分析，以便采取措施，开拓市场，寻找扩大销售素进行分析，以便采取措施，开拓市场，寻找扩大销售的途径。营业收入分析包括商品销售收入计划完成情况的途径。营业收入分析包括商品销售收入计划完成情况分析、商品市场分析、商品价格分析等内容。分析、商品市场分析、商品价格分析等内容。（一）商品销售收入计划完成情况分析（一）商品销售收入计划完成情况分析1销售收入

48、计划完成情况的总括分析销售收入计划完成情况的总括分析2商品销售收入计划完成情况的因素分析商品销售收入计划完成情况的因素分析本讲稿第五十二页，共六十二页1销售收入计划完成情况的总括分析销售收入计划完成情况的总括分析总括评价商品销售收入计划完成情况就是用商品实际销售总括评价商品销售收入计划完成情况就是用商品实际销售收入与计划销售收入进行对比，以检查计划完成情况，但收入与计划销售收入进行对比，以检查计划完成情况，但由于商品销售单价变动会影响销售收入，若计划期内销售由于商品销售单价变动会影响销售收入，若计划期内销售单价发生了变动，在分析时应先排除销售单价变动的影响。单价发生了变动，在分析时应先排除销售

49、单价变动的影响。方法是以计划销售单价为基础，计算公式：方法是以计划销售单价为基础，计算公式：2商品销售收入计划完成情况的因素分析商品销售收入计划完成情况的因素分析本讲稿第五十三页，共六十二页（1）销售数量的影响。影响销售数量变动的具体原因很多，如产）销售数量的影响。影响销售数量变动的具体原因很多，如产销是否平衡、商品质量规格是否符合要求、销售工作的好坏，销是否平衡、商品质量规格是否符合要求、销售工作的好坏，以及客户和市场变化等，根据连环替代法原理得售量变动对销以及客户和市场变化等，根据连环替代法原理得售量变动对销售收入影响的数学模型售收入影响的数学模型（2）销售单价的影响。销售价格的变动主要受

50、市场供求关系、）销售单价的影响。销售价格的变动主要受市场供求关系、商品质量的影响，根据连环替代法得销售单价变动对销售收入商品质量的影响，根据连环替代法得销售单价变动对销售收入影响的数学模型：影响的数学模型：本讲稿第五十四页，共六十二页（二）商品市场分析（二）商品市场分析市场观念是指商品经营者在进行商品营销中对商品市场的根本市场观念是指商品经营者在进行商品营销中对商品市场的根本态度和看法。它随市场的发展而变化，在西方社会可分为以下态度和看法。它随市场的发展而变化，在西方社会可分为以下几个阶段：几个阶段：第一，生产导向阶段第一，生产导向阶段 第二，销售导向阶段第二，销售导向阶段 第三，顾客导向阶段