中药材公司市场营销制度.docx

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1、泓域/中药材公司市场营销制度中药材公司市场营销制度目录一、 组织市场的概念和类型3二、 组织市场的特点4三、 客户发展计划与客户发现途径8四、 客户关系管理内涵与目标10五、 组织市场购买类型11六、 管理组织间的客户关系13七、 包装策略15八、 装潢17九、 产品组合及相关概念19十、 产品组合的调整21十一、 新产品的概念及种类22十二、 新产品开发的必要性23十三、 产业环境分析24十四、 保障措施25十五、 必要性分析28十六、 项目基本情况28十七、 组织架构分析34劳动定员一览表35十八、 项目风险分析36十九、 项目风险对策39二十、 法人治理41一、 组织市场的概念和类型1、

2、组织市场概念组织市场指（工商企业）为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场相对应。就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场。2、组织市场类型组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人，以获取利润的单位和个人。组成生产者市场的主要产业有工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。（2）中间商市场也称转卖者市场，

3、指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。（3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。二、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅

4、取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国

5、的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

6、规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备

7、和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点

8、，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向

9、供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。三、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发

10、展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。

11、向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访

12、特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。四、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用

13、客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场

14、营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。五、 组织市场购买类型1、直接重购直接重购指组织用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型。当库存量低于规定水平时，就要续购。采购部门对以往的所有供应商加以评估，选择满意

15、的作为直接重购的供应商。被列入直接重购名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量，提高采购者的满意程度。他们经常提议采用自动化再订购系统，以减少再订购的时间。未列入名单的供应商会试图提供新产品和满意的服务，以便促使采购者转移或部分转移购买，以少量订单入门，然后逐步争取买方、扩大其采购份额。2、修正重购修正重购指组织用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。原先选中的供应商感到有一定的压力，会全力以赴地继续保持交易，新的供应商认为这是获得交易的最好机会。这种决策过程较为复杂，买卖双方都有较多的人参与。3、新购新购指组织用户初次购买

16、某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等，采购者要在一系列问题上做出决策，如产品的规格、购买数量、价格范围、交货条件及时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可选择的供应商等。购买的成本和风险越大，购买决策的参与者就越多，需要收集的信息就越多，购买过程就越复杂。由于顾客还没有一个现成的“供应商名单”，因而对所有的供应商都是机会，也是挑战。六、 管理组织间的客户关系为了提高市场营销效益，供应商和组织客户采用不同的方法管理相互之间的关系。组织客户的交易导向与忠诚度决定了双方关系的基本类型。交易导向指组织

17、客户在交易活动中持有的支配性、指导性思想。忠诚度判断是供应商如何看待组织客户，而交易导向是组织客户如何看待供应商。组织客户采购的基本原则是用相对较低的成本获得最高利益，围绕这一基本原则产生三种交易导向：购买导向、利益导向和供应链管理导向。组织用户的交易导向不同，对供应商的忠诚度就显著不同。1、购买导向购买导向指组织用户以最大限度维护自身利益、实现短期交易作为指导思想。在这种思想指导下，购买者对供应商的忠诚度最低，交易行为是不连续的，关系是不友好甚至敌对的。购买者认为买卖双方通过交易而获得的利益是一个固定大小的馅饼，自己必须尽量获得最大的馅饼份额。在商品性能和质量既定的情况下，会强硬地讨价还价且

18、不断寻找新的供应商以获得更低价格的商品。供应商应当分析此类顾客的价值以及能否将交易导向转变为利益导向或供应链管理导向。如果顾客价值大并且有可能转变交易导向，则应当开展有效的营销活动加强双方关系，促进顾客导向转变。如果顾客价值不大或者不可能转变交易导向，就减少营销努力，保持松散的交易关系。2、利益导向利益导向指组织用户以建立交易双方长期的良好关系作为采购指导思想。在这种思想指导下，组织用户对供应商有较高的忠诚度，更加关注订立长期合同以保证原材料的不间断供应。购买者制定了较为完善的制度和方法与供应商保持良好合作关系，通过更好的管理询价、成本控制来寻求节约，与供应商分享节约的利益而非单纯压低价格。他

19、们与供应商在原材料供应的早期阶段（如库存水平、及时管理及产品设计）就开始密切配合，采购目标是使自己和供应商都能在交易中获利。供应商应当通过提供优质产品、全面服务和订立长期合同维系和巩固双方关系，力争发展为供应链管理导向。3、供应链管理导向供应链管理导向指组织用户以建立交易双方密切的伙伴关系、实现双方价值最大化作为采购指导思想。在这种思想指导下，组织市场购买者对供应商高度忠诚，制定精益计划与供应商建立更加紧密的关系，让供应商参与产品设计与成本节约过程，通过拉动需求来增进价值。供应商应当充分运用自己的资源最大限度地满足客户需求，与客户建立最紧密的、长期的战略合作关系。七、 包装策略现代包装与生产和

20、消费有着密切的关系。从消费方面来说，由于收入增长，健康与卫生水平提高，对包装产品的要求会提高；包装产品便于商店陈列，也便于消费者选购；特定的包装产品可以使顾客免于错买粗劣的仿冒品。从生产方面来说，新包装材料的出现，包装机械的开发、改善，使包装设计的改良成为可能。规格化的包装产品有利于大批量生产。（一）类似包装亦称产品系列包装或统一包装。企业将其生产的各种产品，在包装外形上采用相同的图案、近似的色彩，共同的特征，使顾客容易辨认。特别是新产品上市，能利用企业信誉消除消费者对新产品的陌生感。采用类似包装可节省设计费用。（二）等级包装将产品分成若干等级，高档优质采用优等包装，一般产品采用普通包装，使包

21、装的价值和质量相称、表里一致，方便购买力不同的消费者按需选购。（三）配套包装也称集聚包装，把数种有关联的产品放在同一容器中，如工具包、文具盒、救急箱等，方便购买、携带和使用，也可扩大产品的销售。新产品与老产品配装，会使消费者在不知不觉中接受新设想、新概念，逐步习惯新产品，有利于新产品上市和普及。（四）双重用途包装也称再使用包装或复用包装。产品用完后，包装物可移作他用。虽增加了成本与售价，但顾客感到值得。例如，印有游览图、服装式样的包装纸，可以保存和利用；杯状玻璃容器可用作酒杯、茶杯等。此种包装策略一方面使消费者产生好感，另一方面使刻有商标的容器发挥广告效用，引起重复购买；但要防止成本过高，增加

22、消费者负担。（五）附赠品包装附赠品包装有两种形式，一种是包装品本身是一个附赠品，多为精美、多用途的外包装，赠送对象一般是售货员；另一种是包装里面附有赠品，以激发消费者的购买欲望。赠品包装对中等收入以下的妇女和儿童最有影响力，极易引起他们的重复购买。附赠品包装还可用作介绍新产品，进行市场调查。（六）变更包装新工艺、新技术和新包装材料的应用，人们消费习惯的改变，推动着包装不断更新，包装策略往往随着市场需求的变化而变化。改进更新包装的方式，通常有以下几种：1、剧变式即给原来的包装一个剧烈的变化，改变其原来的面貌，以一个全新的态势展现在消费者面前。2、改良式保持原来合理的部分，通过改变“欠缺”带来新意

23、，让消费者仍觉得“虽生犹熟”，避免给人陌路相逢的感觉。3、渐变式经常对原设计作些小改进，在消费者不易察觉的情况下，调整结构、文字排列等，乍一看还是原来的风格，但以更加协调、新颖的面貌出现在消费者面前。企业制定包装策略，应综合运用各种包装策略，拟定适应竞争的最佳方案，并在运行中灵活机动，适时调整。八、 装潢装潢是指对产品包装进行装饰和艺术造型。随着经济发展和生活水平提高，消费者对美的追求日趋明显。包装造型与装满能否为广大顾客欣赏、接受，已成为产品能否得到社会承认的必要条件之一，许多企业将其作为一种重要的营销和竞争手段。包装装潢结构和图案设计要求有如下几个方面。（一）独特新颖，美观大方图案画面生动

24、形象，色泽鲜艳夺目，具有艺术性并富有吸引力；尽量采用新材料、新工艺；画面设计突出产品的特点，文字说明与装潢内容相互衬托。（二）表里一致包装与产品价值相称。对于高档、贵重商品和工艺品、特殊品，应设计优美、精细的包装装潢，给人以名贵的感觉。低档商品采用高档优质包装会增加成本，提高价格，反而会影响推销。（三）设计科学合理，经济、美观、牢固包括：1、便于陈列展销通常有堆式包装、挂式包装和展开式包装。堆叠式包装在包装物的顶部与底部都设有吻合部分，陈列时可以节省货位。挂式包装具有独特结构，加吊钩、吊带、挂孔、网兜等便于悬挂。常见的有贴体包装、气泡包装、盒形包装、袋形包装、套形包装、卡纸形包装等。展开式包装

25、具有特殊造型和结构形式，既可以关闭，便于装运，又可以展开，非常方便灵活。2、便于识别商品如透明包装和开窗包装，目的是让顾客直接看到里面商品形态和外观质量，便于挑选。3、尊重民族、风俗习惯不同国家或地区的消费者对图案。色彩有着不同的爱好和习惯，对设计包装装潢有着密切的关系。例如，我国红色表示吉祥，日本人却喜欢互赠白毛巾；法国用蓝色影射天空、海洋象征着自由，而忌用墨绿色（它代表纳粹军服颜色）；埃及喜欢绿色而禁忌蓝色（蓝色是恶魔的象征）。4、真正体现社会和消费者的利益包装应真实说明产品的性能、特色，做到表里一致，不能弄虚作假，欺骗消费者。当前，尤其要注意控制包装成本，避免包装物与所装商品费用结构失衡

26、。从长远来看，企业还应树立绿色包装观念，增强生态环境保护意识，删繁就简，适度包装。九、 产品组合及相关概念（一）产品组合、产品线及产品项目产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。企业为了实现营销目标，充分有效地满足目标市场的需求，必须设计一个优化的产品组合。产品线是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品，比如以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴等。产品项目是衡量产品组合各种变量的一个基本单位，指产品线中不同品种及同一品种的不同品牌。（二）产品组合的宽度、长度、深度和关联度产品组合包括4个衡量

27、变量：宽度、长度、深度和关联度。产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线数目。产品组合的长度是指产品组合中产品项目的总数，以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。产品组合的深度指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少。通过统计每一品牌的不同花色、规格、质量产品的总数目，除以品牌总数，即为企业产品组合的平均深度。产品组合的关联度是指各条产品线在最终用途、生产条件，分销渠道或其他方面相互关联的程度。例如，某家用电器公司拥有电视机、收录机等多条产品线，但每条产品线都与电有关，这一产品组合具有较强的关联度。相反，实行多元化特别是非相关多元化经营的企业，其产品组合的关联

28、度则可能较小或无关联。十、 产品组合的调整（一）扩大产品组合当企业预测现有产品线的销售额和盈利率在未来可能下降时，就须考虑在现有产品组合中增加新的产品线，或加强其中有发展潜力的产品线。根据产品组合的四种尺度，企业可以采取四种方法拓展业务：（1）开拓产品组合的宽度，在原产品组合增加产品线，扩展企业的经营领域，实行多样化经营，分散企业投资风险；（2）增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕，成为更全面的产品线公司；（3）加强产品组合的深度，在原有产品线增加新的产品项目占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求，增强行业竞争力；（4）加强产品组合的一致性，使企业在某特定市场领域内加强竞争和赢得良好

29、的声誉。产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。（二）缩减产品组合市场繁荣时期，较长或较宽的产品组合为企业带来更多的盈利机会。但在市场不景气或原料、能源供应紧张时期，缩减产品线反而使总利润上升。因为剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目，企业可集中力量发展获利多的产品线和产品项目。十一、 新产品的概念及种类市场营销学使用的新产品概念，不是从纯技术角度理解的。一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即视为新产品。包括六种基本类型：（1）全新产品，即运用新一代科技革命创造的整体更新产品；（2

30、）新产品线，使企业首次进入一个新市场的产品；（3）现有产品线的增补产品；（4）现有产品的改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值；（5）再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场定位推出新产品；（6）成本减少，以较低成本推出同样性能的新产品。新产品开发的实质，是推出上述不同内涵与外延的新产品。对大多数企业来说，是改进现有产品而非创造全新产品。在索尼公司，80%以上的新产品是改进和修正的现有产品。十二、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样

31、走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新

32、产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十三、 产业环境分析打造产业新体系。大力实施新兴产业提速计划，以技术高端化、产业规模化、发展集约化为方向，组织制定分产业推进方案，培育壮大新一代信息技术、高端装备制造、新材料、生物医药和医疗器械等战略性新兴产业。加快推进传统优势产业提质增效工程，拓展

33、产业链高端环节，提升电子信息、石化、汽车等优势支柱产业综合竞争力，促进轻工、纺织、冶金、船舶传统产业品牌化发展。抓住产业变革机遇，紧盯产业发展的新业态、新技术和新模式，前瞻布局纳米技术、人工智能、石墨烯、燃料电池、仿生材料等前沿领域，培育一批增长势头猛、技术基础好、投资回报高、发展潜力大的未来产业。推动业态模式创新。加强制造资源和能力的共建共享，鼓励对现有研发设计、生产制造、营销服务、测试验证等资源和信息的开放共享，推动制造业资源合理配置，加快共享制造发展。围绕传统产业、战略性新兴产业，推动建设贯穿产业链的研发设计服务体系，增强自主创新设计能力。加快推动新业态、新模式发展，鼓励开展定制化服务，

34、增强定制设计和柔性制造能力。强化政产学研创新链条各环节协同合作，注重创业孵化、加速器、产业化一体化发展环境的打造。推进关键技术突破。实施产业关键技术突破工程，围绕战略性新兴产业重点领域，对标国际先进水平，梳理产业技术发展路线，明确重点突破的关键技术产业化目标，集中优势资源，突破形成一批具有自主知识产权的关键核心技术，加快关键技术的成果转化与产业化步伐，提高产业技术层次和核心竞争力。力争组织突破10项当前优势产业和战略前沿关键核心技术。十四、 保障措施（一）建立工作机制全市上下要充分认识发展农产品加工业的重要意义，大力推进农产品加工业高质量发展。市农业农村委和市经济信息委牵头抓总，财政、科技、金

35、融等相关部门协调配合，建立定期调度协同推进机制。充分发挥考核“指挥棒”作用，将各区县农产品加工业总产值增量及增速指标纳入全市实施乡村振兴专项考核指标体系，确保各项措施落实到位。各区县应参照市里做法建立相应的协同推进机制，切实解决加工企业生产经营和发展中遇到的困难和问题，积极协调落实促进农产品加工业发展的政策措施。建立农产品加工评价指标体系，加强数据采集、市场调查、运行分析和信息发布，对规划实施情况进行跟踪监测，科学评估发展成效。（二）完善扶持政策完善推进农产品加工业高质量发展政策体系，全面落实财政、税收、金融、用地、用电等扶持政策，建立健全农产品加工业科技创新、技术改造、品牌培育、人才引进等政

36、策措施。扩大支持加工业发展贷款贴息规模，对加工企业及加工园区贷款采取贴息方式予以支持；实施领军企业奖补政策，对全市产业规模大、带动能力强、有市场竞争力的农产品加工领军企业给予奖补；扶持农产品产地初加工，对加工企业新建或购买农产品清洗、分级、包装、腌制、储藏、保鲜、烘干、切割等设施设备给予支持；支持品牌培育和展示展销，对加工企业获得驰名商标、老字号、非物质文化遗产的给予补助，鼓励加工企业参加市内外、国（境）外展示展销，对展位费、交通费等给予适当补助。（三）强化金融保障金融机构要加强支持农产品加工企业及加工园区的融资扶持力度。扩大政策性融资担保支持力度，建立农产品加工企业收购农产品原料贷款“绿色通

37、道”，降低担保费率，加大贷款贴息规模。引导有实力的融资租赁企业入驻加工园区。进一步加大金融助企纾困力度，鼓励金融机构对暂时性生产经营困难的加工企业给予延期还本付息和贷款展期。鼓励农产品加工企业升规上市，落实农产品加工企业主板上市培育补助政策。（四）强化科技支撑完善农产品加工业科技创新专项支持政策。重点支持一批立足世界科技发展前沿和制约产业发展瓶颈的农产品加工关键技术、共性技术、装备制造等项目，加快建设一批重点实验室、科技创新中心和检验检测机构。充分发挥农产品加工专家委员会作用，联合科研机构、高等院校与企业共同开展产品研发、技术攻关、重大技改、副产物综合利用等科技创新。鼓励行业协会牵头组建产业技

38、术创新战略联盟，建设行业科技成果转化中心，加快构建产学研用深度融合的技术创新体系。（五）强化人才培育加强各级农产品加工主管部门人才队伍体系建设，开展人员培训和外出考察学习，增强加工业管理人才队伍综合素质和专业素养。建立健全农产品加工业人才培养引进专项政策，支持引进国际国内农产品加工业高层次人才和紧缺人才。鼓励行业协会、科研机构、高等院校整合资源，培养一批懂管理、懂技术、懂产业、懂投资的企业家人才队伍。加强高等院校、科研机构与加工企业开展“订单式”人才培养计划及实训基地建设。（六）完善服务体系鼓励和支持各级农产品加工主管部门按照“政府搭建平台、平台聚集资源、资源服务企业”原则，建立健全服务资源网

39、络化、标准化的市区（县）级农产品加工业综合服务平台。建立以企业为主体、市场为导向、协会为纽带、科技为支撑的农产品加工技术创新研发服务体系。发挥好市农产品加工业协会等行业协会作用，继续开展农产品加工企业100强评选推介活动。搭建农产品加工业展示展销及对外合作经贸平台，扩大我市农产品加工产品和品牌的国际影响力。十五、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心

40、竞争力。十六、 项目基本情况（一）项目承办单位名称xxx（集团）有限公司（二）项目联系人白xx（三）项目建设单位概况本公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。公司坚持“责任+爱心”的服务理念，将诚信经营、诚信服务作为企业立世之本，在服务社会、方便大众中赢得信誉、赢得市场。“满足社会和业主的需要，是我们不懈的追求”的企业观念，面对经济发展步入快车道的良好机遇，正以高昂的热情投身于建设宏伟大业。当前，国内外经济发展形势依然错综复杂。从国际看，世界经济深度调整、复苏乏力，外部环境的不稳定不确定因素增加，中小企业外贸形势依然严峻，出口增长放缓。从国内看

41、，发展阶段的转变使经济发展进入新常态，经济增速从高速增长转向中高速增长，经济增长方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，经济增长动力从物质要素投入为主转向创新驱动为主。新常态对经济发展带来新挑战，企业遇到的困难和问题尤为突出。面对国际国内经济发展新环境，公司依然面临着较大的经营压力，资本、土地等要素成本持续维持高位。公司发展面临挑战的同时，也面临着重大机遇。随着改革的深化，新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化的推进，以及“大众创业、万众创新”、中国制造2025、“互联网+”、“一带一路”等重大战略举措的加速实施，企业发展基本面向好的势头更加巩固。公司将把握国内外发展形势，利用好国际国

42、内两个市场、两种资源，抓住发展机遇，转变发展方式，提高发展质量，依靠创业创新开辟发展新路径，赢得发展主动权，实现发展新突破。公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安全。积极与消费者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果，努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。经过多年的发展，公司拥有雄厚的技术实力，丰富的生产经营管理经验和可靠的产品质量保证体系，综合实力进一步增强。公司将继续提升供应链构建与管理、新技术新工艺新材料应用研发。集

43、团成立至今，始终坚持以人为本、质量第一、自主创新、持续改进，以技术领先求发展的方针。（四）项目实施的可行性1、不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建设国际一流的研发平台提供充实保障。2、公司行业地位突出，项目具备实施基础公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、品牌、质量、管理等在内

44、的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。农产品加工业具有鲜明的“农头工尾、粮头食尾”跨界产业属性，是农业深度工业化的桥梁纽带，是工业经济的重要方阵和国民经济的重要产业，对促进农业提质增效、农民就业增收、农村一二三产业融合发展、提高人民群众生活质量具有

45、重要的意义和作用。近年来，我市农产品加工业发展迅速，形成了门类较齐全、带动力强、品牌突出的良好势头，已成为产业关联度高、行业覆盖面广、中小微企业多的重要支柱产业和跨界产业。（五）项目建设选址及建设规模项目选址位于xx（以最终选址方案为准），占地面积约48.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目建筑面积54196.37，其中：主体工程36340.48，仓储工程11228.80，行政办公及生活服务设施4937.49，公共工程1689.60。（六）项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期

46、利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资24103.24万元，其中：建设投资19330.60万元，占项目总投资的80.20%；建设期利息539.03万元，占项目总投资的2.24%；流动资金4233.61万元，占项目总投资的17.56%。2、建设投资构成本期项目建设投资19330.60万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用16261.16万元，工程建设其他费用2646.88万元，预备费422.56万元。（七）资金筹措方案本期项目总投资24103.24万元，其中申请银行长期贷款11000.43万元，其余部分由企业自筹。（八）项目预期经济效益规划目标1、营业收入（SP）：4

47、3900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：37033.42万元。3、净利润（NP）：5011.25万元。4、全部投资回收期（Pt）：6.71年。5、财务内部收益率：14.62%。6、财务净现值：1428.20万元。（九）项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设，本期项目建设期限规划24个月。（十）项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积32000.00约48.00亩1.1总建筑面积54196.37容积率1.691.2基底面积17600.00建筑系数55.00%1.3投资强度万元/亩384.282总投资万元24103.242.1建设投资万元19330.602.1.1工程费用万元16261.162.1.2工程建设其他费用万元2646.882.1.3预备费万元422.562.2建设期利息万元539.032.3流动资金万元4233.613资金筹措万元24103.243.1自筹资金万元13102.813.2银行贷款万元11000.434营业收入万元43900.00正常运营年份5总成本费用万元37033.426利润总额万元6681.677净利润万元