银行支行个人贷款营销先进经验总结范文(通用8篇).docx

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1、银行支行个人贷款营销先进经验总结范文(通用8篇)银行支行个人贷款营销先进阅历总结篇1敬重的各位领导、各位同仁：大家上午好!依据总行的支配，下面由我就湘绵支行今年以来开展四扫工作向各位领导、各位同仁进行汇报，把我行四扫工作的主要做法拿出来共同探讨，不当之处，敬请大家指责指正。为深化实行省联社孔理事长20xx年年会报告精神，践行以客户为中心的服务理念，进一步深耕目标市场，深挖客户需求，有效提升服务客户实力，依据省联社及总行深化推动四扫工作的有关要求，结合我行实际，从今年3月起对县城范围内的个体经营户及小型加工、小商小贩、小本经营等创收致富型客户开展了扫街、扫户活动，取得了肯定成效。一、主要做法(一

2、)高度重视，加强学习。一是在思想上高度重视，将四扫工作作为提升市场竞争有效手段、拓展客户资源重要抓手;二是仔细组织学习省联社和总行印发的深化推动四扫工作方案文件内容，开展全面探讨分析，吃深吃透文件精神;三是主动参与总行组织的集中学习培训，重点学习四扫工作营销技巧，充分理解驾驭四扫工作操作流程。(二)细分区域，落实责任。依据总行下达的工作任务及划分的责任片区，在充分征求各小组看法的基础上，根据就近原则，结合现有存量客户分布状况，将扫街、扫户责任片区明确划分到小组，确保不留盲区死角。根据总行工作要求，明确四扫工作的时辰表、任务图。(三)充分打算，精准营销。充分利用总行印制的宣扬单和工作表，借助我行

3、现有的社会知名度及美誉度，以2名客户经理为一组，统一着装，穿行服，戴带工号牌，随身携带工作证与身份证，根据规范的流程开展四扫营销工作，依据不同客户类型，为客户量身举荐金融产品，推行精准营销的服务理念。(四)实行持续开展与突击开展相结合。一是明确规定各小组每天必需确保2小时以上持续开展扫街、扫户工作，把贷款调查、贷后检查、上门催收等日常工作同四扫营销工作有机结合起来;二是由支行行长带头出征，组织全体人员在节假日和双休日开展突击四扫工作，集中式开展宣扬营销活动，进一步扩大社会影响力。(五)想方设法，多措并举。一是充分利用大家都在运用手机微信习惯，制作简洁的宣扬内容在微信群、挚友圈内发布，一并公布客

4、户经理的姓名和联系方式;二是胜利举办了一期会昌农商银行金融产品推介会，有针对性地邀请目标客户参与，确保取得实效。三是依据走访对象的经营特点，实行错时上户的方式，错开业务经营高峰期，让客户有充分时间与我们沟通，如要上午去走访服装店商户，下午去走访菜市场周边的商户，晚上去走访五金店商户等。(六)主动跟进，刚好总结。按要求分组整理四扫工作资料，将收集到的客户信息完整录入电子文档，便于各小组客户经理刚好跟进对接有效的金融服务需求，定期督促对接人员定期做好客户回访等维护工作。结合网点转型导入要求，每周一晚上7：30准时召开工作例会，总结四扫工作好的阅历做法，共享胜利案例，对存在的问题进行探讨，共同探究探

5、讨解决方法。二、工作成效截止20xx年8月11日，我行开展扫街408户，完成总任务518户的79%，新增有效客户51户，新增贷款授信金额1439万元，占当年新增贷款比例60%，营销网银35户，手机银行118户;开展扫户53户，完成总任务130户的41%，新增有效客户44户，新增贷款授信金额752万元，营销网银8户，手机银行18户。三、存在问题(一)部分客户经理的思想相识不到位，没有充分相识到四扫工作重要意义，工作主动性不够。(二)对扫街、扫户营销技巧驾驭不够，工作方法不多，业余时间学习有待加强，不能把日常工作同四扫统筹兼顾起来。四、下一步工作准备(一)强化员工的思想相识，充分理解省联社深化推动

6、四扫工作的战略意义，将思想统一到省联社的总体工作部署上来。(二)充分发挥每位员工的人脉资源和关系网，主动寻求与小区物业、机关企事业单位合作，高效开展扫户营销工作。(三)全面分析客户需求偏好，结合客户看法和建议，进一步加大金融产品的创新举荐，创新出4、小额贷款难以满意农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无实力偿还或生产基础差、承贷实力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度动身，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已

7、不满意于小规模的保守经营，须要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于几千元的小额贷款不感爱好，不愿从农村信用社贷款，也在肯定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。5、部分内部管理制度影响了贷款营销。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要担当相应责任。因此，在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作相识不够，没有变更以往的传统经营观念，不能很好地将农村

8、信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要缘由。二、对策建议1、转变传统经营观念，增加贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作赐予高度重视，将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底变更衙门作风和官商习气，变坐门等客为上门服务，要深化四田间地头和村组农户，搞好贷前调查和贷后服务，加强与农户的联系与沟通。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款零风险等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动营销人员的主动性和主动性。2、建立适应农村经济发展的营销机制。一是要制定较为完善的贷款营销方案，使营销工作目标明确、有的放矢；二是要改善和强化贷款

9、营销队伍。要通过内部机制改革，逐步缩减内勤人员，充溢外勤人员，并将一部分优秀信贷员选派到客户经理岗位上，建立一支素养过硬，能征善战的营销队伍；三是大力开展组织存款资金和清收盘活工作，增加支农资金实力；四是要根据敏捷、便利、平安的原则，探求适应当地实际的贷款发放新方式，改进贷款方式，简化贷款手续，使贷款销得出、销得快、销得好；五是创新支农手段，拓展发展空间。要以信用户、信用村、信用镇的评定工作为契机，大力弘扬诚信美德，增加农夫的信用观念，优化信贷环境。主动推行农户联保贷款和小额农户信用贷款，做到敢放勤收，增加经营效益。3、完善贷款营销体系，提高社会信用。在现行银行信贷登记询问系统的基础上，尽快建

10、立农户、个体工商户和中小企业信用档案与登记询问系统，搞好与当地政府部门和其他金融单位在制裁逃废债方面的协调与合作，逐步形成一个社会性的网络监督体系，刚好对不守信用者赐予暴光和现金、结算等方面的制裁。通过完善社会信用的软硬件建设，加强对贷款的全面监控，严防逃废债行为。同时，要大力开展信用村（镇）、信用户、信用企业等评定活动，加大宣扬力度，提高贷款企业、贷款农户的信用意识。通过各方面共同努力，切实提高社会整体信用观念，形成重合同、守信用的良好社会风气，为贷款营销工作的开展营造良好的.外部氛围。银行支行个人贷款营销先进阅历总结篇3两节期间，根据省行关于开展邮储银行跨年度宣扬活动的通知要求，我分行仔细

11、组织综合宣扬和业务营销活动，取得了良好效果。现将有关状况汇报如下：一、加强领导，细化措施为确保跨年度宣扬营销活动有序开展，取得预期效果，我分行成立由主管行长任组长，办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部，信贷业务部、渠道与科技部等部门总经理为成员的跨年度宣扬工作领导小组，并由办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部、信贷业务部、渠道与科技部相关人员组成日常工作机构，详细负责活动的组织、调动、通报等工作。同时，根据省行跨年度宣扬工作的总体要求，我分行结合自身实际，制定了详细的落实方案，对各支行、各部门、各网点提出了详细明确的要求，将责任落实到人，按阶段进行推动。二、突出重点，创新形式围绕x

12、xxx主题，我分行依据元旦、春节两节期间特点和社会对邮储银行的认知程度，将宣扬重点放到形象宣扬和综合业务宣扬上，突出宣扬邮储银行全功能国有商业银行的形象，突出宣扬邮储银行的网络优势、产品优势。一是印制了一批业务宣扬折页和宣扬品，配发到支行，着力在网点营造节日氛围，提升网点形象，树立邮储银行品牌；二是通过电梯广告、电视广告、灯杆广告的线上媒体的投放，增加邮储银行的社会知名度；三是借势新闻媒体开展宣扬，两节期间，接着加强与xx日报等媒体的沟通联系，以服务三农支持中小企业发展、提升服务水同等为主题，组织稿件刊发，通过软新闻提升邮储银行的知名度。三、仔细组织，系统推动一是做好宣扬品的配发布放工作。依据

13、各支行实际状况，统筹考虑，将省行配发的宣扬品和市分行制作的宣扬品刚好下发到支行，安排到各支行。二是要求各支行、各网点负责人高度重视此次宣扬营销活动，要求支行长站在营销一线，靠前指挥，领先垂范。三是在窗口加大宣扬力度，利用网点资源优势，实行宣扬折页、标语、电视等形式，广泛开展业务宣扬，带动了业务增长。三是是主动开展客户走访活动，利用节前期间，实行向客户赠送小礼品的方式，了解用户需求，推介邮储银行业务。四是组织开展客户答谢会、联谊会，增进与客户的沟通，提升客户的忠诚度，挖掘客户的潜在价值。两节期间，各支行组织召开推介会、答谢会50余场，发展保险400余万元。五是利用春节期间有利时机，主动开展信贷宣

14、扬站建设，扩展了业务宣扬渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10个宣扬站，并在显著位置布放了信贷业务宣扬牌，为一季度加快信贷业务发展奠定了良好基础。通过20xx年跨年度宣扬营销活动的开展，在很大程度上提高了邮储银行的社会知名度，和邮储银行产品、服务的社会认知度，对加快业务发展起到了主动的推动作用。银行支行个人贷款营销先进阅历总结篇4两节期间，根据省行关于开展邮储银行跨年度宣扬活动的通知要求，我分行仔细组织综合宣扬和业务营销活动，取得了良好效果。现将有关状况汇报如下：一、加强领导，细化措施为确保跨年度宣扬营销活动有序开展，取得预期效果，我分行成立由主管行长任组长，办公室、财务会计部、综合业务部

15、、公司业务部，信贷业务部、渠道与科技部等部门总经理为成员的跨年度宣扬工作领导小组，并由办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部、信贷业务部、渠道与科技部相关人员组成日常工作机构，详细负责活动的组织、调动、通报等工作。同时，根据省行跨年度宣扬工作的总体要求，我分行结合自身实际，制定了详细的落实方案，对各支行、各部门、各网点提出了详细明确的要求，将责任落实到人，按阶段进行推动。二、突出重点，创新形式围绕xxxx主题，我分行依据元旦、春节两节期间特点和社会对邮储银行的认知程度，将宣扬重点放到形象宣扬和综合业务宣扬上，突出宣扬邮储银行全功能国有商业银行的形象，突出宣扬邮储银行的网络优势、产品优势。一

16、是印制了一批业务宣扬折页和宣扬品，配发到支行，着力在网点营造节日氛围，提升网点形象，树立邮储银行品牌;二是通过电梯广告、电视广告、灯杆广告的线上媒体的投放，增加邮储银行的社会知名度;三是借势新闻媒体开展宣扬，两节期间，接着加强与xx日报等媒体的沟通联系，以服务三农支持中小企业发展、提升服务水同等为主题，组织稿件刊发，通过软新闻提升邮储银行的知名度。三、仔细组织，系统推动一是做好宣扬品的配发布放工作。依据各支行实际状况，统筹考虑，将省行配发的宣扬品和市分行制作的宣扬品刚好下发到支行，安排到各支行。二是要求各支行、各网点负责人高度重视此次宣扬营销活动，要求支行长站在营销一线，靠前指挥，领先垂范。三

17、是在窗口加大宣扬力度，利用网点资源优势，实行宣扬折页、标语、电视等形式，广泛开展业务宣扬，带动了业务增长。三是是主动开展客户走访活动，利用节前期间，实行向客户赠送小礼品的方式，了解用户需求，推介邮储银行业务。四是组织开展客户答谢会、联谊会，增进与客户的沟通，提升客户的忠诚度，挖掘客户的潜在价值。两节期间，各支行组织召开推介会、答谢会50余场，发展保险400余万元。五是利用春节期间有利时机，主动开展信贷宣扬站建设，扩展了业务宣扬渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10个宣扬站，并在显著位置布放了信贷业务宣扬牌，为一季度加快信贷业务发展奠定了良好基础。通过20xx年跨年度宣扬营销活动的开展，在很

18、大程度上提高了邮储银行的社会知名度，和邮储银行产品、服务的社会认知度，对加快业务发展起到了主动的推动作用。银行支行个人贷款营销先进阅历总结篇5前段时间，承蒙各位领导的关照和培育，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和商户通的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。首先，肯定要做好充分的打算。孙子兵法曰：兵马未动，粮草先行。产品销售犹如行军打仗，不能盲目草率地出击。在一起先就应当做好物质上和精神上的双重打算。否则，只能是劳而无功，白费劲气。所谓物质上的打算，就是事先把这次营销所须要的各种材料打算齐全。我们中国银行业务办理审批一直仔细严谨，因此须要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款须要；办理

19、商户通须要打算个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并须要客户供应营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应当事先把这些东西分门别类地打算齐全，打算充分，切不行马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈胜利，须要请客户填写、供应相关材料时，发觉带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的打算，就是事先了解、熟识自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？须要供应的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够心中有数、得心应手地向客户进行营

20、销了。其次，肯定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高胜利率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发觉客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售胜利率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发觉自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息究竟是多少的疑问时，我才发觉关于这点自己不太清晰，于是我赶忙请老师傅才顺当回答了这个问题。只有遵循找寻问题，发觉问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增加我们的自信念，养成良

21、好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在胜利中吸取阅历，在一次次的开口营销中树立信念，我们才能逐步驾驭营销的真谛，切切实实地做好营销工作。最终，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然一般话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲一般话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在

22、努力学习扬州话，信任以我的勤奋，加上耳闻目睹的优越环境，肯定能在不久的将来听懂、说好扬州话。银行支行个人贷款营销先进阅历总结篇6转瞬之间，20xx年已经结束，我们已经迎来崭新的20xx年，在20xx年的工作中，即取得了肯定的成果，但也发觉了自身存在的许多问题，下面便将19年的工作进行总结，同时对自己本年度的工作提出肯定的目标与要求。一、个人业绩数据1、各项存款及贷款数据截至20xx年12月30日，个人名下存款余额总计20xx万元，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款10100万元，其中弱担保贷款2800万元，

23、小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。2、其他产品营销数据同时20xx年中智能pos新增8户，借款人意外险销售12笔，总保费金额50000元左右，网乐贷新增6笔，金额106万元。二、日常工作总结1、新增业务营销方面20xx年，个人方面将主要精力放在了小微抵押贷款的营销上，截至20xx年12月30日，小微抵押贷款共新增24户，审批金额总计3816万元，放款金额3097万元，但业务新增主要集中在前两个季度，反而三、四季度增长较少，同时20xx年客户流失也成为一个比较重要的因素，抵押贷款方面共流失8户，金额890万元，这个结果还是不尽如人意的，通过对之前工作的分析可以看出，抵押贷款的新增

24、主要是通过存量客户的挖潜、老客户转介的方式获得，而缺乏长期稳定的新增获客渠道，所以下一步的工作重点也应在做好存量客户维护的基础上，开放思维，深化思索，找寻更加稳定、干脆的获客途径。其次，就目前零售客户经理的考核方法而言，单纯的信贷业务增长已无法支撑目前的行员级别，对于存款的依靠越来政法队伍教化整顿越大，现在的零售客户经理更要往综合客户经理的方向去发展，在以信贷产品为基础的原则上，更应加强对客户的综合开发，通过对比可以发觉，自己与分行优秀客户经理在客户价值挖潜上还存在这巨大差距，例如：借款人意外险销售，有贷户回存率、非储金融资产的开发都落后许多，这也是自己下一步须要努力的方向。2、小微团队管理方

25、面20xx年7月初，分行成立小微直营团队，很有幸当选明湖支行小微团队长，但也意味着身上的担子也更重了，通过一年多的努力，支行小微业务也有了肯定的突破，今年5月份，范纯阳加入明湖支行零售团队，同时9月份葛玲玉离开明湖支行，目前团队人员仍为3人，但人员的配置只是团队发展的第一步，接下来的重点工作就应当放在团队的发展和规划中去，团队成立初期，并没有设立完善的工作制度，团队成员的工作方式缺乏统一性、尤其在营销方面没有做到统一方向、固定动作，下一步我们支行的小微团队也要形成固有的工作制度，人员虽少，但也须要有完善的团队制度，这样每一位团队成员才能各司其职、尽其所能，整个团队才能往好的方向。银行支行个人贷

26、款营销先进阅历总结篇7始终以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险限制、严格内限制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深化探究和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成果，支行个人客户科连续两年被营业部评比为营销先进集体，截止20xx年6月末，20xx年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作状况和体会介绍如下：一、领导重视、上下齐心人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心同

27、德的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深化一线调查探讨，协调各网点、科室、部门的日常工作开展状况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想相识，刚好解除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺当发展畅通道路。二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用自营业部20xx年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行非常重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业

28、务科牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导看法，按月对辖内各网点营销状况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的主动性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。三、细分目标客户，分层次组合营销在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即差异化服务。将现有客户群根据对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济状况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并根据客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程帮助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我

29、行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问询问业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣扬资料。四、各部门联动，组合交叉营销根据总行大个金经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员上，我行设置了以支行个人客户业务科为支行个贷业务

30、发展中心，辖内各网点为业务发展前沿主阵地的营销结构模式。并根据客户资源获得渠道的不同，对个人客户业务科和辖内网点拟定了业务发展战略的主要方向，即：个人业务科负责支行个贷业务发展的牵头工作，主要集中的向从各合作机构获得的批发客户供应优质服务；辖内各网点，重点营销各类零售客户，同时利用地理优势发展和营销辖内合作机构，向个人客户业务科供应最前沿的市场信息。其二、公司业务部门和个人业务部门紧密协作，确保房地产项目的封闭管理。始终以来我行非常重视房地产开发贷款和个人住房按揭贷款的经营联动，切实做到对房地产项目客户营销的共同拓展、风险防控的信息共享，以及关系维护的优势互补，努力将总行对房地产项目封闭经营的

31、营销管理理念落实到实处，以确保我行开发贷款的资金专项专用和房屋销售收入的有效归集、监控，力求最大程度的降低贷款风险和实现银行经营利益。详细做法如下：1、严格项目审查评估、妥当贷前协议支行严格根据总行有关规定，依据房地产企业的贷款申请，协同省分行、营业部通过对开发商经营资质、以往业绩、项目开发有关证明和项目基本状况（包括总投资及资金来源等）、开发条件、市场前景、经济效益以及贷款风险等方面的综合审查与评估，来确定项目实施的可行性和开发贷款的投放金额并就个人住房贷款投放量和进入时机作出预料。同时依据审查评估结论与开发商协商改进看法和贷款前提条件，签订贷前协议，并在贷前协议中明确项目封闭式管理的详细事

32、项和商品房销售、个人住房贷款合作的详细内容，从而保证我行开发贷款和个人住房贷款的有机结合、上下联动，确保个人信贷资源的不流失。20xx年至今，我行新增项目贷款9笔，金额合计分别用于千居朝阳和花样年花郡一、二期两处楼盘的项目开发，全部贷款全部实施了封闭管理，并通过贷前协议，解除他行进入的可能性，确保了项目个人住房贷款的全部汲取，截至目前共发放个人住房贷款实现了项目贷款和个人信贷业务的双赢。2、信息共享，严格专户监管、跟踪制度，把好资金资付关封闭管理的实施关键在于建立企业专项账户并对专项账户的资金运用进行监控和跟踪，确保专户资金的专项运用。但在实际操作中，因为信息获得渠道的限制，经常会导致银行不能

33、刚好驾驭企业项目进展状况、房屋销售状况和资金运用需求的精确信息，难以有效的实施监控和管理。为此，我行除严格根据总行有关文件精神建立了项目专项账户的监控、跟踪制度外，还要求在实际工作中个人业务部门和法人业务部门要加强信息沟通，利用个人业务部门每日深化项目施工、销售现场开展工作的便利，向支行供应有关项目进度、销售状况的第一手资料，帮助法人部门和会计部门对专户资金进行有效的监控和管理。主要包括以下几个要点：(1)个人业务部门现场办理个人住房贷款业务。个人住房贷款业务的现场办理，一方面便利了企业的集中销售和客户的集中办理，建立了我行优质服务的良好口碑，另一方面有助于我行获得现场销售，工程进度以及市场前

34、景的第一手资料。（2）依据企业用款安排、结合实际调查分期拨付资金。支行根据企业每月编制的资金运用安排、工程进度表，结合支行法人业务和个人业务客户经理从不同渠道了解到的状况综合考虑，作为拨付的确认依据；（3）严格销售资金监管。个人业务部门通过个人住房贷款的办理状况，公积金贷款的审查审批落实、监控项目房屋买卖在房管局的备案状况，按月与法人业务部门通气汇总，确认项目施工的实际进度和销售状况，确保已有销售收入全部进入银行监管账户。（4）大额资金支用审查。对于超过限额的大额资金支用，要求供应工程承包合同或其他书面材料等资金用途证明，经法人业务部门审查，个人业务部门的确后支付；（5）建立项目资金监管台账，

35、针对不同项目实行差别化管理。确保个人住房贷款企业保证金的刚好注入。3、部门联动、优势互补、提升整体营销实力。个人业务部门和法人业务部门是支行业务营销的两大主要阵营。在房地产项目的实际营销工作中，我行高度重视两个部门的组合营销、整体联动。通过部门业务特点、客户群体的不同，达到营销资源、营销方式上的优势互补，即：（1）、法人业务拉动个人业务。法人业务部门从源头上驾驭楼盘资源，通过吸纳企业土地抵押储备，进行项目跟踪，从项目开发贷款做起，对企业高层进行干脆营销，强力拉动个人住房贷款的后续跟进。（2）个人业务稳定和促进法人业务。个人业务部门通过供应高质、高效的个人住房贷款服务，帮助企业推动提高销售率、缩

36、短资金回笼时间、加速企业资金周转，增加企业对银行的合作依靠，促进法人业务的关系维护。并且个人业务部门利用自身个人金融产品丰富多样的特点，可以更广泛的对楼盘客户供应各类金融服务，实现支行的组合营销。五、严格贷后管理，加强风险防范银行获得利润来源于经营风险，信贷业务更到处都有风险，但只有切实做好了风险防控才能实现银行经营利益的最大化。为此我行始终将如何规避风险、提高风险管理，作为支行个人信贷业务健康持续发展的重要工作来开展。1、做好档案移交，规范贷后管理始终以来我行严格根据营业部对档案归集的管理方法，指派专人负责档案装订和移交工作，实行日常整理和集中突击的方式，务必在指定时间内将档案刚好移交档案中

37、心。截至目前，我行已将年上半年以前的全部个人信贷档案全部移交完毕。2、实施信息监控，注意风险防范风险防范，要防范于未然，因此对风险预警信息的监控尤为重要。对此，我行坚持指定专人每日监控个人信贷逾期状况，并在第一时间将信息反馈给分管客户经理，要求客户经理快速实行催收措施，力求将风险扼杀在苗头，确保信贷资金的平安运营和回笼。3、强化逾期催收，提高风险管理为实现支行个人信贷业务的稳健发展，我行制定了明确的逾期催收责任制度，明确贷款责任，将逾期催收纳入客户经理考核机制。其中除严格根据总行催收方法开展催收工作外，对于网点自主营销的信贷业务责令网点必需全程跟进，将逾期催收工作落实到人。银行支行个人贷款营销

38、先进阅历总结篇8农行支行把贷款营销作为工作的重中之中，实行多策并举，主动出击的方法收到良好效果。到八月末，该行信贷资产业务总余额已达到78561万元，余额比年初增长了20967万元，累放贷款余额37342万元，累收贷款余额17397万元，其中公司机构贷款余额比年初增长20605万元，个人贷款余额比年初增长773万元，信贷资产业务利息总收入2138万元，各项业绩比居全市第一位，形成了在兄弟行稳稳占据半壁江山，独领风骚的良好局面，成为当地信贷资产业务名副其实的领头羊。他们的主要做好是：一、领导重视，思路明确，政策到位。农行是一个城区支行，下辖四个基层网点，每个网点都设在繁华的闹市区，业务异样繁忙，

39、竞争特别激烈，支行行领导非常重视信贷资产业务的拓展，明确了信贷资产业务的营销思路是维护大户，对等公关；拓展新户，大员上阵，高位介入,深化挖掘信贷资产业务潜力。行长亲自挂帅，依据业务的进展状况，有针对性地进行对等攻关、高层营销。同时该行在人员配备上也做到各尽其才，将社会关系面广、富有信贷资产业务工作实力的人员选配到信贷资产业务部。该行仔细分析了近年来信贷资产业务发展的一般规律和本市信贷资产业务的分布状况，抢前抓早。新年伊始，该行并没有沉醉于信贷资产业务已取得的成果之中，而是及早着手今年的工作，刚好分解安排抓落实，将支行营销的信贷资产业务安排逐一落实到各部室及目标客户、客户经理，刚好促进度，保证了

40、信贷资产业务的顺当开展，使信贷资产业务在良好的环境下得到了快速高效的发展。二、细分市场，捕获信息，提升沟通层次，主动拓展新户。支行对开户的企业进行了细分，对有资源、有市场、有技术、有效益，有肯定资金实力的企业，实行书目管理。支行现有信贷资产业务客户101多户，重点类客户占信贷资产业务的90%以上。加强对这些重点客户的维护与服务是做好信贷资产业务工作的关键。为此，支行依据重点客户资金流向的特点，实行不同措施，把工作做到前头，争取工作的主动权，在春节走访的同时，支行特地支配信贷资产业务部经理做好全辖信贷资产业务客户的全面摸底调查，锁定拟拓展的目标客户。行长同这些单位领导进行面谈沟通，为今年的工作打

41、下了基础。国电长源电力股份有限公司是我行多年的老客户，目前该户贷款总余额占支行信贷资产业务的40%，公司部经理常常关注国电的资金流向的突破口，上半年国电长源电力股份有限公司申请贷款，农总行干脆授信，向国电长源电力股份有限公司投放27101万元，为国电长源电力股份有限公司今后的发展注入了新动力，同时为支行创建了丰厚的利润。抓住机遇，拓展新户，七月份荆门分行开通了绿色通道为贷款急的团团转的湖北荆门市弘业物流有限公司经理王孝国，如愿地从农行支行贷到了300万元流淌资金贷款，从而解决了该企业的燃眉之急。新客户的胜利拓展，为我行信贷资产业务注入了新的资源，保持了我行的信贷资产业务发展源源不断，稳定增长。

42、三、多元化营销理念，创建品牌营销。今年支行抢前抓早，早走访、早介入，借春节走访客户之机，感谢客户过去的支持，共同谋划合作的将来，亲密关系，驾驭信息，以了解客户实际需求为突破口，以宣扬金融产品为扭带，主动维护了客户。以多元化的服务、低风险的贷款结构为支行营销的.整体形象，目的是建立一个全面、专业、亲和、显明、有特色的品牌形象。金融服务以客户为中心，通过创新产品和服务，为企业量身定制专业、创新的解决方案来提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业学问、工具和技术的过程中实现共同的成长，并以此提高支行的核心的竞争力。四、多策并举，严把信贷准入关，严把贷后管理关，服务相结合，实现双赢目标。支行信贷资产

43、业务严把信贷准入关主要做了以下几方面的工作：一是严格实行准入限制。对不符合国家政策、高能耗、低利润的企业要限制进入，对辖区内的企业不能人为挑出一批优良客户，人为降低信贷门槛，也不能为了追求眼前利益，放松贷款条件，切实为信贷资金把好第一道关口。二是严格进行贷前调查。不仅要对企业供应的报表进行批阅、分析，评价企业的财务状况、经营实力、偿债实力，更主要的是要深化企业查阅账簿，了解企业的生产、销售、库存等经营状况，到人行、工商、税务等部门了解企业的借贷状况，通过大量的数据资料和信息对企业进行分析探讨，形成客观、公正、有决策价值的评价。三是在与企业签订借款合同时，确定还款安排。约定企业还款的时间和还款资

44、金来源，避开大额贷款到期时的偿债压力。与贷前决策相比，信贷业务发生后，银行失去了对资金的干脆限制，信息的不对称和地位的转变使贷后管理比贷前决策难度更大，贷前决策过程时间较短，信贷业务发生后直至收回须要较长时间，不确定因素增多，贷后管理假如没有到位，就不能在规避风险的前提下实现利益最大化。支行信贷资产业务严把贷后管理关主要做了以下几方面的工作：一是要加强贷后检查。重点检查客户是否按合同约定用途运用信贷资金以及限制性条款落实状况，对企业挪用信贷资金、经营状况不佳、财务状况恶化、有逃废债务行为等预警信号的要刚好实行措施，限期订正或收回已发放贷款。二是实行跟踪分析。亲密监控贷款资金和企业账户，对企业账户资金发生异样流淌或销货款未刚好归行的状况，客户经理要刚好查明缘由，督促改正。要求企业按合同约定履行财务状况真实报告的义务，对供应虚假报表的，要向企业负责人及财务人员提出指责。留意搜集企业重大法律事项的变更信息，如企业更名、削减注册资本，发生诉讼，分立或合并等，及早发觉问题，及早处置风险，提高贷后管理水平。贷后管理是一项系统工程，面对日益困难的市场风险环境，贷后管理手段也要不断推陈出新。坚持贷后管理与跟进服务相结合，在做好贷后管理的同时，加强业务渗透，全方位拓展业务品种，增加对客户的监控，提高综合收益。