床垫促销方案.docx

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1、目录前言 . 3一、项目背景 . 3（一）公司简介 . 3（二）玮兰床垫产品介绍 . 4二、总体分析 . 4（一）环境分析 . 4（二）消费情况分析 . 6（三）竞争对手分析 . 7（四）swot分析 . 8三、定位与营销推广思路 . 9（一）定位 . 9（二）推广思路 . 10四、营销渠道构建 . 11（一）营销渠道总体描述 . 11（二）渠道终端布局及其终端数量控制 . 13（三）营销网络设计 . 13（四）玮兰床垫分销网络发展举措 . 15五、营销策略方案 . 17（一）产品调整策略 . 17（二）品牌策略 . 19（三）推广策略 . 23（四）推广传播的媒体方案 . 25六、效果评估

2、. 27前言家具业在中国是传统的手工业，历史源远流长，软件家具则是近几十年开始发展的一个分支，才慢慢进入人们的生活，困为它美观舒适，迅速被社会接受，得到极大的发展，并且有了专门的床垫和棕垫。随着国民经济的发展，人民收入的增加，生活水平的提高，人们的消费观念也发生了根本性的变化，软床垫消费市场也会随之越来越大，中国国内软床垫市场的竞争也越发激烈，甚至进入一种超竞争的状态。任何床垫公司想要立足于竞争日益激烈的软床垫市场，都必须要充分认识到在这样竞争日益激烈的情况下，企业要注重营销策略的创新，并且在产品设计、生产、销售上要创新，立足于创新满足市场消费者需求，提高企业产品销售率和市场占有率。一、项目背

3、景（一）公司简介玮兰公司是一家集软体家具设计、制造、销售和服务为一体的现代化企业，同时经营各种中高档民用及办公家具，于1995年正式进入中国大陆市场，致力于引领健康睡眠新方向，系列产品畅销中国西部及东南沿海地区。在西南地区拥有13,000多平方米的国际化标准园林化生产基地，68个城区直营店，近200个加盟专卖店，600多家经销商。玮兰适应国际标准，以“科技、健康、环保”为品质导向。 多年来，玮兰与国内外软家具制造、销售企业以及设备制造企业深度合作，如：美国礼恩派、宜家、美克美家、美国杜邦、新加坡敏华集团等达成友好合作关系，全面引进其先进的床垫及软家具制造设备、技术以及优秀的企业经营管理经验，开

4、创了床垫制造工艺和企业发展的全新篇章。玮兰床垫家具有限公司是中国著名的床垫制造销售商，主要制造“玮兰”牌系列床垫和经营各种民用及办公家具，床垫产销量在中国大陆同行业中位居前列。并且玮兰床垫作为健康睡眠的引领者，拥有雄厚的资金、人才和技术资源，具有先进的现代化企业经营理念。（二）玮兰床垫产品介绍玮兰以“科技、健康、环保”为品质导向，拥有一流的睡眠科学专家团队，产品研发不断创新，技术水平持续提高，在材料选用、工艺技术等方面不断突破，每年自主研发新产品，以满足市场需求，获得多项国家发明专利。并且“玮兰”牌系列床垫是重庆市计量质量检测研究院“质量跟踪定点检验产品”。 玮兰床垫以其“卫生、舒适、美观、耐

5、用”的健康寝具受到了广大消费者的认同，使市场销量逐年攀升。二、总体分析（一）环境分析对我国而言，软床垫相对起步较晚，于上世纪80年代初。当时的生产厂家不多，生产规模不大，只是初步构建了软床垫发展的雏形。但是在90年代末，随着国家床具机械的兴起和发展，我国的软床垫的生产厂家也随之迅速发展起来，形成了一定的规模。而如今，我国软床垫生产企业已超过600家，并涌现出广州穗宝床垫企业等一大批知名企业。快速发展的软垫市场在中国形成了一个巨大的市场商机，越来越多的企业争先恐后的进军软垫行业。另一方面，软垫行业的形成也促使了中国传统木质床具的变革，从原来的离地45公分左右，逐渐降低以适应软垫的需求。现今，软垫

6、已经成为人们生活中的耐用消费品，不可或缺，进一步的增加了软垫行业的竞争压力。我国已有的软床垫企业有1000家以上，当然这些企业的规模不同使得其在市场中的地位不同，其中以穗宝床垫公司这种规模较大的主流品牌在软床垫市场中处主导地位，而相对规模较小的企业则在低端市场起辅助作用。现在，中国经济的迅速发展，对外贸易的开放，更使得国外的一些床垫品牌也进入了中国市场，这对于作为重庆本土企业的玮兰床垫而言，无谓是还未在市场中站稳脚跟，又要面临来自国外品牌的巨大竞争压力。中国经济的发展，也促使了人们生活经济水平的提高，高端消费意识增强，对于高端品质的追求者越来越多。在重庆市场中，居然之家、红星美凯龙、达芬奇等高

7、端家居卖场，也着实成为了国内外床垫品牌竞相追逐进入的卖场。重庆本土企业的玮兰床垫也在这竞争激烈的市场里，分得一席之地。当然，为了适应人们对高端品质的追求，对精致睡眠的要求，玮兰床垫必须紧跟此步伐，不断研发适合市场需求的床垫，以维护在竞争激烈的床垫市场中的地位。篇三：家具商场促销活动策划方案成功案例家具商场促销活动策划方案成功案例一、活动背景随着清明时节雨水季节的过去，也迎来了今年上半年家居装修的高峰期，在人们对整体家居风格消费越来越清晰的今天，人们已逐渐由原来的重装修轻装饰、先装修后定家具转换为轻装修重装饰、先定家具风格后装修的消费理念。而五一是上半年的一个消费节点，也是消费者选家具的高峰期，

8、做好五一活动，将关系到整个上半年的销售，所以五一活动将是上半年一个关键的促销活动，也是上半年销售的直接引爆点。二、活动目的提升销售业绩，扩大品牌影响力。三、活动主题价值成就高品质整体家居生活副题：五一龙卷风暴，百款产品冰点来袭四、活动时间2011年5月1日5月7日五、活动参与品牌公司所代理所有系列产品六、活动内容（一）全场折扣1、中端品牌正价产品8.0折优惠；2、高端品牌正价产品7.0折优惠。（二）特价（冰点价、超底价）各品牌各系列产品各推出10款冰点价产品，其中各专卖店推出3款超底价产品（限量销售）；特价产品以此次各品牌厂家推出的活动产品为主。详见附件一：五一促销活动特价产品清单（三）赠品在

9、公司各品牌当天消费满就送 满500010000元，送价值498元 “电饭锅”一张； 满1000020000元，送价值2180元“弹簧棕床垫”一张； 满2000040000元，送价值3680元“gd-x6床垫”一张； 满4000060000元，送价值6980元“gd纯羊毛床垫”一张； 满6000080000元，送价值16800元“按摩椅”一张； 满80000元以上，送价值26800元“按摩椅”一张。（四）持卡消费更优惠1、公司制作此次活动“vip”卡，每张卡售价50元。活动期间，持此卡消费可抵500元货款（每个家庭仅限使用一张），如没购买任何产品可无条件全额退款并领取精美地毯1张并凭卡可选购“一

10、款超低价产品”2、“vip”卡推行方式：此vip卡于4月12号-30号进行推广，推广方式有以下几种:a、按指标分配给销售人员向意向顾客销售或采取小区“扫楼”推销b、人人皆兵，由公司各人员向意向购买家具的朋友推销或客服人员在送货过程中进行推销；c、由渠道部人员转给设计师向客户销售。七、活动物料及广告推广由设计部与销售部各区域经理制定；此项工作于18号前制定完毕并进行方案设计，20号前方案设计完毕。八、活动氛围布置由设计部参考xx品牌方案与各区域经理制定。九、活动分工及安排见附件二：五一活动工作流程表十、销售目标：总销售目标 3200万元十一、激励方案此次活动作为公司在整个上半年的一个销售引爆点，

11、将发动人人皆兵的营销思路，公司全体成员广开思路，各显神通，发挥各自潜能力争完成此次活动任务。为此，公司针对各部门、各岗位制定了相应的激励和负激励方式：（一）销售部1、激励方式：（1）区域经理负责区域100%完成此次活动销售任务者 奖励30000元； 负责区域110%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励50000元；（2）店长负责店面100%完成此次活动销售任务者 奖励10000元 负责店面120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励20000元（3）店员个人100%完成此次活动销售任务者 奖励3000元个人120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励6000元店面100%完成销售任务的，

12、店员奖励将按以上条件翻一倍。（如：店员在达到奖励6000元的基础上，店面100%完成任务的，则个人奖励10000元。）2、负激励方式：（1）区域经理负责区域销售任务完成率低于80%者，扣除5月份绩效工资3000元。（2）店长负责店面任务完成率低于90%，并处于完成率最低店面的，扣除5月份绩效工资1000元。（3）店员个人任务完成率低于80%，且销售额处于最低的3名人员，每人扣除5月份绩效工资500元。（二）渠道部门1、激励方式（1）部门经理部门100%完成此次活动协助销售任务的 奖励20000元 部门120%及以上超额完成此次活动协助销售任务的 奖励30000元（2）业务经理个人100%完成此

13、次活动协助销售任务者 奖励3000元 个人120%及以上超额完成此次活动协助销售任务者 奖励6000元2、负激励方式（1）部门经理部门协助销售任务完成率低于90%的，扣除5月份绩效工资2000元。（2）业务经理个人协助销售任务完成率低于90%，并处于所在部门完成率最低者，扣除5月份绩效工资500元。（三）其他各部门（1）各人员（含部门员工和负责人）各人员通过各种方式（向朋友推销或通过推销vip卡回来购买等）达成销售者，销售金额达50000元及以上的，奖励5000元。（2）部门负责人（主管或经理，不含人资行政主管）管理部门各成员销售成绩卓越者，即达到人均销售1单且人均销售额10000元及以上的，

14、奖励 1500元。（四）床垫销售奖励（店员）活动期间，为促进床垫的走量，针对床垫销售进行奖励：1、个人销售床垫(含正价和特价)达15张及以上的，奖励300元；2、个人销售床垫(含正价和特价)达18张及以上的，奖励800元。 十二、附件附件一：五一促销活动特价产品清单附件二：五一活动工作流程表篇四：雅兰床垫推广方案雅兰床垫& 搜房网推广方案联系人：黄芹芹联系人：熊优立 手机：15972105799地 址：汉口武胜路泰合广场1105室电 话：027-59501095雅兰床垫2010推广思路描述? ? ? ? ? ?硬广包装诺诚家居的品牌形象，提升品牌网络影响力 全网综合推广，打开本地市场软

15、性包装提升诺诚家居网络口碑，配合诺诚家居促销季节活动进行线上线下宣传。 利用网络口碑传播效应，组织公关活动，打造诺诚家居网上影响力 利用搜房丰富的小区资源，帮助诺诚家居进行针对性宣传与促销、新品等市场活动整合进行线下直接的签售、专场活动，拉动销量推广内容描述一、媒 体 资 源1、新闻策划（软文推广）提升品牌号召力联系人：熊优立 手机：159721057992、精英访谈线上专题吸引人气3、产品评测 让消费者详细了解产品优点联系人：熊优立手机：15972105799评测中心联系人：熊优立手机：15972105799产品评测令贵公司的优质产品全方位的展示在目标客户面前，让消费者对产品的优点更加了解，

16、起到消费导向的作用。二、硬广展示投放策略：利用硬广高效的曝光度，达到两种效果： ? ?诺诚家居的品牌展现诺诚家居活动展示，吸引网民通过硬广进入活动详情页 推荐广告位：武汉家居首页（通栏）联系人：熊优立 手机：15972105799100个促销方案，至少让你生意 火爆10倍。 2014-03-29 xhf004 消费创富第一章：价格永远的促销利器第一节价格折扣方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超

17、值一元舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案4 临界价格顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格让顾客自动着急例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限

18、的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案6 降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节奖品促销方案7 百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有

19、相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐方案9 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节会员促销方案10 退款促销用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%”。此方案赚的人气、时间、落差。方案11 自主定价强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格

20、的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案12 超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。第四节变相折扣方案13 账款规整让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14 多买多送变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。方案15 组合销售一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案16 加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第二章：顾客以人为本的促销艺术第一节按年龄促销方案17 小鬼当家通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案18 自嘲自贬中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。