市场营销考试重点(1).doc

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1、市场营销题型：一、二、三、四、五、选择题10/2015/155/30填空题简答题案例分析1/20举例分析1/15第一章1、试比较经济学家跟管理学家对市场见解的异同。经济学家从提示经济本质角度提出市场不雅观点。他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品外延冲突的表现，是供求关系，是商品交流关系的总跟，是通过交换反应出来的人与人之间的关系。经济学家指出，市场是社会分工跟商品破费的产物。管理学家那么侧重从具体的交流运动及其运行法那么去见解市场。在他们看来，市场是供需双方在独特成认的条件下所停顿的商品或劳务的交流运动。2、什么是市场营销？什么缘故说市场营销是企业的中心天性性能？市场营销是通过制造跟交流产物

2、及价值，从而使团体或群体满志欲望跟需求的社会过程跟管理过程。企业最分明、最独特的功能是市场营销。企业的其他天性性能，如破费、财务、人事天性性能，只要在实现市场营销天性性能的状况下，才是有意思的。因此，市场营销不仅以其“制造产物或效力的市场标准将企业与其他结构区分开来，促进企业将营销不雅观点贯彻于每一个部分。同时不断3、简述市场营销的要紧研究办法。传统研究法，包括产物研究法、机构研究法、天性性能研究法。历史研究法：是从展开变卦过程来分析阐述市场营销咨询题的研究办法。管理研究法：是从管理决定角度研究市场营销咨询题。系统研究法：是一种将现代系统实践与办法使用于市场营销学的研究办法。4、市场营销学包括

3、哪两个分支？微不雅观与微不雅观两个分支。5、市场营销的实践跟办法系统包括哪些内容？营销是企业的全然天性性能实践；产物或效力价值的制造与实现，其需求条件是称心破费者社会的特定需求，充分条件是积极适应状况，实施全部营销的理论；市场营销哲学不雅观点的演进与改革实践，市场营销调研猜想实践，市场环境分析实践，破费者不雅观买举动实践，目的市场营销实践，市场营销组合实践，以及营销结构与把持实践等形成残缺系统。6、什么是市场营销的系统研究法？这是一种将现代系统实践与办法使用于市场营销学研究的办法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一办法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在谁人系统中，包括了非常多相互阻碍、

4、相互感染的要素。一个真正面向市场的企业，必须对全部系统停顿协谐跟整合，使企业内部系统跟企业内部系统步调不合、亲热独特，抵达系统优化，发生增效感染，提高经济效益。第二章1、什么是市场营销管理？市场营销管理是指企业为实现其目的，制造、树破并保持与目的市场之间的互利交流关系而停顿的分析、方案、履行与把持过程。市场营销管理的本质是需求管理。2、什么是市场营销管理哲学？市场营销管理哲学是指企业对其营销运动及管理的全然指导思想。市场营销管理哲学的中心是精确处理企业、顾主跟社会三者之间的益处关系。3、市场营销管理的新、旧不雅观点的最全然区不是什么？什么缘故？新旧两种不雅观点，在经营重点、伎俩、目的三方面是残

5、缺差异的。旧不雅观点的经营重点是产物，经营伎俩是销售跟履行，目的是通过销售赚钱。新不雅观点的经营重点是破费者，经营伎俩是全部营销运动，目的是通过称心顾主需求、增加社会福利来赚钱。缘故：随着破费跟交流日益向纵深展开，社会、经济与市场状况的变迁以及企业经营经历的积压，都使企业的营销管理哲学发生了深化变卦。4、社会营销不雅观点在哪些方面对市场营销不雅观点作了修正？一是以破费者为中心，采用积极的办法。二是全部营销运动，即视企业为一个全部，全部资源不合使用，更有效地称心破费者的需求。三是求得顾主的真正称心，即视利润为顾主称心的一种报酬，视企业的称心利润为顾主称心的副产物，不是把利润摆在首位。5、什么是顾

6、主称心？企业怎么样做到顾主称心？顾主称心：是指顾主将产物跟效力称心其需求的绩效与期望停顿比较所形成的感受外形。怎么样做：从企业内部角度看，包括单方面品质营销跟价值链管理。从市场角度看，包括市场导向战略方案、市场导向结构创新跟创破知识型企业。通过改进产物跟效力塑造企业笼统，提高人员素养，提高产物的总价值。通过改进效力与促销搜集系统，增加顾主置办产物的时辰，肉体与体力的耗费，落低货币与非货币本钞票。6、什么是顾主见解价值？是指企业让渡给顾主，且能让顾主感受到的理论价值。它一般表现为顾主购买总价值与顾主置办总本钞票之间的差额。第三章1、战略的特色有哪些？a全局性；b长远性;c抗争性;d大纲性.2、企

7、业战略结构层次有哪些？要会区分总体战略是企业最高层次的战略，是企业高层担负制订，落实的全然战略经营战略又称经营单位战略，竞争战略。是公司二级单位部分制订的天性性能战略是企业各个天性性能部分的战略，有用于天性性能部分及管理人员3、试述制订企业展开战略的思路跟市场营销战略方案过程。A制订企业展开战略的思路：(1)我们在那儿？我们怎么样在这里？企业任务、市场评价、SWOT分析(2)我们要去那儿？市场评价、SWOT分析(3)我们的目的在那儿？(4)我们怎么样到那儿？判定市场营销目的中心竞争力、市场营销组合(4P)、结构、履行(5)我们在停顿中吗？把持年度方案、红利、效能、战略。B市场营销战略方案过程：

8、分析经营任务、分析战略状况、分析战略条件、选择战略目的、选择竞争战略、形成战略方案。4、什么是SWOT分析(1)停顿企业内部状况分析，列出对于企业来说内部状况中存在的展开机遇跟挟制。(2)停顿企业内部状况分析，列出企来如今所存在的长处跟缺陷。(3)绘制SWOT矩阵Strengths下风,Weaknesses下风,Opportunities机遇,Threats挟制(4)停顿组合分析：缺陷-挟制组合缺陷-机遇组合长处-挟制组合长处-机遇组合第四章1、什么是市场营销状况？市场营销状况是存在于企业营销系统内部的弗成把持或难以把持的要素跟力量，这些要素跟力量是阻碍企业营销运动及其目的实现的内部条件。2、

9、市场营销状况有哪些特征？选，填客不雅观性、差异性、多变性、相关性3、什么是状况分析？是指通过对企业采用各种办法，对自身所处的内外状况停顿充分见解跟评价，以便发现市场机遇跟挟制，判定企业自身的下风跟下风，从而为战略管理过程供应指导的一系列运动。4、微不雅观营销状况由哪些方面形成？选，填营销渠道企业、顾主、竞争者、大年夜众、企业内部5、微不雅观营销状况包括哪些要素？选，填人口状况、经济状况、自然状况、政治法律状况、科学技能状况、社会文化状况第五章1、什么是破费者置办举动办法？1)谁参与置办运动(WHO)2)如何样置办(HOW)3)什么标准置办(WHAT)4)为何置办(WHY)5)何地置办(WHER

10、E)6)何时置办(WHEN)2、破费者置办过程的参与者包括谁？发起者、阻碍者、决定者、置办者、使用者3、破费者置办决定过程要紧有哪多少多个步调？确认咨询题信息搜集备选产批判估置办决定购落后程4、破费者置办的标准包括哪些？技能：可靠性、耐久性、外表款式、温馨度、便利性、保送办法经济：价钞票、运行费用、生命周期本钞票社会：地位、归属感、风俗、时兴团体：自我笼统、风险规避、品格、情感5、阻碍破费者置办举动的社会要素有哪些？文化要素、社会阶层、地理人口分布统计、相关群体6、阻碍破费者置办举动的团体要素有哪些？决心跟破场、特色、生活办法、生命周期、认知过程、动机、生活办法认知过程：选择留心、选择混乱、选

11、择保管动机：马斯洛需求层次实践生活办法：AIO分析法(A:运动I:兴趣O:不雅观点)第六章1、结构市场的典范有哪多少多个？破费者市场、中间商市场、非营利结构市场跟政府市场2、什么是结构置办举动办法？谁参与置办运动(WHO)，如何样置办(HOW)，什么标准置办(WHAT)，为何置办(WHY)，何地置办(WHERE)，何时置办(WHEN)3、结构置办决定过程中包括哪些参与者？发起者，阻碍者，决定者，使用者，信息把持者，推销者，赞同者4、结构市场有哪些特征？置办者比较少；置办数目大年夜；供需双方关系亲热；置办者的地理地位相对汇合；派生需求；需求弹性小；需求坚定大年夜；专业人员推销；阻碍置办的人较多；

12、销售访咨询多；开门见山推销；互惠置办；租赁。5、结构置办决定过程中要紧有哪些步调？确认咨询题，所需产物的分类及品质的确定，信息搜集，备选产物方案的分析，备选产物方案的评价，选择供应商，购后的反应及评价。6、结构置办的标准包括哪些？品质，价钞票，扶病周期本钞票，供应的连续性，预期的风险，结构风格，团体的偏好。7、阻碍结构置办举动的要素有哪些？置办群体，置办产物的典范，置办的要紧性。第七章1、什么是市场调查？市场调查市场营销调研：的确是使用科学的办法，有目的、有方案地搜集、整理跟分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客不雅观事物展开法那么的见解，提出处理咨询题的建议，供营销管理人员了解营销状况，

13、觉察机遇与咨询题，并将其作为市场猜想跟营销决定的按照。2、市场营销调研的典范有哪些？非连续性调查、连续性调查。3、市场营销调研的内容包括哪些？产物调研、顾主调研、销售调研、促销调研。4、市场营销调研分哪多少多个步调？判定咨询题与调研目的、制订调研方案、搜集信息、分析信息、提交报告。5、市场营销调研的办法有哪些？市场营销调研的办法有：1.探测性调研；2.描画性调研；3.因果关系调研。定量调研：1描画性调研；2.因果关系调研。探测性调研包括：A.二手材料调研B.定性调研(a.讨论小组;b.深度访谈);C.专家咨询;D.不雅观见解.二手材料的来源:1.调研者的檀卷;2.本企业的营销信息系统;3.本企

14、业的记录;4.政府机构;5.国际结构;6.行业协会;7.调研机构;8.银行;9.破费者结构;10.图书馆;11.公司;12.网上信息调研及效力.定量调查办法:1.背靠背采访;2.采访;3.邮件测量;4.网上测量.定量调研的方案:1.判定样本2.判定调查办法3.判定调查咨询卷判定样本的步调:1.判定人群;2.判定样本结构;3.选择抽样办法;4.判定样今大年夜小咨询卷方案:1.方案2.方案3.试用咨询卷方案应考虑的要素:1.咨询题次第2.咨询题典范3.谈话跟阐明4.方案编排5.等级区分6.探究性指导跟及时呈现7.记录6、市场需求猜想办法有哪些？1.置办者意向调查法2.综合销售人员见解法3.专家见解

15、法4.市场试验法5.时辰序列分析法6.直线趋势法7.统计需求分析法7、咨询卷方案应考虑哪些要素？1.咨询题次第2.咨询题典范3.谈话跟阐明4.方案编排5.等级区分6.探究性指导跟及时呈现7.记录第八章1、什么是市场细分，目的市场，市场定位？市场细分：的确是企业按照自身条件跟营销意图，以顾主需求的某些特色或变量为按照，区分存在差异需求的顾主群体的过程。目的市场：是企业方案进入的细分市场，或方案称心的、存在某一需求的顾主群体。市场定位：是按照竞争者现有产物在细分市场上所处的地位跟顾主对产物某些属性的重视程度，塑造出本企业产物异乎往常的赫然特色或笼统并转达给目的顾客，使该产物在细分市场上占据强有力的

16、竞争地位。2、市场细分的感染是什么？有利于觉察市场机遇有利于把持目的市场的特征有利于制订市场营销组合战略有利于提高企业的竞争才干。3、细分结构市场按照哪些要紧变量？A，微不雅观细分法：结构大小，工业，地理地位B，微不雅观细分法：选择标准，决定单位构架，置办群体，置办办法，结构改革。4、细分破费者市场按照哪些要紧变量？地理状况要素，人口要素，破费心理要素，破费举动要素。5、判定目的市场应考虑哪些要素？市场的吸引力：市场要素、竞争要素、政治、社会、状况要素；企业的竞争才干。6、目的市场战略有哪些？A.无差异性战略：1.差异特征的破费者个人；2.市场细分；3.所有细分市场使用一致战略。B.差异性战略

17、1.差异特征的破费者个人；2.市场细分；3.各细分市场分不使用呼挑战略。C.汇合性战略1.差异特征的破费者个人；2.市场细分；3.只对某一细分市场制订战略。D.单一性客户战略1.差异特征的破费者个人；2.市场细分；3.针对具体客户制订呼应的战略。7、市场定位战略有哪些？a)产物差异化【例全球通信产物市场：摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦】产物差异化战略是从产物质量、产物困是等方面实现差异，寻求产物特色是差异化战略常常使用的伎俩。b)效力差异化【例饱跟市场：汽车、打算机、复印机】效力差异化战略是向目的市场供应与竞争者差异的优质效力。企业的竞争力越能表白在顾主效力程度上，市场差异化就越随便实现。c

18、)人员差异化【例优良训练的员工应有的素养：才干、规矩、诚实、可靠、反应敏锐、善于交流】通过延聘跟培训比竞争者更为优秀的人员以猎取差异下风。d)笼统差异化【例：麦当劳】在产物的中心部分与竞争者类同的状况下塑造差异的产物笼统以猎取差异下风。企业或产物想要成功地塑造笼统，需求存在制造性的思想跟方案，需求接着不断地使用企业所能使用的所有转达货色。8、市场再定位战略有哪些？一样的产物，目的市场一样的选择笼统再定位，假定目的市场差异的选择无形再定位。纷歧样的产物，目的市场一样的选择产物再定位，假定目的市场差异的选择无形再定位。第九章1、怎么样停顿竞争者分析？判不竞争者、判定竞争者的战略跟目的、评价竞争者的

19、力量跟反应、防备与规避货色的选择2、竞争者战略包括哪些？差异化、本钞票领先、汇合差异化、汇合本钞票领先3、差异化下风怎么样保持跟确破？1产物的专利爱护2微小的品牌特色3亲热的客户关系4较高的效力程度5训练有素的人员6产物的更新换代7较高的进入壁垒8高效跟异乎往常的内部运作机制4、本钞票领先竞争下风怎么样保持跟确破？经济范畴；深造才干；才干的有效使用；环节联动；协作；整合；进入时辰把持；战略制订、地点、政策要素。5、竞争举动包括哪些？冲突、竞争、共存、协作、联盟6、决定工业竞争状况的要素有哪些？新进入者的挟制，供应商的谈判力，置办者的谈判力，交流品的挟制，工业竞争者。第十章1、何谓产物全部不雅观

20、点？产物全部不雅观点是由中心产物，办法产物，期望产物，延伸产物跟埋伏产物组合而成的。2、什么是产物组合？产物组合是指企业供应给市场的全部产物线跟产物工程的组合或结构，业务经营范畴。即企业的3、什么是产物生命周期？指产物从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产物的市场寿命周期或经济寿命周期。产物引入、市场成长、市场成熟、市场衰退四个阶段4、新产物开拓的意思是什么？A，产物生命周期的幻想恳求企业不断开拓新产物；B，破费需求的变卦需求不断开拓新产物；C，科学技能的展开推动着企业不断开拓新产物；D，市场竞争的加剧迫使企业不断开拓新产物。5、新产物开拓通过哪些要紧管理阶段？每个阶段需求处理的要

21、紧咨询题是什么？1新产物设想：寻寻、鼓舞、提高2产物不雅观点的形成：进一步展开更具体、清楚的产物不雅观点3选择：选出符合本企业展开目的跟长远益处，并与企业资原形调跟的产物构思4产物不雅观点的测试：可采用咨询卷办法将产物不雅观点提交目的市场有代表性的破费者群停顿测试、评价5初拟营销方案：在今后的展开阶段中不断完满6商业分析：从经济效益分析新产物不雅观点是否符合企业目的7新产物研制：使模型或样品存在产物不雅观点所规那么的所有特色8市场试销：对有关试销的各种咨询题做出决定9商业性投放：企业要支付大批费用，而新产物投放市场的初期屡屡利润巨大年夜，以致红利6、破费者接受新产物分哪多少多个阶段？认知、兴趣

22、、评价、试用、采用7、破费者对新产物的反应典范包括哪些？1.创新采用者2.52.晚期采用者13.53.晚期大众344.晚期大众345.掉落队采用者16。第十一章1、怎么样认知品牌？从以下六方面阐明品牌的含义：【属性】品牌代表着特定的商品属性，这是品牌最全然的含义；【益处】品牌不仅代表着一系列属性，同时还表白着某种特定的益处；【价值】品牌表白了破费者的某些价值感；【文化】品牌还附着特定的文化；【特色】品牌也反应肯定的特色；【用户】品牌表现了置办或使用产物的破费者典范。品牌最耐久的含义是其价值、文化跟特色。他们形成了品牌的基础，提示了品牌间差异的本质。2、简述树破品牌的要紧性。提高公司价值、阻碍顾

23、主感受跟偏好、有利于提高竞争阻碍、猎取高额利润、为品牌延伸奠定基础、品质的证明、有利于树破顾主对企业的信任。3、怎么样树破强势品牌？品质、定位目的市场、竞争下风、组合优良的一样办法跟破费者的一样、再定位、领先技能、更新速度等、暂时的愿景、内部市场营销员工管理等。4、简述品牌资产的全然特色。无形性品牌资产可以在使用中增值品牌资产难以精确计量资产存在坚定性品牌资产是营销绩效的要紧衡量目的。5、什么缘故要重新命名品牌？品牌兼侧重组、树破新的市场或产物笼统、公司战略的修改、品牌归属、国际市场营销的考虑品牌的强化、法律咨询题6、简述重新命名品牌的步调。设置重新命名品牌的目的命名新的名字测量信息搜集破费者

24、调查新名字的选择履行。7、品牌树破的办法有哪些？品牌延伸、品牌扩大年夜、结合品牌8、包装方案的原那么有哪些？安全；适于运输，便于保管与陈设，便于携带跟使用；雅不雅观吝啬，凹陷特色；包装与商品价值跟品质程度相匹配；尊崇破费者的宗教信仰跟风俗适应；符合理律规那么，兼顾社会益处。9、包装战略有哪些？类似包装战略、等级包装战略、分类包装战略、配套包装战略、再使用包装战略、附赠品包装战略、更新包装战略。第十二章1、阻碍企业定价的最要紧要素是什么？定价目的、产物本钞票、市场需求、竞争者的产物跟价钞票、政府的政策法则。2、定价的办法有哪些？本钞票导向定价法：全额本钞票定价法、开门见山本钞票定价法；市场导向定

25、价法：认知价值定价法、反向定价法；竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价法。3、市场导向定价法应考虑哪些要素？市场战略、预估的产物对顾主的价值、质价关系、营销人员阐明才干、产物线价钞票、竞争、与顾主的谈判余地、对中间商跟零售商的阻碍、政治要素、本钞票。4、定价的全然战略有哪些？折扣定价战略地区定价战略心理定价战略差异定价战略新产物定价战略产物组合定价战略。第十三章1、市场营销渠道与分销渠道有何区不？市场营销渠道：是指独特起来破费、分销跟破费某一破费者的产物跟效力的所有企业跟团体。分销渠道：指促进某种产物跟效力能顺利地通过市场交流过程，转移给破费者用户破费使用的一整套相互依存的结构。2、简述分

26、销渠道的典范。按渠道长短分：A.破费品分销渠道零级、一级、二级、三级渠道；B.工业品分销渠道零级、一级、二级渠道；按渠道宽窄分：A.辘集分销；B.选择分销；C.独家分销。3、阻碍渠道选择方案的要素有哪些？A.顾主特色；B.产物特色；C.中间商要素；D.竞争特色；E.企业特色；F.状况特性。4、渠道管理包括哪些内容？选择；鼓舞；培训；评价；冲突管理。5、渠道展开有哪些新的办法？通路直销垂直渠道搜集程度渠道搜集多渠道系统基于互联网的分销渠道。6、零售商，零售商，五门市零售，网上销售平台包括哪些办法？零售商：A.市井零售商；B.经纪人跟代理商；C.制造商及零售商的分店跟销售办事处零售商：A.公用品市

27、廛，B.百货市廛，C.超级市场，D.便就手肆，E.超级市廛、结合市廛跟特级商场，F.折扣市廛，G.仓储市廛，H.产物陈设室推销店。无门市零售：A.直复市场营销、B.开门见山销售、C.自动售货、D.购物效力公司。网上销售平台：A.制造商搜集平台、B.传统零售商搜集平台、C.新兴网上零售商、D.新兴搜集中间商。第十四章1、促销的含义是什么？有哪些感染？促销是促进产物销售的简称。是企业通过人员跟非人员的办法，一样企业与破费者之间的信息，激起、抚慰破费者的置办欲望，使其发生置办举动的运动。感染：A，转达信息，强化认知B，凹陷特征，诱惑需求C，指导破费，扩大年夜销售D，繁衍偏爱，坚定销售。2、促销的战略

28、包括哪些？推式战略、拉式战略。3、阻碍促销战略的要素有哪些？促销目的、产物要素、市场条件、促销预算。4、促销的办法有哪些？各自的特征是什么？1人员推销：信息转达双向性、推销目的双重性、推销过程敏锐性、友谊协作暂时性。2广告：真实性、社会性、针对性、感染性、简明性、艺术性。3大年夜众关系：是肯定社会结构与其相关的社会大年夜众之间的相互关系。目标是为企业广结良缘，在社会大年夜众中制造优良的企业笼统跟社会声誉。运动以真诚协作、平等互利、独特展开为全然原那么。是一种信息一样，是制造“人跟的艺术。是一种暂时运动。4销售促进：期结果分明。一种辅助性促销办法。有举高产物或品牌之意。5直复营销6赞助7产物放置

29、8搜集营销9展览第十五章1、市场营销包括哪些内容？背景分析、SWOT分析、S-T-P战略、4P组合、营销方案与实施、把持第十七章1、什么是效力？一方可以向另一方供应的全然上是无形的任何举动或绩效，同时不导致任何所有权的发生。2、效力的特色有哪些？无形性弗成触知性、同步性弗成联络性、异质性可变性、易逝性不可存储性。3、效力市场营销要素有哪些？产物、分销、定价、促销、人员、无形展示、过程4、效力管理包括哪些内容？效力品质管理、客户关系管理、效力效能管理、效力员工管理、效力定位。第十八章1、市场营销的新范畴与新不雅观点4C：破费者consumer、本钞票cost、便利convenience、一样co

30、mmunication。留心：简答题词组要加以阐明，一句话的就不需求扩大年夜案例题要结合具体案例举例分析题要自己去寻例子最后，祝大年夜伙儿：考个好效果！新年欢喜！by小幺2010-12-2201:301.市场营销是通过制造跟交流产物及价值，从而使团体或群体满志欲望跟需求的社会过程跟管理过程。2.市场营销管理是指企业为实现其目的，制造、树破并保持与目的市场之间的互利关系而停顿的分析、方案、履行与把持过程。本质是需求管理。3.4.5.市场营销管理演变分不五阶段：破费不雅观点营销管理的中心是积极推销跟大力推销。产物不雅观点推销不雅观点市场营销不雅观点社会营销不雅观点。顾主称心关注咨询题：一是通过品质

31、效力跟价值实现顾主称心。二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，从而吸引保持顾主跟培育客户关系。6.所谓顾主称心是指将产物跟效力称心其需求的绩效与期望停顿比较所形成的感受外形。关系到交流的程度7.8.企业战略特色：全局性长远性抗争性大纲性。三个层次：总体战略经营战略只能战略方案总体战略始于见解跟界定企业任务。对企业任务的考虑一般应形成文字，撰写企业任务阐明书。包括一下要素：运动范畴要紧政策愿景跟倾向。9.区分战略经营单位的要紧按照是，其各项业务之间有无独特的经营主线。10.麦卡锡的4P组合略，勤得画图。11.市场营销状况是存在与企业营销系统内部的弗成把持或难以把持的要素跟力量，这些要素跟力量是阻碍

32、企业营销运动及其目的实现的内部条件。12.营销状况的特色：客不雅观性13.营销渠道企业：供应商差异性多变性相关性营销中间商中间商实体分配公司营销效力机构财务中介机构。14.顾主的确是企业的目的市场，是企业效力的货色，也是营销运动的出发点跟归宿。15.竞争者：欲望竞争者即供应差异、称心差异破费者欲望的竞争者。属类竞争者即称心一致破费欲望的差异产物之间的可交流性，是破费者在决定需求的典范之后呈现的次一级竞争，也叫平行竞争。产物竞争者即称心一致破费欲望的同类产物差异产物办法之间的竞争。品种竞争者即产物还有非常多品种。品牌竞争者、16.大年夜众是指企业实现营销目的的才干有理论或埋伏利害关系跟阻碍力的团

33、体或团体。17.人口状况相关要素：人口总量年岁结构地理分布家庭形成人口性不。18.经济状况包括收入收入状况跟经济展开状况。收入：人均国际破费总值团体收入团体可布置收入可任意布置收入。收入：要紧指破费者收入办法跟破费结构。19.挟制分析：两方面，一是分析挟制的埋伏严格性，即阻碍程度。二是分析挟制呈现的可以性，即呈现概率。20.结构市场是指以某种结构为置办单位的置办者所形成的市场，其置办目的是为了破费、销售或履行结构天性性能。破费者市场是指团体或家庭为了生活破费而置办产物跟效力的市场。21.破费者置办决定的普经过程：确认咨询题信息搜集备选产批判估置办决定购落后程。22.阻碍破费者举动的个人要素要紧

34、由破费者的心理要素。心理要素、举动要素与经济要素。23.知觉选择性指知觉对外来抚慰有选择地反应或组合加工的过程，包括选择性留心选择性曲解选择性保管24.按照状况要素的空间掩饰范畴跟阻碍人数的多少多，可分为微不雅观状况要素跟微不雅观状况要素两个层次。25.结构市场指工商企业为从事破费、销售等业务运动以及政府部分跟非营利结构为履行职责而置办产物跟效力所形成的市场。就卖主而言，破费者市场是团体市场，结构市场是法人市场。结构市场包括破费者市场、中间商市场、非营利结构市场跟政府市场。26.结构市场的特征：1置办者比较少2置办数目大年夜3供需双方关系亲热4置办者的地理地位相对汇合5派生需求6需求弹性小7需

35、求坚定大年夜8专业人员推销9阻碍置办的人较多10销售访咨询多11开门见山推销12互惠置办13租赁27.中间商市场也称转卖者市场，只置办产物用于转售或租赁以猎取利润的单位跟团体，包括零售商跟零售商。28.破费者置办典范：开门见山重购修正重购新购。阻碍要素：状况要素结构要素人际要素团体因素29.中间商置办决定过程:见解需求判定需求阐明需求物色供应商搜罗供应建议书选择供应商签订合约绩效评价30.非营利结构典范：履行国家只能的非营利结构促进群体交流的非营利结构供应社会效力的非营利结构。要紧置办办法：地下投标选购议价合约选购一样往常性选购。31.市场营销信息系统，由人、配备跟次第形成，它为营销决定者搜集

36、、选择、分析。评价跟分配所需求的、及时的跟精确的信息。32.市场细分的确是企业按照自身条件跟营销意图，以需求的某些特色或变量为按照，区分存在差异需求的顾主群体的过程。市场细分的感染：1有利于觉察市场机遇2有利于把持目的市场的特征3有利于制订市场营销组合战略4有利于提高企业的竞争才干33.市场细分的标准：地理要素34.市场细分原那么：可衡量性人口要素破费心理要素破费举动要素。可实现性可红利性可区分性35.目的市场是企业方案进入的细分市场，或方案称心的、存在某一需求的顾主群体。36.目的市场战略：无差异性营销战略。最大年夜特征是本钞票的经济性，大年夜量量破费、销售，肯定落低产品的单位本钞票：无差异

37、的广告鼓吹可以增加促销费用：不停顿市场细分，呼应增加了市场调研。产物调研与开拓以及制订多种市场营销战略、战术方案带来的开支。差异性营销战略、最大年夜特征是有针对性地称心存在差异特色的顾主群，提高产物的竞争才干。汇合性营销战略。适合资源较少的小企业。37.选择目的市场营销战略的条件：企业才干产物同质性产物寿命周期阶段市场的类同行竞争者战略38.定位是对企业的产物跟笼统的谋划举动，目的是使它在目的顾主的心坎上占据一个独特的有价值的地位。市场定位，也称产物定位或竞争性定位，是按照竞争者现有产物早细分市场上所处的地位跟顾主对产物某些属性的重视成都，塑造出本企业产物的异乎往常呃赫然特色或笼统并转达给目的

38、顾主，是该产物在细分市场上占占据强有力的竞争地位。39.市场定位办法：避强定位迎头定位重新定位40.市场定位战略：产物差异化战略效力差异化战略人员差异化战略笼统差异化战略41.产物是指可以通过交流称心破费者或用户某一需求跟欲望的任何无形物品跟无形的效力。42.产物全部不雅观点的5个层次：中心产物办法产物期望产物延伸产物埋伏产物。43.产物分类：1非耐用品、耐用品跟效力。2破费品分便礼品品用品分材料跟部件资源工程供应品跟效力。选购品特不品非渴求品。3产44.产物组合是指企业供应给市场的全部产物线跟产物工程的组合或结构，即企业的业务经营范畴。45.产物组合宽度是指产物组合中所拥有的品线数目。产物组

39、合的长度是指产物组合中产物工程的总数，以产物工程总数除以产物线数目即可掉掉落产物线的平均长度。产物组合的深度之产物工程中每一品牌所含差异把戏、规格、品质产物数目标多少多。产物组合的关系度是指各条产物线在最终用途、破费条件、分销渠道或其他方面相互关系的程度。46.产物生命周期是指产物从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产物的市场寿命周期或经济寿命周期。产物生命周期是相对于产物呃物质寿命或使用寿命而言的。47.产物生命周期四个阶段：产物引入阶段1段：快速掠取战略暂时。3段：市场改进战略市场成长阶段市场成熟阶段市场衰退阶段。营销战略：缓慢掠取战略快速渗透战略缓慢渗透战略。2段：尽可以地延

40、伸产物的成营销组合战略。4段：汇合战略保持战略压榨战略。产物改进战略48.一种产物只要在功能或外形上掉掉落改进，与原有产物发生差异，并为顾主带来新的益处。即可视为新产物。包括6种全然典范：1全新产物即使用新一代科技革命制造的全部更新产物。2新产品线使企业首次进入一个新市场的产物。3现有产物线的弥补产物。4现有产物的改进或更新，对现有产物功能停顿改进或注入较多的新价值。5再定位，进入新的目的市场或修改原有产物市场定位推消费品。6本钞票增加，以较低本钞票推出异常功能的新产物。49.要击退其他公司的挑战，保持第一位的下风，必须从三个方面努力：扩大年夜总需求，爱护现有市场份额，扩大年夜市场份额。50.

41、商标是指受法律爱护的品牌，是获得商标公用权的品牌，是品牌的一部分。51.品牌是用以识不某个销售者或某群销售者的产物或效力，并使之与竞争对手的产物或效力区不开来的商业名称及其标志，素日由文字、标志、标志、图案跟颜色等要素或这些要素的组合形成。品牌是一个聚拢不雅观点，包括品牌名称跟品牌标志两部分。52.品牌的感染：对营销者1品牌有助于促进产物销售，树破企业笼统。2品牌有利于爱护品牌所有者的合理权益。3品牌有利于约束企业的不良举动。4品牌有助于扩大年夜产物组合。抵破费者1品牌便于破费者识不、识不所需产物，有助于破费者选购商品。爱护破费者益处。3品牌有利于促进产物改进，有益于破费者。2品牌有利于53.

42、品牌资产的全然特色：1无形性。2品牌资产可以再使用中增值。3品牌资产难以精确计量。4品牌资产存在坚定性。5品牌资产是营销绩效的要紧衡量目的。54.包装是指对某一品牌商品方案并制造容器或包扎物的一系列运动。便于储运促进销售增加红利。品种有运输包装销售包装。包伪装用：爱护商品55.包装标签是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的阐明。56.市场营销渠道，是指独特起来破费、分销跟破费某一破费者的产物跟效力的所有企业跟团体。分销渠道素日指促使某种产物跟效力能顺利地由市场交流过程，转移给破费者破费使用的一整套相互依存的结构。两者本质区不的确是有无商品的所有权。57.企业分校战略分为三种即

43、辘集分销、选择分销、独家分销。辘集分销是指制造商尽可以通过非常多担负任的、适当的零售商跟零售商推销产物。选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数全心选择的、最适合的中间商推销产物。独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产物。58.阻碍分销渠道方案的要素：1顾主特色。2产物特色。3中间商特色。4竞争特色。5企业特色。6状况特色。59.无门市零售分为直复市场营销开门见山营销自动售货购物效力公司四种办法。60.阻碍产物定价的要素包括定价目的、本钞票、市场需求、竞争者的产物跟价钞票政府的政策法则。61.企业的定价目的要紧有：1保持生活。2当期利润最大年夜化。3市场占据率最大年夜化。4产物质量

44、最优化。62.本钞票导向定价法：本钞票加成定价法是指按照单位本钞票加上肯定百分比的加成制订贩买价钞票。P=C(1+R)。P为单位产物售价。C为单位产物本钞票。R为本钞票加成率。增量分析定价法要紧是分析企业接受新任务后是否有增量利润。目的定价法是指按照估计的总销售收入销售额跟估计的产量销售量来制定价钞票。公式：63.促销是促进产物销售的简称。促销是企业通过人员跟非人员的办法，一样企业与破费者之间的信息，激起、抚慰破费者的置办欲望目的，使其发生置办举动的运动。一样讯息是本质与核心。64.促销的功能感染：1转达信息，强化知识。2凹陷特征，诱惑需求。3指导破费，扩大年夜销售。4繁衍偏爱，坚定销售。65.促销组合的确是企业按照产物的特征跟营销目的，综合各种阻碍要素，对各种促销办法的选择、编配跟使用。阻碍要素包括1促销目的。2产物要素。3市场条件。4促销预算。66.人员推销是企业使用推销人员开门见山向顾主推销商品跟劳务的一种促销运动。1上门推销。2柜台推销。3聚会推销。人员促销的全然办法：67.广告是广告主以促进销售为目的，支