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1、200X年度餐饮酒店经营管理计划书 现今阶段,xx酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在xx年来临之际,我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整,吸引消费者到我们店消费,提高我酒店经营管理效益。 一、市场环境分析 我店经营管理中存在的问题: 1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。主要特征是等顾客上门,依靠政府部门为主顾客群,缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服务质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳,我们应当反思,目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已现有企
2、业单位消费体,进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城,居民大部分是普通消费者,而我店是以经营x菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好,因此要分档接收各层次的消费,要体现“华而不贵、真正实惠”的酒店经营管理理念。同时,旅游团队接待方面还有待开发与加强。 2、新闻宣传力度不够,没能让X城人民了解我店,也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传,其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。 3、竞争对手分析:我店周围没有与我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆,虽然其在经营
3、能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店,主要分布在旅游区,对我们有影响是政府部门接待,因此本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”酒店经营管理thldl策略。 二、目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点: 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分
4、析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。(黄金顾客档案效益)。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本也要相应随淡旺季而变,不能按照百分百编制,要让80%人员创造100%工作,还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额。 因此,融汇顾客关系营销,维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处: 1.从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其
5、需求量也将进一步增长。(如:谢师宴市场的开拓与巩固)。 2.减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做是进行合理的日常拜访与沟通,(xx年营销手段之一)。 3.赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理,还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。(口碑操作也是市场运
6、作手段)。 4.员工忠诚的提高 加大力度培养 新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使之顾客的满意提高,形成一个良性循环。(xx年要求引进部分在校实践生来补充人力资源)。 三、市场营销总策略 “百姓的高档酒店”商务会议为日常基础接待(因目前非我店莫属),扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位,力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作,以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。 四、xx年行动计划和执行方案 (一)销售方法和策略 1、改变酒店经营管理的菜系。我们以经营xx菜和海鲜为主,本年度我们要独创本店特色山
7、菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系,建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入菜谱。 2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。 3、重新签发顾客协议,进行有原则“选择”。 4、推出房间“周末特价”。 5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。 6、明确各年、节开展促销活动。 (二)管理方法的改革 创收是根基,是酒店的生存之本;创收是酒店经营管理的重中之重。 1、转变观念,打好创收思想基础 实抓成本,不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本,如:采购成本(采取不同时期估价)。水、电、燃料成本(细化分析进行有效节能),人力成本按淡旺季编制(37
8、)月份拟订135人,(810)月份拟订140人,(11、12、1、2)月份拟订165人,其利润占酒店总利的1/4之多。 “管理”表面上与盈利无关。但从本质上看,酒店经营管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工,只有不合格的管理者”,便是这个道理。 2、“以人为本”,找到创收盈利之源 人,是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”,是创收的保证。让员工的“心”留在店里面,留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。 3、疏通营销渠道,狠抓营业利润 現今階段,xx酒店業競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經營提出瞭更高的要求。在xx年來臨之際,我
9、計劃對我們xx大酒店經營管理作出一系列的調整,吸引消費者到我們店消費,提高我酒店經營管理效益。 一、市場環境分析 我店經營管理中存在的問題: 1、目標顧客群定位不太準確,過於狹窄。主要特征是等顧客上門,依靠政府部門為主顧客群,缺乏開展民間消費群體。沒有充分體現出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服務質量還存在一定問題,影響瞭消費者到酒店消費的信心。去年的經營狀況不佳,我們應當反思,目標市場定位。應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場,合理鞏固已現有企業單位消費體,進行改關拉籠。完善其消費者檔案。我店所在的是一個消費水平較低的xx城,居民大部分是普通消費者,而我店是以經營x菜以海鮮為主,山貨及本地菜
10、系偏少,多數居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是本地區最好,因此要分檔接收各層次的消費,要體現“華而不貴、真正實惠”的酒店經營管理理念。同時,旅遊團隊接待方面還有待開發與加強。 2、新聞宣傳力度不夠,沒能讓X城人民瞭解我店,也沒能在XX地區充分宣傳。建議用投入較少的資金進行企業文化宣傳或企業人脈的宣傳,其次要求對外圍省級或X級主幹道設立廣告牌。 3、競爭對手分析:我店周圍沒有與我店類似檔次酒店,隻有不少的小餐館或旅館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費群。周邊有部分較為高檔次酒店,主要分佈在旅遊區,對我們有影響是政府部門接待,因此本年度
11、要引起重視,在服務質量或其它方面進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在景區、商務會談、吃住在“XX”酒店經營管理thldl策略。 二、目標市場分析 目標市場即最有希望的消費者組合群體。 目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”。 目標市場應具備以下特點: 既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。(黃金顧客檔案效益)。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可
12、預測,服務成本也要相應隨淡旺季而變,不能按照百分百編制,要讓80%人員創造100%工作,還餘20%人員是純利潤。同時要維護顧客忠誠度,這是最好免費口碑宣傳,也使競爭對手無法爭這部分市場份額。 因此,融匯顧客關系營銷,維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處: 1.從現在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費者支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長,經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。(如:謝師宴市場的開拓與鞏固)。 2.減少銷售成本 新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越
13、來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限瞭,我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通,(xx年營銷手段之一)。 3.贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省瞭吸引新顧客的銷售成本又增加瞭銷售收入,從而飯店利潤又有瞭提高。根據目前我們XX人民消費心理,還欠缺穩定。跟“新”、跟“風”的消費心態。口碑是起到較大的催化劑。(口碑操作也是市場運作手段)。 4.員工忠誠的提高 加大力度培養 新生力量同時鞏固員工流失,這是顧客關於營銷的間接效果,員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使之顧客的
14、滿意提高,形成一個良性循環。(xx年要求引進部分在校實踐生來補充人力資源)。 三、市場營銷總策略 “百姓的高檔酒店”商務會議為日常基礎接待(因目前非我店莫屬),擴大百姓市場的收容爭取。我們在文化上進行定位,力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節日宣傳上炒作,以引起“轟動”。對於每年中秋節月餅,聖誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。 四、xx年行動計劃和執行方案 (一)銷售方法和策略 1、改變酒店經營管理的菜系。我們以經營xx菜和海鮮為主,本年度我們要獨創本店特色山菜及本地菜為輔。根據不同區域或消費提供口味菜系,建議引進部分粵菜,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入菜譜。 2、根據季節淡旺季制定菜肴滑動價。
15、 3、重新簽發顧客協議,進行有原則“選擇”。 4、推出房間“周末特價”。 5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務,成立酒席公關小組。 6、明確各年、節開展促銷活動。 (二)管理方法的改革 創收是根基,是酒店的生存之本;創收是酒店經營管理的重中之重。 1、轉變觀念,打好創收思想基礎 實抓成本,不影響酒店運作的情況下為酒店增收“隱形收入”控制好可控成本,如:采購成本(采取不同時期估價)。水、電、燃料成本(細化分析進行有效節能),人力成本按淡旺季編制(37)月份擬訂135人,(810)月份擬訂140人,(11、12、1、2)月份擬訂165人,其利潤占酒店總利的1/4之多。 “管理”表面上與盈利無關。但從本質上看,酒店經營管理是創收的基礎和前提。沒有好的管理就沒有效益。“沒有不合格的員工,隻有不合格的管理者”,便是這個道理。 2、“以人為本”,找到創收盈利之源 人,是創收最根本、最活躍的因素。“人本思想”,是創收的保證。讓員工的“心”留在店裡面,留在崗位上。把內藏的工作熱情轉化為優質服務的行動和活力。 3、疏通營銷渠道,狠抓營業利潤
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