浅谈销售管理工作中对销售人员的激励_韩峰.doc

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1、营销管 理 中国市场 2013 年第 33 期 （ 总第 748 期） 浅 谈 销 售 管 理 工 作 中 对 销 售 人 员 的 激 励 韩 峰 （ 新华社 河北分社，河北 石家庄 050030） 摘 要 销售人员在企业销售活动中的积极性 、 创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系，同时 也影 响着企业的效益与企业的形象，所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作 中的重要内容 。 本文以提高销售人员激励效果为出发点，从销售人员激励工作的基本思路 、 基本要求 、 基本原则以及需 要注意的问题几个方面对销售管理工作中的销售人员激励工作作出了研究与探讨

2、 。 关键词 销售管理； 销售人员； 激励机制 中图分类号 F274 文献标识码 A 文章编号 1005 6432 （ 2013） 33 0046 02 销售人员流失的现象。 激励机制是销售人员管理工作中的核心，其目的在于 另外，企业有必要通过建立职业生涯规划制度来推动 通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证 销售人员的发展，这无论是对于销售人员还是对于企业而 员工行为能够与企业要求相适应，从而使员工在个人价值 言都具有重要的意义，同时也有利于销售人员忠诚度与归 的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实 属感的强化以防止出现人才流失的现象。通过职业生涯规 需求都存在差异，

3、所以销售管理中针对销售人员所制定的 划制度的构建， 企业销售人员可以具有更好的发展空间， 激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实 所以企业要重视这一工作，并在此过程中实现销售人员职 践中，可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展，全面 业发展规划与企业发展战略以及发展需求的结合。企业可 的薪酬战略要求： 提高和满足销售人员的薪酬，强化销售 以帮助销售人员制定科学的职业生涯发展目标，并在措施 人员对工作的积极性与对企业的忠诚度； 对销售人员的业 以及实践方面提出符合实际的建议，同时企业要重视为销 绩作出评价，明确建立指标， 将企业发展与销售人员利益 售人员创造发展的机会，以销售人员的特

4、长以及兴趣等为 紧密结合，从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及 依据来制订企业培训计划，从而确保销售人员技能、素质 潜能的挖掘。 与知识的提升，在帮助销售人员树立信心的同时让销售人 伙伴的关系。 体现在避免优秀的销售人员流失以及促进销售人员的成长 两个方面。 3.1 多样 化原则 人力资源的流失是制约企业人力资源管理以及企业发 多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯 展的重要因素，尤其是一些优秀销售人员的流失会很容易 洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论，马斯 导致客户产生不满或者销售业务发生波动，甚至会由企业 洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生 机密的泄露

5、而衍生出企业技术、人才以及客户等资源的流 不同的变化，需求是有层次高低之分的，马斯洛提出五种 失，直接使企业利益受损甚至加大市场开发的困难。一些 需求分 别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以 知识、素质与能力都较高的销售人员，虽然他们的能力出 及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中，如 众，但是他们的自我意识也会高于普通员工。由于这类销 果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员 售人员具有丰富的销售知识和销售经验，并且对自己的能 不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建 力以及需求也有着更加深刻、更加全面的认识，在工作 中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采

6、取多样化的 中，他们渴望得到更多的肯定，同 时也渴望进一步提高自 激励方法与激励形式。 身的能力，总体而言，这类优秀的销售人员有着更高的机 3.2 公平性原则 会期望、成就期望以及报酬期望，而只有根据这类员工的 公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上，因为公 实际工作情况和工作能力来满足他们的这些期望，才能够 平激励并不等于平均主义，如果不以绩效为依据来进行激 让这类员工更好地投入到工作中。所以企业应当在对销售 励，必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企 人员的需求做出调查和分析的基础上，采用多元化的激 励 业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善，确保考核尺 46 2013. 9 方法

7、来推动销售人员对企业忠诚度的提高以避免出现优秀 1 销售管理中销售人员激励工作的基本思路 ， 2 在销售管理中，对销售人员激励工作的基本要求主要 3 韩峰： 浅谈销售管理工作中对销售人员的激励 营销管理 度的合理、公平与相宜，克服亲疏关系对激励的影响，特 3.4.2 注意激励语言的使用 别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的 激励工作中要做到公平。另外，销售人员在判断激励机制 的公平与否都会受到主观思想的影响，无论是对自身付出 还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想， 这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并 做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。 3

8、.3 竞争性原则 销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现 金资本并用于企业周转，所以销售工作直接影响着企业的 正常经 营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售 人员作为销售工作的执行者，其工作成效决定着企业的业 绩，所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的 关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员，并 且销售工作的多变性以及灵活性十分突出，所以建立科学 的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理 竞争机制的基础上，销售人员的潜能以及才能能够得到充 分地挖掘与发挥，对提高销售人员为企业创造的价值具有 重要的现实意义。 3.4 销售人员激励中需要注意的问题 3.4.

9、1 注意激励时间以及激励地点的选择 激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据 来实现激励效果的最大化，当销售人员在工作中遇到困难 导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时，销售管理者应 当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心，这种情 况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩 并且应当获得企业的奖励时，销售管理人员应当重视激励 的及时性，避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情 绪； 激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择，一般 而言，选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议 或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大 的信心， 但是对于一些年轻的销售人员而言，他们在工作上

10、具有较 高的积极性并且希望得到别人的认可，所以当这类销售人 员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励，避免错 过最好的激励时机。 在口头激励中，要注意传达出正面的思想，并注重语 言表达本身所具有的感情色彩，感情色彩能够通过面部表 情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现，激励的施行者 要采用换位思考来体会被激励者的心情，在此基础上抱着 与被激励者同样的感受来进行激励，从而让被激励者产生 共鸣； 在书面激励中，文字的表达要避免罗列事实以及平 铺直叙，要重 视文字本身所具有的鼓动性和吸引力，通过 对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面 情感进行调动，从而实现较好的激励效果。总之，激励语

11、言的使用要做到实事求是、中肯真诚，在缩短双方心理距 离的基础上激发被激励者的工作积极性。 3.4.3 注意对团队进行激励 销售人员个体的成绩离不开团队合作，所以在对销售 人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励，但 是要避免出现平均主义的情况。在此过程中，要注意实现 激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡，即使是当前 业绩平平的销售人员也会在以后得到成长，而 优秀的销售 人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行 列，所以在激励过程中，无论是物质激励还是精神激励都 应当保持适度的原则，避免因为过度激励而让优秀的销售 人员产生自满心理，同时要避免伤害普通销售人员的积极 性与自尊心。 参考文献： 1 邱晓昀 设计销售人员激 励方案 J 21 世 纪商业 评论， 2006 （ 2 ） 2 陈宝香 销售人员的激励机制 J 中国禽 业导刊， 2005 （ 10） 3 蒋寒迪 销售人员的激励扭曲与反馈 激励分析 J 财经 理论与实践， 2005 （ 5） 4 马文水 如何更 有效 地激 励销 售人员 J 人才 资源 开 发， 2005 （ 10 ） 5 黄聚河 基于内部动机 理论的 业务员 激励机 制研究 J 中国市场， 2010 （ 22） 20 13. 9 47