保险就应该这样卖出去.doc

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1、保险就该这样卖（揭秘保险行业推销之道）【本书简介】本书针对保险营销的实际，提供了 105 个模拟场景，分 8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助从事保险销售的人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，以让他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞” 。本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。【目录】-第一部分第 1 堂课 资源开拓客户资源拓展与客户筛选要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是

2、拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。1.摆正态度，积极寻找客户 2.怎样让你的客户帮你介绍客户 3.如何在日常生活中发现准客户 4.网络，获得客户的新途径 5.主动去接触客户，最直接的找客户 6.保险服务站进社区 7.利用讲座拓展客户 8.建立影响力中心拓展客户 9.找准有决策权的客户 10.利用节假日挖掘客

3、户 11.摆展台，最扎实的耕耘 第二部分第 2 堂课 一线万金电话沟通的技巧推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。1.电话陌生拜访的技巧 2.怎样约见有过一面之缘的人 3.与客户约定面谈时间的方法 4.电话拜访中怎样找到决策者 5.电话拜访也可以采用试探法 6.电话中被拒绝时的巧妙收

4、尾 7.电话拜访怎样绕过种种障碍 8.电话里被拒绝如何应对 9.做好老客户的电话回访工作 10.电话开场白应注意什么 11.如何利用节假日巧营销 12.如何与转介绍的准客户进行电话接触 13.如何利用电话邀约相熟的人 第三部分第 3 堂课 没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧销售是一个不断面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。当然，导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样，有时候确实因为没有钱，但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白：保险产品是为他省钱，为他赚钱。如果客户决定要买保险，但是购买能力达不到，推销

5、员就要帮客户想办法，比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户，就不要软磨硬泡了。 1.客户说“保险？没有多余的钱， 2.客户说“我很忙 “ 3.客户说“我不需要 “ 4.客户说“我没钱 “ 5.客户说“我不相信保险，那是骗 6.客户说“我从来不信任你们推销 7.客户说“保险不吉利，一保就有 8.客户说“保险免谈 “ 9.客户说“我对保险不感兴趣 “ 10.客户说“等别人都买了我再买“ 11.客户说“人死了保险有什么用“ 12.客户说“买保险容易，理赔时太难 摆正态度，积极寻找客户场景一天，保险公司经理召集起部下，对大家说：“在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,希望购买寿险，并且说要签订上百

6、万元的合同。此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。“ 推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。 点评分析 看完故事，谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但这个虚拟的客户却给了保险推销员们“肯定能销售出去“的自信，从而充满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态，制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不断取得成功。 方式和策略 要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个

7、人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，这样你就很难在这个行业获得成功。 保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常难做的工作，很多人对保险

8、存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？保险营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。 心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。 专家建议 推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态

9、度。怎样让你的客户帮你介绍客户场景 推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有 500 多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。 石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有 500 多个客户，了不起呀！不过，如果为这 500 位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。 推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程

10、中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。 石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。 推销员：谢谢石先生。 点评分析 保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地

11、把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。 方式和策略 成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前 10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。 如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可

12、以采用“请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！“ 或“能否给我介绍一下先生？“一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。 保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。 请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成： 促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。 递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销

13、员的信任度很高。 送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。 计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。 销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。 专家建议 做一个热情友善的人，不要放过每一个结交朋友的机会。 如何在日常生活中发现准客户场景 一年夏天，齐藤竹之助参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉。上火车后，他发现对面坐着一位三十几岁的女士，

14、带着两个小孩，大的有五六岁，小的约三岁。 职业习惯让齐藤竹之助判断，这位女士一定是位家庭妇女。他心里想，今天真是太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望做成。 由于座位挨在一起，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，买了熊谷特产“五家宝“ ，很礼貌地赠送给这位女士。以此为契机，齐藤竹之助与她聊起了家常，谈到小孩的学费和她先生的工作等。 女士对齐藤竹之助说：“ 我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。“ 由于话题是避暑胜地，现在又是盛夏，自然而然聊到度假的人特别多，每家旅店都是人满为患。齐藤竹之助说：“我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我可以帮助你找个旅馆。“ 女士听后十分高兴，非常感谢齐藤竹之

15、助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助。希望他有空到她家做客。 两周之后，齐藤竹之助主动登门拜访。女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。 点评分析 保险推销员首先要做的工作，就是寻找准客户。一般情况下，推销员都是从自己熟悉的人如亲戚、朋友开始推销，但任何人的人际关系网都是有限的，只有设法创造机会，参加各种活动，接触各类人群，才能结识更多的人，积累更多的准客户。本例中齐藤就是抓住旅游的机会，做成了一笔生意。 方式和策略 俗话说“天上不会掉馅饼“ 。世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。保险营销更是一份极具

16、挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力。推销员要有高度的职业敏感性，时刻牢记自己的工作，做到保险生活化，生活保险化。 有人拒绝保险推销，但没有人会拒绝责任和爱心。保险推销员展业时避开直白地谈论保险，可以大大减少被拒绝的可能。每个人对自己的家人都拥有强烈的责任感和爱心，推销员可以在这方面多与客户聊天，打开客户的“责任和爱心 “之窗后，再切入保险自然就水到渠成。 保险推销员与客户谈话时，要注意以客户为中心，站在客户的立场上思考问题。用心揣摩客户的生活态度和人生观，找到与客户交谈保险的切入点，这样比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。 保险推销员只要留心，到处都是准客户，甚至从面前走过的每个人都

17、可能成为自己的准客户。但要提请注意的是，若是不分场合，强势推销，则会适得其反，达不到应有的效果。在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，让对方了解自己，然后再耐心地培养、发展与准客户的关系，才是推销成功的关键。 专家建议 多参加社会活动，多出席会议，广泛结交各界人士，就会有更多的机会。 网络，获得客户的新途径场景 高宁在外地做过编辑、办过企业，出过书、发明过专利，到重庆后两年时间换了三份工作。2003 年通过保险代理人资格考试，正式加盟中国人寿保险有限公司重庆分公司，成为一名最普通的保险代理人。 初入保险行业，才到重庆两年的高宁没有任何人脉资源，于是他想方设法地开辟一些新的渠道。起初高宁想办一份

18、重庆保险报 ，他花了四个月时间，筹集了所有资金，完成了前期的市场调查、创办方案，最后由于刊号的原因没有办下来。他又把精力转投在网络上，开始尝试网络营销。 首先，高宁自己投资五千元开设个人保险网站“重庆保险之家“ ，并在媒体上作了大量的推广和广告宣传。其次，他在保险网站注册个人主页，做好个人品牌宣传。之后，他在专业保险论坛担任版主，并不断学习保险知识、理财专业知识，提高网络管理能力。他把自己的资料、曾经发表的文章、公司网站里关于自己的介绍都放在网上，并积极回复网络上的客户咨询。同时，他还开展网络合作，与其他城市的网上同行建立友好关系，进行资源共享，他们在网上的重庆聊友有投保意向时，就会主动把信息

19、传递给高宁；同样，高宁也会把其他城市的客户介绍给同行。 功夫不负有心人，开展网上营销以后，高宁拥有了 50 余名优质客户，累计签单达 20 万元左右，同时获得了转介绍名单近百个。网络营销给他带来了意想不到的收获：个人方面，高宁一直不断晋级，并获得了许许多多的荣誉；组织发展方面，高宁的网络营销方式吸引了一大批优秀人才加入到他的营销团队，包括记者、医生、模特、企业负责人等学历高、年纪轻、充满朝气的高素质人才。不到三年时间，他就培养了四名业务经理，营销团队在不断地壮大和发展。 点评分析 身处重庆的高宁，本身没有任何人脉，如何拓展业务？他首先想到的是办报纸扩大宣传，但由于刊号原因，最终没能办成。他即时

20、转变方向，把精力投向网络营销，并采取“全面开花“ 的方式，充分利用网络资源，做好沟通与客服的工作，最终取得了成功。 方式和策略 如今，互联网已经由一种时尚变成一种生活方式，很多人都将网络作为沟通甚至交易的平台。因此，保险营销也要考虑如何有效地利用互联网，将其优化整合到日常营销工作中来，发挥其应有的作用。 保险推销员在网上开拓业务，可以建立自己的保险营销主页，展示公司形象，宣传公司品牌文化，并在网页的醒目位置上标明自己的联系方式，如电话、QQ 或 MSN 等。建立客服通道，甚至建设产品交易或分销渠道，如，通过淘宝、易趣等渠道建立自己的销售平台。 其次，充分利用网络上的丰富资源，获得潜在客户的信息

21、。客户电话是最有价值的，但数量非常有限，采用即时通信是一种不错的方式。互动是网络营销的日常工作，只要发现有人咨询，都要很开心地把对方当作是客户，立刻回复。当然，网络交流方式在创新的同时，也有一定的问题，因为隔着一个网络，谁也看不到谁，对方提供的资料，仅凭他的一面之词很难确认是真是假。对此，保险推销员需要采取百分百相信对方的态度，耐心细致地回答对方的每一个问题，直到对方满意。 同时，保险推销员需要不断地学习，积累专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度，打下坚实的专业知识基础，才能为客户提供优质的服务。网上的客户一般素质较高，因此，保险推销员要加强各方面知识的学习，包括保险在内的金融、理财、投资、股

22、票等各种知识，还要掌握一些相关的网络知识。 最后，推销员需要管理好客户信息，才能持续有效地发展客户。广泛交流，多听多看，勇于尝试，但不能急于求成，要稳扎稳打，乘胜追击，并保持客观与清醒。 专家建议 推销员要用独特的网络平台和丰富的网下服务，积极服务于保险消费者，帮助客户选择合适的保险产品，解决保险的疑惑，维护客户的保险权益。 主动去接触客户，最直接的找客户方式场景 推销员：张律师，您好！上次我同学的案子多亏您帮忙，现在还有几个问题，我过来咨询一下。 张律师：哦，您是的同学呀，您好！有什么问题您尽管问。 推销员：（谦虚地问了很多问题，并及时赞美，恰如其分地表达出自己的观点和看法。 ）张律师，您很

23、有名气，整个案件的辩护非常精彩，希望以后能得到您的指导。 张律师：谢谢您的称赞，这是我的名片，有事情可以多联系。 点评分析 律师这个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。保险推销员去拜访张律师以前，就已经明确地把对方当作自己的准客户。他以帮助同学咨询案子为由，拉近了自己和张律师的关系，并在谈话过程中，很注重赞美对方，取得了对方的好感。张律师从心中接受了推销员，以后再接触时，切入保险话题就会很容易。 方式和策略 陌生拜访是拓展市场的重要方法，任何人都有可能是自己的客户，推销员应该主动创造陌生拜访的机会。一般情况下，人们对陌生拜访都会有心理防卫，通过慢慢熟悉，在聊天过程中寻找机会切入保险，效果才会

24、好。 作为保险推销员，不管在家庭周围，还是在客户的影响力中心，或是在其他任何场合，都要做个有心人。做到有准备、有意识地和陌生人接近、寒暄、沟通，并及时、恰到好处地取得第一手资料，为以后的陌生拜访作准备。慢慢经营与陌生人的关系，使他们成为客户；结识他们的朋友，打到他们的圈子中去；了解他们的需求，为他们服务。客户量增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就增加了；如此下去，推销员的促成技巧也会更加成熟。 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉、很茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户就会一个接一个地出现。主动去接触更多的人

25、，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。 专家建议 加强自身的修炼，积极寻找准客户，并与他们交朋友，这对推销员来说是非常重要的。 保险服务站进社区场景 机会总是青睐有准备的人。2000 年，小张单位所在的小区举行“社区服务一条街“ 活动，得知这个消息后，他们马上以提供保险咨询方式加入。活动过后，灵感随之而来，为何不把保险服务进驻到社区去呢？ 经过与社区居委会联系得到许可，他们在社区里开设了常驻点，每天上午九点到下午七点半都在小区广场上办公。受益于公司的多样化经营，他们不但为居民提供保险服务，还能提供证券、信托等全方位的金融服务。小区里不少业主拥有私家车，服务站开始时就以车险业务为主，随

26、后经营范围拓展到寿险和公司品牌下的证券投资。当然，宣传普及保险知识是他们工作的主要内容。 如今，社区的业绩已占他们总业绩的一半以上。 点评分析 社区服务站实际是把流动咨询点变成了固定的场所，把一厢情愿的推销变成两厢情愿的沟通与服务。服务站不需登门造访，客户有需要才找上门来，大家可以互相磋商，互相协调，达成共识。 方式和策略 保险推销员都会有社区展业的经历，社区往往是有着相同单位或者相关背景的人共同居住的小区，如果能够在社区里顺利开展业务，业绩往往可以保持在一个稳定的水准上。那如何做好社区展业呢？ 第一，社区选择要适宜。社区好比根据地，保险推销员展业必须有自己的根据地，绝不可以像打游击一样，打一

27、枪换一个地方，这样会使效率低下。在选择社区时，社区居民的收入情况非常重要。观察小区环境，如哪栋楼装的空调多、车辆多；了解小区居民大约是怎样的消费结构和层次；和社区物业或社区居委会建立联系。另外，对入住居民的年龄层次要进行调查，因为不同的年龄层需求也不同。 第二，巧用所住社区的地利人和。社区内展业要做到“保险生活化，生活保险化“ 。类似产品说明会、路演、调查问卷、电话约访和要求转介绍、参加社区公益活动、发送 DM 单等，都是比较常用的手法。保险服务站做的也是陌生客户，所以也得首先把陌生人变为熟人才行，那从自己居住的小区开始做，就可以熟门熟路。 第三，主动与客户进行沟通。陌生客户都会对保险推销员存

28、在戒备心理，那如何与陌生客户沟通，消除相互之间的隔阂，取得对方的信任呢？在社区开展活动，通过和客户的互动，加强彼此了解、加深双方印象是一个不错的选择。在社区展业中，不要因为做保险而做保险，要多与客户沟通，让客户多了解你和你的职业。你要敞开心扉，以客户的利益和需求为先，站在客户的立场上想问题，让客户接受你、信任你。做保险的人应该保持一颗平常心，把客户当成朋友来对待，这样才能做得长、做得好。 第四，在进入社区前保险推销员应对社区进行分类，看社区氛围属于哪一种。对于相对低层的社区，推销员要有丰富的生活阅历，具有亲和力；对于中、高层社区，推销员要有高学历、好口才，因为居住在中、高层社区的人相当一部分是

29、文化水平比较高的。推销员与社区人群有共同语言，是保证顺利沟通的前提。 第五，保险营销卖的就是服务，要以服务带动销售。社区里的客户遇到什么问题，保险推销员都应想方设法予以解决，如代交电话费、其他公司的孤儿保单代处理等，以此建立起客户对自己的信任，这样你再进行保险推销也就变得较容易了。 专家建议 点滴服务为大家，提高的信任度可以为营销服务。 利用讲座拓展客户场景 “五一“期间，李燕向自己居住的小区里的（准）妈妈们发了一封信，邀请大家参加第五次亲子讲座。李燕是个五岁孩子的妈妈，才进入保险行业三个月。所住的小区是一个大型社区，长住居民达十几万人，小区里的孩子和老人都很多。她平时带孩子玩耍和上学时，也会

30、经常与别的家长打交道。通过对社区形势的分析，她采取了开展亲子讲座的形式拓展业务。 她把小区里的（准）妈妈们召集到一起，大家一起讨论孕育和照料孩子的问题，孩子成长和教育的问题，甚至有时一些家长里短，工作中的大事小情，也可以在这里谈论。通过讲座，李燕认识了更多的人，收集到了更多（准）妈妈的信息，并建立起了最直接的沟通方式。妈妈们的一些问题解决了，心情得到了有效的放松。经常是每次讲座后，大家都期待着下一个讲座的开始，有时还会督促李燕举办周末聚会或集体出游。 就在这类讲座和活动中，李燕也收获颇丰，不但签下了她的第一单，还顺利预约了五个有购买保险意向的客户。 点评分析 家长们都渴望在孩子的成长和教育问题

31、上能够得到更新、更好的观念的指引。妈妈们也喜欢聚集在一起讨论孩子的生长发育问题，当孩子生病时人们也更喜欢向有经验的妈妈请教。李燕巧妙地抓住大家的这个心理，把小区里的妈妈们召集在一起，既得到大家的一致认可，又获得了自己最需要的信息。当然，丰富的知识和较强的组织能力，也是她走向成功的重要因素。 方式和策略 现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门推介产品，人们的第一反应大都是拒绝。如果保险推销员选择到公司或写字楼去“扫楼“ ，效果也不一定理想。就算某些准客户有兴趣听推销员介绍产品，但他们也会担心老板不满意自己上班时的心有旁骛。做讲座就不一样了，有无保险咨询需要的人都不会排斥讲

32、座，而且有些人已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性比陌生拜访要小多了。 亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事。它需要推销员对育儿知识有一个全方位的了解，才能在与客户的沟通中游刃有余，才能够给客户提出一些中肯的意见和建议。 其实，针对特定时期的特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，比如众说医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等话题，也都可以吸引一定的人群。在讲座活动中逐渐加深客户的风险意识，可以取得不错的效果。但要注意的是，在最开始时，推销员千万不要急于谈保险，而是要用心于焦点问题，让大家觉得你出类拔萃，在短时间内改变对你的认知，变得欣赏甚至

33、佩服。认知改变了，彼此的隔阂就没了，甚至有可能还会有人主动就保险方面的问题向你请教。这样，双方有了信任，你也就不愁没有客户了。 专家建议 推销员可以参加居住地区的民间组织，如发展协会、团体、家长会、校友会等；参加各种学习组织，学到知识，更重要的是能结识新的朋友；出席各种理财座谈与演讲会，事先做好功课，可以在现场做发言，建立知名度。 建立影响力中心拓展客户场景 晓兰是一个寿险代理人，最近客户拓展工作处于停滞状态，她非常苦恼。 晓兰去一家很有名的外企拜访客户，经朋友介绍认识了该单位搞预算的准客户王大姐，她收入颇丰，为人爽快，善于交际，朋友有什么难事，都爱找他帮忙。于是，晓兰有意识地接近她，并成功地

34、使她成为客户。后来，通过她介绍，晓兰认识了另五位高收入的客户，这些人又都是某公司的骨干力量。晓兰的工作重新回到了良性循环的轨道上，业务越做越好，被评为当年的“五星级业务能手“ 。 点评分析 晓兰通过朋友的介绍，认识了为人热心又收入颇丰的准客户王大姐。晓兰热心、周到、细致的服务给王大姐留下了深刻的印象，作为影响力中心，她又给晓兰介绍其他人。晓兰和新结识的朋友们形成亲密关系，然后请新朋友进行转介绍，关系就可以这样无限地发展下去。相信这些人以后要买寿险，首选肯定是晓兰，身边朋友如果有意向购买寿险，也会大力推荐晓兰。 方式和策略 保险推销员开发客户的方法有很多：缘故法、直接陌拜法、转介绍法、参与社团活

35、动等，然而无论哪一种方法都必须建立并拓展影响力中心。任何一个人都不是孤立的，他属于某单位、某社区、某个人群、某个层面，在这些地方建立影响力中心，就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样，影响和吸引周围的人，源源不断地提供更多的客户，使推销员的营销工作事半功倍。 建立影响力中心，通过转介绍，既可以避免陌生拜访带来的心理压力和受挫体验，又能积累新客户。转介绍来的客户再介绍新客户，周而复始，准客户源源不断，就可以无限发展下去。那如何建立影响力中心呢？首先，要赢得自己亲朋好友的认同，让他们先成为自己的客户。亲戚朋友是最亲近的人，相互之间的信任无可替代。但是，要注意用专业素质和良好技巧赢得他们的认同；否则

36、，即使他们成为客户，也不可能成为影响力中心，更不会进行转介绍。 其次，影响力中心可以提供大量的潜在客户资源，所以要在客户群中建立口碑。客户是最优秀的宣传员，他们购买了推荐的险种和组合，就是认同了保险公司和保险推销员。碰到有投保意向的亲戚朋友，他们就会进行推荐。 最后，要寻找特征客户。比如： 精打细算的人。与他们保持联络，提供优质服务，他们便成了影响力中心。而由他们向周围的人谈起保险，就非常有说服力。 有主见、有威信、有影响力的人。他们购买保险能起到非常好的广告效应。 人缘好、善于交际、朋友较多的客户。通过这类客户，可以认识更多的准客户。 街道居委会、生活小区的物业管理机构。他们和居住区内的家家

37、户户都有着联系，通过他们可以接近希望拜访的准客户，甚至可以说服他们帮忙向辖区住户做宣传。 专家建议 建立影响力中心很重要，一旦保险推销员的优良素质、热情服务被那些特征客户所认可，大量的客户就会源源不断地涌来了。 找准有决策权的客户场景 保险推销员小张经人介绍，认识了一位新朋友宋涛。宋涛对保险非常感兴趣，想给 8 岁的儿子买一份少儿保险，宋涛约小张周末到他家去谈。星期天小张来到了宋涛家。 宋涛的家是四世同堂，他有个奶奶今年已经 83 岁，但耳不聋眼不花。听说宋涛要给孩子买保险，她奶奶顿时火了：“我活了一辈子也没买过保险，现在都 83 岁了，身体比一些年轻人还好，不许买！“ 原来老奶奶是这个家庭的

38、一家之主，她的话没有人敢违抗。 后来，小张经常去宋涛家陪老奶奶聊天儿，终于有一天老人家明白了保险的好处，知道了现代社会人们拥有保险的必要性，老人亲自下令给孙子买了保险。 点评分析 每个家庭的情况都不尽相同，有意向购买保险的人不一定是有决策权的人。本例中，在这个四世同堂之家有决策权的人就是 83 岁的老奶奶。小张看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动与老奶奶拉家常，让奶奶慢慢地认识到保险对现代人的重要性，最后老人由原来的发火转变为亲自下令给孙子买了保险。 方式和策略 保险营销就是不断地拜访，但也不能盲目地拜访，而要有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营准客户。因此，牢记准客户应具

39、备的条件，并灵活运用，是展业时的重要环节。 什么样的人是准客户呢？以寿险为例，有如下几类人： 有保险需求的人。比如某市政机关的李先生，工作收入稳定，各种社会福利待遇齐全。这类人的保险需求不是很强烈，但他们又是非常优良的客户资源，推销员可以考虑向这类人推荐防重大疾病保险，再加上一点住院补贴和意外伤害之类的保险作为补充（因为这类保险都是给付型的，与公费医疗等不冲突） 。推销重点应放在建议他为妻子和孩子购买保险上。 有爱心和有责任感的人。他们最容易成为准客户，因为保险的意义和功用与他们的思想意识相吻合。 有决策权的人。每个家庭、单位的情况都不尽相同，有意向购买的人不一定是有决策权的人。要想推销成功，

40、一定要找到那些有决策权的人才行。 身心健康的人。人的健康包括两方面，一方面是身体健康，另一方面是心理健康。作为被保险人必须是身体健康且能够通过承保的人，而对于有购买保险意向且身体健康的人，如果他们的心理方面有问题，保险推销员也不宜将其列为准客户。 容易接近的人。许多人具备投保的其他条件，但却不容易或者根本无法接近，因此这类人也不能成为准客户。 保险意识比较强的人。由于每个人的生活经历和阅历不同，人们对事物的认识也会有所不同。只有保险意识较强的人，才是你努力推销的对象。 仅具备上述其中的一个或几个条件的都不能成为准客户，六个条件必须同时具备，才是一个真正意义上的准客户。 专家建议 准客户应具备的

41、条件是衡量所拜访客户是否为准客户的标准，推销员应当把这个标准刻在心里，并在展业过程中不断用这个标准去衡量他们，用这盏航标灯为自己导航，才难作出及时准确的判断，从而提高展业的质量和效率。 利用节假日挖掘客户场景 每年的“五一 “、“十一“ 、“春节“ 长假，很多人都会外出旅游，对于保险代理人来说这些假期都是很好的营销机会。 信诚人寿的代理人叶子，每年“五一“ 前，都会给客户送一些旅游资料。比如有的客户要出国，她就从网上搜索出这个国家的资料，整理成小册子送给这位客户。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来很方便。同时，叶子还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。 对于

42、一些有较强购买力但还没有买保险的准客户，叶子会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。叶子就是借着这种保险和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。 点评分析 在节日前，叶子通过给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的人，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，加深他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，肯定会先想到叶子的。 方式和策略 节日营销有很多技巧，如明确营销目标、善

43、用“黄金五问“ 、找准“展业工具“等，技巧运用得好可以使保险推销员的展业事半功倍。 明确营销目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带着强烈的目的性去展开营销，切忌将签单作为最主要的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，推销员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。 在人流量多的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格在百元左右的意外险产品，在假期中，大家的心情都很轻松，没有什么心理压力，看到便宜的保险产品常常会产生冲动购买。通过意外险销售，推销员可以取得客户的联系方式和简单资料，以后再向他们推荐其他险种时，因为有过前次的接触，客户接受的可能性就很大

44、。 利用“黄金五问 “。保险推销员每天都要和人打交道，很多时候是和陌生人打交道，那么采取什么样的方式能取得更好的效果呢？“黄金五问 “是你应该要牢记的：“您能不能成为我的客户？“您能不能给我介绍客户？“您能不能成为我的同事？“您能不能给我介绍一个同事？“ 我们能不能先交一个朋友？“ 实际操作时，保险推销员需要注意以下几点：问话不要太机械；不要带着单纯的功利性；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。 找准展业工具。本例中的，叶子送旅游资料、短期意外保险卡单，都是行之有效的好方法。你也可以送客户一些服务小手册之类的东西，但无论送什么，都要从客户的实际需求出发，这样才会收到成效。 专家建议

45、在送给客户的资料的显著位置上，推销员要标明自己的联系方式，以便于客户有保险需求时第一时间找到自己。 摆展台，最扎实的耕耘场景 梁红摆展台都会选择在商场或超市前，时间一般是周六周日全天。每次展台上都配有公司的宣传彩页，包括公司介绍、产品介绍、市场调查问卷和一些回赠客户的小礼品等。她和她的同事会在展台旁做市场访问，首先他们会询问准客户是否愿意配合做调查，征求他们同意后再进行调查并作沟通，之后会留下他们的联系方式并及时跟进。梁红说：“我们一般不会在摆展台时向准客户推销产品，因为大多数人对陌生人持有怀疑态度，所以，我们要做的是通过调查问卷、抽奖回馈等方式让人们认识自己。“ 梁红摆展台时曾经遇见一位 7

46、3 岁的老太太，她主动上前询问自己是否能够购买保险。我们知道，65 岁以后基本上就没有可能再去购买商业保险了，保险公司一般不会承保。梁红告诉她：“根据您现在的年龄，已经不适合买保险了。但是保险也是一种理财工具，您如果想理财，我们可以考虑其他的方式，比如储蓄、债券、基金等“因为梁红的坦诚和专业，赢得了老太太的信任和好感，后来这位老太太主动给她介绍了好几个不错的客户。 点评分析 摆展台是一种传统的营销方式，推销员要结合实际，给它注入新的“活力“ 。梁红的做法值得大家学习。首先她在摆展台时把公司的宣传资料备齐，因为摆展台的目的就是让更多的人认识自己，认识公司，再配合一些市场调查表和小礼品，拉近与客户的距离。其次，梁红在摆展台过程中，从不急于做产品推销。她在与客户的沟通和交流过程中，充分发挥自己的亲和力，从言谈举止中展现出良好的精神风貌，让客户认识到她是个什么样的人，打破客户的不信赖心理，建立信任感。这样，在后续跟进中，梁红寻找话题切入，就比较容易被客户接受。第三，虽说现在的保险推销员很多，但还是有很多人不了解保险，还有些人因为年龄大已经不适宜购买保险，但这并不代表跟他们交流就没有收获。梁红能友善地对待每个前来咨询的人，她明明知道老太太不能成为她的客户，但还是与老人家进行了良好的沟通，从而赢得了老太太的信任。诚恳的态度为梁红赢得了更多的人脉资源。 方式和策略