分析报告“李鬼”围困下的青海藏药产业发展之路.doc

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1、分析报告：“李鬼”围困下的青海藏药产业发展之路藏药是我国民族医药宝库中一朵可多得的奇葩。然而，近年来随着“ 藏药热 ”的兴起，造假领域也出现了假冒藏药牟取暴利的新动向。在假药疯狂的围剿下，藏药的市场急剧萎缩，生产企业严重开工不足。据记者调查，青海藏药产业已到了岌岌可危的境况。 专家指出，藏药企业要冲破目前困境，必须掌握销售环节这个产品的生命线，企业以营销为重点进行突破，政府在资金政策等方面给予扶持，共同打造藏药产业的生命线工程，让藏药产业健康发展。 药品造假已成产业化发展态势 据记者调查发现，目前药品造假已成产业化发展态势，其泛滥之势对藏药产业的发展构成严重威胁。 在青海省生物产业园区内分布着

2、不下 6 家藏药企业，然而在漂亮整齐的厂房下却是一派冷清局面。据了解，这些藏药企业每一家都有几亿元产值的生产能力，如果能够满负荷生产，园区内仅藏药产业一项就有几十亿元的产值。但这些企业却是苦苦支撑危局：普遍开工严重不足，产值均不超过 1000 万元。青海藏药的龙头老大晶珠藏药如果满负荷生产的话，产值可达到 10 亿元，但目前只有五六千万元。 分析开工不足的原因，业内人士说，除了由于强制推行gmp 认证使企业的生产能力有所放大外，主要是由于假冒藏药泛滥，对藏药市场形成巨大冲击，在假药围剿下，藏药的市场急剧萎缩。 青海绿色药业有限公司董事长杨永林一筹莫展：身为青海特色药用植物大黄系列产品的生产和科

3、研基地，肩负着大黄产业化发展的重任。但目前偌大的企业只有 600 万元的产值，勉强在维持运转。杨永林指着桌上的大黄产品忧心忡忡：“市场需求很大，但渠道不畅” 。大黄茶 1993 年研制成功后非常畅销，假冒产品就接踵而来。 “仅在省内就有七八家仿制盗版产品，省外更是五花八门，盗用我们的厂名、药名、外包装，侵占了我们的市场。 ” 与绿色药业毗邻的青海省格拉丹东药业有限公司反映，近些年来，公司不断接到有关假药的询问和投诉电话，今年 8 月在内蒙古呼和浩特市召开的全国药交会上，公司总经理吉潇龙等当场抓获了一个假冒品牌藏药进行违法招商活动的团伙。 青海晶珠藏药自商标注册以来，随着知名度在全国不断提升，假

4、冒晶珠品牌的藏药在全国各地市场上也屡有发现。造假者非法使用“晶珠”商标，伪造印有晶珠商标的药品及包装盒进行招商，大肆制售假冒藏药。 几乎所有藏药企业的知名产品都遭受着假药的侵害。记者翻阅了从某全国大型药品招商会上搜集来的违法宣传单，青海藏药企业的名号和产品几乎全部“ 榜上有名” 。有关统计数字显示，仅青海、甘肃就发现假冒藏药厂名 40 余家，盗用已有藏药厂名 20 余次。 陕西省咸阳市食品药品监督管理局一官员在接受记者采访时介绍，目前很多制售假劣药品违法犯罪分子通过在一些大型药品招商会发放宣传单或者建立网站进行“招商” ，在地下工厂加工药品及包装，随后通过邮电、铁路等渠道发放货物，药品制假售假

5、已成产业化发展态势。 假药给藏药生产企业带来的损失究竟有多大？一位生产企业负责人用“不可估量 ”来回答。他说，保守估计，市场上真假藏药的比例在 110 并不为过。他说，有些不法分子以代理商的身份通过正规渠道从厂里进几件货，套取了整套的资料，然后他就开始卖假冒的药，只要有人要，他就会无限量、不间断地卖，那些制假者也会无限量地生产，假药就会源源不断地进入药品市场。 从有关查处的情况看，目前市场上假药确实已呈泛滥之势。据咸阳市药监局副局长马康民介绍，在查处中发现，仅咸阳市通过铁路发往全国各地的假药最多时一天就达到几千件，还不包括邮寄和公路运输等渠道。有一个朱姓女子在 2003 年 11 月到 200

6、5 年 6 月一年半的时间内，向咸阳市药品经营企业推销了假药一万多盒；外来人员何某在自己家中加工假药用来出售，执法人员在其家中发现假药 892 盒，同时还发现了药品胶囊板、药品宣传资料、打码机、封口机、套壳机等生产设备、材料等。 面对疯狂的藏药造假行为，各方都有着切齿的愤恨。然而说起打假，企业、政府、执法部门都有着太多的苦衷和无奈。企业自身无力打假，即便打也打不过来。正所谓“道高一尺魔高一丈”。一位曾亲自带人四处打假的藏药企业负责人无奈地说：“我们发现假冒产品后，到省外相关几个地方追查，但最终的结果却是连什么人生产的都不知道！”另有企业则反映，在某地发现销售假冒药品的，报了案却没人管；想请公安

7、出面，人家开口就是要钱，因为公安部门没有用于打假的经费。 有关人士指出，藏药打假应该引起政府部门的高度关注。目前，药品制假售假已到了非常严重的地步。 “药品的造假，简单到你给一个包装一盒药，连配方都不用提供，需要什么样的药，都能给你造出来。 ”咸阳市药监局稽查人员说。根据稽查的结果，药品的造假已形成一个完整的产业链条。随着药品打假的深入，有关立法上的缺陷逐步暴露出来，并且成为制售假药者屡打不绝的重要原因。 疯狂的假冒活动对藏药产业构成致命威胁。一方面，侵占了真药的市场，使生产企业蒙受巨大经济损失；另一方面，假药破坏了真药的声誉，使生产企业蒙受不白之冤。长此以往，势必拖垮藏药生产企业，最终给藏药

8、产业带来灭顶之灾。 企业营销虚位造成假药有机可乘 “什么药在市场上销路好，就会被假冒。 ”青海省药监局市场处一位官员说。据陕西省咸阳市食品药品监督管理局稽查科介绍，近年来假冒藏药愈演愈烈，蒙药、维药、苗药等民族医药也被假冒。从大环境讲，由于利益驱动、市场不规范、法制也不够健全等原因，在现阶段假冒尚无法消除。造假这个“行当 ”成本低、见效快，市场监管不到位、法制不健全在客观上给造假者和假冒伪劣产品提供了生存空间。 然而，从生产企业来讲，造成假冒藏药猖獗的更重要问题在于，藏药企业本身存在严重的市场营销空白。企业多以生产型为主，缺乏营销队伍和营销网络，自己没有把市场占领好，给假冒伪劣以可乘之机，造成

9、假药横行。 据记者调查，目前，青海省的藏药企业中，除极个别企业之外，大多数企业没有建立自己的销售网络，销售工作由代理商在做。这样造成的直接后果就是代理商垄断了藏药产品的市场和价格。而在市场经济条件下，代理商只要有利可图，就会加大销售量，并为此采取一些非正当的甚至是违法的行为，而不考虑生产企业和产品的声誉。一方面，代理商进行违法宣传，擅自夸大药效，对产品信誉产生不良影响。另一方面，为数不少的代理商在做产品代理的同时，也在销售假药，真真假假，让人难辨虚实。 一位企业老总非常愤慨地告诉记者：有的代理商刚开始是在老老实实做代理，等套取了企业和产品的资料，获取有关证照之后，就利用手中的资料和证照，从做真

10、的转向做假药。这在市场中也屡有发现。 业内人士指出，销售过分依赖代理经销商，产品的生命线就被控制在代理商的手里。一方面经销商要的回扣高，企业只挣生产利润，流通环节和生产环节的利润比高达 6：1-10 ：1。同时，代理在外，企业没法操控，即便知道他做了损害企业产品声誉的事，但缺乏约束手段。销售不掌握在自己手里，生产企业最终将难以为继。假冒藏药的盛行，势必拖垮藏药生产企业，最终拖垮整个藏药产业。观念落后、人才匮乏是制约藏药企业营销工作的两大因素 藏药在千百年的发展历程中，受藏文化影响颇深，藏药企业的掌门人大多对营销认识不到位，更缺乏先进的营销理念，而是认为自己的药好，坐等上门就行，没有主动开拓市场

11、的意识。目前，青海藏药企业基本上全是民营企业，普遍规模小，人才观念比较落后，人才队伍建设不足，人才尤其是营销人才匮乏。拿全省来讲，既懂得民族药学相关知识，又懂得现代营销理念、营销手段的人如凤毛麟角。一个数据或许可以说明问题：晶珠藏药目前建立的销售队伍中，1000 人中只有 10 人是青海本地的，其余全部是从省外招聘而来。 专家指出，受原材料等因素的制约，藏药发展本身就举步维艰，目前面临的假冒产品横行的问题如不能得到妥善解决，藏药产业发展将无路可走。 藏药稀有原料价格越来越高且无法保证产量，资源枯竭的问题越来越严重，如藏红花、虫草、鬼臼果等。目前只有大黄的“ 野生驯化 ”搞得比较好，其他藏药原料

12、都未解决“驯化”难题。且人工种植基地 gap 的建设由于投资大、周期长、见效慢，现有企业的实力都无力建设。原材料仍是制约藏药产业发展的瓶颈。同时，藏药生产厂家过多，未形成合力，反而是大家都在争有限的资源。例如大黄冲剂，藏茵陈，金珂、晶珠、大地等厂家都在做。像藏茵陈，目前国内资源已满足不了需要，要去尼泊尔采挖。企业多、产品杂，未形成拳头产品，产品在市场上没有号召力。这也是藏药易于被假冒的重要原因。 解决办法：打造品牌 建立健全营销体系 藏药产业要突破目前困境，打假固然很重要；但根本的出路还在于解决营销问题。只有把营销做好了，藏药的发展才能有足够的空间。建议一、针对营销中存在的问题，藏药生产企业应

13、进行重点突破，摒弃过去落后的代理制度，创立品牌，建立自己的市场营销网络体系。这是藏药产业做大做强的关键。企业要在营销网络上下大力气投入，以引进为主、自主培养为辅，建设自己的营销队伍。最起码要在代理商做得不好的情况下，在如何补救上能够有所作为。 建议二，在企业建设营销网络中，政府和有关部门也应有所作为，在资金政策等方面给予一定的扶持。比如减少在药品政策上对藏药的约束。目前藏药多数未进入医保目录，丧失了很大的销售空间渠道。建议三，要加大青海藏药的对外宣传力度，鼓励企业依靠国内知名的品牌销售网络、引进先进的营销管理队伍和模式积极扩大销售。同时，藏药企业按照互惠互利的原则，可以建立统一的营销网络体系，

14、形成市场竞争优势，扩大市场知名度和市场份额。 青海省经济委员会有关人士说，作为政府，应从青海经济发展的高度认识藏药产业发展问题。gdp 最终要体现在产品卖出去，而不是生产了多少。作为政府领导和部门，过去关注更多的是能否生产出来，而对能否销售出去忽略了。事实上，一种药品特别是新特药附加值还是很高的，但是丰厚的利润都被代理商赚走了。代理商一般都在省外，高附加值的 gdp、税收等都流到了省外。生产企业从药品中得到的利润只有 10%左右。也就是说，青海藏药生产企业为青海创造 1 元钱的价值，就同时为省外创造了 9 元钱的价值。 藏药产业的现状反映出，不够发达的第三产业已成为制约青海经济发展的瓶颈。在现阶段，如何以物流和营销为重点，大力发展第三产业，应该提到政府的议事日程上来了。 藏药企业已深刻感到危机的严重性。饱受假冒伪劣侵权之苦的晶珠藏药，已建立了有 1000 人的营销队伍和自己的销售公司，其“晶珠”的品牌正在申请 “中国名牌产品”；同在园区内的信成药业已建立了一个叫做“青海印象 ”的营销平台，借鉴 “双汇”营销案例，拟做统一连锁店。业内人士对其寄予了厚望，这些尝试或许会给青海藏药带去一线曙光。