终端的几项关键技术.ppt

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1、终端管理的几项关键终端管理的几项关键技术技术经销商在渠道和终端管理上存在哪些问题？经销商在渠道和终端管理上存在哪些问题？思考：思考：123456经销商经验主义思想严重，做熟不做生，不敢尝试新的销售渠道，不敢投入，致使单一零售渠道难以做大对复合渠道绩效归属简单处理，绩效管理不当，业务人员炒单、飞单严重，造成花钱帮对手做业务对家装公司/设计师渠道开拓要么单纯依靠高返点开路，要么患红眼病，对返点左审右拖，造成客户资源流失，渠道销量不稳定经销商经销商缺乏长远战略眼光，急功近利思想严重，一旦新开发渠道短期内没有销量，就浅尝则止经销商缺乏专业团队操作立体渠道，对专业人才又缺乏合理的激励机制，致使多渠道同时

2、做大很少家具行业销售渠道存在的六大难点问题家具行业销售渠道存在的六大难点问题立体渠道构建需要经销商进行营销系统打造，但绝大多数经销商缺乏系统打造能力缺理念缺眼光缺人才缺思路缺管理缺系统终端店管理存在的问题？终端店管理存在的问题？终端店十项运营管理终端店十项运营管理员工管理员工管理公共关系管理公共关系管理信息管理信息管理目标管理目标管理专卖店物的管理专卖店物的管理钱财和票据管理钱财和票据管理会议管理会议管理事务管理事务管理销售管理销售管理培训管理培训管理思考：思考：哪几项管理是你最想进行指导的？为什么？哪几项管理是你最想进行指导的？为什么？二、人员管理二、人员管理二、人员管理二、人员管理一、会议

3、管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理门店管理的四个关键技术门店管理的四个关键技术三、培训管理三、培训管理三、培训管理三、培训管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理专卖店例会分类：专卖店例会分类：分类分类 时间时间 地点地点 内容内容早早/夕会夕会1520分分钟钟 店面店面周例会周例会4050分分钟钟 公司公司一周销售管理工作总结，下周一周销售管理工作总结，下周计划沟通确认计划沟通确认月度员工月度员工大会大会90120分钟分钟公司公司早会：三大内容；夕会：当日小结，销售分析，进店顾客分析表填写公司全体员工大会，团队风采展示，新员工入职欢迎仪式，月度生日员工祝福，优秀员工评比表彰

4、等巅峰销售状态从早会开始巅峰销售状态从早会开始 一、早会的三个目的二、早会的五大内容三、规范早会演练 实际、实战实际、实战 实操、实效实操、实效早会链接进店顾客分析表进店顾客分析表夕会必做夕会必做顾客进店时间顾客外貌特征顾客前三个动作顾客前三句话意向产品异议问题顾客姓名小区楼盘联系电话拿单攻略ABC二、人员管理二、人员管理二、人员管理二、人员管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理门店管理的四个关键技术门店管理的四个关键技术三、培训管理三、培训管理三、培训管理三、培训管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理激励的形式：激励的形式：n描绘远景：描绘远景：公司目标、计划、分

5、红/股权n授予权力：授予权力：感觉“独挑大梁”，肩负重要职责n给予赞美：给予赞美：公开赞美（私下批评）n奖励成就：奖励成就：提高士气，建立信心n提供培训提供培训：提供培训，提高技能1 1）如何进行员工激励？）如何进行员工激励？n有哪些员工激励方式？激励的方式：激励的方式：n明文规定的物质奖励：明文规定的物质奖励：工作目标达成的奖金或礼物n弹性给予的物质奖励：弹性给予的物质奖励：额外的物质奖励n给予店员正面的回馈：给予店员正面的回馈：绩效加分、荣誉榜n公开表彰店员的表现：公开表彰店员的表现：升迁、星级评定、优秀员工奖n私下表彰店员的表现：私下表彰店员的表现：请吃饭、桑拿、一日游、额外休假1 1）

6、如何进行员工激励？）如何进行员工激励？n让老板亲自来感谢成绩突出的店员让老板亲自来感谢成绩突出的店员n用优秀店员的名字来命名一项奖励计划用优秀店员的名字来命名一项奖励计划n在大会上公开表扬优秀店员，分享心得在大会上公开表扬优秀店员，分享心得n举行仪式，给举行仪式，给“星级星级”员工戴上荣誉牌或胸卡员工戴上荣誉牌或胸卡n把表现突出的店员照片挂在宣传栏里把表现突出的店员照片挂在宣传栏里n往员工家里寄感谢信往员工家里寄感谢信n让优秀员工参加学习和培训班让优秀员工参加学习和培训班n把客户表扬信陈列出来把客户表扬信陈列出来1 1）如何进行员工激励？）如何进行员工激励？不花钱的激励方法：不花钱的激励方法：

7、二、人员管理二、人员管理二、人员管理二、人员管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理门店管理的四个关键技术门店管理的四个关键技术三、培训管理三、培训管理三、培训管理三、培训管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理n18字训练法字训练法（在工作中训练）：（在工作中训练）：让他看、听他说、让他做、点评他、褒奖他、改进做让他看、听他说、让他做、点评他、褒奖他、改进做n四项基本训练：卖点、百问百答、四项基本训练：卖点、百问百答、口风训练、讲故事口风训练、讲故事n三维情景训练法：三维情景训练法：模拟场景训练模拟场景训练n以会代训以会代训1）早会分享法：）早会分享法：成功心得体会成

8、功心得体会2）夕会分析法：）夕会分析法：进店顾客分析、失败教训总结进店顾客分析、失败教训总结 2 2）如何通过培训提升员工技能？）如何通过培训提升员工技能？二、人员管理二、人员管理二、人员管理二、人员管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理一、会议管理门店管理的四个关键技术门店管理的四个关键技术1三、培训管理三、培训管理三、培训管理三、培训管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理四、销售管理周周 工工 作作 计计 划划 表表姓名姓名部门部门填表日期填表日期上周目标完成上周目标完成情况及总结分情况及总结分析析销售销售任务任务实际完成实际完成完成比完成比率率本周销售目标本周销售目标本周重点本周重点

9、（业务（业务/管理管理/沟通）沟通）时间时间优先工作计划优先工作计划执行情况执行情况周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日自我检查与评估：自我检查与评估：2011年年 月月 日日周工作计划表周工作计划表自查内容（划、）顾客1顾客2顾客3顾客进店1.你微笑没有？2.你恭维顾客没有？3.你给顾客演示没有？4.你演示时让顾客参与没有?5.同事接待顾客你旁听没有？顾客离店6.你挽留没有？7.你要顾客电话号码没有？8.顾客走后你盯梢没有？9.顾客不买的原因你分析没有？10.顾客心理拿捏不准你请教同事没有？店里无客11.你观察店外的顾客没有？12.观察到以后，你主动拉客没有？13.你观察

10、附近竞争对手没有？14.观察到顾客买什么风格、型号、价位没有？15.思考如何接待竞争对手的顾客没有？终端导购销售管理检查表终端导购销售管理检查表产品销售月度情况统计表序号系列型号月销量销售均价销售额占比销售渠道业务/导购123456789101112家装公司调查表家装公司调查表家装公司名称11年的销售额市场占比设计师人数主案设计师人数主开单设计师合作品牌合作的方式能出量的分部备注设计师档案汇总统计表设计师档案汇总统计表序序号号设计师设计师 合作级别合作级别 性别性别 生日生日联系方联系方式式婚否婚否太太生太太生日日孩子生孩子生日日累计成累计成单额单额销售额排销售额排名名合作起合作起始时间始时间

11、个人兴趣爱好个人兴趣爱好主要设主要设计方向计方向销售潜力销售潜力1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 1213 1314 1415 15备注备注:1.1.本表更新要求：每月月底本表更新要求：每月月底3030日，更新一次；日，更新一次；更新负责人：家装经理更新负责人：家装经理2.2.每月更新的旧表，要求打印一张、电子存档一份作为备档！每月更新的旧表，要求打印一张、电子存档一份作为备档！3.3.主要设计方向栏：是指该设计师主要设计项目是一般家用住宅、别墅还是商用店铺等。主要设计方向栏：是指该设计师主要设计项目是一般家用住宅、别墅还是商用店铺等。小区业务员

12、日工作过程考核表小区业务员日工作过程考核表姓名：日期：日工作计划拜访时间拜访小区名称及楼号拜访对象及姓名访谈内容跟踪及问题记录明日工作计划小区名称拜访准备资料备注（以及所其它部门配合事项）客户回访记录催眠催眠消费者行为分析消费者行为分析练练PMPPMP技术技术每天销售模拟训练一次每天销售模拟训练一次挽留顾客要手机号码挽留顾客要手机号码随时随时“跳舞跳舞”开好晨会开好晨会背好台词背好台词编好故事编好故事开口先讲利益好处开口先讲利益好处秘笈一：秘笈一：秘笈二：秘笈二：秘笈三：秘笈三：秘笈四：秘笈四：秘笈五：秘笈五：秘笈六：秘笈六：秘笈七：秘笈七：秘笈八：秘笈八：秘笈九：秘笈九：秘笈十：秘笈十：门店

13、零售管理业绩倍增的十大秘笈门店零售管理业绩倍增的十大秘笈例：例：索要手机号码，让顾客多留三分钟索要手机号码，让顾客多留三分钟n专业法专业法 汪先生，我看您非常喜欢简约时尚风格，我们家的沙发你也非常汪先生，我看您非常喜欢简约时尚风格，我们家的沙发你也非常喜欢，如果没有什么异议，我建议您你再看看瓷砖产品，风格一定要喜欢，如果没有什么异议，我建议您你再看看瓷砖产品，风格一定要搭配，请留一个手机号给我，我还可以帮你参谋装修的流程和软装怎搭配，请留一个手机号给我，我还可以帮你参谋装修的流程和软装怎么搭配，告诉你怎么省钱又效果好。么搭配，告诉你怎么省钱又效果好。n神秘折扣法神秘折扣法我看您很喜欢这款时尚简

14、约风格的沙发，就是价格不太满意。我们门我看您很喜欢这款时尚简约风格的沙发，就是价格不太满意。我们门店店3.15有促销活动，前有促销活动，前50名会有一个超值神秘折扣，您给我留一个联名会有一个超值神秘折扣，您给我留一个联系号码，我第一时间通知您。系号码，我第一时间通知您。n服务监督表法服务监督表法先生，能否耽误您先生，能否耽误您2分钟时间，帮我填一份服务质量监督表，请对我分钟时间，帮我填一份服务质量监督表，请对我的服务工作给予一个评价，先谢谢您了！填完后，我送您一份精美礼的服务工作给予一个评价，先谢谢您了！填完后，我送您一份精美礼品！品！n缺货法缺货法小姐，您太有眼光了，您看中的这款沙发是今年我

15、公司最畅销的款式，现小姐，您太有眼光了，您看中的这款沙发是今年我公司最畅销的款式，现在缺货，您给我们留一个联系方式吧，我们将会第一时间通知您新产在缺货，您给我们留一个联系方式吧，我们将会第一时间通知您新产品到货时间。品到货时间。nVIP客户法客户法这位大哥，您是这位大哥，您是xx小区我的第一位客户，我想把您作为我们的小区我的第一位客户，我想把您作为我们的VIP客户，客户，您将能享受到很多优惠和服务，能否耽误您您将能享受到很多优惠和服务，能否耽误您2分钟时间，登记一下您的分钟时间，登记一下您的基本资料和联系方式？基本资料和联系方式？n样板房法样板房法顾客：顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。”店员：店员：“我们在我们在XX小区本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做小区本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房价申请吧！个样板房价申请吧！”说完马上把说完马上把样板房申请单样板房申请单给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接受，因此很容易就下单交定金。受，因此很容易就下单交定金。