消费者的动机课时.ppt
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1、消费者的动机课时现在学习的是第1页,共29页学习目标 知识目标:了解需要和动机的含义和特点;认识和了解动机理论。技能目标:熟练掌握和运用马斯洛的需要层次论,并能据此分析某一具体的消费行为。能力目标:具有运用所学的有关动机的理论来激发消费者的购买动机的能力。现在学习的是第2页,共29页引例:依据消费者的潜在需求,引例:依据消费者的潜在需求,玩具反斗玩具反斗公司公司傲视群雄傲视群雄 玩具满足人的精神需要长期以来,玩具都被认为是一种儿童专用的商品。美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益,成人玩具占据了其中的40%。比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力,是企业得以生存和发展的关键 现在学
2、习的是第3页,共29页一、消费者的需要一、消费者的需要(一)需要的概述 需要:是个体缺乏某种东西时的准备状态,它是对物观需求的反映。需要和需求 需要是一种促使消费者采取行动来改善状况的不满意的状态;需求是消费者在获得了为改善其不满意状态所需的条件之后,想要获得更大满意程度的一种愿望。现在学习的是第4页,共29页(二)消费者需要的特征 1、消费者需要的对象性 2、消费者需要的多重性 3、消费者需要的层次性 4、消费者需要的可变性 5、消费者需要的发展性 现在学习的是第5页,共29页(三)消费者需要的类别 1、按照需要的起源,可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性需要 2、按照需要的对象,可以把
3、消费者的需要分为物质需要和精神需要 现在学习的是第6页,共29页3、按照需要实现的程度,可以把消费者的需要分为现实需要和潜在需要 现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要 潜在需要是指未来即将出现的消费需要 现在学习的是第7页,共29页(四)消费需要对购买行为的影响 1、消费需要决定购买行为 2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度 3、需要水平不同影响消费者的购买行为 现在学习的是第8页,共29页(五)影响消费需要的因素 1、主观因素(1)生理因素(2)心理因素(3)个人的消费水平(4)个人的社会地位 2、客观因素(1)消费情景(2)社会环境(3)企业营销因素 现在学习的是第9页
4、,共29页二、消费者的动机(一)动机概述 1、动机的含义 动机是指引起和维持个体的活动,并使活动朝向某一目标的内部驱动力(内驱力)。现在学习的是第10页,共29页2、动机的功能 动机具有三种功能:(1)激活功能(2)指向功能(3)强化功能 现在学习的是第11页,共29页(二)消费动机的特征 动机的原发性动机的复杂性动机的可转移性动机的内隐性动机的冲突性动机的可诱导性思考题:如何运用诱导来促进零售企业的销售?现在学习的是第12页,共29页学习学习未被满足未被满足的需要、的需要、要求和欲要求和欲望望紧张紧张目标实现目标实现或需要得或需要得到满足到满足驱力驱力行为行为认知认知加工加工紧张紧张缓解缓解
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