消费者个性心理与行为.ppt

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1、消费者个性心理与行为现在学习的是第1页，共38页第一节第一节 消费者的个性消费者的个性一、消费者的个性一、消费者的个性(personality)n1、什么是个性、什么是个性n人格亦称个性，是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳人格亦称个性，是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。它控制着个体对外在环境的反应和定的心理特征的总和。它控制着个体对外在环境的反应和关系。因此，可以根据消费者人格解释其在不同时间、不关系。因此，可以根据消费者人格解释其在不同时间、不同情境下行为模式的一致性，测量人格便有助于预测消费同情境下行为模式的一致性，测量人格便有助于预测消费者行为。者行为。n人格（个

2、性）倾向于被看作是内在驱力、习得动机和人格（个性）倾向于被看作是内在驱力、习得动机和经验的函数。经验的函数。现在学习的是第2页，共38页一、消费者的个性一、消费者的个性2、个性、个性的特征的特征n 人格的整体性：所有组成人格的因素和心理人格的整体性：所有组成人格的因素和心理过程，是有机地联系在一起、相互协调的；过程，是有机地联系在一起、相互协调的；n人格的独特性：许多人格特质是人们共有的，人格的独特性：许多人格特质是人们共有的，但这些特质的组合的数量却是巨大的；但这些特质的组合的数量却是巨大的；n人格的外显性：外在行为受人格影响和控制，人格的外显性：外在行为受人格影响和控制，并且能从人的行为中

3、推断出来。并且能从人的行为中推断出来。现在学习的是第3页，共38页2、个性的特征、个性的特征n人格的稳定性：一个人的基本人格一旦形成，人格的稳定性：一个人的基本人格一旦形成，它的改变是很困难而且缓慢的。由于这种稳它的改变是很困难而且缓慢的。由于这种稳定性，才有了人格分类，并以此为基础细分定性，才有了人格分类，并以此为基础细分市场的意义。市场的意义。n人格的可塑性：个性会随着个体的经历而发人格的可塑性：个性会随着个体的经历而发生变化，从而在每一个阶段呈现不同的特征。生变化，从而在每一个阶段呈现不同的特征。现在学习的是第4页，共38页3、有关个性的理论、有关个性的理论（1）精神分析理论）精神分析理

4、论n精神分析理论（弗洛伊德提出，人格由本我精神分析理论（弗洛伊德提出，人格由本我id、自、自我我ego和超我和超我supergo三大系统组成）三大系统组成）现在学习的是第5页，共38页3、有关人格的理论、有关人格的理论n（2）社会）社会/文化理论文化理论认为，社会和文化认为，社会和文化的变量，而不是生理动机，在人的个性形成过程的变量，而不是生理动机，在人的个性形成过程中发挥了更为重要的动机；对个性形成的深入了中发挥了更为重要的动机；对个性形成的深入了解还依赖于对社会环境中正常人的观察。解还依赖于对社会环境中正常人的观察。n（3）特质理论）特质理论认为，个性是由反映一般认为，个性是由反映一般倾向

5、的一组特质组成的。特质是个体之间有所不倾向的一组特质组成的。特质是个体之间有所不同的任何可辨别的较为持久的属性，并认为存在同的任何可辨别的较为持久的属性，并认为存在可以描述特质的多种维度。可以描述特质的多种维度。现在学习的是第6页，共38页4、个性的内部构成、个性的内部构成n（1）个性倾向性）个性倾向性指个人在与客观现指个人在与客观现实交互作用过程中，对事物所持的看法、实交互作用过程中，对事物所持的看法、态度和倾向。具体包括：需要、动机、态度和倾向。具体包括：需要、动机、兴趣、爱好、态度、理想、信念和价值兴趣、爱好、态度、理想、信念和价值观。观。现在学习的是第7页，共38页4、个性的内部构成、

6、个性的内部构成n（2）个性心理特征）个性心理特征是能力、气质、是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。其中，能性格等心理机能的独特结合。其中，能力体现个体完成某种活动的潜在可能性力体现个体完成某种活动的潜在可能性特征；气质显示个体心理活动的动力特特征；气质显示个体心理活动的动力特征；性格则反映个体对现实环境和完成征；性格则反映个体对现实环境和完成活动的态度上的特征。活动的态度上的特征。现在学习的是第8页，共38页5、个性与消费者行为概述、个性与消费者行为概述n（1）、运用个性预测购买行为）、运用个性预测购买行为n大量的文献表明，个性特征有助于预测大量的文献表明，个性特征有助于预测品牌或店铺偏好

7、等购买行为。品牌或店铺偏好等购买行为。现在学习的是第9页，共38页5、个性与消费者行为概述、个性与消费者行为概述n（2）个性与信息搜寻）个性与信息搜寻n认知需要（认知需要（need for cognitive）是个）是个体进行思考的努力程度，或通俗地讲是体进行思考的努力程度，或通俗地讲是个体喜爱思考活动的程度。个体喜爱思考活动的程度。现在学习的是第10页，共38页nT型人格（型人格（Thrillseekers personality），），即在购买决策过程中总是表现得忧愁思虑，即在购买决策过程中总是表现得忧愁思虑，患得患失。具有患得患失。具有T型个性的消费者往往对营型个性的消费者往往对营销刺激

8、更敏感，搜寻更多的信息。销刺激更敏感，搜寻更多的信息。现在学习的是第11页，共38页5、个性与消费者行为概述、个性与消费者行为概述（3）个性与产品选择）个性与产品选择 品牌个性（品牌个性（brand personality）品品牌形象的一部分牌形象的一部分,人们赋予品牌的一系列人们赋予品牌的一系列拟人化的特质。拟人化的特质。现在学习的是第12页，共38页（3）个性与产品选择）个性与产品选择n品牌个性也称为品牌资产的一部分，这品牌个性也称为品牌资产的一部分，这里可将品牌资产视为消费者在记忆中对里可将品牌资产视为消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的、喜爱的及独一个品牌所持有的强烈的、喜爱的及独特

9、的联想程度。特的联想程度。n企业创建品牌的关键是了解消费者的个企业创建品牌的关键是了解消费者的个性性他们的自尊、希望和追求、动机。他们的自尊、希望和追求、动机。现在学习的是第13页，共38页5、个性与消费者行为概述、个性与消费者行为概述（4）个性与新产品采用）个性与新产品采用n创新使用者（创新使用者（innovator）与落后使用者）与落后使用者（lagger）在新产品使用中差异巨大。）在新产品使用中差异巨大。现在学习的是第14页，共38页（4）个性与新产品采用）个性与新产品采用na、教条主义（教条主义（dogmatism）倾向）倾向：教条教条的消费者多选择传统产品；灵活者则与之相反。的消费者

10、多选择传统产品；灵活者则与之相反。nB、对不确定性的容忍度对不确定性的容忍度nC、自尊与焦虑自尊与焦虑：自尊与自信有关，而与焦虑存自尊与自信有关，而与焦虑存在负相关，会影响消费者对风险的态度。在负相关，会影响消费者对风险的态度。现在学习的是第15页，共38页nD、社会性格（从内倾到外倾）社会性格（从内倾到外倾）：如如消费创新者在购买杂货和汽车时往往表消费创新者在购买杂货和汽车时往往表现出内部定向，即他们的行为体现了个现出内部定向，即他们的行为体现了个人价值观，而不是社会的共同价值观。人价值观，而不是社会的共同价值观。内倾者倾向于运用自己内心的价值观或内倾者倾向于运用自己内心的价值观或标准来评价

11、新产品，更可能成为创新采标准来评价新产品，更可能成为创新采用者，外倾者多依赖于别人的意见作出用者，外倾者多依赖于别人的意见作出判断，成为创新采用者可能性较小。判断，成为创新采用者可能性较小。现在学习的是第16页，共38页nE、最优刺激水平（最优刺激水平（OSL optimum stimulus level）：越高，：越高，则越偏爱复杂的信息环境，越富有创新则越偏爱复杂的信息环境，越富有创新精神。精神。现在学习的是第17页，共38页第二节第二节 消费者的自我消费者的自我n自我是否存在？自我是否存在？n20世纪世纪80年代被称为年代被称为“自我年代自我年代”（Me Decade）,因为这一时期的人

12、们因为这一时期的人们非常专注于自我。非常专注于自我。自我自我(self)将将3月月7日定为自我日。日定为自我日。现在学习的是第18页，共38页第二节第二节 消费者的自我消费者的自我1、自我的概念、自我的概念n自我也即自我意象，是指个人对自己能自我也即自我意象，是指个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知、态力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价。度和自我评价。n自我是个人在社会化过程中，通过与他自我是个人在社会化过程中，通过与他人的交往以及与环境发生联系，对自己人的交往以及与环境发生联系，对自己的行为进行反观自照而形成的。的行为进行反观自照而形成的。现在学习的是第19页，共38页自我

13、受四个因素影响自我受四个因素影响n通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接收通过自我评价来判断自己的行为是否符合社会所接收的标准的标准n通过他人度自己的评价来进行自我反应评价通过他人度自己的评价来进行自我反应评价n通过与他人的比较观察自己而形成和改变自我观念通过与他人的比较观察自己而形成和改变自我观念n通过从外界环境获取有利信息，来促进和发展自通过从外界环境获取有利信息，来促进和发展自我我现在学习的是第20页，共38页2、自我的构成、自我的构成实际的自我实际的自我(actual self)理想的自我理想的自我(ideal self)我实际上如何看待自己我实际上如何看待自己 我希望自己成为什

14、么样的人我希望自己成为什么样的人他人实际的自我他人实际的自我 他人理想的自我他人理想的自我别人实际上如何看到我别人实际上如何看到我 我希望别人如何看看待自己我希望别人如何看看待自己 现在学习的是第21页，共38页3、理想自我与现实自我理想自我与现实自我n有时我们选择一些产品是因为它们与现有时我们选择一些产品是因为它们与现实的自我相一致实的自我相一致n有时我们选择一些产品是因为它们有助有时我们选择一些产品是因为它们有助于它们有助于我们达到理想自我（于它们有助于我们达到理想自我（现在学习的是第22页，共38页n在不同的条件下，消费者可能选择不同的自我概在不同的条件下，消费者可能选择不同的自我概念来

15、指导他的态度和行为。念来指导他的态度和行为。n产品特性：产品特性：n日用消费品与社会可见性较强产品之间的差异。日用消费品与社会可见性较强产品之间的差异。n消费者特性：消费者特性：缺乏自尊缺乏自尊的消费者更可能被描绘理想自我的消费者更可能被描绘理想自我的幻想诉求所吸引的幻想诉求所吸引现在学习的是第23页，共38页n由于理想的自我与实际的自我之间差距由于理想的自我与实际的自我之间差距的存在，而且消费者自身愿望状态（理的存在，而且消费者自身愿望状态（理想和期待自我）的不断提升，想和期待自我）的不断提升，“改善自改善自我我”的需要也就产生了。的需要也就产生了。现在学习的是第24页，共38页定位和提供定

16、位和提供“改变自我的产品改变自我的产品”n消费者常常通过使用消费者常常通过使用“改变自我的产品改变自我的产品”（self-altering products），来尽可能表现他们的与众不同。），来尽可能表现他们的与众不同。现在学习的是第25页，共38页4、自我的特征、自我的特征n自我概念的特征：它是习得的而不是天自我概念的特征：它是习得的而不是天生的；稳定而持久的；它是有目的的生的；稳定而持久的；它是有目的的（自我概念的目的是用来保护和加强一（自我概念的目的是用来保护和加强一个人的自我）；每个人的自我都是独有个人的自我）；每个人的自我都是独有的。的。现在学习的是第26页，共38页5、自我概念的测

17、量：、自我概念的测量：n让消费者根据各种不同的人格特质来描让消费者根据各种不同的人格特质来描述他们如何看待自己或者希望如何看待述他们如何看待自己或者希望如何看待自己。如幸福、自信、谨慎、保守、时自己。如幸福、自信、谨慎、保守、时髦、实际、精力充沛、严肃、自我控制、髦、实际、精力充沛、严肃、自我控制、成功、敏感、进取等。成功、敏感、进取等。现在学习的是第27页，共38页6、多重自我（、多重自我（multiple selves）nA、角色身份（、角色身份（role identities）个个体的自我随所处的环境的不同而改变，体的自我随所处的环境的不同而改变，在不同的环境中具有不同的行为，扮演在不同

18、的环境中具有不同的行为，扮演着不同的社会角色，塑造着不同的自我，着不同的社会角色，塑造着不同的自我，但在特定的时间内特定的角色身份将占但在特定的时间内特定的角色身份将占主导地位。主导地位。现在学习的是第28页，共38页6、多重自我（、多重自我（multiple selves）n不同的角色身份下，我们使用不同的产不同的角色身份下，我们使用不同的产品和服务，甚至对正在扮演的自我的喜品和服务，甚至对正在扮演的自我的喜好程度也有所不同。一个人可能需要不好程度也有所不同。一个人可能需要不同的产品以扮演不同的自我同的产品以扮演不同的自我现在学习的是第29页，共38页6、多重自我（、多重自我（multipl

19、e selves）n关于消费者行为的戏剧行为观点是把人关于消费者行为的戏剧行为观点是把人看作是扮演不同角色的演员。我们每一看作是扮演不同角色的演员。我们每一个人都扮演了许多角色，每一个人都有个人都扮演了许多角色，每一个人都有自己的剧本、道具和服装。而这些常常自己的剧本、道具和服装。而这些常常通过消费不同的产品来实现。通过消费不同的产品来实现。现在学习的是第30页，共38页6、多重自我（、多重自我（multiple selves）B、符号互动论、符号互动论每个人都处于特定的表象环境每个人都处于特定的表象环境中，在这种特定的表象环境中理解别人对自己的看法中，在这种特定的表象环境中理解别人对自己的看

20、法和要求，并根据这种理解来确定自己的角色、身份地和要求，并根据这种理解来确定自己的角色、身份地位和行为，根据表象环境的变化来调整自己的角色和位和行为，根据表象环境的变化来调整自己的角色和行为，使之符合别人的预期。行为，使之符合别人的预期。现在学习的是第31页，共38页nB、表象互动论、表象互动论n自我的这样一种形成方式被称为自我的这样一种形成方式被称为“走别走别人的路人的路”和和“镜像自我镜像自我”。消费者在自。消费者在自我定位时并非根据自己的意愿来回答我定位时并非根据自己的意愿来回答“我是谁我是谁”，而是，而是“在某一条件下我是谁在某一条件下我是谁”，或，或“别人认为我是谁别人认为我是谁”现

21、在学习的是第32页，共38页7、自我观念与消费行为、自我观念与消费行为n不仅自我能影响到消费者对产品的选择，不仅自我能影响到消费者对产品的选择，而且消费者所选择的产品及其消费也会而且消费者所选择的产品及其消费也会影响消费者对自我的知觉和感受。影响消费者对自我的知觉和感受。现在学习的是第33页，共38页7、自我观念与消费行为、自我观念与消费行为n消费者借助产品帮助完成确定自我概念消费者借助产品帮助完成确定自我概念和社会身份。和社会身份。n当一种身份尚未完全成形，比如要扮演当一种身份尚未完全成形，比如要扮演一个新的或者陌生的角色时，使用消费一个新的或者陌生的角色时，使用消费信息来界定自我显得尤其重

22、要。符号自信息来界定自我显得尤其重要。符号自我完成理论（我完成理论（symbolic self-completion theory）现在学习的是第34页，共38页7、自我观念与消费行为、自我观念与消费行为自我与产品的一致性自我与产品的一致性n自我意象一致模型认为，当产品的属性自我意象一致模型认为，当产品的属性与消费者的自我意象在某些方面相匹配与消费者的自我意象在某些方面相匹配时，它就会被选中。时，它就会被选中。现在学习的是第35页，共38页8、延伸的自我、延伸的自我n贝克尔（贝克尔（Belk）用延伸自我）用延伸自我（extended self）这一概念来说明商品）这一概念来说明商品与自我概念之

23、间的关系。贝克尔认为，与自我概念之间的关系。贝克尔认为，延伸自我由自我和拥有物两部分构成。延伸自我由自我和拥有物两部分构成。即，人们倾向于根据自己的拥有物来界即，人们倾向于根据自己的拥有物来界定自己的身份（定自己的身份（self identity）。一些）。一些拥有物不仅是自我概念的外在显示，他拥有物不仅是自我概念的外在显示，他们同时也是自我身份的有机组成部分。们同时也是自我身份的有机组成部分。现在学习的是第36页，共38页7、延伸的自我、延伸的自我n延伸的自我包括四个层次延伸的自我包括四个层次n个体水平个体水平n家庭水平家庭水平n社区水平社区水平n群体水平群体水平现在学习的是第37页，共38页四、消费者的自我四、消费者的自我8、自我观念的构成、自我观念的构成n（1）性别角色）性别角色n（2）形体观念）形体观念现在学习的是第38页，共38页