消费者购买行为 .ppt

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1、消费者购买行为 现在学习的是第1页，共13页第一节第一节 影响消费者购买行为的影响消费者购买行为的主要因素主要因素 l社会因素购买者的文化、亚文化群，社会阶层、相关团体l个人因素个人因素年龄、家庭生命周期、职业、生活方式、经济情况和个性等。l心理因素消费者心理是指消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。其心理过程包括：动机、感觉、学习、信念和态度。现在学习的是第2页，共13页社会因素社会因素-社会阶层社会阶层美国社会学家劳埃德沃纳曾把美国社会分为6个层次 l上上层（1）：社会名流l上下层（2）：中产阶级 l上中层（10）：律师/医生/科学家/教授l下中层（30）：白领/灰领

2、/蓝领贵族l上下层（35）：从事体力劳动的“蓝领”l下下层（20）：社会底层人物现在学习的是第3页，共13页中国十大阶层1.国家与社会管理阶层2.管理人员阶层3.私营企业主阶层4.专业技术人员阶层5.办事人员阶层6.个体工商户阶层7.商业服务业员工阶层8.产业工人阶层9.农业劳动者阶层10.城乡无业、失业、半失业者阶层现在学习的是第4页，共13页个人因素-家庭生命周期单身新婚夫妇满巢阶段 1满巢阶段 2满巢阶段 3空巢独居的未亡人现在学习的是第5页，共13页自我实现需要社会需要生理需要安全需要尊重需要马斯诺的需求层次理论心理因素-动 机动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满

3、足需要的目标。现在学习的是第6页，共13页心理因素-感 觉感觉：就是人通过视听嗅味触五种官能对外界的刺激物或情况的反映或印象。l有选择的注意 l有选择的曲解 l有选择的记忆 现在学习的是第7页，共13页 第二节第二节 消费者购买行为与决策消费者购买行为与决策 一、参与购买决策的角色参与购买决策的角色 发发 起起 者者影影 响响 者者决决 策策 者者购购 买买 者者使使 用用 者者 现在学习的是第8页，共13页高度介入 低度介入 品牌之间差异极大 品牌之间差异极小 复杂的购买行为复杂的购买行为 减少失调感的购买行为减少失调感的购买行为要求多样性的购买行为要求多样性的购买行为 习惯性购买行为习惯性

4、购买行为二、消费者购买行为二、消费者购买行为现在学习的是第9页，共13页三、消费者购买决策过程三、消费者购买决策过程引起需要寻找信息评价方案决定购买购后感觉和评价 信息的4种来源：商业来源个人来源大众来源经验来源现在学习的是第10页，共13页第三节 消费流行消费者的消费是多种多样的，且经常变化，他们时而产生对某种消费品的大量需求，时而产生对另一种消费品的大量需求，形成一个接一个的消费浪潮，它也象江河的波涛一样，后浪推前浪。消费者在消费过程中所形成的对某种商品或劳务的需求浪潮，就是消费流行。消费流行具有以下特点：需求量大；流行时间较短；消费者范围较为集中；没有周期性。现在学习的是第11页，共13

5、页流行时尚一览年代年代流行时尚流行时尚年代年代流行时尚流行时尚1979 的确良/军便装1990 呼啦圈/洋酒1980 喇叭裤/蝙蝠衫/太阳镜1991 旅游鞋/萝卜裤1981 收录机/牛仔裤/红茶菌1992 MTV/炒股/经商1982 电子表1993 BB机/选美1983 交谊舞1994 大哥大/刷卡/驾驶1984 茄克衫1995 婚纱摄影1985 魔方/君子兰1996 保龄球/电子宠物1986 棒针衫/喇叭裙1997 VCD/饮水机/厚底鞋1987 霹雳舞1998 上网/手机/足底按摩1988 健美裤/托福1999 伟哥1989 文化衫2000 假日旅游/网上购物现在学习的是第12页，共13页消费流行的趋势l流行的速度越来越快，范围越来越广l消费流行的品种越来越复杂l消费流行持续时间越来越短现在学习的是第13页，共13页