渠道营销培训.ppt

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1、现在学习的是第1页，共23页为什么要来听这堂课?1、为为什什么么我我们们在在过过去去的的销销售售过过程程中中已已经经积积累累了了不少的经验，但还是时不时的碰到钉子呢？不少的经验，但还是时不时的碰到钉子呢？2、为为什什么么以以往往业业绩绩突突出出，却却还还是是会会陷陷入入“销销售售低潮低潮”呢？呢？现在学习的是第2页，共23页我们没有扎实的基本功 什么是什么是基本功基本功呢？呢？字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。高一层的含义 是你为机会到来而提前准备好的能力武林志里记载的一个大侠的故事现在学习的是第3页，共23页把最简单的

2、动作练到极致就是最高的武功！古人云：古人云：“世上事有难易乎，为之，则难者亦易也；世上事有难易乎，为之，则难者亦易也；不为，则易者亦难也。不为，则易者亦难也。”现在学习的是第4页，共23页一、了解我们的客户一、了解我们的客户1、客户消费的两大理由、客户消费的两大理由追求快乐和避免痛苦追求快乐和避免痛苦 根 本 没 有 商 品 这 样 东 西，顾 客 真 正 购 买 的 不 是 商 品，而 是 解 决 问 题 的 办 法。特德莱维特旅行社是卖什么的旅行社是卖什么的?现在学习的是第5页，共23页2、什么是需要、欲望、需求、什么是需要、欲望、需求 A A、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。、需要：

3、人在缺乏最基本满足时候的状态。B B、欲望：当人们产生某种需要的时候，、欲望：当人们产生某种需要的时候，他想怎样去满足他的需要。他想怎样去满足他的需要。C C、需求：指顾客的实际购买力。、需求：指顾客的实际购买力。马斯洛的五层需求理论马斯洛的五层需求理论马斯洛的五层需求理论马斯洛的五层需求理论生存生存生存生存安全安全安全安全社交社交社交社交尊重尊重尊重尊重价值实现价值实现现在学习的是第6页，共23页、客户担心的件事情、客户担心的件事情：害怕以后会后悔：害怕以后会后悔：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊：害怕决策失误会事业受挫，影响前途：害怕决策失误会事业

4、受挫，影响前途 (大客户大客户)：害怕将控制权交给别人：害怕将控制权交给别人顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念仔细分析客户害怕的真正原因，对症下药，彻底解除客户的恐惧，就会顺利成交仔细分析客户害怕的真正原因，对症下药，彻底解除客户的恐惧，就会顺利成交现在学习的是第7页，共23页机会只等待有准备的人叶容添 PK 张自立、了解大客户关心的问题、了解大客户关心的问题现在学习的是第8页，共23页、不同的客户运用不同的回答、不同的客户运用不同的回答不同的人生经历、不同的学

5、历，自然有对事物不同的认不同的人生经历、不同的学历，自然有对事物不同的认不同的人生经历、不同的学历，自然有对事物不同的认不同的人生经历、不同的学历，自然有对事物不同的认知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程知方式，这决定了他如何看这个世界，以及他处理资讯的程序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应序。同样的产品给两个客户，由于认知的不同，他们的反应就会不一样。跟销

6、售最有关系的四种认知过程是：就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是：就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是：就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是：对细节的需求对细节的需求对细节的需求对细节的需求相同差异相同差异相同差异相同差异引导引导引导引导主要动机主要动机主要动机主要动机现在学习的是第9页，共23页对细节的需求对细节的需求 “我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是我们的产品线很丰富，先大概陈述一下重点呢，还是细致的给您解释一下呢细致的给您解释一下呢细致的给您解释一下呢细致的给您解

7、释一下呢”？A A、如果客户回答、如果客户回答、如果客户回答、如果客户回答“大概说一下就好大概说一下就好大概说一下就好大概说一下就好”。无疑这位就是无疑这位就是无疑这位就是无疑这位就是“抓西瓜抓西瓜抓西瓜抓西瓜”型的客户型的客户型的客户型的客户B B、如果客户回答、如果客户回答、如果客户回答、如果客户回答“我想确切的了解一下你们的产品究竟比我想确切的了解一下你们的产品究竟比我想确切的了解一下你们的产品究竟比我想确切的了解一下你们的产品究竟比 我现在的服务好在哪里？我现在的服务好在哪里？我现在的服务好在哪里？我现在的服务好在哪里？”那么他就是那么他就是那么他就是那么他就是“抓芝麻抓芝麻抓芝麻抓芝

8、麻”型的客户型的客户型的客户型的客户现在学习的是第10页，共23页B B、客户是抓西瓜的人就给他西瓜、客户是抓西瓜的人就给他西瓜、客户是抓西瓜的人就给他西瓜、客户是抓西瓜的人就给他西瓜 针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。针对重点，快速介绍使用我们的产品或服务的好处。给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他给他宣传资料或草案，让他有空详细看看细节。不过他知道大概之后，可能就会想听听细节了。知

9、道大概之后，可能就会想听听细节了。知道大概之后，可能就会想听听细节了。知道大概之后，可能就会想听听细节了。C C、客户是要芝麻的人就给他芝麻、客户是要芝麻的人就给他芝麻、客户是要芝麻的人就给他芝麻、客户是要芝麻的人就给他芝麻 我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的我们要对产品的来龙去脉都解释清楚。介绍技术上的细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，将我们的优细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，将我们的优细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，将我们的优细节，跟产品有关的事例进行说明举例等等，

10、将我们的优势等等尽量详细的介绍给顾客。势等等尽量详细的介绍给顾客。势等等尽量详细的介绍给顾客。势等等尽量详细的介绍给顾客。现在学习的是第11页，共23页相同相同-差异差异A A、了解客户是注重相同型还是注重差异型、了解客户是注重相同型还是注重差异型、了解客户是注重相同型还是注重差异型、了解客户是注重相同型还是注重差异型你认为你认为GSM和和CDMA相比较之下有何不同呢？相比较之下有何不同呢？看他是先说不同之处，还是先说相同之处看他是先说不同之处，还是先说相同之处CDMACDMAGSMGSM现在学习的是第12页，共23页B B、客户注重相同的，就多说相同之处、客户注重相同的，就多说相同之处、客户

11、注重相同的，就多说相同之处、客户注重相同的，就多说相同之处 在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服在我们说明有何不同之前，先强调我们的产品或服务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强务跟他已经知道的或是用过的，有什么相同之处。多强调以前产品的好处后，说这些优点我们都有，然后再稍调以前产品的好处后，说这些优点我们都有，然后再稍调以前产品的好处后，说这些优点我们都有，然后再稍调以前产品的好处后，说这些优

12、点我们都有，然后再稍微谈一下我们的差别优势在哪里。微谈一下我们的差别优势在哪里。微谈一下我们的差别优势在哪里。微谈一下我们的差别优势在哪里。C C、客户注重差异的，就多比较差异之处、客户注重差异的，就多比较差异之处、客户注重差异的，就多比较差异之处、客户注重差异的，就多比较差异之处 在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有在介绍产品时，将我们的产品特色表现出来。只有在客户的询问下才提到相同之处。在客户的询问下才提到相同之处。在客户的询问下才提到相同之处。在客户的询问下才提到相同之处。相同相同相同相同和不

13、同和不同和不同和不同信信信信号号号号服服服服务务务务价价价价位位位位现在学习的是第13页，共23页 引导引导干净利落优柔寡断“你认为我们的产品适合你吗？你认为我们的产品适合你吗？”现在学习的是第14页，共23页B B、对于自我引导的人如何措词、对于自我引导的人如何措词、对于自我引导的人如何措词、对于自我引导的人如何措词 以叙述的方式鼓励他们，例如：以叙述的方式鼓励他们，例如：以叙述的方式鼓励他们，例如：以叙述的方式鼓励他们，例如：“您是个有主见您是个有主见您是个有主见您是个有主见的人，我确定您知道怎样才是对您有利的。的人，我确定您知道怎样才是对您有利的。的人，我确定您知道怎样才是对您有利的。的

14、人，我确定您知道怎样才是对您有利的。”或是或是或是或是“您当然可以自己做出正确的决定您当然可以自己做出正确的决定您当然可以自己做出正确的决定您当然可以自己做出正确的决定”。C C、对于他人引导的人如何措词、对于他人引导的人如何措词、对于他人引导的人如何措词、对于他人引导的人如何措词 多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用多讲述第三者的案例，多引用客户满意的例子。用尽可能多的尽可能多的尽可能多的尽可能多的客观客观客观客观资料来支持你的说词。资料来支持你的说词。资料来支持你的说词。资料来支持你的说词。更重

15、要的是给他畅想愿景，如更重要的是给他畅想愿景，如更重要的是给他畅想愿景，如更重要的是给他畅想愿景，如“联通增值业务和您的联通增值业务和您的联通增值业务和您的联通增值业务和您的一天一天一天一天”。我的康佳手机销售案例我的康佳手机销售案例我的康佳手机销售案例我的康佳手机销售案例-现在学习的是第15页，共23页购买产品的主要动机购买产品的主要动机A A、了解客户是避免痛苦还是追求快乐、了解客户是避免痛苦还是追求快乐、了解客户是避免痛苦还是追求快乐、了解客户是避免痛苦还是追求快乐 我们可以问客户，我们可以问客户，我们可以问客户，我们可以问客户，“你希望我们的产品能给你带来什么？你希望我们的产品能给你带

16、来什么？你希望我们的产品能给你带来什么？你希望我们的产品能给你带来什么？”接着接着接着接着问：为什么这对你很重要？问：为什么这对你很重要？问：为什么这对你很重要？问：为什么这对你很重要？B B、对避免痛苦的人如何介绍、对避免痛苦的人如何介绍、对避免痛苦的人如何介绍、对避免痛苦的人如何介绍解决减轻C C、对追求快乐的人如何介绍、对追求快乐的人如何介绍、对追求快乐的人如何介绍、对追求快乐的人如何介绍完成成功满足现在学习的是第16页，共23页6 6、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答、销售过程不是滔滔不绝的讲而

17、是有效的问和答 善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相善问者，如攻坚木，先其易者，后其节目，及其久也，相说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小说以解；不善问者反此。善待问者，如撞钟，叩之以小者则小鸣，叩之以大者则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者鸣，叩之以大者则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者鸣，叩之以大者则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者鸣，叩

18、之以大者则大鸣，待其从容，然后尽其声；不善答问者反此。反此。反此。反此。-礼记礼记礼记礼记 学记学记学记学记 现在学习的是第17页，共23页要提问，更要善问要提问，更要善问 “善问者能过高山，不善问者迷于平原善问者能过高山，不善问者迷于平原善问者能过高山，不善问者迷于平原善问者能过高山，不善问者迷于平原”。交谈中不善提问，常使。交谈中不善提问，常使。交谈中不善提问，常使。交谈中不善提问，常使交谈失败。作为销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和交谈失败。作为销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和交谈失败。作为销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和交谈失败。作为

19、销售人员，在与顾客沟通的过程中，就要尽量避免多问和少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客少问。问多了，会让人难以招架，惹人讨厌；问少了，你就难以洞悉顾客的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到的购买欲望，不能了解顾客的需求。因此，销售人员必须做到善问善问善问善问。只有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的只

20、有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的只有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的只有善问的销售人员才能更好的了解顾客的需求，才能卖出更多的产品，才能取得更大的成功。产品，才能取得更大的成功。产品，才能取得更大的成功。产品，才能取得更大的成功。现在学习的是第18页，共23页开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问、开放式提问、开放式提问 如：你对我们的产品有什么样的看法呢？如：你对我们的产品有什么样的看法呢？如：你对我们的产品有什么样的看法呢？如：你对我们的产品有什么样的看法呢？你对我们的服务还有什么要求吗？你对我们的服务还有什么要求吗？你对我们的服务还有什

21、么要求吗？你对我们的服务还有什么要求吗？、封闭式提问（要得到肯定，尽量不给顾客回答不是的机会）、封闭式提问（要得到肯定，尽量不给顾客回答不是的机会）如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？如：你不介意让我把产品的细节给您在详细的说明一下吧？我知道你一定希望这款手机有更好的性价比我知道你一定希望这款手机有更好的性价比我知道你一定希望这款手机有更好的性价比我知道你一定希望这款手机有更好的性价比,对吧？对吧？对吧？对吧？不是问顾客你选不选不是问顾客你选不选不是问顾客你选不选不是问顾客你选不选?而是问顾客你选而是问顾客你选而是问顾客你选而是问顾客你选A A还是还是还是还是B?B?和的选择和的选择和的选择和的选择面馆的经营之道面馆的经营之道面馆的经营之道面馆的经营之道现在学习的是第19页，共23页如如 何何 回回 答答现在学习的是第20页，共23页7、性格决定命运、性格决定命运活泼型 客户力量型 客户完美型 客户平和型 客户现在学习的是第21页，共23页8、销售人员的、销售人员的10大心态大心态积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 现在学习的是第22页，共23页现在学习的是第23页，共23页