渔歌子家具活动指导手册.doc

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1、渔歌子家具有限公司活 动 指导手册 编制： 吴闯 审核： 谷健 批准：目 录一、 概述二、 市场调查与分析三、 活动目的1、 年终滞销品的处理2、 扩大经销商的地区知名度3、 扩大渔歌子市场占有率4、 卖好新品上市5、 调整卖场产品结构四、 活动前的准备1、 确定活动运作团队2、 确定活动促销方案3、 寻找目标客户4、 广告宣传5、 针对活动的培训6、 活动前的卖场氛围营造与管理五、 附表附件一：市场调查要素与分析表格附件二广告时间工作表 附件三：卖场播音列举附件四：小区推广工作细节附件五：物料准备与布置清单附件六活动待办事项顺序表附件七：活动前1天的时间安排 一、 概述经销商的活动状况，直接

2、反应出渔歌子品牌在当地的品牌形象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的长久基石。能否持续走红，影响深远。就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和效果良莠不齐。特别是在活动高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些店面因准备不充分或者不懂得专业活动策划运作而导致活动销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。此手册基于以上考虑，结合当前渔歌子公司实际活动运作基础模式，对各加盟商活动运作方面相关基础问题进行基本的指导。二、 市场调查与分析专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状

3、况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一：市场调查要素与分析表格（1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。（2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。（3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。（4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如：房地产行业

4、、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。（5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何？经营的产品档次与品种？价格？质量？卖场大小？卖场氛围？等等。如还能进一步分析对手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。三、 活动前的准备1、确定活动促销运作团队首先要确定的活动促销运作的操盘手，操盘手需有丰富的整盘操作活动促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100认同方案并

5、不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。2、确定活动促销方案促销方案是整个活动促销的核心关键，是统领一切活动工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。（1）确定活动时间及活动促销天数12月21-22号 活动天数12天l 明确活动的日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次）l 明确活动持续时间（23天为宜）（2）确定活动促销形式/特价产品/价格/数量为体现惊爆促销，促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确

6、定）。产品价格梯度：价格设计原则：本着目的明确、设计合理、梯度清晰的原则进行，具体要求如下：价格梯度设置目的设置关键惊爆价引发关注，吸引人气，吸引人气的最主要传播信息，是关键引爆点之一需要做到价格在当地市场足够的 “低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主促销价出量，主要的销售额贡献产品价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件正价保障利润目标达成正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售（3）推荐活动内容：方案编制特别说明：活动引爆方案在制定中，要力求突出：卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以46个为宜。l 特价针对所有消费者： 目的：刺激消费，

7、提升销量价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。l 代金券针对现场购买正价款且全款支付的消费者（备选）目的：刺激正价产品消费，并鼓励全款支付。使用方式：购买正价款并付全款时，可抵扣现金使用。发放方式：开业前，走访宣导阶段，向老顾客、准顾客发放代金券。l 凭邀请函赠送精美礼品针对重点顾客群体（备选）目的：聚集人气，感恩重点客户，维护客情，进店吸引形式：小区拜访时，向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函，凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品1份（礼品需精美，采购单价30-80元左右为宜，宣传价上百）l 空单订货优惠抓住现场未下单的未来客户（备选）目的：抓住更广范围潜在

8、客户，压缩竞品反击机会形式：交定金，今后一段时期（36个月）买家具享受本次活动期间最低折扣及相关优惠政策。还可获赠精美礼物一份（单价30元左右，茶具等）l 进店有礼针对所有消费者（备选）目的：汇聚人气形式：礼品以5元左右的为宜（每日100份为宜，对外宣传弱化限量，专卖店内明示限量）（4）确定开业促销营业额目标l 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定l 目标分为基本目标与最高目标。l 需要对目标再进行分析，便于确认收集准客户的名单量。（5）明确导购员激励奖励办法及政策l 由操盘手与专卖店老板确定。l 激励政策一定要注意团队奖与个人奖的有效性与合理性。建议设立：完成最高目标团队目标奖、完成基本

9、目标团队奖、个人基本任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。l 所有奖励本着“立即兑现”的原则，在第二天晚上的表彰大会上现场兑现。（6）确定活动促销筹备工作时间安排，落实时间管控节点l 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定。（7）确定活动促销培训项目计划，明确时间安排，参与人数，住宿安排l 由操盘手根据促销情况确定。l 活动前一周，安排组织销售人员、导购人员参加培训。确定导购人员人数，并完成分组。l 活动前1天，组织全体人员进行培训激励和状态调整，承诺目标达成。（8）明确广告发布媒介/形式/时间l 所有广告有操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布实施时机。l 建议户外、车身、

10、电视、货车、手机短信以统一的主题与画面出现，发挥整合传播优势。l 注意发布信息的公布时机，在考虑竞争对手的干扰与针对性反击的情况下，注意地毯式铺网和由疏到密进行层叠轰炸。（9）明确所需物料/数量/到位时间l 由操盘手负责规划物料。l 所有物料、礼品在前5天到位（11）明确卖场氛围布置方案l 由操盘手和商场老板确定卖场氛围营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排l 卖场氛围布置在前1天完成（12）明确专卖店备货要求/现金储备要求l 由操盘手向商场明确要求，确保活动产品、物资、现金充裕，效果得以保障。在促销方案中必须进行所有组别工作事项准备T模式表确认。包括具体组别、准备事项、完成时间、责任人等。

11、3、寻找目标客户群查找、锁定区域内的目标客户群，有针对性地宣导本次引爆促销信息，挖掘其中的最大销量，是引爆成功的关键。（1）目标客户包括：活动前后3个月内准备购买家具，还未实施购买的准客户；以往购买了渔歌子家具，现在仍有新的家具购买需求的老客户（集中收集两年以上的客户资料为佳，近几个月内已购买的客户资料为避免纠纷建议最好剔除）；乔迁、新婚等其他有家具购置需求的潜在客户。（2）目标客户群的寻找方法：通过DM单、电话预约、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集l 通过商场以往销售记录进行老客户资料收集整理；l 通过家具城老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式（手机）、住址；l 安排人员前

12、往区域内所有新建小区、成熟小区，逐户进行信息收集、整理、录入；l 安排人员在重点政府机关、企事业单位办公区域，以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理；l 通过家具城老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关客户资料。同时，便于今后联盟，共同做大做强；l 通过移动、联通客户资料平台进行客户资料收集（特别是前期短信群发中，通过设置“回复”选项进行准客户挖掘）。4、广告宣传活动前广宣方案是整个开业能否成功的核心关键，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对

13、性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫，充分体现一流家具品牌的气势、品质与实力以及促销力度的惊爆度。（1）活动前广宣目的：l 基本扫除当地的品牌认知盲区。l 在本地市场同行业内做到100%的活动品牌知名度，留下良好的知誉度。 l 在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高品位”的高端（针对4级市场）或中高端家具（2级市场）品牌形象。l 为活动当天激发人气l 让顾客感到实实在在的疯狂让利，货真价实的“实惠”，物超所值l 让顾客感到家具城活动是实现家居理想的难以再遇的绝好机会（2）前期宣传(选址结束后随即展开) 将梯帖、楼梯号牌、渔歌子家具美好家庭贴、形象广告等能传播品牌信息的

14、广告形式发布在新建小区或重点小区。 投放车身、路牌、灯箱、看板。专卖店户外喷绘等各种广告形式。（3）目标客户群走访宣导：（开业前6-8天）分组深入区域内及周边所有的新建小区与成熟社区；当地重点各行业商圈；企事业单位；交通要道处发放品牌折页、带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做现场或电话（短信）回访讲解，确保每一户知晓品牌概况、商场位置、活动震撼惊喜等信息，送上对新客户和重点老客户送上邀请函，并收集录入走访人员联系方式及其他相关信息。并将客户分为新客户、老客户分别录入。此阶段关键：l 确保逐户走访，分区域，分小组、定任务前往制定区域进行定向一对一宣传推广l 确保录入信息的真实、准确l 重点目

15、标客户群可技巧性多次宣导，以确保信息通达做到全面覆盖、重点突出。但应注意避免引起客户反感l 宣导信息尽量突出实惠、超值惊喜，建议不涉及具体的产品型号及具体价格。l 待客户对活动有所了解后，第二天，逐户对小区内所有住户进行入户调查，收集信息，并通过电话回访等形式上门赠送（或请客户进店领取）代金券或小礼品或邀请函l 在有条件地区，可重点利用“短信宣传平台”对活动内容进行点对点的传达。短信内容通过向目标客户群设置“回复”选项，进一步准确有效筛选准客户，实现有效宣传和进店吸引l 在人力充分的情况下，建议第一天可在小区入口或主要路口设置固定宣传点，进行活动信息的宣传，并向路人派发小礼品，同时进行客户信息

16、收集l 活动前8天-前3天，为正常宣导期，按照每日计划平稳宣导，力度不宜过大，避免引起竞品针对性跟进l 活动前5天-前3天，逐步加大宣传力度，在活动前13天达到最高潮。针对活动最有效的就是小区及街道一对一推广，正所谓“得人心者得天下”，其工作的核心就是渗透到角落，熟悉到家庭。实际上小区推广更注重细节的把控，请参考附件六：小区推广工作细节（4）交通要道车体宣导（包括：自制宣传车宣导）分组深入区域内人流最大，最黄金的商圈及交通要道（公交线路车体广告），针对目标群体发放带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做一对一讲解，确保每一位潜在顾客知晓品牌概况、商场位置、活动震撼惊喜等信息，对提供通讯信息的乘

17、客提供精美小礼品。将客户信息录入通讯数据库。另通过活动内容广播文件制作，进行自制宣传车体在交通要道进行活动宣导。有条件的地区可以用宣传车领头，用公交车或出租车队列进行绕城宣传。此阶段关键：l 选择黄金热门公交线路喷绘、横幅等宣传是关键。线路长/经过主要市区/经过中高档小区聚集区及大型社区/途径新建小区密集l 可配合出租车体贴膜、横幅等其他车体广告形式l 确保收集录入信息的真实、准确l 对重点意向性客户进行电话回访，并通过一定手段吸引入店l 注意增加与交通公司及公交车、出租车司机的沟通与客情维护l 活动前3-5天开始执行（5）户外广告、电视广告：品牌形象宣传为主。传播活动的主要引爆项目、超值惊爆

18、价格等信息。如竞争环境恶劣市场，不要明示具体的产品组合、价格、型号等细节。l 老客户（发送3次不同内容的短信，隔日一次，发送时间在9：0010：30期间，主要发送信息为温馨天气提示、领取代金券老客户现场获礼、开业时间特价信息等信息）(7）晨会：有条件的地区，可以让全体员工，在每天早上8点，统一着装，进行晨练、并宣示口号。（8）特别策划：活动晚会有条件的地区，可在当地广场策划聚众宣传的活动晚会，晚会可以在活动前一天晚上举办为佳。由操盘手、演出组负责执行。5、针对活动的培训（1）培训以签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训/统一口径培训以及销售状态培训为主；（2）签单技巧培训/职业

19、礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训宜安排在活动前1天左右进行（3）销售状态培训一般安排在活动前一天晚上集中进行，与激励一起进行；（4）培训时间不宜安排过长，以2-3小时为宜；（5）参与培训人员为所有参加引爆促销的工作人员，包括操盘手/生活馆老板/分公司总经理/业务经理/所有导购/安装工/司机；（6）培训讲师可由操盘手/分公司总经理/业务经理/培训部培训十担任6、活动前的卖场氛围营造与管理（1）卖场氛围营造时间进度及广告物料需求表时间内容广告物料（根据需求选择）备注活动前6天完成所有卖场内及周边广告、促销物料的设计卖场附近横幅、喷绘（品牌形象/公司简介/品牌荣誉/服务理念/卓越工艺）、梯帖、地

20、贴、卖场楼道贴/气拱门/空飘DM单、海报、空白海报、吊旗、X展架、特价签、特价牌、气球、抽奖箱、代金券、抽奖券、抽奖信息公示栏、邀请函、工作人员证、促销绶带、工装、工牌、微笑牌、手提袋、雨伞、抽纸、产品系列展示牌、抽奖礼品、卖场讲解词（品牌简介、活动内容讲解、迎宾词、抽奖词）、卖场背景音乐、纯净水、买赠礼品实物、笔记本电脑、卖场音响系统、无线麦克风，广告DVD，公司简介DVD，DVD播放机、地垫所有物料均以引爆促销主画面为主题，进行统一规范，做好画面一致、信息一致、风格一致开业前3天完成所有卖场内外广告的制作、悬挂发布完成所有家具、饰品的摆场布展完成灯光的调试开业前2天完成所有物料的入库开业前

21、1天完成所有物料的摆场、布展建议活动前2天完成卖场内产品品类的布场调整，包括所有饰品陈列摆放到位。（2）卖场功能区划分 除销售区外，其余每个区需要在其区域内最醒目位置，放置明显的功能区名称标示牌，方便消费者识别，加速人员有序流动。功能区具体职能销售区 卖场的主要区域，保持通道流畅贵宾接待及咨询服务区根据接待相关流程进行前期邀请贵宾接待及相关销售问题答疑。设置在主要入口旁边礼品领取区在销售区外延，以卖场门口公共通道为宜。通道一定要够长，空间足够大，易于人群疏散抽奖区在礼品领取区附近，与礼品领取区保持足够空间距离收银区在销售区中空间较大，易于人群流动，醒目的位置。该位置的设置切忌妨碍消费者自由随意

22、的走动。如有必要，可考虑在收银区内，针对大单客户专门设置VIP收银专区。趣味游戏区（抓金区）在收银区附近，与其相呼应，但因保持一定空间距离。五、活动开幕工作开幕工作就好比踢球的“临门一脚”，没有踢好这一脚就等于前功尽弃。同时要将前期工作人员重新分组设置以便于活动的现场管理工作，由操盘手负责各小组人数及人员名单，分组如下。（1）销售组：销售组长要在活动前做好开单流程、当地产品卖价的公布，销售人员由导购人员组成，负责现场接受咨询、跟进、签单、带领顾客参加活动。（2）收银组：负责核单、现金收取、记帐，并做好处置开辟临时收银区的准备与人员储备。一般情况，收银员需要兼顾完成记帐工作，核单与收银应分设不同

23、人完成。收银建议邀请银行人员配合；另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银，由专卖店老板或亲信人员担任。（3）物品组：负责抽奖活动顺利、公平的开展；负责奖品或礼品的发放、管理、登记、数量清点。（5）接待后勤组：负责落实促销期间的定餐、住宿安排、叫早服务、会议场地、贵宾接待；外地参与人员的回程车票预定；筹备期、活动期间的车辆调度；负责饰品、价签正常标准展示，卖场的清洁，秩序井然。（6）现场管理组：对销售各环节进行全盘管控（此也为机动组）。制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控。负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理。及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。负责因无人接待或其他原因导致的

24、落单、跑单人员的追单工作；负责突发紧急事件的处置；负责监控剪彩过程。2、第二阶段：活动期间在此期间，操盘手一是要注意协调现场的工作人员来保证活动的顺利进行；二是要准备在活动第一天闭馆后的工作安排。（1）活动现场管理注意事项活动期间各小组还要特别注意以下相关事宜：l 销售组：导购人员根据当地专卖店具体情况用统一口径进行签单。不宜在某单一客户上消耗过多时间（半小时为上限）。如有其难以决策的情况，将客户交由操盘手负责。在销售过程中，若顾客太多疑问可引向接待咨询台询问清楚后再来挑选购买；导购人员重点工作只是签单销售。由于现场爆破消费人员过多，不乏冲动购买者，导购人员需抓紧一切时间进行签单销售，建议不带

25、领代替顾客交款，由顾客自己去收银区自行交款。l 接待后勤组：短信通告9：0010：30，向所有录入的新老客户再次发送短信，强调今天活动信息及优惠让利力度。工作餐活动当日活动闭馆前，统一由后勤人员采购工作餐，划定区域食用。保障餐桌、茶几及接待区域的饮用水、食物供应充足l 收银组：核单与收银共处一处，独立完成。收银员兼顾记帐。如遇到人流过多，收银人手可能不足的须报告操盘手，尽快开辟备用收银区域，补给收银人员，杜绝人员过多，收银时间过长，客户跑单现象。收银员可邀请银行专人负责（点钞机），同时有专人进行记帐工作。如遇到人流过多，很可能出现排队交款现象。可现场开辟备用收银区域，补给收银人员。同时，若交款

26、人员过多，排队过长，可组织专人对排队等候顾客进行服务（如及时送水、送小礼品和陪聊等），控制顾客情绪，避免恶性流单。收银时，需及时做好款项统计，包括各导购员个人签单数额统计等，方便后期销售统计并及时在晚上的销售会议上进行奖惩兑现。l 现场管理组：安保人员确保现场秩序井然，不发生推挤，踩踏。维护广告、物料（气拱门、太阳伞、海报吊旗等）、饰品正常准确使用、饮用水/食物补给，防止家具人为破坏。现场控制人员，需要注意防止大量人员群聚在某一固定小区域，一来避免动线受阻，妨碍正常销售展开，二则防止安全事故发生。卖场内广播，除播出温馨轻音乐外，可间断播出最新销售进度状况和优惠活动信息，营造热卖氛围。限量特价产

27、品旁，可张贴醒目空白海报1张，导购员每卖出一件特卖限量产品，都要在海报上写上自己的姓名与销售产品数量，公示销售进度，销售最后一件此特价限量产品的导购在海报上签名后，还须写上“已售完”字样。保证各产品标价签不位移，不破损，信息准确。l 物品组：礼品发放可在店内、店外多处进行， 店内也可在不同位置进行发送。切忌因发放礼品导致正常销售签单受到冲击影响，避免动线受到干扰。l 特别提醒：关于活动引爆前是否签单：这一阶段，告知希望下单的消费者活动当日的促销力度前所未有，这个阶段属于厂家蓄势阶段，统一安排不予签单。如特殊情况，可灵活应对。另促销活动中的所有项目内容，均是以相应单据作为流转依据的。为避免有人冒

28、充，恶意制造假单，各小组负责人，本着“谁在岗，谁签字”的原则，除填制记录正常的活动信息外，都需要在各自负责的环节所发生的单据上签字备注。（2）活动第一天闭馆后的时间是承前启后的关键时刻，对次日的销售影响重大。首先需要对卖场进行清理，整顿，恢复活动前的最佳状态完成一下事项。晚饭后，由操盘手召集全体参与人员参加总结会议。会议的氛围保持轻松、融洽的基调。会议议程如下：l 由操盘手公布当天的营业成绩。l 按照前一天的承诺，各小组成员兑现承诺。（完成目标的小组，由专卖店老板微笑着进行现金奖励兑现；未完成目标的小组，由承诺人亲自完成处罚。同时，全分公司业务人员、操盘手、专卖店老板共同接受以上处罚。）l 公

29、布第二天的营业目标。基本目标与最高目标为第一天的1/3为宜。l 所有人员按照前日要求进行目标确认，公开承诺。3、第三阶段：活动结束后促销活动结束后，商场将进入日常的管理工作。良好的习惯要在一开始就养成，这将有利的保障后续工作中人员积极稳定、市场推广有序、顾客信息准确、维护卖场形象等，同时也是我们不断总结创新的关键时刻。（1）活动结束当天：l 活动结束当晚，全体人员集体庆功；l 专卖店老板向所有参与人员派发兑现奖励现金；l 向所有参与人员发放“活动纪念品”（价值30元左右）（2）活动结束第二天：l 所有活动氛围全部拆除，所有促销政策全部停止，价格恢复原价，严禁活动延续；l 操盘手与专卖店老板及相

30、关人员，举行总结会；l 对所有订单进行清点梳理，落实送货要求，务必让每位顾客满意，防止退单现象。（3）分公司人员回到驻地后，召开专题会议，总结优点，找出不足，为下次促销积累经验。促销成功的关键在于执行在于细节的把握在于不断的经验积累与措施完善附件一：市场调查要素与分析表格城市布局空置房情况区域1面积： 户数： 建成时间： 空置原因：区域2面积： 户数： 建成时间： 空置原因：区域3面积： 户数： 建成时间： 空置原因：商业设施分布情况（主要是大商场、餐饮、建材、家电）集中区域1： 描述：集中区域2： 描述：集中区域3： 描述：居住的分布情况集中区域1： 描述：集中区域2： 描述：集中区域3：

31、描述：近期政府规划描述：城市消费者特征人口数量城市户口：_万人 农村户口：_万人常住人口：_万人 流动人口：_万人如果城市出现较明显的几个人口集中区域的，请调查1-2个最集中的区域。人口年龄构成20-30岁：_% 30-40岁：_%40-50岁：_% 50岁以上：_%人均居住条件人均居住面积：_平方米/人家庭收入人均工资：_元/月 平均收入：_元/年消费水平人均消费水平：_元/年 在当地及周边城市消费实力口高档 口中等 口中等偏上 口中等偏下 口低档家具购买习惯自订制：_% 本地购买：_% 外地购买：_%经销商情况调查资金情况口借贷 口自备 口独资 口合资，股东人数社会公共关系口很好 口良好

32、口一般 口较差经营手段及方式现有品牌及从业经历优劣势分析商圈情况调查（针对侯选店址）口岸情况口城郊 口大家具城内 口店中店 口独立店店面地形口单面临街 口两面临街 口三面临街 口十字路口 口丁字路口口商城主入口 口商城次入口 口商场居中交通状况途经公交线路：_个 公交站：_个车流量节假日：_辆/天 非节假日：_辆/天人流量节假日：_人/天 非节假日：_人/天每日高峰期: 时至 时10点至12点： 人次/分钟 年龄段： 15点至18点： 人次/分钟 年龄段： 19点至22点： 人次/分钟 年龄段： 住宅区（可另附纸详细说明）1、 现有住宅区 数量：_个 户数：_户 入住情况：建筑面积：_平方米

33、小区平均销售价格：_元/平方2、 开发中的住宅区 数量：_个 户数：_户建筑面积：_平方米 小区平均销售价格：_元/平方购物场所商场：_家 超市：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）娱乐场所娱乐场所：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）餐饮店餐饮店：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）机关单位机关单位：_个（请附具体名称）家居饰品类商场（请另附纸详细说明）名称、开业时间、主营范围、估计客流量、家饰区面积、主要家用家饰公司介绍、距离候选店址的距离： 米。主要竞争对手（请另附纸详细说明）名称、开业时间、产品种类及特点、面积、年营业额、知名品牌店数量、价格、质量、

34、口碑、估计客流量、广告位、距离候选店址的距离： 米。业务经理意见分公司总经理意见专卖店建设科 或生活馆项目科 意见营销副总经理意见营销总经理意见附件三：卖场播音列举序号场地时间段（请考虑当地作息时间）播放内容备注1卖场外演出台8：0010：00播放喜庆音乐可以请演出公司提供210：1810：30领导致词；剪彩；播放喜庆音乐310：3010：40活动欢迎词410：4012：00演出音乐在每1-2个节目中要穿插播报促销活动内容5卖场内8：009：00播放快节奏音乐推荐曲目：进场曲9：0010：00播放轻快舒缓音乐推荐曲目：青花瓷、明天你要嫁给我了等610：0010：10活动欢迎词卖场播音欢迎辞71

35、0：4012：30介绍促销活动内容；通报中奖信息、购买大单的情况、祝福语；友情提示；促销内容：要突出重点，不断重复促销时间，优惠程度等；友情提示：贵重物品保管、小孩的看护、如果走累了请在休息区休息和免费饮料。812：401：40播放轻快舒缓音乐91：406：00重复播放10：4012：30的内容背景播放轻快舒缓的音乐104：006：00不断重复抽奖信息；11第二天重复内容第1天内容如果没有演出的可以取消卖场外演出台的附件四：小区推广工作细节第一步：发放DM单,收集客户档案样表：序号顾客姓名性别联系方式现居住地购买意向其他相关情况顾客分类跟踪进度备注1结婚、搬迁、更新口准顾客口可能的发邀请函 日

36、期 电话邀请 日期 户型、房价、一起居住的人2第二步：电话沟通预约发放邀请函的时间地点您好！请问是先生吗？（得到肯定）我是渔歌子家具的家居顾问小，现在打电话打扰您非常抱歉！我们在月日举行活动庆典及新老顾客促销酬谢会活动，您是我们的应邀贵宾邀请您到时参加，请问送到您办公室还是送到您家里？（得到回复）谢谢！祝您工作顺利！第三步：发放邀请函可以在邀请函内放3张券包含礼品卷、代金卷、 优惠卷。礼品券用于顾客来店就送礼，增加开业人气；代金券用于只要购买产品就可以抵用，拉动开业期间的购买人气；优惠卷用于购买达到XX金额时可以再优惠XX折扣。特别提示：为了体现3张券的“珍贵”，让顾客不愿意错过（即便他自己不

37、用，他也会想办法赠送给他的朋友），请在发放邀请函时一定要亲自交给顾客，不可以通过物管、收发室等。第四步：电话邀请；您好！请问是先生吗？（得到肯定）我是渔歌子家具的家居顾问小，我们在月日举行开业促销活动，到时邀请您参加，并带上邀请函，到时会有礼品相送，我会在门口等候您！谢谢！祝你工作顺利！第五步：短信邀请；短信内容：您好！渔歌子家具月日XX活动，特恭候您！届时好礼相送！祝合家幸福！ 您的朋友：小。附件六活动待办事项顺序表序号责任人/组具体说明（将所有工作分为卖场工作、招聘培训、广告宣传、小区推广、后勤保障5个组，每个组要有专人负责以下相关事宜）完成时间1卖场工作收集与活动有关的各类相关资料。活动

38、前10天2制作场地草图活动前10天3与公司衔接设计方案并确认。活动前10天4确定需要订购的产品、饰品、装修材料(包括部分形象物品)。活动前10天5确认到货时间，并跟踪运输。活动前10天6活动需要制作的所有物料活动前8天7活动物料及人员安排。调整活动前8天8确认到货物品的齐全否，若有不齐全的要及时与公司沟通活动前10天9确定产品定价，为每一个样式的家具及装饰品准备价目单、打折价目单等。活动前8天10制作标价牌（包括惊爆价、特价等价格标识）。活动前3天11卖场上样，摆场。活动前3天12调场，包括：灯光、饰品、开业所需的气球/地贴/POP/礼品/赠饮水等。活动前3天13确定活动音乐，并制定活动期间的

39、播音内容。活动前3天14调试卖场电压，检查线路安全。活动前1天15准备发电机和1-2名电工，以防开业出现电压不足或停电活动前1天16准备避雨遮阳的器具，如雨伞、帐篷等。活动前1天17安排礼品和赠品的搬运、摆放、看护、登记。活动前1天25广告宣传确定活动庆典方式。前12天26制定市场推广的策略，确定广告、店外推广时间表及广告物料类型。活动前12天27广告设计：电视广告（开业电视广告、电视交标广告）/车体(三轮车、出租车、公交车、宣传车)/户外（喷汇、广告牌、条幅）/报纸（正版、夹报）/条幅（跨街、小区、乡镇、卖场）舞台背景/气拱门/升空飘/X展架/吊旗/DM单/邀请函/交款须知/赠品发放处/地贴

40、/纸巾等其他广告物料。活动前12天28与公司品牌部联络设计是否符合公司要求。活动前10天29确定后开始安排制作，同时联系相关发布媒介的工作。活动前10天30确定嘉宾人选，联系相关事宜。活动前10天31发布车体、户外、电视、横幅广告。活动前4天32编辑群发短信内容，主要突出时间、地点、惊爆活动（如要避免竞争对手破坏，惊爆活动可在活动前发）。活动前4天33发送群发短，一般选在周末分三次分别在活动活动前5天34电话再次跟踪有效客户活动前3天35确定宣传队伍的服装及形象，包括所有工作人员的服装。活动前2天36组织活动前的相关排练工作，与主持人的沟通等。活动前2天37调研推广收集关于渔歌子品牌知名度、美

41、誉度，消费习惯，目标小区资料等。活动前12天38制定活动目标（应该制定冲刺目标和理想目标），并将目标进行分解到人。活动前12天开始收集准顾客资料（表格），一般以即将交房或正在装修的小区为目标开展宣传工作，发放DM单。活动前12天39整理潜在客户档案。活动前12天40电话沟通预约发放邀请函（或礼品券、现金券等）。活动前8天41电话或短信或发放邀请函邀请潜在顾客在活动时间恭候光临。活动前8天42再次以路演或 短信或 电话或 发放邀请函等方式发送活动相关信息，为活动人气做好充分准备。活动前2天43后勤保障制定活动促销方案。活动前12天44确定活动促销的抽奖物品、礼品数量及种类，采购入库。活动前10天

42、45选购或租用活动其他物料，如：卷尺、计算器、帐本、销售单、气拱门、花篮、鲜花、礼炮、冷烟礼花、彩旗、氢气球、绿色植物盆栽、礼品、赠品、胸花等。活动前6天46安排卖场人员及嘉宾等人的食宿。活动前2天47再次确认促销活动产品、物资、现金的充裕。48处理相关财务问题。活动前12天附件七：活动前1天的时间安排（1）8：0016：00所有人员完成专卖店摆场。并按照活动分组计划，完成分组。（2）9：0010：30（也可选择下午16：00左右以及第二天08：00左右），向所有录入的新老客户发送短信，强调明天活动信息及优惠让利力度。（3）16：0017：00 清场，开始通过广播，告知顾客以下信息“为了更好地

43、准备明天的活动，为顾客提供能好的产品与服务，今天的营业结束时间为17：00。给您带来的不便，敬请谅解”，敦促导购人员在16：50前尽快签单或由其对所有场内消费者进行劝导离场。（4）17：0018：00卖场形象的最后整理。l 完成所有产品，包括内外的地毯式检查。确认安装完毕，零件完好，表面清洁。l 检查所有饰品的摆放位置，确认完好，整洁。在所有餐桌、茶几上方置纯净水，糖果，供顾客免费食用。摆放花篮等物料。l 检查所有产品的型号、标价是否准确。标价签的位置是否一致标准。所有标价签建议用透明胶布粘贴在产品的右上方，价格宜用打印，不宜手写。l 实地演练，现场分区签单/交款/抽奖全过程实地演练。参加促销的销售队伍与导购员全部到位，熟悉场地与促销具体信息