知觉与决策.ppt

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1、知觉与决策现在学习的是第1页，共98页2 本章教学提纲本章教学提纲 知觉社会知觉归因 知觉与个人决策现在学习的是第2页，共98页3本章教学重点本章教学重点影响知觉的基本因素 社会知觉的内容 人性假设与组织管理归因理论现在学习的是第3页，共98页4本章教学难点本章教学难点社会知觉偏差和归因偏差 如何进行印象管理个人决策的有限理性方法现在学习的是第4页，共98页5 3.1 3.1 知觉知觉 u感知的概念感知的概念 u知觉的过程知觉的过程现在学习的是第5页，共98页63.1.1 3.1.1 感知的概念感知的概念u我们把个体对环境刺激进行选择和组织，而解释感觉我们把个体对环境刺激进行选择和组织，而解释

2、感觉印象的过程，称为感知。印象的过程，称为感知。u知觉亦称知觉亦称“认知认知”、“认识认识”，是人们很熟悉的心理活，是人们很熟悉的心理活动，它比感觉要复杂，并常和感觉交织在一起，被称为动，它比感觉要复杂，并常和感觉交织在一起，被称为知觉活动。知觉活动。u知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反映。映。现在学习的是第6页，共98页73.1.2 3.1.2 知觉的过程知觉的过程现在学习的是第7页，共98页8知觉的过程知觉的过程 u选择性知觉：选择性知觉：从知觉背景中选择出知觉对象的过程。从知觉背景中选择出知觉对象的过程。u客观因素（知觉对象）：客观因

3、素（知觉对象）：新奇新奇 、运动、声音、大小、背景、临近、运动、声音、大小、背景、临近u主观因素（知觉者）：主观因素（知觉者）：态度、动机、兴趣、经验、期望态度、动机、兴趣、经验、期望现在学习的是第8页，共98页9 个体通过感觉器官，对客观事物产生个体通过感觉器官，对客观事物产生主观映象的过程主观映象的过程 视觉：视觉：80%80%以上的信息来源以上的信息来源 听觉：听觉：10%10%以上的信息来源以上的信息来源 触觉：触觉：味觉和嗅觉：味觉和嗅觉：感受性：人的感觉器官对刺激物的感觉能力感受性：人的感觉器官对刺激物的感觉能力 错觉的客观存在，是产生知觉失真的重要原因。错觉的客观存在，是产生知觉

4、失真的重要原因。现在学习的是第9页，共98页10现在学习的是第10页，共98页11现在学习的是第11页，共98页12现在学习的是第12页，共98页13现在学习的是第13页，共98页14 3.2 3.2 社会知觉社会知觉 u社会知觉概述社会知觉概述u社会知觉偏差社会知觉偏差 u社会知觉偏差与管理行为社会知觉偏差与管理行为u人性假设与组织管理人性假设与组织管理u印象管理印象管理现在学习的是第14页，共98页15 3.2.1 3.2.1 社会知觉概述社会知觉概述 社会知觉是人们在社会情景中对人的心理、行为及特社会知觉是人们在社会情景中对人的心理、行为及特性进行推断和判断的过程。性进行推断和判断的过程

5、。u对他人知觉对他人知觉 u人际知觉人际知觉 u角色知觉角色知觉 u自我知觉自我知觉 现在学习的是第15页，共98页161如何形成对他人的印象 印象形成印象形成:我们把他人若干有意义的人格特性进行综合、概括、我们把他人若干有意义的人格特性进行综合、概括、形成一个具有结论意义的特性的过程。形成一个具有结论意义的特性的过程。第一印象和整体印象第一印象和整体印象现在学习的是第16页，共98页17决定性的七秒钟决定性的七秒钟第一印象：第一印象：尤其在尤其在重要沟通重要沟通（关键时刻）（关键时刻）我们永远没有第二次机会！我们永远没有第二次机会！七秒钟！七秒钟！现在学习的是第17页，共98页18第一印象形

6、成第一印象的三个基本维度：形成第一印象的三个基本维度：奥斯古德（奥斯古德（Osgood&Suci,TanenbaumOsgood&Suci,Tanenbaum）评价（评价（evaluationevaluation）：好？）：好？坏坏？力量（力量（potencypotency）：）：强强?弱弱?活动性（活动性（activityactivity）：）：主动主动?被动被动?第一印象并非总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决定着我们对他第一印象并非总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决定着我们对他人的知觉。人的知觉。现在学习的是第18页，共98页19整体印象第一个模型是平均模型第一个模型是平均

7、模型 第二个模型是累加模型第二个模型是累加模型 第三个模型加权平均模型第三个模型加权平均模型 人们形成整体印象的方式是将所有特质加以平均，但对较重要的人们形成整体印象的方式是将所有特质加以平均，但对较重要的特质给予较大的权重特质给予较大的权重 现在学习的是第19页，共98页20 3.2.2 社会知觉偏差 u与我相似效应与我相似效应u严格、宽大与平均倾严格、宽大与平均倾向向u定型偏见定型偏见 u晕轮效应晕轮效应 u投射效应投射效应 u近因效应近因效应u对比效应对比效应 u首因效应首因效应现在学习的是第20页，共98页21指根据某人某事物所在的群体的属性来判断某人某指根据某人某事物所在的群体的属性

8、来判断某人某事物的倾向。事物的倾向。定型偏见（刻板印象）社会知觉偏差现在学习的是第21页，共98页22现在学习的是第22页，共98页23 以个体的某种特征为基础，而推断这个人的其它以个体的某种特征为基础，而推断这个人的其它方面的情况，而形成一个总体印象。方面的情况，而形成一个总体印象。晕轮效应社会知觉偏差现在学习的是第23页，共98页24晕轮效应例如，心理学家描述某人有如下品质：例如，心理学家描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实。聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实。若将热情改为冷酷，即：若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求

9、实。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。现在学习的是第24页，共98页25是指在知觉他人时，将自己的特点归属到其它人身上是指在知觉他人时，将自己的特点归属到其它人身上的倾向。的倾向。投射效应社会知觉偏差现在学习的是第25页，共98页26就是按照一个人当前行为来进行判断的倾向，而就是按照一个人当前行为来进行判断的倾向，而不管这个行为是否确实反映了这个人的真实情况不管这个行为是否确实反映了这个人的真实情况或者这个人确实或者这个人确实“像是什么样子像是什么样子”。近因效应社会知觉偏差现在学习的是第26页，共98页27对比效应是人们在对他人的知觉过程

10、中，将其与自己对比效应是人们在对他人的知觉过程中，将其与自己熟知或最近接触到的人和事进行比较而得出评价结论熟知或最近接触到的人和事进行比较而得出评价结论的一种知觉现象。的一种知觉现象。对比效应 社会知觉偏差现在学习的是第27页，共98页28首因效应也叫首因效应也叫“第一印象第一印象”效应，指在人们的初次效应，指在人们的初次交往过程中，最先进入知觉者大脑中的信息对形成交往过程中，最先进入知觉者大脑中的信息对形成知觉印象产生最大影响的现象。知觉印象产生最大影响的现象。首因效应社会知觉偏差现在学习的是第28页，共98页29自我知觉自我知觉：指个体对自己的形象、个性以及价值观等的自我知觉：指个体对自己

11、的形象、个性以及价值观等的知觉。知觉。自己对自己的认识自己对自己的认识别人对自己的认识（别人表白的对自己的看法）别人对自己的认识（别人表白的对自己的看法）自己认为别人对自己的看法（从态度和行为推测）自己认为别人对自己的看法（从态度和行为推测）现在学习的是第29页，共98页30茅理翔回答1.1.我是谁？什么是我的优势？我的价值观是什么？我是谁？什么是我的优势？我的价值观是什么？我是方太人，现在更是家业长青人。我是一个创业者，也是一个文化传导者。我是方太人，现在更是家业长青人。我是一个创业者，也是一个文化传导者。我的优势是我有一颗永不停止创业的火热的心，有一颗为培养第二代接班人成长我的优势是我有一

12、颗永不停止创业的火热的心，有一颗为培养第二代接班人成长的诚挚的心。的诚挚的心。我的价值观是让我的人生给社会留存更多的奉献。我的价值观是让我的人生给社会留存更多的奉献。2.2.我在哪里工作？我属于谁？是决策者？参与者还是执行者？我在哪里工作？我属于谁？是决策者？参与者还是执行者？茅理翔：我现在在家业长青接班人学校工作。我属于这个学校！属于第二代茅理翔：我现在在家业长青接班人学校工作。我属于这个学校！属于第二代接班人的朋友，但我是这个学校的决策者，又是一个创业者。接班人的朋友，但我是这个学校的决策者，又是一个创业者。3.3.我应做什么？我如何工作？会有什么贡献？我应做什么？我如何工作？会有什么贡献

13、？茅理翔：我应该定方向、用人才，并与第二代接班人交朋友。茅理翔：我应该定方向、用人才，并与第二代接班人交朋友。4.4.我在人际关系上承担什么责任？我在人际关系上承担什么责任？茅理翔：真诚、责任与沟通。茅理翔：真诚、责任与沟通。5.5.我的后半生的目标和计划是什么？我的后半生的目标和计划是什么？茅理翔：能将这个中国第一个接班人的学校办成一个成功的学校。我的每一次创业都茅理翔：能将这个中国第一个接班人的学校办成一个成功的学校。我的每一次创业都是是1010年。这次第三次创业办接班人学校也计划花年。这次第三次创业办接班人学校也计划花1010年时间。但这是一个前人没做过的、年时间。但这是一个前人没做过的

14、、一件具有重大意义的事，具有很大的难度。所以我要用前两次的创业精神加入创新去完成一件具有重大意义的事，具有很大的难度。所以我要用前两次的创业精神加入创新去完成这项任务。我相信，我在做这件事的过程中，实际上也是在推动方太与飞翔实现更伟大的这项任务。我相信，我在做这件事的过程中，实际上也是在推动方太与飞翔实现更伟大的目标，给儿子、女儿做出榜样。目标，给儿子、女儿做出榜样。现在学习的是第30页，共98页31自我评价指在自我知觉的基础上形成的对自己的评价指在自我知觉的基础上形成的对自己的评价物质性自我评价：外貌、体形、衣着、家庭物质性自我评价：外貌、体形、衣着、家庭 社会性自我评价：名誉、地位、财产、

15、成就社会性自我评价：名誉、地位、财产、成就 精神性自我评价：能力、意志、道德、个性、潜力精神性自我评价：能力、意志、道德、个性、潜力 结果结果 自我肯定 自我否定 自我提升（自我美化）（Self-enhancement）也叫做自我美化，它是指个体以一种有利于对自己做正面评价的方式收集和解释有关自我的信息。现在学习的是第31页，共98页32体像（Body image）体像是用来描述与个体对自己躯体知觉有关的现象的总称。体像是用来描述与个体对自己躯体知觉有关的现象的总称。82%82%的男性与的男性与93%93%的女性很注意自己的外表的女性很注意自己的外表女性更容易对自己的体像不满，女性更容易对自己

16、的体像不满，85%85%的女性认为自己应该减肥，而只有的女性认为自己应该减肥，而只有40%40%的男性认为自己的男性认为自己胖，甚至有胖，甚至有45%45%的男性希望自己胖一些。的男性希望自己胖一些。青少年对自己体像的要求更高，通过让青少年选择与评价他们想象的、实际的与社会认可的几种体像，青少年对自己体像的要求更高，通过让青少年选择与评价他们想象的、实际的与社会认可的几种体像，证明大部分青少年对自己的体像不满。证明大部分青少年对自己的体像不满。现在学习的是第32页，共98页33自我表演（Self-presentation）自我表演也叫自我展示，它是指人们在别人对自己形成印象时所做的显露。社自我

17、表演也叫自我展示，它是指人们在别人对自己形成印象时所做的显露。社会心理学家琼斯（会心理学家琼斯（Jones 1982Jones 1982）总结出了）总结出了6 6种自我表演的策略：种自我表演的策略：自我抬高：通过行动或语言把自己的正性信息呈现给别人。自我抬高：通过行动或语言把自己的正性信息呈现给别人。显示：向他人显示自己的正直和有价值，引起他人内疚。显示：向他人显示自己的正直和有价值，引起他人内疚。谦虚：故意低估自己的良好品质、成就和贡献。谦虚：故意低估自己的良好品质、成就和贡献。恳求：向他人表达自己的不足与依赖，引起他人同情。恳求：向他人表达自己的不足与依赖，引起他人同情。恫吓：用威胁的方法

18、使他人接受自己的观点。恫吓：用威胁的方法使他人接受自己的观点。逢迎：说他人喜欢的话，俗称拍马屁。逢迎：说他人喜欢的话，俗称拍马屁。现在学习的是第33页，共98页34自我障碍（Self-handicapping）自我障碍策略是指人们提前准备的用来解释自己预期失败的一系列行自我障碍策略是指人们提前准备的用来解释自己预期失败的一系列行为。为。使用这种策略，如果失败了，就可以使得他人不把我们的失败归结于使用这种策略，如果失败了，就可以使得他人不把我们的失败归结于我们缺乏能力；而如果成功了，就更可能做出能力的归因。我们缺乏能力；而如果成功了，就更可能做出能力的归因。现在学习的是第34页，共98页35自证

19、预言（Self-fulfilling prophecies）皮格马利翁效应皮格马利翁效应 罗森塔尔效应罗森塔尔效应 自我实现的预言自我实现的预言是指我们对他人的期望会影响到对方的行为，使得对方按是指我们对他人的期望会影响到对方的行为，使得对方按照我们对他的期望行事。照我们对他的期望行事。案例：姜村的秘密案例：姜村的秘密现在学习的是第35页，共98页36 3.2.3 社会知觉偏差与管理行为 u招聘面试招聘面试u自我实现预期自我实现预期 u绩效评估绩效评估 现在学习的是第36页，共98页37 3.2.4 3.2.4 印象管理印象管理 u印象管理的涵义印象管理的涵义 u影响印象管理的因素影响印象管理

20、的因素 u印象管理策略印象管理策略 现在学习的是第37页，共98页38印象管理的涵义印象管理的涵义 u个体试图影响和控制别人对自己的社会知觉现象就个体试图影响和控制别人对自己的社会知觉现象就是印象管理。是印象管理。u人们通过各种各样的方式进行印象管理，包括衣着仪表、人们通过各种各样的方式进行印象管理，包括衣着仪表、言语和非言语行为、举止和做事的方式等。言语和非言语行为、举止和做事的方式等。现在学习的是第38页，共98页39影响印象管理的因素 u个体所扮演的角色（个体所扮演的角色（我们往往在不同的互动交往中扮演了不同的我们往往在不同的互动交往中扮演了不同的角色，而不同的互动角色反映了我们和互动对

21、象不同的关系，也有不同的期角色，而不同的互动角色反映了我们和互动对象不同的关系，也有不同的期待，因此我们不可能在所有的互动对象面前都表现出同样的言谈举止）待，因此我们不可能在所有的互动对象面前都表现出同样的言谈举止）u社会环境因素社会环境因素（在正式和非正式场合会有不同的印象管理，在陌生（在正式和非正式场合会有不同的印象管理，在陌生的环境和熟悉环境里同样有不同的印象管理）的环境和熟悉环境里同样有不同的印象管理）u互动对象的因素（互动对象的因素（如果互动对象越是我们重视的，我们就会越精心修如果互动对象越是我们重视的，我们就会越精心修饰，繁殖就可能越随便；如果互动对象越是我们喜欢的，我们的印象管理

22、就越会向他饰，繁殖就可能越随便；如果互动对象越是我们喜欢的，我们的印象管理就越会向他靠近，反之，则可能通过印象管理拉大与他的距离。另外互动对象的言谈举止也会影靠近，反之，则可能通过印象管理拉大与他的距离。另外互动对象的言谈举止也会影响到我们的印象管理。）响到我们的印象管理。）现在学习的是第39页，共98页40印象管理策略印象管理策略 自我提升的印象管理策略自我提升的印象管理策略u施惠施惠 u抬高抬高u附和与联合附和与联合 u自我宣传自我宣传 u自我抬高自我抬高 现在学习的是第40页，共98页41我的笑容价值百万美金微笑是没有国界的语言、我的笑容价微笑是没有国界的语言、我的笑容价值百万美金。值百

23、万美金。查尔斯查尔斯斯瓦博（美国金融斯瓦博（美国金融巨头）巨头）一个人脸上的表情比他身上穿的更重要。一个人脸上的表情比他身上穿的更重要。戴尔戴尔卡耐基卡耐基 心理学家分析，当我们看到一张笑脸时，我心理学家分析，当我们看到一张笑脸时，我们的大脑神经就受到指令，指挥面部肌肉展们的大脑神经就受到指令，指挥面部肌肉展示微笑，因而，会以微笑来回馈对方。示微笑，因而，会以微笑来回馈对方。现在学习的是第41页，共98页42现在学习的是第42页，共98页43在商务沟通中如何塑造专业形象“这是一个两分钟的世界，你只有一分这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们钟展示给人们你是谁，另一分

24、钟让他们喜欢你。喜欢你。”英格丽英格丽张张 事业的长期发展优势中，视事业的长期发展优势中，视觉效应是你的能力的九倍。觉效应是你的能力的九倍。哈佛商院哈佛商院事业发展研究事业发展研究 现在学习的是第43页，共98页44她们给你的感觉有什么不同？她们给你的感觉有什么不同？现在学习的是第44页，共98页45一个职员的形象是保证公司成功的关键之一一个职员的形象是保证公司成功的关键之一。西方有句俗语：西方有句俗语：“你就是你所穿的！你就是你所穿的！”（YouYouarearewhatwhatyouyou wear wear！）！）美国形象大师乔恩美国形象大师乔恩莫利经过莫利经过2626年对年对服装的研究

25、，得到了一个关于服装的最简服装的研究，得到了一个关于服装的最简单的结论，那就是单的结论，那就是“我们的着装影响着外界我们的着装影响着外界对待我们的态度对待我们的态度”。在美国的一次形象设计的调查中，在美国的一次形象设计的调查中，7676的人根据外表判断人，的人根据外表判断人，6060的人认为外表和服装的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。反映了一个人的社会地位。据纽约州立大学对据纽约州立大学对财富财富前前10001000名公司的执行总裁的调查，总裁们普遍认为如名公司的执行总裁的调查，总裁们普遍认为如果公司职员能展示给客户一个良好的形象，公果公司职员能展示给客户一个良好的形象，公司可以从中受

26、益，员工的形象等于公司的形象，司可以从中受益，员工的形象等于公司的形象，公司的形象直接影响着公司的利润，因此保持公司的形象直接影响着公司的利润，因此保持优秀的公司形象是管理者努力取得的目标之一。优秀的公司形象是管理者努力取得的目标之一。现在学习的是第45页，共98页46 印象管理策略印象管理策略 防御式的印象管理策略（防御式的印象管理策略（尽量弱化自己的不足，或者避免别人消极尽量弱化自己的不足，或者避免别人消极的看待使自己的形象受损，其目的是在与避免惩罚和责备。）的看待使自己的形象受损，其目的是在与避免惩罚和责备。）u辩解辩解 （试图为自己的行为作出解释，从而使别人认为自己的失败是由试图为自己

27、的行为作出解释，从而使别人认为自己的失败是由于他人原因或是偶然因素或者称自己的错误并没有造成多大损失于他人原因或是偶然因素或者称自己的错误并没有造成多大损失）u道歉道歉 （当找不到合适的理由时，主动认错，进行严厉的自我批评和当找不到合适的理由时，主动认错，进行严厉的自我批评和自我忏悔，通过悔恨换取别人的谅解，弥补自己即将受损的形象。）自我忏悔，通过悔恨换取别人的谅解，弥补自己即将受损的形象。）u划清界限划清界限 （当事情进展不顺利时，使别人觉得自己与这件事情无关，从而避（当事情进展不顺利时，使别人觉得自己与这件事情无关，从而避免使自己受损）免使自己受损）现在学习的是第46页，共98页47 3.

28、3 3.3 归因归因 u归因的概念归因的概念 u归因理论归因理论 u归因偏差归因偏差 现在学习的是第47页，共98页48 归因的概念 归因，即归结行为的原因，指个体根据有关信归因，即归结行为的原因，指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。现在学习的是第48页，共98页49维纳的归因理论 美美国国心心理理学学家家B.WeinerB.Weiner认认为为，人人们们对对行行为为的的归归因因可可以以从内外性、稳定性和可控性三个维度进行划分。从内外性、稳定性和可控性三个维度进行划分。内外性：内外性：指行为的内因和外因指行为的内因和外因 稳定性：稳定

29、性：指行为的内外原因的持久性指行为的内外原因的持久性 可控性可控性：指行为原因能否被行为者所控制：指行为原因能否被行为者所控制 归因理论现在学习的是第49页，共98页50维纳的归因三维分类表维纳的归因三维分类表 归因理论现在学习的是第50页，共98页51 归因偏差u基本归因错误：是指尽管我们在评价他人的行为时有充分的基本归因错误：是指尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据证明是外部因素的影响，但还是倾向于低估外部因素的证据证明是外部因素的影响，但还是倾向于低估外部因素的影响而高估内部因素的影响。影响而高估内部因素的影响。u自我服务偏见：是指个体倾向于把自己的成功归因于内部自我服务偏见：是指个体

30、倾向于把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力，而把自己的失败归因于外部因素如运因素，如能力和努力，而把自己的失败归因于外部因素如运气不佳。气不佳。现在学习的是第51页，共98页52内因外因外因内因成功成功失败失败自己自己 他人他人自我服务偏见自我服务偏见基本归因错误基本归因错误常见的归因错误或偏见常见的归因错误或偏见现在学习的是第52页，共98页53归因结果对个体以后行为的影响 把把成成功功归归于于内内部部的的稳稳定定的的因因素素（能能力力、个个性性、努努力力），会使个体产生自豪，觉得自己的聪明导致了成功；，会使个体产生自豪，觉得自己的聪明导致了成功；而而把把自自己己的的失失败败归归于于内内

31、部部稳稳定定的的因因素素（能能力力、个个性、努力），性、努力），会使个体产生羞耻感会使个体产生羞耻感 把把成成功功归归于于努努力力的的比比把把成成功功归归于于能能力力在在以以后后的的工工作作中中坚持的时间更长坚持的时间更长 把把失失败败归归于于能能力力的的人人比比把把失失败败归归于于努努力力的的人人在在未未来来的工作中花的时间更少。的工作中花的时间更少。现在学习的是第53页，共98页54 自我实现预言自我实现预言 自我实现预言（自我实现预言（self-fulfilling prophecy)self-fulfilling prophecy)，当我们对另一个，当我们对另一个人的期望促使这个人的行

32、为方式与这些期望相一致的时候，自我实现人的期望促使这个人的行为方式与这些期望相一致的时候，自我实现预言就发生了。预言就发生了。自我实现预言四步骤：自我实现预言四步骤：期望形成期望形成对待员工的行为对待员工的行为对员工产生的效果对员工产生的效果员工行员工行为和绩效为和绩效 补充：如果人们的成就一向比较低，自我实现语言会更强补充：如果人们的成就一向比较低，自我实现语言会更强 对企业管理的启示：领导者要对所有员工提出并保持积极的并且对企业管理的启示：领导者要对所有员工提出并保持积极的并且实际的期望。实际的期望。现在学习的是第54页，共98页55归因理论 美国社会心理学家美国社会心理学家H.Kelle

33、y(H.Kelley(三度归因理论）认为：要在类似三度归因理论）认为：要在类似的情景中对人的行为进行多次观察、比较后才能做出合适的归的情景中对人的行为进行多次观察、比较后才能做出合适的归因。一个人的行为原因取决于三个要素因。一个人的行为原因取决于三个要素：u特殊性特殊性 （是指个体在不同情景下表现为不同的行为）（是指个体在不同情景下表现为不同的行为）u一致性一致性 （如果每个人面对相似情景都有相同的反应，我们说该行为具有一致性）（如果每个人面对相似情景都有相同的反应，我们说该行为具有一致性）u连续性连续性 （又称一贯性，指某人行为的发生是一贯的还是偶然的又称一贯性，指某人行为的发生是一贯的还是

34、偶然的）凯利的归因理论现在学习的是第55页，共98页56归因归因内因，是指个体认为在自己能够控制范围内的因素。外因，是指超出个体控制范围的外部情境因素。内因，是指个体认为在自己能够控制范围内的因素。外因，是指超出个体控制范围的外部情境因素。个体行为个体行为区别性区别性一贯性一贯性一致性一致性外因外因外因外因外因外因内因内因内因内因内因内因高高低低高高低低高高低低观察观察解释解释归因归因归因理论归因理论现在学习的是第56页，共98页57如果一名员工完成目前如果一名员工完成目前工作工作的水平，与其他类似的工作相同，即的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的低区分性，而在这

35、项工作中其他员工的水平水平总是和他的水平十分不同总是和他的水平十分不同（或低工高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳（或低工高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的定的，即高一贯性，则他的管理者管理者或其他任何人在判断他的工作时，或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。现在学习的是第57页，共98页58 凯利在凯利在19731973年提出年提出,可以使用可以使用3 3种不同的解释说明行为的原因：种不同的解释说明行为的原因：归因于从事该行为的行动者；归因于从

36、事该行为的行动者；归因于行动者的对手；归因于行动者的对手；归归因于行为产生的环境。以教授甲批评学生乙一事为例，我们既可归因于学生乙，如果学生乙懒惰；也可归因于教授甲，如教授甲是个爱因于行为产生的环境。以教授甲批评学生乙一事为例，我们既可归因于学生乙，如果学生乙懒惰；也可归因于教授甲，如教授甲是个爱批评人的人；又可归因于环境，如环境使教授甲误解了学生乙。这批评人的人；又可归因于环境，如环境使教授甲误解了学生乙。这3 3个原因都是可能的个原因都是可能的,问题在于要找出一个真正的原因。凯利问题在于要找出一个真正的原因。凯利认为，要找出真正的原因主要使用认为，要找出真正的原因主要使用3 3种信息种信息

37、:一致性、一贯性和特异性。一致性是指该行为是否与其他人的行为相一致性、一贯性和特异性。一致性是指该行为是否与其他人的行为相一致，如果每个教授都批评学生乙，则教授的行为是一致性高的。一贯性指行动者的行为是否一贯，如教授甲是否一致，如果每个教授都批评学生乙，则教授的行为是一致性高的。一贯性指行动者的行为是否一贯，如教授甲是否总是批评学生乙，如果是的，则一贯性高。特异性指行动者的行为在不同情况下对不同的人是否相同，如教授甲是总是批评学生乙，如果是的，则一贯性高。特异性指行动者的行为在不同情况下对不同的人是否相同，如教授甲是否在一定情况下对学生乙如此，而对其他学生则不如此，如果是的，则特异性高。凯利从

38、这里引出结论说，如果一否在一定情况下对学生乙如此，而对其他学生则不如此，如果是的，则特异性高。凯利从这里引出结论说，如果一致性低、一贯性高、特异性低，则应归因于行动者。这就是说，其他教授都不批评学生乙，教授甲总是批评学生乙，致性低、一贯性高、特异性低，则应归因于行动者。这就是说，其他教授都不批评学生乙，教授甲总是批评学生乙，教授甲对其他学生也如此，此时应归因于教授甲。如果一致性高、一贯性高、特异性高，则应归因于对手。这就是教授甲对其他学生也如此，此时应归因于教授甲。如果一致性高、一贯性高、特异性高，则应归因于对手。这就是说，每个教授都批评学生乙，教授甲总是批评学生乙，教授甲不批评其他学生，此时

39、应归因于学生乙。如果一致性说，每个教授都批评学生乙，教授甲总是批评学生乙，教授甲不批评其他学生，此时应归因于学生乙。如果一致性低、一贯性低、特异性高，则应归因于环境。这就是说，其他教授都不批评学生乙低、一贯性低、特异性高，则应归因于环境。这就是说，其他教授都不批评学生乙,教授甲也不总是批评学生乙教授甲也不总是批评学生乙,教授教授甲只是在一定情况下批评了学生乙，对其他学生未加批评，此时应归因于环境。甲只是在一定情况下批评了学生乙，对其他学生未加批评，此时应归因于环境。现在学习的是第58页，共98页59任何事件的原因最终可以归于三个方面：任何事件的原因最终可以归于三个方面：行动者（行动者（acto

40、rsactors）刺激物（刺激物（stimulus objectsstimulus objects）环境背景（环境背景（contextscontexts）现在学习的是第59页，共98页60在归因的时候，人们要使用三种信息在归因的时候，人们要使用三种信息一致性信息（一致性信息（consensus informationconsensus information）：其他人也如此吗？）：其他人也如此吗？一贯性信息（一贯性信息（consistency informationconsistency information）：这个人经常如此吗？）：这个人经常如此吗？独特性信息（独特性信息（distinct

41、iveness informationdistinctiveness information）：是否此人只对这项）：是否此人只对这项刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？现在学习的是第60页，共98页61 改善知觉的方法移情移情：是指一个人对另一个人的情感、思想以及所处情境的理解力和移情：是指一个人对另一个人的情感、思想以及所处情境的理解力和敏感度。当你积极地观察他人所处的情境，并且感受在那种情境下那敏感度。当你积极地观察他人所处的情境，并且感受在那种情境下那些人的情绪时，你就有了移情能力。对他人的移情能力可以让我们更些人的情绪时，你就

42、有了移情能力。对他人的移情能力可以让我们更加敏锐地觉察到造成他人绩效表现和行为的外部原因，从而减少基本加敏锐地觉察到造成他人绩效表现和行为的外部原因，从而减少基本归因错误。归因错误。现在学习的是第61页，共98页n可口可乐和百事可乐在市场上竞争激烈，是一对冤家，他们对市场形成了寡头垄断，为了提高各自的市场份额，可口可乐公司作出决策，把口味多样化，可口可乐和百事可乐所卖的两种可乐，口味很相似，两者之间没有什么差别，普通人很难讲清楚，也很少人能够真正品尝出来，当初，百事可乐就是凭借这个特点把从可口可乐的手中争取到了自己的市场份额，形成了二分天下的局面。于是可口可乐公司作出了一个决策，把自己的口味分

43、裂，可乐的口味分为两种：一种是传统的可口可乐，一种是添加了其他原料的。添加其他原料的又变成三种：一种是苹果口味，一种是草莓口味，还有一种是樱桃口味。这三种口味再分成两种：一种是健怡可乐，是为结石或者糖尿病患者及不喜欢甜味的人准备的；另外一种是传统口味的。可口可乐口味的变化可口可乐口味的变化6262现在学习的是第62页，共98页n可口可乐公司想都没有想到犯了一个错误，消费者不喜欢这样做，结果9个月的营业额减少了6000万美元。认识到这个错误之后，可口可乐公司马上就把这个决策改正过来，忠于原味。这个决策之所以错误，是因为它使n可口可乐偏离了它的核心产品，它原来是专门做碳酸饮料的，增加生产果汁饮料之

44、后，消费者在购买时要重新适应，多费很多口舌，他们的可乐文化是与快节奏的生活相适应的，顾客哪能容忍这般折磨，浪费时间，所以会出现效益的下跌。当初作出这个决策的不是小职员也不是普通经理，而是销售总监，只有这样职位上的经理才有资格作出这样重大的决策，也只有这么重大的决策才会出现这样重大的失误，造成这么重大的损失，试想当初他们要是做了充分的市场调研，了解顾客的需要，肯定也就不会做出这样错误的决策，也就不会发生这么大的损失，可见，顾客想的才永远是对的。6363现在学习的是第63页，共98页643.4知觉和个人决策（decisions）（一）决策及决策类型（二）个人决策的理性方法和有限理性方法（三）决策中

45、常见的偏差和错误（四）改善个人决策现在学习的是第64页，共98页65（一）决策及决策类型 管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。主体：管理者本质:多步骤构成的过程目的：解决问题或利用机会决策是指为了朝向某种理想的时间状态，在一个或者多个备选方案中进行选择的有意识得过程。现在学习的是第65页，共98页66决策概述决策概述决策（决策（decision-makingdecision-making）是指从多个方案中选择其中一个方案的过）是指从多个方案中选择其中一个方案的过程。程。方案方案1方案方案2方案方案3信信 息息目标目标多多个个行行动动 方案方案方方 案案 的的可能结果可能结果与与目目标标相相

46、关关的的结结果的价值果的价值选选择择一一种种 方案方案结果结果1-11-1结果结果1-21-2结果结果2-12-1结果结果2-22-2结果结果3-13-1结果结果3-23-2反馈反馈现在学习的是第66页，共98页67（一）决策及决策类型程序化决策程序化决策 程序化决策是指问题是重复出现的，程序化决策是指问题是重复出现的，存在着解决问题的固定程序。存在着解决问题的固定程序。非程序化决策非程序化决策 非程序化决策是指问题是非常非程序化决策是指问题是非常 规的、复杂的、新奇的和重要的，不规的、复杂的、新奇的和重要的，不 存在解决问题的既定程序。存在解决问题的既定程序。今天的管理者和组织进行的决策表现

47、出两个方面的特征：今天的管理者和组织进行的决策表现出两个方面的特征：一方面，程序化决策的领域日益扩大一方面，程序化决策的领域日益扩大 另一方面，高层管理者面临的非程序化决策的另一方面，高层管理者面临的非程序化决策的 数量和重要性都逐步提高数量和重要性都逐步提高现在学习的是第67页，共98页68（二）个人决策的 理性方法和有限理性方法1 1、理性方法、理性方法(最优化决策模型最优化决策模型)个人决策的理性方法是指对问题进行系统分析，根据问题识别、方案个人决策的理性方法是指对问题进行系统分析，根据问题识别、方案列举和选择、实施方案这样一种逻辑的层次顺序来进行决策。列举和选择、实施方案这样一种逻辑的

48、层次顺序来进行决策。现在学习的是第68页，共98页69 当爱因斯坦被问到，他如何在一个小时之内拯救世当爱因斯坦被问到，他如何在一个小时之内拯救世界时，他回答说，他将会用前界时，他回答说，他将会用前5555分钟来确定问题所在，分钟来确定问题所在，然后用最后然后用最后5 5分钟来解决问题。分钟来解决问题。现在学习的是第69页，共98页70个人决策的理性方法的步骤 现在学习的是第70页，共98页71“绝对的理性绝对的理性”、“最优化准则最优化准则”行动的经济人或理性人有三个前提行动的经济人或理性人有三个前提 1、容易获得与决策有关的全部信息容易获得与决策有关的全部信息 2、真实了解全部信息的价值所在

49、，并据此制订所有可能的方案、真实了解全部信息的价值所在，并据此制订所有可能的方案 3、准确预期到每个方按在未来的执行结果、准确预期到每个方按在未来的执行结果现在学习的是第71页，共98页案例：苏格拉底弟子的选择n古希腊哲学大师苏格拉底的三个弟子求教老师：怎样才能成功呢？苏格拉底没有直接回答，却让他们去走麦田埂，只许前进，且仅给一次机会，要求是：选摘一个最大最好的麦穗。第一个弟子没走几步就看见一个又大又漂亮的麦穗，高兴地摘下来。但他继续前进时，发现前面又有许多麦穗比他摘得那个大，但他没有机会了，只得遗憾地走完了全程。第二个弟子正好相反，每当他要摘时，总是自我提醒：后面可能还有更好的。他一直走到终

50、点才发现自己失去了很多机会。第三个弟子的做法是，当他走过全过程的1/3时，即分为大、中、小三类；再走过1/3时，验证分类是否准确；在剩下的1/3里，它较早地选择了属于大类中的一个美丽的麦穗。虽然这个麦穗不一定是麦田里最大的，但肯定是令人满意的。7272现在学习的是第72页，共98页732、有限理性方法 限制个人进行理性决策的因素限制个人进行理性决策的因素 环境因素：决策背景、复杂性环境因素：决策背景、复杂性 不确定性不确定性 问题的性质：重要性问题的性质：重要性 时间敏感性、知识敏感性时间敏感性、知识敏感性 个体差异：知识、经验，价值观，风险态度个体差异：知识、经验，价值观，风险态度 组织的限