销售三部曲.ppt

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1、关于销售三部曲现在学习的是第1页，共32页企业营销存在的常见问题o如何找到潜在客户o如何获知客户需求o如何使得客户满意o如何进行跨部门沟通o如何对待竞争对手的价格战o如何缩短销售的周期及资金的回笼现在学习的是第2页，共32页企业盈利价值链财务效益财务效益财务效益财务效益市场份额市场份额市场份额市场份额客户可获利能力客户可获利能力客户可获利能力客户可获利能力客户获得客户获得客户获得客户获得客户保持客户保持客户保持客户保持客户满意程度客户满意程度客户满意程度客户满意程度 产品产品产品产品 /服务属性服务属性服务属性服务属性 形形形形 象象象象 关关关关 系系系系 独特性独特性独特性独特性功能性功能

2、性功能性功能性质量质量质量质量价格价格价格价格时间时间时间时间品牌资产品牌资产品牌资产品牌资产便利便利便利便利信任信任信任信任市场反应市场反应市场反应市场反应+企业价值企业价值企业价值企业价值 =客客客客 户户户户 结结结结 果果果果 财务目标财务目标财务目标财务目标企企企企 业业业业 管管管管 理理理理员工的学习和创新员工的学习和创新员工的学习和创新员工的学习和创新学习和创新学习和创新学习和创新学习和创新现在学习的是第3页，共32页销售三部曲o市场及客户的需求分析o客户拜访o销售成功，实现共赢现在学习的是第4页，共32页销售三部曲之一市场及客户的需求分析现在学习的是第5页，共32页客户访问前

3、应该研究的信息o什么项目？投资规模多大？o投资人是谁？谁是决策者？哪个设计院设计？o竞争对手是谁？和该项目的相关部门有什么关系？偏向哪家公司？o谁是最终用户？谁是技术的把关者？o相关关键人的背景资料？性别、年龄、喜好、专业-o客户原先在用哪些产品？客户现时有无最头痛的问题？比如技术难题o项目的计划如何？已进展何种程度？现在学习的是第6页，共32页常用了解客户背景信息的方法o客户的门户网站o百度、Google搜索工具o上市公司的年报资讯o企业的内刊及同行之间的类比o企业内部的朋友及企业外第三方现在学习的是第7页，共32页了解决策者的信息o个人背景（性别、姓名、年龄、婚否）o教育背景（学历、专业、

4、毕业院校）o工作背景（在什么地方工作过、职务）o家庭背景（有无孩子、上学情况）o其他信息（兴趣爱好、朋友圈子）现在学习的是第8页，共32页客户细分-人有六求求职求职求职求职求权求权求权求权求财求财求财求财求官求官求官求官求名求名求名求名求成求成求成求成现在学习的是第9页，共32页5.5.5.5.自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要4.4.4.4.自尊的需要自尊的需要自尊的需要自尊的需要3.3.3.3.社交的需要社交的需要社交的需要社交的需要2.2.2.2.安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要1.1.1.1.生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要客户的细分客户的细分-人

5、的五要人的五要现在学习的是第10页，共32页销售三部曲之二-客户拜访o电话沟通o登门拜访o确认需求，制定项目计划o探讨项目执行方法o投标o商务谈判现在学习的是第11页，共32页电话沟通-打电话的技巧1.首先要明白电话里没有视觉交流。作为弥补，应当提高口头技巧，培养倾听的习惯。首先要明白电话里没有视觉交流。作为弥补，应当提高口头技巧，培养倾听的习惯。2.为为了了取取得得最最好好的的效效果果，你你的的嘴嘴唇唇必必须须稍稍稍稍离离开开话话筒筒。对对着着电电话话机机说说话话时时，要要张张大大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不表。要使用简单的语言，避免技术用语。你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不表。

6、要使用简单的语言，避免技术用语。3.在在电电话话里里，人人们们说说话话会会对对方方音音调调的的影影响响。你你的的声声音音应应该该表表明明：“我我是是友友好好的的，关关于于理理解解的的，有有能能力力的的。”尽尽管管这这听听起起来来可可能能有有悖悖于于传传统统，还还是是应应该该在在打打电电话话时时微微笑笑，对方会注意到你说话语调的变化。对方会注意到你说话语调的变化。4.注注意意说说话话的的速速度度。说说得得太太快快，会会引引起起误误解解和和不不信信任任；说说得得太太慢慢，会会使使听听者者思思想想开开小小差差，觉觉得得你你讨讨厌和不热情。专家认为，每分钟厌和不热情。专家认为，每分钟140个单词是适当

7、的。个单词是适当的。5.在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。6.插入插入“是的，噢，我明白是的，噢，我明白”或类似的话，让客户知道你在倾听并被获得肯定。或类似的话，让客户知道你在倾听并被获得肯定。7.7.声音不要太高，也不要太低。声音不要太高，也不要太低。现在学习的是第12页，共32页电话沟通-电话交谈的六个步骤o打电话的计划与组织o介绍自己和公司o导入主题o激发兴趣的陈述o说明打电话的目的，请求约见o处理拒绝现在学习的是第13页，共32页登门拜访-销售中的“三分钟”理论o和关键客户会面的前五分钟决定了销售的命运o客户认准的是：公

8、司的品牌 产品的质量 客户的服务 最重要的是人o以后的大部分工作是围绕客户的想法来展开，所以在拜访客户前一定要做好充分的准备现在学习的是第14页，共32页登门拜访-拜访客户的基本方法o自信，交换名片（国内双手）o简单的自我介绍，你要表现的像个重要人物，并突出这个形象，保持微笑o提问背景问题（缓和气氛）、扬长避短、赞扬要真诚o提问、确认并获得客户的基本信息，了解客户的业务 客户的上中层关系 客户的内部结构、利害关系 客户的产品模式 客户最头疼问题o提出需求、效益问题，提出解决方案o一定要确认下一步的工作现在学习的是第15页，共32页销售饮料的故事现在学习的是第16页，共32页注意的几个要点o记住

9、对方的名字，办公电话、得到手机号码最好o第三方的推荐很重要，是缓和关系的最好方式o一些貌似不起眼的小细节（细节决定成败）现在学习的是第17页，共32页细节决定成败坏了一只蹄铁，折了一匹战马折了一匹战马，伤了一名士兵伤了一名士兵，输了一场战争输了一场战争，忘了一个国家现在学习的是第18页，共32页 客户拜访表现在学习的是第19页，共32页现在学习的是第20页，共32页客户拜访-投标供应商须知供应商须知供应商谈判规则供应商谈判规则确认书确认书法人授权书法人授权书项目保密承诺书项目保密承诺书有关资格文件的声明有关资格文件的声明供应商情况调查汇总表供应商情况调查汇总表产品报价一览表产品报价一览表现在学

10、习的是第21页，共32页客户拜访-商务谈判谈判前的准备和分析谈判前的准备和分析期望谈判结果期望谈判结果准备可能出现的结果准备可能出现的结果例外情况的判断和处理例外情况的判断和处理保持自信敢和客户说保持自信敢和客户说“不不”感谢对方达成一致结果感谢对方达成一致结果现在学习的是第22页，共32页销售三部曲之三-真正实现共赢o客户是朋友，不是上帝o真正了解客户需求o了解客户的需求和背景o掌握客户最头疼问题o提供客户最切实的解决方案o尽量利用客户现有资源，减少不必要投入现在学习的是第23页，共32页不战而屈人之兵o孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐

11、兵，其下攻城。现在学习的是第24页，共32页学会利用资源的技巧o销售是政委、是指挥o每一次销售拜访都要认真的做好计划o充分用好一切资源（公司内外）o鳄鱼的眼泪现在学习的是第25页，共32页学会目标管理o什么是目标管理o时刻记着自己的目标，不要因为外界的干扰因素而忘掉自己的目标o一定要达成下一步工作的共识现在学习的是第26页，共32页摸高实验 管理学家曾经专门做过一次摸高实验：把二十个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人受限定一个标准，比如摸到1.6m或1.8m。实验结束后，将两组的成绩全部统计出来进行评比，结

12、果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组 摸高实验证明了一个道理：目标对于激发人的潜力有很大的作用。现在学习的是第27页，共32页目标管理o目标管理的定义：是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目标的一种管理方法o重点提示 目标管理的核心：让员工自己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。现在学习的是第28页，共32页前方有多远不重要，收获是每个人的目标现在学习的是第29页，共32页总结o销售第一步：市场与客户需求分析o销售第二步：客户拜访o销售第三步：销售成功，达到共赢现在学习的是第30页，共32页销售成功是各部门共同努力的结果 要想获得客户的订单，仅仅靠销售部门的努力是远远不够的！一定要市场、销售、商务、技术、研发、工程、后勤服务等部门协从合作，销售的成功是公司所有部门共同努力的结果！现在学习的是第31页，共32页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第32页，共32页