中高端客户的开发与经营辩析.ppt

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1、中高端客户的开发与经营辩析中高端客户的开发与经营辩析我我消费关系消费关系同好关系同好关系宗教关系宗教关系社交团体关系社交团体关系客户转介绍关系客户转介绍关系亲戚关系亲戚关系邻居关系邻居关系同学关系同学关系兵役关系兵役关系客户名单来源以前职业关系以前职业关系开拓方法开拓方法转介绍转介绍老客户加保老客户加保陌生拜访就像抓雪花陌生拜访就像抓雪花缘故法就像抓雪球缘故法就像抓雪球 转介绍就像滚雪球转介绍就像滚雪球做好业绩很简单：一日十通电话，三个面谈，做好业绩很简单：一日十通电话，三个面谈，一个新名单。一个新名单。成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做三、与

2、高端客户接触应有的礼仪与礼貌三、与高端客户接触应有的礼仪与礼貌微笑打先锋微笑打先锋赞美随后行赞美随后行1.1.笑容，是传达爱意给对方的捷径笑容，是传达爱意给对方的捷径2.2.笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感3.3.笑，可以轻易除去俩人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开笑，可以轻易除去俩人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开4.4.笑容是建立依赖的第一步，它会成为心灵之友笑容是建立依赖的第一步，它会成为心灵之友5.5.没有笑的地方，必无工作成果可言没有笑的地方，必无工作成果可言6.6.笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局笑容可除去悲伤、不安

3、，也能打破僵局7.7.将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态8.8.类似婴儿的笑容最能诱人类似婴儿的笑容最能诱人9.9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足10.10.笑容会增加健康，增进活力笑容会增加健康，增进活力笑容的十大任务说话让说话让客户客户，一听就明白，简单明了，让客户一听就明白，简单明了，让客户感觉到你感觉到你是一个充满自信的人。是一个充满自信的人。讲客户愿意听的，在必要时讲客户愿意听的，在必要时停顿加强语气，停顿加强语气，注重重点注重重点。说话时保持微笑，微笑着说话发出的声音悦耳并有感染说话时保持微

4、笑，微笑着说话发出的声音悦耳并有感染力。力。无限热诚重视你的举止礼仪重视你的举止礼仪 文汇报曾经刊登过一篇报道，题目是一口痰文汇报曾经刊登过一篇报道，题目是一口痰“吐掉吐掉”一一项合作。某医疗器械厂与美国客商达成了引进项合作。某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管大输液管”生产线生产线的协议，第二天就要签字了。可是，当该厂厂长陪同外商参观车间的的协议，第二天就要签字了。可是，当该厂厂长陪同外商参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我

5、直言，一个厂长的卫生习惯恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别”一项已基本谈成的项目，就这样一项已基本谈成的项目，就这样“吹吹”了。了。举止在心理学上称为举止在心理学上称为“形体语言形体语言”，是指人的肢体动作，是一种，是指人的肢体动作，是一种动态中的美，是风度的具体体现。在某种意义上，绝不亚于口头语言动态中的美，是风度的具体体现。在某种意义上，绝不亚于口头语言所发挥的作用。所发

6、挥的作用。举止礼仪并不是个别人规定出来的，而是被大多数人经过实践并举止礼仪并不是个别人规定出来的，而是被大多数人经过实践并被充份认可的。所以，你如果做不到，就会被大多数人所看不惯，就被充份认可的。所以，你如果做不到，就会被大多数人所看不惯，就会认为你对周围人以及交往对象不尊重。会认为你对周围人以及交往对象不尊重。四、与高端客户面谈的制胜法宝四、与高端客户面谈的制胜法宝1 1、知彼、知彼资料搜集是致胜的开始。资料搜集是致胜的开始。“聪明的人捡话说，愚蠢的人抢话说。聪明的人捡话说，愚蠢的人抢话说。”2、计利、计利变变“要他要他”为为“他要他要“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。天下熙熙，皆为

7、利来；天下攘攘，皆为利往。”常人有两心常人有两心避害之心避害之心趋利之心趋利之心3 3、投情、投情把把“他他”感染为感染为“你你”“感人心者，莫先乎情感人心者，莫先乎情”“人们在愉快和友好时做出的判断不同于人们在人们在愉快和友好时做出的判断不同于人们在 烦恼和敌对时做出的判断。烦恼和敌对时做出的判断。”4 4、信念、信念致胜的关健致胜的关健“一旦你征服了自己的意志，你便征服了一旦你征服了自己的意志，你便征服了周围的世界。周围的世界。”“胸中若无既定的港湾，你便没法驾船杨胸中若无既定的港湾，你便没法驾船杨帆。帆。”抓住三财抓住三财机会财机会财策略财策略财管理财管理财销售服务的目标销售服务的目标销

8、售服务的目标销售服务的目标培养忠实客户群培养忠实客户群培养忠实客户群培养忠实客户群难忘的服务难忘的服务超值的服务超值的服务满意的服务满意的服务基本的服务基本的服务标准的服务标准的服务 服务就是不断地满足客户的期望服务就是不断地满足客户的期望 服务的过程就是创造利润的过程服务的过程就是创造利润的过程五、高端客户的服务五、高端客户的服务22 一、建立完整的档案系统一、建立完整的档案系统客户档案客户档案生存领取档生存领取档保单存取档案保单存取档案理赔档案理赔档案服务档案服务档案特色服务特色服务23二、善用微信二、善用微信三、客户保障分析三、客户保障分析四、善用各种小礼品四、善用各种小礼品五、客户联谊

9、会五、客户联谊会六、六、做生活上的朋友做生活上的朋友七、七、请客户体检请客户体检八、八、每个进步与客户分享每个进步与客户分享服务是一项技能服务是一项技能服务是一种态度服务是一种态度服务是一种习惯服务是一种习惯服务要付出代价服务要付出代价服务要付出代价服务要付出代价不服务要付出不服务要付出不服务要付出不服务要付出更昂贵的代价更昂贵的代价更昂贵的代价更昂贵的代价那就是没有客源那就是没有客源那就是没有客源那就是没有客源 人的生命有两种方式，人的生命有两种方式，一种是像草一样活着，你一种是像草一样活着，你尽管活着，每一年都在成尽管活着，每一年都在成长，但是你毕竟是一颗草，长，但是你毕竟是一颗草，尽管你

10、吸收雨露阳光，但尽管你吸收雨露阳光，但是你长不大。是你长不大。人们可以踩过你，但是人们可以踩过你，但是人们不会因为你而痛苦，人们不会因为你而痛苦，而他产生痛苦；人们不会而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而去怜悯因为你被踩了，而去怜悯你，因为人们本身就没有你，因为人们本身就没有看到你。看到你。人生的两种抉择人生的两种抉择 我们每一个人都我们每一个人都应该像树一样成应该像树一样成长，即使我们现长，即使我们现在什么都不是，在什么都不是，但是由于你有树但是由于你有树的种子，即使被的种子，即使被踩在泥土中间，踩在泥土中间，你依然能够吸收你依然能够吸收泥土的养分，自泥土的养分，自己成长起来己成长起来 像

11、树一样活着像树一样活着 当你成长为参天大树以后，遥远地方的当你成长为参天大树以后，遥远地方的人们就能够看到你，走近你，你能给他人们就能够看到你，走近你，你能给他们们一片绿色。一片绿色。活着死了都有用，这就是我们做为树活着死了都有用，这就是我们做为树的价值！我们不是为了输而来到这个世的价值！我们不是为了输而来到这个世界的，我们是天生赢家！我们是天生赢界的，我们是天生赢家！我们是天生赢家！家！祝：在坐的各位在坐的各位20162016年，年，财如春草年年发！财如春草年年发！官如芝麻节节高！官如芝麻节节高！进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，

12、电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得

13、满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的

14、表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅结束