白酒一对一营销的六种设计.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作白酒“一对一营销”的六种设计随着竞争的加剧,“顾客终生价值”、“顾客份额”、“顾客忠诚度”、“客户互动”、“个性化定制”等“一对一营销”中的概念逐渐被白酒界的营销人士所熟悉，但是在目前不规范的市场环境下，这些理论或概念如何具体实施呢? 白酒属于快速消费品，不同于手机、电脑、家电、汽车、住房等高价耐用消费品，其“一对一营销”不能生搬硬套，而要根据自身的实际情况开展。基本步骤我们总结如下： 1)、要在完善顾客档案的基础上，建立顾客数据库。 白酒目前已全面深入终端,核心商超，旗帜酒店均有促销员与顾客进行“零距离”的亲密接触，所以，搜集目标消费者群

2、的资料提供了前所未有的便利条件。 2)、要明确“一对一营销”的目标。 白酒“一对一营销”的目标对象主要是最有价值或最具增长性的消费者、代理商、分销商、优秀终端和其它辅助商。 3)、要重点搞好“一对一”的双向沟通，即“一对一的沟通、一对一的公关、一对一的促销”。 人是情感的动物，人的思想观念是各异的，人的需求也是千差万别的。只有一对一的近距离的双向沟通，才能充分了解顾客所关注的需求，以满足其需求。其沟通方式可以通过情感沟通、心灵碰撞，以情动之；也可以通过利益诱导，以利诱之。 4)、根据顾客需要开展“定制”化的服务，如团购和其它满足特殊要求的促销服务等。 具体到如何实际操作“一对一营销”，我们有以

3、下构想，以资业内人士借鉴： 1)、在建立和完善的顾客档案的基础上，区分、筛选出适宜开展“一对一营销”的目标顾客，并将其细分为： A、个人渠道： (1)个人购买团体消费型。如婚、寿、谢师等宴席消费。 (2)个人购买送礼用。如生意人公关用。 (3)权力人士、成功人士公务、商务、应酬消费。 (4)个人购买家人自用。如白酒发烧友、家庭收入较高者。 (5)零客。偶尔有事送礼或应酬用。 B、团体渠道： (1)企事业单位(包括私营企业)节庆日发放福利。 (2)企事业单位(包括私营企业)公关、招待。 (3)会议用酒。 2)、“一对一营销”的六大促销设计： 促销设计之一： 目标：针对婚、寿宴等喜宴顾客。 顾客资

4、料：可从酒楼订餐处、吧台小姐或其它渠道获取顾客资料。 一对一沟通方式：对其进行针对性访问如电话访问、上门拜访、邮寄贺卡及销售资料。 促销优惠内容：凭贺卡到指定经销处购买指定的XX系列产品用于喜庆消费的，一可以享受买N箱赠一，并由XXX酒礼仪小姐在喜庆吉日登门送花致贺。 促销设计之二： 目标：权力人士、成功人士和其它公款消费者，商务消费者。 顾客资料：代理商、业务员搜集，酒店促销员收集。 一对一沟通方式：对其开展赠酒或赠定点酒楼步步高升VIP卡。 促销优惠内容： (1)区别不同对象(级别高、消费量大的要特别关注)选择合适的时间、地点进行赠酒。一般每人赠酒两瓶，有特殊价值的顾客可报上级经理特殊关照。 (2)不宜或不便赠酒的可开展赠卡活动。区别不同的对象(级别高、消费量大的要特别关注)统一赠“步步高升VIP卡”(或生意兴隆VIP卡)，在指定酒店消费，首次出示此卡并留下副券，可获赠指定XXX酒两瓶。在活动期间每周消费指定XXX酒的积分达到60分以上者，可另获赠XXX酒1瓶或一束鲜花，100分以上者可另获赠XXX酒2瓶或一个花篮；活动期间总积分达1600分以上者另有大礼赠送。 奖品可在约定时间内送到相互约定的地点，交给客人指定的受赠人员。活动时间可长可短，一般定为3个月，每消费一瓶指定XXX酒可积10分，赠酒不计分。卡片可由XXX酒促销员代客人保管。